《商務(wù)談判實務(wù)（第2版）》課程標準

PAGEPAGE3ADDINCNKISM.UserStyle課程標準課程名稱《商務(wù)談判實務(wù)》課程代碼課程學時2適用專業(yè)課程負責人ADDINCNKISM.UserStyle《商務(wù)談判實務(wù)》課程標準一、課程概述（一）課程性質(zhì)《商務(wù)談判技巧》是市場營銷專業(yè)的核心技能課程，同時是國際貿(mào)易、物流管理、商務(wù)英語等經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的骨干課程。課程在學習市場營銷前期系列課程基礎(chǔ)上，以國際、國內(nèi)商業(yè)事務(wù)洽談活動為對象，融市場營銷、市場調(diào)研、推銷技巧等為一體，涉及商務(wù)談判方案準備、商務(wù)談判磋商、商務(wù)談判簽約到合同的履行多個工作任務(wù)，訓練學生能從商務(wù)談判角度發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，樹立雙贏的談判理念，達成雙贏的商務(wù)談判。本課程不僅能增加學生就業(yè)競爭力，還注重培養(yǎng)具備大愛精神、敬業(yè)精神、合作精神等充分體現(xiàn)社會主義核心價值觀的良好綜合素質(zhì)，融入現(xiàn)代商務(wù)談判的新理念、新意識、新技能，有利于學生的職業(yè)生涯發(fā)展，也為后續(xù)市場營銷課程學習奠定基礎(chǔ)。（二）課程定位設(shè)計思路（1）以職業(yè)活動為導向，圍繞職業(yè)功能與綜合職業(yè)能力，創(chuàng)建“知識、技能、素質(zhì)”的課程教學內(nèi)容?！渡虅?wù)談判技巧》課程依據(jù)“營銷助理/營銷經(jīng)理市場專業(yè)工作任務(wù)與職業(yè)能力分析表”中的“商務(wù)談判與簽約，商務(wù)談判組織管理”工作領(lǐng)域設(shè)置的。（2）采用任務(wù)驅(qū)動、案例討論等多種教學模式，充分發(fā)揮學生的主體作用，激發(fā)學生的學習熱情。強調(diào)學生的自我實踐，倡導學生自主學習。《商務(wù)談判技巧》打破傳統(tǒng)以傳授知識為主的課程設(shè)計，以培養(yǎng)營銷助理/營銷經(jīng)理崗位商務(wù)談判職業(yè)能力為重點，以商品購銷談判工作過程為主線，以日用商品、專業(yè)商品、涉外產(chǎn)品購銷系統(tǒng)化工作任務(wù)為載體，課證融合，重視實踐教學，靈活運用案例分析、小組研討、角色扮演、啟發(fā)引導、模擬實訓體驗等教學方法，在“做中學、學中練、練中熟”中教學做合一。（3）《商務(wù)談判技巧》課程內(nèi)容選擇突出職業(yè)能力的培養(yǎng)，知識上緊緊圍繞商品購銷談判工作任務(wù)完成需要選擇教學內(nèi)容，同時兼顧高等職業(yè)教育對知識學習的需要，融合國家營銷職業(yè)資格（四級為主兼顧三級要求）中對商務(wù)談判知識、技能、態(tài)度要求，適當關(guān)注前置、后續(xù)課程分工。項目設(shè)計以日用品購銷談判、專業(yè)商品購銷談判、涉外商品購銷談判進階循環(huán)式進行架構(gòu)，為保證本課程項目教學的有效實施，一方面需要校內(nèi)模擬談判實訓室、實習超市作實訓、實習教學，另一方面需要加強與企業(yè)、會展合作，為學生提供真實的頂崗實習機會，以做到教、學、做結(jié)合。（4）創(chuàng)建以能力評價為目標、以單元課業(yè)評價為基礎(chǔ)的評價體系。把課業(yè)評價“嵌入”到整個教學過程，采用形成性考核進行課程考核方式，課堂參與回答問題與案例研討結(jié)合，課堂演練與模擬演練實訓結(jié)合，課內(nèi)知識學習與課外實踐結(jié)合方式進行課程考核，突出評價職業(yè)能力考核。通過課程評價改革，增強學生學習信心，極大地發(fā)揮學生學習的主動性和積極性。思政元素培養(yǎng)學生以習近平新時代中國特色社會主義思想為指導，踐行社會主義核心價值觀，具有堅定正確的政治立場與是非觀念，有理想、有道德，遵紀守法。愛祖國、愛黨、愛人民，文明禮貌、行為規(guī)范、誠實守信、樂于奉獻。具備良好的表達能力，抗壓能力及應(yīng)變能力，具備良好的團隊合作能力，可以完成團隊談判任務(wù)。二、職業(yè)崗位標準（一）課程對應(yīng)（或服務(wù)或面向）的崗位課程對應(yīng)的崗位是本地區(qū)中小企業(yè)市場營銷崗位。（二）崗位標準（或工作內(nèi)容、職責）表2

課程內(nèi)崗位職責與崗位要求職業(yè)崗位崗位職責技能要求相關(guān)知識備注產(chǎn)品銷售制定銷售計劃、拜訪與接近顧客、商務(wù)洽談試行訂約、貨品管理、銷售團隊建設(shè)1．市場分析能力2．營銷策劃能力3．產(chǎn)品銷售能力4．客戶管理能力1．市場調(diào)查2．營銷策劃實務(wù)3．現(xiàn)代推銷技巧4．商務(wù)談判技巧5．客戶關(guān)系管理三、課程目標（一）總體目標通過本課程的學習培養(yǎng)學生能夠完成商品購銷談判的工作過程，掌握商務(wù)談判雙贏的理念，能準備商務(wù)談判策劃方案，并能結(jié)合前期市場調(diào)研課程和分析方法完成商務(wù)談判環(huán)境、對手分析，能營造適合的談判氣氛，能把握商務(wù)談判磋商和簽約，能靈活運用商務(wù)談判策略方法達成國內(nèi)、外商品購銷雙贏談判，也具有良好的觀察能力、決策能力、分析應(yīng)變能力、溝通能力和良好的團隊合作精神，具有獨立獲取新知識、信息處理能力、獨立思考能力、分析問題和解決問題的基本能力。（二）具體目標1、知識目標（1）掌握商務(wù)談判的含義、特點；了解商務(wù)談判的主要類型及其特點；掌握商務(wù)談判的基本原則并能夠靈活運用，理解商務(wù)談判在市場經(jīng)濟中的作用；掌握商務(wù)談判的基本模式，并熟悉商務(wù)談判的基本過程。（2）理解商務(wù)談判中的心理素質(zhì)、思維素質(zhì)、道德素質(zhì)以及業(yè)務(wù)素質(zhì)的基本內(nèi)容；掌握一名優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)具備的良好的素質(zhì)要求。（3）了解文化禮儀在商務(wù)談判活動中的重要作用；理解不同地區(qū)、國家的文化差異；掌握商務(wù)談判活動中應(yīng)遵循的基本禮儀和禮節(jié)。（4）理解商務(wù)談判準備對談判進程和談判結(jié)果的重要影響；了解談判信息的概念、作用和談判信息收集的內(nèi)容；掌握談判信息收集的途徑、方法，掌握商務(wù)談判的組織準備、時間和地點的選擇及商務(wù)談判方案的制定。（5）理解創(chuàng)造良好的談判氣氛的意義和開局階段的影響因素，了解商務(wù)談判開局階段的主要任務(wù)，掌握開局階段的基本策略。（6）掌握報價、還價、讓步、迫使對方讓步的原則和技巧，掌握打破談判僵局的處理原則和策略。（7）能夠正確判斷商務(wù)談判過程中的成交信號，并掌握成交意向的表達技巧；了解談判結(jié)束的方式和應(yīng)該考慮的原則，并能夠草擬協(xié)議；掌握成交階段的常見策略；了解書面合同的主要內(nèi)容，并掌握簽約儀式的安排。（8）能夠區(qū)分商務(wù)談判的有聲語言和無聲語言,并掌握有聲語言和無聲語言的具體選擇與運用；重點要了解談判有聲語言中敘、聽、問、答、辯、說服等技巧的運用。（9）掌握在商務(wù)談判中服飾、送迎、會見、洽談、宴請和舞會、參觀與饋贈禮品等方面的一般禮儀，了解一些特殊國家或地區(qū)的特別禁忌。2、能力目標（1）能根據(jù)談判需要選擇談判類型、方式。（2）能借助科學的方式，運用技巧分析談判心理、個性、實力，能按人力資源規(guī)劃選拔組織談判隊伍。（3）能遵守商務(wù)談判禮儀并按要求進行主客座迎送、布置談判室、安排座次、簽約儀式準備。（4）能夠利用新的途徑進行談判信息收集分析整理準備的商務(wù)談判方案進行模擬談判。（5）創(chuàng)新工作方法，能根據(jù)談判特點營造氣氛，靈活運用商務(wù)談判原則與摸底技巧進行摸底。（6）能靈活運用報價、討價還價、讓步、僵局制造與突破策略與技巧進行利益磋商。（7）能靈活運用策略促成談判合同簽約與履行和處理違約合同。（8）能在維護國家利益的基礎(chǔ)上，根據(jù)國際商務(wù)談判程序靈活運用策略與技巧進行復雜國際商務(wù)談判。（9）能根據(jù)不同文化差異和主要國家不同談判風格進行跨文化談判。3、素質(zhì)目標（1）自我管理能力。學生能對自己的學習有目標、有計劃、能自覺執(zhí)行；能自律教學紀律與學習責任；（2）自主學習能力。學生能夠自我調(diào)節(jié)學習心態(tài)、培養(yǎng)學習興趣、掌握有效的學習方法；（3）交流表達能力。學生能夠在學習中注重自己語言和書寫能力的鍛煉，善于交流，善于溝通；（4）團隊合作能力。學生能夠在學習只積極融入于集體，發(fā)揮團隊之力量，取得更大成績；（5）評判創(chuàng)新能力。學生能夠?qū)虒W活動能開展評判性思考，注重學習創(chuàng)意性的發(fā)揮；（6）信息技術(shù)應(yīng)用能力。學生能夠運用現(xiàn)代信息技術(shù)，有效地為自己的學習服務(wù)，提高學習效果；（7）刻苦耐挫能力。學生能夠在學習中發(fā)揚不怕困難、敢于拼搏、百折不繞精神；（8）應(yīng)急應(yīng)變能力。學生能夠在教學中對突發(fā)事件、未能預期事件能靠自身的力量來獨立加以解決。四、課程內(nèi)容及要求本課程總學時:52學時,其中課內(nèi)學時26學時,課外學時26學時。學分：2

表3

課程內(nèi)容與教學要求模塊/項目/學習情境任務(wù)主要內(nèi)容教學要求參考學時模塊一認識商務(wù)談判任務(wù)1走進商務(wù)談判室1.商務(wù)談判原理2.商務(wù)談判要素、類型3.商務(wù)談判方式★◆4.各種談判方式優(yōu)劣5.成功商務(wù)談判的模式☆具備正確的政治立場與是非觀念能判別談判根據(jù)談判需要選擇談判類型能根據(jù)情況選擇談判方式能根據(jù)情況要求熟練應(yīng)用談判方式技巧能對商務(wù)談判產(chǎn)生興趣2任務(wù)2把握商務(wù)談判影響因素1.商務(wù)談判心理內(nèi)涵2.需要動機關(guān)系3.人格、知覺、習慣☆4.人的個性心理特征5.談判實力的內(nèi)涵和改變談判實力的方法★6.人力資源規(guī)劃要素◆7.商務(wù)談判人員素質(zhì)要求★學會運用相關(guān)的心理軟件能分析商務(wù)談判人員心理能分析商務(wù)談判人員個性能運用商務(wù)談判心理技巧能分析判別談判雙方實力能運用技巧改變談判實力能按人力資源規(guī)劃選拔培養(yǎng)商務(wù)談判隊伍能根據(jù)實際需要管理商務(wù)談判隊伍2任務(wù)3遵守商務(wù)談判禮儀1.出席商務(wù)談判儀態(tài)儀表的要求2.主客座談判迎送的禮儀要求3.主客座談判室布置及座位的安排要求4.熟悉商務(wù)談判簽約儀式禮儀要求★◆能遵守商務(wù)談判要求的儀態(tài)儀表要求參加談判能按主客座談判禮儀要求進行主客座談判迎送能按主客座談判要求布置談判室，安排座次能進行商務(wù)談判簽約儀式準備2模塊二商務(wù)談判過程任務(wù)4準備商務(wù)談判方案1.市場調(diào)研常用方法及2.談判信息表設(shè)計方法◆3.信息收集軟件◆4.分析整理利用談判信息★5.撰寫商務(wù)談判方案★☆6.模擬談判方法7.調(diào)整商務(wù)談判預案能夠運用市場調(diào)研方法進行談判信息收集掌握新的信息收集軟件能夠進行談判信息收集表設(shè)計能夠運用市場調(diào)研方法分析整理談判信息找出有用的資料能夠利用所收集的談判信息背景資料進行商務(wù)談判方案策劃能夠根據(jù)準備的商務(wù)談判方案進行模擬談判能夠根據(jù)模擬談判及時調(diào)整商務(wù)談判預案4任務(wù)5營造商務(wù)談判開局氣氛1.商務(wù)談判工作過程2.商務(wù)談判各階段的特征3.商務(wù)談判開局氣氛★◆4.商務(wù)談判摸底技巧★5.開場陳述原則★☆能按商務(wù)談判工作過程和各階段特征進行商務(wù)談判能按商務(wù)談判工作過程和各階段特征進行商務(wù)談判能根據(jù)商務(wù)談判的特點營造開局氣氛能運用商務(wù)談判摸底技巧進行摸底在商務(wù)談判中能靈活運用商務(wù)談判原則2任務(wù)6把握談判利益磋商1.利益磋商階段的規(guī)范2.報價技巧3.討價還價技巧4.讓步策略與技巧5.僵局策略與技巧能維護企業(yè)利益能遵守利益磋商階段規(guī)范能靈活運用報價、討價還價技巧能根據(jù)情境靈活運用讓步策略與技巧能根據(jù)情境靈活運用僵局制造僵局突破策略與技巧6任務(wù)71.合同促成階段規(guī)范◆2.促成階段談判心理☆3.合同簽約促成策略技巧★4.合同履行策略技巧★5.合同違約處理策略技巧能遵守合同促成階段規(guī)范能洞察促成階段談判心理能靈活運用策略促成商務(wù)談判合同簽約能靈活運用策略技巧促進合同履行能靈活運用合同違約技巧處理違約合同4模塊二國際商務(wù)談判任務(wù)8靈活運用商務(wù)談判策略及技巧1.國際商務(wù)談判特征2.國際商務(wù)談判程序及方法◆3.常用的商務(wù)談判策略與技巧★☆愛祖國、誠實守信能根據(jù)國際商務(wù)談判程序及方法進行國際商務(wù)談判能靈活運用商務(wù)談判策略與技巧進行復雜談判2任務(wù)91.涉外談判禮儀六原則和六須知2.國際商務(wù)談判文化差異3.主要國家不同的談判風格★了解我國的文化禮儀能根據(jù)涉外禮儀原則和不同文化差異進行跨文化談判能根據(jù)主要國家不同談判風格進行跨文化談判2學時合計：52學時（其中實踐教學學時比例為50%）理論學時26實踐學時26五、課程實施建議（一）教材說明采用《商務(wù)談判實務(wù)》，本教材與企業(yè)合作編寫，充分體現(xiàn)任務(wù)驅(qū)動、項目導向、實踐導向課程的設(shè)計思想。即符合企業(yè)實際也符合教學特點，體現(xiàn)高職教育人才培養(yǎng)目標，增加實踐內(nèi)容，強調(diào)理論在實踐過程中的應(yīng)用。教材內(nèi)容由十個項目構(gòu)成，以完成項目為主線，以商品、產(chǎn)品為載體，理論知識取舍以完成工作任務(wù)為依據(jù)，結(jié)合職業(yè)技能證書考證組織教材內(nèi)容。教材編寫中用典型引導案例引出知識，以便實施啟發(fā)引導教學。教材項目編寫體例采用教學目標、工作任務(wù)、能力訓練、操作知識、理論知識、知識拓展和思考訓練等形式。（二）教學方法與手段（1）在教學過程中，立足加強學生實踐能力的培養(yǎng)，教學組織采用項目教學，以工作任務(wù)驅(qū)動提高學生學習興趣，激發(fā)學生的成就動機。（2）教學組織中對知識教學主要采用案例分析、啟發(fā)引導、小組研討、自主學習等教學方法，項目教學主要通過任務(wù)準備、自主學習、小組研討、制定方案、角色模擬、匯報交流、實戰(zhàn)體驗等方法實施，教學項目選擇與企業(yè)合作或來自于企業(yè)，讓教學內(nèi)容充分體現(xiàn)工學結(jié)合，積極引導學生參加企業(yè)實踐，加深商務(wù)談判理論的理解，增加在實際工作中運用的感悟和成就感。（3）在教學過程中教師積極引導學生提升政治素養(yǎng)、職業(yè)素養(yǎng)，提高職業(yè)道德。（4）教學過程中，注重新知識、新技能、新方法的融入。（三）教學條件本課程的實施過程中，全程需要多媒體教室；在談判的前期準備階段需要運用到專業(yè)機房及活動桌椅教室；在商務(wù)談判的開局及報價磋商階段需要使用模擬談判實訓室；在成交階段需要運用到禮儀實訓室。（四）師資條件本課程的校內(nèi)任課教師為市場營銷專業(yè)教師，具備高級營銷員職業(yè)資格證，主要完成理論部分的教學