途牛旅游會(huì)員制銷售策略應(yīng)用現(xiàn)狀研究-以沈陽分公司為例

本科論文目錄摘要 IAbstract II引言 11.途牛旅游網(wǎng)概況 31.1旅游產(chǎn)品 31.2途牛旅游電商平臺(tái)的建設(shè) 32相關(guān)理論概述 52.14Ps理論 52.24Cs理論 53.研究?jī)?nèi)容和方法 63.1研究?jī)?nèi)容 63.2研究方法 64途牛會(huì)員制營(yíng)銷策略實(shí)施現(xiàn)狀 84.1產(chǎn)品推廣的目標(biāo)設(shè)置 84.2產(chǎn)品推廣的實(shí)施原則 84.3通過產(chǎn)品推廣促進(jìn)會(huì)員注冊(cè)的具體模式 84.4活動(dòng)日產(chǎn)品推廣的實(shí)施流程 115途牛旅游會(huì)員制存在問題 135.1會(huì)員專屬維護(hù)人設(shè)置缺乏合理性 135.2會(huì)員選擇缺乏公平性 135.3具體會(huì)員制模式缺乏創(chuàng)新性 135.4會(huì)員注冊(cè)及下單實(shí)施流程缺乏嚴(yán)謹(jǐn)性 146途牛旅游會(huì)員制存在問題改進(jìn)對(duì)策 156.1合理的目標(biāo)設(shè)置 156.2遵循合理的會(huì)員的注冊(cè)原則 156.3選擇創(chuàng)新的會(huì)員管理及注冊(cè)模式 156.4健全嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅?huì)員注冊(cè)及選擇維護(hù)人流程 166.5重視會(huì)員開發(fā)與維護(hù) 176.6途牛旅游網(wǎng)營(yíng)銷推廣策略效果評(píng)價(jià) 18結(jié)論 19參考文獻(xiàn) 20致謝 22本科論文摘要伴隨著高科技的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有著日新月異的改變，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的商戰(zhàn)也越來越激烈。與眾人所以為的蜂出必作般的各大旅游網(wǎng)站至今還占據(jù)著巨大的旅游紅利，但其實(shí)它們正在面臨一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)——淡季的旅游虧損。以途牛旅游為例，作為一種向廣大用戶群體提供旅游線路服務(wù)型企業(yè)，隨著其他旅游網(wǎng)站的層出不窮以及為了維持收入而附加的購(gòu)物店，引起廣大用戶的反感，造成了“回頭客”數(shù)量的減少。在這個(gè)艱難的挑戰(zhàn)之下，如果旅游網(wǎng)站不轉(zhuǎn)變新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式和新的營(yíng)銷手段，將會(huì)是泥菩薩過江——自身難保。作為一種有效的營(yíng)銷方式，會(huì)員制的出現(xiàn)，對(duì)于挽救不景氣的旅游網(wǎng)站，并且獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益和發(fā)展，推行會(huì)員制至關(guān)重要。帶有廣闊的發(fā)展前景的會(huì)員制，在短期內(nèi)吸引客戶，在長(zhǎng)期內(nèi)留住客源，這吸引了每個(gè)旅游網(wǎng)站都把目光瞄準(zhǔn)了會(huì)員制的設(shè)計(jì)和推廣上。然而有一些旅游網(wǎng)站，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，沒能成功建立完善的商業(yè)運(yùn)作模式和營(yíng)銷模式，最后導(dǎo)致會(huì)員制成為旅游網(wǎng)站的“雞肋”，這對(duì)于旅游網(wǎng)站的發(fā)展就大打折扣了。本文以途牛會(huì)員制為研究對(duì)象，通過研究途牛旅游會(huì)員制的營(yíng)銷方式，并提出途牛旅游會(huì)員制發(fā)展中存在的問題，來分析途牛旅游會(huì)員制的缺點(diǎn)的解決方式，提高旅游網(wǎng)站會(huì)員制的科學(xué)性，對(duì)途牛旅游未來的發(fā)展提出新的營(yíng)銷建議，探索途牛旅游會(huì)員制的發(fā)展空間，來實(shí)現(xiàn)會(huì)員制的發(fā)展和獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。關(guān)鍵詞：會(huì)員制營(yíng)銷；價(jià)格策略；會(huì)員價(jià)格折扣策略；定價(jià)策略AbstractWiththerapiddevelopmentofhightechnology,theInternetindustryischangingwitheachpassingday,andthebusinesswarintheInternetmarketisbecomingincreasinglyfierce.Withthepublicsothebeemustbemadeversionofthemajortravelwebsites,stilloccupyahugetourismdividend,butinfactwethinkofthehighprofitofthetravelwebsite,isfacingaseriouschallenge-off-seasontravellosses.Takingtuniutourismasanexample,asaserviceenterpriseprovidingtourroutestoalargenumberofusers,withtheemergenceofothertravelwebsitesandadditionalshoppingstorestomaintainincome,themajorityofusersaredisgustedwithtuniutourism,resultinginadecreaseinthenumberof"repeatcustomers".Inthisdifficultchallenge,ifthetravelwebsitedoesnotchangethenewbusinessmodelandnewmarketingmethods,willbethemudBuddha-self.Asaneffectivemarketingmethod,membershipiscrucialtothesurvivalofthesluggishtourismwebsitesandthelong-termbenefitsanddevelopment.Membershipsystemwithbroadprospectsofdevelopment,intheshorttermtoattractcustomers,inthelongtermtoretaincustomers,whichattractedeverytravelwebsitehasaimedatthedesignandpromotionofmembership.However,therearesometravelwebsites,becauseofthelackofoperationalexperience,failedtosuccessfullyestablishasoundbusinessoperationmodelandmarketingmodel,finallyleadingtomembershipbecomethe"chickenrib"oftravelwebsite,whichisabigdiscounttothedevelopmentoftravelwebsite.Inthispaper,bywayofcattlemembershipastheresearchobject,bystudyingthewaycattletravelmembership-basedmarketingmethods,andputforwardthewaycattlemembershipproblemsexistinginthedevelopmentoftourism,andtoanalyzethewaycattletravelthedrawbackofthemembershipofthesolution,raisethescientificnatureofthemembershipoftravelsites,onthewaynewmarketingSuggestionsforthefuturedevelopmentoftourism,toachievethelong-terminterestsofthemembershipdevelopment.Keywords:membershipmarketing;pricestrategy;memberpricediscountstrategy;pricingstrate引言現(xiàn)代社會(huì)的一大特點(diǎn)就是科技水平的快速發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提高，人們通過智能手機(jī)、平板等接觸網(wǎng)絡(luò)的頻次越來越高，旅游類APP在各大下載排行榜也名列前茅。網(wǎng)絡(luò)的便捷性加快了人們使用網(wǎng)絡(luò)的快節(jié)奏，是傳統(tǒng)線下旅游門店所不能比擬的優(yōu)勢(shì)，即隨時(shí)性、隨地性和主動(dòng)性。人們通過旅游網(wǎng)站在線咨詢客服，可以在任何自己方便的時(shí)間地點(diǎn)，依據(jù)自己的愛好去篩選和下單自己喜歡的旅游產(chǎn)品。途牛、攜程、去哪兒等各大旅游網(wǎng)站起初紛紛開啟線上APP，給人們帶來了很大的便利，同時(shí)也通過附入旅游目的地特產(chǎn)及日用品等維持運(yùn)營(yíng)并盈利。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家層面上的大力支持，科技水平的快速提高，人民追求個(gè)性化的消費(fèi)，交通的便利，支付方式的改變，互聯(lián)網(wǎng)旅游業(yè)有著光明而遠(yuǎn)大的發(fā)展前景。現(xiàn)在，隨著人民消費(fèi)水平的提高，收入的增加，越來越多人會(huì)選擇在互聯(lián)網(wǎng)旅游公司上制定自己的出游計(jì)劃，趨向于選擇多樣化的休閑娛樂的方式，在線旅游市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。在線旅游市場(chǎng)是指在線旅游服務(wù)商通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或呼叫中心為用戶提供旅游套餐產(chǎn)品、機(jī)票等度假項(xiàng)目的市場(chǎng)，不包括交通、住宿項(xiàng)目的預(yù)訂。攜程、途牛都在這個(gè)市場(chǎng)有業(yè)務(wù)。目前，在線旅游市場(chǎng)是一塊巨大的“蛋糕”，很多旅游公司都想爭(zhēng)取“蛋糕份額”。傳統(tǒng)旅行社將會(huì)在在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上尋求出路，在線旅游方式也是企業(yè)發(fā)展瞄準(zhǔn)的“靶心”。合作無論什么時(shí)代都會(huì)是企業(yè)發(fā)展的一大主題，旅游業(yè)的線上線下渠道正在走向融合與發(fā)展，相映成輝。借助線下商店和供應(yīng)商，在線旅游企業(yè)又能獲得生機(jī)，兩全其美。但是，隨著各大旅游網(wǎng)站的層出不窮，各大旅游網(wǎng)站紛紛尋找新的突破口。為了同時(shí)滿足受眾希望減免廣告時(shí)長(zhǎng)和自身的盈利需求，各大旅游不再甘心于做旅游產(chǎn)品與用戶之間的“搬運(yùn)工”，而是“自己創(chuàng)業(yè)”，通過差異化競(jìng)爭(zhēng)，掌握獨(dú)一無二的旅游線路，由此來增強(qiáng)和其他的旅游網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)力，在途牛會(huì)員日和開年大促時(shí)，其銷售額非常可觀，途牛趁此機(jī)會(huì)推出定金翻倍政策。果不其然，其會(huì)員量在定金翻倍活動(dòng)的三天內(nèi)實(shí)現(xiàn)突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)會(huì)員，會(huì)員制良好勢(shì)頭的發(fā)展，給了途牛旅游展無限空間。途牛旅游依托強(qiáng)大的母體品牌以及途牛旗下的其它業(yè)務(wù)，擁有著龐大的受眾群，而這也成為途牛旅游發(fā)展會(huì)員的基數(shù)?，F(xiàn)下，注冊(cè)品牌會(huì)員已成為司空見慣的形式，其發(fā)展勢(shì)頭迅猛。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，其操作方式也越來越便捷甚至已達(dá)到隨時(shí)隨地的地步。用戶會(huì)員意識(shí)正被漸漸培養(yǎng)，對(duì)注冊(cè)會(huì)員的形式的接受程度也越來越高。本文以此為研究背景，試圖以途牛旅游會(huì)員制營(yíng)銷為基礎(chǔ)，研究并歸納出途牛旅游會(huì)員制的管理制度，分析出其顯露的問題，并且提出合理且務(wù)實(shí)的建議，來促進(jìn)會(huì)員制制度的完善并為其它以內(nèi)容服務(wù)提供為主的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供會(huì)員制參考。

1.途牛旅游網(wǎng)概況1.1旅游產(chǎn)品途牛網(wǎng)目前主營(yíng)業(yè)務(wù)收入來源是團(tuán)體旅游，利潤(rùn)低。筆者希望通過在本文提出的建議和策略，途牛網(wǎng)的收入水平能有更快的提升，近年來，途牛旅游有很多負(fù)面消息，投訴率居高不下、回購(gòu)率低。如果想要在業(yè)界和消費(fèi)者心中樹立一個(gè)良好的形象和聲譽(yù)，需要做出不少的努力和改變。途牛旅游擁有大量的在線旅游產(chǎn)品，但是質(zhì)量參差不齊，不夠新穎。但是與其他公司的同款產(chǎn)品相比，都無法成為“熱門”。擁有巨大的消費(fèi)者用戶群體，途牛應(yīng)該在消費(fèi)者瀏覽尋找旅游信息時(shí)，充分發(fā)揮在線旅游企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)，利用大數(shù)據(jù)記錄用戶的瀏覽歷史，了解消費(fèi)者偏好，通過類似的旅游路線促進(jìn)消費(fèi)[1]。旅游產(chǎn)品的客服服務(wù)質(zhì)量也是影響客戶滿意度的一大因素。1.2途牛旅游電商平臺(tái)的建設(shè)在綜藝的廣告植入上，途牛旅游在廣告方面投入了一筆可觀的費(fèi)用，并且近年電視臺(tái)投放廣告成本上升，途牛旅游在電視臺(tái)投放廣告的成本預(yù)計(jì)還會(huì)繼續(xù)上升。為了降低成本，途牛旅游尋求一條更低成本更高性價(jià)比的方式——在線宣傳。但是在線旅游網(wǎng)站數(shù)量很多，為了買到更稱心如意的旅游產(chǎn)品，用戶在進(jìn)行消費(fèi)之前通常會(huì)“貨比三家”。在這樣的情況下，途牛網(wǎng)站采用在用戶搜索引擎中設(shè)置競(jìng)價(jià)排名的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，占據(jù)前排位置，提高了自己平臺(tái)的曝光率和知名度，也就此引入客源。但是該技術(shù)的使用成本也很高，而且由于國(guó)內(nèi)部分搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名導(dǎo)致越來越多的網(wǎng)民對(duì)國(guó)內(nèi)搜索引擎產(chǎn)生了質(zhì)疑，認(rèn)為存在泄漏個(gè)人信息的風(fēng)險(xiǎn)[2]。微博2.0時(shí)代的到來稍微改變了這一局面，途牛旅游開始充分利用微信、微博和自己的論壇系統(tǒng)進(jìn)行旅游公司與客戶的零距離互動(dòng)。與此同時(shí)，途牛旅游還向微博用戶定時(shí)推送商品，方便消費(fèi)者能夠在第一時(shí)間獲得最為新鮮的旅游資訊。由于微博的用戶主要是年輕人和中年人，這種宣傳方式可以在降低成本的同時(shí)大大提高知名度，吸引大量有消費(fèi)能力和興趣的客戶。用戶可以將具體內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)給微信和微博上的好友，邀請(qǐng)他們點(diǎn)擊鏈接或幫他們砍價(jià)搶紅包，這在最低成本上提高了旅游公司的知名度。在微信和微博上，旅游公司還利用人氣博主和網(wǎng)紅推廣主要旅游線路，發(fā)布旅游攻略，也都在降低成本的同時(shí)大大提高了知名度。2相關(guān)理論概述2.14Ps理論4P理論于20世紀(jì)60年代在美國(guó)產(chǎn)生，并引入了營(yíng)銷組合理論。1953年，尼爾·波登在美國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“營(yíng)銷組合”一詞，這意味著市場(chǎng)需求或多或少地受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。企業(yè)要尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，就必須將這些要素有效地結(jié)合起來，才能滿足市場(chǎng)需求，獲得最大的利潤(rùn)。事實(shí)上，營(yíng)銷組合中有幾十個(gè)元素（博登的營(yíng)銷組合最初包括12個(gè)元素）。麥卡錫在1960年出版的《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中將這些要素概括為四大類：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，即著名的4Ps，1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營(yíng)銷福利管理：分析、規(guī)劃和營(yíng)銷》的第一版中進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷組合方法控制，即：product（產(chǎn)品）、place（地點(diǎn)，分銷或分銷渠道）、price（價(jià)格），企業(yè)只要能選擇正確的產(chǎn)品、正確的價(jià)格、正確的分銷策略和正確的促銷策略，就一定能成功。2.24Cs理論4Cs即customerneedsandwants（顧客的需求和欲望）、convenience（便利方便性）、communication（溝通，交流）、cost（購(gòu)買成本），這就要求企業(yè)首先了解顧客需求與欲望、顧客便利與顧客愿意付出的總成本，最后與顧客溝通。由此可見，4Cs的核心是消費(fèi)者。4Cs的核心是客戶戰(zhàn)略。客戶戰(zhàn)略也是許多成功企業(yè)的基本戰(zhàn)略原則。4Cs的基本原則是以顧客為中心，從產(chǎn)品到如何實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足，從價(jià)格到顧客愿意支付的成本的綜合平衡，從促銷的單向信息傳遞到實(shí)現(xiàn)與客戶的雙向溝通，從產(chǎn)品在渠道中的流動(dòng)到實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買的便利。3.研究?jī)?nèi)容和方法3.1研究?jī)?nèi)容本設(shè)計(jì)以途牛旅游網(wǎng)具有典型性的月末會(huì)員日為研究對(duì)象，采用實(shí)地研究中的多種研究法，對(duì)2019年途?！皶?huì)員日”活動(dòng)環(huán)節(jié)中的目標(biāo)設(shè)置、原則選取、營(yíng)銷推廣選取的具體模式和實(shí)施流程現(xiàn)狀進(jìn)行分析與評(píng)定，分析其有效性、存在問題和潛在發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)，收集途牛旅游網(wǎng)2019年企業(yè)報(bào)告、市場(chǎng)部2019年途牛每月份“會(huì)員日”策劃案、銷售部旺季營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行二次分析法進(jìn)行分析、驗(yàn)證，對(duì)途牛旅游產(chǎn)品推廣活動(dòng)進(jìn)行追蹤觀察與研究，通過本次活動(dòng)找出會(huì)員制存在的問題，并對(duì)其提出建議。3.2研究方法3.2.1個(gè)案研究法以“途牛旅游”的發(fā)展速度和影響而言，途牛旅游具備作為個(gè)案研究的條件。雖然不是實(shí)體的線下傳統(tǒng)旅行社，但其出生在電子商務(wù)平臺(tái)，這一特質(zhì)，對(duì)其進(jìn)行理論研究有一定的科學(xué)性，同時(shí)也可指導(dǎo)其他相似平臺(tái)進(jìn)行實(shí)踐，為其他旅游網(wǎng)站電商提供一些新的營(yíng)銷視角。所以，本文選擇途牛旅游網(wǎng)作為個(gè)案來分析，具有一定的合理性和代表性。據(jù)2019年中國(guó)途牛年度營(yíng)業(yè)報(bào)告顯示，目前途牛的會(huì)員注冊(cè)高峰期偏向于會(huì)員日以及開年大促，所以本文選擇較有代表性的途牛會(huì)員日以及開年大促為此次案例分析的對(duì)象。從會(huì)員日開始的旅游產(chǎn)品文案特點(diǎn)、產(chǎn)品的頁(yè)面設(shè)計(jì)、旅游產(chǎn)品的優(yōu)惠力度、會(huì)員日當(dāng)日的優(yōu)惠立享等維度去分析“途牛旅游”會(huì)員注冊(cè)與維護(hù)所存在的問題。這些信息都是最能直觀展現(xiàn)問題的方式，是最能體現(xiàn)存在問題的部分[3]。通過對(duì)這些資料的分析透視提牛旅游會(huì)員制度內(nèi)部狀況，從而為研究途牛旅游會(huì)員制銷售策略提供具體的案例資料支撐。3.2.2深度訪談法為了增強(qiáng)采集到的信息的權(quán)威性，筆者就前人研究的基礎(chǔ)上，配合“途牛旅游”的例子進(jìn)行了分析，從根本發(fā)現(xiàn)問題，提出問題并且解決問題。訪談對(duì)象人數(shù)設(shè)定在8人，分別是不同的會(huì)員等級(jí)，會(huì)員等級(jí)的成長(zhǎng)是通過出游頻次和累積金額來計(jì)算的，同時(shí)，由于途牛旅游是線上線下相結(jié)合的多樣性，這部分會(huì)員并非全部都是線上或者線下的“?？汀薄１狙芯康哪康氖菫榱烁玫牧私膺@些老用戶對(duì)途牛旅游會(huì)員的注冊(cè)和維護(hù)最直接的感受，具有一定的代表性和可行性。本文的采訪內(nèi)容，整理了相關(guān)的旅游網(wǎng)站平臺(tái)展示出來的文獻(xiàn)信息材料，并在方法登記、注冊(cè)經(jīng)驗(yàn)、維護(hù)和其他維度的滿意度上提出了所要研究的問題。一共形成了10個(gè)訪談問題，所有的問題均為開放式提問。3.2.3文獻(xiàn)分析法根據(jù)所要研究的途牛旅游會(huì)員制，通過查閱相關(guān)文獻(xiàn)，可以獲得足夠的信息來全面了解研究課題的背景、歷史、現(xiàn)狀和未來的發(fā)展前景。4途牛會(huì)員制營(yíng)銷策略實(shí)施現(xiàn)狀依托黑卡力量，將會(huì)員制營(yíng)銷滲透到用戶朋友圈中，通過會(huì)員日活動(dòng)規(guī)則可知，僅在會(huì)員日期間下單才可享受優(yōu)惠福利，新用戶可享受60元新人卷的優(yōu)惠，途牛獨(dú)有的黑卡優(yōu)惠所介紹的砍價(jià)方式為轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈或微信好友。通過好友助力達(dá)到砍價(jià)0元的目的，實(shí)質(zhì)上，此次活動(dòng)是引導(dǎo)用戶把砍價(jià)鏈接發(fā)往微信群或QQ群，通過用戶自身的關(guān)系網(wǎng)宣傳途牛會(huì)員，并借助用戶力量吸引新的會(huì)員用戶加入。依靠微博微信社交這兩大擁有龐大用戶群的平臺(tái)，途牛旅游以擴(kuò)大會(huì)員基數(shù)為目的的活動(dòng)可謂是旗開得勝。除去活動(dòng)日，途牛的常用拓展會(huì)員數(shù)的方式就是外出發(fā)傳單，采用地推的方式，發(fā)掘意向客戶，與客戶面對(duì)面的溝通，通過介紹線路和語言溝通抓住客戶，直接注冊(cè)為會(huì)員[4]。4.1產(chǎn)品推廣的目標(biāo)設(shè)置通過市場(chǎng)部2019年度途?！皶?huì)員日”策劃案和個(gè)案研究可以得知，產(chǎn)品推廣活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)置為以下三個(gè)方面：首先，擴(kuò)大客源，拓展會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)；其次，促進(jìn)銷售，形成現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)。消費(fèi)者從營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)中得到優(yōu)惠，獲得更高的旅游產(chǎn)品消費(fèi)，進(jìn)而拉高銷售額；另外，通過短期促銷，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，靈活地配置資源，加強(qiáng)其在旅游市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.2產(chǎn)品推廣的實(shí)施原則本次產(chǎn)品推廣的實(shí)施保證了稀缺性、靈活性和短時(shí)高效性的原則。通過市場(chǎng)部2019年度途牛“會(huì)員日”策劃案和個(gè)案研究可得知：首先，保證了本次營(yíng)業(yè)推廣工具的靈活性。本次營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)針對(duì)旅游者多種多樣的需求采用不同的營(yíng)業(yè)推廣工具，包括各類滿減券、銀行禮包、簽證五折起、滿額贈(zèng)禮等，保證了靈活性；同時(shí)，保證了產(chǎn)品推廣活動(dòng)的短時(shí)高效性。途牛旅游網(wǎng)會(huì)員日推廣活動(dòng)基本控制在5到10天，在短期內(nèi)較快地增加其銷售額，實(shí)現(xiàn)短期的銷售目標(biāo)，來鞏固和提高途牛的市場(chǎng)占有率[5]。也可以通過這段時(shí)間將咨詢旅游線路的意向用戶成功注冊(cè)為會(huì)員，但是，其會(huì)員日推廣活動(dòng)過度過濫，未保證稀缺性，造成消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的敏感度降低，不利于銷售。4.3通過產(chǎn)品推廣促進(jìn)會(huì)員注冊(cè)的具體模式面向旅游者的營(yíng)業(yè)推廣具體模式，主要包括贈(zèng)送促銷、折價(jià)券、抽獎(jiǎng)促銷、聯(lián)合推廣、參與促銷、會(huì)議促銷。通過市場(chǎng)部2019年度途?！皶?huì)員日”策劃案和個(gè)案研究可得知。“會(huì)員日”活動(dòng)于每月16號(hào)開始在途牛PC端、APP端等渠道派送，禮包涵蓋“郵輪滿減券”、“酒店80元優(yōu)惠券”、“旅拍狂歡滿減券”等券種。例如，搶到“跟團(tuán)&郵輪游滿減券”的用戶，最高可享受滿10000減100的超值特惠。具體活動(dòng)規(guī)則如表4.1所示。表4.1“會(huì)員日”活動(dòng)規(guī)則券名稱滿減跟團(tuán)&郵輪游滿減券10000100自由行滿減券500050周邊游滿減券49910門票滿減券1002國(guó)內(nèi)定制游滿減券100010出境定制游滿減券100030機(jī)票滿減券5005酒店80元優(yōu)惠券20010旅拍狂歡滿減券5000500簽證滿減券2005團(tuán)隊(duì)游優(yōu)惠券20000100“銀行大禮包”，即消費(fèi)者使用指定銀行卡最多可享受簽證8折起的優(yōu)惠力度，每單最多可優(yōu)惠300元。用戶可以在會(huì)員日當(dāng)月18日至30日期間使用這些禮券，從而享受各旅游品類大力度預(yù)訂優(yōu)惠。例如，使用“建行龍支付出境/國(guó)內(nèi)”，最高可享受滿5000減200的超值優(yōu)惠。具體活動(dòng)規(guī)則如表4.2所示。表4.2“銀行大禮包”活動(dòng)規(guī)則滿減建行龍支付出境/國(guó)內(nèi)5000200建行龍支付機(jī)票50040建行龍支付周邊50040建行龍支付火車票5020光大途牛聯(lián)名信用卡2000300光大途牛聯(lián)名信用卡周邊、簽證400180光大銀行在線擔(dān)保金//預(yù)訂出境自由行指定產(chǎn)品指定團(tuán)期，享專屬立減，同時(shí)訂單消費(fèi)金額滿額加10元換購(gòu)超值贈(zèng)品。具體活動(dòng)規(guī)則如表3.3所示。表4.3換購(gòu)活動(dòng)規(guī)則簽約金額加10元可換購(gòu)產(chǎn)品6000小米家感應(yīng)燈10000小米移動(dòng)電源25000小米電動(dòng)牙刷45000小米20寸行李箱圖4.4APP端主會(huì)場(chǎng)宣傳界面圖4.5APP端主會(huì)場(chǎng)宣傳界面圖4.6“互動(dòng)搶好禮”效果圖圖4.7“99專區(qū)”效果圖4.4活動(dòng)日產(chǎn)品推廣的實(shí)施流程途牛旅游會(huì)員日的實(shí)施流程為：第一步，前期籌備階段；第二步，推廣過程階段；第三步，推廣效果評(píng)估階段。第一步，前期籌備階段。首先制定詳細(xì)的活動(dòng)日產(chǎn)品推廣方案，組織策劃小組從目的、準(zhǔn)備、實(shí)施、成本直到效果的評(píng)估測(cè)定制定出一整套的方案，交由品牌部研究、修改并付諸執(zhí)行。此次活動(dòng)日促銷依照產(chǎn)品品類維度，為用戶號(hào)提供涵蓋跟團(tuán)游、自由行、周邊游、定制游、郵輪、門票、機(jī)票、酒店、簽證等眾多品類在內(nèi)的上萬款產(chǎn)品。第二步，營(yíng)業(yè)推廣過程階段。通過對(duì)“會(huì)員日”產(chǎn)品推廣活動(dòng)的追蹤調(diào)查研究，同時(shí)，途牛500多家線下自營(yíng)門市也將加入16日“會(huì)員日”，與線上渠道同步助力，為客戶提供線上線下“專業(yè)+專屬”服務(wù)，助推每月的會(huì)員日熱度持續(xù)提升。第三步，營(yíng)業(yè)推廣效果評(píng)估階段。2019年度“會(huì)員日”結(jié)束后，途牛旅游對(duì)此次營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)進(jìn)行了效果評(píng)估，找出產(chǎn)品推廣活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的不足，并發(fā)布了效果評(píng)估報(bào)告，為以后類似活動(dòng)的更好開展積累經(jīng)驗(yàn)。評(píng)估報(bào)告主要對(duì)活動(dòng)準(zhǔn)備工作、活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估。途牛大促的活動(dòng)流程與會(huì)員日的最大不同就是活動(dòng)舞臺(tái)的搭建，作為現(xiàn)場(chǎng)拓展會(huì)員的場(chǎng)地，與現(xiàn)場(chǎng)的人員進(jìn)行互動(dòng)，吸引過往的行人，其次就是優(yōu)惠力度的不同。在活動(dòng)效果方面，主要對(duì)影響人數(shù)、促進(jìn)銷售和活動(dòng)不足進(jìn)行了評(píng)估[6]。數(shù)據(jù)顯示，會(huì)員日期間，超過1000萬用戶參與活動(dòng)，高峰期同時(shí)在線人數(shù)超過80萬?；顒?dòng)期間，每個(gè)會(huì)員日的特定話題的閱讀量達(dá)到1.2億，討論數(shù)近10萬。但是銷售額和參與用戶數(shù)仍低于預(yù)期效果，熱度不夠，沒有實(shí)現(xiàn)全民互動(dòng)，會(huì)員注冊(cè)也沒有達(dá)到預(yù)期。

5途牛旅游會(huì)員制存在問題通過個(gè)案研究法、觀察法、訪談法、文獻(xiàn)分析法對(duì)2019年度途牛營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)進(jìn)行實(shí)地研究，同時(shí)收集途牛旅游網(wǎng)2019年企業(yè)報(bào)告、市場(chǎng)部途牛“會(huì)員日”策劃案、銷售部旺季營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)等相關(guān)資料，采用文獻(xiàn)研究法中的二次分析法對(duì)途牛旅游網(wǎng)旅游產(chǎn)品推廣策略進(jìn)行分析、驗(yàn)證，并運(yùn)用歸納總結(jié)法對(duì)途牛旅游網(wǎng)產(chǎn)品推廣活動(dòng)中的會(huì)員數(shù)量注冊(cè)目標(biāo)設(shè)置、實(shí)施原則、選擇的具體的推廣模式和實(shí)施流程環(huán)節(jié)中存在問題進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貧w納、總結(jié)，由此得出途牛旅游會(huì)員制存在的問題[7]。5.1會(huì)員專屬維護(hù)人設(shè)置缺乏合理性根據(jù)各門店及線上開年大促達(dá)成指標(biāo)總結(jié)出，會(huì)員專屬維護(hù)人設(shè)置缺乏合理性，主要包括三個(gè)方面：第一，注冊(cè)機(jī)制；第二，維護(hù)機(jī)制；第三，會(huì)員維護(hù)人更換。5.2會(huì)員選擇缺乏公平性本次營(yíng)銷推廣活動(dòng)針對(duì)旅游者多種多樣的需求采用不同的營(yíng)業(yè)推廣工具，包括各類滿減券、銀行禮包、滿額贈(zèng)禮等，保證了靈活性；同時(shí)，途牛旅游網(wǎng)會(huì)員日推廣活動(dòng)基本控制在1-10天，在短期內(nèi)較快地增加其銷售額，實(shí)現(xiàn)短期的銷售目標(biāo)，鞏固和提高了途牛的市場(chǎng)占有率，保證了短時(shí)高效性[8]。但是，途牛旅游網(wǎng)在產(chǎn)品推廣實(shí)施過程之中未保證會(huì)員在選擇維護(hù)人時(shí)的公平性。首先，途牛旅游的會(huì)員注冊(cè)采用手機(jī)號(hào)注冊(cè)方式，過度、過濫進(jìn)行營(yíng)銷推廣活動(dòng)，可吸納大部分會(huì)員注冊(cè)，卻忽略了員工在進(jìn)行會(huì)員注冊(cè)是否保證了公平性，由于線上線下的會(huì)員維護(hù)人私自更改，也會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)途牛旅游網(wǎng)的歸屬敏感度降低，不利于銷售。其次，由于員工在更換會(huì)員維護(hù)人時(shí)以優(yōu)惠為吸引手段，也影響了公司在客戶面前的正面形象，只保證了營(yíng)業(yè)額，但忽略了會(huì)員對(duì)于途牛旅游的信任度。5.3具體會(huì)員制模式缺乏創(chuàng)新性根據(jù)相關(guān)理論總結(jié)出，傳統(tǒng)的會(huì)員制包括贈(zèng)送促銷、折價(jià)券、抽獎(jiǎng)促銷、新人優(yōu)惠卷等。會(huì)員注冊(cè)是一個(gè)公司增加用戶粘合度的重要環(huán)節(jié)，也是每一次營(yíng)銷推廣活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素，從途牛網(wǎng)旺季營(yíng)銷推廣策略現(xiàn)狀來看，主要使用了傳統(tǒng)促銷工具，取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。但與其他旅游電商平臺(tái)成熟的會(huì)員制產(chǎn)生效果相比，就不夠嚴(yán)謹(jǐn)，存在較大的劣勢(shì)，不利于提高企業(yè)的綜合服務(wù)能力，不能更好的滿足消費(fèi)者需求的目的[9]。5.4會(huì)員注冊(cè)及下單實(shí)施流程缺乏嚴(yán)謹(jǐn)性根據(jù)相關(guān)理論總結(jié)出，會(huì)員注冊(cè)實(shí)施流程應(yīng)按照以下步驟進(jìn)行：第一步，說明注冊(cè)會(huì)員可享受的優(yōu)惠；第二步，獲得出行人手機(jī)號(hào)；第三步，為用戶注冊(cè)會(huì)員；第四步，選定會(huì)員維護(hù)人；第五步，幫助客人以會(huì)員身份下單；但調(diào)查研究得出，途牛旅游網(wǎng)會(huì)員注冊(cè)及下單實(shí)施流程缺乏嚴(yán)謹(jǐn)性，存在以下問題：前期注冊(cè)階段缺乏詳細(xì)的優(yōu)惠政策說明。首先，客人在途牛旅游線上或者門店下單時(shí)，咨詢重心在于旅游線路而不在于公司本身，這個(gè)時(shí)候就需要員工詳細(xì)介紹會(huì)員優(yōu)惠政策，而不是僅說明新人優(yōu)惠來吸引客人注冊(cè)，這種注冊(cè)方式確實(shí)可以一時(shí)吸引客人，但起不到維持長(zhǎng)期下單關(guān)系的作用；其次，途牛會(huì)員制采取的是會(huì)員專屬維護(hù)人制度，每一位會(huì)員都有專屬的維護(hù)人，這就說明每一位會(huì)員下單之后的業(yè)績(jī)都屬于專屬的會(huì)員維護(hù)人，就容易導(dǎo)致當(dāng)其他員工接待到已經(jīng)有會(huì)員維護(hù)人的用戶時(shí)消極對(duì)待或者誘導(dǎo)注冊(cè)新會(huì)員賬號(hào)的情況，對(duì)于企業(yè)的內(nèi)部管理造成沖擊；也會(huì)讓用戶對(duì)于會(huì)員的注冊(cè)嚴(yán)謹(jǐn)性產(chǎn)生懷疑以及歸屬性過低[10]。6途牛旅游會(huì)員制存在問題改進(jìn)對(duì)策上文通過對(duì)途牛旅游網(wǎng)產(chǎn)品推廣策略的調(diào)查研究，總結(jié)出會(huì)員制注冊(cè)及維護(hù)的不足之處，本部分針對(duì)其存在問題提出改進(jìn)對(duì)策，用以改善途牛旅游網(wǎng)會(huì)員制管理，并為行業(yè)當(dāng)中與途牛旅游網(wǎng)相似的電商企業(yè)具有一定的參考和借鑒的作用[11]。6.1合理的目標(biāo)設(shè)置通過對(duì)2019年度及之前的促銷活動(dòng)及會(huì)員日的會(huì)員注冊(cè)情況來看，在活動(dòng)日當(dāng)天的會(huì)員注冊(cè)數(shù)量相較于平時(shí)來說，基本上是5到10倍，這個(gè)情況的產(chǎn)生主要是因?yàn)樵诨顒?dòng)日當(dāng)天，每一位員工都會(huì)有自己的會(huì)員注冊(cè)指標(biāo)，因此為了達(dá)到指標(biāo)要求的會(huì)員注冊(cè)數(shù)量，員工在注冊(cè)時(shí)會(huì)偏向于用小禮物來吸引用戶注冊(cè)，這就導(dǎo)致員工注冊(cè)的會(huì)員短期內(nèi)并不具有出團(tuán)意向，又或者并不了解途牛旅游是一個(gè)怎樣的公司和會(huì)員機(jī)制，因此即使員工達(dá)到會(huì)員注冊(cè)數(shù)量，但是實(shí)際上有效的意向注冊(cè)會(huì)員其實(shí)是少之又少，所以，針對(duì)這一問題，公司需要重新為公司員工設(shè)定合理的活動(dòng)日會(huì)員注冊(cè)數(shù)量指標(biāo)，從而保證會(huì)員注冊(cè)的質(zhì)量。6.2遵循合理的會(huì)員的注冊(cè)原則途牛的會(huì)員注冊(cè)方式目前有三種，第一種是線下門店用戶掃碼注冊(cè)，第二種就是獲得用戶手機(jī)號(hào)，幫助用戶通過手機(jī)號(hào)直接注冊(cè)，第三種就是瀏覽線上途牛APP時(shí)，手機(jī)號(hào)登陸自動(dòng)注冊(cè)，通過這三種方式注冊(cè)的會(huì)員都會(huì)有自己的專屬維護(hù)人，第一種注冊(cè)方式，會(huì)員的專屬維護(hù)人就是其所掃二維碼的擁有人[12]。第二種注冊(cè)方式相對(duì)來說不夠嚴(yán)謹(jǐn)，員工只需拿到用戶的手機(jī)號(hào)就可成為其專屬維護(hù)人，這就導(dǎo)致員工會(huì)直接注冊(cè)沒有任何出游意向的用戶，對(duì)于用戶來說也不合理，在不知情的情況下就被注冊(cè)成會(huì)員，這樣做有損公司形象，而且也不會(huì)有實(shí)質(zhì)性的業(yè)績(jī)。想要改變這種現(xiàn)狀，就需要遵循合理的注冊(cè)原則，廢棄只要有用戶手機(jī)號(hào)就可以注冊(cè)的方式，改為用戶同意并發(fā)送二維碼的方式進(jìn)行注冊(cè)，公開透明，也杜絕了為實(shí)現(xiàn)注冊(cè)指標(biāo)惡意注冊(cè)會(huì)員的行為產(chǎn)生。6.3選擇創(chuàng)新的會(huì)員管理及注冊(cè)模式傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)推廣具體模式包括贈(zèng)送促銷、折價(jià)券、抽獎(jiǎng)促銷、聯(lián)合推廣、參與促銷、會(huì)議促銷。創(chuàng)新型營(yíng)業(yè)推廣具體模式包括互動(dòng)性工具、科技類工具等[13]。途牛旅游網(wǎng)應(yīng)在保證合理運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)推廣工具的同時(shí)，多使用創(chuàng)新型工具和科技類工具，保證活動(dòng)的成功。當(dāng)前，途牛旅游網(wǎng)的消費(fèi)主題已經(jīng)逐漸變得年輕化，他們逐漸對(duì)價(jià)格的敏感性降低。因此，在沿用有效的傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)推廣工具的同時(shí)，應(yīng)重視營(yíng)業(yè)推廣工具的創(chuàng)新性，例如微博抽獎(jiǎng)，明星代言，增加知名度，進(jìn)而增加會(huì)員注冊(cè)數(shù)量。6.4健全嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅?huì)員注冊(cè)及選擇維護(hù)人流程通過調(diào)查研究，筆者確定了如圖所示的“途牛旅游網(wǎng)會(huì)員注冊(cè)及維護(hù)實(shí)施流程”。圖6.1途牛旅游會(huì)員注冊(cè)及維護(hù)實(shí)施流程第一步，環(huán)境分析。目前途牛的會(huì)員制為專屬維護(hù)制，因此，途牛旅游必須重視內(nèi)部員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在營(yíng)銷推廣策略的階段重視對(duì)員工行為進(jìn)行分析[28]。總結(jié)會(huì)員制給員工帶來的消極影響及弊端，通過分析已離職員工的更換會(huì)員維護(hù)人情況總結(jié)出當(dāng)前公司員工存在的會(huì)員惡性競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行改善，從而保證會(huì)員制的嚴(yán)謹(jǐn)[14]。第二步，方案策劃。會(huì)員制的改善包括2步驟。第一，專屬會(huì)員維護(hù)人的選擇。途牛旅游的員工在為客人注冊(cè)會(huì)員時(shí)，必須說明會(huì)員維護(hù)人不能輕易更改的情況，使得客人內(nèi)心對(duì)于專屬維護(hù)人有一定的認(rèn)知，而不是單純的因?yàn)閮?yōu)惠隨意選擇，很大程度上也增加了用戶與品牌的黏性，因?yàn)橥九７譃榫€上及門店，門店又分布廣泛，所以當(dāng)用戶要下單出游時(shí)，下單人與會(huì)員注冊(cè)時(shí)選擇的專屬維護(hù)人不一致的情況很常見，在這種情況下，就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)更換手機(jī)號(hào)注冊(cè)重新選擇專屬維護(hù)人的事情發(fā)生，或者是消極對(duì)待客人的情況，這也就導(dǎo)致員工之間出現(xiàn)惡性會(huì)員競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于公司的發(fā)展和形象都有很大影響，所以為了避免這種情況發(fā)生，應(yīng)將會(huì)員制的專屬維護(hù)人制度完善為：會(huì)員下單的績(jī)效按比例分配給實(shí)時(shí)下單人和專屬維護(hù)人，既可以避免更換號(hào)碼注冊(cè)新會(huì)員的情況也不會(huì)發(fā)生消極對(duì)待客人的情況[15]。6.5重視會(huì)員開發(fā)與維護(hù)對(duì)于零售商來說，擁有會(huì)員資格并不是會(huì)員制的關(guān)鍵。這只是第一步，如果我們不注重成員的發(fā)展和維護(hù)，會(huì)員可能會(huì)投向另外的消費(fèi)平臺(tái)。一旦失去客源，就無法展現(xiàn)出自己平臺(tái)的魅力和功能了[19]。所以如果希望獲得會(huì)員制的長(zhǎng)久和可持續(xù)發(fā)展，能有源源不斷的“回頭客”，企業(yè)必須重視會(huì)員的開發(fā)與維護(hù)，相關(guān)策略如下：比如，適當(dāng)提高會(huì)員等級(jí)的門檻。當(dāng)會(huì)員等級(jí)的門檻提高時(shí)，如果消費(fèi)超過一定數(shù)量，可以升級(jí)到相應(yīng)的會(huì)員等級(jí)。假如消費(fèi)者能夠輕而易舉地就可以升級(jí)，那么會(huì)員的身份就沒有什么特殊性與優(yōu)越性，這就會(huì)導(dǎo)致會(huì)員對(duì)消費(fèi)者的吸引和約束力大大減少。采取等級(jí)會(huì)員制便是篩選高忠誠(chéng)度會(huì)員的過程，途牛旅游應(yīng)選擇為高忠誠(chéng)的消費(fèi)者提供更多的優(yōu)惠更好的商品和服務(wù)，因?yàn)閷?duì)其來說，企業(yè)的目的不是為市場(chǎng)上的所有消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足所有消費(fèi)者的需求，而是盡力留住目標(biāo)顧客群體，使其牢牢掌握在自己手中[16]。并不是將所有會(huì)員視成一律，明確會(huì)員分類，根據(jù)會(huì)員的真實(shí)消費(fèi)情況和消費(fèi)潛力，滿足個(gè)性化需求的會(huì)員服務(wù)。途牛旅游的會(huì)員等級(jí)一共有新會(huì)員、老會(huì)員、粉絲會(huì)員、休眠會(huì)員，在旅游公司的后臺(tái)上，管理者可以更直觀地感受會(huì)員數(shù)據(jù)。更重要的是，對(duì)不同層次、不同成員屬性的管理，可以幫助公司在未來對(duì)不同層次的成員進(jìn)行更準(zhǔn)確的二次營(yíng)銷，甚至是多重營(yíng)銷。6.6途牛旅游網(wǎng)營(yíng)銷推廣策略效果評(píng)價(jià)途牛會(huì)員制作為一種成功的營(yíng)銷模式，通過與用戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系已獲得更加穩(wěn)定的客源和實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利益的增收。那么途牛會(huì)員制是如何通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，來達(dá)到營(yíng)銷的目的？我們?yōu)槭裁匆I途牛旅游的會(huì)員呢？最而易見的答案是：有我想要的旅游產(chǎn)品的并且只能是途牛才有的獨(dú)家線路和服務(wù)，尤其是在旅游線路獨(dú)家的情況下[17]。通過一系列能引起熱門話題和高反響的品牌代言人同款線路，或者引進(jìn)特色小眾旅游目的地等，用獨(dú)家優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶成為會(huì)員用戶[20]。如何打造精品內(nèi)容公司戰(zhàn)略層面的事情，而在面對(duì)如何使途牛旅游會(huì)員制創(chuàng)造更大的盈利空間的時(shí)候，則更多需要考慮的事情是：在內(nèi)容既定的情況下，如何通過一系列的營(yíng)銷策劃和設(shè)計(jì)，來吸引更多的用戶進(jìn)行會(huì)員轉(zhuǎn)化。假設(shè)一個(gè)普通非會(huì)員用戶，在周圍人的推薦或者被旅游線路視頻的宣傳所吸引，想要跟一個(gè)品質(zhì)高線路新穎的團(tuán)，那么他的行為流程是怎樣的呢？先了解跟隨該線路的的相關(guān)渠道，然后打開相應(yīng)的應(yīng)用或者網(wǎng)站，進(jìn)入首頁(yè)，搜索想要的旅游產(chǎn)品，點(diǎn)擊瀏覽詳細(xì)行程，結(jié)束后退出應(yīng)用……這樣的描述可能比較粗略，實(shí)際上用戶的操作步驟以及心理活動(dòng)會(huì)相當(dāng)復(fù)雜和難以預(yù)知[18]。他可能會(huì)瀏覽結(jié)束然后購(gòu)買或者直接退出，也許會(huì)提前購(gòu)買了再瀏覽等等，我們無法確定用戶會(huì)在何時(shí)何地何種動(dòng)機(jī)之下考慮成為會(huì)員，但是在這樣一個(gè)基本環(huán)節(jié)中處處都存在會(huì)員制營(yíng)銷的可能。

結(jié)論本文通過對(duì)途牛旅游網(wǎng)旅游產(chǎn)品推廣的調(diào)查分析，可以了解途牛旅游網(wǎng)旅游產(chǎn)品推廣現(xiàn)狀所存在的會(huì)員制存在目標(biāo)設(shè)置缺乏合理性、注冊(cè)缺乏公平性、具體選取模式缺乏創(chuàng)新性和實(shí)施流程缺乏嚴(yán)謹(jǐn)性的問題，通過運(yùn)用實(shí)地研究法中的個(gè)案研究法、文獻(xiàn)分析法中的二次分析法和歸納總結(jié)法進(jìn)行了進(jìn)一步的調(diào)查分析，并針對(duì)以上存在問題提出了合理的目標(biāo)設(shè)置、遵循科學(xué)的實(shí)施原則、選擇創(chuàng)新的會(huì)員注冊(cè)模式和健全嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅?huì)員維護(hù)流程的對(duì)策建議。本文通過探究途牛旅游網(wǎng)會(huì)員制的注冊(cè)及維護(hù)，建立了較為完整的會(huì)員制注冊(cè)及管理維護(hù)框架和思路，也為途牛旅游網(wǎng)的推廣活動(dòng)提供了一定的指導(dǎo)性意見，同時(shí)對(duì)行業(yè)當(dāng)中與途牛旅游網(wǎng)相似的電商企業(yè)具有一定的參考和借鑒的作用，具有較高的實(shí)踐意義。本文雖然力求嚴(yán)謹(jǐn)，但是限于時(shí)間、人力、物力等各種原因，本研究還存在不少不足之處，對(duì)于途牛旅游網(wǎng)會(huì)員制的注冊(cè)及維護(hù)存在問題挖掘不夠深入。同時(shí)，本文雖然針對(duì)途牛旅游網(wǎng)旺會(huì)員制存在問題提出了相應(yīng)的改進(jìn)建議，但是，由于作者的理論水平、專業(yè)知識(shí)和分析解決問題的能力有限，本課題的研究層面還相對(duì)較淺，敬請(qǐng)各位老師提出建議批評(píng)指正。

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[20]Bruyere,B.L.,BehA.W.,LelengulaG.Differencesinperceptionsofcommunication,tourismbenefits,andmanagementissuesinaprotectedareaofruralKenya[J].EnvironManage.2019致謝在論文完成之際，我要感謝導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)。選題開始的時(shí)候，導(dǎo)師對(duì)待學(xué)術(shù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度讓我印象非常深刻；在我撰寫畢業(yè)設(shè)計(jì)的過程中，無論是收集資料，還是框架調(diào)整，甚至于對(duì)論文內(nèi)容加工潤(rùn)色，都離不開導(dǎo)師耐心且細(xì)致的指點(diǎn)。本文的每一遍修改都傾注了指導(dǎo)老師的心血，她深厚的學(xué)術(shù)素養(yǎng)、廣博的學(xué)識(shí)和一絲不茍的工作作風(fēng)使我受益匪淺。每當(dāng)論文撰寫遇到瓶頸時(shí)，導(dǎo)師的不斷鼓勵(lì)和諄諄教誨都讓我重拾信心，我在此向指導(dǎo)老師表達(dá)感激之情。校園時(shí)光短暫卻美好，感謝求學(xué)過程中所有關(guān)心、教導(dǎo)我的老師們，她們傳授的知識(shí)成為我人生中最寶貴的財(cái)富；也感謝我的同學(xué)和朋友們，大家互幫互助，共同進(jìn)步，給我留下了一段難以忘懷的回憶；最后，向在百忙中抽出時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行評(píng)審并提出寶貴意見的各位專家致以衷心地感謝！

論文的研究方法和手段有哪些

（1）調(diào)查法

調(diào)查法是科學(xué)研究中最常用的方法之一。它是有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地搜集有關(guān)研究對(duì)象現(xiàn)實(shí)狀況或歷史狀況的材料的方法。一般是通過書面或口頭回答問題的方式獲得大量數(shù)據(jù)，進(jìn)而對(duì)調(diào)查中收集的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、比較、總結(jié)歸納，為人們提供規(guī)律性的知識(shí)。

（一）典型例子

調(diào)查法中最典型的例子是問卷調(diào)查法。它是通過書面提問收集信息的一種方法，即調(diào)查人員編制調(diào)查項(xiàng)目表，分發(fā)或郵寄給相關(guān)人員，詢問答案，然后收集、整理、統(tǒng)計(jì)和研究。

（二）研究步驟

1.確定調(diào)查課題

確定題目時(shí)要注意選題是否具有研究的必要性和可能性，同時(shí)要注意選題切忌太大，也要避免無意義的重復(fù)勞動(dòng)。

2.制定調(diào)查計(jì)劃

要明確調(diào)查課題、調(diào)查目的、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查范圍、調(diào)查手段、調(diào)查步驟、時(shí)間安排。

3.收集材料

收集材料時(shí)要盡可能保持材料的客觀性，盡可能采取多種手段或途徑。

4.整理材料

將收集到的材料進(jìn)行整理，以便后續(xù)總結(jié)歸納、形成結(jié)論。

5.總結(jié)研究

對(duì)整理完的材料進(jìn)行分析、總結(jié)、歸納，得出一般性的結(jié)論。

（三）特點(diǎn)

調(diào)查法相對(duì)其他研究方法來說較為耗時(shí)耗力，但也有其優(yōu)勢(shì)，即獲得的一手資料信息真實(shí)具體，能夠?qū)ρ芯繉?duì)象有更加準(zhǔn)確、清晰的認(rèn)識(shí)。

（2）觀察法

觀察法是指人們有目的、有計(jì)劃地通過感官和輔助儀器，對(duì)處于自然狀態(tài)下的客觀事物進(jìn)行系統(tǒng)考察，從而獲取經(jīng)驗(yàn)事實(shí)的一種科學(xué)研究方法。

（一）典型例子

皮亞杰的兒童認(rèn)知發(fā)展理論就是通過觀察法提煉總結(jié)出來的；兒童心理學(xué)創(chuàng)始人——普萊爾，也是在一次次地使用觀察法后，提出了兒童心理學(xué)領(lǐng)域中的諸多理論。

（二）研究步驟

1.明確觀察對(duì)象

在選擇和確定研究問題的基礎(chǔ)上確定觀察者與觀察對(duì)象。

2.制定觀察計(jì)劃

在觀察計(jì)劃中要規(guī)定明確的觀察目的、重點(diǎn)、范圍以及要搜集的材料。

3.做好觀察準(zhǔn)備

觀察準(zhǔn)備是否充分，往往影響觀察的成敗。

4.做好記錄

在觀察過程中要時(shí)時(shí)記錄，不放掉任何一個(gè)關(guān)鍵信息。

（三）特點(diǎn)

觀察法具有拓展人們的感性知識(shí)、啟發(fā)思想等優(yōu)點(diǎn)，但是由于其強(qiáng)調(diào)研究要在自然環(huán)境下進(jìn)行，且不允許摻雜個(gè)人的偏見，確為實(shí)際操作帶來了一定困難。

（3）實(shí)驗(yàn)法

實(shí)驗(yàn)法是指經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，在高度控制的條件下，通過操縱某些因素，從而發(fā)現(xiàn)變量間因果關(guān)系以驗(yàn)證預(yù)定假設(shè)的研究方法。核心在于對(duì)所要研究的對(duì)象在條件方面加以適當(dāng)?shù)目刂?，排除自然狀態(tài)下無關(guān)因素的干擾。

（一）典型例子

采取實(shí)驗(yàn)法的一個(gè)典例是羅森塔爾效應(yīng)的提出，美國(guó)心理學(xué)家羅森塔爾和L.雅各布森通過對(duì)小學(xué)生進(jìn)行“未來發(fā)展趨勢(shì)測(cè)驗(yàn)”，發(fā)現(xiàn)人們對(duì)他人行為的期望通?？梢詫?dǎo)致他人向期望方向改變。

（二）研究步驟

1.發(fā)現(xiàn)并提出問題

2.收集與問題相關(guān)的信息

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