以提高內(nèi)部能力為目標

PAGEPAGE5PAGEPAGE5以改善、提高內(nèi)部能力為目標，進行三個基本環(huán)節(jié)的配套改革對于當前的市場形勢，我們基本上可以同意這樣的估計，行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭已經(jīng)進入一個比拼實力的階段；對于股份公司的戰(zhàn)略思考與戰(zhàn)略行動，我們同樣可以形成一個基本一致的意見，要釋放股份公司的戰(zhàn)略能量，作為股份公司國內(nèi)市場的唯一端口——營銷公司必須提高自身的內(nèi)部綜合運營能力。過去的一年主要采取總部集中控制的方式來實施市場運作，雖然這在當時的情況下是必要的，然而這種辦法不可避免的帶有“一刀切”的缺點，損害市場的活力，它的效應(yīng)也主要表現(xiàn)在積極但卻被動的應(yīng)對市場變化，而不能有力的提高實質(zhì)運營能力，從而從根本上消除制約解決市場自身良性發(fā)展的因素。為了提高效率，改善市場自身發(fā)展能力，必須在進行常規(guī)性市場運作的同時，改善、提高營銷公司內(nèi)部運營能力。過去一年的經(jīng)驗證明，要做到這一點，光靠加強總部集中控制本身是不夠的。為了使總部的各項戰(zhàn)略思考及策略安排能正確傳導(dǎo)到分支機構(gòu)，并得到分支機構(gòu)積極的敏感響應(yīng)，就必須加強分支機構(gòu)的獨立性與經(jīng)濟責(zé)任，同時加強營銷公司的激勵效應(yīng)。因此，雖然我們不能要求改革在一個瞬間解決所有的問題，而必須抓住重點和分步驟進行，但在一個步驟上，以下三個基本環(huán)節(jié)的同步改革還是必要的。改善、提高內(nèi)部能力相對應(yīng)的三個基本環(huán)節(jié)的配套改革加強分支機構(gòu)的獨立性與經(jīng)濟責(zé)任；加強總部對關(guān)鍵性公共資源及行業(yè)關(guān)鍵成功因素的集中控制；形成具有實效性的短、中、長效激勵體系。當前，我們的中心工作是發(fā)展市場、提升銷量，同時，要做好進一步推進改革的準備，力爭使上述三個改革不配套的問題盡快的得到解決。關(guān)于加強分支機構(gòu)的獨立性與經(jīng)濟責(zé)任加強分支機構(gòu)的獨立性與經(jīng)濟責(zé)任，增強分支機構(gòu)活力，對于改善、提高整個營銷公司內(nèi)部運行狀態(tài)具有決定性的意義，亟需有突破性的進展。我們初步考慮2007年可以采取的措施（或改革）包括以下這些：1、06年年底形成分支機構(gòu)的組織架構(gòu)、崗位職責(zé)及相對價值體系，形成對各級崗位的基本薪資和考核薪資額度及比例體系，在此前提下，選擇試點單位并逐步的將薪資總額下放至分支機構(gòu)，由分支機構(gòu)根據(jù)考核、評估情況進行分配；總部僅僅對結(jié)果進行事后審計。2、06年年底前形成并完善營銷公司《人事招聘及異動管理辦法》，在此前提下，選擇試點單位并逐步的將非關(guān)鍵崗位（關(guān)鍵崗位——內(nèi)務(wù)主管、銷售主管、服務(wù)主管）的招聘、錄用權(quán)下放至分支機構(gòu)；總部僅僅對結(jié)果進行事后審計。3、06年年底前，形成完善的財務(wù)預(yù)算、管控體系，在此前提下，選擇試點單位并逐步的將相關(guān)費用審批權(quán)下放至分支機構(gòu)；總部對執(zhí)行情況實施事后審計。4、要加強分支機構(gòu)的獨立性及經(jīng)濟責(zé)任，以上僅僅是基礎(chǔ)性工作，中間最為關(guān)鍵的是改革目前營銷公司的對分支機構(gòu)的目標制定體系、計劃執(zhí)行體系和考核、評估體系。對于實施試點的分支機構(gòu)，其目標必須涉及一個獨立經(jīng)營實體目標的所有范疇，并明確界定其相應(yīng)的風(fēng)險責(zé)任比例。關(guān)于加強總部對關(guān)鍵性公共資源及行業(yè)關(guān)鍵性成功因素的集中控制通過加強總部對關(guān)鍵性公共資源及行業(yè)關(guān)鍵成功因素的集中控制，將對整個營銷公司的協(xié)同發(fā)展、風(fēng)險防范形成最基本的過程控制。我們初步考慮2007年可以采取的措施（或改革）包括以下這些：在兼顧分支機構(gòu)獨立性與總部可控性的前提下，形成關(guān)鍵性公共資源的集中管控體系：⑴形成對財、物管理的集中管控體系；⑵形成對人力資源的集中管控體系；⑶形成對關(guān)鍵營銷事項（如，品牌發(fā)展、重大營銷實踐）的管控體系；⑷形成對戰(zhàn)略規(guī)劃、目標制定、計劃執(zhí)行、考核評估的集中管控體系。在兼顧分支機構(gòu)獨立性與總部可控性的前提下，形成對行業(yè)關(guān)鍵性成功因素的集中管控體系：⑴產(chǎn)品建設(shè)、管理體系；⑵價格建設(shè)、管理體系；⑶渠道建設(shè)、管理體系；⑷品牌建設(shè)、管理體系；⑸戰(zhàn)略性營銷事項建設(shè)、管理體系。關(guān)于形成具有競爭性的短、中、長效激勵體系正確的刺激產(chǎn)生正確的反應(yīng)。在具備了基本的運行條件的情況下，能否產(chǎn)生好的經(jīng)營結(jié)果，其關(guān)鍵就在于是否具備良好的、可行的激勵體系。我們初步考慮2007年可以采取的措施（或改革）包括以下這些：改進銷售人員的薪酬體系：⑴將目前業(yè)務(wù)人員收入受級別差異的影響降至最低；一方面通過級別分層承認其歷史貢獻及個人能力差異，另一方面則放大業(yè)績獎金比例，將業(yè)務(wù)人員的主要收入充分在業(yè)績上體現(xiàn)。⑵當?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)人員納入整體業(yè)務(wù)考核體系，其收入差距應(yīng)主要體現(xiàn)在業(yè)績表現(xiàn)上，而不是在人員性質(zhì)及級別差異上。適當提高分支機構(gòu)部分關(guān)鍵崗位（內(nèi)務(wù)主管、銷售主管、服務(wù)主管）的報酬水平，并同時形成其考核體系，將關(guān)鍵崗位人員的收入與分支機構(gòu)的業(yè)績實施有針對性的掛鉤考核。人才培養(yǎng)、任用制度化。形成并啟動“人員內(nèi)部能力提升計劃”及“內(nèi)部人員關(guān)鍵崗位繼任計劃”；明確政策，進行“人才甄選”并實施“內(nèi)部人員獵頭計劃”。將有志于發(fā)展自身、有理想貢獻企業(yè)的優(yōu)秀人才的潛能徹底釋放。形成并明確分支機構(gòu)各級關(guān)鍵崗位（省級經(jīng)理、內(nèi)務(wù)主管、銷售主管、服務(wù)主管）的任用條件及程序，給與各級相關(guān)人員以明確的發(fā)展方向。形成并明確機制（所有制）改革的條件和標準，為營銷公司分支機構(gòu)機制改革創(chuàng)造充分的理論和輿論條件。為保證以上措施（改革）有準備、有秩序的進行，從現(xiàn)在起就要立即進行各方面的準備工作諸如：責(zé)成相關(guān)業(yè)務(wù)部門為制定各項改革方案和實施辦法作基礎(chǔ)材料的準備工作；制定或組織部分關(guān)鍵人員進行中、長期配套改革方案的框架設(shè)計和綜合論證，向股份公司提出各種方案的評估意見；關(guān)于內(nèi)部改革的短、中期目標還需要進一步明確和具體化，以為內(nèi)部宣貫做好充分的理論準備和創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境?！爸贫戎赜诩夹g(shù)”！以上文案雖為框架性方案，但也屬制度建設(shè)的范疇。中間的內(nèi)容姑且不論，也還有待于進一步深入討論，但就提高內(nèi)部運營能力而言，“加強分支機構(gòu)的獨立性與經(jīng)濟責(zé)任”、“加強總部對于關(guān)鍵性公共資源和關(guān)鍵性行業(yè)成功因素的集中管控”和“加強有效激勵”這三個配