《底層邏輯》劉潤(rùn)

TableofContentsTOC\h作者簡(jiǎn)介序言第1章是非對(duì)錯(cuò)的底層邏輯一個(gè)人心中，應(yīng)該有三種“對(duì)錯(cuò)觀”人性、道德和法律人生的三層智慧：博弈、定力、選擇公理體系VS邏輯推演第2章思考問(wèn)題的底層邏輯事實(shí)、觀點(diǎn)、立場(chǎng)和信仰如何防止“注射式洗腦”如何贏得一場(chǎng)辯論普通和優(yōu)秀的差距，在于解決問(wèn)題的方式不同如何快速洞察本質(zhì)流程、制度與系統(tǒng)邏輯思維與邏輯閉環(huán)復(fù)利思維概率思維數(shù)學(xué)思維系統(tǒng)思維第3章個(gè)體進(jìn)化的底層邏輯人生商業(yè)模式=能力×效率×杠桿把工作當(dāng)成玩如何做好時(shí)間管理指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)、正態(tài)分布和冪律分布把事做對(duì)，創(chuàng)造10倍價(jià)值人脈的本質(zhì)是給予價(jià)值、平等交換知識(shí)、技能與態(tài)度心態(tài)高過(guò)云端，姿態(tài)埋入地底人人都應(yīng)該是自己的CEO藝術(shù)家為人類帶來(lái)自由第4章理解他人的底層邏輯理解What、Why、How，才能知行合一幽默，是溢出的智慧所謂洞察本質(zhì)，就是會(huì)打比方邊界感的本質(zhì)，是對(duì)所有權(quán)的認(rèn)知每個(gè)創(chuàng)業(yè)者背后，都有大量多巴胺的支撐第5章社會(huì)協(xié)作的底層邏輯世界三大法則：自然法則、族群法則、普遍法則找到并利用自己的戰(zhàn)略勢(shì)能產(chǎn)品價(jià)格到底應(yīng)該由什么決定利潤(rùn)，來(lái)自沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有KPI，也能管好公司讓優(yōu)秀員工成為事業(yè)合伙人勤勞能創(chuàng)富，但勤勞者能分到財(cái)富嗎一切的分錢(qián)方式，無(wú)外乎優(yōu)先和劣后信用，是一個(gè)人最大的資產(chǎn)公平、公正與公開(kāi)效率與公平勸酒的本質(zhì)，是服從性測(cè)試底層邏輯：看清這個(gè)世界的底牌劉潤(rùn)著ISBN：978-7-111-69102-0本書(shū)紙版由機(jī)械工業(yè)出版社于2021年出版，電子版由華章分社（北京華章圖文信息有限公司，北京奧維博世圖書(shū)發(fā)行有限公司）全球范圍內(nèi)制作與發(fā)行。版權(quán)所有，侵權(quán)必究客服熱線：+86-10-68995265客服信箱：service@官方網(wǎng)址：新浪微博@華章數(shù)媒微信公眾號(hào)華章電子書(shū)（微信號(hào)：hzebook）目錄作者簡(jiǎn)介序言第1章是非對(duì)錯(cuò)的底層邏輯一個(gè)人心中，應(yīng)該有三種“對(duì)錯(cuò)觀”人性、道德和法律人生的三層智慧：博弈、定力、選擇公理體系VS邏輯推演第2章思考問(wèn)題的底層邏輯事實(shí)、觀點(diǎn)、立場(chǎng)和信仰如何防止“注射式洗腦”如何贏得一場(chǎng)辯論普通和優(yōu)秀的差距，在于解決問(wèn)題的方式不同如何快速洞察本質(zhì)流程、制度與系統(tǒng)邏輯思維與邏輯閉環(huán)復(fù)利思維概率思維數(shù)學(xué)思維系統(tǒng)思維第3章個(gè)體進(jìn)化的底層邏輯人生商業(yè)模式=能力×效率×杠桿把工作當(dāng)成玩如何做好時(shí)間管理指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)、正態(tài)分布和冪律分布把事做對(duì)，創(chuàng)造10倍價(jià)值人脈的本質(zhì)是給予價(jià)值、平等交換知識(shí)、技能與態(tài)度心態(tài)高過(guò)云端，姿態(tài)埋入地底人人都應(yīng)該是自己的CEO藝術(shù)家為人類帶來(lái)自由第4章理解他人的底層邏輯理解What、Why、How，才能知行合一幽默，是溢出的智慧所謂洞察本質(zhì)，就是會(huì)打比方邊界感的本質(zhì)，是對(duì)所有權(quán)的認(rèn)知每個(gè)創(chuàng)業(yè)者背后，都有大量多巴胺的支撐第5章社會(huì)協(xié)作的底層邏輯世界三大法則：自然法則、族群法則、普遍法則找到并利用自己的戰(zhàn)略勢(shì)能產(chǎn)品價(jià)格到底應(yīng)該由什么決定利潤(rùn)，來(lái)自沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有KPI，也能管好公司讓優(yōu)秀員工成為事業(yè)合伙人勤勞能創(chuàng)富，但勤勞者能分到財(cái)富嗎一切的分錢(qián)方式，無(wú)外乎優(yōu)先和劣后信用，是一個(gè)人最大的資產(chǎn)公平、公正與公開(kāi)效率與公平勸酒的本質(zhì)，是服從性測(cè)試作者簡(jiǎn)介劉潤(rùn)潤(rùn)米咨詢創(chuàng)始人，微軟前戰(zhàn)略合作總監(jiān)，《5分鐘商學(xué)院》主理人，任騰訊、百度、海爾、恒基地產(chǎn)、中遠(yuǎn)國(guó)際、晨興資本、康寶萊、拍拍貸等多家企業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn)，香港上市公司恒富控股獨(dú)立董事，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型專家。著有暢銷(xiāo)書(shū)“每個(gè)人的商學(xué)院”系列、“5分鐘商學(xué)院”系列、《新零售》《2012，買(mǎi)張船票去南極》《人生，就是一場(chǎng)突如其來(lái)的旅行》《互聯(lián)網(wǎng)＋：小米案例版》《趨勢(shì)紅利》《商業(yè)洞察力》《商業(yè)簡(jiǎn)史》等。序言如何用底層邏輯看清世界的底牌2016年9月25日，那天我依舊在出差。本該好好休息的差旅夜，我、羅老師（羅振宇）、脫不花都沒(méi)有困意，因?yàn)槲缫沽泓c(diǎn)我的課程《5分鐘商學(xué)院·基礎(chǔ)篇》正式上線。這是我在得到上的第一門(mén)課程，上線過(guò)程一波三折。原本預(yù)定在10月上線的課程，突然接到通知，需提早上線。當(dāng)時(shí)這門(mén)課程我才錄了兩三節(jié)，沒(méi)什么庫(kù)存就上線了。當(dāng)天零點(diǎn)上線后，又出現(xiàn)了播放問(wèn)題——因?yàn)橐纛l壓縮導(dǎo)致有金屬音。我馬上拿出隨身攜帶的錄音筆，重新錄了一遍，更換了音頻，折騰到凌晨一兩點(diǎn)才最終完成。第二天，也就是9月26日，我萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，當(dāng)天就有7000多人訂閱了《5分鐘商學(xué)院》。我非常高興，但也誠(chéng)惶誠(chéng)恐。自此，我終于開(kāi)啟了一個(gè)承諾，一個(gè)要花一整年交付的承諾。2016年，是非常辛苦的一年。我有半年以上的時(shí)間都在出差路上，剩余時(shí)間，每天都要花14個(gè)小時(shí)來(lái)做《5分鐘商學(xué)院》。但是，一切都有了回報(bào)。一年后，這門(mén)課程已經(jīng)有了14萬(wàn)學(xué)員。五年后的今天，這門(mén)課程已經(jīng)有46萬(wàn)人加入。這也就意味著，有32萬(wàn)學(xué)員是在課程正式結(jié)束之后加入的，這更令我高興。因?yàn)槲也幌Ｍ@只是做一年就結(jié)束了的事。我希望做一件能夠長(zhǎng)期延續(xù)下去的事情，于是，在這門(mén)課程中，我講述了一些商業(yè)的底層邏輯，因?yàn)橹挥械讓舆壿嫴庞猩?。在面臨變化的時(shí)候，底層邏輯能夠應(yīng)用到新的變化里面，從而產(chǎn)生新的方法論。什么是“底層邏輯”？2012年，馬云和王健林設(shè)了一個(gè)“億元賭局”——如果10年之后，電商在中國(guó)零售市場(chǎng)所占的份額超過(guò)50%，王健林就給馬云1億元，如果沒(méi)超過(guò)50%，馬云給王健林1億元。今天，我們回看多年前的這個(gè)賭局，不得不深思：為什么這兩個(gè)人對(duì)各自代表的線上、線下經(jīng)濟(jì)的看法，會(huì)有如此大的分歧？一方打敗另一方，是因?yàn)槎咧g有天大的不同嗎？不是的。是因?yàn)橄嗤牡胤礁?，一方才有機(jī)會(huì)“干掉”另一方。以萬(wàn)達(dá)為代表的線下經(jīng)濟(jì)和以阿里巴巴為代表的線上經(jīng)濟(jì)，在底層邏輯上沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，二者都是流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率四部分的不同組合?？赡芤环降淖龇ㄅc另一方不一樣，但是雙方服務(wù)的客戶、提供的價(jià)值是一樣的。就好比一個(gè)做鞋子的干不掉一個(gè)賣(mài)水果的，因?yàn)樗麄冎g沒(méi)有太多相同之處。兩個(gè)人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，一定是因?yàn)樗麄冎g有更多的相同之處，而不是不同之處。完全不同的兩個(gè)人是吵不起來(lái)的。事物間的共同點(diǎn)，就是底層邏輯。只有不同之中的相同之處、變化背后不變的東西，才是底層邏輯。只有底層邏輯，才是有生命力的。只有底層邏輯，在我們面臨環(huán)境變化時(shí)，才能被應(yīng)用到新的變化中，從而產(chǎn)生適應(yīng)新環(huán)境的方法論。所以我們說(shuō)：底層邏輯+環(huán)境變量=方法論如果只教給你各行各業(yè)的“干貨”（方法論），那只是“授人以魚(yú)”，一旦環(huán)境出現(xiàn)任何變化，“干貨”就不再適用。但如果教給你的是底層邏輯，那就是“授人以漁”，你可以通過(guò)不變的底層邏輯，推演出順應(yīng)時(shí)勢(shì)的方法論。所以，只有掌握了底層邏輯，只有探尋到萬(wàn)變中的不變，才能動(dòng)態(tài)地、持續(xù)地看清事物的本質(zhì)。在這本書(shū)中，我把在《5分鐘商學(xué)院》中講述的底層邏輯的內(nèi)容進(jìn)行了總結(jié)，與你分享是非對(duì)錯(cuò)、思考問(wèn)題、個(gè)體進(jìn)化、理解他人、社會(huì)協(xié)作五個(gè)方面的底層邏輯，帶你看清世界的底牌。“底層邏輯”來(lái)源于不同中的相同，變化背后的不變?！暗讓舆壿嫛辈⒉痪窒抻谏虡I(yè)世界。希望你在看到千變?nèi)f化的世界后，依然能心態(tài)平靜、不焦慮，能夠通過(guò)“底層邏輯+環(huán)境變量”不斷創(chuàng)造新的方法論，看清世界的底牌，始終如魚(yú)得水。第1章是非對(duì)錯(cuò)的底層邏輯一個(gè)人心中，應(yīng)該有三種“對(duì)錯(cuò)觀”一位悍匪經(jīng)過(guò)周密的計(jì)劃，綁架了首富的兒子。最終，首富以數(shù)億元贖回了兒子。整個(gè)過(guò)程驚心動(dòng)魄、跌宕起伏，不輸一部警匪大片。其中，一段首富和綁匪的對(duì)話卻令人深思。綁匪問(wèn)首富：“你為什么這么冷靜？”首富回答：“因?yàn)檫@次是我錯(cuò)了。我們?cè)诋?dāng)?shù)刂冗@么高，但是一點(diǎn)兒防備都沒(méi)有，比如我去打球，早上5點(diǎn)多自己開(kāi)車(chē)出門(mén)，在路上，幾部車(chē)就可以把我圍下來(lái)，而我竟然一點(diǎn)防備都沒(méi)有，我要仔細(xì)檢討一下?！笔裁矗渴赘徽f(shuō)自己錯(cuò)了！為什么？明明是綁匪違反了法律，綁架了他的兒子。從法律上來(lái)說(shuō)，肯定是綁匪錯(cuò)了，所以綁匪要為他的行為坐牢，接受法律的制裁。但我們站在首富的角度看，也許這種事情通過(guò)加強(qiáng)安保等措施是可以避免的，他卻因?yàn)闆](méi)有做，導(dǎo)致兒子被綁架，最終花了數(shù)億元贖回兒子。還好最終破財(cái)消災(zāi)了，如果被撕票，那損失就更大了。到那時(shí)，即使用法律手段制裁了綁匪，又有什么用？損失已經(jīng)發(fā)生，且無(wú)法挽回。所以，首富這時(shí)說(shuō)他錯(cuò)了，是他真覺(jué)得自己錯(cuò)了，不是客氣。首富的這種處事方法，在心理學(xué)領(lǐng)域，可由一個(gè)重要概念來(lái)解釋，叫課題分離?！罢n題分離”理論由奧地利心理學(xué)家阿爾弗雷德·阿德勒提出，原意指要解決人際關(guān)系的煩惱，就要區(qū)分什么是你的課題，什么是我的課題。綁架索要贖金，是綁匪的課題，而因綁架遭受損失，是首富的課題。比如，有人在地鐵里踩了我一腳，誰(shuí)的錯(cuò)？我的錯(cuò)。明明是他踩了我，為什么是我的錯(cuò)呢？難道我不應(yīng)該要求他道歉嗎？我可以要求他道歉，但是，道歉有什么用？而且，我要求他道歉，不需要花時(shí)間嗎？他耍無(wú)賴和我吵起來(lái)，不是更需要花時(shí)間嗎？我的時(shí)間難道沒(méi)地方花了嗎？對(duì)方還可能反咬一口：“你怎么把腳亂放??？！”那怎么辦？我要說(shuō)“我的錯(cuò)，我的錯(cuò)”，然后心平氣和地走到旁邊。這是因?yàn)?，我的時(shí)間比他的值錢(qián)，浪費(fèi)同樣的時(shí)間，我的損失大——“誰(shuí)的損失大，就是誰(shuí)的錯(cuò)”。一個(gè)人心中，應(yīng)該有三種“對(duì)錯(cuò)觀”：①法學(xué)家的對(duì)錯(cuò)觀，②經(jīng)濟(jì)學(xué)家的對(duì)錯(cuò)觀，③商人的對(duì)錯(cuò)觀（見(jiàn)圖1-1）。圖1-1一個(gè)人心中應(yīng)該有三種“對(duì)錯(cuò)觀”舉個(gè)例子：壞人A誘騙好人B進(jìn)入C的沒(méi)有鎖門(mén)的工地，B失足摔死了。請(qǐng)問(wèn)，這是誰(shuí)的錯(cuò)？法學(xué)家的對(duì)錯(cuò)觀對(duì)于上述情況，法學(xué)家可能會(huì)說(shuō)：“這當(dāng)然是A的錯(cuò)，這就是蓄意謀殺，還有什么好討論的！”是的，如果證據(jù)確鑿，在法學(xué)家眼中，這就是A的錯(cuò)。但是，這種“大快人心”的對(duì)錯(cuò)觀，不一定能避免類似案件再度發(fā)生——法學(xué)家做不到的事情，經(jīng)濟(jì)學(xué)家也許能做到。經(jīng)濟(jì)學(xué)家的對(duì)錯(cuò)觀對(duì)于上述情況，經(jīng)濟(jì)學(xué)家可能有不同看法：是C的錯(cuò)。也許有人會(huì)說(shuō)：“??？為什么??？C也太冤了吧？”經(jīng)濟(jì)學(xué)家是這樣考慮的：整個(gè)社會(huì)為避免B被A誘騙進(jìn)入C的工地要付出的成本，比C把工地的門(mén)鎖上的成本高得多，雖然懲罰C會(huì)讓其覺(jué)得冤，但是以后所有工地的擁有者就都會(huì)把門(mén)鎖上了，于是這樣的事情會(huì)大量減少。經(jīng)濟(jì)學(xué)家是從“社會(huì)總成本”的角度來(lái)判斷一件事的對(duì)錯(cuò)在誰(shuí)。雖然有時(shí)這樣的判斷看上去不合理，但會(huì)比從“純粹的道義”的角度更有“效果”。商人的對(duì)錯(cuò)觀對(duì)于上述情況，商人可能這樣想：不管是A的錯(cuò)還是C的錯(cuò)，B都死了；不管讓誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任，B都無(wú)法起死回生——從個(gè)體利益最大化的角度看，B只能怪自己。也許B在生命的最后一刻，會(huì)想：“這是我的錯(cuò)，我不該蠢到被A誘騙至此?！痹倏匆粋€(gè)例子。一個(gè)人走在人行橫道上時(shí)，一輛卡車(chē)沖他疾馳而來(lái)，所有人都大聲呼喊，叫他讓開(kāi)，他卻淡定地說(shuō)：“他不能撞我。他撞我是違反交通法規(guī)的，他負(fù)全責(zé)。我就不讓?！弊詈螅@個(gè)行人被卡車(chē)撞死了。這是誰(shuí)的錯(cuò)，卡車(chē)司機(jī)的錯(cuò)？當(dāng)然。但是，這樣的判斷無(wú)法救回行人的命。行人那時(shí)應(yīng)該這樣想：不讓，就是我錯(cuò)，因?yàn)椴蛔岄_(kāi)我就會(huì)死。對(duì)于第一個(gè)例子，法學(xué)家認(rèn)為A錯(cuò)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為C錯(cuò)，商人認(rèn)為B錯(cuò)，這就是三種“對(duì)錯(cuò)觀”。如果你是評(píng)論家，可以選擇法學(xué)家的立場(chǎng)；如果你是政策制定者，可以選擇經(jīng)濟(jì)學(xué)家的立場(chǎng)；如果將要失足摔死的就是你自己，我建議你選擇商人的立場(chǎng)——“我的錯(cuò)，都是我的錯(cuò)”，因?yàn)椤拔业膿p失最大”。總之，誰(shuí)的損失大，就是誰(shuí)的錯(cuò)。小提示判斷損失發(fā)生后應(yīng)該怪誰(shuí)，就看誰(shuí)因此損失大。一件事情出現(xiàn)不好的結(jié)果時(shí)，責(zé)怪、埋怨、后悔都是無(wú)用的，它們改變不了結(jié)果。如果自己有所損失，只能怪自己，也只有自己才能改變事情最終的結(jié)果——靠自己，自強(qiáng)者萬(wàn)強(qiáng)。人性、道德和法律劉晗老師在得到課程《劉晗·法律思維30講》中有以下這樣一段表述。電影《烈日灼心》中，段奕宏扮演的警察說(shuō)過(guò)這么一段話：“法律特別可愛(ài)。它不管你能好到哪兒，就限制你不能惡到?jīng)]邊兒。它清楚每個(gè)人心里都有那么點(diǎn)臟事兒，想想可以，但做出來(lái)不行。法律更像人性的低保，是一種強(qiáng)制性的修養(yǎng)。它就踏踏實(shí)實(shí)地告訴你，至少應(yīng)該是什么樣兒?！蔽业谝淮温?tīng)到這段話的時(shí)候，就感到很震撼，覺(jué)得這個(gè)警察說(shuō)出了法律和人性的根本關(guān)系。但我還想補(bǔ)充一點(diǎn)，法律里不是沒(méi)有規(guī)定上限，那些“人人平等”的宣誓性條款都是全人類的共同期待，只是法律不會(huì)給這樣的表述附加法律責(zé)任，變成強(qiáng)制性的義務(wù)。這就像，你不能強(qiáng)迫人人都做好人，否則就要砍頭，那樣的話，法律就會(huì)顯得過(guò)于嚴(yán)苛。所以，在更多具體的規(guī)則當(dāng)中，法律人克制了對(duì)上限的追求，更多地關(guān)注下限，避免本應(yīng)維護(hù)社會(huì)秩序的法律，成為社會(huì)的災(zāi)難。只有這樣，人們才能在保證下限的基礎(chǔ)上，努力地追求上限的目標(biāo)。我非常認(rèn)同他的這段表述，接下來(lái)，我們談一談人性、道德和法律（見(jiàn)圖1-2）。圖1-2人性、道德和法律人性人性，到底是什么？人性只涉及兩點(diǎn)：生存和繁衍。這兩點(diǎn)無(wú)善無(wú)惡。母性是人性嗎？是的。母親犧牲自己保護(hù)孩子，是為了繁衍。愛(ài)美是人性嗎？是的。有的人愛(ài)美也是為了獲得繁衍的機(jī)會(huì)。炫富是人性嗎？是的。有的男性炫富，和孔雀開(kāi)屏一樣，也是為了爭(zhēng)取異性，最終獲得繁衍的機(jī)會(huì)。感恩是人性嗎？寬容是人性嗎？不是，這些是道德。道德道德和人性是什么關(guān)系？人是一種群居動(dòng)物，個(gè)體的生存、繁衍和群體的繁榮、衰退有著互為因果的復(fù)雜關(guān)系。如果每個(gè)人只追求自己的生存，最簡(jiǎn)單的方式就是“不勞而獲”，搶奪同類的食物，甚至不惜殺死同類。那么群體的規(guī)模會(huì)逐漸變小，小群體中的個(gè)體也會(huì)因無(wú)法對(duì)抗外敵而死掉。經(jīng)過(guò)多年的進(jìn)化，人類的社會(huì)屬性部分漸漸形成了一套“約定俗成”的規(guī)范。這套規(guī)范，就叫作“道德”。感恩是道德。感恩的本質(zhì)是“預(yù)付費(fèi)制的交換”：“你先幫我，我必將幫你”。這將潤(rùn)滑群體的協(xié)作關(guān)系。寬容是道德。寬容的本質(zhì)是“允許犯錯(cuò)的協(xié)作體系”：以協(xié)作為目的帶來(lái)的意外傷害，可以被原諒。這將鼓勵(lì)群體擁有協(xié)作的勇氣。人性，是個(gè)體追求生存、繁衍的本能?？墒?，不受約束的個(gè)體的人性，一定會(huì)使個(gè)體彼此傷害。道德，就是用來(lái)約束個(gè)體的人性的，在此基礎(chǔ)上，可以實(shí)現(xiàn)群體的繁榮。個(gè)體之所以愿意接受道德的約束，是因?yàn)槿后w的繁榮最終會(huì)讓個(gè)體受益。道德不是人性的內(nèi)在要求，甚至在大部分情況下，道德是反人性的。恰恰因?yàn)榈赖鲁３Ｊ欠慈诵缘?，才需要大量的引?dǎo)和約束。引導(dǎo)，采用的是宣傳、輿論等有長(zhǎng)效但見(jiàn)效慢的方法，比如通過(guò)文化、價(jià)值觀等引導(dǎo)。約束，采用的是懲罰、驅(qū)逐等“劇烈”但立竿見(jiàn)影的方法，比如通過(guò)社會(huì)結(jié)構(gòu)、利益結(jié)構(gòu)、法律等約束。法律每個(gè)時(shí)代的人都會(huì)給道德中的社會(huì)規(guī)范“畫(huà)一條最低的線”——底線，這條底線就是法律。法律是道德的子集，是一旦觸犯必然受到懲罰的道德。比如，一個(gè)母親殺死了自己的孩子，我們說(shuō)她沒(méi)有“人性”，但不會(huì)說(shuō)她不“道德”，因?yàn)榉毖軐儆谌诵?。一個(gè)人插隊(duì)，我們會(huì)說(shuō)他“不道德”，但不會(huì)說(shuō)他“沒(méi)有人性”，因?yàn)椤氨Ｗo(hù)群體利益”屬于道德。一個(gè)人因口角之爭(zhēng)而殺了另一個(gè)人，我們會(huì)說(shuō)殺人者“觸犯法律”，應(yīng)當(dāng)受到懲罰。他們雙方對(duì)彼此的謾罵屬于對(duì)社會(huì)影響不大的“不道德”，但是，殺人者的舉動(dòng)及造成的結(jié)果是會(huì)極大地影響群體繁榮的“不道德”。小提示人性，來(lái)自“自私”的基因。道德，是為了群體的繁榮，最后促進(jìn)個(gè)體的生存、繁衍，大家共同達(dá)成的“社會(huì)契約”。道德，常常是反人性的。法律，是道德的子集，是維護(hù)群體存在的道德底線。人生的三層智慧：博弈、定力、選擇如何擁有一個(gè)自己說(shuō)了算的人生？學(xué)習(xí)，擁有智慧。在這個(gè)時(shí)代，想要活得很好，需要知識(shí)，但更需要智識(shí)。如何獲得人生的成功和幸福？依靠智慧。世界過(guò)于復(fù)雜，有太多不確定性，需要智慧為我們指點(diǎn)迷津。是否擁有智慧，以及擁有什么層次的智慧，決定著人與人之間的差距。在人生中，博弈是第三層智慧，定力是第二層智慧，選擇是第一層智慧（見(jiàn)圖1-3）。圖1-3人生的三層智慧：博弈、定力、選擇博弈的智慧常言道，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”“職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”。生活本身就是戰(zhàn)場(chǎng)。是戰(zhàn)場(chǎng)，就少不了人。有人，就有競(jìng)爭(zhēng)。有競(jìng)爭(zhēng)，就有博弈。很多時(shí)候，我們會(huì)為朋友兩肋插刀，但也有時(shí)候，我們會(huì)被別人刀插兩肋。試探、談判、斡旋，如何既求取所想，又全身而退，是不折不扣的技術(shù)活兒——畢竟，即便我們知曉所有的“戲碼”，也無(wú)法估量人心的“瘋狂”。博弈的智慧，是人生的智慧。怎么博弈？一要靠心態(tài)，二要靠策略。什么心態(tài)？共贏和感激。每個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體，與世界進(jìn)行價(jià)值交換。價(jià)值交換只有一個(gè)原則——共贏，即合作雙方都可以獲得價(jià)值。“我一定要贏，你一定要輸，為此我愿意費(fèi)盡心機(jī)，不擇手段”，這是“雞”的心態(tài)?！拔乙欢ㄒA。你如果輸了，那對(duì)不住，別怪我。我消滅你，與你何干”，這是“雀”的心態(tài)?！拔乙欢ㄒA，你也一定要贏。如果一方的勝利要建立在另一方的失敗之上，那就不做了”，這是“鷹”的心態(tài)。“雞”“雀”“鷹”的心態(tài)對(duì)應(yīng)的是不同的境界。我認(rèn)為，要么共贏，要么不干。那感激呢？每到一個(gè)新階段，我們都要感激上一個(gè)階段幫助過(guò)我們的人，尤其是那些在最艱難的時(shí)候還愿意信任我們的人——滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)。創(chuàng)業(yè)剛開(kāi)始時(shí)最喜歡你、支持你的用戶，你給予最用心、極致的服務(wù)了嗎？最初無(wú)條件信任你的合作伙伴，你給予最優(yōu)惠的價(jià)格了嗎？陪著你吃方便面、睡公司的員工，你給予最豐厚的激勵(lì)了嗎？請(qǐng)記住，雪中送炭，永遠(yuǎn)比錦上添花難得多。共贏和感激，用這樣的心態(tài)“以不變應(yīng)萬(wàn)變”地參與博弈，可能眼前會(huì)吃小虧，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看會(huì)贏得大利。那策略呢？我認(rèn)為要“一報(bào)還一報(bào)”“以牙還牙，以眼還眼”。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)樵诓┺恼撚?jì)算機(jī)模擬實(shí)驗(yàn)中，重復(fù)對(duì)方上一次的動(dòng)作，最終得分最高——重復(fù)對(duì)方的動(dòng)作，是最好的“生存策略”。總是當(dāng)老好人，容易被欺負(fù)?！耙粓?bào)還一報(bào)”，是對(duì)自己的保護(hù)。你的善良，應(yīng)該有點(diǎn)兒“鋒芒”。天黑路滑，社會(huì)復(fù)雜。江湖險(xiǎn)惡，人心叵測(cè)。我們需要博弈，更需要博弈的智慧。也許最明智的處世之術(shù)就是既對(duì)世俗投以白眼，又與世浮沉。定力的智慧確實(shí)，世界上有太多的誘惑?！皝y花漸欲迷人眼”，太多東西在搶奪我們的注意力，讓我們失去目標(biāo)，偏離方向。我在得到課程《5分鐘商學(xué)院》中講過(guò)一個(gè)故事：三條獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了樹(shù)洞（樹(shù)洞只有一個(gè)出入口），突然，一只兔子鉆出了樹(shù)洞，飛快地奔跑，然后爬上了一棵大樹(shù)。兔子在樹(shù)上沒(méi)站穩(wěn)，掉下來(lái)砸暈了正仰頭看的三條獵狗，最后兔子逃脫了。聽(tīng)完后，你想說(shuō)什么？有人說(shuō)，兔子不會(huì)爬樹(shù)。有人說(shuō)，兔子怎么可能同時(shí)砸暈三條獵狗。他們說(shuō)的都對(duì)，但是，怎么沒(méi)人問(wèn)土撥鼠到哪里去了？我們常常會(huì)跟丟了“土撥鼠”，就像丟了自己的目標(biāo)。在生活中，最容易讓我們迷失的，往往是金錢(qián)。我常說(shuō)，在35歲之前不要在乎自己的收入是多少錢(qián)，成長(zhǎng)了多少才是我們最應(yīng)該關(guān)注的收入。這是因?yàn)槟憧傆幸惶鞎?huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初為了多幾百元的工資，從一家公司跳槽到另一家公司，是多么愚蠢可笑的事情。在一份工作中，你最想得到什么？最想學(xué)習(xí)、收獲什么？它們才是你的目標(biāo)。有些錢(qián)，是專門(mén)來(lái)誘惑我們放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的。我剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，公司的定位是提供戰(zhàn)略咨詢。有一次，微軟的老領(lǐng)導(dǎo)給我介紹了一個(gè)客戶，對(duì)方希望我去做一次管理咨詢。我知道老領(lǐng)導(dǎo)是為我好，我很感激，但我婉拒了。對(duì)此，你可能會(huì)想：一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，有生意做就不錯(cuò)了，怎么還挑活兒呢？因?yàn)楣芾碜稍儾皇俏业哪繕?biāo)，這不是我應(yīng)該賺的錢(qián)。做這個(gè)選擇是艱難的，但我知道，為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，要有定力。定力，可以換成一個(gè)我們更熟悉的詞——長(zhǎng)期主義。亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯在1997年致股東的信中就寫(xiě)了這么一句話，“It’sallaboutthelongterm”，即一切都將圍繞長(zhǎng)期價(jià)值展開(kāi)。這句話的意思是說(shuō)，貝佐斯更加注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，而不是短期的股票收益，他會(huì)持續(xù)推動(dòng)亞馬遜著名的“飛輪”運(yùn)轉(zhuǎn)：商品價(jià)格降低，意味著會(huì)有更多的顧客；更多的顧客，意味著會(huì)有更多的賣(mài)家；更多的賣(mài)家，意味著會(huì)有更大的銷(xiāo)售規(guī)模和更多的銷(xiāo)售渠道；更大的銷(xiāo)售規(guī)模和更多的銷(xiāo)售渠道，意味著供應(yīng)鏈會(huì)得到優(yōu)化，從而使商品價(jià)格進(jìn)一步降低；商品價(jià)格進(jìn)一步降低，又意味著會(huì)有更多的顧客……就這樣，一圈，一圈，又一圈。貝佐斯推動(dòng)了20余年，讓“飛輪”的轉(zhuǎn)速越來(lái)越快，從而不斷獲得成功。20余年，這是一個(gè)怎樣的數(shù)字，其背后的艱辛，難以想象。有人說(shuō)過(guò)他傻嗎？我想一定有。有股東給過(guò)他壓力嗎？我想也一定有。但是，他想過(guò)放棄嗎？我想也許沒(méi)有。他心中裝的不是一時(shí)一刻，而是更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的長(zhǎng)期主義。定力，是人生的智慧——最終的勝利，常常是時(shí)間的勝利，是長(zhǎng)期主義的勝利。選擇的智慧沒(méi)錯(cuò)，人生是由一連串問(wèn)答題串起來(lái)的，但人生更是由一連串選擇題串起來(lái)的。我們要不斷地選擇：上哪所大學(xué)？在哪個(gè)城市打拼？做什么樣的工作？找什么樣的人當(dāng)伴侶？……人生的軌跡，往往就是由那么幾次關(guān)鍵的選擇決定的。遺憾的是，大多數(shù)人不知道自己有的選，也沒(méi)有勇氣選擇。什么叫不知道自己有的選？不管是“前浪”還是“后浪”，現(xiàn)在都生活在和平時(shí)代，生活在物質(zhì)豐饒的世界中，每個(gè)人都擁有許多前人夢(mèng)寐以求的權(quán)利——選擇的權(quán)利。只是，許多人渾然不知。不少人“渾渾噩噩”地度過(guò)每個(gè)工作日：2個(gè)小時(shí)地鐵通勤，8個(gè)小時(shí)坐在辦公室的格子間里，朝九晚六，日復(fù)一日。還有人過(guò)著“996”和“711”的生活，幾乎沒(méi)有私人時(shí)間。有些人很幸運(yùn)，他們能在工作中找到意義，并愿意為此付出一生的時(shí)間“燃燒”自己。有些人，工作對(duì)于他們而言，只是在固定的時(shí)間出現(xiàn)在固定的地點(diǎn)，做著固定的事情——重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)。他們或許想的是，“就這樣吧，反正也沒(méi)的選”。還有些人，他們甚至承受了更多的苦難，也不愿意交出自己的選擇權(quán)。維克多·弗蘭克爾在第二次世界大戰(zhàn)期間被送進(jìn)奧斯威辛集中營(yíng)——真正的人間地獄，無(wú)數(shù)人被失蹤、被消失，成為一串串火苗飄向了天空。身處這樣的環(huán)境之中，你會(huì)怎么辦？因絕望、恐懼而選擇放棄，還是高貴地面對(duì)苦難，積極主動(dòng)地活下去？維克多選擇了后者——在絕望中選擇生存態(tài)度的自由，是人最后的自由。蘇聯(lián)軍隊(duì)攻克奧斯威辛集中營(yíng)后，維克多終于重獲自由，后來(lái)，他寫(xiě)下了那本著名的書(shū)——《活出生命的意義》。像他這樣的人，還有很多。他們可能是身陷囹圄卻還借用四三拍鋤草的音樂(lè)家，可能是說(shuō)出“世界那么大，我想去看看”的普通人，也可能是意識(shí)到自己可以擁有選擇權(quán)的你。那么，有勇氣選擇是什么意思？有些時(shí)候我們意識(shí)到自己可以選擇，但可能患上了選擇困難癥，不知道怎么選擇，也不敢選擇?！拔蚁脒x擇A，去創(chuàng)業(yè)，驚險(xiǎn)刺激。但是，創(chuàng)業(yè)有太大的不確定性，太辛苦了。”“我想選擇B，去上班，找到一份穩(wěn)定的工作，薪資高，福利好。但是，太束縛，太單調(diào)，太無(wú)聊了?！泵鎸?duì)這種情況，怎么辦呢？聽(tīng)說(shuō)“小孩子才做選擇，成年人都想要”，我都選行不行？想得挺美，當(dāng)然不行——成年人，更要選擇。學(xué)會(huì)選擇，常常就是學(xué)會(huì)放棄：選擇一個(gè)，放棄其他。選擇有時(shí)比努力重要，但放棄有時(shí)比選擇更重要。我們應(yīng)勇敢選擇，然后享受好處，承擔(dān)壞處。人生的悲劇，往往來(lái)自看著前方，又想著后方，最后無(wú)路可走。小提示人與人之間的差距來(lái)自哪里？來(lái)自是否擁有智慧，以及擁有什么層次的智慧。在人生中，博弈是第三層智慧，定力是第二層智慧，選擇是第一層智慧。如何博弈，如何保持定力，如何做出選擇，都決定著人生的走向——選擇做某件事情，憑借長(zhǎng)期主義形成自己的定力，和這個(gè)世界重復(fù)博弈。希望在這個(gè)復(fù)雜多變的世界里，我們都能全身而退，實(shí)現(xiàn)多方共贏；能拒絕誘惑，保持定力；能勇于選擇而不后悔，隨心所欲而不逾矩；能擁有智慧，實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)。公理體系VS邏輯推演我本科是學(xué)數(shù)學(xué)的，在數(shù)學(xué)這個(gè)有公理體系的世界里，大師們幾乎從不吵架。為什么？是因?yàn)樗麄冏硇难芯俊⒉粏?wèn)俗事，所以脾氣好嗎？當(dāng)然不是。是因?yàn)樗麄儜械贸臣?，他們只“打架”，甚至“決斗”。數(shù)學(xué)，是武行——你提出了一個(gè)新觀點(diǎn)？請(qǐng)證明給我看。能證明，我甘拜下風(fēng)。不能證明，你就輸了。有什么好吵的，打一架多干脆。吵架是人文學(xué)科才用的“研究方法”。在有公理體系的世界里，只有能證明的和不能證明的。大師與大師的差異，是智商的差異，不是口才的差異。但是，大部分學(xué)科領(lǐng)域，是沒(méi)有公理體系的，比如經(jīng)濟(jì)學(xué)。這并不是說(shuō)，這些領(lǐng)域的研究者智商不如數(shù)學(xué)家，而是說(shuō)在這些領(lǐng)域，僅僅靠智商是沒(méi)用的。因?yàn)闆](méi)有公理體系，只靠邏輯演繹，想要得出不容置疑的結(jié)論是不可能的。所以，這些領(lǐng)域的研究者更值得敬佩。他們遇到的挑戰(zhàn)，遠(yuǎn)不如數(shù)學(xué)那么單純。他們不斷提出新的觀點(diǎn)和模型，但是只要舉出支持的例子，就總有人舉出反對(duì)的例子。緊接著，就開(kāi)始吵架了，都說(shuō)對(duì)方是特例。中國(guó)人用四個(gè)字來(lái)形容這種“研究方法”：文人相輕。數(shù)學(xué)家們說(shuō)，我們才不相輕，我們相殺。不服就干，生死看淡，誰(shuí)怕誰(shuí)！這兩種“研究方法”的差別，又可以用八個(gè)字來(lái)形容：文無(wú)第一，武無(wú)第二。《了不起的蓋茨比》的作者菲茲杰拉德說(shuō)，我來(lái)做個(gè)和事佬吧。他把“文無(wú)第一”這四個(gè)字，翻譯成了一句英文：“Thetestofafirst-rateintelligenceistheabilitytoholdtwoopposedideasinthemindatthesametime,andstillretaintheabilitytofunction.”再翻譯回中文，就是：“同時(shí)持有全然相反的兩種觀念，還能正常行事，是第一流智慧的標(biāo)志?！庇猛ㄋ椎脑捳f(shuō)就是：“別吵了。你們都對(duì)，你們都對(duì)?！钡?，這種“你們都對(duì)”，就給學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)帶來(lái)了很大的麻煩——你們都對(duì)，那我學(xué)誰(shuí)的“更對(duì)”呢？我有三個(gè)建議。學(xué)李白，也要學(xué)杜甫如果有人告訴你，他最近在學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)，你一定要問(wèn)他：“你在學(xué)習(xí)什么經(jīng)濟(jì)學(xué)？”如果有人對(duì)你說(shuō)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有什么樣的觀點(diǎn)，你一定要問(wèn)他：“誰(shuí)的經(jīng)濟(jì)學(xué)這么認(rèn)為？”這時(shí)，他只要稍微一愣，就說(shuō)明，他其實(shí)還不懂經(jīng)濟(jì)學(xué)。請(qǐng)回答一個(gè)問(wèn)題：下面幾位經(jīng)濟(jì)學(xué)家，你覺(jué)得跟誰(shuí)學(xué)習(xí)，能學(xué)到“更對(duì)”的經(jīng)濟(jì)學(xué)？（1）亞當(dāng)·斯密（你知道的，經(jīng)濟(jì)學(xué)之父）（2）阿爾弗雷德·馬歇爾（供需理論的提出者，微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的奠基者）（3）約翰·凱恩斯（你不會(huì)沒(méi)聽(tīng)過(guò)凱恩斯主義吧？）（4）羅納德·科斯（經(jīng)濟(jì)學(xué)中最常用的詞之一“交易成本”的提出者）（5）弗里德里希·哈耶克（奧地利經(jīng)濟(jì)學(xué)派的關(guān)鍵人物）很多人會(huì)說(shuō)：“當(dāng)然學(xué)習(xí)亞當(dāng)·斯密??！他是經(jīng)濟(jì)學(xué)之父啊?！薄翱床灰?jiàn)的手”、分工理論……他的貢獻(xiàn)人們耳熟能詳。但是，別急。亞當(dāng)·斯密創(chuàng)立的經(jīng)濟(jì)學(xué)，在今天被起了一個(gè)名字，叫作“古典經(jīng)濟(jì)學(xué)”，然后被放在了書(shū)架的最高層。但是，亞當(dāng)·斯密提出的“勞動(dòng)價(jià)值論”，卻不被他的一部分徒子徒孫認(rèn)可。誰(shuí)呢？就是以阿爾弗雷德·馬歇爾為代表的“新古典學(xué)派”。馬歇爾提出，價(jià)值不是由勞動(dòng)創(chuàng)造的，而是由用戶的需求決定的。不管鉆石是撿來(lái)的，還是人類制造出來(lái)的，價(jià)值都是一樣的。而且，一個(gè)人的需求是會(huì)變的。比如，當(dāng)你餓的時(shí)候，吃的第一個(gè)饅頭的價(jià)值比第二個(gè)的大，第二個(gè)饅頭的價(jià)值又比第三個(gè)的大。當(dāng)然，大衛(wèi)·李嘉圖并不同意馬歇爾的觀點(diǎn)，他繼承了亞當(dāng)·斯密的衣缽。馬歇爾更大的貢獻(xiàn)，是提出了供需理論：供需關(guān)系決定價(jià)格。這個(gè)理論讓科斯嘆了口氣：當(dāng)你說(shuō)供需決定價(jià)格時(shí)，就預(yù)設(shè)了一個(gè)條件——“當(dāng)所有其他要素不變時(shí)”。其他所有要素都不變，這可能嗎？你們這些“黑板上的經(jīng)濟(jì)學(xué)”！一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家立刻嘲笑科斯：你的“交易成本”才是被濫用得最多的吧？你說(shuō)誰(shuí)的損失大誰(shuí)負(fù)責(zé)，因?yàn)檫@樣交易成本低，社會(huì)福利高。那法院在判案的時(shí)候，是不是要調(diào)研一下商品的市場(chǎng)價(jià)，看看誰(shuí)的損失大呢？如果市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)快的話，會(huì)不會(huì)剛宣判就要翻案呢？凱恩斯站出來(lái)說(shuō)：“新古典”你們這些人別嘚瑟，“自由市場(chǎng)”的邏輯就是有問(wèn)題的，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)危機(jī)，需要國(guó)家干預(yù)。新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家們說(shuō)：不對(duì)，你說(shuō)的是短期，我們說(shuō)的是長(zhǎng)期。凱恩斯說(shuō)：長(zhǎng)期？那時(shí)我們都死了。哈耶克站出來(lái)說(shuō)：凱恩斯，你才是錯(cuò)的。經(jīng)濟(jì)周期是必然的，我可以證明給你看。某些新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家呵呵一笑：奧地利經(jīng)濟(jì)學(xué)派，民間經(jīng)濟(jì)學(xué)家的最愛(ài)。在我們主流經(jīng)濟(jì)學(xué)面前，你就閉嘴吧。好，現(xiàn)在再來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題：你學(xué)習(xí)的是什么經(jīng)濟(jì)學(xué)？你說(shuō)的是誰(shuí)的觀點(diǎn)？你一定蒙了。這個(gè)世界上，并不是只有一套經(jīng)濟(jì)學(xué)。薛兆豐老師在他的課程《薛兆豐的經(jīng)濟(jì)學(xué)課》里專門(mén)有一講，叫作《聰明人為什么會(huì)彼此不同意》，就講了這個(gè)問(wèn)題。薛老師用一張表（見(jiàn)表1-1），來(lái)說(shuō)明不同學(xué)派對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題的看法。表1-1不同學(xué)派對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題的看法我不是在說(shuō)一門(mén)經(jīng)濟(jì)學(xué)，而是在說(shuō)很多經(jīng)濟(jì)學(xué)。學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)，一定要兼聽(tīng)。學(xué)李白，也要學(xué)杜甫。給每個(gè)模型找個(gè)反例查理·芒格在《窮查理寶典》里說(shuō)過(guò)這樣一句話：“如果我不能比這個(gè)世界上最聰明的人更能反駁這個(gè)觀點(diǎn)，我就不配擁有這個(gè)觀點(diǎn)?！焙芏嗳瞬焕斫膺@句話：為什么我要反駁自己的觀點(diǎn)？如果我成功地反駁了自己的觀點(diǎn)，就證明這個(gè)觀點(diǎn)不對(duì)，那我為什么還要擁有這個(gè)觀點(diǎn)呢？那是因?yàn)椋诮?jīng)濟(jì)學(xué)世界，沒(méi)有一個(gè)觀點(diǎn)具有普適的解釋力。所有的觀點(diǎn)，理論上都可以被駁倒，至少能舉出反例。經(jīng)濟(jì)學(xué)不是基于公理體系的學(xué)科。沒(méi)有一個(gè)模型，能解釋所有的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。如果有，一定是因?yàn)樘岢鲞@個(gè)模型的時(shí)候，一些新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象還沒(méi)有發(fā)生，或者提出者沒(méi)有注意到。比如，亞當(dāng)·斯密認(rèn)為：通過(guò)市場(chǎng)這只“看不見(jiàn)的手”的調(diào)節(jié)，個(gè)體追求私利的行為，反而會(huì)促進(jìn)集體利益最大化。舉個(gè)例子，早餐店賣(mài)豆?jié){油條，是因?yàn)榕履沭I著嗎？不是，他們是怕自己餓著。因?yàn)橘u(mài)油條給你，可以賺錢(qián)，讓他們填飽肚子，所以他們才會(huì)賣(mài)油條。但是，這個(gè)看上去自私的行為，客觀上卻幫助你省了做早飯的時(shí)間，讓你把精力花在更重要的事情上，可以賺到更多的“油條”，整個(gè)社會(huì)的財(cái)富因此增加了。這就是著名的“為己利他”的假設(shè)。但是，這真的是對(duì)的嗎？著名數(shù)學(xué)家艾伯特·塔克舉了一個(gè)反例，就是著名的“囚徒困境”。兩名囚徒A和B被隔離審訊。如果兩人背叛彼此，都坦白罪行，會(huì)都被判刑8年；如果一人坦白，一人不坦白，坦白的人直接釋放，不坦白的人則被重判15年。如果兩人合作，都不坦白呢？會(huì)因?yàn)樽C據(jù)不足，都只判1年（見(jiàn)表1-2）。表1-2囚徒困境囚徒應(yīng)該怎么做？顯然，“都不坦白”是最優(yōu)策略，兩人都判得最輕。但是，“都不坦白”經(jīng)不起考驗(yàn)：如果一名囚徒單方選擇背叛，將立即獲釋，誘惑太大。而且就算一方守口如瓶，萬(wàn)一另一方背叛了呢？守口如瓶的一方反而會(huì)被判15年，風(fēng)險(xiǎn)太高?！岸疾惶拱住?，太考驗(yàn)人性?！岸继拱住蹦?？那兩人都獲刑8年。這時(shí)，如果一名囚徒單方?jīng)Q定守口如瓶，他的8年刑期將立刻變?yōu)?5年，而另一人則被釋放。這對(duì)自己一點(diǎn)好處都沒(méi)有，如果兩名囚徒是理性的，都不會(huì)這么做?！岸继拱住保攀抢硇缘倪x擇。但這樣一來(lái)，個(gè)體追求私利的行為，并沒(méi)有促進(jìn)集體利益最大化。其實(shí)，亞當(dāng)·斯密的“為己利他”假設(shè)，還有很多反例，比如公地悲劇、1美元拍賣(mài)，等等。你能說(shuō)亞當(dāng)·斯密錯(cuò)了嗎？亞當(dāng)·斯密的假設(shè)，在很多情況下依然是正確的。但是，你必須知道，它至少是有反例的。為己，并不都能利他。這時(shí)，我要送給你羅曼·羅蘭的一句話了：“這個(gè)世界上，只有一種真正的英雄主義，那就是認(rèn)清了生活的真相后還依然熱愛(ài)它。”驗(yàn)證自己是否真的理解一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)，不僅要看你是否認(rèn)同能證明它的例子，更要看你是否理解能推翻它的例子。每個(gè)理論都有前提網(wǎng)上有一句話很流行：價(jià)格決定成本，而不是成本決定價(jià)格。這句話，我有時(shí)候也會(huì)說(shuō)。舉個(gè)例子，一支鋼筆在我心里值100元，賣(mài)鋼筆的人說(shuō)它的成本是180元，200元賣(mài)給你，不貴。我只好說(shuō)：“謝謝你的匠心，但在我心里這支鋼筆就值100元，再貴我就不要了?！庇谑?，賣(mài)鋼筆的人只好回去降低成本到90元，再100元賣(mài)給我。這就是：價(jià)格決定成本，而不是成本決定價(jià)格。但這句話有一個(gè)前提，就是“當(dāng)所有其他要素不變時(shí)”。很多人，都把這個(gè)前提扔掉了。這里的“其他要素”是什么？可能是科技，也可能是政策，等等。當(dāng)科技進(jìn)步了，或者工藝進(jìn)步了，一切就發(fā)生了改變。比如，如果福特發(fā)明了鋼筆生產(chǎn)線，能夠像制造汽車(chē)一樣制造鋼筆，使鋼筆的生產(chǎn)成本大大降低，從90元降到了50元，銷(xiāo)售鋼筆的利潤(rùn)就從10元漲到了50元，鋼筆行業(yè)一下子變成暴利行業(yè)。這時(shí)，大量企業(yè)家就會(huì)瘋狂地進(jìn)入這一行，分享這個(gè)暴利。新進(jìn)入的企業(yè)家如何才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？只有降低價(jià)格。于是，鋼筆價(jià)格就會(huì)從100元降到90元、80元、70元，甚至60元。就這樣，鋼筆的利潤(rùn)又回到了均衡狀態(tài)下的10元，但是價(jià)格卻從100元降到了60元。成本的降低，決定了價(jià)格的降低。事實(shí)上，從第一次工業(yè)革命開(kāi)始，整個(gè)世界的東西，都變得越來(lái)越便宜。這都源于工業(yè)革命帶來(lái)的成本降低。那么，“價(jià)格決定成本，而不是成本決定價(jià)格”這句話錯(cuò)了嗎？這句話沒(méi)錯(cuò)。但它表述的，只是單一市場(chǎng)里生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的博弈，忽視了不同市場(chǎng)之間、生產(chǎn)者和生產(chǎn)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。很多人忘了這句話的成立是有前提條件的。薛兆豐老師在講課時(shí)曾說(shuō)過(guò)，科斯定律最流行的版本是：在交易費(fèi)用為零或足夠低的情況下，不管最初資源的主人是誰(shuí)，資源都會(huì)流到價(jià)值最高的用途上去。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是“誰(shuí)用得好就歸誰(shuí)”。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，錢(qián)也是一種資源，誰(shuí)能把錢(qián)用好，錢(qián)就會(huì)歸誰(shuí)。很多人聽(tīng)到這句話?cǎi)R上就興奮了。他們自動(dòng)在腦海中劃去了科斯定律中“交易成本足夠低或?yàn)榱銜r(shí)”這個(gè)前提。薛老師的課程接著介紹了，科斯晚年的時(shí)候，曾經(jīng)專門(mén)寫(xiě)文章解釋這個(gè)不斷被提到的問(wèn)題：在真實(shí)的世界中，交易成本不可能為零，而且可能是很高的。因此，薛老師總會(huì)提醒大家，后面的推論未必會(huì)發(fā)生?？上У氖牵蠹抑挥涀×送普?，而忘掉了前提。記住每個(gè)理論的前提，是學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本素養(yǎng)。小提示如何學(xué)好經(jīng)濟(jì)學(xué)？一是學(xué)李白，也要學(xué)杜甫；二是給每個(gè)模型找個(gè)反例；三是記住每個(gè)理論都有前提。只有這樣，你學(xué)的才不是“黑板上的經(jīng)濟(jì)學(xué)”，才是既能抽象于真實(shí)世界，也能還原于真實(shí)世界的“有用的經(jīng)濟(jì)學(xué)”。經(jīng)濟(jì)學(xué)家的工作，比數(shù)學(xué)家的復(fù)雜太多。只有這樣學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)，你才不辜負(fù)他們卓越的努力。其實(shí)，何止是經(jīng)濟(jì)學(xué)。所有不是基于公理體系的學(xué)科，都是一樣的。所以，在學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)之前，我希望你能先記住三句名人名言。第一句是菲茲杰拉德說(shuō)的：“同時(shí)持有全然相反的兩種觀念，還能正常行事，是第一流智慧的標(biāo)志?！边@樣，你才會(huì)懂得，學(xué)李白，也要學(xué)杜甫。第二句是羅曼·羅蘭說(shuō)的：“這個(gè)世界上，只有一種真正的英雄主義，那就是認(rèn)清了生活的真相后還依然熱愛(ài)它?！边@樣，你才有勇氣給每個(gè)模型找個(gè)反例，然后繼續(xù)用這個(gè)模型。第三句是查理·芒格說(shuō)的：“如果我不能比這個(gè)世界上最聰明的人更能反駁這個(gè)觀點(diǎn)，我就不配擁有這個(gè)觀點(diǎn)?！边@樣，你才能時(shí)刻提醒自己，每個(gè)理論都有前提。第2章思考問(wèn)題的底層邏輯事實(shí)、觀點(diǎn)、立場(chǎng)和信仰我們常說(shuō)，一個(gè)人的表述大概可以分為兩種：事實(shí)和觀點(diǎn)。事實(shí)有真假，觀點(diǎn)無(wú)對(duì)錯(cuò)。但是細(xì)究起來(lái)，還可以再細(xì)分，至少可以分為四種：事實(shí)（Fact）、觀點(diǎn)（Opinion）、立場(chǎng)（Stand）和信仰（Belief）（見(jiàn)圖2-1）。圖2-1事實(shí)、觀點(diǎn)、立場(chǎng)、信仰事實(shí)舉個(gè)例子，“今天很熱”是不是事實(shí)？這不是事實(shí)。“今天30攝氏度”才是事實(shí)。熱，是你的觀點(diǎn)。事實(shí)，是獨(dú)立于人的判斷的客觀存在。現(xiàn)實(shí)世界有時(shí)復(fù)雜到你無(wú)法判斷事實(shí)。比如，一個(gè)豎立的圓柱體，你從上面看，看到的是一個(gè)圓形，你從側(cè)面看，看到的是一個(gè)長(zhǎng)方形或正方形。再比如，你看一座山，會(huì)覺(jué)得“橫看成嶺側(cè)成峰”。魚(yú)在魚(yú)缸里看到的事實(shí)是這個(gè)世界是球面的，但你看到的事實(shí)卻不是這樣的。總體來(lái)說(shuō)，事實(shí)是最不容易產(chǎn)生爭(zhēng)議的客觀存在。我們只能說(shuō)，我們對(duì)事實(shí)的了解，還不夠全面。觀點(diǎn)觀點(diǎn)，是你對(duì)一個(gè)事實(shí)的看法。觀點(diǎn)和你的關(guān)系，比它和事實(shí)的關(guān)系更加密切。你覺(jué)得30攝氏度熱，是因?yàn)槟憷?。你覺(jué)得30攝氏度冷，是因?yàn)槟銦?。你的知識(shí)結(jié)構(gòu)、你掌握的信息，以及你的思維模式?jīng)Q定了你的觀點(diǎn)。有人說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)世界為什么有那么多爭(zhēng)論？這是因?yàn)槿藗冋莆盏男畔⒉煌?，有著不同的思維模式。只是他們各自扎堆，交集很少，比如，信中醫(yī)的和信中醫(yī)的“玩”，不信中醫(yī)的和不信中醫(yī)的“玩”，所以這個(gè)世界相安無(wú)事。但是，互聯(lián)網(wǎng)把這些人全都匯聚在一起，于是彼此視為異類，吵得不可開(kāi)交，所有人都覺(jué)得自己代表的是“事實(shí)”。立場(chǎng)什么是立場(chǎng)？立場(chǎng)就是被位置和利益影響的觀點(diǎn)。有人問(wèn)你熱不熱，你覺(jué)得挺熱的。但如果你在物業(yè)公司工作，你一旦承認(rèn)熱，別人就會(huì)要求你給大廈開(kāi)空調(diào)。于是，你一邊冒著汗，一邊說(shuō)：“我不熱，我就是不熱?！痹谶@種情況下，除非你能和問(wèn)你的人有相同的位置和利益，否則，你們是不可能達(dá)成共識(shí)的。在辯論場(chǎng)上，這叫“持方”。當(dāng)你持有正方觀點(diǎn)時(shí)，你能面紅耳赤地說(shuō)服對(duì)方，甚至說(shuō)得自己都相信這個(gè)持方觀點(diǎn)了。這時(shí)，主持人突然說(shuō)“交換立場(chǎng)”。雙方都會(huì)愣一下，但幾秒鐘后，持有反方觀點(diǎn)的你還是能面紅耳赤地去說(shuō)服對(duì)方，甚至說(shuō)得好像自己轉(zhuǎn)而相信這個(gè)持方觀點(diǎn)了。這就是立場(chǎng)——“我們不爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)，只爭(zhēng)輸贏”。所以，不要和有立場(chǎng)的人爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)。這也是我們常說(shuō)的“小孩子才談對(duì)錯(cuò)，成年人只談利益”。為什么？因?yàn)樾『⒆記](méi)有位置和利益。信仰信仰，是一套完全自洽的邏輯體系。你信基督教，我信佛學(xué)，他信科學(xué)。信仰比立場(chǎng)更厲害。為什么？因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得自己沒(méi)有立場(chǎng)，都覺(jué)得自己信的是“對(duì)”的東西。沒(méi)錯(cuò)。信仰都是對(duì)的，因?yàn)槟銦o(wú)法證明它是錯(cuò)的。這就是“邏輯自洽”。一個(gè)有判斷力的人要知道，這個(gè)世界上有大量邏輯自洽卻互相矛盾的信仰。信仰內(nèi)邏輯自洽，信仰間互相矛盾。這時(shí)，你只有選擇。一旦選擇，就無(wú)法被擊敗。每個(gè)人都有自己的信仰，不要攻擊別人的信仰。因?yàn)?，第一，你不可能獲勝；第二，你會(huì)失去這個(gè)朋友。小提示當(dāng)一個(gè)人持有的不是觀點(diǎn)而是立場(chǎng)時(shí)，當(dāng)一個(gè)人“屁股決定腦袋”時(shí)，你應(yīng)該做的事情，是對(duì)他說(shuō)“It’sgoodforyou”（這對(duì)你有益）。反過(guò)來(lái)，我們也要時(shí)刻反省自己：我說(shuō)的話、我的表述，是事實(shí)，是觀點(diǎn)，是立場(chǎng)，還是信仰？如何防止“注射式洗腦”我常被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：“潤(rùn)總，我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的，為什么消費(fèi)者就是不買(mǎi)？”類似的問(wèn)題還有“潤(rùn)總，為什么現(xiàn)在市場(chǎng)上優(yōu)秀的員工那么少”，或者“潤(rùn)總，為什么只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢(qián)，踏踏實(shí)實(shí)做生意就那么辛苦呢”。如果是你，你會(huì)如何回答這些問(wèn)題？回答說(shuō)：“你的營(yíng)銷(xiāo)策略有問(wèn)題。”“優(yōu)秀員工少，是因?yàn)檫@一代年輕人都是沒(méi)有饑餓感的一代。”“坑蒙拐騙雖然能賺錢(qián)，但是不道德。對(duì)得起自己的良心最重要?！眲e急。先別急著回答。因?yàn)樗麄儾⒉皇钦娴南胩釂?wèn)。這些問(wèn)題背后，都藏著“注射器”。他們只是想把一個(gè)剛剛注射入自己大腦的觀點(diǎn)，再注射入你的大腦。“為什么”背后的注射器“為什么”，是“黃金三問(wèn)”（Why、What、How）里最有力量、最有可能觸及靈魂的問(wèn)題，但也是最危險(xiǎn)的問(wèn)題。舉個(gè)例子，如果我問(wèn)你“為什么地球是圓形的”，你會(huì)怎么回答？（1）因?yàn)槿f(wàn)有引力，它讓所有物質(zhì)盡量保持最短距離。（2）是為了讓走散的人再相聚。（3）因?yàn)榻?jīng)歷的時(shí)間太長(zhǎng)，被歲月磨平了棱角。這三個(gè)答案，你會(huì)把票投給哪一個(gè)？你可能會(huì)投給（1），但是對(duì)（2）和（3）的幽默和智慧表示贊賞。但是，如果我這么問(wèn)你：“為什么地球是梯形的？”你會(huì)怎么回答？你的第一反應(yīng)可能是：“什么？你不是開(kāi)玩笑吧？地球怎么可能是梯形的？這是腦筋急轉(zhuǎn)彎嗎？”你看，第一個(gè)問(wèn)題“為什么地球是圓形的”，你的注意力在前半部分，在回答這個(gè)“為什么”上，而第二個(gè)問(wèn)題“為什么地球是梯形的”，你的注意力在后半部分，在質(zhì)疑“地球是梯形”這個(gè)觀點(diǎn)上。為什么？因?yàn)榈厍蝻@然不是梯形的?。〉?，在大多數(shù)情況下，“為什么”這三個(gè)字后面跟著的觀點(diǎn)，就沒(méi)那么“顯然”了。比如：為什么胖的人相對(duì)比較懶？為什么電子產(chǎn)品越來(lái)越便宜，衣服鞋子卻越來(lái)越貴？為什么書(shū)上說(shuō)的激勵(lì)手段都沒(méi)用？為什么懂了那么多道理，還是過(guò)不好這一生？為什么愛(ài)因斯坦晚年改信上帝了？…………胖的人，真的都比較懶嗎？愛(ài)因斯坦，真的是到晚年改信上帝了嗎？其實(shí)你并不確定。但是，“為什么”這三個(gè)字的強(qiáng)大之處，就在于會(huì)強(qiáng)行把你的注意力吸引到為這個(gè)觀點(diǎn)找原因上。當(dāng)你開(kāi)始為它找原因的時(shí)候，這個(gè)觀點(diǎn)就已經(jīng)悄悄地被“注射”進(jìn)你的大腦了。你會(huì)想：“是啊，為什么呢？是因?yàn)榕肿觿?dòng)起來(lái)太耗能量嗎？是因?yàn)閻?ài)因斯坦看到了科學(xué)的致命缺陷嗎？”你不會(huì)質(zhì)疑：“誰(shuí)說(shuō)胖子就比較懶的？誰(shuí)說(shuō)愛(ài)因斯坦信上帝的？”“為什么+觀點(diǎn)”這個(gè)句式，就是一只“注射器”（見(jiàn)圖2-2）。圖2-2“注射式洗腦”狡猾的人，用這個(gè)句式注射別人對(duì)“為什么+觀點(diǎn)”這個(gè)句式的非理性反應(yīng)，是人的思維模式中的重大Bug（漏洞）。這個(gè)Bug，常常被狡猾的人利用。在茶水間，王熙鳳遇到了杜拉拉。王熙鳳對(duì)杜拉拉說(shuō)：“拉拉，為什么最近老板總是故意針對(duì)你??？”杜拉拉心里一沉，心想：我怎么沒(méi)感覺(jué)到？天啊，我太醉心工作了吧。最近發(fā)生了什么？是老板要重用那個(gè)新人，開(kāi)始做鋪墊了嗎？雖然心里翻江倒海，但是杜拉拉只是淡淡地回應(yīng)了一句：“哪里，估計(jì)是最近業(yè)績(jī)壓力大吧。能理解?！蹦憧?，她自然而然、不自覺(jué)地開(kāi)始回答這個(gè)“為什么”?！肮烙?jì)是業(yè)績(jī)壓力大吧”，她為這個(gè)“為什么”找到了一個(gè)答案，卻完全不去質(zhì)疑“老板總是故意針對(duì)我”這個(gè)觀點(diǎn)是不是真的。狡猾的王熙鳳，只不過(guò)問(wèn)了一個(gè)有陷阱的問(wèn)題，就把“老板總是故意針對(duì)我”這個(gè)想法注射進(jìn)了杜拉拉的大腦里。你想把什么想法注射到別人腦中，把它放在“為什么”這三個(gè)字后面，就可以了。比如，“為什么愛(ài)因斯坦晚年改信上帝了？”你可能說(shuō)：“那是受家庭的影響吧？那是時(shí)代的局限性使然吧？也許愛(ài)因斯坦有別的考量吧？”不管你怎么回答，“愛(ài)因斯坦晚年改信了上帝”，這個(gè)觀點(diǎn)已經(jīng)被注射到你的腦海中了。但事實(shí)是，愛(ài)因斯坦并沒(méi)有改信上帝。把謠言放在“為什么”后面，是傳播謠言的最佳方法?！盀槭裁闯跃虏丝梢灾伟┌Y？”“為什么吸煙的人更不容易得新冠肺炎？”大多數(shù)人聽(tīng)到后，都會(huì)好奇地問(wèn)：“是啊，為什么呢？”當(dāng)你這樣問(wèn)時(shí)，謠言已經(jīng)被“注射”入你的大腦了。當(dāng)你在問(wèn)朋友“你說(shuō)，你說(shuō)，到底是為什么呢”時(shí)，你就開(kāi)始傳謠了。愚蠢的人，用這個(gè)句式注射自己狡猾的人，用這個(gè)句式注射別人。愚蠢的人，卻用這個(gè)句式注射自己。回到最開(kāi)始的問(wèn)題——“潤(rùn)總，我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的，為什么消費(fèi)者就是不買(mǎi)？”我們用“為什么+觀點(diǎn)”的標(biāo)準(zhǔn)格式，拆解一下這個(gè)句式，即“為什么+我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的，但消費(fèi)者就是不買(mǎi)”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，提問(wèn)者在問(wèn)你“為什么”的時(shí)候，藏了一個(gè)他覺(jué)得不需要討論的觀點(diǎn)：“我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的”。這其實(shí)是一種心理暗示，暗示問(wèn)題一定出在外部，因?yàn)椤拔业漠a(chǎn)品已經(jīng)是最好的了”。他用“為什么”這個(gè)句式，給自己注射了一劑止痛藥?！拔业漠a(chǎn)品是最好的”，這一針的止痛效果非常好。但止痛針無(wú)法根治消費(fèi)者不買(mǎi)的真正癥結(jié)。比如，事實(shí)可能是你的產(chǎn)品根本就不好，至少不是你以為的“最好的”。理解了“為什么+觀點(diǎn)”句式的注射器作用，第二個(gè)問(wèn)題就迎刃而解了?！皾?rùn)總，為什么現(xiàn)在市場(chǎng)上優(yōu)秀的員工那么少？”優(yōu)秀的員工并不少，否則，華為幾萬(wàn)人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)從何而來(lái)？問(wèn)題在于，你的公司支付不起那些優(yōu)秀員工的報(bào)酬。更可怕的是第三個(gè)問(wèn)題：“潤(rùn)總，為什么只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢(qián)，踏踏實(shí)實(shí)做生意就那么辛苦呢？”這個(gè)問(wèn)題里面，有兩個(gè)“為什么+觀點(diǎn)”的句式。第一個(gè)是“為什么+踏踏實(shí)實(shí)做生意就那么辛苦”。當(dāng)他把“踏踏實(shí)實(shí)做生意就那么辛苦”這個(gè)觀點(diǎn)注射到自己的大腦中后，緊接著給出了“為什么”的答案：只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢(qián)。為了說(shuō)服自己，他再次借用“為什么+觀點(diǎn)”句式，又給自己打了一針：“為什么+只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢(qián)”。給自己注射完兩針后，他以后的策略也就呼之欲出了：我也要坑蒙拐騙。因?yàn)椋@是他認(rèn)為的這個(gè)世界的賺錢(qián)邏輯。但實(shí)際上，他之所以很辛苦還不賺錢(qián)，可能是因?yàn)樗谧鲆患?duì)用戶而言價(jià)值感很小的事情。小提示“為什么+觀點(diǎn)”，是一只危險(xiǎn)的“注射器”。我猶豫了很久要不要寫(xiě)這篇文章，因?yàn)橛腥藭?huì)恍然大悟，用這個(gè)“注射器”去操縱別人。但是，最終我還是寫(xiě)下來(lái)了。因?yàn)橛腥藭?huì)恍然大悟，知道如何避免被這只“注射器”注射——避免被別人注射，避免被自己注射。這個(gè)世界上最大的“注射器”，是無(wú)數(shù)電視劇里演過(guò)的那一幕——一個(gè)風(fēng)雨交加的夜晚，主人公跪在瓢潑大雨里，對(duì)著蒼天怒吼：“為什么上天你要這樣捉弄我？”等一等?？赡苌咸觳](méi)有捉弄你。你只是單純地輸了。今天，很多人對(duì)著電腦“奮筆疾書(shū)”：“為什么，我做對(duì)了所有事情還是輸了？”等一等?？赡苣阏`解了“所有事情”這個(gè)概念。只是你做錯(cuò)的事情，太多了。如何贏得一場(chǎng)辯論我1994年讀大學(xué)，就在前一年，1993年，復(fù)旦大學(xué)代表中國(guó)贏得了在新加坡舉辦的首屆國(guó)際大專辯論賽冠軍，蔣昌建獲得最佳辯手。一時(shí)間，舉國(guó)沸騰。這之后幾年，全國(guó)各地的大學(xué)都非常流行舉辦辯論賽，我所在的南京大學(xué)當(dāng)然也不例外。我在大學(xué)一、二年級(jí)時(shí)參加了很多場(chǎng)辯論賽，獲得過(guò)全校的“最佳辯手”?？梢哉f(shuō)，我受過(guò)一些訓(xùn)練，也有一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)辯論，我有些自己的理解（見(jiàn)圖2-3）。圖2-3如何贏得一場(chǎng)辯論辯論的目的首先，辯論的目的是什么？辯論的目的，不是說(shuō)服對(duì)方，而是說(shuō)服觀眾。從規(guī)則設(shè)定上來(lái)說(shuō)，對(duì)方就是不可被說(shuō)服的。他可以輸，但是不可被說(shuō)服。所以，不要試圖說(shuō)服對(duì)方。對(duì)方的表達(dá)，只是你的素材，而不是你的打擊對(duì)象。你的目的，是利用這些素材說(shuō)服觀眾。就算說(shuō)服不了觀眾，也要影響他們。就算影響不了全部，也要影響一部分。就算影響不了他們的觀點(diǎn)，也要影響他們對(duì)你的態(tài)度。辯論的目的，甚至不是改變觀眾的觀點(diǎn)，而是改變觀眾的態(tài)度。態(tài)度改變了，他們會(huì)自己改變觀點(diǎn)。沒(méi)有人會(huì)接受你塞給他的觀點(diǎn)。就算這個(gè)觀點(diǎn)是正確的，因?yàn)槭侨?，他也不愿意要。人們只?huì)在安全、舒適、信任的氛圍下，自己取走喜歡的觀點(diǎn)。你要給觀眾營(yíng)造一個(gè)讓他們?cè)敢馊∽吣愕挠^點(diǎn)的氛圍。辯論的關(guān)鍵其次，辯論的關(guān)鍵是什么？一場(chǎng)表演性質(zhì)的辯論，有一個(gè)“暗黑的秘密”，就是辯論雙方幾乎從不會(huì)真正地正面辯論，他們只是在不斷地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。怎么做到？你需要掌握一個(gè)技巧：偷換概念。如果覺(jué)得很難聽(tīng)，那就換一種說(shuō)法：重新定義概念。如果還是覺(jué)得難聽(tīng)，那就再換一種說(shuō)法：糾正對(duì)方的概念。什么意思？當(dāng)對(duì)方說(shuō)“人性本善”時(shí)，他可能會(huì)舉一個(gè)例子，某人無(wú)私地救助一個(gè)陌生人，甚至犧牲了自己的生命。這不是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的，不是經(jīng)過(guò)算計(jì)的，而是發(fā)自本能的，所以人性本善。你怎么回應(yīng)？如果你順著他的思路說(shuō)下去，這場(chǎng)辯論你就輸了。你應(yīng)該“糾正對(duì)方的概念”。這時(shí)，你可以快速思考：對(duì)方是怎么“定義”善的——發(fā)自內(nèi)心、本能地幫助個(gè)體。但這真的是善嗎？這個(gè)人可能正在指揮一場(chǎng)關(guān)乎10萬(wàn)人生命的戰(zhàn)爭(zhēng)。他救了一個(gè)人，卻犧牲了10萬(wàn)人。正如《三體》里那個(gè)心軟的面壁人，因?yàn)樗^的“善”，害死了全人類幾十億人。這不是善，而是披著“善”的外衣的惡。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)方其實(shí)沒(méi)有和你“辯論”，他只是巧妙地重新定義了“善”，然后表述了在這個(gè)定義下為什么你是錯(cuò)的。那么，你應(yīng)該怎么辦？繼續(xù)重新定義。你看，一場(chǎng)你來(lái)我往的辯論賽，其實(shí)雙方從來(lái)沒(méi)有真正地辯論過(guò)，他們只是通過(guò)不斷地重新定義一個(gè)概念的方式，表達(dá)著自己，影響著觀眾。辯論的核心競(jìng)爭(zhēng)力最后，辯論的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？辯論的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是“基于邏輯的急智”。有一次，羅胖（羅振宇）對(duì)我說(shuō)，他發(fā)現(xiàn)雖然自己非常擅長(zhǎng)演講，但參加《奇葩說(shuō)》坐在馬東旁邊的時(shí)候，竟然根本插不上話。我理解。演講高手，大多數(shù)都不擅長(zhǎng)辯論。因?yàn)檠葜v的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是在兩小時(shí)里謀篇布局的能力：這里先埋下一個(gè)“?！?，那里呼應(yīng)前面某句話，然后用幽默烘托氣氛，最后用排比句升華感情。擅長(zhǎng)演講的人，適合做導(dǎo)演，他們善于把握兩小時(shí)內(nèi)的節(jié)奏。但是，辯論不同。辯論是10秒內(nèi)的完整回合，當(dāng)你還在謀篇布局的時(shí)候，幾個(gè)回合已經(jīng)結(jié)束了，你當(dāng)然插不上話。10秒一個(gè)來(lái)回，你無(wú)法關(guān)注對(duì)方的論點(diǎn)，你只能關(guān)注對(duì)方的邏輯體系。一個(gè)人的論點(diǎn)往往由論據(jù)和論證構(gòu)成，即“論據(jù)+論證=論點(diǎn)”。一個(gè)優(yōu)秀的辯手，總是能輕易“噎死”一個(gè)普通人，因?yàn)樗静魂P(guān)心對(duì)方的論據(jù)，只關(guān)心對(duì)方的論證。舉個(gè)例子。你說(shuō)：“我昨天吃了一頓大餐，所以今天心情好。”對(duì)方可以立刻接過(guò)去：“李四，聽(tīng)說(shuō)你昨天也吃了大餐，怎么這么愁眉苦臉呢？”李四插科打諢接話說(shuō)：“我的餐可能不夠大吧，張三，你那餐有多大？”這時(shí)，你可能就愣在那里，不知道怎么接了。從“吃大餐”到“心情好”，這個(gè)論證并不嚴(yán)謹(jǐn)，只是一般人不在意而已。遇到真正的辯手，三句話就能“噎死”你。所以，一個(gè)真正的辯手，他需要的是瞬間反應(yīng)的智慧，是“基于邏輯的急智”。當(dāng)然，讓辯手去演講，他通常也講不好。因?yàn)樗麚碛械氖?0秒內(nèi)的謀劃能力，反而不具備兩小時(shí)內(nèi)的謀劃能力。這也是為什么相聲演員拍電影大都顯得比較笨拙。因?yàn)樗麄兊摹鞍ぁ?，在時(shí)間更長(zhǎng)的電影里，不是顯得可笑，而是顯得滑稽。小提示有很多人，一直習(xí)慣于“表達(dá)”，但是沒(méi)有與人“交鋒”過(guò)。所以，一旦辯論，就顯得笨拙。這不代表你的學(xué)識(shí)不夠，只代表你在工作、生活中遇到的語(yǔ)言沖突不夠，缺乏訓(xùn)練。如果你希望訓(xùn)練自己的辯論技能，我建議你了解以上三點(diǎn)。辯與不辯，真理都一直在那里。辯論，能讓我們看真理的眼睛更加明亮。普通和優(yōu)秀的差距，在于解決問(wèn)題的方式不同在你的成長(zhǎng)道路上，無(wú)論是在事業(yè)還是生活中，你一定會(huì)遇到一場(chǎng)又一場(chǎng)遭遇戰(zhàn)，不打招呼，沒(méi)有彩排，突然發(fā)生。可能是業(yè)績(jī)突然大幅下滑，可能是產(chǎn)品次品率大幅上升，也可能是投訴突然變多，等等。當(dāng)你遇到這些突然而來(lái)的遭遇戰(zhàn)時(shí)，會(huì)如何面對(duì)？普通和優(yōu)秀的差距，就體現(xiàn)在應(yīng)對(duì)方式上。一個(gè)人優(yōu)秀不優(yōu)秀，要看他是如何解決問(wèn)題的。普通人只能看到事物的現(xiàn)象，而優(yōu)秀的人總能透過(guò)現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)。經(jīng)驗(yàn)不靠譜如何才能像優(yōu)秀的人一樣解決問(wèn)題呢？憑經(jīng)驗(yàn)嗎？二戰(zhàn)期間，盟軍的轟炸機(jī)損失很大，少部分返回來(lái)的飛機(jī)機(jī)翼上也布滿彈孔。盟軍決定在條件有限的情況下增加飛機(jī)部分位置的鋼甲，保護(hù)飛行員的生命，提高戰(zhàn)斗力。可是加在哪里呢？憑經(jīng)驗(yàn)，既然機(jī)翼上滿是彈孔，那最需要加強(qiáng)的部分應(yīng)該是機(jī)翼。于是，司令決定，用鋼甲加強(qiáng)機(jī)翼。這時(shí)，一位擔(dān)任盟軍顧問(wèn)的統(tǒng)計(jì)學(xué)家說(shuō)：“司令，你看到機(jī)翼中彈還能飛回來(lái)，也許正是因?yàn)樗軋?jiān)固。機(jī)頭和機(jī)尾沒(méi)有中彈，也許正是因?yàn)檫@些部分一旦中彈，飛機(jī)就飛不回來(lái)了。”司令大驚，趕緊派軍隊(duì)去戰(zhàn)地檢查飛機(jī)殘骸。果然，被擊落的飛機(jī)，都是機(jī)頭、機(jī)尾中彈。飛回來(lái)的飛機(jī)，可能并不知道自己為什么沒(méi)有被擊落，只有被擊落的飛機(jī)才知道。但是，被擊落的飛機(jī)，已經(jīng)永遠(yuǎn)無(wú)法開(kāi)口了。普通人憑借飛回來(lái)的飛機(jī)的“經(jīng)驗(yàn)”，決定加強(qiáng)機(jī)翼鋼甲。但是優(yōu)秀的人會(huì)透過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)，知道那些被擊落的飛機(jī)應(yīng)該是由于機(jī)頭或者機(jī)尾中彈。憑“經(jīng)驗(yàn)”，有時(shí)真的不靠譜。有人會(huì)說(shuō)，這是“幸存者偏見(jiàn)”，是因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)的樣本不全，只要在分析問(wèn)題時(shí)、尋找成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)考慮再全面些，就不會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤了。真的是這樣嗎？“成功經(jīng)驗(yàn)”真的都靠譜嗎？以企業(yè)為例。很多企業(yè)管理者在企業(yè)遇到問(wèn)題時(shí)，會(huì)習(xí)慣性地去學(xué)習(xí)其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，尤其是行業(yè)內(nèi)頂尖的企業(yè)。這些企業(yè)做什么他們都覺(jué)得是對(duì)的，都值得自己學(xué)習(xí)。這些企業(yè)總結(jié)出來(lái)的方法論，也總讓他們有種醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。但是，這些所謂的“成功經(jīng)驗(yàn)”，有時(shí)可能并不靠譜。10多年前，作為一名微軟員工，我有時(shí)會(huì)被邀請(qǐng)去分享微軟開(kāi)發(fā)軟件的經(jīng)驗(yàn)，其中很重要的一點(diǎn)是：一個(gè)開(kāi)發(fā)配備兩個(gè)測(cè)試。許多人聽(tīng)完表示醍醐灌頂，說(shuō)微軟這么強(qiáng)大，原來(lái)是這樣開(kāi)發(fā)軟件的啊。當(dāng)時(shí)有人甚至問(wèn)我這樣的問(wèn)題：“你們微軟的員工都用什么牌子的牙膏？”我愣住了，從沒(méi)想到在商業(yè)分享中會(huì)被問(wèn)這樣的問(wèn)題，但還是禮貌地回答了這個(gè)問(wèn)題：“我不知道別人用什么牌子，反正我自己用的是黑人牙膏?！边@時(shí)，我看到提問(wèn)者露出了恍然大悟的表情，好像在說(shuō)“原來(lái)微軟員工用的是黑人牙膏?。」植坏眠@么厲害”。這不是開(kāi)玩笑，這是真事兒。這很可笑，牙膏和成功，有因果關(guān)系嗎？但很多人就覺(jué)得，微軟這么厲害，做什么都是對(duì)的，每一個(gè)員工都值得“哇”地大聲尖叫，每一次分享都要細(xì)細(xì)品味和研究。大約10年后，我再和別人分享“一個(gè)開(kāi)發(fā)配備兩個(gè)測(cè)試”的方法，很多人已經(jīng)開(kāi)始鄙夷微軟了。那個(gè)時(shí)候，微軟的衰落成為他們腦海中既定的事實(shí)、一種不可駁斥的結(jié)果。在他們看來(lái)，微軟已經(jīng)過(guò)時(shí)了，說(shuō)什么都是錯(cuò)的。一個(gè)開(kāi)發(fā)配備兩個(gè)測(cè)試？太浪費(fèi)資源，太不敏捷，太沒(méi)有效率……這樣的例子還有很多。我們遇到問(wèn)題，找尋辦法的時(shí)候，經(jīng)常迷信別人的成功經(jīng)驗(yàn)。別人的成功經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然重要，但是他給你分享的方法真的是讓他成功的經(jīng)驗(yàn)嗎？適合不適合我們呢？不一定。那我們應(yīng)該怎么辦？假設(shè)—驗(yàn)證—結(jié)論—調(diào)整我建議你在遇到問(wèn)題和困難的時(shí)候，可以采用“假設(shè)—驗(yàn)證—結(jié)論—調(diào)整”的方法。什么是“假設(shè)—驗(yàn)證—結(jié)論—調(diào)整”？就是在遇到問(wèn)題時(shí)，先大膽假設(shè)，然后去驗(yàn)證，得出結(jié)論，最后根據(jù)結(jié)論做出調(diào)整。比如前面舉的“二戰(zhàn)飛機(jī)”的案例。為了解決給哪個(gè)部位增加鋼甲以避免被擊落的問(wèn)題，我們可以按照這個(gè)方法論模擬一遍（見(jiàn)圖2-4）。圖2-4“假設(shè)—驗(yàn)證—結(jié)論—調(diào)整”法假設(shè)：應(yīng)該給機(jī)翼增加鋼甲。驗(yàn)證：去看被擊落的飛機(jī)是不是機(jī)翼上彈痕多。得出結(jié)論：被擊落的飛機(jī)頭部和尾部中彈多，機(jī)翼不多，給機(jī)翼部分增加鋼甲作用不大。根據(jù)結(jié)論做出調(diào)整：增加飛機(jī)頭部和尾部的鋼甲。這就是“假設(shè)—驗(yàn)證—結(jié)論—調(diào)整”這個(gè)方法論的簡(jiǎn)單應(yīng)用。通過(guò)這個(gè)方法，我們就能找到，到底飛機(jī)的哪個(gè)部位應(yīng)該增加鋼甲。這套方法論的本質(zhì)就是，為了印證假設(shè)，而不辭辛苦、不嫌麻煩地去驗(yàn)證假設(shè)，然后得出結(jié)論，最后做出調(diào)整。就事論事在使用這套方法論時(shí)，我建議你要注意一點(diǎn)：就事論事，不要被立場(chǎng)左右。我們經(jīng)常說(shuō)討論一件事的時(shí)候，要對(duì)事不對(duì)人。比如，公司的產(chǎn)品賣(mài)不出去，于是各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)一起開(kāi)會(huì)討論，到底是什么原因。產(chǎn)品部門(mén)說(shuō)是銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)等沒(méi)做好；銷(xiāo)售部門(mén)說(shuō)是廣告打得不夠響，很多人都不知道這個(gè)產(chǎn)品；市場(chǎng)部門(mén)說(shuō)是公司給的預(yù)算不夠，而且產(chǎn)品有瑕疵，精力都用在解決投訴等公關(guān)問(wèn)題上了，質(zhì)量部門(mén)沒(méi)把好關(guān)；質(zhì)量部門(mén)說(shuō)是生產(chǎn)部門(mén)沒(méi)有嚴(yán)格按照作業(yè)指導(dǎo)書(shū)操作……這種扯皮、踢皮球的現(xiàn)象在很多公司內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)。這樣的扯皮會(huì)，無(wú)論開(kāi)多久都達(dá)不成什么共識(shí)，找不出什么解決方法?？晌覀冮_(kāi)會(huì)討論，不是為了解決公司產(chǎn)品為什么賣(mài)不出去這個(gè)問(wèn)題嗎？又不是一場(chǎng)追責(zé)大會(huì)，必須找出一個(gè)部門(mén)來(lái)承擔(dān)責(zé)任。所以，為了能真正解決問(wèn)題，所有人都要秉持著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度來(lái)分析問(wèn)題。假設(shè)銷(xiāo)售沒(méi)賣(mài)好，那么我們就要去驗(yàn)證，是所有銷(xiāo)售人員都賣(mài)得不好，還是只有一部分銷(xiāo)售人員賣(mài)得不好。如果有接近一半的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，那么說(shuō)明不是新產(chǎn)品的問(wèn)題，也許是新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法、話術(shù)等還沒(méi)有培訓(xùn)到位。我們可以逐一去驗(yàn)證假設(shè)，得出結(jié)論，然后做出調(diào)整。使用這套方法論一定要從事實(shí)出發(fā)，對(duì)事不對(duì)人，而不要被自己和他人的利益、立場(chǎng)所左右。因?yàn)槭聦?shí)更可靠。小提示我們常說(shuō)“眼見(jiàn)為實(shí)”，經(jīng)驗(yàn)很重要。很多情況下，確實(shí)如此。但有時(shí)，我們看到的表象或者經(jīng)驗(yàn)會(huì)欺騙、迷惑我們，讓我們看不透事情的本質(zhì)。所以我們要做到以下幾點(diǎn)：一是拋棄經(jīng)驗(yàn)，放棄想當(dāng)然，不要輕易下結(jié)論，要懷著空杯心態(tài)去看問(wèn)題。二是運(yùn)用“假設(shè)—驗(yàn)證—結(jié)論—調(diào)整”，大膽假設(shè)，小心求證，得出結(jié)論，最后做出調(diào)整。三是不要被利益、立場(chǎng)左右，要就事論事。能做到以上三點(diǎn)，即使是再?gòu)?fù)雜、煩瑣的事，你也能抽絲剝繭、洞察本質(zhì)。如何快速洞察本質(zhì)對(duì)商業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，最核心的能力，就是透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的洞察力。很多同學(xué)問(wèn)我：“潤(rùn)總，我怎么才能像你一樣，快速看透一件事情的本質(zhì)呢？”這個(gè)問(wèn)題，一兩句話很難說(shuō)清楚。為了回答這個(gè)問(wèn)題，我甚至在得到上專門(mén)開(kāi)了一門(mén)課程，叫作《劉潤(rùn)·商業(yè)洞察力30講》。那么，到底什么是洞察力？舉個(gè)例子。我在微軟上班的時(shí)候，公司提供午餐和晚餐。午餐吃飯的人數(shù)一般比晚餐要多，因?yàn)椴皇敲總€(gè)人晚上都要加班。所以，午餐的供應(yīng)商利潤(rùn)更高，但是有時(shí)候，午餐卻做得很糟糕。怎么辦呢？這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是供應(yīng)商偷工減料，不好好做嗎？那派人盯著他們，要求他們更新菜譜，或者隔一段時(shí)間換一次大廚，是否可行？實(shí)際上，這些辦法都沒(méi)用。因?yàn)楦倪M(jìn)需要付出成本，而供應(yīng)商是逐利的，所以會(huì)陽(yáng)奉陰違。為了解決這個(gè)問(wèn)題，微軟制定了一個(gè)制度：選兩家供應(yīng)商，一家負(fù)責(zé)提供午餐，另一家負(fù)責(zé)提供晚餐。每三個(gè)月做一次滿意度調(diào)查，看看員工們是更喜歡午餐還是晚餐。如果喜歡晚餐的多，那么午餐、晚餐供應(yīng)商調(diào)換。如果連續(xù)六個(gè)月午餐都勝出的話，更換晚餐供應(yīng)商。自從這項(xiàng)制度實(shí)施以來(lái)，那些表示“我們已經(jīng)做得很好了”“換口味成本就要大幅提高”的供應(yīng)商很快就提供了比原來(lái)好得多的服務(wù)，員工的滿意度也大大提升。這就是洞察本質(zhì)的人想出來(lái)的辦法。這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)，不是供應(yīng)商有問(wèn)題、偷工減料，而是微軟和供應(yīng)商之間的關(guān)系有問(wèn)題。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，普通人的思維模式是要求供應(yīng)商提高水平，不行就換掉它。但是，當(dāng)微軟只有一家供應(yīng)商的時(shí)候，供應(yīng)商是沒(méi)有危機(jī)感的，無(wú)論微軟怎么督促，供應(yīng)商都肆無(wú)忌憚。而引入另外一家供應(yīng)商之后，因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，原供應(yīng)商就有了被淘汰的危機(jī)感，這種危機(jī)感會(huì)驅(qū)使它想方設(shè)法地改進(jìn)服務(wù)。所以，洞察本質(zhì)的人，他們的思維模式是引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓競(jìng)爭(zhēng)代替人工督促，去監(jiān)督供應(yīng)商提供更好的服務(wù)。這，就是洞察力。洞察力，并不是上帝悄悄給某些人的禮物，而是每個(gè)人都能通過(guò)科學(xué)的方法，不斷練習(xí)、精進(jìn)的一種能力。接下來(lái)，我就把最核心的洞察方法——“商業(yè)洞察力模型”，分享給你。透過(guò)表象看系統(tǒng)我們平時(shí)觀察一件事情的時(shí)候，觀察到的通常只是表象。比如，你觀察一只機(jī)械手表，你會(huì)看到表盤(pán)，表盤(pán)上有時(shí)針、分針、秒針，側(cè)面還有一個(gè)表冠。當(dāng)機(jī)械手表不走了，你可以撥動(dòng)表冠，給它上弦，表就又開(kāi)始走了。當(dāng)時(shí)間不準(zhǔn)了，你可以拔出并轉(zhuǎn)動(dòng)表冠，分針就會(huì)跟著轉(zhuǎn)動(dòng)，以此來(lái)調(diào)整時(shí)間。這是我們觀察到的、關(guān)于機(jī)械表的規(guī)律。什么是規(guī)律？你給某個(gè)事物一個(gè)刺激，它就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的行為，這就是規(guī)律。比如，你撥動(dòng)表冠，就是對(duì)機(jī)械手表的一個(gè)刺激。撥動(dòng)表冠之后，表開(kāi)始走了，這就是你給它這個(gè)刺激之后，它所產(chǎn)生的行為。我們平常研究事物所觀察、總結(jié)出來(lái)的，一般都是這樣的規(guī)律。但這些規(guī)律其實(shí)都只是表象。更深一步去看，這些規(guī)律為什么會(huì)發(fā)生？為什么撥動(dòng)表冠，表就開(kāi)始走了，它的動(dòng)力來(lái)自哪里？為什么拔出并轉(zhuǎn)動(dòng)表冠，分針就會(huì)跟著旋轉(zhuǎn)？……這些問(wèn)題，我們其實(shí)并沒(méi)有真正理解。每一個(gè)表象背后，都有一個(gè)“黑盒子”。雖然我們看不見(jiàn)這個(gè)“黑盒子”，但它才是所有規(guī)律產(chǎn)生的原因。我們把這個(gè)“黑盒子”，叫作系統(tǒng)（見(jiàn)圖2-5）。當(dāng)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)正常的時(shí)候，我們可以遵循規(guī)律做事?？梢坏┫到y(tǒng)出了問(wèn)題，規(guī)律就失效了。如果你無(wú)法洞察表象背后的系統(tǒng)，你就不可能知道問(wèn)題出在哪里，更不知道如何解決。我們鍛煉自己的洞察力，就是為了理解表象背后的“黑盒子”——系統(tǒng)，從而真正地從本質(zhì)上解決問(wèn)題。圖2-5透過(guò)表象看系統(tǒng)系統(tǒng)=要素×連接關(guān)系什么是系統(tǒng)？系統(tǒng)，就是一組相互連接的要素。這個(gè)定義中，有兩個(gè)關(guān)鍵詞：（1）要素；（2）連接關(guān)系。比如，以機(jī)械手表為例，表盤(pán)、表冠、表針以及表盤(pán)背后的幾百個(gè)零件、齒輪，就是機(jī)械手表這個(gè)系統(tǒng)的“要素”。而這幾百個(gè)零件和齒輪是如何銜接、如何咬合的，就是它們之間的“連接關(guān)系”。所謂洞察力，就是透過(guò)表象，看清系統(tǒng)這個(gè)“黑盒子”里各個(gè)要素以及它們之間連接關(guān)系的能力。我們通常很容易看到“要素”，但常常忽略它們之間的“連接關(guān)系”。而問(wèn)題的解決方案，常常就藏在這些“連接關(guān)系”里。現(xiàn)在，我們已經(jīng)知道“連接關(guān)系”很重要了，可是，怎么才能找到它們呢？一個(gè)系統(tǒng)里，到底有哪些“要素”和“連接關(guān)系”？在這里，我們介紹構(gòu)成系統(tǒng)的五種模塊：變量、因果鏈、增強(qiáng)回路、調(diào)節(jié)回路和滯后效應(yīng)。其中，變量是“要素”；因果鏈、增強(qiáng)回路、調(diào)節(jié)回路和滯后效應(yīng)，是四種“連接關(guān)系”（見(jiàn)圖2-6）。圖2-6系統(tǒng)的構(gòu)成任何一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，都是由這五種簡(jiǎn)單的、像樂(lè)高積木一樣的基礎(chǔ)模塊搭建而成的。只要你了解了這一點(diǎn)，再?gòu)?fù)雜的系統(tǒng)，在你的眼里，都只是這五種“積木”的排列組合而已。變量變量，就是系統(tǒng)中變化的“要素”。變量會(huì)隨著時(shí)間的變化而變化，比如你的體重，忽高忽低；比如公司財(cái)務(wù)，忽好忽壞；比如門(mén)店顧客，忽多忽少。一旦加上時(shí)間軸，變量就會(huì)呈現(xiàn)出兩種不同的狀態(tài)：存量和流量。以浴缸為例，在一個(gè)浴缸中，“水”這個(gè)變量有兩種不同的狀態(tài)。一是存量，就是在一個(gè)“靜止的時(shí)間點(diǎn)”，浴缸中存了多少水；二是流量，就是在一個(gè)“動(dòng)態(tài)的時(shí)間段”，有多少水流入浴缸（流入量），有多少水流出浴缸（流出量）（見(jiàn)圖2-7）。圖2-7存量與流量理解存量和流量，有什么用呢？舉個(gè)例子。因?yàn)橐患∈?，你的女朋友要和你分手。你很郁悶：為了一件小事就分手，至于嗎？可是，女朋友和你分手，真的是因?yàn)檫@件小事嗎？當(dāng)然不是。她之所以和你分手，不是因?yàn)槿魏问虑?，而是因?yàn)橐环N叫作“不滿”的情緒?！安粷M”這種情緒，就像“浴缸”里的水一樣，是一種“存量”。那件導(dǎo)致你們吵架的小事，就像“浴缸”的水龍頭，會(huì)產(chǎn)生“不滿”的情緒，增加“不滿”的“流入量”。越來(lái)越多的“不滿”流入“浴缸”，就會(huì)增加“不滿”的存量。你第一次惹你女朋友生氣時(shí)，她和你提分手了嗎？沒(méi)有。因?yàn)槟菚r(shí)這個(gè)“浴缸”還很空。你覺(jué)得“哦，原來(lái)她不介意”，其實(shí)她不是不介意，而是“浴缸”沒(méi)滿，她還能忍。一直生氣，一直忍，直到最后一瓢“不滿”倒入，“浴缸”終于滿溢，這時(shí)，你再怎么道歉，都沒(méi)用了。只看到“流入量”的男孩，會(huì)以為女朋友居然因?yàn)椤耙患∈隆焙妥约悍质帧６芸吹健按媪俊钡哪泻?，就?huì)懂得用“流出量”來(lái)減少“不滿”的存量。比如，時(shí)不時(shí)送個(gè)禮物，陪女朋友逛街，精心安排紀(jì)念日，等等。這樣的男孩，通常被稱為“暖男”。而暖男之所以暖，只是因?yàn)樗麄儽戎蹦懈萌绾斡谩傲髁俊眮?lái)管理“存量”。流量，改變存量。存量，改變世界。因果鏈理解了變量以及變量的兩種狀態(tài)——存量和流量之后，我們來(lái)看第一種連接關(guān)系：因果鏈。因果鏈非常重要。沒(méi)有因果鏈，再多的變量在一起，也只是沒(méi)有生命力的沙堆，而不是生生不息的系統(tǒng)。那么，到底什么是因果鏈？因果鏈，就是變量之間增強(qiáng)或者減弱的連接關(guān)系。增強(qiáng)的因果鏈就是“你強(qiáng)，我就強(qiáng)”。比如工作時(shí)間和疲勞程度之間的關(guān)系。工作時(shí)間越長(zhǎng)，疲勞程度就會(huì)越高，因此我們說(shuō)工作時(shí)間增加是疲勞程度增加的一個(gè)原因。這就是增強(qiáng)的因果鏈。減弱的因果鏈就是“你強(qiáng)，我就弱”。比如疲勞程度和工作效率之間的關(guān)系。疲勞程度越高，工作效率就會(huì)越低，因此我們說(shuō)疲勞程度增加是工作效率降低的一個(gè)原因。這就是減弱的因果鏈。因果鏈很簡(jiǎn)單，只有增強(qiáng)（+）和減弱（-）兩種情況，沒(méi)有第三種（見(jiàn)圖2-8）。圖2-8因果鏈我們可以用因果鏈，把系統(tǒng)中所有變量全都連接起來(lái)。擺出兩個(gè)可能有關(guān)系的變量，問(wèn)自己：它們之間，有增強(qiáng)關(guān)系嗎？有減弱關(guān)系嗎？在紙上畫(huà)出所有你能找到的因果鏈。看似簡(jiǎn)單的因果鏈，一段一段地連接了萬(wàn)千變量，正因?yàn)槿绱耍庞辛藦?fù)雜的系統(tǒng)。用因果鏈連接變量，是鍛煉洞察力的基本功，你必須認(rèn)真練習(xí)。增強(qiáng)回路變量，是節(jié)點(diǎn)。因果鏈，是線段。但線段有頭就有尾，能量從頭傳到尾，就結(jié)束了。如果我們把結(jié)尾和開(kāi)頭也用一條因果鏈連接起來(lái)，形成閉環(huán)呢？這就形成了一個(gè)“回路”?；芈酚袃煞N，一種叫作增強(qiáng)回路，另一種叫作調(diào)節(jié)回路。什么是增強(qiáng)回路？?jī)蓷l增強(qiáng)或者減弱的因果鏈，首尾相連，形成一條回路，就是增強(qiáng)回路。其中，“因”增強(qiáng)“果”，“果”又增強(qiáng)“因”的，叫正向增強(qiáng)回路；“因”減弱“果”，“果”又減弱“因”的，叫負(fù)向增強(qiáng)回路（見(jiàn)圖2-9）。圖2-9增強(qiáng)回路比如，你越有知識(shí)，積累新知識(shí)的能力就越強(qiáng)。積累新知識(shí)的能力越強(qiáng)，你就越學(xué)富五車(chē)、才高八斗，就更能理解新知識(shí)。如此不斷增強(qiáng)，這就是一條正向增強(qiáng)回路。比如，你越有信用，別人越愿意和你合作。別人越愿意和你合作，你就能積累越多的信用，就越有人和你合作。如此不斷增強(qiáng)，這也是一條正向增強(qiáng)回路。再比如，對(duì)騰訊的微信來(lái)說(shuō)，用戶數(shù)量越多，對(duì)其他用戶就越有價(jià)值；越有價(jià)值，用戶數(shù)量就越多。如此不斷增強(qiáng)，這就是騰訊社交的正向增強(qiáng)回路。幾千年來(lái)，人們給增強(qiáng)回路導(dǎo)致的大起大落現(xiàn)象起了無(wú)數(shù)的名字，宗教學(xué)家叫它“馬太效應(yīng)”，經(jīng)濟(jì)學(xué)家叫它“贏家通吃”，金融專家叫它“復(fù)利效應(yīng)”，互聯(lián)網(wǎng)公司叫它“指數(shù)型增長(zhǎng)”。但是這些如煙花一樣絢爛的現(xiàn)象背后，其實(shí)都是同一塊“積木”——增強(qiáng)回路。不管是人生還是商業(yè)，小成功靠的是聰明才智，大成就靠的是建立正向的增強(qiáng)回路。調(diào)節(jié)回路什么是調(diào)節(jié)回路？“因”增強(qiáng)“果”，“果”增強(qiáng)“因”的回路，是增強(qiáng)回路。而“因”增強(qiáng)“果”，“果”減弱“因”的回路，就是調(diào)節(jié)回路（見(jiàn)圖2-10）。圖2-10調(diào)節(jié)回路如果說(shuō)增強(qiáng)回路的存在，是讓這個(gè)世界走向極端。那么調(diào)節(jié)回路的存在，就是讓這個(gè)世界回歸平衡。凡是有增強(qiáng)回路的地方，必然有調(diào)節(jié)回路。舉個(gè)例子，很多人在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，堅(jiān)信“沒(méi)有管理的管理，才是最好的管理”，于是，他們不設(shè)層級(jí)，沒(méi)有流程，也不設(shè)定KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）。創(chuàng)業(yè)初期，公司里就幾個(gè)人，遇到什么問(wèn)題，站起來(lái)一吼，就解決了。果然，大家工作效率特別高，在“產(chǎn)品為王”的增強(qiáng)回路中獲得了指數(shù)級(jí)成長(zhǎng)。很快，公司就發(fā)展到了幾百人的規(guī)模。這時(shí)，“沒(méi)有管理就是最好的管理”再也不起作用了。公司里各種問(wèn)題層出不窮，產(chǎn)品缺陷越來(lái)越多，客戶抱怨也與日俱增。公司規(guī)模越大，管理復(fù)雜度越高。而管理復(fù)雜度越高，問(wèn)題就越多，導(dǎo)致成本增加、人員流失。這樣一來(lái)，公司規(guī)模就越受制約。這時(shí)，“產(chǎn)品為王”這個(gè)增強(qiáng)回路，遭遇了“管理復(fù)雜度”這個(gè)調(diào)節(jié)回路，導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)一直徘徊不前，再難突破。要解決這個(gè)問(wèn)題，就要用層級(jí)，用流程，用KPI，來(lái)提高管理效率。切斷“管理復(fù)雜度”這個(gè)調(diào)節(jié)回路，釋放增長(zhǎng)潛力。這時(shí)候，這些創(chuàng)業(yè)者才會(huì)意識(shí)到，為什么大公司的前輩們經(jīng)常說(shuō)“向管理要效益”。以前你能做到“沒(méi)有管理就是最好的管理”，只是因?yàn)槟愕墓具€太小，離這個(gè)調(diào)節(jié)回路太遠(yuǎn)。一旦看到了調(diào)節(jié)回路，你就會(huì)頓悟：很多時(shí)候，我們的增長(zhǎng)并不需要猛踩油門(mén)，只要松開(kāi)剎車(chē)就好。而一家公司的CEO最主要的工作，就是踩下業(yè)績(jī)的“增強(qiáng)回路”，松開(kāi)問(wèn)題的“調(diào)節(jié)回路”。增強(qiáng)回路，追求極端；調(diào)節(jié)回路，回歸平衡。這個(gè)世界上，凡有增強(qiáng)回路的地方，必有調(diào)節(jié)回路。增強(qiáng)回路和調(diào)節(jié)回路這對(duì)“孿生兄弟”，性格迥然不同，卻共同構(gòu)建了最美妙的世界萬(wàn)物。滯后效應(yīng)最后一種連接關(guān)系，叫作滯后效應(yīng)。什么是滯后效應(yīng)？因果不是瞬間連接的，回路也不是瞬間閉合的，它們之間都有個(gè)時(shí)間差。這個(gè)時(shí)間差，就是滯后效應(yīng)。比如，你開(kāi)車(chē)堵在路上時(shí)，聽(tīng)交通廣播說(shuō)旁邊有一條路很通暢