第七節(jié)-達成交易

第七節(jié)達成交易成交技巧優(yōu)秀的推銷員總是幸運的，而幸運總是青睞于那些有準備的人讓我們作好準備，進入令人激動的成交部分一個不變的法則：請記住，無論何時何地，當專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作出反映如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。1、非此不可法只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但有一種選擇實際上是根本沒人選的，客戶只能選我們推薦的那種。如：您是要參加我們這種又省錢、服務(wù)又好的展會呢，還是那種又費錢、服務(wù)又差的呢？2、退讓成交法讓顧客感覺占了上風(fēng)，會同意購買，從而使交易成功如：您談判水平真是太高了！這樣吧，我請示一下。如果我。。。。，你總應(yīng)該可以簽單了吧？3、試水成交法當顧客下不了決心時，你應(yīng)當提出可以讓他試用的建議，并用成交問題將其鎖定。

如：“這樣吧！我請示一下領(lǐng)導(dǎo)，您先參展，如果不滿意，我們就退錢！”實際上，如果我們的服務(wù)到位，顧客退錢的可能性非常小。4、最后機會法/壓迫成交法/機不可失成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對那些已動心但又猶豫不決的顧客最靈光。

如：“我們的優(yōu)惠政策只在促銷期內(nèi)有效，如果不趕快，以后就沒機會了！”再如，“我們的展位有限，每個展位都有三個以上的人在申請。您如果不趕快做決定，我怕被別人定走，您就失去這次機會了！”5、可靠成交法本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度的顧客。

如：“XXX公司，您應(yīng)該知道吧，他們上次參加我們的展會，對我們的服務(wù)非常滿意。這次，他們又積極地參加了。還介紹了***公司來參展了呢。這是他們公司的電話，您不信可以打電話問問？”6、小點成交法小點成交法又稱為次要問題成交法或避重就輕成交法，是推銷人員通過次要問題的解決來促成交易的一種成交法。小點是指次要的、較小的成交問題。推銷人員通過次要問題的解決，逐步地過渡到成交的實現(xiàn)。從心理學(xué)的角度看，購買者對重大的購買決策往往心理壓力較大，較為慎重，擔心有風(fēng)險而造成重大損失，導(dǎo)致難以決斷，特別是成交金額較大的交易；對于一些細微問題，顧客往往容易忽略，決策時比較果斷、明確。小點成交法正是利用了顧客的這種心理，避免了直接提示重大的和顧客比較敏感的成交問題。先小點成交，再大點成交；先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達成協(xié)議，再就成交活動本身與顧客達成協(xié)議，最后達成交易。例如：顧客在購買汽車時，推銷人員往往可以從顧客喜歡的小地方開始，比如，汽車的品類、汽車的顏色、汽車的排量和汽車的外形等小地方開始談起，慢慢積累雙方的共識，在所有小點累積到一定階段后，再推出符合顧客需求的汽車。7、主動請求法主動請求法，指推銷人員用筒單明確的語言，向顧客直截了當?shù)靥岢鲑徺I建議，也叫直接請求成交法。這是一種最常用也是最簡單有效的方法。例如： 推銷員：張總，您剛才提出的問題都得到解決了，是吧？那么現(xiàn)在請您在這上面簽上您的大名，好嗎？（遞上合同與簽字筆）...... 又例如：王經(jīng)理，您是我們的老客戶了，這次還是像通常那樣給您定個位，行嗎?……8、“本-富蘭克林”成交法這種成交技巧就是在銷售過程中，銷售人員通過一定的方式說服客戶在紙上畫一條線，然后把客戶樂于購買的原因?qū)懗梢粰?，再把不樂于購買的原因?qū)懺诹硪粰?，之后銷售人員就要根據(jù)客戶列出的這些樂于購買的項目和不樂于購買的項目有針對性地開展銷售活動，最終達到說服客戶做出成交決定的目的。

參展理由不參展理由可以提高企業(yè)知名度1.費用太高2.可以銷售更多產(chǎn)品2.不知道效果好不好

9、假設(shè)成交法通過假設(shè)方式，去除客戶戒備心，并了解顧客的真實購買原因，再解決問題，再促進成交?！拔抑滥F(xiàn)在暫時還不想?yún)⒄梗偃缬幸惶炷雲(yún)⒄?，會是什么情況呢？”如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下-次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。10、回馬槍成交法辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講。道別，走到門口，然后回頭，非常誠懇地請教：“*總，我剛?cè)胄胁痪?，很多東西都不太懂。我們的會展真是不錯，可是我今天卻未能說服您。這一定是我在一些地方做的不好！我真是太差了！*總，我知道您心地最好，大家都說您非常樂于助人，您能否花兩三分鐘指點我一下呢？這樣，下次再碰到您這樣的高手，我就可以有一些成交的機會，拜托了！（鞠躬）”*最可恨的抗拒是未講出的抗拒！沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。成交規(guī)則推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。成交規(guī)則第一定律：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力