法庭法律談判流程

法庭法律談判流程法庭法律談判流程篇一法律談判作為解決合同糾紛的的方式之一，它在解決合同糾紛過(guò)程中起著非常重要的作用。美國(guó)只有5%左右的民事和刑事案件最終通過(guò)訴訟方式得以解決，其余95%都是通過(guò)非訴方式解決的。我認(rèn)為這里所說(shuō)的法律談判主要就是指的通過(guò)法律的手段對(duì)相關(guān)有爭(zhēng)議的焦點(diǎn)進(jìn)行細(xì)致的溝通和商談，由當(dāng)事人或者代理人，運(yùn)用法律知識(shí)和訴訟經(jīng)驗(yàn)對(duì)各種可能的后果進(jìn)行分析，并運(yùn)用談判技巧進(jìn)行洽談的過(guò)程。在法律談判過(guò)程中，首先，明確的是確定好自己的談判目標(biāo)。談判目標(biāo)是律師在談判前和談判過(guò)程中根據(jù)其所了解的影響談判的因素和當(dāng)事人的要求，經(jīng)過(guò)分析評(píng)估后，所追求的談判結(jié)果。談判目標(biāo)是確定談判過(guò)程的核心內(nèi)容，談判的其他內(nèi)容都是圍繞著談判目標(biāo)進(jìn)行的，只有先明確談判目標(biāo)，談判工作才能更好的開展和進(jìn)行。在談判過(guò)程中，最主要的有兩種方式，一種是合作型方式，另一種是競(jìng)爭(zhēng)型方式。合作型方式主要是指參與談判的律師，在談判過(guò)程中，應(yīng)該更多的根據(jù)客觀情況，從實(shí)際出發(fā)，擺事實(shí)講道理，甚至在談判過(guò)程中做一些妥協(xié)或者讓步。競(jìng)爭(zhēng)型方式不同于合作型方式，其主要是指參與談判的律師僅僅從自身利益出發(fā)，采取咄咄逼人的語(yǔ)氣，威脅的手段，試圖達(dá)到控制對(duì)方的目的。往往只無(wú)限追求自己的利益最大化，而忽略甚至損害相對(duì)方的利益。這種方式主要發(fā)生在針對(duì)性較強(qiáng)的，利益分歧較大的，爭(zhēng)議比較激烈的場(chǎng)合。在合同糾紛中，談判同樣要注重技巧，注意恰當(dāng)?shù)倪x擇談判的方式，如果用錯(cuò)了談判技巧，那整個(gè)談判過(guò)程可能會(huì)很難進(jìn)行，甚至?xí)萑虢┚只蛘甙c瘓的狀態(tài)，最終很難維護(hù)談判雙方的利益。但是，如果選擇了合適的談判方式，那么談判將會(huì)達(dá)到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我們?cè)谡勁兄惺沁x擇合作型的談判方式，還是選擇競(jìng)爭(zhēng)型的談判方式，其最終的目的都是達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)。在談判過(guò)程中，有時(shí)候只用一種談判方式，有時(shí)候兼用多種談判方式。我認(rèn)為，可以選擇一種作為主要的談判方式，然后兼用其他多種談判方式并存的形式進(jìn)行談判，這樣有利于把握談判的度，使得談判保持穩(wěn)中求進(jìn)的態(tài)勢(shì)，從談判雙方的目的和利益出發(fā)，本著實(shí)事求是與互諒互讓的態(tài)度，在溝通中了解，在競(jìng)爭(zhēng)中協(xié)作，堅(jiān)持平等互利，適當(dāng)讓步，力求把對(duì)方的利益考慮進(jìn)去，堅(jiān)持不損害彼此的利益或者盡量避免損害雙方的利益，讓彼此都處在一個(gè)平等的地位進(jìn)行談判，最終達(dá)到令彼此都滿意的談判結(jié)果，也保證了雙方的利益需求。法律談判在合同糾紛中是占據(jù)重要地位的。選擇法律談判代替向法院起訴或者向仲裁機(jī)關(guān)申請(qǐng)仲裁來(lái)解決合同中的糾紛問(wèn)題肯定是有其充分的理由和優(yōu)勢(shì)的。主要是表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，談判能夠提高辦事效率，盡快達(dá)到案結(jié)事了。如果當(dāng)事人選擇訴訟或者仲裁是需要經(jīng)過(guò)很多復(fù)雜的取證階段，訴訟或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不僅增加了時(shí)間負(fù)擔(dān)，還會(huì)增加財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。這樣會(huì)嚴(yán)重影響甚至耽誤雙方當(dāng)事人合同的履行，不利于交易的達(dá)成。然而如果選擇法律談判解決合同中的糾紛問(wèn)題，則相對(duì)方便得多，不需要艱難的取證和繁瑣的程序。這樣就會(huì)節(jié)省很多時(shí)間、財(cái)力、物力、人力。最關(guān)鍵的是談判主要是基于雙方意思一致的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，從而可以能盡快提高辦事效率，解決糾紛，使得雙方達(dá)成合意，從而能有效地履行合同。第二，談判能夠避免矛盾的激化。如果選擇談判的方式來(lái)解決合同糾紛問(wèn)題，說(shuō)明合同雙方當(dāng)事人是帶有誠(chéng)意來(lái)解決糾紛的，那么談判應(yīng)該是在一個(gè)相對(duì)訴訟或者仲裁來(lái)說(shuō)比較輕松的、相對(duì)平和的環(huán)境中進(jìn)行的。在這樣的環(huán)境中解決問(wèn)題往往就不會(huì)使彼此的矛盾更激化，雙方更容易接受談判結(jié)果，有效避免矛盾公開化和損害各自的形象。彼此都還有機(jī)會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步的經(jīng)濟(jì)往來(lái)。如果選擇訴訟一般是雙方當(dāng)事人達(dá)到了彼此不能容忍和調(diào)和的地步，從而不利于以后的經(jīng)濟(jì)交流，合作與發(fā)展。因此，談判在解決合同糾紛中起著不可忽略，同時(shí)也在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有是十分重要的促進(jìn)作用。第三，使用談判來(lái)解決合同糾紛，能避免敗訴的風(fēng)險(xiǎn)。如果選擇訴訟解決糾紛，那么一方必定需要承擔(dān)敗訴的風(fēng)險(xiǎn)，所以為了避免風(fēng)險(xiǎn)，雙方當(dāng)事人都希望能通過(guò)選擇談判方式解決合同糾紛，最后能達(dá)到以最小的損失來(lái)爭(zhēng)取最大的利益的效果。在合同糾紛中，一旦選擇了談判的方式來(lái)解決問(wèn)題，那么作為談判者，應(yīng)該具有良好的個(gè)人素質(zhì)、嫻熟的法律談判技巧以及豐富的知識(shí)儲(chǔ)備。談判過(guò)程應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：首先，法律談判者應(yīng)該明確談判目標(biāo)，穩(wěn)中求進(jìn)。談判目標(biāo)是談判的靈魂，法律談判者在談判過(guò)程中就應(yīng)該時(shí)刻圍繞談判目標(biāo)進(jìn)行，不能偏離談判目標(biāo)。在談判過(guò)程中，有層次的提出自己的訴求，采取由易到難的技巧，留給對(duì)方充裕的接受訴求的時(shí)間。避免咄咄逼人的方式，使得對(duì)方難以接受所提出的訴求。也不能有一蹴而就、一步到位的心態(tài)達(dá)到談判目的。我們應(yīng)該堅(jiān)持步步為營(yíng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則，逐步實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。其次，談判者應(yīng)該嚴(yán)格把握談判妥協(xié)的程度，不輕易亮出談判底牌。在明確談判目標(biāo)之后，就應(yīng)該清晰自己在談判過(guò)程中，可以讓步的幅度，當(dāng)然不能一而再，再而三地?zé)o止境地滿足對(duì)方的需求，而忽略自身的利益。在談判中，應(yīng)該以和為貴，相互理解，相互包容，形成一種融洽的談判氛圍。談判者在融洽的談判氛圍中，更能夠到達(dá)雙方利益訴求，達(dá)到雙贏的效果。另外，如果還不到談判的最后階段，就不能輕易的亮出談判的底牌。因?yàn)橐坏┹p易地亮出了談判底牌，就容易被對(duì)方牽著鼻子走，輕易暴露自己的談判目標(biāo)，從而使得自己處于被動(dòng)的地位。不利于達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)。最后，談判者應(yīng)該注重所選擇的談判技巧，可以盡量選擇合作型和競(jìng)爭(zhēng)型相結(jié)合的策略。這樣做到軟硬兼施，松弛有度，使得談判能更有效的順利地進(jìn)行，最終達(dá)到談判目標(biāo)。根據(jù)具體問(wèn)題具體分析的矛盾解決方法來(lái)看，我們當(dāng)然不能以不變應(yīng)萬(wàn)變。因此不得不在談判過(guò)程中，根據(jù)發(fā)生具體情況采取不同的策略。合作型的談判策略主要體現(xiàn)在比較緩和的局面，談判者應(yīng)該從客觀實(shí)踐情況出發(fā)，而不僅僅單純考慮自身利益，適當(dāng)站在對(duì)方角度考慮對(duì)方利益，在談判中更多運(yùn)用擺事實(shí)講道理的方式，根據(jù)實(shí)際情況給予一定妥協(xié)，從而達(dá)到雙贏的效果。而競(jìng)爭(zhēng)型談判策略主要表現(xiàn)為談判者用針對(duì)性的激烈的語(yǔ)言甚至威脅、暴力的手段進(jìn)行談判，具有極強(qiáng)的對(duì)抗性。因此，作為談判者，在談判過(guò)程中，當(dāng)然不能單一地選擇某一種談判方式，僅僅選擇合作型方式，可能會(huì)造成一味地遷就對(duì)方，讓對(duì)方得寸進(jìn)尺，不利于保護(hù)自身利益。而只選擇競(jìng)爭(zhēng)型方式，就會(huì)導(dǎo)致談判顯然緊張的氛圍中，一味的對(duì)抗使得對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒，這樣也不利于談判的順利進(jìn)行，達(dá)不到談判雙贏的目的。利益沖突和矛盾伴隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展而產(chǎn)生，如何緩解矛盾，高效地、快速地解決糾紛，促進(jìn)雙方的合作是當(dāng)今和諧社會(huì)和法治社會(huì)的價(jià)值追求。法律談判所特有的高效、快捷、節(jié)約司法成本等優(yōu)勢(shì)在解決合同糾紛中起著舉足輕重的作用。法庭法律談判流程篇二1.1對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則對(duì)客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對(duì)律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。1.2堅(jiān)持利益為本談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。1.3堅(jiān)持求大同存小異談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體理由上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。1.4平等協(xié)商、尊重對(duì)方的原則談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。法庭法律談判流程篇三談判這門課程不像民法、國(guó)際商法、公司法或者仲裁等課程那樣，具有一套較為周密的理論體系，談判是一門綜合性課程，旨在培養(yǎng)大家綜合性的解決實(shí)際問(wèn)題的能力，即培養(yǎng)大家充分運(yùn)用自己已有的知識(shí)、已有的生活經(jīng)驗(yàn)來(lái)從事法律工作的能力。它不解釋公司、公司章程的概念，也不解決bond/debenture/equity的異同，像公司法課程那樣，它需要綜合利用自己的各種智慧、才能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)具體解決某一個(gè)實(shí)際問(wèn)題，是我們?cè)趯W(xué)校學(xué)到的眾多知識(shí)和能力的綜合利用。談判往往不獨(dú)立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在于訴訟或仲裁工作中。通過(guò)談判課程的學(xué)習(xí)，希望大家一方面能了解和掌握與談判相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，另一方面也要學(xué)會(huì)談判的基本技能和技巧。現(xiàn)在市面上有很多關(guān)于談判的教材，其講授者也很多，大多數(shù)人往往把談判當(dāng)做一門藝術(shù)、一種技巧性的東西來(lái)研究。我今天將給大家講述一些我自己親身經(jīng)歷的案例，我所舉的事例都是根據(jù)我獲得的直接經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來(lái)的，其中可能會(huì)有少許片面性——研究生一定要學(xué)會(huì)辨別片面性，但我會(huì)盡量避免。通過(guò)我的這些親身經(jīng)歷，希望大家都能得到相對(duì)真實(shí)、完整、原汁原味的知識(shí)，大家若是能把從這些真實(shí)的案例中體會(huì)和領(lǐng)悟到的東西運(yùn)用到學(xué)業(yè)和今后的工作中，或者能在未來(lái)的實(shí)踐中聯(lián)想起些許我今天講過(guò)的內(nèi)容，這便是我的成功與安慰。對(duì)一項(xiàng)談判而言，技巧并非是最主要的。實(shí)際上，一個(gè)項(xiàng)目能否談判成功、一個(gè)法律爭(zhēng)端能否通過(guò)談判加以解決，是由各種因素綜合決定的。談判課上最重要的是培養(yǎng)同學(xué)們一種影響別人的能力。我三十年前在北大上課時(shí)，曾拿出一張一美分的股票給學(xué)生們翻譯，ONECENTSHARE，并讓他們從股票中得出自己的想法和結(jié)論，很多人在許多年后的今天還記得這張股票，我認(rèn)為，談判者就如同演員、教師，演員通過(guò)自己的演技去影響觀眾，老師通過(guò)自己的演講、授課去影響學(xué)生。談判是面對(duì)面的，大家在公平的條件下討論一些問(wèn)題，通過(guò)雙方的影響力最終達(dá)成共識(shí)。根據(jù)我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，談判實(shí)際上就是一種影響力作用下的活動(dòng)，這種影響力到底從何而來(lái)呢?我認(rèn)為，事實(shí)上所謂的影響力，就是說(shuō)服別人和影響別人的力量。談判的目的在于要最后達(dá)成協(xié)議，使原本有分歧或者有不同意見的地方能夠達(dá)成一致。談判中起關(guān)鍵作用的有以下幾個(gè)因素：第一個(gè)因素是實(shí)力，英文叫BARGAININGPOWER。實(shí)力在談判中有著舉足輕重的作用，任何談判和對(duì)話都是以實(shí)力為后盾的。大到政府談判，小到一個(gè)合同是否能談成，或者仲裁程序中我們能否在仲裁庭的主持下通過(guò)談判達(dá)成和解協(xié)議，我認(rèn)為最重要的就是實(shí)力。在某種程度上，誰(shuí)有實(shí)力，誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán)，其他任何方面的談判能力和技巧在實(shí)力面前往往要退居二線。如果一項(xiàng)談判談崩了，首先需要考察的就是實(shí)力是否足夠。但對(duì)談判者而言，另一個(gè)重要的因素就是具有能夠調(diào)動(dòng)各種因素的能力，而在這些諸多因素中，表達(dá)能力則必須十分重視。在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)實(shí)現(xiàn)的，說(shuō)話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻取決于表達(dá)的方式，如果一方實(shí)力很強(qiáng)，一上場(chǎng)便以勢(shì)壓人、恃強(qiáng)凌弱、以大壓小，自身態(tài)度過(guò)于狂妄，就可能會(huì)激發(fā)對(duì)方的反抗心理，導(dǎo)致其得不到本來(lái)憑借其強(qiáng)大的實(shí)力后盾完全能夠得到的利益。而對(duì)方盡管弱小或者實(shí)力不足，但他敢于對(duì)抗，不接受和平方法，堅(jiān)持一定要將訴訟進(jìn)行下去，一定要把仲裁繼續(xù)下去，并且即使當(dāng)事方贏了還有執(zhí)行的問(wèn)題，弱勢(shì)方可能設(shè)置障礙讓其無(wú)法執(zhí)行或者拖延執(zhí)行實(shí)現(xiàn)，讓其每一步都重重受阻，每前進(jìn)一步都付出沉重的代價(jià)。可見表達(dá)能力有多么重要。表達(dá)能力又取決于人，取決于談判人員各方面的素質(zhì)，所以一定要重視談判人員的選擇。談判一方的物質(zhì)基礎(chǔ)就是他的實(shí)力，談判也就是實(shí)力在談判桌桌面上的較量。在有一定實(shí)力的基礎(chǔ)上，加上談判人員調(diào)動(dòng)各種因素的駕馭能力，就可以順利地完成談判工作。其中實(shí)力是最為重要的，談判只起到一種輔助作用，但絕不能忽略談判的這種輔助作用。第三個(gè)因素是，談判策略一定要正確。談判策略是要辦成一件事、解決一個(gè)問(wèn)題的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和方法。大家的目的很明確，不是我戰(zhàn)勝你或是你戰(zhàn)勝我，而是怎樣使大家都能成為勝利者，使大家能夠達(dá)成一致意見，共同解決爭(zhēng)議，從而達(dá)成協(xié)議。雖然實(shí)力大小對(duì)談判成敗起著決定性的作用，但如果在談判中以實(shí)力壓人、以大欺小、恃強(qiáng)凌弱，就會(huì)大大增加談判的難度和成本。在談判中，我們能共同解決一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)矛盾，解決一個(gè)爭(zhēng)議，這就是我們談判最終要達(dá)到的目的，這個(gè)目的一定要明確，一定要想辦法讓大家都成為贏家。為了能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，制定正確、有效的策略非常重要。我舉個(gè)我自己親身經(jīng)歷過(guò)的案例。當(dāng)時(shí)美國(guó)一家著名的加油機(jī)生產(chǎn)商吉爾巴克公司(Gilbarco)與我國(guó)某公司共同出資一億七千萬(wàn)元人民幣，組建合資企業(yè)生產(chǎn)非常先進(jìn)的加油機(jī)。在設(shè)立過(guò)程中，由于主要的技術(shù)都由外方提供，外方占百分之五十一的股權(quán)比例，中方占百分之四十九;董事會(huì)成員中外方占四人，中方為三人。雙方在選任總經(jīng)理時(shí)產(chǎn)生了分歧，外方堅(jiān)持說(shuō)總經(jīng)理的決定權(quán)應(yīng)當(dāng)由簡(jiǎn)單多數(shù)投票決定，中方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)由三分之二投票通過(guò)決定，雙方誰(shuí)也不肯讓步，也說(shuō)服不了對(duì)方，最后就僵持在這個(gè)問(wèn)題上。后來(lái)美方的一個(gè)律師出了一個(gè)很巧妙的主意，順利打破了這個(gè)僵局。他建議把該合資企業(yè)總經(jīng)理人選決定權(quán)分成五個(gè)基本的權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)、續(xù)聘權(quán)、解聘權(quán)和報(bào)酬決定權(quán)，這樣一來(lái)，占股權(quán)比例百分之五十一的外方享有三個(gè)權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)和續(xù)聘權(quán)，