中國合伙人商務(wù)談判案例分析

中國合伙人商務(wù)談判案例分析Negotiationskillstraining演講人：XXX時間：20XX年X月X日LOGO談判培訓員工培訓入職培訓談判技巧目錄添加您的副標題文字說明解釋及詳細概述文字商務(wù)談判的概念01.添加您的副標題文字說明解釋及詳細概述文字準備與注意事項02.添加您的副標題文字說明解釋及詳細概述文字商務(wù)談判禮儀03.添加您的副標題文字說明解釋及詳細概述文字談判過程解析04.添加您的副標題文字說明解釋及詳細概述文字后期跟蹤及售后05.添加您的副標題文字說明解釋及詳細概述文字實際問題的分析06.CONTENTS商務(wù)談判的概念01談判的概念談判的概念談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。如與客戶談判，客戶希望你再降價10萬，否則，他將從別人那兒采購軟件。這時你是否繼續(xù)降價，如何與客戶談條件？認識談判廣義談判狹義談判解決分歧達成協(xié)議廣義的談判：是指除正式場合下的談判外一切協(xié)商等等都可以看做談判。狹義的談判：僅僅是指正式場合下的談判。談判概述延時符相互利益12341234客戶價值公司價值分歧買賣雙方達成交易中的承諾準備與注意事項02活動資質(zhì)數(shù)據(jù)文件目標建議客戶性格案例談判前的準備充分準備模擬談判利潤(根本需求)銷售額（基本需求）顧客忠誠度客流量新顧客知名度促銷活動生意驅(qū)動因素客戶究竟想要什么？了解客戶添加標題追求快樂逃避痛苦求大同存小異服務(wù)及提供支持小恩小惠描繪藍圖客戶究竟想要什么？談判策略客戶究竟想要什么？談判策略了解客戶談判策略制定有效的談判策略商務(wù)談判禮儀03理短發(fā)為宜，留長發(fā)不能披肩化淡妝，表情自然，神態(tài)大方，面帶笑容勤漱口，不吃腥味、異味食物不帶耳環(huán)、項鏈等飾品工號牌佩帶在左胸上方適當?shù)奈恢靡麓鼉?nèi)不放與工作無關(guān)的物品親洗澡，身上無汗味勤漱口，不吃腥味、異味食物勤戴正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)工號牌佩帶在左胸上衣口袋處保持工服整潔，不臟不皺、不缺損，勤換勤洗內(nèi)衣、襪子衣袋內(nèi)不放與工作無關(guān)的物品指甲常修剪，不留長指甲，指甲邊縫內(nèi)無污垢，不帶戒指手鏈等商務(wù)著裝儀表儀容延時符標準化的手位應(yīng)該是，手伸出的話應(yīng)該是手掌和地面垂直，手尖應(yīng)該是稍稍向下握手時手的伸法兩種手位不可取第一種手位不可取就是掌心向下第二種手位不可取就是掌心向上商務(wù)談判握手禮儀握手禮儀握手時，要講一個寒喧第一個要點就是要說話第二要以表情進行配合先欲取之，必先予之利用對方缺失的資源以后如何向你請教以后如何跟你聯(lián)系正確名片的交換看——觀察對方的技巧聽——拉近與對方關(guān)系笑——微笑的魅力說——對方更在乎怎樣動——運用身體語言的技巧日常訓練與養(yǎng)成禮儀五步訓練法談判過程解析04簡單明了的闡述(根據(jù)客戶的需求我們做什么，有什么，能帶來什么，能取得什么）客戶異議的傾聽與思考（認同聆聽并思考解決方案）逼單（抓住客戶的需求進行逼單，堅決有理由的逼單）客戶的異議處理并給予合理的建議與方案（學會說不）給予合理的建議和方案(我是行業(yè)的專家，最好的建議)了解與引導(dǎo)（有效地詢問傾聽認同）客戶的異議處理并進行再次逼單（執(zhí)著精神）取得訂單或者推遲延后（簽單的細節(jié)注意，為下次安排時間）談判的大致流程12345678建立良好的談判氣氛，寒暄幾句盡量使用開放式和探究式的問題不要打斷對方，少說多傾聽:確定明確，具體而且現(xiàn)實的談判目標；您能否在要求方面告訴我更多的信息？您的意思是……?不要一味批評對方，應(yīng)求共存異，并認同客戶的想法避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等12345談判中建立信任四種不同風格對手及其對策類型特 點對 策分析家型表達能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。做事不要過于隨便，要公事公辦，確保它的正確性，做好周密的準備。指揮官型喜歡發(fā)號施令，絕不容忍出現(xiàn)錯誤。不在乎別人的想法。要準備充分，以事實說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策。老好人型表達程度低，表達能力比較差，但是情感度非常高，做事比較有耐心。語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。

演說家型情感度高，表達能力強。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。給他更多的時間讓他說話，在做工作的時候，要以書面的形式與他確認。談判中建立信任覺得自己不錯不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風險想獲得上司的認可和別人的好評想學習點知識想保住飯碗，想升遷想工作輕松點，不是麻煩點想滿足下私欲，也要規(guī)避風險12345678談判中建立信任延時符簡單明了的闡述一只貓非常餓，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)。簡單明了的闡述話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢。我們來談?wù)勅绾谓榻B產(chǎn)品。簡單明了的闡述由于客戶在購買產(chǎn)品時，并不是購買產(chǎn)品本身，買的是這個產(chǎn)品能給他帶來的舒服等。簡單明了的闡述就像剛剛的貓，需要的是填飽肚子，讓自己不餓，所以你僅用“一堆紙錢”是打不動它的。這就給我們一個啟示，我們介紹產(chǎn)品時，要按一個順序才能打動客戶，這個順序就是屬性-作用-利益，即FAB。簡單明了的闡述客戶利益附加價值1243客戶利益性價比（價值）客戶利益描繪藍圖客戶利益同行案列簡單明了的闡述-給予合理的建議和方案123FAB法則屬性（Feature）即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。在銷售中作用就是能夠給客戶帶來的用處。就是給客戶帶來的利益。益處（Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什么需要購買產(chǎn)品？也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問題，只有如此才能真正說到顧客心里面，給客戶帶來益處。簡單明了的闡述-FAB法則你的價格太高了!!!客戶想法我的產(chǎn)品是貨真價實，一分錢一分貨呀!便宜沒好貨的!商家應(yīng)對客戶異議的傾聽與解決記住談判就是讓步的技巧并非妥協(xié)所以永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)。建立在對客戶的了解上建立在對競爭情況的了解上0102客戶異議的傾聽與解決-談判的原則談判底線談判底線不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學會堅持自己的談判底線；論證論證論證不等于解釋論證：是針對客戶的購買動機客戶異議的傾聽與解決-堅持自己正確的立場學會說“NO”,或適當?shù)某聊挥兴械臈l件都清楚之后，才能談判價格堅定您的報價是實在的價格了解對方是否準備接受我方的什么條件客戶異議的傾聽與解決_討價還價的四步法如果退讓不可避免，則小步退讓不要急于“一分為二”；（5000變2000）即使要讓，也要得到；（今天能定就申請）讓客戶感到真的沒有油水。（你占便宜了）客戶異議的傾聽與解決_讓步的技巧這件事我要請示一下領(lǐng)導(dǎo)！但是……把自己扮演成非決策人客戶異議的傾聽與解決_把自己扮演成非決策人行動上：耐心不要爭論找出真正原因避免個人攻擊積極尋找共同點！客戶異議的傾聽與解決_尋找共同點表 現(xiàn)原 因缺乏自信，主要因為知識和信息掌握不夠沒有慎重思考就發(fā)表意見

重點強調(diào)不足或條理不清思路不清晰未了解客戶真實需求不能積極聆聽，判斷錯誤

情緒有問題按自己的思路思考，忽略他人的需求

沒有做好顧問式銷售失去耐心，造成爭執(zhí)太過急于求成造成溝通困難的因素客戶異議的傾聽與解決_造成溝通困難的因素有效的逼單把握住簽單的時機-口頭信號討價還價,要求價格下浮時詢問具體服務(wù)的項目,產(chǎn)品效果時詢問制作周期時把握住簽單的時機-行為上的購買信號不停翻閱公司的資料時要求到公司參觀,對公司表現(xiàn)出濃厚興趣開始和第三者商量時表現(xiàn)出興奮的表情時假定客戶已同意簽約幫助客戶選擇欲擒故縱拜師學藝建議成交強迫成交試探性的成交激將法別家可能更便宜成交品牌刺激法針對客戶拖單的攻略有效的逼單_“逼單”攻略有效的逼單不要輕易讓價，小心說閑話，以免前功盡棄；盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實在不行,打電話請示經(jīng)理,要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益；不露出過于高興或高興過分的表情;設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇；早點告辭；有效的逼單-簽單注意事項后期跟蹤及售后05開發(fā)一位新客戶，所花的成本是留住一位老客戶的5—6倍；打廣告吸引一位新客戶，費用是留住老客戶的5倍；有1位客戶抱怨，相繼會有26位客戶產(chǎn)生相同的感受，其中銷售始于售后后期的跟蹤及售后熱情的處理客戶的問題，并予以解決或解釋。傾聽客戶的建議，并認同客戶的建議。定期關(guān)心客戶的使用情況及效果，同理心。日常節(jié)假日的溫馨祝?；蛘唠娫挕＜皶r把活動情況通知給客戶。關(guān)心客戶工作以外的問題。后期的跟蹤及售后實際問題的分析06問：在談判中，如果碰到一名喜歡以自己為中心，對別人發(fā)號施令，喜歡支配別人的對手，你該怎么辦？問：在談判中，如果對方覺得你的要價太高，不愿意接受你提出的價格，并且說，如果不降低價格，就結(jié)束談判，這時候你該怎么辦？常見問題的討論常見問題的討論價格貴了，覺得競爭對手的有優(yōu)勢。（充值卡，價格高是優(yōu)勢，價值所在）接受率不高，懷疑收不到。（通道眾多，摩托，舉例）先買點試下效