銷售匯報(bào)模板

銷售匯報(bào)模板銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃FLSM姓名：大區(qū)：產(chǎn)品：PEGASYS匯報(bào)日期：2015-7-1本報(bào)告中數(shù)據(jù)更新日期Sales數(shù)據(jù):201502(2015/03/13)IMS數(shù)據(jù):201412(2015/03/13)CRM數(shù)據(jù):201503(2015/03/13)CPA數(shù)據(jù):201412(2015/03/13)區(qū)域計(jì)劃框架概覽2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤結(jié)果(Results):銷量達(dá)成率增長率進(jìn)銷存分析新病人入組達(dá)成全國市場部策略:HCV增長動(dòng)力HBV增長動(dòng)力有效性(Effectiveness):CRMKPI經(jīng)理輔導(dǎo)人員管理進(jìn)院情況區(qū)域策略:3個(gè)區(qū)域增長動(dòng)力應(yīng)覆蓋內(nèi)外部問題和區(qū)域增長動(dòng)力清晰行動(dòng)計(jì)劃潛力(Potential):市場份額潛力覆蓋競爭對(duì)手總結(jié)提煉數(shù)據(jù)背后的原因全國市場部目標(biāo)分區(qū)內(nèi)外部優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，劣勢(shì)和威脅綜合提煉解決問題的策略和提升業(yè)績策略區(qū)域目標(biāo)每季度前制定計(jì)劃每月回顧業(yè)務(wù)現(xiàn)狀以及活動(dòng)進(jìn)展跟蹤Summary(1)內(nèi)部銷售結(jié)果：外部市場份額及關(guān)鍵主要競爭對(duì)手：關(guān)鍵定量指標(biāo)（如：新病人達(dá)成和增長，目標(biāo)醫(yī)院采購率等）：主要問題是內(nèi)部的：外部的：1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2.分析診斷*本頁內(nèi)容為整體業(yè)務(wù)回顧與計(jì)劃的總結(jié)。填寫要點(diǎn)：分析診斷要求填寫對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的關(guān)鍵因素注意：關(guān)鍵因素是指在當(dāng)前的市場環(huán)境下，什么變化的因素影響了我的銷售結(jié)果，而不是市場環(huán)境本身（如醫(yī)保）Summary(2)增長動(dòng)力1、2、3、（建議表述方式：通過關(guān)注于對(duì)象，并滿足他們的需求，在最終期限之前，我將達(dá)到目標(biāo)。我會(huì)將資源集中在活動(dòng)來提高影響）3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃*本頁內(nèi)容為整體業(yè)務(wù)回顧與計(jì)劃的總結(jié)。填寫要點(diǎn)：目標(biāo)設(shè)定要求和上面的分析診斷得出的分析原因相一致策略計(jì)劃要匹配我的分析診斷和目標(biāo)設(shè)定表現(xiàn)回顧1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀填寫要點(diǎn)：分別對(duì)每個(gè)區(qū)域做出3個(gè)方面的分析（結(jié)構(gòu)，潛力，有效性）表述數(shù)據(jù)幫助你提出什么問題或疑問背后可能的原因是什么總體總結(jié)哪個(gè)區(qū)域?qū)δ阕钪匾⑴判蚍治鲈虼斫Y(jié)果排名績效排名潛力排名重要性排名

（用戶填寫）2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤結(jié)果Results地區(qū)銷量指標(biāo)達(dá)成率增長率填寫要點(diǎn)：分析區(qū)域表現(xiàn)表述區(qū)域增長和下跌的原因，內(nèi)部和外部對(duì)后面的月份做出預(yù)估YM201501201502201503201504201505201506201507201508201509201510201511201512實(shí)際銷量銷售目標(biāo)去年銷量YTD達(dá)成率YTD同比增長率分析原因分析原因2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤結(jié)果ResultsRSM銷量指標(biāo)達(dá)成率增長率填寫要點(diǎn)：分析每個(gè)區(qū)域的現(xiàn)狀和原因表述目前哪個(gè)區(qū)域是主要的增長點(diǎn)哪個(gè)區(qū)域是落后的Rep實(shí)際銷量YTD達(dá)成率YTD同比增長率銷售貢獻(xiàn)率分析原因2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤結(jié)果Results城市CityTier銷量指標(biāo)達(dá)成率增長率填寫要點(diǎn)：從城市分級(jí)的角度分析增長點(diǎn)和落后點(diǎn)分析什么具體原因?qū)е铝诉@樣的結(jié)果城市級(jí)別TierITierIIITierIV實(shí)際銷量YTD達(dá)成率YTD同比增長率銷售貢獻(xiàn)率分析原因2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤結(jié)果Results地區(qū)District進(jìn)銷存填寫要點(diǎn)：整體區(qū)域的庫存情況月份201501201502201503201504201505201506201507201508201509201510201511201512進(jìn)貨純銷庫存庫存天數(shù)分析原因2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤結(jié)果Results關(guān)鍵醫(yī)院KA銷量指標(biāo)達(dá)成率增長率填寫要點(diǎn)：表述整體KA醫(yī)院的增長情況主要什么問題阻礙了增長，從政策，醫(yī)院，團(tuán)隊(duì)等多角度深挖問題提出下一步該如何做YTD關(guān)鍵醫(yī)院銷量銷售貢獻(xiàn)率達(dá)成率同比增長率Top20YTD指標(biāo)醫(yī)院，按YTD實(shí)際銷量排序YTD新病人入組情況分析原因分析原因2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤結(jié)果ResultsDSM采購率和進(jìn)藥率填寫要點(diǎn)：進(jìn)藥率跟蹤目標(biāo)醫(yī)院的擴(kuò)面情況采購率跟蹤有銷量醫(yī)院的維持采購的情況Rep本季度采購率YTD采購率目標(biāo)醫(yī)院數(shù)2013年至今有銷量醫(yī)院數(shù)本季度有采購的醫(yī)院數(shù)YTD有銷量醫(yī)院數(shù)YTD進(jìn)藥率157.1%57.1%1174436.4%266.7%66.7%332266.7%366.7%66.7%332266.7%466.7%66.7%632233.3%5100.0%100.0%1088880.0%6100.0%100.0%433375.0%7100.0%100.0%533360.0%8計(jì)算說明63%=50/8087%=70/8010080507070%=70/100區(qū)域計(jì)劃框架概覽2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤結(jié)果(Results):銷量達(dá)成率增長率進(jìn)銷存分析新病人入組達(dá)成全國市場部策略:HCV增長動(dòng)力HBV增長動(dòng)力有效性(Effectiveness):CRMKPI經(jīng)理輔導(dǎo)人員管理進(jìn)院情況區(qū)域策略:3個(gè)區(qū)域增長動(dòng)力應(yīng)覆蓋內(nèi)外部問題和區(qū)域增長動(dòng)力清晰行動(dòng)計(jì)劃潛力(Potential):市場份額潛力覆蓋競爭對(duì)手總結(jié)提煉數(shù)據(jù)背后的原因全國市場部目標(biāo)分區(qū)內(nèi)外部優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，劣勢(shì)和威脅綜合提煉解決問題的策略和提升業(yè)績策略區(qū)域目標(biāo)每季度前制定計(jì)劃每月回顧業(yè)務(wù)現(xiàn)狀以及活動(dòng)進(jìn)展跟蹤城市ZS潛力目標(biāo)醫(yī)院潛力占比有銷量目標(biāo)醫(yī)院潛力占比潛力滲透比例目標(biāo)醫(yī)院數(shù)進(jìn)藥醫(yī)院數(shù)總和351,352,85995.3%94.1%11.0%5731分析原因注：1.“進(jìn)藥醫(yī)院“為有正銷量的醫(yī)院;2.”目標(biāo)醫(yī)院“為代表覆蓋醫(yī)院2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤潛力PotentialFLSM潛力銷量份額覆蓋填寫要點(diǎn)：從潛力覆蓋和市場份額的角度說明不同區(qū)域的不同情況突出問題和下一步要做的方向2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤潛力Potential全國/廣州競品銷量競品份額競品增長率EvolutionIndex填寫要點(diǎn)：從IMS的數(shù)據(jù)對(duì)比競爭對(duì)手，我們?cè)鲩L和落后的原因是什么競爭對(duì)手的哪些活動(dòng)阻礙了你的業(yè)務(wù)品牌CHPA（全國）品牌廣州YTD銷量YTD市場份額YTD同比增長率市場份額同比變化△MS%(同比)GR%(環(huán)比)△MS%(環(huán)比)YTD銷量YTD市場份額YTD同比增長率市場份額同比變化△MS%(同比)GR%(環(huán)比)△MS%(環(huán)比)BARACLUDEBARACLUDERUNZHONGRUNZHONGPEGASYSPEGASYSHEPTODINHEPTODINSEBIVOSEBIVOENTECAVIRENTECAVIRINTERFERONSALPHAINTERFERONSALPHAMINGZHENGMINGZHENGHEPSERAHEPSERAPEG-INTRONPEG-INTRONLAMIVUDINELAMIVUDINEDAIDINGDAIDING201412(2015/03/13)分析原因2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤潛力Potential我的區(qū)域競品信息填寫要點(diǎn)：主要競爭對(duì)手分析，對(duì)手主要活動(dòng)和推廣信息，派羅欣如何應(yīng)對(duì)，關(guān)鍵客戶反饋如何分析原因區(qū)域內(nèi)主要競爭對(duì)手競爭對(duì)手代表數(shù)競爭對(duì)手關(guān)鍵活動(dòng)競爭產(chǎn)品關(guān)鍵信息關(guān)鍵客戶認(rèn)同度派羅欣應(yīng)對(duì)方法和機(jī)會(huì)點(diǎn)區(qū)域計(jì)劃框架概覽2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤結(jié)果(Results):銷量達(dá)成率增長率進(jìn)銷存分析新病人入組達(dá)成全國市場部策略:HCV增長動(dòng)力HBV增長動(dòng)力有效性(Effectiveness):CRMKPI經(jīng)理輔導(dǎo)人員管理進(jìn)院情況區(qū)域策略:3個(gè)區(qū)域增長動(dòng)力應(yīng)覆蓋內(nèi)外部問題和區(qū)域增長動(dòng)力清晰行動(dòng)計(jì)劃潛力(Potential):市場份額潛力覆蓋競爭對(duì)手總結(jié)提煉數(shù)據(jù)背后的原因全國市場部目標(biāo)分區(qū)內(nèi)外部優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，劣勢(shì)和威脅綜合提煉解決問題的策略和提升業(yè)績策略區(qū)域目標(biāo)每季度前制定計(jì)劃每月回顧業(yè)務(wù)現(xiàn)狀以及活動(dòng)進(jìn)展跟蹤分析原因2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤有效性Effectiveness大區(qū)CRMKPI經(jīng)理輔導(dǎo)流動(dòng)率空崗率填寫要點(diǎn)：分析不達(dá)標(biāo)的原因代表AB客戶覆蓋率AB客戶正確拜訪率面對(duì)客戶工作天數(shù)占比每日拜訪數(shù)達(dá)成率經(jīng)理輔導(dǎo)率代表空崗率代表流動(dòng)率（用戶填寫）新病人入組完成率Standard90%80%78%100%50%0%0%醫(yī)院DSM（按此列排序）潛力評(píng)估有無提單提單日期是否KA

團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)何時(shí)正式進(jìn)藥有效性Effectiveness大區(qū)進(jìn)院2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤需要的支持填寫要點(diǎn)：重點(diǎn)進(jìn)藥醫(yī)院，表述這些醫(yī)院的重要性和影響力2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤有效性Effectiveness大區(qū)活動(dòng)總結(jié)歷史活動(dòng)總結(jié)填寫要點(diǎn)：歷史活動(dòng)執(zhí)行過程中遇到什么問題，如何解決的歷史活動(dòng)目的有沒有達(dá)到，對(duì)客戶產(chǎn)生了什么影響銷售自己的PT/RT執(zhí)行過程怎么樣，過程中代表表現(xiàn)怎么樣，客戶反饋怎么樣得到什么啟示有助于下個(gè)季度的活動(dòng)安排類型活動(dòng)活動(dòng)目的計(jì)劃時(shí)間完成時(shí)間計(jì)劃覆蓋醫(yī)生數(shù)實(shí)際覆蓋醫(yī)生數(shù)區(qū)域會(huì)-地方市場部城市會(huì)-中央市場部區(qū)域計(jì)劃框架概覽2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤結(jié)果(Results):銷量達(dá)成率增長率進(jìn)銷存分析新病人入組達(dá)成全國市場部策略:HCV增長動(dòng)力HBV增長動(dòng)力有效性(Effectiveness):CRMKPI經(jīng)理輔導(dǎo)人員管理進(jìn)院情況區(qū)域策略:3個(gè)區(qū)域增長動(dòng)力應(yīng)覆蓋內(nèi)外部問題和區(qū)域增長動(dòng)力清晰行動(dòng)計(jì)劃潛力(Potential):市場份額潛力覆蓋競爭對(duì)手總結(jié)提煉數(shù)據(jù)背后的原因全國市場部目標(biāo)分區(qū)內(nèi)外部優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，劣勢(shì)和威脅綜合提煉解決問題的策略和提升業(yè)績策略區(qū)域目標(biāo)每季度前制定計(jì)劃每月回顧業(yè)務(wù)現(xiàn)狀以及活動(dòng)進(jìn)展跟蹤優(yōu)勢(shì)StrengthsP劣勢(shì)WeaknessesP內(nèi)部Internal123123機(jī)會(huì)OpportunitiesP

風(fēng)險(xiǎn)ThreatsP外部External1231232.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤分析診斷Analysis大區(qū)SWOT填寫要點(diǎn)：將前面分析的原因按照內(nèi)部，外部分別放入相應(yīng)的SWOT內(nèi)對(duì)于長期難改變的問題不要放在SWOT里面，著重突出近期和接下來可能發(fā)生變化的因素每個(gè)格子建議只填寫最重要的3條，按優(yōu)先級(jí)排序內(nèi)容要和前面業(yè)務(wù)分析的原因一致如何填好SWOT：首先確認(rèn)你填的這條內(nèi)容是不是業(yè)務(wù)背后的原因，而非直接寫你所要做的事確認(rèn)是否正確的內(nèi)容出現(xiàn)在正確的格子里排序是否合理（按照對(duì)業(yè)務(wù)的影響排序）SWOT項(xiàng)目建立優(yōu)勢(shì)增加能力防御管理決策對(duì)于投入和執(zhí)行的優(yōu)先排序2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤分析診斷Analysis大區(qū)SWOT填寫要點(diǎn)：將SWOT項(xiàng)目按照優(yōu)勢(shì)－機(jī)會(huì)，優(yōu)勢(shì)－威脅，劣勢(shì)－機(jī)會(huì)，劣勢(shì)－威脅兩兩組和，一一對(duì)應(yīng)建立優(yōu)勢(shì)，防御，增加能力，管理決策組和成為各增長動(dòng)力并對(duì)不同的策略按優(yōu)先級(jí)排序，篩選出最重要的3條作為增長動(dòng)力區(qū)域計(jì)劃框架概覽2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤結(jié)果(Results):銷量達(dá)成率增長率進(jìn)銷存分析新病人入組達(dá)成全國市場部策略:HCV增長動(dòng)力HBV增長動(dòng)力有效性(Effectiveness):CRMKPI經(jīng)理輔導(dǎo)人員管理進(jìn)院情況區(qū)域策略:3個(gè)區(qū)域增長動(dòng)力應(yīng)覆蓋內(nèi)外部問題和區(qū)域增長動(dòng)力清晰行動(dòng)計(jì)劃潛力(Potential):市場份額潛力覆蓋競爭對(duì)手總結(jié)提煉數(shù)據(jù)背后的原因全國市場部目標(biāo)分區(qū)內(nèi)外部優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，劣勢(shì)和威脅綜合提煉解決問題的策略和提升業(yè)績策略區(qū)域目標(biāo)每季度前制定計(jì)劃每月回顧業(yè)務(wù)現(xiàn)狀以及活動(dòng)進(jìn)展跟蹤市場增長動(dòng)力KPI目標(biāo)

策略主要活動(dòng)2.分析診斷1.業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.目標(biāo)設(shè)定4.策略計(jì)劃5.進(jìn)展跟蹤乙肝中央市場增長動(dòng)力及行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)與計(jì)劃地區(qū)District活動(dòng)填寫要點(diǎn)