《商務談判實務（第2版）》課件 項目六商務談判簽約收尾

商務談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學院成交的判斷談吐判斷法

所謂談吐判斷法,是指商務談判人員通過談判對手的言辭來判斷、分析其成交意向的技巧及方法。談吐所反映出的成交信號可以從下列情形來分析、判斷:過多地談論具體問題以價錢為中心的談話提出相關要求對產(chǎn)品價格、重量等方面仍提出一些異議表情判斷法

所謂表情判斷法,是指商務談判人員通過對談判對手的面部表情、情緒等行為的觀察、分析來判斷其成交意向的技巧及方法。運用表情判斷法應注意的問題：既要注意觀察對方的表情,又要聽取對方的言辭。要因人而異,辯證地分析、判斷對方表情的含義。應結(jié)合對方的發(fā)言、所寫的文字等綜合分析、判斷對方的成交意向。情勢判斷法

所謂情勢判斷法,是指商務談判人員通過對談判的情形、局勢的觀察、分析來判斷對方的成交意向的技巧及方法。一般認為,如果商務談判局勢出現(xiàn)以下變化,即認為是成交的信號。對方樂于接受商務談判人員的約見。對方索取產(chǎn)品樣本或估價單,認真比較各項交易條件,認真閱讀推銷資料等。在洽談過程中,對方主動提出更換面談場所。在洽談期間,對方不再接見其他公司的商務談判人員或其他有關人員。對方主動向商務談判人員介紹該公司負責采購(銷售)的人員及其他有關人員。情勢判斷法運用情勢判斷法應注意的問題：結(jié)合對方的需要、動機加以分析、判斷觀察局勢要全面、細致,結(jié)合對方的言行綜合考慮善于分析商務談判情景和商務談判氣氛談判結(jié)束的方式談判破裂談判破裂是因為雙方分歧嚴重導致交易失敗而結(jié)束避免下列說法：行,我們就此結(jié)束隨便你,我們是不會改變立場的你不談,要走,我就歡送采取以下言辭：這是我方的看法,貴方可以三思如果我們還有合作的可能,我們將愿意與您繼續(xù)談判下去我方的大門總是敞開著的,貴方什么時候有新的想法可以與我方聯(lián)系貴方目前的態(tài)度我方是可以理解的,但請貴方與領導匯報一下,若有什么新的建議,我們將十分樂意聽到達成交易

當談判即將成交時,雙方應及時握手以結(jié)束談判。但在結(jié)束前,雙方談判人員應對所有的達成一致的問題加以梳理,以防止遺漏,為最后的成交做好準備。很高興雙方即將達成協(xié)議,使累人的談判得以結(jié)束。讓我們雙方梳理一下已達成的協(xié)議,以便形成文字,若有遺漏也好補充。我們很高興與貴方達成協(xié)議,我們將向上級匯報我們的洽談結(jié)果,若有什么問題再商量,請貴方體諒。中止談判中止談判是雙方因某種原因未能就交易內(nèi)容或條件完全達成協(xié)議即結(jié)束談判全過程的做法。雙方商定中止雙方商定的中止多為共同確認的原因引起,且均有交易愿望;有經(jīng)驗的談判者同時會約定恢復談判的時間或條件,也有遺忘約定恢復談判時間的情況,此種情況會對恢復談判帶來復雜性。單方要求中止單方要求中止時,必有難處,應說明原委,以求對方諒解,并安排日后恢復談判的前提條件,以保持未來談判的主動地位。若不講原因就中止談判,既損害對方的信任,也破壞自己的形象,后果嚴重。談判協(xié)議的簽訂簽約過程中應注意的問題合同文本的起草審查經(jīng)濟合同的主體、客體以及經(jīng)濟合同的簽訂過程經(jīng)濟合同條款必須嚴密、詳細爭取在我方所在地舉行經(jīng)濟合同的締約或簽字儀式簽約儀式的安排確定參加簽字儀式的人員做好協(xié)議文本的準備簽字場所的布置簽字場所的選擇1.簽字儀式的準備簽約儀式的安排2.簽字儀式的程序雙方參加簽字儀式的人員步入簽字廳負責簽字者入座,其他人員分主客各站一方,并按身份由高到低、自里向外依次站于各自的簽字人員座位之后雙方助簽人員分別站立在各自簽字人的外側(cè),協(xié)助翻開文本,指明簽字處,由簽字人員在所要保存的文本上簽字,然后由助簽人員將文本遞給對方助簽人員,再由雙方簽字人員分別在對方所保存的文本上簽字由雙方簽字人員互換文本,相互握手祝賀,有時還備有香檳酒,供雙方全體人員舉杯慶賀,以增添歡慶氣氛談判的收尾管理談判總結(jié)談判結(jié)束后,不管是成功還是破裂,都要對過去的談判工作進行全面、系統(tǒng)的總結(jié)。1.談判成敗得失的總結(jié)要從總體上對己方本次談判的組織準備工作、談判的方針、策略和戰(zhàn)術進行再次評價,檢查哪些是成功的,哪些是失敗的,哪些有待于今后改進。同時,每個談判者還應從個人的角度,對自己在該次談判中的工作進行反思,總結(jié)經(jīng)驗和教訓,從而有效地培養(yǎng)和提高己方談判人員的談判能力。2.對簽訂合同的再審查雖然合同已經(jīng)簽字生效,在一般情況下沒有更改的可能,但是如果能盡早地發(fā)現(xiàn)其中的不足和隱患,就可以主動地設想對策,采取補救措施,早做防范工作,這樣可以避免事情突然發(fā)生而不知所措。關系維護合同簽字并不意味著交易雙方關系的了結(jié)，相反，它表明雙方的關系進入了一個新的階段。因此，為了確保合同得到認真、徹底的履行，以及考慮到今后雙方的業(yè)務關系，應該安排專人負責同對方進行經(jīng)常性的聯(lián)系，談判者個人也應和對方談判人員保持經(jīng)常的私人交往，使雙方的關系保持良好的狀態(tài)。資料整理談判資料的整理談判后資料的整理包括該回收的談判文件及時回收;根據(jù)談判的原始檔案或已簽訂的協(xié)議撰寫和分發(fā)談判紀要;談判材料和原始檔案及協(xié)議、合同的立卷歸檔;如需要,準備好宣傳報道工