2024新媒體部門工作手冊

2024年新媒體部門工作手冊團(tuán)隊(duì)規(guī)劃/直播計(jì)劃/團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲/公司支持目

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4新媒團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲措施需公司支持事項(xiàng)1、背景介紹2023年新媒小組處于摸索階段，通過一年經(jīng)驗(yàn)積累，完成以下對于新媒小組的認(rèn)知。團(tuán)隊(duì)使命以抖音賬號(hào)為載體，為一、二、三級(jí)賬號(hào)提供標(biāo)準(zhǔn)化模板，定制高質(zhì)幫助區(qū)域公司在抖音平臺(tái)上獲得更高的曝光率和商業(yè)價(jià)值。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)1.提高內(nèi)容質(zhì)量：讓賬號(hào)及綠城品牌在抖音平臺(tái)上獲得更高的曝光率；量直播及抖音視頻內(nèi)容。2.提供創(chuàng)意內(nèi)容：讓綠城品牌在抖音平臺(tái)上擁有更高的商業(yè)價(jià)值；3.增加觀眾互動(dòng)：提升各級(jí)賬號(hào)/綠城品牌的影響力。團(tuán)隊(duì)職責(zé)內(nèi)容生產(chǎn)：負(fù)責(zé)抖音平臺(tái)賬號(hào)/品牌的創(chuàng)意內(nèi)容策劃；更多方案優(yōu)化運(yùn)營策略：提高賬號(hào)/品牌曝光和互動(dòng)量；數(shù)據(jù)分析：對內(nèi)容和運(yùn)營策略進(jìn)行優(yōu)化；客資分配及持續(xù)跟進(jìn)。0102030405必要成員組長：負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理和項(xiàng)目推動(dòng)，協(xié)調(diào)各個(gè)崗位之間的工作。主播（兼內(nèi)容編輯）：負(fù)責(zé)抖音平臺(tái)的直播內(nèi)容創(chuàng)作和管理。數(shù)據(jù)分析師：負(fù)責(zé)抖音平臺(tái)數(shù)據(jù)的分析、解讀和報(bào)告。攝影攝像（兼）技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)直播，并將代表性的片段剪輯為抖音視頻。客戶服務(wù)：負(fù)責(zé)客戶回訪及分配。工作規(guī)范文案策劃和創(chuàng)意方案編制:根據(jù)節(jié)點(diǎn)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)受眾制定創(chuàng)意方案和文案。視頻制作規(guī)范:采用原創(chuàng)素材，保證視頻不侵權(quán)；客戶跟進(jìn)服務(wù):不斷與客戶保持溝通完成客資分配，并持續(xù)跟進(jìn)及時(shí)反饋。數(shù)據(jù)分析規(guī)范:根據(jù)分析結(jié)果，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)工作，推出更具有效益的直播方向及抖音視頻。2024年錨定三大年度目標(biāo)，堅(jiān)定新媒營銷探索道路，聚焦轉(zhuǎn)化&加強(qiáng)品宣&做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)結(jié)果目標(biāo)切實(shí)促進(jìn)成交切實(shí)成本結(jié)余新媒成交占比提升19-25%品牌目標(biāo)新媒工作開展高度契合2024品牌工作計(jì)劃將線上作為綠城品宣新陣地強(qiáng)輸出品質(zhì)、強(qiáng)鏈接客戶實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容積累及品牌資產(chǎn)沉淀生態(tài)目標(biāo)作戰(zhàn)模式進(jìn)一步優(yōu)化擴(kuò)大直播矩陣搭建完整組織架構(gòu)2.計(jì)劃制定自渠小組姚貝物業(yè)、大客戶鄭宜豐西北區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人冷帥視頻組1張文雄2024年數(shù)字化營銷中心人員架構(gòu)＞中介分銷王新項(xiàng)目銷售銷售經(jīng)理管理項(xiàng)目渠道渠道經(jīng)理管理統(tǒng)籌各自項(xiàng)目營銷人員傳統(tǒng)拓客工作競品攔截外展派單企業(yè)宣講陌電追蹤分銷管控社區(qū)巡展王秉哲策略組-趙娜內(nèi)容策劃|媒體投放|媒體整合技術(shù)組-外招培養(yǎng)攝像|投流主播組-童穎|姚貝內(nèi)容生產(chǎn)|推廣|培訓(xùn)對接運(yùn)營組-張翔數(shù)據(jù)管理及客資分配跟進(jìn)數(shù)渠中心李雅靜直播組2王小翠電開組陳瑾三級(jí)矩陣數(shù)渠主播團(tuán)隊(duì)管理客戶運(yùn)營數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成果評估為擴(kuò)大直播矩陣，需建立完善組織架構(gòu)，協(xié)同渠道、策劃、銷管條線，形成生態(tài)閉環(huán)。渠道管理策略搭建資源鏈接團(tuán)隊(duì)搭建數(shù)據(jù)管理各項(xiàng)目銷管負(fù)責(zé)一級(jí)賬號(hào)內(nèi)容生產(chǎn)及運(yùn)營負(fù)責(zé)三級(jí)賬號(hào)內(nèi)容生產(chǎn)及運(yùn)營平臺(tái)小組趙娜客戶運(yùn)營中心曹雙項(xiàng)目小組趙娜各項(xiàng)目新媒對接策劃技術(shù)-兼畫面設(shè)計(jì)第一次客資篩選-姚貝給到電開組固定個(gè)人-返給我們表單——跟進(jìn)3、組織架構(gòu)一級(jí)賬號(hào)-品牌號(hào)-城市品牌號(hào)導(dǎo)流獲客運(yùn)營平臺(tái)：抖音、快手、小紅書等日常發(fā)布/自主直播/創(chuàng)意視頻/泛話題流量節(jié)點(diǎn)大促服務(wù)福利展示分發(fā)品質(zhì)傳遞節(jié)點(diǎn)促銷服務(wù)展示生活演繹買房科普品質(zhì)傳遞的形式不限于實(shí)景探盤、大咖論壇、營造故事等生活演繹包括配套解說以及契合客群的IP打造，如雲(yún)廬的山居慢直播二級(jí)賬號(hào)非強(qiáng)制開通，特色項(xiàng)目可通過個(gè)人IP孵化實(shí)現(xiàn)賬號(hào)運(yùn)維項(xiàng)目推介品牌宣傳|官方引流|粉絲互動(dòng)|素材沉淀品宣政策品質(zhì)陣地解讀傳遞二級(jí)賬號(hào)-項(xiàng)目號(hào)

OR 三級(jí)賬號(hào)-個(gè)人號(hào)專業(yè)輸出-賣點(diǎn)輸出-節(jié)點(diǎn)輸出-服務(wù)輸出平臺(tái)運(yùn)營階段外包代運(yùn)營后續(xù)自運(yùn)營做有轉(zhuǎn)化的事-做有沉淀的事運(yùn)營平臺(tái)：抖音、微信公眾號(hào)、視頻號(hào)、小紅書內(nèi)容制作/宣發(fā)/后臺(tái)運(yùn)維項(xiàng)目運(yùn)營/個(gè)人運(yùn)營優(yōu)質(zhì)的個(gè)人賬號(hào)可作為項(xiàng)目賬號(hào)使用例如：老吳談空港自媒體矩陣搭建發(fā)布任務(wù)協(xié)同4.矩陣建立基于組織架構(gòu)，設(shè)置自媒體矩陣模式，設(shè)置1（品牌號(hào)）+X（項(xiàng)目號(hào)）+N（達(dá)人號(hào)）自媒體矩陣模式目

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團(tuán)隊(duì)規(guī)劃直播與短視頻工作事項(xiàng)新媒團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲措施需公司支持事項(xiàng)1.賬號(hào)模板以一級(jí)賬號(hào)為模板進(jìn)行延伸，建立完善的賬號(hào)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)模塊標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容名字突出領(lǐng)域：名字+地域/名字+行業(yè)如：姚貝在綠城，姚貝聊西安房產(chǎn)頭像有記憶點(diǎn)的頭像：真人頭像（增加親和力及信任度）企業(yè)LOGO（增強(qiáng)背書）背景圖片體現(xiàn)價(jià)值觀和格調(diào)：個(gè)人照片（突出個(gè)人人設(shè)）、項(xiàng)目實(shí)景（彰顯價(jià)值）搶房背景（彰顯熱度）簡介語言簡潔、分段排版，更多方案內(nèi)容闡述清晰：我是誰、專業(yè)人設(shè)、我的優(yōu)勢、設(shè)置鉤子如：10年房產(chǎn)從業(yè)人員/每年服務(wù)3000名購房客戶/深耕港務(wù)區(qū)、航天新城、空港新城板塊/看房找我有驚喜視頻封面目錄清晰總體風(fēng)格統(tǒng)一封面文字統(tǒng)一設(shè)計(jì)排版精細(xì)2.直播計(jì)劃【直播時(shí)間及內(nèi)容規(guī)劃】：通過2022年直播總結(jié)出來四個(gè)直播時(shí)段人氣較高，分別為：時(shí)間段優(yōu)勢06:00-09:00主播少，流量多，上班族及銀發(fā)人群觀看量較多11:00-13:00午餐時(shí)間，自然流量較好，主要觀看人群為上班族，15:00-18:00全職媽媽及富太太空閑時(shí)間較多19:00-21:00直播人流高峰期、大主播集中開播，流量爭搶嚴(yán)重通過總結(jié)發(fā)現(xiàn)持續(xù)直播客戶會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞，在線人數(shù)會(huì)小幅下滑，故本年度直播計(jì)劃定為：每周3場直播，直播時(shí)間為周一、周三、周五下午15:00-17:00更多方案直播內(nèi)容促銷直播實(shí)景直播大咖論壇品牌直播直播主題寵粉福利日品質(zhì)鑒綠城說好房公開課直播說明每月20號(hào)約訪城市公司營銷領(lǐng)導(dǎo)，完成總經(jīng)理見面日，提供部分特價(jià)房源，于線上交付定金，促進(jìn)成交。綠城品鑒官如桂小月|有節(jié)點(diǎn)則安排品牌館|樣板間|示范區(qū)|交付四時(shí)園區(qū)1次/月品質(zhì)|服務(wù)故事市場|設(shè)計(jì)|社群跨條線直播|大咖聯(lián)V

解答項(xiàng)目承接通過板塊發(fā)展形成話題沖突，帶出項(xiàng)目利好及相關(guān)賣點(diǎn)，由項(xiàng)目進(jìn)行承接，如航天與港務(wù)區(qū)如何選好房。3.直播標(biāo)準(zhǔn)化流程【直播標(biāo)準(zhǔn)流程】：制定直播標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，嚴(yán)格執(zhí)行，讓各級(jí)賬號(hào)賬號(hào)及綠城品牌在抖音平臺(tái)上獲得更高的曝光率；開播前直播中1、直播標(biāo)題10字以內(nèi)，封面要是方型圖并且美，音樂音量不能覆蓋人聲。2、確定直播主題并準(zhǔn)備腳本，并將直播時(shí)間段寫在個(gè)人主頁。3、直播設(shè)備避免劇烈晃動(dòng)，避免電梯、地下室、車庫等環(huán)境直播。1、提前2小時(shí)發(fā)布一條短視頻2、個(gè)人主頁信息欄填好直播時(shí)間3、簽名處可提前兩天預(yù)告直播時(shí)間直播準(zhǔn)備1、引導(dǎo)觀眾加關(guān)注和粉絲團(tuán)；2、多連麥，多參加活動(dòng)；3、每周至少開播3-4天，每場2小時(shí)最佳4.直播內(nèi)容大綱【直播話術(shù)大綱】：直播大綱為一場成功直播的關(guān)鍵，通過經(jīng)驗(yàn)總結(jié)直播大綱分為三個(gè)階段：時(shí)間段直播主題直播內(nèi)容15:00-15:20直播間開場預(yù)熱建明介紹本次直播的主要輸出信息，預(yù)備幾個(gè)互動(dòng)問題，預(yù)防直播間空檔之間太長（如西安購房政策、剛需如何選盤等）15:20-16:30產(chǎn)品介紹詳細(xì)說明樓盤信息，強(qiáng)調(diào)說明本次直播推薦的板塊樓盤，方便新入直播間的粉絲了解直播內(nèi)容，產(chǎn)品介紹信息包含但不限于：綠城品牌、項(xiàng)目位置、首付金額、交房時(shí)間、戶型、產(chǎn)品類型、項(xiàng)目配套、產(chǎn)品特點(diǎn)循序漸進(jìn)進(jìn)行輸出，多維度設(shè)置推薦理由。當(dāng)直播間人數(shù)達(dá)到頂峰時(shí)，可停止樓盤介紹，先做粉絲答疑，促進(jìn)粉絲停留時(shí)間。16:30-17:00總結(jié)環(huán)節(jié)預(yù)告下期直播時(shí)間，直播主題、引導(dǎo)客戶關(guān)注、留取線索5.直播話術(shù)【直播話術(shù)】：話術(shù)類別輸出信息示例開場話術(shù)需告訴客戶本次直播的內(nèi)容、對客戶有利的信息，吸引客戶留下來進(jìn)行觀看。新進(jìn)直播問的家人們，我們是綠城西安的品牌直播間，新進(jìn)直播問的家人們一定要停留在直播間10分鐘，主播剛開播，為什么要停留10分鐘呢?待會(huì)我們每隔十分鐘發(fā)一波小福利，有**(禮品名稱)，每隔十分鐘送一個(gè)，各位直播間的家人們別錯(cuò)過哈，咱們直播間雖然是賣房直播間但是只要您刷到我的直播間就是緣分，我們送個(gè)見面禮交個(gè)朋友，大家新進(jìn)直播間的家人們先左上角點(diǎn)個(gè)關(guān)注，領(lǐng)個(gè)福袋，點(diǎn)個(gè)關(guān)注，有條件的價(jià)格粉絲燈牌，我們綠城西安直播間每隔5分鐘發(fā)一次福利，大家邊聽邊搶福利。留人話術(shù)重視客戶碎片化時(shí)間，量化說辭輸出，讓客戶覺得時(shí)間很快就可得到大量知識(shí)、有沒有新進(jìn)直播間的家人，新進(jìn)直播間的家人扣波666，這里是綠城西安的品牌直播間，我們10分鐘后發(fā)一波超級(jí)福袋，直播間的家人不要走，我們作為

2022年西安銷量第一的房企，將用5分鐘帶你了解西安房地產(chǎn)發(fā)展，讓你挑好區(qū)域挑好房，讓你不再做韭菜。產(chǎn)品話術(shù)描述品牌相關(guān)、項(xiàng)目相關(guān)、個(gè)人相關(guān)塑造，多設(shè)置排比句、順口溜，讓客戶感到有趣還方便記憶。按照人群心理、市場現(xiàn)象、項(xiàng)目信息多個(gè)維度，按框架進(jìn)行整理【選地段】記住我教你的方法你去判斷。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在所有的新盤基本不在老城區(qū)，基本拿地都是在遠(yuǎn)郊區(qū)或者開發(fā)區(qū)。那這種情況我該怎么去選地段?我來講你來聽判斷一個(gè)方法，你用一個(gè)方法去判斷是否有4到5家大型開發(fā)商同時(shí)拿地。如果有就去選擇它，因?yàn)樗械慕煌▽W(xué)區(qū)、商圈這些利好都會(huì)慢慢過去。但如果你買的片區(qū)只有一到兩個(gè)開發(fā)商同時(shí)拿地去開，同時(shí)拿地，那么OK就不要去選擇它。為什么大概率它的利好不會(huì)兌現(xiàn)?因?yàn)橹挥屑行蚤_發(fā)才會(huì)有利好兌現(xiàn)。聽懂我這句話給我走一出來。如果你買的是1倒/2開發(fā)商同時(shí)享地區(qū)建倉，大概率這一片的發(fā)展會(huì)變成估盤，未來的利好，交通、學(xué)區(qū)、商圈甚至政府的嫌疑都會(huì)變成利空。5.直播話術(shù)話術(shù)類別輸出信息示例互動(dòng)話術(shù)與客戶頻繁互動(dòng)，扣1，扣關(guān)鍵字等，通過利益點(diǎn)進(jìn)行互動(dòng)來，我們現(xiàn)在樓層講完了，我們來進(jìn)進(jìn)剛需的家人好不好?來。今年想去買房子的家人，把你的666給我扣起來，現(xiàn)在才是于貨。我再說一遍，現(xiàn)在才是干

貨。所有今年想買房子的家人，把你的666全屏扣在公屏上，只講給需要的人，家人們不要走開，有條件的朋友左上角點(diǎn)個(gè)關(guān)注加個(gè)粉絲燈牌，現(xiàn)在馬上要上干貨了。關(guān)注加粉絲團(tuán)如果粉絲能占到直播間人數(shù)2%以上，平臺(tái)會(huì)進(jìn)行推流，強(qiáng)化點(diǎn)關(guān)注，粉絲專屬福利，加粉絲團(tuán)活動(dòng)優(yōu)待留資話術(shù)緊抓客戶占便宜的心理，明確告知留資有什么樣的好處【直播話術(shù)】：6.短視頻計(jì)劃作為一級(jí)賬號(hào)短視頻將以品牌角度進(jìn)行輸出，設(shè)置美好西安（項(xiàng)目探盤、內(nèi)部生產(chǎn)）、美好IN生活（故事-可外包）兩個(gè)專輯，2條/周。美好西安-城市互動(dòng)美好IN生活-物業(yè)及園區(qū)故事業(yè)主采訪|鄰里故事薈|業(yè)主驚喜（寵粉人設(shè)）為豐富三級(jí)賬號(hào)短視頻素材，建立素材資料網(wǎng)盤：形成一套標(biāo)準(zhǔn)工具包，包含“直播間設(shè)備搭建工具包”、“直播間標(biāo)準(zhǔn)氛圍話術(shù)”、“優(yōu)質(zhì)直播選題”等。目

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4新媒團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲措施需公司支持事項(xiàng)1.

2024新媒團(tuán)隊(duì)年度指標(biāo)2023年西安營銷團(tuán)隊(duì)線上成交5.9億元，其中抖音成交2.7億元，故2023年策渠一體的背景下，將擴(kuò)大渠道抖音團(tuán)隊(duì)規(guī)模，在現(xiàn)有xx人的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)直播人數(shù)翻倍，考慮人員熟練度問題，抖音銷售指標(biāo)較2023年上浮50%。暨年度銷售4億元，預(yù)計(jì)年度線上成交142套，月均11套。2024年抖音成交一覽：西安營銷團(tuán)隊(duì)2022年實(shí)現(xiàn)線上到訪1674組，成交240套，成交金額59343萬。其中渠道團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)線上到訪1225組，成交186套，成交金額44800億，渠道總成交中占比19%。抖音到訪903組，成交112套，成交金額2.7億。西安城市公司線上獲客效果匯總項(xiàng)目名稱柳岸曉風(fēng)西安和廬春和印月桂語云境全運(yùn)村南山雲(yún)廬合計(jì)到訪（組）成交（套）到訪（組）成交（套）到訪（組）成交（套）到訪（組）成交（套）到訪（組）成交（套）到訪（組）成交（套）到訪（組）成交（套）抖音31741249151703112093615111903112小紅書197811231011004112今日頭條1145110001000185公眾號(hào)/視頻號(hào)074251040000108412購房通/房小團(tuán)/樓粉/房天下35212957891511894017945合計(jì)38280333272624317610562516112251862.傭金保障跳點(diǎn)機(jī)制+主管帶單，提升主管能動(dòng)性。線上獨(dú)立且高于基礎(chǔ)渠道傭金體系，激發(fā)全員線上積極性?；A(chǔ)渠道傭金體系成交類別自渠團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)及管理人員房源歸屬渠道專員渠道主管渠道經(jīng)理經(jīng)紀(jì)人銷售管理人員營銷管理人員自渠正常計(jì)提正常計(jì)提正常計(jì)提折扣0.6正常計(jì)提計(jì)入自渠自渠拓全民計(jì)提30%計(jì)提30%計(jì)提30%折扣0.6正常計(jì)提計(jì)入自渠線上自渠正常計(jì)提+成交套獎(jiǎng)?wù)Ｓ?jì)提+成交套獎(jiǎng)?wù)Ｓ?jì)提折扣0.6正常計(jì)提計(jì)入自渠傭金跳點(diǎn)及主管帶單渠道專員綜合業(yè)績排名=整體業(yè)績名次*

100%對應(yīng)排名達(dá)成當(dāng)月個(gè)人指標(biāo)未達(dá)成當(dāng)月個(gè)人指標(biāo)月度排名前30%上浮系數(shù)

1.5浮動(dòng)系數(shù)

1月度排名中40%浮動(dòng)系數(shù)

1.1折扣系數(shù)

0.8月度排名末30%折扣系數(shù)

0.9折扣系數(shù)

0.6線上獲客額外激勵(lì)設(shè)計(jì)激勵(lì)科目激勵(lì)對象激勵(lì)方案成交激勵(lì)線上主播單人月度指標(biāo)完成新增第1-2套，1000元/套；第3-4套，2000元/套；第5套及以上3000元/套后臺(tái)團(tuán)隊(duì)（主管/主播/文案/剪輯）團(tuán)隊(duì)指標(biāo)完成新增第1-2套，300元/套；第3-4套，600元/套；第5套及以上900元/套直播類主播激勵(lì)單場觀看量（自然流量）2000+，獎(jiǎng)勵(lì)100元/場；留資數(shù)（有效）10+，200元/場獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用出自案場即時(shí)激勵(lì)費(fèi)用3.判客機(jī)制城市資源利用最大化，提升效能。采用一帶多看、競爭報(bào)備、爭議判客、通盤通客、負(fù)極喚醒五大機(jī)制。一帶多看自渠團(tuán)隊(duì)全體可銷售任一西安公司

項(xiàng)目、實(shí)現(xiàn)一人多報(bào)、一帶多看，對自渠人員報(bào)備到訪系統(tǒng)全部打開；競爭報(bào)備自渠團(tuán)隊(duì)報(bào)備機(jī)制采用競爭報(bào)備，有效保護(hù)到訪、綠城云報(bào)備不作為保護(hù)依據(jù);爭議判客西安城市自渠判客制度全部拉通，爭議客戶由城市渠道負(fù)責(zé)人依據(jù)制度及相關(guān)證據(jù)鏈最終判定。一、判定原則：優(yōu)先保護(hù)電約、大客戶、線上等獲客方式；更重視客戶的真實(shí)溝通記錄，電話報(bào)備只做參考不做判客依據(jù)。有效聯(lián)系記錄：1）接通的電話記錄；2）微信、QQ（非群發(fā)）、抖音、小紅書、快手等私信主動(dòng)發(fā)送客戶且發(fā)送成功有效；邀約客戶：客戶到訪錄入系統(tǒng)時(shí)間點(diǎn)，往前半小時(shí)有效聯(lián)系記錄。拉訪客戶：客戶到訪錄入人臉時(shí)間點(diǎn)，往前半小時(shí)無有效聯(lián)系記錄二、客戶到達(dá)，且已經(jīng)登記確認(rèn)的到訪情況判定未邀約客戶的，不可找回；未拉訪客戶，客戶到訪登記時(shí)間點(diǎn)往前72小時(shí)內(nèi)另一方有效聯(lián)系記錄的可找回。三、客戶到達(dá)，未登記確認(rèn)到訪的情況判定首先，客戶到訪售樓處時(shí)間點(diǎn)前72小時(shí)內(nèi)有無有效聯(lián)系記錄（半小時(shí)內(nèi)的無效）一方有一方無，則判定有效聯(lián)系記錄的一方。雙方均有或無客戶到達(dá)售樓處時(shí)間點(diǎn)前24小時(shí)