我國中小型外貿企業(yè)向跨境電商轉型的問題研究-以深圳市雅麗欣化妝用品有限公司為例

AStudyontheTransitionofChina'sSmallandMedium-sizedForeignTradeEnterprisestoCross-borderE-commerce-ACaseStudyofShenzhenYalixinCosmeticsCo.,Ltd.Abstract:Smallandmedium-sizedforeigntradeenterprisesareoneofthedrivingforcesforChina'seconomicdevelopment.However,inrecentyears,duetomanydomesticandforeignfactors,manysmallandmedium-sizedforeigntradeenterpriseshavegreatdifficultiesintheirsurvivalanddevelopment.Incontrast,withthedevelopmentoftechnologyandthesupportofnationalpolicies,cross-bordere-commercehasdevelopedrapidlyinChina.Manytraditionalsmallandmedium-sizedforeigntradecompanieshavefirmlygraspedtheopportunitytoentercross-bordere-commerceundermanyfavorableconditionsandhavemovedtocross-border.E-commercetransformation.Thisarticleanalyzesthereasonsforthetransformationandupgradingoftraditionalsmallandmedium-sizedforeigntradeenterprisestocross-bordere-commerce,analyzestheinternalandexternalconditions,andfinallyputsforwardsuggestionsforthedevelopmentofsmall-andmedium-sizedforeigntradeenterprises'cross-bordere-commercetransformation.Inaddition,accordingtothedevelopmentstatusofYalixinCompany,itproposesrelevantcountermeasurestotheproblemsarisingfromthecompany'stransitiontocross-bordere-commerce.Keywords：smallandmedium-sizedforeigntradeenterprises，cross-bordere-commerce，transformationandupgradingissues，developmentstrategies.

目錄TOC\o"1-4"\h\z\u第一章緒論 第三章我國跨境電商的發(fā)展現(xiàn)狀 3.1我國跨境電商的發(fā)展規(guī)模分析近年來，由于互聯(lián)網(wǎng)基礎設施的完善以及一系列制度的支持等因素，我國跨境電商發(fā)展迅速。由圖一數(shù)據(jù)知，2013-2018年，我國跨境電商市場交易量和規(guī)模持續(xù)增長，在2018年，其交易規(guī)模達到了9萬億元，比2017年增長了11.6%。圖一2013年-2018年中國跨境電商交易規(guī)模數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)經(jīng)社—電子商務研究中心（2018年度中國跨境電商市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告)圖二2013年-2018年中國跨境電商交易規(guī)模進出口結構 數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)經(jīng)社—電子商務研究中心（2018年度中國跨境電商市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告)其次，出口交易在我國跨境電商的進出口交易規(guī)模中，多年保持著主導地位。2018年我國跨境電商交易規(guī)模的進出口結構也不例外，圖二數(shù)據(jù)顯示了在2018年中國跨境電商進出口結構上，出口比例占比達到78.9%，而進口比例為21.1%，此外，據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，2018年我國的跨境電子商務出口規(guī)模為7.1萬億元，同比增長了12.7%。在我國的跨境電子商務出口中，海外市場的廣泛需求無不吸引了眾多中小型外貿企業(yè)轉型。3.2我國跨境電商的業(yè)務模式分析跨境電子商務有出口領域上的跨境電子商務和進口領域上的跨境電子商務，出口形式上的跨境電商有企業(yè)對企業(yè)，也稱B2B模式和企業(yè)對個人，也稱B2C模式。近些年來，我國跨境電子商務主要集中在出口貿易領域，跨境出口的B2B模式占據(jù)著主要地位。2018年，跨境B2B占中國跨境電商交易模式的83.2%，而B2C為16.8%。圖三2013年-2018年中國跨境電商交易規(guī)模B2B與B2C結構數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)經(jīng)社—電子商務研究中心（2018年度中國跨境電商市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告）在2018年中，跨境出口B2B交易規(guī)模仍然保持穩(wěn)健增長。以下圖四顯示2018 圖四2013年-2018年中國出口跨境電商B2B市場交易規(guī)模數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)經(jīng)社—電子商務研究中心（2018年度中國跨境電商市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告）年我國跨境電商B2B市場出口額達到5.7萬億元，同比增長11.7%，占據(jù)跨境電商整體交易規(guī)模的80%。在未來，信息科技的不斷進步，如大數(shù)據(jù)，云計算等等，將會賦予跨境電商平臺更多的實用功能，將會有更多的出口外貿企業(yè)轉變線下的營業(yè)模式而進軍跨境電商。第四章傳統(tǒng)中小型外貿企業(yè)向跨境電商轉型原因4.1有利于降低傳統(tǒng)中小型外貿企業(yè)運營成本傳統(tǒng)的外貿通常涉及一個國家的出口商和進口商，向另外一個國家進出口大量的貨物，國內的流通企業(yè)再多個層次地把貨物進行分銷，最后轉移到最終的消費者的這樣一個過程。然而，跨境電子商務的出現(xiàn)簡化了諸多傳統(tǒng)貿易復雜的環(huán)節(jié)，它可以向最終端的企業(yè)與消費者進行交易，無論是時間成本還是采購費用等，都比傳統(tǒng)的外貿要呈現(xiàn)出更多的優(yōu)勢。其次，傳統(tǒng)的貿易趨向于大宗貨物的批量生產(chǎn)，企業(yè)不僅面臨著庫存壓力，還消耗著大量的運輸，儲存成本等。然而，如今的外貿呈現(xiàn)著訂單碎片化（指訂單次數(shù)多，批量?。┑奶攸c與趨勢。越來越多的國外采購商與零售商在線上拿貨都是下單次數(shù)頻繁，拿貨數(shù)量少。因此，傳統(tǒng)的中小型外貿企業(yè)在順應訂單碎片化新格局的形勢下轉型跨境電商，進行彈性化生產(chǎn)，有利于節(jié)省庫存，運輸?shù)荣M用，同時加快資金回流速度。 圖五傳統(tǒng)外貿企業(yè)與跨境電商交易鏈條對比資料來源：根據(jù)跨境電商雨果網(wǎng)相關資料整理4.2有利與擴寬傳統(tǒng)中小外貿企業(yè)銷售渠道傳統(tǒng)的中小型外貿企業(yè)一般通過參加展會，面對面地和客戶介紹產(chǎn)品，然后給客戶留下名片來獲取客戶資源。相比跨境電商，這種銷售渠道的方式比較單一。借助跨境電商平臺，企業(yè)開立線上的店鋪，線上展示企業(yè)的新老產(chǎn)品，通過平臺展位，廣告推廣，促銷宣傳等方法，讓已有的顧客群和潛在的客戶群體看到企業(yè)的產(chǎn)品。如此一來，跨越地理與時間的局限，與客戶實時交談，促成更多訂單的下達。4.3有利與增強傳統(tǒng)中小外貿企業(yè)市場競爭力 隨著信息技術的發(fā)展，傳統(tǒng)的外貿方式逐漸缺乏市場競爭優(yōu)勢，一方面，傳統(tǒng)的中小型外貿企業(yè)所賣的產(chǎn)品大同小異，甚至缺乏自身品牌，另一方面他們不善于利用技術獲取信息，發(fā)掘客戶，以及研發(fā)和設計產(chǎn)品，無法形成規(guī)模經(jīng)濟。而企業(yè)開展跨境電商，可以有效地獲取客戶信息，利用數(shù)據(jù)定準目標市場進行精準營銷，同時可以借用平臺資源收集目標客戶的消費行為信息，總結歸納出客戶的消費偏好，產(chǎn)品類型走勢趨向等，有利于對后期產(chǎn)品的設計與研發(fā)，增強企業(yè)的市場競爭能力?！哆M出口經(jīng)理人》研究發(fā)現(xiàn)，近三年來，外貿企業(yè)開拓國際市場的方式不一，主要在展覽和電子商務平臺上開拓市場，其中利用電子商務平臺的渠道，比例呈上升趨勢。隨著信息技術的發(fā)展，電子商務平臺的功能將會更加全面與完善，會有更多的企業(yè)選擇開展電商的方式來擴充市場。圖六近三年企業(yè)開拓國際市場主要方式對比（數(shù)據(jù)來源：/content/7161/20.html）4.4有利于傳統(tǒng)中小外貿企業(yè)轉型升級傳統(tǒng)的中小型外貿企業(yè)大都擁有固定的線下老客戶，并且下單數(shù)量大，積壓庫存多，趨向于大宗貿易生產(chǎn)。而現(xiàn)在跨境電商參與主體的進一步普惠化，愈來愈多的個性化需求可以滿足消費者的購買需求，加速了訂單碎片化的腳步，企業(yè)轉變?yōu)榫€上跨境企業(yè)，通過跨境電商平臺，接收數(shù)額小的訂單，根據(jù)客戶的需求去定制產(chǎn)品，調整與優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，定量生產(chǎn)。另一方面，我國的大多外貿企業(yè)為加工貿易型企業(yè)，很難追求更多的利潤，而借助跨境電商的大數(shù)據(jù)可以幫助中小型外貿企業(yè)收集更多關于消費者需求的信息與發(fā)展，進而對這些消費者進行跟蹤與服務，有助于企業(yè)不斷提高對消費者需求特征的判斷，可以有效判斷某種產(chǎn)品的需求旺盛力，轉變產(chǎn)業(yè)鏈結構，進行自主設計和研發(fā)。第五章我國中小型外貿企業(yè)向跨境電商轉型的條件分析5.1企業(yè)外部優(yōu)勢條件分析（PEST分析）5.1.1國家政策的支持（P）近年來，隨著我國跨境電子商務發(fā)展步伐的加快下，許多傳統(tǒng)的中小型外貿企業(yè)跟隨時代的步伐進軍跨境電商，調整并且改變線下的營業(yè)模式?？缇畴娚痰陌l(fā)展，離不開我國政策的支持。國家多個重要部門陸續(xù)出臺相關政策，這些政策涉及到開展跨境電商的各方面，無論是總體制度，環(huán)境建設，如跨境電商綜合實驗區(qū)的設點，還是開展跨境電商的詳細環(huán)節(jié)，如海外倉，稅收等都為跨境電商的發(fā)展創(chuàng)造了更有利的外部條件。此外，我國的“一帶一路”戰(zhàn)略給予了跨境電商更多的發(fā)展空間與潛力，根據(jù)中國一帶一路網(wǎng)數(shù)據(jù)而知，截止2019年7月底，我國政府已同136個國家，30個國際組織簽署了195份政府合作協(xié)議，商簽范圍從亞歐擴展到非洲，拉美等國家。在2013年-2018年，我國對沿線國家的直接投資約900億美元，與沿線國家的貿易額已經(jīng)超過6萬億美元。新形式下“一帶一路”戰(zhàn)略增加了我國與沿線國家之間的貿易往來，同時也促進了跨境物流建設與各國之間貿易的發(fā)展。在諸多政策的支持下，中小型外貿企業(yè)應該在這利好的環(huán)境下牢牢把握此時機，加快向跨境電商轉型的腳步，為中國外貿經(jīng)濟的發(fā)展做出新貢獻。5.1.2新經(jīng)濟形式下，跨境電商成為助推貿易新亮點（E）近年來，世界貿易的形式并不是很樂觀，其增速放緩，海外市場需求持續(xù)低迷，WTO《全球貿易數(shù)據(jù)與展望》報告，指出2019年的全球貿易量增長為近三年來的最低，從先前預測的3.7%大大下降至2.6%。從國內的經(jīng)濟上看，我國近些年來經(jīng)濟運行平穩(wěn)，但是面臨經(jīng)濟下行的壓力，雖然我國的貿易出口總額在近年來持續(xù)增加，但是很明顯增速放緩。許多傳統(tǒng)的外貿企業(yè)仍然面臨存在不少困難。根據(jù)國內外的總體的貿易情況看，在未來，我國的外貿形式存在著挑戰(zhàn)，但是同時蘊含著新的發(fā)展?jié)摿?。第一，近些年來，我國的跨境電商發(fā)展迅速，交易規(guī)模持續(xù)擴大，存在著巨大的發(fā)展?jié)摿?，成為促進外貿增長的新亮點。隨著一帶一路戰(zhàn)略的發(fā)展，我國與沿線國家之間的聯(lián)系日益密切，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿”下的跨境電商國際貿易模式將呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展空間，將會促使更多的外貿企業(yè)“觸網(wǎng)”，轉變之前的線下模式。第二，民營企業(yè)成為外貿增長的主力軍，《2019年春季中國對外貿易形式報告》指出了在2018年里，我國的民營企業(yè)進出口總值為12.2萬億元，比去年增加了12.9%，對2018年的進出口增長貢獻超過50%，，其中，2018年的出口總額為7.9萬億元，占年度出口總值的48%，近4年來，連續(xù)保持第一大出口主體地位。在未來進出口外貿中，民營企業(yè)將占據(jù)重要的份額，在互聯(lián)網(wǎng)時代下，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿”的跨境電商國際貿易模式將呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展空間與潛力，越來越多的傳統(tǒng)貿易企業(yè)將逐漸從線下貿易轉到線上貿易，各企業(yè)發(fā)揮出其競爭優(yōu)勢，為中國經(jīng)濟的發(fā)展增添新的動力。5.1.3移動購物模式的普及（S）隨著電子信息與互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，全球的網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)增長，手機，電腦等移動設備的普及率大大提高，消費者隨時隨地在智能設備上輕輕一點擊，就可以購買到想要的產(chǎn)品。這種便捷的購物模式已經(jīng)普及化并且受到廣大消費者的青圖七2015-2020全球在線購物者規(guī)模及預測數(shù)據(jù)來源：艾媒數(shù)據(jù)中心()睞。所以，中小型外貿企業(yè)可以通過線上推廣產(chǎn)品，與客戶進行交流，可以擴大跨境市場規(guī)模，增加更多的貿易機會。根據(jù)圖七數(shù)據(jù)顯示，2015年至2018年全球在線購物者持續(xù)增加，規(guī)模持續(xù)擴大，2018年達到了17.9億人，預測2019與2020年全球在線購物者的規(guī)模分別達到19.2和20.5億人。此外，全球在線購物滲透率（在線購物滲透率指一定時間內網(wǎng)購的用戶占網(wǎng)民人數(shù)的比例）從2016以來繼續(xù)增長，2016年達到58.3%，2018年超過60%，，預測2019和2020各為64.6%和65.2%.圖八2016-2021年全球在線購物滲透率及預測數(shù)據(jù)來源：艾媒數(shù)據(jù)中心()可見，隨著信息技術的發(fā)展，越來越多的人逐漸接受并青睞于移動終端上的購物模式，電子商務的迅速發(fā)展，在線購物成為了眾多網(wǎng)民不可缺少的消費渠道。5.1.4跨境電商平臺的發(fā)展（T）隨著數(shù)字技術的快速發(fā)展，人工智能，云計算等技術逐漸被運用與跨境電商平臺上，跨境電商平臺上的功能逐步全面，從最開始供應商只能在線上展示產(chǎn)品信息的單一功能，再到線下同買方完成交易的服務模式到現(xiàn)在的一站式營銷服務，跨境電商平臺的發(fā)展越來越成熟大大提高了電子商務平臺的建設與信息處理能力。此外，跨境電子商務平臺上的產(chǎn)品更為豐富，覆蓋的產(chǎn)品范圍更加廣闊，平臺上所涵蓋的產(chǎn)品從初期附加值較低的日常用品，服裝等到現(xiàn)在的3C產(chǎn)品，家具，機械等各種豐富類別產(chǎn)品；平臺上參與主體的數(shù)量持續(xù)增多，越來越多的供應商，采購商，服務商等都入駐跨境電子商務平臺。以阿里巴巴國際站為例子，據(jù)《中國中小企業(yè)跨境電商白皮書》精華版知，該跨境電子商務平臺已經(jīng)覆蓋中國大陸全部31個省市自治區(qū)的付費會員供應商，印度，馬來西亞，韓國等海外商家也紛紛入駐。同時，該平臺上也涵蓋了兩百多個國家和地區(qū)的買家。阿里國際站涵蓋的產(chǎn)品也越來越豐富，目前平臺上有40多個行業(yè)產(chǎn)品，5900多種類別產(chǎn)品，每一年該平臺達采購訂單的數(shù)量超過1億筆。5.2企業(yè)外部劣勢條件分析5.2.1支付問題跨境電子商務的結算方式大都是以第三方的電子支付手段來完成結算。目前，跨境電子商務的第三支付還有不少的漏洞。例如，在傳遞支付信息時存在系統(tǒng)故障，致使信息丟失的隱患；極有可能存在網(wǎng)絡病毒使交易雙方的支付賬號和個人信息被盜取的可能性。其次，由于對于境外消費者的信用狀況與個人信息一概不知，存在著跨境支付隱患的交易危險。5.2.2物流問題由于跨境物流覆蓋的地理范圍廣，不同國家時效性也有差異，所以經(jīng)常會出現(xiàn)配送時效弱，拖延訂單的交付時間的情況。如絕大多數(shù)的中小企業(yè)選擇用郵政小包，雖然成本低，但是配送速度慢，丟包率高。如果中小型外貿企業(yè)選擇丟包率低，配送速度快，物流費用則高得多。其次，跨境物流的退貨實現(xiàn)困難，因為反向物流費用高，配送時間長，很有可能出現(xiàn)買家把產(chǎn)品退回來了，被海關查驗等意外情況，那么就會多出一些復雜的環(huán)節(jié)和額外成本。5.2.3信用問題當前，在跨境電商這方面，我國的仍然缺乏健全的相關管理制度相關法律體系，跨境電子商務平臺的監(jiān)管不到位，無法對入駐商家的信用進行判斷，行業(yè)市場不規(guī)范，存在魚龍混雜的情況，經(jīng)常會有虛假鏈接，偽劣產(chǎn)品等情況，在很多時候難以保證消費者的權益。另外一方面，物流方也有失信的情況，因為在配送時間長，中間環(huán)節(jié)復雜，第三方工作人員不負責，相關部門監(jiān)管不到位等原因，很容易出現(xiàn)惡意索賠，冒名接受快遞等問題.5.3企業(yè)內部優(yōu)勢條件分析5.3.1擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗許多中小型外貿企業(yè)從發(fā)展到現(xiàn)在，積累了多年的行業(yè)市場經(jīng)驗，對企業(yè)的產(chǎn)品和同行競爭對手有所了解，了解目標市場的消費偏好，熟知產(chǎn)品的暢銷程度和利潤空間，豐富的市場經(jīng)驗有助于推進企業(yè)開展跨境電商的步伐5.3.2擁有企業(yè)品牌與企業(yè)研發(fā)能力當前，品牌化是跨境電商在出口領域上發(fā)展的一大走勢之一，品牌是一個企業(yè)的“門面”，如果企業(yè)有自身的品牌，并能夠再維護和建設好品牌的基礎上進軍跨境電商，那么企業(yè)品牌將成為一大利器，在競爭劇烈的市場上可以增加多一份優(yōu)勢。此外，許多傳統(tǒng)的中小型外貿企業(yè)都是帶有生產(chǎn)線，經(jīng)過多年的發(fā)展，累計了多年的經(jīng)驗，擁有豐富的供應鏈上下游資源，并且具備自己的研發(fā)能力，這無疑是企業(yè)進軍跨境電商的優(yōu)勢之一。5.3.3擁有專業(yè)的外貿團隊很多中小型外貿企業(yè)擁有一支自己的外貿團隊，這些外貿業(yè)務員有多年的外貿工作經(jīng)驗，精通外語，善于開發(fā)和維護客戶，充當著客戶與工廠交通的的橋梁，因此，企業(yè)在轉型時可以充分利用此資源，節(jié)省去專門的外貿公司找專門業(yè)務員的代理成本。5.3.4擁有固定的線下客戶由于傳統(tǒng)的外貿公司大多通過線下的渠道開發(fā)客戶，如展會營銷，電話營銷，實體店鋪營銷等。從他們成立到現(xiàn)在，積累了不少的線下客戶，因此企業(yè)在轉型時，可以借用這些線下客戶，把他們引到線上來，另一方面，傳統(tǒng)外貿企業(yè)可以利用自己的實體店鋪作為客戶線下體驗的渠道，增加客戶的體驗感。5.4企業(yè)內部劣勢條件分析5.4.1對跨境電商認識不全當前，許多中小型外貿企業(yè)對跨境電商的了解與認識不夠全面，就著急著做下決定去轉型。他們并沒有先前去了解自己適合哪種電商模式，哪種電商平臺。即使了解這些的情況下，不少中小外貿型企業(yè)卻沒有認識到運營自己網(wǎng)站的意義。更多的是單純的把產(chǎn)品發(fā)布到網(wǎng)站，而忽略了后期的運營，數(shù)據(jù)營銷，廣告推廣，與客戶互動的重要性。而這些企業(yè)在轉型中對跨境的營銷觀念不強，甚至是不認同的跨境平臺，仍然注重線下的的客戶，極其缺乏整合線上與線下客戶資源的能力。另一方面，許多中小型外貿企業(yè)在轉型前并沒有制定明確的目標與計劃，對企業(yè)內部的管理性不強，經(jīng)營方式混亂，缺乏跨境電商的運作模式。5.4.2產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢傳統(tǒng)的中小型外貿企業(yè)大多為加工貿易企業(yè)，由于缺乏研發(fā)與設計能力，所生產(chǎn)的產(chǎn)品技術含量和附加值低。其次，他們缺乏產(chǎn)品品牌的支持，忽視品牌的建設與發(fā)展，在市場中缺乏自身的競爭優(yōu)勢。因此這些企業(yè)的產(chǎn)品存在嚴重的產(chǎn)品同質化的現(xiàn)象，這些產(chǎn)品差異小，技術含量趨同，缺乏核心技術，使用價值相同。甚至一些企業(yè)之間相互抄襲，模仿競爭對手的產(chǎn)品。商家們用降低價格，打折扣的方式來搶占市場，利潤空間越來越低，陷入惡性競爭。5.4.3缺乏跨境電商專業(yè)人才從事跨境電商的人員需要具備扎實的國際貿易，國際物流知識，掌握外語與計算機的運用能力，具備熟練的平臺運營技巧，同時具備溝通，營銷，業(yè)務能力。而當前，恰是缺乏這種復合型的人才。雖然跨境電商這門課程在許多高校已經(jīng)被設立，但是師資隊伍相對缺乏，且許多授課老師無經(jīng)驗，授課內容單一，依賴書本所講，遠遠與實際跨境操作脫節(jié)。另外，由于企業(yè)受到規(guī)模，資金技術等方面的限制，很難吸引人才入職。第六章案例分析6.1雅麗欣公司簡介與發(fā)展現(xiàn)狀深圳市雅麗欣化妝用品有限公司在2000年成立，是一家工貿一體類的企業(yè)，主要生產(chǎn)并代加工美甲筆刷系列產(chǎn)品，做B2B業(yè)務出口的中小型外貿公司，該公司有一個檔口兩個廠房。公司經(jīng)營的主要產(chǎn)品有美甲筆刷，化妝刷，美甲工具。因為公司成立得較早，所以成立到現(xiàn)在積累了不少的客戶。產(chǎn)品不僅銷售于國內各地區(qū)，還暢銷出口于美國，俄羅斯，巴西，南非，韓國，越南等國家。公司每年會參加廣交會和香港亞太美博會來獲取新客戶雅麗欣公司是一家家族式企業(yè)，企業(yè)文化具有鮮明的文化特色，公司組織簡單，缺乏現(xiàn)代化經(jīng)營管理。權利集中在少數(shù)人手中，因此決策體系缺乏監(jiān)督和反饋，不利于決策民主與科學化。由于公司成立早期，依附于我國廉價的勞動力和土地租金等要素資源，取得了快速發(fā)展。但是近些年來，這些優(yōu)勢已逐步淡化，不再成為公司可以利用的有利條件，公司面臨著材料成本，用人成本，用地成本及廠房租金，店鋪租金不斷上漲的巨大壓力，使得公司出口效益下降。雖然公司有自己的品牌專利，但是開發(fā)，設計產(chǎn)品的力度不足，缺乏品牌建設能力，公司長期的業(yè)務重點是放在加工貿易上，所生產(chǎn)的產(chǎn)品利潤空間極低。近些年來，參展成本與參展門檻等都越來越高，另外電子商務的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)普及率越來越高，移動終端的購物模式越來越受到多人的青睞，雅麗欣化妝用品公司逐漸意識到轉型跨境電商的重要性，對傳統(tǒng)的營銷決策做出了調整，轉型B2B業(yè)務模式的跨境電商。6.2雅麗欣公司轉型跨境電商的內部優(yōu)勢條件分析6.2.1市場經(jīng)驗豐富因為該公司成立得較早，熟知市場行業(yè)的概況，外國消費者對本行業(yè)產(chǎn)品的消費偏好有所了解，例如產(chǎn)品的材料，顏色，規(guī)格，包裝等，有利于推進新產(chǎn)品的研發(fā)與設計。6.2.2擁有一支外貿業(yè)務隊伍雅麗欣公司擁有一支自己的外貿業(yè)務隊伍，這些業(yè)務員經(jīng)驗豐富，充當著客戶與工廠的橋梁，直接與客戶溝通，因此不需要找去專門的外貿公司找業(yè)務員，省去許多代理成本。雅麗欣公司業(yè)務團隊概況外貿業(yè)務主管數(shù)量1個外貿業(yè)務員數(shù)量7個外貿業(yè)務員平均工作年限3年外貿業(yè)務員學歷本科外貿業(yè)務員英語級別英語六級

表1雅麗欣公司業(yè)務團隊概況資料來源：根據(jù)公司相關資料整理6.2.3線下客戶資源豐富雅麗欣公司在廣東廣州美甲市場里有一個檔口。公司定期會整理檔口的產(chǎn)品，并且上新產(chǎn)品。國內國外的客戶都會定期來參體驗，同時也吸引不少國內國外的新客戶來購買。圖九雅麗欣公司訂單主要來源資料來源：根據(jù)公司相關資料整理因此，雅麗欣化妝用品公司在轉型跨境電商時，可以通過整合線上與線下展會上的客戶和檔口潛在的客戶，把他們引到線上來，有助于加快公司轉型的步伐。6.3雅麗欣公司轉型跨境電商的內部劣勢條件分析6.3.1對跨境電商認識模糊雅麗欣化妝用品公司在做出轉型跨境電商的決定時，并沒有深入去熟知和學習各跨境電商的模式，平臺，不清楚自己公司應該適合哪種模式與平臺，直接入駐了規(guī)模較大，實力較雄厚的阿里巴巴國際站。雅麗欣化妝用品公司入駐了阿里國際站后，只是單純的把產(chǎn)品發(fā)布到平臺上，時不時給一些潛在的采購商報下價，沒有對平臺進行運營，產(chǎn)品進行推廣，店鋪進行維護等。隨著阿里國際站的規(guī)則和付費權益越來越多，雅麗欣公司更是完全跟不上其腳步，公司在在平臺上的店鋪排名低下，客戶詢盤大多為無效詢盤，客戶回復率低等一系列問題都呈現(xiàn)出來。因此，雅麗欣公司在運用阿里巴巴國際站的外貿業(yè)務毫不起色。另一方面，公司的轉型觀念緩慢，傳統(tǒng)的貿易模式根深蒂固。在傳統(tǒng)的貿易中，公司所接收的訂單幾乎不是小而零碎的單，而是金額較大，產(chǎn)品批量多的訂單，而跨境電商的訂單多越來越呈現(xiàn)出批量小，次數(shù)多的小型單模式。雅麗欣化妝用品公司習慣了傳統(tǒng)的運營方式，并沒有對傳統(tǒng)貿易供應鏈做出調整6.3.2產(chǎn)品在市場上無優(yōu)勢雅麗欣化妝用品公司入駐阿里國際站時，平臺上有眾多的化妝，美甲行業(yè)領域的供應商。雅麗欣公司所賣的產(chǎn)品類型與其他商家賣的產(chǎn)品沒有太大的差異，存在嚴重的同質化現(xiàn)象。雅麗欣公司采取了用壓低價格的辦法和其他商家競爭，其利潤空間越來越低。6.3.3缺乏跨境電商人才雅麗欣化妝用品公司也面臨著缺乏跨境電商人才的問題，只能利用現(xiàn)有的人力資源去接觸跨境電商，而最高領導者和業(yè)務人員等都是第一次接觸，對跨境電商不熟悉，缺乏專業(yè)培訓。6.4雅麗欣公司轉型跨境電商的對策建議6.4.1制定合適的跨境電商戰(zhàn)略雅麗欣公司轉型跨境電商需要找準目標，方向，制定并實施適合本公司的企業(yè)戰(zhàn)略計劃。首先，雅麗欣化妝用品有限公司應該去深入了解跨境電商的模式與平臺，結合本公司發(fā)展情況，找尋適合本公司的平臺模式。其次，雅麗欣公司應該開通阿里國際站平臺的會員來得到更多權益，定時對平臺進行運營，產(chǎn)品進行廣告推廣，利用數(shù)據(jù)進行精準營銷，改善客戶管理，提高產(chǎn)品曝光量，提高店鋪排名，同時應該整合線上與線下的客戶資源，把店鋪的網(wǎng)上地址推廣給線下的客戶，讓線下的客戶轉移到線上來，一來方便線下客戶瀏覽到更多的新老產(chǎn)品，二來有利于提高店鋪的交易量。另一方面，雅麗欣化妝用品有限公司需要適當調整傳統(tǒng)的供應鏈，能滿足碎片化訂單的零單生產(chǎn)。同時，雅麗欣化妝用品有限公司應該調整其內部組織，讓企業(yè)內部組織與跨境電商模式相適應，科學管理內部，對員工進行有效指導，設立獎勵激勵機制，提高員工的工作積極性，促進員工適應跨境電商模式。 6.4.2提高產(chǎn)品質量，積極創(chuàng)新產(chǎn)品，加強品牌建設雅麗欣公司應該意識到與眾多商家打價格戰(zhàn)只會逐漸陷入惡性競爭。雅麗欣公司應該提高自己在市場上的核心競力，實行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。第一，雅麗欣公司應該加強產(chǎn)品原材料采購和產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)質量的檢驗與把控，確保產(chǎn)品質量。第二，雅麗欣公司要定期給業(yè)務人員開會，培訓，提高業(yè)務員對客戶的售前售后服務水平，營造一個好口碑。第三，雅麗欣公司應該發(fā)展好原有的品牌，增強品牌建設能力，利用多年的市場經(jīng)驗優(yōu)勢，和平臺上消費者需求的數(shù)據(jù)，收集相關信息，總結歸納出目標市場上消費者的消費偏好，產(chǎn)品走向趨勢等，積極嘗試開發(fā)新產(chǎn)品。同時，雅麗欣要落實好產(chǎn)權意識工作，既要維護好原有品牌形象，又要提高產(chǎn)權意識。6.4.3加強人才培養(yǎng)雅麗欣化妝用品公司可成立專門的外貿小組去研究平臺規(guī)則，運營等方面的知識，給予員工專業(yè)培訓，讓員工深入了解平臺。另外，深圳市雅麗欣化妝用品有限公司可通過獎勵機制和優(yōu)厚的薪酬待遇來吸引跨境電商人才入職。6.5雅麗欣公司轉型結論綜上所述，雅麗欣公司如能夠充分利用內外部環(huán)境的有利條件，克服企業(yè)內外部的不利條件，便能夠逐步向跨境電商轉型。但是，轉型并非一朝一夕的事情，轉型的過程是一個艱辛且曲折的過程，不積跬步無以至千里，只有雅麗欣公司向著轉型的目標不斷前進，克服轉型的種種困難，在實踐中不斷探索，在實踐中累積經(jīng)驗便可找到自己發(fā)展的道路，逐步向轉型的目標靠近。

第七章我國中小型外貿企業(yè)向跨境電商轉型的對策建議7.1多方位控制支付風險國家應該完善支付體系，對第三方支付平臺的各方主體資金要進行強化管理，加大懲罰力度，降低資金交易風險隱患。跨境電商平臺則需加強對企業(yè)資質，企業(yè)產(chǎn)品等的審核力度，強化平臺上支付軟件，在第三方支付時，應該對第三方進行實名認證，避免客戶的身份不真實。最后，企業(yè)要秉著誠信經(jīng)營的原則去和客戶打交道，遵守市場的交易規(guī)則。7.2加強物流管理，強化物流體系國家在完善相關法律法規(guī)的同時，要加強跨境物流的政策支持，強化相關基礎設施建設，推進物流的運輸速度和集散能力，例如完善港口，鐵路樞紐和機場等的建設和規(guī)劃，通過其他方法引導跨境電商企業(yè)進行海外倉，境外配送中心等機場設施的建設，同時，要多角度加強改進物流的服務質量。7.3多角度完善信用體系國家應該健全跨境電子商務的有關法律體系，規(guī)范企業(yè)，消費者和其他市場主體交易行為，健全監(jiān)督機制，給予各方主體在運用跨境電商時一個良好的信用環(huán)境，另外，跨境電子商務平臺可增設企業(yè)的入駐平臺的要求，加強對平臺的監(jiān)管，健全平臺的解決糾紛機制。最后企業(yè)自身要遵守法律，誠信經(jīng)營，樹立企業(yè)形象7.4加強對跨境電商的認識企業(yè)在轉型跨境電商的前期，應該增強對跨境電商的認識，結合自身產(chǎn)品的屬性，公司的發(fā)展情況等，選擇并確定適合的轉型路徑，電商模式，電商平臺等。通常情況下，傳統(tǒng)的外貿企業(yè)轉變?yōu)榭缇畴娚唐髽I(yè)有兩種方式，第一種方式為企業(yè)自己開設一個獨立的線上商城，企業(yè)不會被第三方的平臺影響和限制下獨立并且靈活地對此商城進行搭建，最后通過此商場把產(chǎn)品出售于終端消費者。第二種是企業(yè)直接入駐現(xiàn)有并成熟的第三方平臺，然后把企業(yè)產(chǎn)品上傳到該平臺，并進行產(chǎn)品促銷，廣告推廣，優(yōu)惠折扣等渠道，把產(chǎn)品銷售給終端顧客。當前，由于自建商城需要更多的技術，人力與資金等，眾多傳統(tǒng)的中小型外貿企業(yè)選擇第二種方式來開展跨境電子商務。方式優(yōu)勢劣勢自建商城eq\o\ac(○,1)企業(yè)獲得市場信息速度快且獲得更多市場份額eq\o\ac(○,2)有利于企業(yè)品牌的推廣和提高企業(yè)的知名度eq\o\ac(○,1)需要更的技術，人力和資金來搭建平臺利用第三方平臺eq\o\ac(○,1)企業(yè)直接入駐第三方平臺，方便企業(yè)快速熟悉經(jīng)營模式，培養(yǎng)自己的客戶群eq\o\ac(○,2)前期資金投入低eq\o\ac(○,1)市場顧客，產(chǎn)品推廣等有一定的局限性其次，企業(yè)應該去了解電子商務平臺的使用規(guī)則，要熟知平臺的運用技巧，加強電子商務平臺的投入與建設，積極展開對店鋪的運營。另一方面，由于太多中小型外貿企業(yè)固守于原來的傳統(tǒng)運作模式，導致其轉型步伐緩慢，甚至功虧一簣，因此中小外貿企業(yè)要增強現(xiàn)代化管理念，根據(jù)轉型方向，目標市場，企業(yè)自身特點，制定合適的戰(zhàn)略目標計劃，科學管理企業(yè)內部，迎合國內國際市場變化，增強企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。7.5提高產(chǎn)品質量，加強產(chǎn)品創(chuàng)新許多傳統(tǒng)的中小型外貿企業(yè)不是一般的制造業(yè)，就是傳統(tǒng)的代工業(yè)。這類典型的具有勞動密集型特點的產(chǎn)業(yè)，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)過程中，產(chǎn)品的技術含量和附加值都極低，往往是其他企業(yè)可以輕而易舉取代的產(chǎn)品。因此企業(yè)要提高在市場上的競爭力，嚴格把控產(chǎn)品生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)，第二要加大科技投入，加強產(chǎn)品的創(chuàng)新，積極研發(fā)與設計新產(chǎn)品，擺脫企業(yè)處在價值鏈低端的位置；其次企業(yè)要注重品牌化建設，維護并建設好產(chǎn)品的品牌，打造良好的品牌形象，同時企要增強產(chǎn)權意識；最后企業(yè)應提高售前售后服務，給顧客留下良好印象。7.6引進和培養(yǎng)專業(yè)人才 高校應該增設關于跨境電商的相關課程，加強并且完善對這些課程的培養(yǎng)模式，同時加強對師資力量的培養(yǎng)；積極開展校企合作，給予學生更多的實習機會，增強學生的實戰(zhàn)經(jīng)驗。另一方面，企業(yè)要重視對員工的培養(yǎng)，給予在職人員專業(yè)培訓和相關激勵，提高員工學習與工作積極性，以優(yōu)厚的薪酬待遇和健全的人才激勵方案吸引人才入職。參考文獻：[1]蘇麗琴.互聯(lián)網(wǎng)+時代小微外貿企業(yè)應用電子商務的必要性[J].天津科技,2015,42(10):95-97. [2]孫銘.傳統(tǒng)貿易企業(yè)轉型B2B跨境電商面臨的問題及對策探討[J].時代金融,2019(08):200-203.[3]黃仕靖,董甜.中小型外貿企業(yè)轉型跨境電商現(xiàn)狀研究[J].北方經(jīng)貿,2017(12):51-53.[4]吳湘頻.SWOT視角下傳統(tǒng)外貿產(chǎn)業(yè)發(fā)展跨境電商的路徑分析[J].商業(yè)經(jīng)濟研究,2016(21):78-80.[5]董越.蘇州中小外貿企業(yè)利用跨境電商轉型升級的SWOT分析[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2019,18(13):22-23.[6]曾虹.傳統(tǒng)中小外貿企業(yè)向跨境電商企業(yè)轉型問題研究[J].商場現(xiàn)代化,2018(09):37-38.[7]吳強,謝思.我國跨境電商的主要模式、存在的問題及創(chuàng)新路徑[J].商業(yè)經(jīng)濟研究,2018(24):87-90.[8]張文慧,王海燕.傳統(tǒng)外貿企業(yè)轉型跨境電商研究[J].北京財貿職業(yè)學院學報,2018,34(06):33-37.[9]楊梅枝,黃思揚.肇慶市傳統(tǒng)外貿企業(yè)轉型跨境電商的研究及實踐[J].電子商務,2017(12):28-29+41.[10]李榮強,李忠杰,仇成明,楊悅.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中小外貿企業(yè)跨境電子商務發(fā)展障礙性因素及其對策研究[J].時代金融,2018(02):184-186.[11]張銳.中國跨境電商出口與全球化紅利[N].證券時報,2019-04-25(A03).[12]梁達.多因素促進跨境電商迎來發(fā)展新機遇[N].上海證券報,2018-03-16(008).[13]李月喬.我國中小外貿企業(yè)開展跨境電商面臨的機遇與挑戰(zhàn)[D].河北經(jīng)貿大學,2016.[14]朱愷.中小企業(yè)應用跨境電商問題研究[D].杭州電子科技大學,2015.[15]懷化學院外國語學院副教授陳敏懷化學院教育科學學院講師尹少平.跨境電商的五大營銷模式[N].企業(yè)家日報,2016-07-29(007).致謝每當回想起大學生活的最初時光里,彷佛昨日，可時光匆匆，一轉眼間我的大學生活即將結束。在廣州大學松田學院的時光里，非常幸運可以遇見授業(yè)認真的每一位老師以及各位互幫互助的同學和朋友們，在此我表示衷心的感謝。首先，我要感謝我的論文指導老師，羅文娟老師。她除了平日里關心我們的實習生活外，還悉心指導我們的論文寫作。從論文的選題到論文的定稿，她都耐心地進行指導和給予我們意見，讓我能夠順利完成論文的每一個進度。其次，我還要感謝在大學遇到的其他老師，他們不僅授業(yè)認真，還教會了我們許多做人的道理，讓我在各方面都有所進步。最后我要感謝我的家人以及大學里所結識的各位同學與朋友，感謝你們在我困難時給予我?guī)椭?，在失望時給予我鼓勵！在此，再一次向我的家人，老師，同學朋友表示衷心的感謝！

文獻資料檢索的步驟與篩選利用檢索文獻資料信息是一項實踐性很強的過程，檢索的一般步驟有以下幾種。在檢索完成之后，才能對文獻資料進行篩選利用。文獻檢索是利用文獻的第一步，如何將其應用在畢業(yè)設計（論文）課題研究過程中，對檢索到的文獻資料進行認真篩選、消化和吸收是關鍵。只有經(jīng)過這個過程，才能達到查閱文獻的真正目的一一一利用文獻1、文獻資料檢索的步驟（1）明確檢索范圍從科研課題研究的中心內容和重點出發(fā)，多方面分析課題要求和問題實質，一般從三方面考慮：一是區(qū)域界限，要清楚是取得某一一問題發(fā)表過的全部文獻資料，還是要掌握某一地區(qū)、某一國家對某一問題發(fā)表過的全部文獻資料；二是時間范圍，明確是查找某一問題在某一年限內發(fā)表過的文獻資料，還是獲取某一。問題從有文獻記錄以來的全部文獻資料；三是專業(yè)范圍，明確要查找什么專業(yè)的科技文獻信息，比如，電子類的還是機械類的，是理論性的還是應用性的等。（2）選擇檢索工具檢索工具有不同的分類方法，按加工文獻和處理信息的手段不同分為手工檢索工具和機械檢索工具；按照載體形式不同分為書本式檢索工具，磁帶式檢索工具，卡片式、縮微式、膠卷式檢索工具；按照著錄格式的不同可將檢索工具分為以下四種類型：①目錄型檢索工具。目錄型檢索工具是記錄具體出版單位、收藏單位及其他外表特征的工具。它以一個完。整的出版或收藏單位為著錄單元，一般著錄文獻的名稱、著者、文獻出處等。目錄的種類很多，對于文獻檢索來說，國家書目、聯(lián)合目錄、館藏目錄等尤為重要②題錄型檢索工具題錄型檢索工具是以單篇文獻為基本著錄單位來描述文獻外表特征（如文獻題名、著者姓名、文獻出處等），無內容摘要，是快速報道文獻信息的一類檢索工具。它與目錄的主要區(qū)別是著錄的對象不同，目錄著錄的對象是單位出版物，題錄的著錄對象是單篇文獻。③文摘型檢索工具文摘型檢索工具是將大量分散的文獻，選擇重要的部分，以簡練的形式做成摘要，并按一定的方法組織排列起來的檢索工具。按照文摘的編寫人，可分為著者文摘和非著者文摘，著者文摘是指按原文著者編寫的文摘；而非著者文摘是指由專門的熟悉本專業(yè)的文摘人員編寫而成。按照摘要的詳簡程度，可分為指示性文摘和報道性文摘兩種，指示性文摘以最簡短的語言寫明文獻題目、內容范圍、研究目的和出處，實際上是題目的補充說明，一般在100字左右；報道性文摘以揭示原文論述的主題實質為宗旨，基本上反映了原文內容，討論的范圍和目的，采取的研究手段和方法，所得的結果或結論，同