用友ERP方案-04-第四章 分銷(xiāo)計(jì)劃

分銷(xiāo)計(jì)劃管理方案NC事業(yè)部-PAGE76--PAGE75-CHAPTERCHAPTER第四章分銷(xiāo)計(jì)劃管理方案WHY？分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中庫(kù)存大量積壓或者局部缺貨難以了解市場(chǎng)的需求變動(dòng)趨勢(shì)WHY？分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中庫(kù)存大量積壓或者局部缺貨難以了解市場(chǎng)的需求變動(dòng)趨勢(shì)難以做到以銷(xiāo)定產(chǎn)或以銷(xiāo)備貨不清楚分銷(xiāo)產(chǎn)品在各地的庫(kù)存和分布情況不能及時(shí)了解各地銷(xiāo)售情況尤其是終端銷(xiāo)售信息各地分子公司要貨計(jì)劃不準(zhǔn)確卻無(wú)法提高沒(méi)有快捷且規(guī)范合理的要貨合理性檢驗(yàn)和審批方法發(fā)貨和收貨信息不能及時(shí)方便地通知對(duì)方……

方案名稱：NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理方案方案編號(hào)：NC_ZX_FXJHV1.0方案說(shuō)明：本方案用于處理企業(yè)與其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員間的要貨及要貨審批業(yè)務(wù)，解決分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中各級(jí)渠道成員的庫(kù)存、銷(xiāo)售等信息的收集和分析，提供合理有效的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存控制和分銷(xiāo)產(chǎn)品分配策略，以提高企業(yè)分銷(xiāo)計(jì)劃的管理水平。1.為什么要提高分銷(xiāo)計(jì)劃管理水平？1）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中庫(kù)存大量積壓或者局部缺貨2）難以了解市場(chǎng)的需求變動(dòng)趨勢(shì)3）難以做到以銷(xiāo)定產(chǎn)或以銷(xiāo)備貨4）不清楚分銷(xiāo)產(chǎn)品在各地的庫(kù)存和分布情況5）不能及時(shí)了解各地銷(xiāo)售情況尤其是終端銷(xiāo)售信息6）各地分子公司要貨計(jì)劃不準(zhǔn)確卻無(wú)法提高7）沒(méi)有快捷且規(guī)范合理的要貨合理性檢驗(yàn)和審批方法8）發(fā)貨和收貨信息不能及時(shí)方便地通知對(duì)方…….2.ＮＣ分銷(xiāo)計(jì)劃管理能夠做什么？1）企業(yè)及其各地渠道成員不受地域限制在同一系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行要貨、審批和信息查詢；2）自動(dòng)檢查下級(jí)分銷(xiāo)渠道成員要貨的合理性；3）自動(dòng)或批量審批要貨計(jì)劃并將貨物在要貨成員之間進(jìn)行合理分配；4）自動(dòng)匯總下級(jí)渠道成員要貨申請(qǐng)并結(jié)合本地需求產(chǎn)生向上級(jí)渠道成員的要貨申請(qǐng)；5）將發(fā)貨和收貨信息方便快捷地通知對(duì)應(yīng)渠道成員；6）可對(duì)各級(jí)渠道的要貨、補(bǔ)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存等信息進(jìn)行查詢統(tǒng)計(jì)；7）對(duì)要貨準(zhǔn)確性、庫(kù)存狀況、進(jìn)銷(xiāo)比例、銷(xiāo)售變化趨勢(shì)、庫(kù)存變化趨勢(shì)等重要信息進(jìn)行匯總分析。3.ＮＣ如何實(shí)現(xiàn)高水平的分銷(xiāo)計(jì)劃管理？3.1NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理的應(yīng)用模式NC認(rèn)為，目前企業(yè)普通采用的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式主要有五種，即：辦事處模式、分公司模式、分公司加辦事處模式、大區(qū)加分公司模式、大區(qū)加分公司加辦事處模式。各種模式中的辦事處和分公司都可能存在有倉(cāng)庫(kù)和無(wú)倉(cāng)庫(kù)兩種情況。有無(wú)倉(cāng)庫(kù)在應(yīng)用中的區(qū)別是：若有倉(cāng)庫(kù)，則要貨時(shí)需提供本級(jí)庫(kù)存信息，有收發(fā)貨業(yè)務(wù)；若無(wú)倉(cāng)庫(kù)，則要貨申請(qǐng)是銷(xiāo)售終端的要貨申請(qǐng)匯總。NC將分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分為三層，處于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中級(jí)別最高的管理機(jī)構(gòu)稱為“頂級(jí)渠道成員”，在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中只有下級(jí)渠道成員沒(méi)有上級(jí)渠道成員；將處于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中間環(huán)節(jié)的渠道成員稱為“中間級(jí)渠道成員”，往上有頂級(jí)渠道成員，往下有末級(jí)渠道成員；將處于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)終端的渠道成員稱為“末級(jí)渠道成員”，只有上級(jí)渠道成員沒(méi)有下級(jí)渠道成員。以下是對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式的分析介紹。（1）辦事處模式辦事處模式是指企業(yè)銷(xiāo)售管理部門(mén)直接通過(guò)在各地設(shè)立的辦事處面對(duì)銷(xiāo)售終端（包括零售商場(chǎng)、代理商、批發(fā)商等）。在此模式中頂級(jí)渠道成員是企業(yè)的銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)如銷(xiāo)售部、銷(xiāo)售公司或營(yíng)銷(xiāo)中心等；中間級(jí)渠道成員即辦事處；末級(jí)渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。辦事處模式如下圖：（2）分公司模式分公司模式是指企業(yè)銷(xiāo)售管理部門(mén)通過(guò)在各地設(shè)立的分公司面對(duì)銷(xiāo)售終端（包括零售商場(chǎng)、代理商、批發(fā)商等）。在此模式中頂級(jí)渠道成員是企業(yè)的銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)如銷(xiāo)售部、銷(xiāo)售公司或營(yíng)銷(xiāo)中心等；中間級(jí)渠道成員即分公司；末級(jí)渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。分公司模式如下圖：（3）分公司加辦事處模式分公司加辦事處模式是指企業(yè)銷(xiāo)售管理部門(mén)在各地設(shè)立分公司，分公司下面設(shè)立辦事處。并且分公司和辦事處都可能面對(duì)銷(xiāo)售終端。在此模式中頂級(jí)渠道成員是企業(yè)的銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)如銷(xiāo)售部、銷(xiāo)售公司或營(yíng)銷(xiāo)中心等；中間級(jí)渠道成員有兩層，包括分公司和辦事處；末級(jí)渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。分公司加辦事處模式如下圖：（4）大區(qū)加分公司模式一些大型或特大型企業(yè)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)常采用大區(qū)加分公司模式或大區(qū)加分公司加辦事處模式，即在分公司上級(jí)還有“銷(xiāo)售大區(qū)管理部”。但許多情況下，“銷(xiāo)售大區(qū)管理部”常常不是實(shí)體銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)，只是對(duì)分公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)或服務(wù)工作。對(duì)于非銷(xiāo)售管理實(shí)體的大區(qū)，在應(yīng)用時(shí)可以只進(jìn)行大區(qū)信息統(tǒng)計(jì)分析；對(duì)于進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理的大區(qū)，則同分公司一樣，作為渠道中的中間級(jí)渠道成員處理要貨、要貨審批等業(yè)務(wù)。大區(qū)加分公司模式如圖：（5）大區(qū)加分公司加辦事處模式大區(qū)加分公司加辦事處模式類(lèi)似于上面的大區(qū)加辦事處模式，但在分公司下面多了一層：辦事處。這種模式中分公司一般也直接面對(duì)銷(xiāo)售終端。大區(qū)加分公司加辦事處模式如下圖：3.2NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理應(yīng)用邏輯角色（1）各級(jí)渠道成員業(yè)務(wù)內(nèi)容各種分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道模式在NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理應(yīng)用中的差別不大，只是中間級(jí)層次多的，要貨和要貨審批多幾個(gè)層次而已。因此，NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理按渠道成員在網(wǎng)絡(luò)中所處的級(jí)次來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)劃分。渠道層次圖中各級(jí)渠道成員在NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理中處理的業(yè)務(wù)如下表：渠道級(jí)次主要業(yè)務(wù)末級(jí)渠道成員收集并提交庫(kù)存、銷(xiāo)售等終端信息向中間渠道提交要貨申請(qǐng)進(jìn)行收貨確認(rèn)中間級(jí)渠道成員檢驗(yàn)、審批下級(jí)渠道成員的要貨申請(qǐng)并將結(jié)果傳遞給下級(jí)成員匯總下級(jí)成員要貨申請(qǐng)，向上級(jí)渠道提交本級(jí)的要貨申請(qǐng)及庫(kù)存、銷(xiāo)售等數(shù)據(jù)進(jìn)行收貨確認(rèn)和發(fā)貨確認(rèn)頂級(jí)渠道成員檢驗(yàn)、審批中間級(jí)渠道成員的要貨申請(qǐng)并將結(jié)果傳遞給中間級(jí)成員匯總中間級(jí)成員要貨申請(qǐng)，結(jié)合本級(jí)庫(kù)存及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，向企業(yè)生產(chǎn)、采購(gòu)等部門(mén)提交整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的要貨需求，以便相關(guān)結(jié)構(gòu)及時(shí)安排生產(chǎn)或采購(gòu)備貨等進(jìn)行發(fā)貨確認(rèn)（2）應(yīng)用邏輯角色設(shè)置基于管理中合理分工和不相容職務(wù)分離等原則，NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理設(shè)置如下應(yīng)用邏輯角色：渠道層次邏輯角色角色職責(zé)末級(jí)渠道成員業(yè)務(wù)員收集并提交庫(kù)存、銷(xiāo)售等終端信息2、向中間渠道提交要貨申請(qǐng)3、進(jìn)行收貨確認(rèn)中間級(jí)渠道成員業(yè)務(wù)員匯總下級(jí)渠道要貨申請(qǐng)，向上級(jí)渠道提交本級(jí)要貨申請(qǐng)和庫(kù)存、銷(xiāo)售等信息向下級(jí)渠道發(fā)送要貨申請(qǐng)合理性檢驗(yàn)及要貨審批結(jié)果進(jìn)行發(fā)貨確認(rèn)和收貨確認(rèn)業(yè)務(wù)經(jīng)理檢驗(yàn)、審批下級(jí)成員的要貨申請(qǐng)審批對(duì)下級(jí)成員的補(bǔ)貨頂級(jí)渠道成員業(yè)務(wù)員匯總中間級(jí)成員要貨申請(qǐng)，結(jié)合本地庫(kù)存，向生產(chǎn)、采購(gòu)等部門(mén)提交分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)要貨需求向中間渠道發(fā)送要貨申請(qǐng)合理性檢驗(yàn)及要貨審批結(jié)果進(jìn)行發(fā)貨確認(rèn)業(yè)務(wù)經(jīng)理檢驗(yàn)、審批中間成員的要貨申請(qǐng)審批對(duì)中間級(jí)渠道成員的補(bǔ)貨3.3NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理應(yīng)用流程圖3.4NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理應(yīng)用流程說(shuō)明在NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理系統(tǒng)正式進(jìn)行業(yè)務(wù)處理之前，需要先完成應(yīng)用準(zhǔn)備工作，包括設(shè)置基礎(chǔ)檔案、設(shè)置分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、倉(cāng)庫(kù)與渠道成員之間對(duì)應(yīng)關(guān)系、賦予各成員或操作員操作權(quán)限、設(shè)置要貨合理性檢驗(yàn)公式等。分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的設(shè)置是系統(tǒng)應(yīng)用的重要基礎(chǔ)之一，前面已經(jīng)多次提到，它是指分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)成員組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，由此確定渠道成員要貨周期、補(bǔ)貨量大小、補(bǔ)貨的順序和依據(jù)等。對(duì)于不同存貨或存貨分類(lèi)可以靈活地建立、變更適應(yīng)企業(yè)需要的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)實(shí)際的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道模式來(lái)進(jìn)行設(shè)置的，前面所描述的各種分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道模式就是在此處進(jìn)行設(shè)置。應(yīng)用準(zhǔn)備工作完成后即可進(jìn)入NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理的應(yīng)用，以下是應(yīng)用流程的簡(jiǎn)要說(shuō)明：末級(jí)渠道的業(yè)務(wù)員將要貨申請(qǐng)、上期本期及預(yù)計(jì)的庫(kù)存及銷(xiāo)售等終端信息錄入系統(tǒng)提交給中間級(jí)渠道成員，到貨后進(jìn)行收貨確認(rèn)；中間渠道的業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)系統(tǒng)中設(shè)定的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)檢查下級(jí)渠道成員要貨是否合理，系統(tǒng)自動(dòng)將檢驗(yàn)結(jié)果反饋給下級(jí)渠道成員；中間渠道的業(yè)務(wù)員將經(jīng)檢驗(yàn)合理的下級(jí)渠道要貨申請(qǐng)、本級(jí)上期本期及預(yù)計(jì)的庫(kù)存、銷(xiāo)售等信息進(jìn)行匯總，生成下級(jí)需求報(bào)表和本級(jí)要貨申請(qǐng)，并將本級(jí)渠道的要貨申請(qǐng)向上級(jí)渠道成員提交；中間級(jí)渠道成員的業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)下級(jí)渠道的要貨量、本級(jí)可用庫(kù)存量及設(shè)定的審批策略自動(dòng)或批量地審批下級(jí)渠道成員經(jīng)檢查合理的要貨申請(qǐng)；審批后的要貨申請(qǐng)生成給下級(jí)渠道成員的補(bǔ)貨單，補(bǔ)貨單經(jīng)維護(hù)和再次審批后，進(jìn)行發(fā)貨并將發(fā)貨信息通知下級(jí)渠道成員；同末級(jí)渠道成員一樣，中間級(jí)渠道成員收到上級(jí)渠道成員所發(fā)貨物時(shí)，進(jìn)行收貨確認(rèn)；頂級(jí)渠道成員和中間級(jí)渠道成員處理下級(jí)渠道的要貨申請(qǐng)一樣，對(duì)中間渠道的要貨申請(qǐng)進(jìn)行檢驗(yàn)、匯總、審批并結(jié)合本級(jí)庫(kù)存情況向企業(yè)的生產(chǎn)、采購(gòu)等部門(mén)提交分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的要貨需求；向下級(jí)渠道成員發(fā)貨并發(fā)送發(fā)貨信息。NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理提供包括“要貨信息”、“庫(kù)存信息”、“銷(xiāo)售信息”和“補(bǔ)貨信息”等信息的查詢統(tǒng)計(jì)，并可按多種條件進(jìn)行組合查詢；NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理可進(jìn)行的分析包括“要貨準(zhǔn)確率分析”、“近銷(xiāo)比分析”、“庫(kù)存狀態(tài)分析”、“存貨庫(kù)存金額比例分析”、“存貨銷(xiāo)售金額比例分析”、“庫(kù)存變化趨勢(shì)分析”和“銷(xiāo)售變化趨勢(shì)分析”等。分析查詢條件也可按多種條件組合。3.5NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理關(guān)鍵控制點(diǎn)說(shuō)明（1）信息收集和提交各級(jí)渠道輸入系統(tǒng)的信息包括要貨申請(qǐng)、上期庫(kù)存和銷(xiāo)售、現(xiàn)有庫(kù)存及訂貨、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售及出入庫(kù)等等信息，是進(jìn)行查詢、統(tǒng)計(jì)、分析和業(yè)務(wù)處理的基礎(chǔ)，因此，必須確保各級(jí)渠道輸入的信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，才能保證后續(xù)各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行和統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果的真實(shí)可靠。（2）渠道成員庫(kù)存量控制包括渠道成員存貨的最高存量、最低存量及安全存量，設(shè)置合理的庫(kù)存存量可減少庫(kù)存積壓和缺貨。（3）操作權(quán)限控制系統(tǒng)操作員權(quán)限控制是企業(yè)數(shù)據(jù)信息安全的基礎(chǔ)，NC提供了全面完善的權(quán)限控制機(jī)制。包括操作員所管理的單位、渠道、存貨分類(lèi)、存貨等數(shù)據(jù)權(quán)限，以及編輯、瀏覽、審核等功能權(quán)限。操作員只能看到或處理其權(quán)限范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)。只要進(jìn)行了授權(quán)，可以在整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)處理和查詢。（4）要貨合理性檢驗(yàn)要貨合理性檢驗(yàn)是上級(jí)渠道檢查下級(jí)渠道的要貨申請(qǐng)是否合理，企業(yè)必須根據(jù)具體情況建立合理規(guī)范的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。NC分銷(xiāo)計(jì)劃管理提供了多個(gè)預(yù)置項(xiàng)目包括：庫(kù)存現(xiàn)存量、庫(kù)存最高存量、庫(kù)存最低存量、安全庫(kù)存、本期預(yù)計(jì)出庫(kù)、本期預(yù)計(jì)入庫(kù)、本期銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、本期訂單量等，企業(yè)可根據(jù)這些項(xiàng)目選擇組合，建立包括上限公式、下限公式、標(biāo)準(zhǔn)公式來(lái)對(duì)要貨方的要貨申請(qǐng)數(shù)量進(jìn)行合理性檢驗(yàn)，保證下級(jí)渠道要貨的合理性，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)中供貨方對(duì)要貨方從庫(kù)存資源方面的有效控制。（5）要貨申請(qǐng)的審批對(duì)已經(jīng)確認(rèn)為合理的下級(jí)渠道成員的要貨申請(qǐng)，上級(jí)渠道成員還需要進(jìn)行審批，審批中需考慮下級(jí)渠道成員的總要貨量、本級(jí)渠道有多少貨可供補(bǔ)貨、以及如何將存貨在要貨成員之間進(jìn)行分配等。NC提供了多種審批策略供選擇，確保企業(yè)以最合理的方式分配存貨資源。4.應(yīng)用ＮＣ分銷(xiāo)計(jì)劃管理帶來(lái)的價(jià)值