第二節(jié)-約見客戶

表演時(shí)間復(fù)習(xí)1、推銷的流程是什么？2、尋找客戶的方法有哪些？第二節(jié)約見客戶什么是約見1約見內(nèi)容2約見方式3約見技巧4一、什么是約見銷售人員客戶訪問事由訪問地點(diǎn)訪問對象訪問時(shí)間二、約見內(nèi)容1、確定訪問對象2、訪問事由3、確定訪問時(shí)間4、確定訪問地點(diǎn)1、確定訪問對象1KEYMAN2接待人員2、訪問事由1認(rèn)識(shí)新朋友2慕名求見3當(dāng)面請教4禮儀拜訪

5代傳口信6提供服務(wù)

7收取貨款8聯(lián)絡(luò)感情

3、確定訪問時(shí)間3產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)4重時(shí)守諾5合理利用訪問時(shí)間1顧客至上2訪問對象優(yōu)先4、確定訪問地點(diǎn)辦公室住所公共場所客戶要求三、約見的方式

1、當(dāng)面約見

2、電訊約見3、信函約見4、委托約見5、廣告約見約見客戶的方式 6、網(wǎng)絡(luò)約見四、約見客戶的技巧（一）（二）（三）約訪客戶常見的技巧回答客戶問題的三要素常用的回答句式

（一）約訪客戶常見的技巧約訪技巧BECDA不要說的太多太詳細(xì)要引起好奇選擇時(shí)間上盡量要主動(dòng)不要輕言放棄選擇時(shí)間要明確（二）回答客戶問題三要素1肯定對方2針對性解決3出選擇題別忘了抬高對方的同時(shí)隨便提升一下自己！（三）常用的回答句式1、時(shí)間問題客戶“我理解。像您這樣的大老板，一定是非常忙的，我也老是時(shí)間不夠用啊。只是我覺得，這是個(gè)對您絕對重要的議題。我只和您溝通3分鐘就可以，不會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間的，我過去就和您談三分鐘，絕對不會(huì)超過！您看我們這三分鐘是花在星期一或者星期二更合適？”…推銷員“我沒時(shí)間！” “是啊！某總，時(shí)間很寶貴??！像您生意做得這么大（或者管理的人這么多）！時(shí)間不夠用是很自然的。只是，我覺得我們公司的這些產(chǎn)品，可以幫助您更上層樓，所以不向您推薦一下太可惜了。您放心，我只要三分鐘就可以向您說清楚，三分鐘換來大利益，我相信像某總您這樣明智的人是不會(huì)拒絕這樣的機(jī)會(huì)的！您覺得我是周二還是周三來向您介紹一下？”2、興趣問題客戶“是，我完全理解，某總，對一個(gè)不熟悉的東西，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為您解說一下吧！我是星期一過來，還是星期二過來合適呢？或者還是您定個(gè)具體時(shí)間呢？……”推銷員“我沒興趣！”

“我非常理解，某總，要您對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向您親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看您，行嗎？”3、看資料客戶

“某總，讓我們寄去是沒問題的。只是，我們的資料雖然是精心設(shè)計(jì)的，但僅是概要，必須配合專業(yè)人員的說明，才能說得更清楚些。更重要的是你們是我們的VIP，為了讓我們的交易條件更符合您的實(shí)際情況，所以最好是我親自過來向您介紹一下。您覺得是星期一還是星期二來比較合適？”推銷員“請您把資料寄過來給我怎么樣？”4、考慮考慮“我要先好好想想，想好再和您聯(lián)系?！薄澳诚壬?，深思熟慮是對的！只是相關(guān)的重點(diǎn)我們剛才已經(jīng)討論過了，是不是？您還需要考慮，說明我剛才沒說清楚，導(dǎo)致您顧慮未能消除，真是對不起！這樣吧，為了讓解決您的顧慮，我們還是見面談?wù)劙?！您覺得我是現(xiàn)在過去呢，還是明早過去？”…2“某先生，非常感謝您的善意！我知道，也許您目前暫時(shí)不會(huì)有什么太大的意愿，這沒關(guān)系。我只是覺得您要是能開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對您會(huì)大有裨益的！我知道您現(xiàn)在可能不方便，那這樣吧，那我們以后再聯(lián)系。不過呢，您是大忙人，還是我主動(dòng)來聯(lián)系您吧！我們是下周一還是周二再聯(lián)系一下？”3

“歡迎您和我聯(lián)系，某先生，您看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？您先考慮一下，我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話，或者還是您覺得星期四上午比較好？”客戶推銷員15、業(yè)務(wù)限制“目前我們的業(yè)務(wù)還沒發(fā)展到那一步?！薄拔椰F(xiàn)在還沒有買這種產(chǎn)品的打算?！?“某總，我們做生意的，對未來的發(fā)展一定有規(guī)劃，像您這樣的行家里手肯定是對未來早有打算的，我猜的沒錯(cuò)吧？我們的供貨方案現(xiàn)在雖然用不著，不過卻可以幫您更好地把握未來。我覺得咱們很有必要為我們的未來一起先坐下來探討一下。您看我是星期一過來還是星期二比較好？”“1

“某總！是呀，一般人都不會(huì)買眼下用不著的東西，只是像某總您這樣的宏圖大略的人，做事一定是未雨綢繆的。我手頭的產(chǎn)品雖然您眼下暫時(shí)用不著，不過呢，您可以先看看，對它有個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，這對您的規(guī)劃應(yīng)該是有所幫助的。您看我是周二，還是周三來向您介紹介紹？”客戶推銷員126、資金問題“抱歉，我沒有錢！”客戶“某總，確實(shí)只有您自己才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。只是，現(xiàn)在咱們能先做個(gè)全盤規(guī)劃，對將來會(huì)更有利，是不是？對于這個(gè)項(xiàng)目，我有個(gè)挺好的財(cái)務(wù)規(guī)劃，對您緩解資金問題應(yīng)該有幫助，我們一起商量一下吧。我是在星期一過來，還是星期二過來合適？”推銷員

“我了解。要什么有什么的人畢竟不多。正因如此，我們現(xiàn)在開始的生意，可以用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是剛好能解決您的資金問題嗎？為了錢，您應(yīng)該接見我一下，是下星期三，或者周末合適呢？”7、不留情面客戶“說來說去，還不是想賣東西給我！”推銷員“好厲害呀！一針見血！看來，什么樣的人物都瞞不了您！我這么點(diǎn)水平一下就被您看穿了，所以您就根本不用擔(dān)心我能在您面前耍什么滑頭，我老老實(shí)實(shí)地把東西交給您看看，能不能入您法眼，就看我的福份了。您是愿意下星期一讓我拿來看看呢，還是星期五過來比較好？”7、商量商量客戶“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”“某總，您說的對！必須尊重合伙人的意見。那我們選個(gè)時(shí)候跟您的合伙人一起談?wù)劙?！您覺得周一還是周二