大客戶管理實務(wù)課程設(shè)計

大客戶管理實務(wù)課程設(shè)計一、課程目標

知識目標：

1.學(xué)生能掌握大客戶管理的基本概念、原則和方法；

2.學(xué)生能了解大客戶管理的流程，包括客戶識別、需求分析、關(guān)系維護和客戶滿意度提升等環(huán)節(jié)；

3.學(xué)生能理解大客戶對企業(yè)的重要性和價值，認識到大客戶管理在市場營銷中的地位和作用。

技能目標：

1.學(xué)生能運用所學(xué)知識，對大客戶進行有效識別和評估；

2.學(xué)生能通過實際案例分析，掌握大客戶需求分析和滿意度調(diào)查的方法；

3.學(xué)生能設(shè)計出具有針對性、創(chuàng)新性的大客戶關(guān)系維護策略，并具備一定的溝通和談判技巧。

情感態(tài)度價值觀目標：

1.學(xué)生能樹立正確的客戶觀，認識到客戶是企業(yè)發(fā)展的根本，尊重和關(guān)愛客戶；

2.學(xué)生能培養(yǎng)良好的團隊合作精神，學(xué)會傾聽、溝通、協(xié)調(diào)，提高解決問題的能力；

3.學(xué)生能樹立誠信為本、服務(wù)至上的意識，提高職業(yè)道德素養(yǎng)，為今后從事大客戶管理工作奠定基礎(chǔ)。

課程性質(zhì)：本課程為市場營銷專業(yè)選修課，側(cè)重于實踐操作和案例分析，旨在提高學(xué)生對大客戶管理的認識和應(yīng)用能力。

學(xué)生特點：學(xué)生為高職市場營銷專業(yè)二年級學(xué)生，已具備一定的市場營銷基礎(chǔ)知識，具有較強的學(xué)習(xí)興趣和動手能力。

教學(xué)要求：結(jié)合學(xué)生特點和課程性質(zhì)，采用案例教學(xué)、小組討論、實地考察等方法，注重培養(yǎng)學(xué)生的實際操作能力和綜合素質(zhì)。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠具備從事大客戶管理工作的基本能力和素質(zhì)。

二、教學(xué)內(nèi)容

本課程教學(xué)內(nèi)容主要包括以下五個部分：

1.大客戶管理概述：介紹大客戶管理的概念、重要性及發(fā)展歷程，使學(xué)生了解大客戶管理的基本內(nèi)涵和外延。

教材章節(jié)：第一章

內(nèi)容列舉：大客戶管理定義、大客戶分類、大客戶管理的重要性、國內(nèi)外大客戶管理發(fā)展概況。

2.大客戶識別與評估：講解如何識別潛在的大客戶，以及如何對大客戶進行評估和分類。

教材章節(jié)：第二章

內(nèi)容列舉：大客戶識別方法、大客戶評估體系、客戶價值分析。

3.大客戶需求分析：分析大客戶的需求特點，探討如何挖掘和滿足大客戶需求。

教材章節(jié)：第三章

內(nèi)容列舉：大客戶需求類型、需求分析方法、需求滿足策略。

4.大客戶關(guān)系維護：介紹大客戶關(guān)系維護的策略和方法，以及如何提升客戶滿意度。

教材章節(jié)：第四章

內(nèi)容列舉：關(guān)系維護策略、客戶滿意度調(diào)查、客戶關(guān)系管理。

5.大客戶管理案例分析：選取具有代表性的大客戶管理案例，分析其成功經(jīng)驗和啟示。

教材章節(jié)：第五章

內(nèi)容列舉：國內(nèi)外大客戶管理成功案例、案例分析方法、案例啟示。

教學(xué)進度安排：共16課時，每個部分分別安排3-4課時，最后2課時進行總結(jié)和復(fù)習(xí)。教學(xué)內(nèi)容要求科學(xué)性和系統(tǒng)性，注重理論與實踐相結(jié)合，提高學(xué)生的實際操作能力。

三、教學(xué)方法

為了提高教學(xué)效果，本課程將采用以下多樣化的教學(xué)方法：

1.講授法：教師通過系統(tǒng)講解大客戶管理的基本概念、原則和方法，為學(xué)生奠定扎實的理論基礎(chǔ)。在教學(xué)過程中，注重啟發(fā)式教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生思考問題，提高課堂互動性。

相關(guān)教材章節(jié)：第一章、第二章、第三章、第四章

2.討論法：針對大客戶管理中的熱點問題和案例，組織學(xué)生進行課堂討論，培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維能力和團隊協(xié)作精神。

相關(guān)教材章節(jié)：第三章、第四章、第五章

3.案例分析法：選擇具有代表性的大客戶管理案例，引導(dǎo)學(xué)生分析案例中的成功經(jīng)驗和啟示，提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。

相關(guān)教材章節(jié)：第五章

4.實驗法：安排學(xué)生進行實地考察或模擬實驗，讓學(xué)生親身參與到大客戶管理的各個環(huán)節(jié)，提高學(xué)生的實際操作能力。

相關(guān)教材章節(jié)：第二章、第三章、第四章

5.小組合作學(xué)習(xí)：將學(xué)生分成若干小組，針對課程內(nèi)容進行合作學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作意識和溝通能力。

相關(guān)教材章節(jié)：第一章至第五章

具體教學(xué)方法如下：

（1）講授法與討論法相結(jié)合：在講解理論知識的同時，穿插課堂討論，引導(dǎo)學(xué)生主動思考，提高課堂氛圍。

（2）案例分析法：每章結(jié)束后，選取1-2個典型案例進行分析，讓學(xué)生將理論知識與實際操作相結(jié)合。

（3）實驗法：安排2-3次實地考察或模擬實驗，讓學(xué)生在實踐中掌握大客戶管理的技能。

（4）小組合作學(xué)習(xí)：每學(xué)期安排2-3次小組合作學(xué)習(xí)任務(wù)，鼓勵學(xué)生相互交流、共同進步。

四、教學(xué)評估

為確保教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，本課程設(shè)計以下評估方式，以全面、客觀、公正地反映學(xué)生的學(xué)習(xí)成果：

1.平時表現(xiàn)：包括課堂出勤、參與討論、小組合作、提問回答等方面，旨在評估學(xué)生的課堂表現(xiàn)和學(xué)習(xí)態(tài)度。

-課堂出勤：占平時成績的20%；

-課堂討論與提問：占平時成績的30%；

-小組合作：占平時成績的50%。

2.作業(yè)：布置與大客戶管理相關(guān)的作業(yè)，包括案例分析、市場調(diào)研報告等，旨在評估學(xué)生對知識的掌握程度和實際應(yīng)用能力。

-案例分析：占作業(yè)成績的40%；

-市場調(diào)研報告：占作業(yè)成績的60%。

3.考試：采用閉卷考試形式，全面檢測學(xué)生對大客戶管理知識的掌握程度。

-期末考試：占考試成績的100%。

具體評估方式如下：

（1）平時表現(xiàn)：教師將根據(jù)學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)給予評分，鼓勵學(xué)生積極參與課堂活動，提高學(xué)習(xí)主動性。

（2）作業(yè)評估：教師將對作業(yè)進行批改，給出具體評價和建議，幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)不足，提高自身能力。

（3）考試評估：期末考試將包括選擇題、簡答題和案例分析題，全面考察學(xué)生對課程知識的掌握程度和運用能力。

（4）綜合評估：將平時成績、作業(yè)成績和考試成績按照一定比例（如3:3:4）進行加權(quán)，得出學(xué)生的最終成績。

五、教學(xué)安排

為確保教學(xué)任務(wù)的順利完成，本課程的教學(xué)安排如下：

1.教學(xué)進度：課程共計16周，每周1次課，每次課2課時，共計32課時。

-第一章至第四章：每周1章，每章分2次課完成；

-第五章：用2周時間進行案例分析和總結(jié)復(fù)習(xí)。

2.教學(xué)時間：根據(jù)學(xué)生作息時間，安排在每周三下午1-3節(jié)，避免與其他重要課程沖突，確保學(xué)生能專心學(xué)習(xí)。

3.教學(xué)地點：安排在學(xué)校多媒體教室，便于使用多媒體設(shè)備進行教學(xué)，提高教學(xué)效果。

具體教學(xué)安排如下：

（1）第一周至第四周：分別講解第一章至第四章的內(nèi)容，每周2課時，其中1課時用于理論知識講授，另1課時用于課堂討論或案例分析。

（2）第五周至第七周：進行大客戶管理案例的分析，每周2課時，分組討論，每組負責一個案例，并在課堂上分享分析成果。

（3）第八周至第十五周：繼續(xù)深入學(xué)習(xí)第五章案例，同時進行課程總結(jié)和復(fù)習(xí)，為期末考試做好準備。

（4）第十六周：進行期末考試，全面檢測學(xué)生的學(xué)習(xí)成果。

在教學(xué)安排中，充分考慮學(xué)生的實際情況和需要：

（1）教