這樣詢問可以獲取客戶的基本信息1

這樣詢問可以獲取客戶的基本信息1、“公司目前有多少名員工？”2、“您的業(yè)務(wù)主要包括哪些方面？”3、“您主要負(fù)責(zé)哪些方面的工作？”4、“目前經(jīng)常遇到的問題是什么？”“您花很多時間用在解決這些問題上嗎？”5、“您目前最關(guān)心的問題有哪些？”探詢與客戶決策相關(guān)的信息1、“除了您做決策以外，還有誰參與決策過程？”2、“您下一步準(zhǔn)備做什么？”3、“除了與您談以外，還需要與誰談？”4、“做這樣的決策需要多長時間？”了解與競爭對手有關(guān)的信息1、“我們正好要做個行業(yè)研討，很想聽聽您的專業(yè)意見，您認(rèn)為這個市場上與我們一樣的公司，哪些公司還不錯？”2、“您剛才提到**公司，您認(rèn)為他們怎么樣？”3、“上次的合作是在哪方面的合作？合作結(jié)果是怎樣的？”4、“您認(rèn)為他們哪些方面是讓您滿意的？”5、“他們哪些方面提高以后，您會對他們更滿意？”6、“您最想給他們提的建議是什么？”7、“能否請問一下，除了我們以外，還有誰在與您聯(lián)系？您認(rèn)為他們在哪些方面做得更好？”引爆現(xiàn)有問題的詢問1、“對現(xiàn)有方案您最不滿意的地方在哪里？”2、“都有哪些事情使您很頭痛？”3、“哪些事情占用了您太多的時間？”4、“是哪些原因讓您現(xiàn)在希望購買這個方案？”5、“是什么原因妨礙您做出決定？”“如果**公司的方案可以滿足您的要求，我們現(xiàn)在可以談?wù)劸唧w細(xì)節(jié)問題嗎？”6、“為了得到您的同意，我還需要做些什么？為了得到其他人的同意，我又需要做些什么？”大客戶銷售第六招與客戶共同探討難點、困惑，了解客戶的不滿，向客戶表明自已銷售的產(chǎn)品可以幫助客戶解決面臨的問題。激發(fā)客戶需求的詢問1、“這些問題對您產(chǎn)生了哪些影響？”2、“我擔(dān)心這些問題持續(xù)存在，會嚴(yán)重影響到您的工作，您認(rèn)為呢？”3、“您的老板如何看這一問題？”4、“我已經(jīng)迫不急待地想為您提這樣詢問可以獲取客戶的基本信息1、“公司目前有多少名員工？”2、“您的業(yè)務(wù)主要包括哪些方面？”3、“您主要負(fù)責(zé)哪些方面的工作？”4、“目前經(jīng)常遇到的問題是什么？”“您花很多時間用在解決這些問題上嗎？”5、“您目前最關(guān)心的問題有哪些？”探詢與客戶決策相關(guān)的信息1、“除了您做決策以外，還有誰參與決策過程？”2、“您下一步準(zhǔn)備做什么？”3、“除了與您談以外，還需要與誰談？”4、“做這樣的決策需要多長時間？”了解與競爭對手有關(guān)的信息1、“我們正好要做個行業(yè)研討，很想聽聽您的專業(yè)意見，您認(rèn)為這個市場上與我們一樣的公司，哪些公司還不錯？”2、“您剛才提到**公司，您認(rèn)為他們怎么樣？”3、“上次的合作是在哪方面的合作？合作結(jié)果是怎樣的？”4、“您認(rèn)為他們哪些方面是讓您滿意的？”5、“他們哪些方面提高以后，您會對他們更滿意？”6、“您最想給他們提的建議是什么？”7、“能否請問一下，除了我們以外，還有誰在與您聯(lián)系？您認(rèn)為他們在哪些方面做得更好？”引爆現(xiàn)有問題的詢問1、“對現(xiàn)有方案您最不滿意的地方在哪里？”2、“都有哪些事情使您很頭痛？”3、“哪些事情占用了您太多的時間？”4、“是哪些原因讓您現(xiàn)在希望購買這個方案？”5、“是什么原因妨礙您做出決定？”“如果**公司的方案可以滿足您的要求，我們現(xiàn)在可以談?wù)劸唧w細(xì)節(jié)問題嗎？”6、“為了得到您的同意，我還需要做些什么？為了得到其他人的同意，我又需要做些什么？”大客戶銷售第六招與客戶共同探討難點、困惑，了解客戶的不滿，向客戶表明自已銷售的產(chǎn)品可以幫助客戶解決面臨的問題。激發(fā)客戶需求的詢問1、“這些問題對您產(chǎn)生了哪些影響？”2、“我擔(dān)心這些問題持續(xù)存在，會嚴(yán)重影響到您的工作，您認(rèn)為呢？”3、“您的老板如何看這一問題？”4、“我已經(jīng)迫不急待地想為您提供最佳的服務(wù)了，請問您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)？”5、“如果項目推遲的話，是否會產(chǎn)生不利的影響？”激發(fā)客戶需求的詢問1、“這些問題對您產(chǎn)生了哪些影響？”2、“我擔(dān)心這些問題持續(xù)存在，會嚴(yán)重影響到您的工作，您認(rèn)為呢？”3、“您的老板如何看這一問題？”4、“我已經(jīng)迫不急待地想為您提供最佳的服務(wù)了，請問您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)？”5、“如果項目推遲的話，是否會產(chǎn)生不利的影響？”引導(dǎo)客戶解決問題的詢問1、“這些問題解決后對您有哪些有利的地方？”2、“相信如果這些問題解決后，您的時間就寬松多了，對不對？”3、“您為什么需要解決這些問題？”4、“您希望什么時候項目結(jié)束？為什么會確定這個時間？大客戶銷售第七招要向客戶代表暗示目前客戶企業(yè)存在的問題會給客戶帶來哪些消極影響，使客戶進一步明白問題的嚴(yán)重性和緊迫性。但要注意，不要引起客戶的不悅和反感。引導(dǎo)客戶邁向銷售目標(biāo)1、“您下一步有什么打算？”“如果您感到**公司的方案在節(jié)省您費用支出的同時，也可以提高您的效率嗎？”2、“那么還需要多久您才能做出決定？”“您對**公司的方案最感興趣的地方有哪些？”3、“對于**公司的主要優(yōu)點，按需要性、可靠性和性價比------，您最感興趣的是什么呢？它們可以幫助您解決哪些問題？解決這些問題很緊迫嗎？為什么？”探詢客戶的具體需求1、“我想更多地了解您的需要。您能告訴我您理想中的方案是什么樣子的嗎？”“對于我們方案的主要特點，即------，你最感興趣的是哪一點？為什么？”“除了這一點外，您還對哪些方面感興趣？”“這對您為什么很重要？”2、“您可否詳細(xì)談?wù)勀木唧w要求？”“您準(zhǔn)備如何用這個方案？”需求效益性問題：您看我們的課程那么好，老師那么棒，是不是對我們的企業(yè)很有幫助??？影響力的課程難道不是一種最好的統(tǒng)一員工思想的利器？你選擇了課程后怎樣安排員工聽課？我堅信您今天的決定一定會有助于您企業(yè)的發(fā)展，對嗎？看得出您是一個非常愛學(xué)習(xí)的人，我們的課程一定會適合你，您說是嗎？您看這次培訓(xùn)項目還要走什么流程？您看您競爭對手都成為我的會員了，如果您沒有參加后果會如何？說實話，您是一個思想非常超前的企業(yè)家，您看您選擇哪類方案？您看500強企業(yè)都接受過的培訓(xùn)，我們公司引入會有什么好處？您覺得摸索經(jīng)驗困難還是學(xué)習(xí)經(jīng)驗困難？您看現(xiàn)在已經(jīng)是年底了，咱們公司的業(yè)務(wù)情況怎么樣??？您聽過……課程，您認(rèn)為哪些方法可以直接用在公司中？通過采購我們的學(xué)習(xí)卡，使公司想提升邊際能力的人有機會來參加培訓(xùn)，對公司會有什么好處？（對培訓(xùn)工作有什么幫助?）采購我們的學(xué)習(xí)卡，對公司的成本控制有什么優(yōu)勢呢？難點性問題您現(xiàn)在忙嗎？導(dǎo)致您現(xiàn)在這么忙的原因是什么？您是否想提升銷售團隊的業(yè)績？您有沒有好的解決方案？您在管理中遇到的最大困惑是什么？您企業(yè)的員工流失率這么大，您是怎么解決的？您的銷售目標(biāo)完成了嗎？您的一些新的策略和方案是不是經(jīng)常貫徹不到位？您的工作會得到老板的認(rèn)可和員工的理解嗎？公司的績效管理能做得很合理嗎？您公司的部門與部門之間是否能夠協(xié)調(diào)合作？公司的整體銷售技能水平怎么樣？中層管理者的管理技能怎么樣？公司員工能否積極主動地參加培訓(xùn)？您覺得以前參加培訓(xùn)后的效果怎么樣？主要原因是什么？公司有沒有統(tǒng)一的文化和共同的價值觀呢？您認(rèn)為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？制約公司目前發(fā)展的因素有哪些？回顧一年，哪段時期是您最難忘的？能跟我描繪一下嗎？有很多管理者有許多頭疼的問題在我們的培訓(xùn)中受到啟發(fā)并得以解決，您有哪些頭疼的問題，可以跟我聊一下嗎？公司年初的目標(biāo)完成了嗎？提高了多少？如果沒能達(dá)成原因是什么呢？不知道您是否有時感覺中層和高層溝通不暢呢？假如您公司下季度的業(yè)績翻一番，您覺得可能嗎？還需要哪些條件？您覺得最近員工士氣高嗎？為什么？公司的目標(biāo)與遠(yuǎn)景，您的員工都清楚嗎？如果您下達(dá)一個命令，您需要多長時間讓您的每一個員工都知道，都理解？您認(rèn)為您業(yè)績最好的員工與業(yè)績最不理想的員工差別在哪？您認(rèn)為能力重要還是忠誠重要？你認(rèn)為人才是培養(yǎng)出來的還是挖回來的？您是否遇到過很有個性的老板，您是怎么處理與他們的關(guān)系的？聽說您公司培訓(xùn)做得很好，我想請教一下您都是如何做的？您認(rèn)為您在這份工作中還想了解那些知識呢？暗示性問題：遇到困難時，如果您的員工都不說“不可能”三個字，你覺得這樣的員工好管理一些呢？您公司以前的培訓(xùn)計劃是怎樣安排的？學(xué)習(xí)是推動企業(yè)發(fā)展的一個很重要的因素，您是這么認(rèn)為的嗎？我已經(jīng)開始全力以赴為您服務(wù)了，您認(rèn)為我們距離合作還有多久？您認(rèn)為您的員工是不是也很希望不斷學(xué)習(xí)和提升自己呢？背景性問題：馬上就是年底了，咱們公司是否有培訓(xùn)這方面的計劃？咱們公司參加過這些類似的課程嗎？有效果嗎？如果沒有想不想嘗試一下新培訓(xùn)的模式呢？咱們公司中高層管理者有多少人？每年的培訓(xùn)預(yù)算大概是多少？咱們對員工培訓(xùn)重視嗎？您是不是很注重學(xué)習(xí)？平時看什么書？咱們今年主要做的培訓(xùn)是哪些方面？明年有何打算？對于培訓(xùn)，您認(rèn)為是本土的好還是國外的好？咱們公司的培訓(xùn)需要通過什么部門的審核和什么樣的流程？您認(rèn)為咱們公司目前需要迫切解決的問題是什么？咱們公司進行什么方式考核？培訓(xùn)考核在考核中占的比例是多少？咱們公司的財務(wù)部人員有多少？是如何給他們做培訓(xùn)的？聽您的口音不是本地人，是南方人吧？您在北京多久了？您這些年最大的收獲是什么呀？您的企業(yè)發(fā)展這么久，現(xiàn)在處在什么階段呀？您家人現(xiàn)在都在身邊嗎?業(yè)余時間都做什么？供最佳的服務(wù)了，請問您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)？”5、“如果項目推遲的話，是否會產(chǎn)生不利的影響？”激發(fā)客戶需求的詢問1、“這些問題對您產(chǎn)生了哪些影響？”2、“我擔(dān)心這些問題持續(xù)存在，會嚴(yán)重影響到您的工作，您認(rèn)為呢？”3、“您的老板如何看這一問題？”4、“我已經(jīng)迫不急待地想為您提供最佳的服務(wù)了，請問您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)？”5、“如果項目推遲的話，是否會產(chǎn)生不利的影響？”引導(dǎo)客戶解決問題的詢問1、“這些問題解決后對您有哪些有利的地方？”2、“相信如果這些問題解決后，您的時間就寬松多了，對不對？”3、“您為什么需要解決這些問題？”4、“您希望什么時候項目結(jié)束？為什么會確定這個時間？大客戶銷售第七招要向客戶代表暗示目前客戶企業(yè)存在的問題會給客戶帶來哪些消極影響，使客戶進一步明白問題的嚴(yán)重性和緊迫性。但要注意，不要引起客戶的不悅和反感。引導(dǎo)客戶邁向銷售目標(biāo)1、“您下一步有什么打算？”“如果您感到**公司的方案在節(jié)省您費用支出的同時，也可以提高您的效率嗎？”2、“那么還需要多久您才能做出決定？”“您對**公司的方案最感興趣的地方有哪些？”3、“對于**公司的主要優(yōu)點，按需要性、可靠性和性價比------，您最感興趣的是什么呢？它們可以幫助您解決哪些問題？解決這些問題很緊迫嗎？為什么？”探詢客戶的具體需求1、“我想更多地了解您的需要。您能告訴我您理想中的方案是什么樣子的嗎？”“對于我們方案的主要特點，即------，你最感興趣的是哪一點？為什么？”“除了這一點外，您還對哪些方面感興趣？”“這對您為什么很重要？”2、“您可否詳細(xì)談?wù)勀木唧w要求？”“您準(zhǔn)備如何用這個方案？”需求效益性問題：您看我們的課程那么好，老師那么棒，是不是對我們的企業(yè)很有幫助啊？影響力的課程難道不是一種最好的統(tǒng)一員工思想的利器？你選擇了課程后怎樣安排員工聽課？我堅信您今天的決定一定會有助于您企業(yè)的發(fā)展，對嗎？看得出您是一個非常愛學(xué)習(xí)的人，我們的課程一定會適合你，您說是嗎？您看這次培訓(xùn)項目還要走什么流程？您看您競爭對手都成為我的會員了，如果您沒有參加后果會如何？說實話，您是一個思想非常超前的企業(yè)家，您看您選擇哪類方案？您看500強企業(yè)都接受過的培訓(xùn)，我們公司引入會有什么好處？您覺得摸索經(jīng)驗困難還是學(xué)習(xí)經(jīng)驗困難？您看現(xiàn)在已經(jīng)是年底了，咱們公司的業(yè)務(wù)情況怎么樣??？您聽過……課程，您認(rèn)為哪些方法可以直接用在公司中？通過采購我們的學(xué)習(xí)卡，使公司想提升邊際能力的人有機會來參加培訓(xùn)，對公司會有什么好處？（對培訓(xùn)工作有什么幫助?）采購我們的學(xué)習(xí)卡，對公司的成本控制有什么優(yōu)勢呢？難點性問題您現(xiàn)在忙嗎？導(dǎo)致您現(xiàn)在這么忙的原因是什么？您是否想提升銷售團隊的業(yè)績？您有沒有好的解決方案？您在管理中遇到的最大困惑是什么？您企業(yè)的員工流失率這么大，您是怎么解決的？您的銷售目標(biāo)完成了嗎？您的一些新的策略和方案是不是經(jīng)常貫徹不到位？您的工作會得到老板的認(rèn)可和員工的理解嗎？公司的績效管理能做得很合理嗎？您公司的部門與部門之間是否能夠協(xié)調(diào)合作？公司的整體銷售技能水平怎么樣？中層管理者的管理技能怎么樣？公司員工能否積極主動地參加培訓(xùn)？您覺得以前參加培訓(xùn)后的效果怎么樣？主要原因是什么？公司有沒有統(tǒng)一的文化和共同的價值觀呢？您認(rèn)為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？制約公司目前發(fā)展的因素有哪些？回顧一年，哪段時期是您最難忘的？能跟我描繪一下嗎？有很多管理者有許多頭疼的問題在我們的培訓(xùn)中受到啟發(fā)并得以解決，您有哪些頭疼的問題，可以跟我聊一下嗎？公司年初的目標(biāo)完成了嗎？提高了多少？如果沒能達(dá)成原因是什么呢？不知道您是否有時感覺中層和高層溝通不暢呢？假如您公司下季度的業(yè)績翻一番，您覺得可能嗎？還需要哪些條件？您覺得最近員工士氣高嗎？為什么？公司的目標(biāo)與遠(yuǎn)景，您的員工都清楚嗎？如果您下達(dá)一個命令，您需要多長時間讓您的每一個員工都知道，都理解？您認(rèn)為您業(yè)績最好的員工與業(yè)績最不理想的員工差別在哪？您認(rèn)為能力重要還是忠誠重要？你認(rèn)為人才是培養(yǎng)出來的還是挖回來的？您是否遇到過很有個性的老板，您是怎么處理與他們的關(guān)系的？聽說您公司培訓(xùn)做得很好，我想請教一下您都是如何做的？您認(rèn)為您在這份工作中還想了解那些知識呢？暗示性問題：遇到困難時，如果您的員工都不說“不可能”三個字，你覺得這樣的員工好管理一些呢？您公司以前的培訓(xùn)計劃是怎樣安排的？學(xué)習(xí)是推動企業(yè)發(fā)展的一個很重要的因素，您是這么認(rèn)為的嗎？我已經(jīng)開始全力以赴為您服務(wù)了，您認(rèn)為我們距離合作還有多久？您認(rèn)為您的員工是不是也很希望不斷學(xué)習(xí)和提升自己呢？背景性問題：馬上就是年底了，咱們公司是否有培訓(xùn)這方面的計劃？咱們公司參加過這些類似的課程嗎？有效果嗎