《商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第2版）》課件 項(xiàng)目三商務(wù)談判前期準(zhǔn)備

商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備導(dǎo)入案例在配合中一起工作想一想：本次談判成功的經(jīng)驗(yàn)有哪些？案例資源：在配合中一起工作談判組織內(nèi)部如何相互配合？

一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。

出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時(shí)，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。”所以當(dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫爾特打斷了他們的談話。貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高10%。最后雙方滿意地成交了。組織準(zhǔn)備——人員結(jié)構(gòu)技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員談判組長組織準(zhǔn)備——人員規(guī)模單擊此處添加標(biāo)題一般商品的交易談判只需三四個(gè)人，如果談判涉及項(xiàng)目多、內(nèi)容復(fù)雜，適當(dāng)增加人員，但最多不宜超過8人。如果一些重要的國際商務(wù)談判中，涉及面更廣，參與人員可能超過8人，可采取人員輪換的方法。最佳管理幅度組織準(zhǔn)備——人員構(gòu)成原則組織準(zhǔn)備—人員構(gòu)成原則組建高效的談判團(tuán)隊(duì)知識(shí)互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確組織人員的配合主談人與輔談人的配合

臺(tái)前、臺(tái)后人員的配合不同性格人員的配合祝愿我們合作愉快商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：馬云燕常州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備導(dǎo)入案例情報(bào)可靠有備必贏

20世紀(jì)60年代中國開發(fā)大慶油田，惟獨(dú)日本和中國談成了征求設(shè)計(jì)的買賣。原因是別的國家的設(shè)計(jì)均不符合中國大慶油田的要求，而日本則事先按大慶油田的要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，等待中國人去購買。那么日本人是怎么知道大慶油田的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求呢？導(dǎo)入案例原來，日本人在中國的公開刊物《中國畫報(bào)》上看到鐵人王進(jìn)喜的照片，從照片上王進(jìn)喜的穿著和背景，判斷出大慶油田在東北地區(qū)，并根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》關(guān)于工人從火車站將設(shè)備人拉肩扛運(yùn)到鉆井現(xiàn)場和王進(jìn)喜在馬家窯的言論報(bào)道，弄清楚了大慶油田的確切位置——東北平原一個(gè)人跡罕見的小地方。

情報(bào)可靠有備必贏導(dǎo)入案例

從王進(jìn)喜出席全國人民代表大會(huì)，北京公共汽車上不帶煤氣包，判定大慶肯定出油了；之后又根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》上一幅王進(jìn)喜和鉆塔的照片，估算出了油田的油井直徑和產(chǎn)油量。

情報(bào)可靠有備必贏

信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容國際商務(wù)談判，不同國家的商務(wù)談判風(fēng)格己方信息對(duì)方信息市場信息競爭者信息環(huán)境信息談判人員談判的期限知

己知

彼知

市

場信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容（1）己

方

信

息經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià)談判人員的心理準(zhǔn)備談判策略與目標(biāo)談判的有關(guān)資料信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容（2）經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信真正的需求談判人員的權(quán)限談判的誠意談判的期限談判的風(fēng)格對(duì)

方

信

息信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容（3）市

場

信

息市場分布市場需求市場供給市場銷售市場競爭信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容（4）競

爭

者

信

息現(xiàn)有競爭者未來競爭者信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容（5）相

關(guān)

環(huán)

境

信

息123456政治狀況法律制度商業(yè)慣例社會(huì)習(xí)俗宗教信仰財(cái)稅、金融信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容國際商務(wù)談判，不同國家的商務(wù)談判風(fēng)格己方信息對(duì)方信息市場信息競爭者信息環(huán)境信息談判人員談判的期限知

己知

彼知

市

場祝愿我們合作愉快商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：馬云燕常州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備談判信息的收集渠道1.印刷媒體3.電波媒介2.計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)5.知情人員4.統(tǒng)計(jì)資料6.各種會(huì)議8.駐外機(jī)構(gòu)7.各種專門機(jī)構(gòu)談判信息的收集方式訪談法實(shí)驗(yàn)法文獻(xiàn)法觀察法1234談判信息的整理和評(píng)價(jià)1信息的評(píng)價(jià)對(duì)信息的評(píng)價(jià)是信息整理的第一步2信息的篩選查重法、時(shí)序法、類比法、評(píng)估法3信息的分類項(xiàng)目分類法從大到小分類法ABC分類法信息的保存按分類要求，分門別類對(duì)信息進(jìn)行保存4祝愿我們合作愉快商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：馬云燕常州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)談判的方案制定制定商務(wù)談判方案的內(nèi)容確定談判的主題確定談判的目標(biāo)

制定談判的策略安排談判的議程

準(zhǔn)備談判的物質(zhì)條件134521確定談判的主題

談判主題是指參加談判的目的,對(duì)于談判的期望值和期望水平,不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。

例如:“以最優(yōu)惠的條件引進(jìn)某項(xiàng)技術(shù)”2確定談判的目標(biāo)通常談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)三個(gè)層次。

最高目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低目標(biāo)最高目標(biāo)是一個(gè)理想的目標(biāo)境界(期望目標(biāo))可接受目標(biāo)是力求爭取實(shí)現(xiàn)的期望值（爭取目標(biāo)）最低目標(biāo)是達(dá)成交易的最低期望值（基本目標(biāo)）案例

美的公司欲進(jìn)駐國美江蘇各分店，在國美分店展銷其產(chǎn)品。此次談判的主要內(nèi)容是國美與美的公司在合約期內(nèi)關(guān)于進(jìn)場位置、選位費(fèi)、和銷售量與返利的一系列問題進(jìn)行談判。1.進(jìn)場位置黃金地段（一樓正門位置）接近黃金地段（二樓樓梯口位置）接近黃金地段（一樓正門側(cè)面）最高目標(biāo)50萬/每年43萬/每年36萬/每年可接受目標(biāo)48萬/每年40萬/每年33萬/每年最低目標(biāo)45萬/每年38萬/每年30萬/每年2.銷售與返利單類產(chǎn)品年銷量在800件以上，按照每年銷售額確定返利為銷售額的比例最高目標(biāo)5%可接受目標(biāo)4%最低目標(biāo)3%3制定談判的策略

談判策略是指談判者為了達(dá)到和實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo),在對(duì)各種客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上,確定采用的基本途徑和方法。開局策略報(bào)價(jià)策略磋商策略成交策略讓步策略打破僵局策略確定談判地點(diǎn)確定談判時(shí)間確定議題順序確定談判議題

談判在何時(shí)舉行期限多久分幾場談判每場持續(xù)多久羅列出所有問題以對(duì)己方是否有利來分類盡可能排除不利問題

例：談判時(shí)間為五天的安排第一天：雙方交流信息、互相了解第二天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題第三、四天：討論實(shí)質(zhì)性問題第五天：簽訂協(xié)議或合同

國家、地區(qū)的選擇

談判場所的選擇4確定談判的議程5準(zhǔn)備談判的物質(zhì)條件談判室及室內(nèi)用具安排食宿的安排交通的安排商務(wù)談判計(jì)劃書標(biāo)題——說明商務(wù)談判的內(nèi)容如《關(guān)于美的進(jìn)駐國美項(xiàng)目的談判計(jì)劃書》正文——整個(gè)計(jì)劃書的主體部分引文（目的或背景）談判的主題談判目標(biāo)談判的策略談判的議程談判的物質(zhì)條件談判人員分工結(jié)