深度解析網站盈利模式

網站主要盈利模式

“網站是如何盈利的？有多少種好的盈利方式？如果我想運營一個網站怎樣如何尋找

盈利點？我適合做哪一種網站？”五年前，我是帶著這樣的問題從傳統(tǒng)商業(yè)走進互聯(lián)網

的……。相信這樣的問題也是眾多網站運營者或對網站運營感興趣的朋友所關注的，下面就

我所了解到的一些盈利方式做一下簡單的介紹，希望對您能有點滴的啟發(fā)與幫助。

網站的盈利方式一：網站的個人交易平臺服務（C2C）模式。這種方式的代表網站是eBay

（電子海灣），其交易方式主要是以個人競拍的形式，在納斯達克上市的網站公司中，（據(jù)

我所知）是市值最高的一家（510億美元左右），略高于Google（500億左右）和雅虎（480

億左右），這足以證明這種網上個人交易在美國以及其他發(fā)達國家的影響……。從另一個側

面來說，我聽說一個朋友到美國留學，到了以后，從網站上購買了許多自己需要的用品和圖

書。離開美國時，又通過網站將這些用品和圖書買了出去，這足以證明這種商業(yè)模式已經被

大眾所接受。在國內，大概有三家較大的C2c網站，易趣（現(xiàn)已被eBay收購）、掏寶

（阿里巴巴旗下）和-拍網（雅虎與新浪合作）。此類網站運作起來，受眾群體大，建立信

譽難度大、推廣與運營的費用很高，建議要采用此類模式，需要謹慎，除非在某一個專業(yè)的

領域有足夠的優(yōu)勢和充足的資金。

網站的盈利方式二：在線廣告在線廣告：這是網站盈利的比較普遍的方式，其形式繁多，

從Banner（旗幟）、LOGO（圖標）廣告，到Flash多媒體動畫、在線影視等多種多樣，從收

費的方式來看，現(xiàn)在比較受歡迎的是按點擊次數(shù)收費，Google和百度等搜索引擎網站都是主

要采取此類廣告方式，Google去年的31億美元收入（前年14.6億美元），基本都來源于此

類廣告方式。廣告收入也是可以在您的網站實現(xiàn)的，只要你有較多的瀏覽群體（最好是某一

類型的專業(yè)瀏覽群體），就具備了網站廣告收費的條件，當然，也可以作大型網站的廣告合

作伙伴獲得一定的盈利。另外，現(xiàn)在比較流行一種“窄廣告”的概念，就是針對更專

業(yè)的瀏覽群體，而不是泛泛的流量，這樣其有效的用戶比例會大幅提高。

網站的盈利方式三：短信鈴聲等移動運營服務近兒年興起的互聯(lián)網短信鈴聲下載，不僅

為手機用戶帶來了更周到的服務和更精彩的鈴聲彩信，也為各大網站提供了一個非常良好的

人氣轉利潤的盈利模式，曾經一度短信鈴聲的營業(yè)收入在國內三大門戶總收入的四成左右，

可見其重要性。幾年的時間，國內的短信鈴聲服務提供商（電信增值服務SP）竟達到5000

家左右，更有短信鈴聲專業(yè)網站“掌上靈通”去年上市于納斯達克……。如果您的網站擁有

較好的流量，也可以通過與專業(yè)短信鈴聲的SP提供網站進行合作，獲得一些盈利，當然,

如果您擁有更多的投資和技術力量，也可以成為SP的一員，不過現(xiàn)在SP從市場業(yè)績來看,

普遍有下降勢頭……。

網站的盈利方式四：網上零售(B2C模式)：談到網上的零售可能您的第一感覺就會想

起亞瑪遜，是的亞瑪遜應該說是世界上最大的網上零售商店，去年銷售額高大69億多美元。

國內也有許多的B2c零售網站，比如當當網、卓越網等，并且各大網站也基本都擁有自己的

網上商城……。通常的B2c網上零售大概有兩種操作方法，?種是您自己經銷的產品，通過

互聯(lián)網銷售；另一種則是建立一個網上零售的平臺，讓更多的商家通過此平臺銷售他們的產

品。在國內，網上零售的方式依然存在一些瓶頸，比如，資金流的信任問題、物流的欠發(fā)達

因素等，所以很多在國的網上零售都處于信息流階段，具體實現(xiàn)常常是“網上撮合，網下交

易”。鮮花類網站在國內的具體情況下，找到了非?？尚械倪\營模式，就是互聯(lián)網站與各地

的鮮花店合作嫁接，成功的解決了物流本地化的問題，并且，鮮花網站與各地花店已經形成

了比較成熟規(guī)范的內部結算機制，為用戶提供了更好的異地送花平臺，甚至有些網站已推出

全球范圍的送花服務。

網站的盈利方式五：特殊信息收費：如果您經常上網瀏覽，會時常遇到有些網站的信息

必須是注冊用戶才能閱讀，有些甚至必須是收費用戶，這就是網站特殊信息收費服務類型。

比如，化工類網站，有許多的信息是非用戶所不能閱讀的，這與化工行業(yè)特性有關，其產品

豐富、價格變化頻繁、企業(yè)資金實力比較強等特性奠定了許多化工企業(yè)愿意付款閱讀一些對

行情有關的信息或歷史資料。另外還有一些人才網站、電子圖書、交友網站、在線電影等許

多的關鍵信息也都是僅僅面向收費用戶的……。

網站的盈利方式六：B2B交易平臺：這也是一種比較常用的網站服務方式，顧名思義B2B

(BusinesstoBusiness)就是商家與商家的交易，此類模式的代表網站是阿里巴巴，由于

其群體鎖定在商家之間，雖然群體范圍并非普通大眾多，但是商家會有更好的支付能力，和

更大的交易能力，也許對于商家來說，成交一筆生意的所得就遠遠超過支付的會員費用。近

幾年，國內的各大行業(yè)也紛紛推出了許多B2B的行業(yè)垂直網站，其占有專業(yè)度高、收費相對

低等優(yōu)勢，其前景也應該是很樂觀的。

網站的盈利方式七：軟件下載：軟件下載可以說是網上零售的一部分，只是其銷售的產

品為軟件，可以在線直接下載，而無需物流的運輸過程……?，F(xiàn)在國內的軟件下載多為免費

的形式，有許多的軟件公司更是利用互聯(lián)網的優(yōu)勢進行在線升級服務，這也是促進與用戶互

動的良好方法。由于消費能力和消費習慣的不同，英文網站的軟件下載較大比例都是收費軟

件，即使是共享也是有使用期限的，這為許多的實用性小軟件提供了良好的銷售平臺，在我

接觸過的人中，就有職業(yè)設計英文應用小軟件的人，通過互聯(lián)網銷售，據(jù)說生意還不錯。

網站的盈利方式八：互聯(lián)網上網服務：互聯(lián)網的發(fā)展不能缺少的是互聯(lián)網上網服務，比

如企業(yè)網站建設、域名注冊、服務器虛擬主機租用服務、網站推廣服務（搜索引擎優(yōu)化）、

網站運營咨詢服務等，既然互聯(lián)網已經成為了經濟體系和生活的重要組成部分，就會需要一

大批的互聯(lián)網服務提供商。網站的盈利方式九：網絡游戲談到網絡游戲，你就會馬上

想到盛大的傳奇，當然也有網易的大話西游等等，我不大喜歡打游戲，但是還是比較關注游

戲所帶來的市場。盛大已經通過建立起來的網絡游戲王國，成為國內在海外上市網站類公司

的市值最高的一家，可見網絡游戲市場之大。盈利方式還有很多：只要你能想到，用戶需

求互聯(lián)網的服務提供方式還有很多，舉不勝舉，只要你能想到的，只要是用戶需求的,

都有可能成為有價服務的組成部分，都有可能成為網站盈利的來源。

互聯(lián)網的真諦是創(chuàng)新，只要不斷的創(chuàng)新，就一定會找到更多更好的盈利方式……。

網站贏利模式分析

一、網站為什么賺不到錢

網站為什么賺不到錢，第一個回答就是網站太多。市場競爭白熱化，這是一個現(xiàn)實，但

是這不是賺不到錢的理由，任何一個行業(yè)都有人在做，任何一個行業(yè)都有人在賺錢或者賠

錢。別人能夠賺到，你為什么賺不到。

我們來看報道：”今年8月份底，互聯(lián)網上共擁有9690萬個網站，僅在8月份一個月內

就增加了400多萬個，增幅約4%。今年頭5個月里，互聯(lián)網上每月平均增加275萬個新主

利咯；而在6月份之后，這一數(shù)字猛增到540萬，導致互聯(lián)網站點在最近3個月內增加了1550

萬個。照此趨勢，?個月后的總數(shù)字就會超過10億?！?/p>

網站數(shù)量確是太多了，這樣就分散了眾多的網民的視線，比如看新聞，我可以去新浪，

也可以去搜狐和網易。看博客，可以去新浪博客、搜狐博客、博客中國等等。沒有流量沒有

人來看確是是難關。

關于網站增加流量的問題，關于在比如優(yōu)化推廣等技術問題這里不想談太多，這里想重

點指出網站的流量有兩種，一是良性流量，就是正常訪問，而且很多會成為你以后長期訪客

的流量。另一種是垃圾流量，也就是諸如用流氓插件、垃圾彈窗制造的流量，這種訪客來了

后，也會很快離開。很多網站熱衷于通過后面這種模式來推廣，以為只要自己網站"廣播''出

去了就可以吸引到大量的正常訪客。

很多網站主也說，我有了流量都賺不到錢。目前在中國，有大量商業(yè)網站，他們當中，

流量比例都非常高，但是真正能夠賺到錢的卻沒有多少，很多商業(yè)網站甚至是靠廣告聯(lián)盟的

廣告來增加收入，比如中華網等，這就未免搞笑了。出現(xiàn)這種情況網站主自己就必須反省了。

下面我們先來看看那些贏利比較好的網站是如何做的。先來看目前網站贏利模式分類。

二、目前網站贏利模式分類

目前網站贏利模式在筆者看來可以分為三類

1、信息模式

這種也就是指通過提供各種信息服務達到贏利的目的，這里也可以細分為兒類。第一種

是新浪模式，也就是通過為網民提供各種信息，諸如新聞資訊等，吸引倒大批網民訪問（其

頁面就成了一塊如同放在鬧市的的廣告牌了），從而使其頁面具有較高商業(yè)價值。第二種是

信息網站模式，也就是網民發(fā)布信息，為大家建立一個溝通的信息平臺，也就是搭起了一座

橋梁。他的價值就在于這橋梁降低了傳統(tǒng)模式溝通的成本。

目前絕大多數(shù)網站收益來自這塊。這種模式是建立在大量的用戶群體、大量的訪問者基

礎上面。

2、線下模式

線下模式很搞笑，這種方式更多的是利用線下的運作來賺錢，舉例子來說，很多交友網

站，其實他網站諸如vip會員等很少賺錢，但是很多交友網站就搞線下活動，諸如聚會、舞

會等收取門票等費用。如攜程、億龍就是這種模式，他們的主要收入來自于線下機票、酒店

預定、旅游等收入，網站對于他們來說，只不過是展示柜臺而已。

這種模式的特點就是他的贏利點是通過線下交易或者活動達成的，

在筆者看來諸如c2c電子商務也有一定的這種成分，屬于信息模式和線下模式的雜交。

3、拓展模式

這種模式目前很少，這種模式主要表現(xiàn)在延伸互聯(lián)網的應用，諸如網上支付服務就是這

種。這種模式的特點就是既不靠信息模式來贏利，同時也不靠線下模式來贏利。

備注：這里的劃分標準是以網站的角度來看的，從網站獲得收益的方法來評價。而不是

從用戶角度或者全局角度。比如說用戶要買車，上了車網，找到廣告，又在線下買車，這個

過程從全局看來是線上線下都有，但是從車網看來，網民上線看車，找到廣告，確定購買意

向，到這里車網的任務已經全部完成，也就是只有一個信息模式。

看了目前各種網站的贏利模式下面來看看網站贏利的三個前提。

三、網站贏利前提一,你的網站有明確的受眾基礎嗎

網站要想贏利，必須要有明確的受眾基礎，對于前面說的第一第二模式來說，如果沒有

明確的受眾基礎，那么網站的流量就是垃圾流量，如果你都不能確定什么人來看你的網站，

那么你的網站恐怕就是n不像了，這樣的網站是不會有粘性的，那么在這樣的網站諸如做廣

告有何意義？

我們做網絡項目首先要確定那些是你的受眾，就如同傳統(tǒng)產品營銷首先要確定市場，比

如說你的網站是定位是什么？這一塊能不能鎖定一個清晰的用戶類型？

接著要分析受眾為什么來你的網站，受眾來你的網站為什么，獲得信息？交流？服務？

為什么他們不去別的網站？

然后就要分析受眾有什么特點，看看你能不能給用戶畫一個像，諸如你的用戶年齡段，

愛好，消費能力，消費習慣，閱讀習慣，思維習慣等。只有這樣，你才能向你的營銷客戶加

以明確推薦，比如你是一個釣魚網站，我們知道，釣魚的人群男性比例很高，女性雖然有但

是比例很小，這樣，用戶在你上面做男性消費品廣告的回報就高于做女性用品的廣告。

有一點要記住，不要把網站客戶當傻瓜，客戶都是很精明的，客戶都會分析你的網站訪

問用戶的，這也是為什么騰訊的網站廣告遠遠不如新浪的原因。

四、網站贏利前提二,你的網站有合理的贏利模式嗎

確定了網站受眾后，再來分析如何挖出這些受眾的商業(yè)價值。

首先，要分析，你的網站能夠黏住受眾嗎？現(xiàn)代傳播理論告訴我們，通常情況下，一次

傳播是不足以對受眾產生太大的影響的。這點我們大家都會有這樣的體驗，每天看電視，對

那些廣告都是在看了幾次后才有印象的。

接著要看你的網站傳播的信息能不能讓受眾信任，如果不能，那么你的網站肯定恐怕就

得關門了。使用過網上購物的朋友大概都有這樣的體會，你不會在登陸的第一次購買任何產

品，而是在登錄幾次后才去購買，這就是信任問題。試想一下，有幾個用戶會相信在一個充

滿虛假內容的地方會有真的產品或服務？

確定了這些后，有一點是最關鍵的，那就是你的網站有合適的信息傳達模式嗎？也就是

能不能將將網站和客戶的信息有效的傳達到受眾那里，同時能夠將受眾有效反饋倒網站和客

戶那里。這點上面往往被忽視，這一條是建立在前面幾條的基礎上面的。

以在線廣告為例來說，如果在某個頁面做廣告，那么這個頁面上的廣告能不能有效地傳

達目標用戶呢？這里有這么幾點要注意：

1,網頁的相關性：比如說，在釣魚頁面上出現(xiàn)的廣告，你就不能是尿不濕的廣告

2,信息的關注性：比如說，在網頁的不同位置出現(xiàn)的廣告效果是不同的。

3,信息的交互性：比如說，客戶點擊這個廣告能不能得到有效的信息反饋

綜合起來就是，你的網站能不能讓客戶在合適的頁面，合適的位置投放廣告，并且在受

眾點擊廣告的時候，雙方都能得到有效的反饋。只有做到這一點，才能讓廣告主的利益最大

化，也才能讓廣告最大限度來投放廣告。

這里僅僅只簡單說了在線廣告的要點，由于展開討論篇幅太大，最少也得幾萬字這里就

不詳細說。

有一種現(xiàn)象就是網站本身沒有提供太好的信息傳達模式，這也就是前面說的線下模式，

如果在線上不能提供良好的信息傳達模式，那么就必須通過線下來增加線上的價值。

五、網站贏利前提二,你的網站客戶服務到位嗎

有了好的贏利通道模式，那么如何讓客戶掏錢?

首先要讓客戶認可你的受眾，也就是讓客戶相信你的網站受眾就是他的目標客戶，這樣

客戶就會動心。做到這一點，要注意前面說的，沒有客戶是傻子，不要欺騙客戶。

有一點是很重要，你的客戶服務方便嗎？很多時候，出現(xiàn)一個問題，就是客戶想刊登廣

告，但是聯(lián)系不上網站客服人員?？蛻粲惺裁匆庖姡答伈贿^來。這里介紹兒個解決方案

第一，如果是廣告，可以建立客戶自助式發(fā)布系統(tǒng)，由客戶自己就可以提交修改。

第二，付款問題，現(xiàn)在網上銀行也非常方便，建立一個自動支付系統(tǒng)也是很簡單的。

第三，意見反饋問題，任何網站，如有可能，一定要建立一個24小時反饋服務系統(tǒng)，

及時解決。

我們很遺憾的看到，目前沒有多少網站能過做到這點，騰訊在這方面就是一個做的比較

好的例子。無論是q幣的購買，還是意見的反饋都做的相當不錯。

客戶服務如果不到位，就會出現(xiàn)：

投放前：客戶的疑問無法解決，導致客戶喪失投放意向。

投放中：客戶付款不方便，導致客戶終止投放

投放后：客戶意見無法反饋，導致后續(xù)投放終止。

關鍵就一句話：”要讓客戶方便地給你掏錢”

六、網站贏利前提四，如何讓你的網站收益最大化

對于網站來說，不僅僅是要讓客戶掏錢，還要盡可能多地掏錢。這里有三個關鍵點：

第一，利用網頁的差異，不同層級的網頁收的廣告費不一樣，同一個頁面上不同位置的

廣告價格不一樣，這在目前已經做到了，但是還可以把這種差異加大，比如flash的價格比

圖片價格貴，彩色文字比標準文字貴。

第二，利用客戶的選擇，要知道掏錢畢竟是客戶，不同的客戶有不同的喜好，那么就可

以把很多決定權交給客戶，現(xiàn)在大部分網站三級分類頁面、內容頁面都沒有廣告，為什么不

在這些頁面放上廣告位，把選擇權交給客戶？

第三，利用競價模式，目前如新浪的的廣告投放是按天的，廣告價格是固定的，簽完合

同后就一直播放展示，為什么不搞成競價模式，同樣的一個位置的廣告，今天誰出的錢多誰

就上。這樣對于網站的利益擴充是很大的幫助。

第四，有針對性選擇客戶，比如說你是釣魚網站，可以重點選者漁具等相關行業(yè)加以業(yè)

務拓展。

第五，不要拘泥于單一形式廣告，只要能夠創(chuàng)收，無論線上線下都可以，商業(yè)是沒有固

定模式的?！安还芎谪埌棕?，能逮耗子就是好貓

七、網站贏利模式診斷方法

如果您覺得您的網站沒有賺錢，逐條核對，肯定會在前面說的某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。

這里講的只是原則性的東西，沒有講具體的操作措施。具體的內容還需要針對不同網站

加以落實。

網站贏利模式分析大集合

你的網站建設的導向是營銷嗎？或者說網站設計建設的最終目的都是為了營銷，即使你

還是堅持認為你的產品部適合網絡營銷。

做一個贏利的網站，或者讓你的網站為你的企業(yè)和產品服務，你首先得了解網站所具備

的新媒體的特性：它是消費人群經常接觸的媒體，而且消費群體還在快速增長中，它的受眾

年齡會越來越寬泛，小到學前兒童，大到七旬老人；第二，它是持續(xù)性的媒體，它不是節(jié)目

廣告，播放時間收到嚴格控制，他不是報紙廣告，看完就被丟棄，它幾乎是時時刻刻存在的,

不區(qū)分早晚和春夏秋冬，而且是遍及各個網絡的角落的。第三，按照投資回報率來講，網絡

營銷的可跟蹤性，可操控性都極易掌握和操控，隨時更改，成本卻極低。

面對中國高速增長的3億網民，你的贏利方式明晰了嗎？

網站贏利模式第一條，聚集流量，做廣告

常見的各大新聞網站，信息網站，可以說，只要聚集了相同志趣的人，做廣告是最常見

的贏利方式，但你必須保持流量的持續(xù)性，這就要求你的保證你的網站有黏性，可以不斷的

吸收新的用戶，否則老用戶會視廣告而不見，進而惡性循環(huán)，無疾而終，所以重點還是做網

站的內容，提供給用戶有價值的產品和服務。

第二條，電子商務，B2C,C2C,

我個人認為此為今后的一大趨勢，無論做什么贏利起家的，最終都會轉入電子商務，至

于如何把網站內容和產品服務結合到--起，這是商家必須考慮的問題，也是形成差異化和贏

利的最重要的一點。把網站內容和產品自然的結合到一起，即，解決用戶的問題，并不是推

銷你的產品，充分發(fā)揮用戶的主觀能動性，讓用戶參與到網站內容中來，無論是意見、建議、

評論還是其他的，都是用戶互動的表現(xiàn)，你需要做的是提供一個供用戶解決問題的平臺，而

不是其他的。

第三條.虛擬產品，包括網絡游戲，道具等。

這些都是基于網絡的產品，在現(xiàn)實中就失去了其原有意義，但它一樣能轉化為金錢，此

類網站必然網羅到同類消費人群，使其也具備賣廣告的贏利方式，但記住，贏利方式最好堅

持一到兩種，會一直賺錢，然后再考慮其他，或者短期的贏利，否則，最終導致你沒有贏利

模式。類似于此類網站，最重要的是要給用戶持續(xù)帶來新的網絡體驗，產品不斷升級，才能

刺激其好奇與挑戰(zhàn)的心理，吸引長期的忠誠用戶。

第四條，電子商品服務，間接屬于B2c

此類網站提供彩鈴下載；軟件銷售；信息及數(shù)據(jù)資料銷售，收費會員差異服務，虛擬貨

幣兌換現(xiàn)金，手機充值、收費雜志等。此類產品的特點是產品可以無限復制，但收入是隨著

用戶增加而遞增，而且無需物流，方便快捷，基本無需售后服務。

第五條，廣告招商、競價排名、信息整合類的網站，需付費推薦或抽成贏利。

每個網站贏利的模式都不盡相同，但我認為最終趨勢是傳統(tǒng)銷售向電子商務轉化，成功

的贏利方式必將誕生于新媒體的之上，毋庸置疑，所有商家看到這一機會紛紛下水，在此我

要勸告進入者一定要在前期做好調研計劃，建立長期進軍戰(zhàn)略，決不能贏利方式挨個試水，

一是抓準機會，而是下手要快，三是長期的堅持與創(chuàng)新，走出自己的網絡營銷藍海，打造在

線品牌。

企業(yè)電子商務贏利模式分析

電子商務時代的無敵神話在我國愈演愈烈，財富借助互聯(lián)網在每個人的指尖下流淌。

2003年4月5日至8日，一年一度的中國國際電子商務大會在北京隆重召開。借助大會的提

醒，我們不由得觀察了一下身邊的世界。去年的春天，你可能還為鋪天蓋地的各大門戶站點

的廣告心煩不已，今年與春風同至的就已是如火如荼的電子商務站點了，8848、億唐、易趣、

雅寶等代替了過去的搜狐們占據(jù)了我們的視線。在IBM的廣告中，連天山下的阿凡提大叔都

對電子商務怦然心動了。

你或許還難以置信，因為你是個最實際的消費者，你從不放心在網上看貨、交款；又或

者你曾經也上網購物，覺得電子商務也不過爾爾。999年到2001年是中國電子商務由起步邁

入繁榮的階段，從2002年開始中國電子商務市場將步入快速增長的時期。據(jù)預測，2000年

底中國電子商務交易額將達到8億元，到2002年將達到100億元。

如果你以為這全靠一個個網絡盲從者在網上瘋狂大采購，那么未免以偏概全了。電子商

務不僅僅是網上購物，我們常見的五花八門的電子商務站點也并不是簡單意義上的在線超

市，光是隨便買幾張CD,幾本書決不可能堆積出這么大的數(shù)量級。

那么，8848們除了賣東西，還在做什么呢？這就涉及到電子商務的一個基本問題，即它

的模式。關于電子商務的分類，有許多不同的看法。有人提出按其交易內容分為網上購物、

網上信息服務、電子銀行等以“電子”或“網上”打頭的類別，聽起來像沒完沒了；也有人

另辟蹊徑，按電子商務的網絡支撐平臺分類，分為基于因特網(INTERNET)的電子商務、基

于內連網(INTRANET)的電子商務、基于其它網絡的電子商務等；更多人提出按其交易對象

分為B2B、B2C、C2C、C2B等。

我們不妨按第三種分法給眾多網站一一貼上標簽。

BtoB(BusinesstoBusiness)

企業(yè)間電子商務

“芝麻，開門！”憑著這句暗語所帶來的好運，阿里巴巴一舉打開了B2B的寶庫，是國

內實施這一模式比較成功的一個網站。這個由中國人創(chuàng)立的國際知名的企業(yè)間電子商務網

站，立志于為中國的中小企業(yè)迎接“入世”所帶來的機遇和挑戰(zhàn)鋪路搭橋，并為中國東西部

地區(qū)的信息交流提供一個專業(yè)的商務平臺，目前已擁有14.5萬名世界各地的注冊商人會員，

被譽為“互聯(lián)網第四模式”，并獲得高盛、軟庫等國際風險投資機構的資金支持，可謂功名

赫赫。

DELL計算機公司被公認為全球B2B模式的最佳代表。DELL公司有一個為五千多家美國

公司服務的“主頁”計劃。當DELL公司贏得一家有四百人以上的企業(yè)客戶時，它就為這家

客戶建立主頁。主頁只不過是一套比較小的網頁，常常同客戶的內聯(lián)網聯(lián)結，讓獲準的雇員

在線配置個人計算機、付款、跟蹤交付情況。每天約有500萬美元的DELL個人計算機以這

種方式定貨。主頁讓客戶能即刻得到技術支持，并與銷售人員聯(lián)系。

從戴爾的經營之道，我們可以發(fā)現(xiàn)這一模式就是將發(fā)生在兩個企業(yè)之間的商務通過電子

化的手段來實現(xiàn)，包括供求企業(yè)之間以及協(xié)作企業(yè)之間利用網絡交換信息，傳遞各種票據(jù)，

支付貨款，從而使商務活動全過程實現(xiàn)電子化。其主要內容包括企業(yè)通過互聯(lián)網進行的網上

營銷、生產組織管理、技術合作與研發(fā)、辦公自動化等許多方面，可以視為e時代企業(yè)的生

存平臺。

在此次電子商務大會的總裁論壇上，中聯(lián)在線信息發(fā)展有限公司董事長陳行瑋先生不無

感慨地斷言：“2000年將會有眾多的傳統(tǒng)企業(yè)加入到角逐的大潮中，并將扮演越來越重要的

角色。企業(yè)間電子商務(B2B)將會受到更大的關注?！闭\然，B2B模式在中國必然具有強大

的生命力。

BtoC(BusinesstoConsumer)

網上商城

如果你對電子商務略知一二，或者有過幾次購物的經驗，你一定能對一些網站如數(shù)家珍:

Yahoo!、Amazon.eBay、AOL、8848等。的確,他們都是經營B2c模式的最權威發(fā)言人。在

這些網站為我們建立的電子商城里，你再也不用像以前擠在百貨大樓蜂擁的人堆里挑選中意

的產品了，也不用排著老長的隊等待掏錢，更不用氣喘吁吁地拎著滿手的戰(zhàn)利品“勝利大逃

亡”。你只要根據(jù)自己的需要輕松上網，點擊不同的商品瀏覽其綜合信息，選擇所需的商品

和方便的支付方式，然后便可以等待送貨員按你的門鈴了。

通過這一平臺，企業(yè)直接面向消費者，將現(xiàn)實中的零售活動移交給互聯(lián)網來實現(xiàn)。商家

將所售商品的種類、價格等信息在網上發(fā)布，消費者可以在網上選購。顯然，這是一個聽起

來非常棒的購物新體驗，也的確有許多企業(yè)、網站、消費者都很中意這種模式。在因特網上

遍布著各種類型的商業(yè)中心，提供從鮮花、書籍、軟件到計算機、汽車等各種消費商品的信

息和購買活動。但迄今為止，書籍、音像制品、軟件等內容確定型消費品仍被公認為網上貨

物的主角。在國內，8848網上超市是中國迄今規(guī)模最大的以在線銷售為核心、以最終消費者

為目標的商業(yè)網站。它由網上超市、全國貨物配送系統(tǒng)、電子結算系統(tǒng)、信息系統(tǒng)組成一個

完整的電子商務體系。主要經營計算機軟件硬件、圖書、信息家電、音像制品、辦公用品及

鮮花等門類商品的網上銷售業(yè)務，組織了十余萬種商品銷售，致力于滿足國內外個人及集團

用戶的網上采購，已成為國內商業(yè)網站中當之無愧的龍頭老大，其1999年11月份的銷售額

達到了上千萬元人民幣，超過了一些現(xiàn)實大商場的月銷售額，這在現(xiàn)場購物仍然大行其道的

國內商界十分難得。

盡管B2c曾經風光一時，但有識之士均已對其無法避免的弊端有所察覺。作為以消費者

為核心的電子商務平臺，B2c面臨著來自方方面面的瓶頸限制，包括安全認證體系、電子支

付體系、上網速度與費用、配送系統(tǒng)等等，故而令企業(yè)與消費者在暗自欣喜之后都曾大大地

失望了一番，對電子商務膜拜式的向往也大打折扣。不久前，W在線婦女服飾零售

網站在經過出場時的強力包裝后，依然免不了關門大吉的命運，同樣也可視作B2c前途堪憂

的鐵證。

當然，每天仍有不同的B2c網站誕生，但他們一定多長了些心眼，絕不能在一棵樹上吊

死，他們更傾向于介入不同模式補缺補差。

CtoB(ConsumertoBusiness)

集體議價

這是?種由美國流行起來的正宗“舶來品”，就是將零散的消費者及其購買需求聚合起

來，形成類似集團采購的龐大訂單，從而爭取最優(yōu)惠的折扣。盡管“酷必得"(Coolbid)

網站上的那個很酷的家伙手拿板斧，大叫“砍！”的形象令眾多商家心驚肉跳，但對于這種

純粹互聯(lián)網意義上的商務模式，商家還是能夠從大批量訂單中享受到“薄利多銷”的好處，

故而對這個消費者與商家雙贏的結果還是比較滿意的。消費者更不必多說，一個人的單打獨

斗到底比不上集體的力量，他們絕對傾向于這種大范圍的多對多或多對一的的討價還價，使

之真正享受到買方市場的優(yōu)越感。

目前已有不少網站都開辟了這一新模式，雅寶(yabuy)、酷必得自不必多說，/考試大/

收集/就連經營B2c模式已駕輕就熟的8848也開通了“集體議價”的交易平臺，歡迎廣大網

友在網上找回往日被宰的尊嚴。據(jù)稱，雅寶于去年12月12日正式開通C2B后，首期推出的

熱門商品包括TCL公司提供的600臺TCL精彩610A電腦，聯(lián)想科技提供的500臺摩托羅拉

寶典800及掌上電腦，中國青年旅行社提供的千禧年黃金旅游路線名額，《沒完沒了》的電

影票等，所有產品的最低議價與零售價格相比平均差價幅度達30%,個別物品差價高達50%

以上。

C2B完全改變了傳統(tǒng)商業(yè)中固定價格出售和一對一討價還價的定價模式，使得買方訂價

成為現(xiàn)實，單個消費者通過聚合成為強大采購集團的一分子，充分享受到以大批發(fā)商的價格

買單件商品的實際利益。當然，作為一種比較新的電子商務模式，它的發(fā)展還需要一段時間

的磨合與完善，畢竟能讓消費者有利可圖的事，商家可不敢太茍同了，高利潤無論在現(xiàn)實世

界還是網上空間都是從商者的第一目標。

CtoC(ConsumertoConsumer)

網上拍賣

說白了，這無非就是將現(xiàn)實中的“跳蚤市場”搬到了網上，就是建立一個消費者之間交

易的平臺，讓消費者就轉讓的商品進行一對一的砍價，買賣公平并建立在完全自愿的基礎上,

與大學校園內風靡已久的“畢業(yè)前夕，揮淚大甩賣”有著異曲同工之妙，不同的僅是網上拍

賣是以上網為基礎而已。

c2c使交易范圍擴大，并使參與交易的主體大大增加，但是帶來了最實際的“一手交錢,

一手交貨”的實現(xiàn)問題，并且也沒有人敢對交易雙方的信用安全加以保證，所以盡管大家都

對這個互聯(lián)網上的新游戲很有興趣，但真正想要上網一試究竟的人并不太多。

目前在我國，采用這種方式的網站有近20家。較早進入此領域的有雅寶、網獵、易趣、

新網、酷必得、萬象、大中華等拍賣網站。從每周用戶瀏覽拍賣網站的頻率來看，幾乎每天

到拍賣網站瀏覽的人僅占3臨多數(shù)瀏覽頻率都在1?3次。這說明，雖然拍賣網站數(shù)量不少,

但無論是拍賣品還是服務都沒有對客戶形成極強的吸引力。

但是，我們不能否認一俟全社會信息化程度加強，各種條件成熟后，C2C模式仍不失為

一個很酷的主意。/考試大/收集/C2c拍賣競標網站目前經營的最成功者首推eBay,據(jù)美國

MediaMatrix公司估計，在去年截至11月28日的一周內，eBay平均每天吸引超過一百萬人

次訪問，列全美十大電子商務網站排行榜之首。他們的做法是由公司擔任中立的第三者，規(guī)

定買賣雙方將貨款與商品寄交公司，再由公司分別轉交買賣雙方。來自CNet中文網的消息

指出，C2c電子商務競標網站正在臺灣發(fā)燒，其營運模式也有效仿eBay之意。

不遠的未來，C2c應當不只是游戲與夢想。

GtoB(GovernmenttoBusiness)

稅收電子化

在美國，有許多企業(yè)繳納稅費都是通過號稱“無所不能”的互聯(lián)網來結算的：將納稅企

業(yè)編號，按編號在計算機中開立戶頭，稅務局除根據(jù)納稅人自己的申報材料立檔外，還要與

有關機構的數(shù)據(jù)庫聯(lián)網，隨時獲得所需的各種資料，由計算機監(jiān)督納稅企業(yè)是否登記，并對

納稅報單進行分析比較，防止偷稅漏稅。

這就是現(xiàn)如今很流行的電子稅收，也是G2B現(xiàn)實中的主要應用，政府和企業(yè)間通過這樣

一種平臺，將企業(yè)應繳納的各種稅費在網上完成稅務申報、支付、傳輸證明等功能。

這種方式目前在我國還不多見，處于剛剛起步階段，在沈陽、廈門都已進行了一些可喜

的嘗試，收效良好。

可以想象，有了這樣一個電子稅收平臺，納稅人申報將不必再受空間和時間的限制，稅

務人員也可以輕松地解決數(shù)據(jù)處理審核問題。這種方式既減輕了稅務人員的工作量，又方便

了納稅人，迅速快捷，減少了稅務人員與納稅人之間一些不必要的交涉。

再次證明，互聯(lián)網或許真如傳說中的那么神奇。

BtoG(BusinesstoGovernment)

政府采購電子化

針對1993年研究機構發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)行政府采購弊端，1994年美國立法規(guī)定政府部門必須起

用電子商務科技以提高采購過程效率。此后，應用電子商務從事采購的政府部門逐漸增加。

通過美國通用服務管理局提供的一攬子采購計劃，聯(lián)邦政府的各個部門無論大小均可在通用

服務管理局確定的采購合約下購買商品和服務。美國向來是“敢為天下先”，自從第一臺計

算機誕生后，美國兒乎成了“活在計算機里的國家”，互聯(lián)網更是給美國帶來了難以估計的

巨大財富，所以連政府也無法“免俗”。

在B2G模式下，政府可以通過互聯(lián)網發(fā)布采購清單，企業(yè)可以以電子化方式來完成對政

府采購的響應。/考試大/收集/政府和企業(yè)站在完全平等的立場上，利用互聯(lián)網來完成雙方

的交易。

作為電子時代的甲方乙方，政府與企業(yè)利用電子商務完成交易，一方面可以提高采購效

率，降低成本，另一方面可以便于建立監(jiān)督機制，盡量避免腐敗行為的發(fā)生。所以B2G大有

可為之處，盡管目前尚不健全，也沒有得到廣泛應用，但一旦政府身體力行，帶頭利用電子

商務技術，這類業(yè)務就會迅速增長。

企業(yè)內部電子商務——

企業(yè)內部交易

我們先來看看思科的做法。Cisco公司盡可能地在網上做每一件事情。員工在網上作出

所有出差安排，在網上提交開支報表，大大小小的采購和雇傭決定也在網上進行，使得像思

科這樣的大公司(18000員工，年銷售額100億美元)的高級經理人員能對員工保持嚴密的

控制，而又不壓制員工的創(chuàng)業(yè)精神。

在這一模式中，企業(yè)通過防火墻等安全措施將企業(yè)內聯(lián)網與因特網隔離，從而將企業(yè)內

聯(lián)網作為一種安全、有效的商務工具，用來自動處理商務操作及工作流程，實現(xiàn)企業(yè)內部數(shù)

據(jù)庫信息的共享，并為企業(yè)內部通信和聯(lián)系提供快捷的通道。

企業(yè)總有一個由小到大的發(fā)展過程。即使一個小的企業(yè)，每件事都靠人工操作也要耗費

大量的人力、物力，且有可能達不到應有的效果，更何況這個企業(yè)還在不斷發(fā)展之中，一個

大企業(yè)內部包含著許多大大小小的部門。企業(yè)內部電子商務就解決了這些部門之間的各方面

的事物交流。尤其是在全球化趨勢日益明顯的今天，建立企業(yè)自己的內部電子商務平臺更有

著重要的意義。

可以想見，隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務的擴展，發(fā)展企業(yè)內部電子商務將大有作為。

經過上面的一番評點，我們大體可以歸納出這七種電子商務模式，即B2B、B2C、C2C、

C2B、G2B、B2G以及企業(yè)內部電子商務。

眾多跡象表明B2B模式代表著電子商務的未來方向。首先，從實物經濟的角度來看，單

個消費者的購買力畢竟有限，企業(yè)與企業(yè)間的交易規(guī)模遠大于企業(yè)與單個消費者之間的交

易，兩者相差一個數(shù)量級。其次，企業(yè)間開展電子商務的條件遠較企業(yè)與顧客之間開展電子

商務的條件成熟。/考試大/收集/從現(xiàn)實狀況來看，B2B模式正在走著一條毋庸置疑的光明大

道。從美國電子商務發(fā)展的現(xiàn)狀來看，B2B年成交額要比B2c多一倍。據(jù)高盛證券的研究人

員預計，到2004年，僅美國B2B的市場規(guī)模就可達1.5萬億美元，而1999年僅約為1140

億美元。美國市場研究公司Gartner集團則宣稱，2004年全球B2B市場有望達7.29萬億美

元，比1999年（約1450億美元）增長50倍以上。

受此等美好“錢”途誘惑，美國在線公司（AOL）和雅虎公司（Yahoo!）分別決定進軍

企業(yè)間（BtoB）電子商務，使得兩家公司網絡媒體爭霸戰(zhàn)的戰(zhàn)場從個人進一步擴大到企業(yè)。

有人說，如果想煩惱一天，就去請客；如果想煩惱一年，就去裝修房子；如果想煩惱一

輩子，就去搞計算機。聽起來，計算機實在是個麻煩的家伙，但不可否認，計算機替我們解

決的麻煩更多，要不哪有電子商務今天的紅火呢？

對SNS發(fā)展及贏利模式分析

SNS最基本的功能是一個為網民提供一個優(yōu)秀的社交工具。去幫助用戶維護，加深以及

建立更好的關系的社交工具。這也是現(xiàn)在所有的SNS網站正在做事。因為現(xiàn)在的SNS網站還

只一個初級發(fā)展階段。這個階段目前來說，開心網是最優(yōu)秀的，他用戶體驗最好的。校內網

感覺很雜，玩過開心網后這感覺更加強烈，并不是開心網發(fā)明了什么特別的東西，開心網有

的東西像搶車位，朋友買賣，姓名緣分測試等校內樣樣都有。

過完這一階段SNS網站將會在繼承第一階段的成果（以社交工具為基礎），朝著整合的方

向發(fā)展：整合互聯(lián)網其它功能以更好的為用戶服務。這期間將還會對包括網站贏利模式的一

些探索，因為網站要生存，就要有贏利，但是不能以犧牲用體驗為代價來換取贏利，這樣做

不能長久。校內網不管是從搶占先機還是從規(guī)模來說都可以稱得上SNS的老大，便為什么被

開心搶占了上風。原因就在這里，所以這樣的廣告一點都不值得，還很有很多更好的方式來

贏利。

廣告是很好的贏利模式，關鍵是要看你如何去組織，如何去廣而告之，放在哪，怎么創(chuàng)

造好的項目別人才會到你這里來投廣告％（現(xiàn)在的廣告贏利模式很簡單的兒種：以門戶網站

為代表的廣播式廣告，以搜索引擎類關鍵詞等為代表的相關性廣告，這兩種本質是一樣，都

是廣告，只是后者與用戶的更加相關，從這個角度來說，Google就是是一個大的廣告公司）。

我們有沒有想過，?些有創(chuàng)意的廣告贏利模式：像電影或電視里，如果某件物品，要出現(xiàn)在

鏡頭，那這里就是一個廣告位。如：里面某人的手機是NOKIA的，開的車是長豐獵豹，用的

電腦是聯(lián)想的，像游戲中的人物，必須要喝點七喜才能緩解疲勞等等，這些是完全不會讓受

眾反感，反而他們還樂于接受。我們可以專門為這廣告，這種模式開發(fā)用戶需要的產品。

SNS廣告贏利模式應該是在用戶主動參與的娛樂互動式或者互動游戲中去傳播品牌，而

不是被動的讓用戶接受。賣產品和賣服務來贏利。產品可以虛實兩種。做虛的產品那就可以

學習騰訊，他們的模式也完全可以拿過來，IP在這一點上做得很好。賣服務賺錢。也

可以學習騰訊，某些服務包月，包會員，包月黃、紅、綠鉆等，哈哈，他的項目多吧?；蛘?/p>

提供一些收費的特殊的個性化服務，以滿足用戶的特殊需求。如果想在這里可以創(chuàng)新的話，

就是收費不要太高，或者明白地說，收費要低！讓每個人都覺得很便宜。你可以把項目設置

得多些。SNS用戶注冊量肯定是龐大，所以不要擔心賺不到錢。

國內旅行網贏利模式分析

旅行網站贏利5大模式：

1、旅行社加盟

2、旅游線路拓展

3、旅游媒體策劃

4、酒店預訂

5、機票代訂

旅行社加盟模式：

主要以搭建完備的會員系統(tǒng)和社區(qū)平臺為基礎。以強有力的宣傳手段吸引旅游行業(yè)內旅

行社、旅游經理人加盟！通過會員收費、升級服務中收取費用所達到贏利目的！該類旅行社

網站往往前期作大量的準備工作，需要投入大量的人力物力。并且運作過程難以把握，所以

該類旅行網除了有優(yōu)秀的技術團隊和運作團隊外還需要有強大的才力支持！

旅游線路拓展模式:

該類旅行網一般具備完備的硬件設施！能夠線路安排和自由組團能力！通過線路發(fā)布和

旅行社組團旅行等服務贏利，該類贏利模式下網站只是一種宣傳途徑！除了網站宣傳外傳統(tǒng)

的營銷模式（發(fā)卡片、發(fā)宣傳單、做旅游媒體廣告等）也必不可少！這類旅行網往往對企業(yè)

的硬件設施（導游團隊、出團工具等）要求比較高！

旅游媒體策劃：

該類旅行網一般具備強有力的宣傳手段！能夠為旅行社和景區(qū)作全程的宣傳工作，能夠

迅速提高旅行社或景區(qū)的知名度！能迅速為旅行社樹立品牌形象等！通過媒體合作獲取豐厚

的贏利回報是該類旅行網的生存基礎！

酒店預訂模式：

酒店預訂作為旅游、出差必不可少的消費環(huán)節(jié)！慢慢地酒店預訂也成為旅行網的服務之

一！旅行網在酒店預訂過程中賺取酒店基礎價格與消費者預定價格的差額！該類旅行網花費

成本比較低！只要酒店能提供最優(yōu)惠價格旅行網的贏利空間越大！只要推廣恰當回報大效益

高！該類贏利模式是當前廣大旅行網的主要贏利模式！

機票預訂模式：

隨著機票業(yè)務的發(fā)展!當前旅行網機票預訂主要采用接口模式！只要民航局或者民航公

司提供一個查詢接口就可以實時地查詢到任何一個航班的票務情況！可以方便快捷地預訂到

航班的機票！該類贏利模式投入比較小操作方便！通過票價差的收取旅行網可以輕松實現(xiàn)贏

利！

結束語：

無論是走旅行社加盟、旅游線路拓展、旅游媒體策劃、酒店預訂還是機票代訂贏利模式,

都離不開精心策劃和精心推廣！精心的策劃和完美的推廣是旅行網走向成功之路唯一途徑和

方法！

社交網站sns贏利模式分析

在線社交網絡的出現(xiàn)使得人們彼此之間的“友誼”發(fā)生了變化，它為人們提供了更為便

利的溝通渠道，很多企業(yè)也從中看到了商機。但是即使是全球最大的社交網絡站點Facebook

也未能證明自己作為一個成功的廣告平臺的價值。其實，已經有大批創(chuàng)業(yè)企業(yè)、IT巨頭以及

高等學府在進行相關研究，以破解如何利用社交網絡中的這些獨特的“友誼”來賺錢，并挖

掘其中蘊含的其他價值。

社交網絡價值巨大

首先來看一個問題：如果你在微型博客網站Twitter上有347名關注者，那么當你昨晚

點擊了一個在線廣告后，他們中有多少人會點擊相同的廣告？廣告主迫切的想要知道答案。

又或者，你和?名同事在周六晚間有過電子郵件來往。那么主管們是否可以就此假設，你們

之間有著緊密的工作關系？IBM和麻省理工學院的研究人員正在對此進行研究。

友誼已經與以往大不相同。如今，我們擁有眾多的工具（從電子郵件到社交網絡）與幾

十年前的好友保持聯(lián)系，而以前"這些人恐怕只能存在于我們遙遠的記憶之中。事實上，每

一次握手，每一次名片交換，都有可能會使得我們在數(shù)分鐘內收到一份邀請，從而在社交網

絡Linkedln或Facebook上建立一份“友誼”。而且，除非我們經營這種關系，否則它們只

會在我們的生活中逐漸的淡化。

那么這些關系對于我們和處在我們人際網絡之中的人們又會有何影響呢？一些擁有大

量新型數(shù)據(jù)和強大運算能力的企業(yè)正在試圖探索這些問題。這些企業(yè)發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化的友誼對

于身為消費者和員工的我們而言有著重大的意義，他們正在破解那些具備盈利前景的數(shù)據(jù)。

對于企業(yè)和個人而言，計算這些關系的價值已經成為了一項獨特的挑戰(zhàn)。

營銷人員帶頭展開研究。他們發(fā)現(xiàn)，如果我們的朋友購買了某個商品，那么我們購買該

產品的幾率將高于平均水平。這個見解很簡單，但是在如今這個傳媒混亂的年代中，人們卻

可以利用這一發(fā)現(xiàn)來發(fā)布定位信息。

第二個研究領域則是在企業(yè)內部?；萜蘸虸BM等企業(yè)正在研究員工的關系，以期借此加

快知識的傳播和創(chuàng)意產生的速度。IBM的…組研究人員在對公司的匿名數(shù)據(jù)進行研究后發(fā)現(xiàn),

有些員工會通過電子郵件與領導保持較為密切關系，而這些員工的平均月薪會比其他人高出

588美元。這只是初步研究，但是其目的是提取成功的交流形式以便在公司內部復制這種有

價值的形式。

對于我們大多數(shù)人而言，人脈的商業(yè)價值與個人機遇息息相關。這也是第三個研究領域。

除了友誼之外，對于企業(yè)家和找工作的人而言，網上的好友還代表著種強大的資源。這種

聯(lián)系方式拓展了社交的范圍，使得我們與更多的人接觸，并獲得更多的想法、答案、商業(yè)思

維甚至法律建議。那些掌握著這類聯(lián)系的人將會獲得巨大的優(yōu)勢，即人脈和群體智慧。

眼球經濟日益凸顯

一個全新的、巨大的人際關系實驗室正在逐漸形成。數(shù)百萬人都在參與其中，有人在玩

游戲，有人在工作，有人在過濾信息，有人則在網上交友，這些都會產生海量數(shù)據(jù)。哥倫比

亞大學社會學家鄧肯-瓦茲(DuncanJ.Watts)目前正在領導雅虎的一個研究小組，他對這

種改變感到驚訝。他說：“當我12年前開始進行人際網絡研究時，我們幾乎沒有數(shù)據(jù)?！?/p>

現(xiàn)在，他和他的團隊可以借助2.95億電子郵件用戶和2億Facebook用戶研究人們的人際網

絡行為。瓦茨認為，這些海量數(shù)據(jù)對于社會學家的意義就好比伽利略遠鏡對于物理學家一樣。

他說：“這使得我們對于自己和自己所生活的世界有了全新的認識?！?/p>

但是，管理成百上千的關系確實一個棘手的問題。幾個月前，紐約的一位風險投資家弗

萊德-威爾森(FredWilson)決定壓縮自己現(xiàn)有的360名Facebook好友，并將其縮小為一

個更加親密的圈子。他只保留了56人，讓他們可以看到自己的活動。至于其他人，他說：

“我把他們都踹了。”

其他人則會從數(shù)量不菲的關注者中看到價值。今年早些時候，搜索引擎Mahalo的創(chuàng)始

人詹森-卡拉坎尼斯(JasonCalacanis)為Twitter支付了25萬美元，讓Twitter將自己

的賬號放到推薦名單上。他表示，這是“半開玩笑”的舉動，但是他相信，這一投資會得到

回報的。

卡拉坎尼斯估計，這?睢薦功能將在未來兩年內為其帶來500至1500萬的關注者，而

他則有可能將這些人引導至自己公司的網站上。他在電子郵件中寫道：“如果每個月都有約

10%的關注者點擊Mahalo的鏈接，那么我們一年的訪問量就約為100萬，換句話說，每個關

注者的成本是5美分?！彼J為，很多企業(yè)都可以通過這種“關注”獲益。捷藍(JetBlue)

等航空公司就可以為前1000名做出響應的用戶提供折扣。而且，“機不可失，時不再來”。

盡管卡拉坎尼斯試圖創(chuàng)建群體，但廣告主卻似乎對個體更加感興趣。很多人相信，破解

“友誼”將成為獲取用戶關注的重要因素。從歷史上看，這并不非常困難。那時，信息供給

不足，相比之下，時間又過于廉價。不久前，為了獲知哪個球隊獲勝或者明天的天氣情況，

還會有數(shù)百萬人等著新聞廣播。這對于廣告主而言非常理想：他們俘獲了聽眾。

如今，我們擁有著海量信息。我們幾乎可以點播自己想要的任何新聞、音樂和娛樂節(jié)目。

事實上，現(xiàn)在的信息多到了我們需要專門對它進行過濾，以便封鎖那些乏味或毫不相關的內

容，從而找到我們真正需要的信息。而這也創(chuàng)造了所謂的“眼球經濟(AttentionEconomy)”。

惠普信息動態(tài)實驗室主任波那多-休伯曼(BernardoA.Huberman)說：“大多數(shù)信息已經

毫無價值。唯一的稀缺資源就是‘眼球‘那么，我們又當如何才能搞清楚人們的“眼球”

究竟瞄向哪里呢？

借“友誼”吸引"眼球”

最簡單的辦法就是從好友那里獲取線索，他們都是可以信賴的資源。至少，好友比任何算法

都更加了解我們。略微有些令人驚奇的是，那些急切希望指揮我們“眼球”的企業(yè)正在研究,

我們究竟會聽取哪些好友的建議。對于Facebook、谷歌和雅虎而言，“在線友誼(online

friendship)”是一個關注的熱點。它們都爭相從麻省理工學院、哈佛大學和加州大學伯克

利分校等一流學府聘用知名社會學家、人類學家和微觀經濟學家。微軟也剛剛在馬薩諸塞州

劍橋市(譯注：麻省理工學院和哈佛大學均位于此地)創(chuàng)建了一個專注于社會科學的研究中

心。

從統(tǒng)計學上講，好友之間通常都有相似的行為。幾年前.，雅虎的研究人員發(fā)現(xiàn)，如果有

人點擊了一個在線廣告的鏈接，那么當收到相同的廣告時，此人的即時通信(IM)軟件好友

列表中的人點擊該廣告的可能性就是平均值的3到4倍。這的確講得通。好友之間有著相似

的興趣。

但是，這也引發(fā)了諸多問題。哪-一類的好友彼此之間會有著最有意義的相關性？人們總

是對一小撮親密人士吐露心聲，而這些人通常只有兩、三個。如果要尋求一些特定的建議，

例如汽車和烹飪，他們則會有著更為廣闊的圈子。而在對新的飯館或是議員候選人征求建議

時，人們的圈子還會進一步擴大，當然，這些建議的重要性要小得多，但是仍然可以產生一

定的影響。通過對人們在社交網絡上的交流形態(tài)進行研究(通常采用匿名方式)，研究人員

希望能夠預測，我們信任哪些好友，又會就某些特定的領域對哪些人給予關注。加州大學伯

克利分校的博士生達納-博伊德(DanahBoyd)參與了微軟的研究項目，她表示，數(shù)據(jù)非常

難于破解。她說：“你給你母親發(fā)電子郵件的頻率或許低于給同事發(fā)郵件的頻率，但這并不

意味著你對自己母親的信任度更低?！?/p>

在加州帕洛阿爾托大學街的個辦公室里，來自麻省理工學院傳媒實驗室的一位32歲

的博士生正在鉆研數(shù)百萬個點之間的數(shù)據(jù)關聯(lián)。此人名叫卡梅隆-呼(CameronA.Marlow),

他在Facebook擔任研究人員，他或許擁有有史以來最偉大的專注于友誼研究的實驗室。他

可以通過2億名Facebook用戶發(fā)表的帖子、分享的圖片以及好友請求來研究社交媒體中的

交流方式。

關注社交忽略廣告

盡管非常受歡迎，但是Facebook仍然沒有能夠證明自己作為廣告平臺的價值。用戶們

似乎只專注于自己的好友，而很少把注意力放到廣告上。廣告的點擊率很低，廣告主為流量

支付的費用也只有幾美分而已。盡管Facebook今年有望實現(xiàn)3億美元的收入，但是每個用

戶每月為Facebook帶來的收入卻少得可憐。

如果馬洛和他的團隊能夠成功的找到Facebook用戶之間相互影響的渠道，那么Facebook

或許就可以提供更為有效且有利可圖的廣告和推廣活動。

開始，馬洛將每個用戶的好友都分成了許多組。馬洛提煉出了一個圖表，以此來展示他

的一位同事亞歷克斯-史密斯(AlexSmith)的社交網絡。該圖表展示了許多組不同的“點”，

以及這些點彼此之間的聯(lián)系。其中最大且最為繁忙的一組代表Facebook的同事。其他的則

是高中的朋友、家人、親戚、鐵桿哥們兒等。理解這些類型的關系可以提供有價值的環(huán)境。

馬洛的團隊最近開展了一項研究，旨在了解我們與在線好友的親密程度。他們查看了人

們對好友的新聞和圖片的點擊頻率，交流頻率以及是否為雙向交流。通過這一研究，他們發(fā)

現(xiàn)，平均來看，如果名用戶擁有500名Facebook好友，那么他所關注的人通常只有40個，

而進行交流的則只有20個，有密切接觸的人更是少得可憐，只有10個。那些人際網絡較小

的用戶的這些數(shù)據(jù)還會更少。那么廣告主能夠從中獲得什么信息呢？大多數(shù)的網上好友都不

會獲得人們太多的關注，也就是說，無法吸引太多“眼球”。如果將廣告著眼于用戶彼此之

間的交流，廣告主將獲得更好的效果。

當然，這并非嚴謹?shù)目茖W。但這并不妨礙大批初創(chuàng)企業(yè)將“友誼分析”與廣告和媒體戰(zhàn)

略聯(lián)系起來。位于紐約的33Across公司已經與社交網絡、IM提供商以及Widget在線應用開

發(fā)商建立了合作關系。這些合作伙伴都為自己的用戶打上一個“標記”，方法是添加一段名

為cookies的追蹤代碼。該公司首席執(zhí)行官埃里克-惠勒(EricWheeler)說，這就使得

33Across可以將數(shù)千萬個用戶的“友誼”拼接起來。雖然用戶都被做了匿名處理，但是

33Across仍然可以知道，究竟哪些用戶之間存在聯(lián)系，這種聯(lián)系的強度以及他們所在圈子的

人數(shù)。借助與大批優(yōu)秀企業(yè)的合作，33Across已經成功定位到了數(shù)千名有過網上購物經歷的

用戶，并通過相應的社交網絡將同樣的產品廣告輸送給這些用戶數(shù)百萬的好友。

解讀“友誼數(shù)據(jù)”

在這樣一個大多數(shù)廣告都無人問津的行業(yè)中，即便是一點點提升也會產生很大的不同。

Rapleaf是一家位于舊金山的廣告公司，該公司為那些希望將銀行產品推銷給現(xiàn)有客戶的信

用卡企業(yè)制訂了基于好友的廣告策略。根據(jù)好友的反饋來推出個性化的廣告，使得平均點擊

率從0.9%躍升至2.7%?盡管仍然有高達97.3%的人對廣告無動于衷，但是這已經是一個不菲

的業(yè)績了，它將點擊率整整放大了3倍。

Rapleaf通過博客、論壇和社交網絡來收集數(shù)據(jù)。該公司表示，他們目前正在追蹤4.8

億人的網絡行為。他們通過“友誼數(shù)據(jù)(friendshipdata)”來幫助客戶調整推廣策略。

該公司的研究顯示，如果某人的好友都擁有較高的信用等級，那么借錢給他就會比較保險。

該公司首席執(zhí)行官奧倫-霍夫曼(AurenHoffman)說，這或許意味著，如果一個買房者的信

用評分為550分的中等水平，而他的大多數(shù)好友的評分都是600分，那么我們就可以將他的

信用等級當做600分來看待。

這種方法對于金融機構而言非常有用。盡管沒有人可以僅僅根據(jù)借款者的好友信息就為

其大開綠燈，但是“友誼數(shù)據(jù)”卻