4.1物流客戶開發(fā)與鞏固

新課導(dǎo)入一個企業(yè)要想生存，最重要的是什么？維護(hù)老客戶，老客戶可以保證企業(yè)生存！一個企業(yè)要想發(fā)展，最重要的是什么？拓展新客戶，新客戶可以讓企業(yè)發(fā)展！物流客戶開發(fā)與鞏固目錄物流客戶的開發(fā)物流客戶關(guān)系的鞏固二一建立良好的服務(wù)體系進(jìn)行準(zhǔn)確的物流市場定位優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)吸引客戶推進(jìn)忠誠的、多樣的物流市場營銷開發(fā)物流客戶的方法1建立良好的服務(wù)體系房屋建筑機械設(shè)備通信設(shè)備無形的設(shè)備2、進(jìn)行準(zhǔn)確的物流市場定位3、用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)吸引客戶4、推進(jìn)忠誠的、多樣的物流市場營銷尋找客戶尋找客戶的原則尋找客戶的程序?qū)ふ覝?zhǔn)客戶方法物流客戶開發(fā)流程1.尋找客戶準(zhǔn)客戶客戶條件

尋找指客服人員主動找出潛在客戶（即準(zhǔn)客戶）的過程。了解本公司產(chǎn)品或服務(wù)的特點及優(yōu)勢潛在客戶的基本條件尋找客戶的原則2（1）確定推銷對象的范圍地理范圍交易對象的范圍即準(zhǔn)客戶群體的范圍0201專業(yè)服務(wù)于銀川同城快遞沈亮說：我們想要做的就是同城配送，為客戶帶來最后一米物流的服務(wù)體驗“我們公司的名字叫‘鼴鼠快送’，我們可提供全銀川同城全業(yè)態(tài)、全品類配送服務(wù)，提供一個城市內(nèi)A到B之間市區(qū)范圍內(nèi)的物流配送，講求的就是速度最快、效率最大化。”（2）樹立“隨處留心皆客戶”的意識（3）選擇合適的途徑（4）重視老客戶服務(wù)留人品質(zhì)留客價格留心售后留情鼴鼠快遞發(fā)展遇到了瓶頸，怎樣才能拓展新開戶？討論：尋找客戶的程序3尋找客戶的程序根據(jù)這些條件搜集資料，尋找各種可能的線索，擬出一份準(zhǔn)客戶的名單，再按照名單進(jìn)行資格審查。準(zhǔn)顧客資格審查最后對這些準(zhǔn)客戶進(jìn)行分析、分類，家里檔案并制定拜訪計劃、進(jìn)行拜訪洽談。制定拜訪計劃先要根據(jù)物流產(chǎn)品的特征。提出可能成為準(zhǔn)客戶的條件。獲得潛在準(zhǔn)顧客根據(jù)審查結(jié)果確定你要向其進(jìn)行推銷的客戶。確定準(zhǔn)顧客StartFinish尋找準(zhǔn)客戶方法401創(chuàng)新銷售拼搏超越團(tuán)隊客戶客戶在哪？尋找客戶10法整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。1、親友開拓法客戶在哪？—尋找客戶10法1即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計劃逐一追蹤。2、連環(huán)開拓法客戶在哪？—尋找客戶10法1充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同?；蛘呃眯袠I(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。3、權(quán)威推薦法客戶在哪？—尋找客戶10法1掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。4、宣傳廣告法客戶在哪？—尋找客戶10法1不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。5、交叉合作法客戶在哪？—尋找客戶10法1一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷。二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。6、展會推銷法客戶在哪？—尋找客戶10法1銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。7、兼職網(wǎng)絡(luò)法客戶在哪？—尋找客戶10法1從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。8、網(wǎng)絡(luò)利用法客戶在哪？—尋找客戶10法1從××晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。9、刊物利用法客戶在哪？—尋找客戶10法1選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。10、團(tuán)體利用法客戶在哪？—尋找客戶10法1（1）內(nèi)部檢索職工調(diào)查表客戶名冊財務(wù)部門服務(wù)部門02030104（2）外部調(diào)查熟識圈尋找法六度空間理論客戶名冊法推薦法委托助手法信息利用法聚集場所利用法重點突破法地毯式訪問法廣告法咨詢法物流客戶關(guān)系的鞏固二1、建立物流服務(wù)品牌

2、開發(fā)服務(wù)新項目

3、強化內(nèi)部客戶管理

4、改進(jìn)物流服務(wù)質(zhì)量1、選擇一家物流公司分析其客戶需求，如何打造客戶忠誠度。

2、分析三只松