我國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度手冊模板

中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度二○○二年五月

目錄TOC\o"1-2"\h\z中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度 1目錄 2營銷戰(zhàn)略管理制度 7第一章總則 7第二章營銷戰(zhàn)略組織管理 7第三章營銷戰(zhàn)略制訂方法 7第四章營銷戰(zhàn)略制訂 8第五章營銷戰(zhàn)略實施 9第六章營銷戰(zhàn)略評定 10第七章附則 10營銷計劃管理制度 11第一章總則 11第二章營銷計劃組織管理 11第三章營銷計劃制訂方法 11第四章營銷計劃管理內(nèi)容 12第五章銷售計劃 12第六章市場促銷計劃 13第七章技術(shù)服務(wù)計劃 14第八章市場研究計劃 15第九章營銷預(yù)算計劃 16第十章營銷計劃實施效果評定 17第十一章附則 17渠道管理制度 18第一章總則 18第二章渠道管理組織管理 18第三章渠道管理制訂方法 18第四章渠道管理內(nèi)容 19第五章銷售渠道設(shè)計 19第六章產(chǎn)品銷售渠道管理 20第七章網(wǎng)上銷售渠道管理 30第八章網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理 31第九章渠道管理效果評定 33第十章附則 34附錄一經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件 35附錄二經(jīng)銷商評定表 38銷售人員管理制度 39第一章總則 39第二章組織管理 39第三章制訂方法 39第四章制度管理內(nèi)容 40第五章產(chǎn)品銷售員管理 40第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理 54第七章銷售員激勵機制 58第八章銷售員業(yè)績評定 59第九章附則 60促銷管理制度 64第一章總則 64第二章促銷活動組織管理 64第三章促銷方案制訂方法 64第四章促銷活動管理內(nèi)容 65第五章產(chǎn)品促銷 66第六章媒體促銷 69第七章促銷效果評定 72第八章附則 73營銷政策管理制度 74第一章總則 74第二章營銷政策組織管理 74第三章營銷政策制訂方法 74第四章營銷政策管理內(nèi)容 75第五章價格政策 75第六章促銷政策 76第七章專營權(quán)政策 76第八章信息政策 77第九章發(fā)展政策 79第十章營銷政策實施效果評定 80第十一章附則 80技術(shù)服務(wù)管理制度 81第一章總則 81第二章技術(shù)服務(wù)組織管理 81第三章技術(shù)服務(wù)形式 81第四章技術(shù)培訓(xùn) 82第五章標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會 83第六章技術(shù)推廣會 84第七章技術(shù)服務(wù)效果評定 85第八章附則 86市場調(diào)查管理制度 87第一章總則 87第二章市場調(diào)查活動組織管理 87第三章市場調(diào)查方法 87第四章市場調(diào)查內(nèi)容 89第五章市場環(huán)境調(diào)查 90第六章市場需求調(diào)查 90第七章營銷活動調(diào)查 91第八章經(jīng)銷商信用等級調(diào)查 92第九章技術(shù)服務(wù)市場調(diào)查 93第十章市場調(diào)查效果評定 94第十一章附則 94信息數(shù)據(jù)庫管理制度 95第一章總則 95第二章信息數(shù)據(jù)庫組織管理 95第三章營銷數(shù)據(jù)庫管理內(nèi)容 95第四章營銷數(shù)據(jù)庫 96第五章印刷管理數(shù)據(jù)庫 98第六章儲運管理數(shù)據(jù)庫 100第七章財務(wù)管理數(shù)據(jù)庫 102第八章信息數(shù)據(jù)庫運行效果評定 104第九章附則 104門市經(jīng)營部管理制度 105第一章總則 105第二章門市經(jīng)營組織管理 105第三章門市經(jīng)營部管理制度制訂方法 105第四章門市經(jīng)營部管理制度管理內(nèi)容 106第五章經(jīng)營方法 106第六章經(jīng)營管理 108第七章經(jīng)營政策 114第八章經(jīng)營業(yè)績評定 115第九章附則 115無償商務(wù)管理資料平臺

無償商務(wù)管理資料平臺營銷戰(zhàn)略管理制度第一章總則適用范圍本管理措施適適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目標(biāo)明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強關(guān)鍵競爭力，發(fā)明著名品牌，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。標(biāo)準(zhǔn)（1）尊重事實，面向未來；（2）在改變中發(fā)展，在發(fā)展中改變。第二章營銷戰(zhàn)略組織管理營銷戰(zhàn)略制訂營銷戰(zhàn)略制訂由發(fā)行室主任負責(zé)制訂，經(jīng)主任辦公會審議經(jīng)過后，上報標(biāo)準(zhǔn)全部關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，同意后發(fā)行室負責(zé)落實實施。營銷戰(zhàn)略實施發(fā)行室主任負責(zé)組織實施。營銷實施效果考評每十二個月主任辦公會對營銷戰(zhàn)略實施效果進行一次評定，同時依據(jù)內(nèi)外部環(huán)境改變對戰(zhàn)略進行全方面審核，做合適修正。第三章營銷戰(zhàn)略制訂方法市場調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對比法經(jīng)過對宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競爭對手分析和標(biāo)準(zhǔn)所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、計劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實現(xiàn)資源配置。第四章營銷戰(zhàn)略制訂外部環(huán)境分析搜集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場需求及競爭對手等）信息和資料，估計未來3-5年市場需求容量和市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢。相關(guān)資料搜集詳見《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源和能力進行分析，針對行業(yè)特點和未來市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢，對比分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源可利用性和可轉(zhuǎn)移性和關(guān)鍵競爭能力沉淀和積累。戰(zhàn)略定位依據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場分析，確立現(xiàn)在企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處競爭地位；提出未來3-5年營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)）。戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑依據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實現(xiàn)發(fā)展路徑。戰(zhàn)略資源配置依據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑對內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力和未來資源和能力提出新配置方案和要求。戰(zhàn)略制訂管理（一）戰(zhàn)略制訂過程戰(zhàn)略制訂能夠采取兩種方法實現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢企業(yè)制訂；二是由主任委托營銷主管負責(zé)組織制訂。1.委托專業(yè)咨詢企業(yè)制訂因為專業(yè)咨詢企業(yè)專業(yè)化水平高，而且以第三方身份審閱企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，制訂出來方案相對比較公正、客觀、合理。2.委托營銷主管負責(zé)組織制訂假如內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實而且有這方面專業(yè)人才，能夠委托內(nèi)部相關(guān)人員制訂，不然主任要投入很大精力來制訂戰(zhàn)略方案，但最終止果缺乏客觀性、公正性。無償商務(wù)管理資料平臺（二）戰(zhàn)略方案審議不管營銷戰(zhàn)略方案由誰制訂，其最終方案首先要由主任認可，經(jīng)主任辦公會討論經(jīng)過后上報標(biāo)準(zhǔn)所同意方可實施。第五章營銷戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施階段性（一）過渡期發(fā)行室由現(xiàn)有業(yè)務(wù)運作模式轉(zhuǎn)向新發(fā)展階段，通常需要6-12月實施調(diào)整期。在這個期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)步驟、組織結(jié)構(gòu)、人力資源配置、財務(wù)資源等方面進行重新分配。（二）實施發(fā)展期當(dāng)發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實施發(fā)展期時，伴隨外部環(huán)境改變，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不停修正和完善過程。（三）實現(xiàn)期發(fā)行室在實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展過程中，遵照不停否定、不停修正、不停完善螺旋上升過程，最終實現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。但伴隨外部環(huán)境不停改變，又重新制訂新發(fā)展戰(zhàn)略。組織結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了以后，發(fā)行室組織結(jié)構(gòu)就對應(yīng)發(fā)生改變，以適應(yīng)新戰(zhàn)略發(fā)展要求。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了改變，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。戰(zhàn)略實施營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)對應(yīng)地制訂營銷發(fā)展策略。比如：產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價格策略、營銷渠道策略和促銷策略。無償商務(wù)管理資料平臺第六章營銷戰(zhàn)略評定評定關(guān)鍵指標(biāo)（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實，含有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析是否全方面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計是否合理并含有一定競爭性和挑戰(zhàn)性。評定方法（一）評定時間周期每十二個月度調(diào)整和評定一次。（二）評定方法關(guān)鍵采取市場調(diào)查、訪談法和座談會相結(jié)合方法。市場調(diào)查法關(guān)鍵了解企業(yè)市場擁有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法關(guān)鍵對經(jīng)銷商、內(nèi)部職員進行訪談，了解她們對戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整認知率、滿意度；座談會關(guān)鍵聘用外部教授和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對戰(zhàn)略發(fā)展效果進行測評。第七章附則本管理措施由發(fā)行室主任負責(zé)解釋。本管理措施確實定或修改由發(fā)行室主任負責(zé)。本管理措施自頒布之日起實施營銷計劃管理制度第一章總則適用范圍本管理措施適適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目標(biāo)為了實現(xiàn)市場發(fā)展可連續(xù)性，渠道管理和資源配置有序性，特制訂營銷計劃管理制度。標(biāo)準(zhǔn)營銷計劃堅持發(fā)展期望、競爭、挑戰(zhàn)和可實施性、可操作性相結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)，同時確保營銷預(yù)算和營銷計劃相匹配標(biāo)準(zhǔn)。第二章營銷計劃組織管理營銷計劃制訂營銷主管負責(zé)組織制訂營銷計劃，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議經(jīng)過后，下發(fā)各部門實施。營銷計劃實施營銷主管負責(zé)組織實施。營銷計劃實施監(jiān)督在營銷計劃實施過程中，營銷主管定時向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進行匯報，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負責(zé)工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督。實施效果考評主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負責(zé)對方案實施效果進行考評。第三章營銷計劃制訂方法類比法關(guān)鍵依據(jù)外部環(huán)境競爭情況，關(guān)鍵競爭對手市場發(fā)展目標(biāo)和競爭策略等綜合原因而制訂。經(jīng)驗對比法關(guān)鍵依據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)營銷計劃實施效果和下十二個月度經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合原因而制訂。綜正當(dāng)在類比法、經(jīng)驗對比法基礎(chǔ)上，考慮其它綜合原因進行修正而制訂。第四章營銷計劃管理內(nèi)容營銷計劃管理內(nèi)容（一）銷售計劃（二）市場促銷計劃（三）技術(shù)服務(wù)計劃（四）市場研究計劃（五）營銷預(yù)算計劃第五章銷售計劃銷售計劃制訂程序（一）由下至上每十二個月12月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報該區(qū)域下年度銷售計劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂單位年度銷售計劃書，并于每十二個月12月底上報給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面信息擬訂最終銷售計劃書，上報主任進行審批。銷售計劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡稱“單位高層”）管理會議，對方案進行審核，達成一定共識以后，再召開主任辦公會（組員由各部門主管以上人員組成，以后簡稱“主任辦公會”）對方案審議，審議經(jīng)過后下發(fā)相關(guān)部門進行實施。銷售計劃實施管理（一）銷售計劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計劃進行分解成各區(qū)域市場銷售計劃，然后幫助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計劃深入分解落實。（二）銷售計劃實施1.責(zé)任人銷售計劃實施分別由各區(qū)域銷售員來具體實施。2.監(jiān)督考評人（1）營銷主管負責(zé)對銷售計劃實施過程進行監(jiān)督和考評，并定時召開銷售計劃完成協(xié)調(diào)會，首先監(jiān)督銷售計劃實施效果，其次幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考評；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考評。第六章市場促銷計劃促銷計劃制訂程序（一）由下至上每十二個月12月底由市場推廣人員向營銷主管上報該區(qū)域下年度市場促銷計劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度市場促銷計劃書，并于每十二個月12月底上報給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面信息擬訂最終市場促銷計劃書，上報主任進行審批。市場促銷計劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成）管理會議，對方案進行審核，達成一定共識以后，再組織召開主任辦公會對方案審議，審議經(jīng)過后下發(fā)相關(guān)部門進行實施。市場促銷計劃實施管理（一）市場促銷計劃分解銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計劃進行分解成具體營銷促銷實施方案，并將市場促銷計劃落實到各個月份，具體方案計劃由市場推廣人員進行落實。（二）市場促銷計劃實施1.責(zé)任人市場推廣人員負責(zé)實施市場促銷計劃。2.監(jiān)督考評人（1）營銷主管負責(zé)對市場促銷計劃實施過程進行監(jiān)督和考評，并定時召開市場促銷計劃完成協(xié)調(diào)會，首先監(jiān)督市場促銷計劃實施效果，其次幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考評；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考評。第七章技術(shù)服務(wù)計劃技術(shù)服務(wù)計劃制訂程序（一）由下至上每十二個月12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營銷主管上報下年度技術(shù)服務(wù)計劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計劃書，并于每十二個月12月底上報給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面信息擬訂最終技術(shù)服務(wù)計劃書，上報主任進行審批。技術(shù)服務(wù)計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識以后，再召開主任辦公會對方案審議，審議經(jīng)過后下發(fā)相關(guān)部門進行實施。技術(shù)服務(wù)計劃實施管理（一）技術(shù)服務(wù)計劃分解銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計劃進行分解成具體技術(shù)服務(wù)實施方案，并將技術(shù)服務(wù)計劃落實到各個月份，具體方案計劃由技術(shù)服務(wù)人員進行落實。（二）技術(shù)服務(wù)計劃實施1.責(zé)任人技術(shù)服務(wù)人員負責(zé)實施技術(shù)服務(wù)計劃。2.監(jiān)督考評人（1）營銷主管負責(zé)對技術(shù)服務(wù)計劃實施過程進行監(jiān)督和考評，并定時召開技術(shù)服務(wù)計劃完成協(xié)調(diào)會，首先監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計劃實施效果，其次幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考評；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考評。第八章市場研究計劃市場研究計劃制訂程序每十二個月12月底由市場研究人員向營銷主管上報下年度市場研究計劃，然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面信息擬訂最終市場研究計劃書，上報主任進行審批。市場研究計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識以后，再召開主任辦公會對方案審議，審議經(jīng)過后下發(fā)相關(guān)部門進行實施。市場研究計劃實施管理（一）市場研究計劃分解銷售主管協(xié)同市場研究人員將總體年度市場研究計劃進行分解成具體市場研究實施方案，并將市場研究計劃落實到各個月份，具體方案計劃由市場研究人員進行落實。（二）市場研究計劃實施1.責(zé)任人市場研究人員負責(zé)實施市場研究計劃。2.監(jiān)督考評人（1）營銷主管負責(zé)對市場研究計劃實施過程進行監(jiān)督和考評，并定時召開市場研究計劃完成協(xié)調(diào)會，首先監(jiān)督市場研究計劃實施效果，其次幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對營銷主管進行監(jiān)督考評；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進行監(jiān)督考評。第九章營銷預(yù)算計劃營銷預(yù)算計劃制訂程序營銷主管依據(jù)年度銷售計劃、市場促銷計劃、技術(shù)服務(wù)計劃、市場研究計劃等實施方案市場預(yù)算情況進行綜合平衡，擬訂出對應(yīng)營銷預(yù)算計劃，上報營銷主管進行審核，方案經(jīng)過后再上報主任進行審批。營銷預(yù)算計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識以后，再召開主任辦公會對方案審議，審議經(jīng)過后下發(fā)相關(guān)部門進行實施。營銷預(yù)算計劃實施管理（一）營銷預(yù)算計劃分解銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會，審議確定營銷預(yù)算計劃分配方案，審議經(jīng)過后，各負其責(zé)進行實施。（二）營銷預(yù)算計劃實施1.責(zé)任人銷售人員、市場推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場研究人員分別按對應(yīng)實施方案和營銷分配預(yù)算額度進行實施。2.監(jiān)督考評人（1）營銷主管負責(zé)對營銷計劃和營銷預(yù)算計劃實施過程進行監(jiān)督和考評，并定時召開營銷計劃和營銷預(yù)算計劃完成協(xié)調(diào)會，首先監(jiān)督營銷計劃實施效果，其次審核營銷預(yù)算支出情況，同時協(xié)調(diào)財務(wù)部門給財務(wù)支持和保障。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考評；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考評。第十章營銷計劃實施效果評定評定關(guān)鍵指標(biāo)（一）計劃制訂正確率（二）計劃實施、控制有效性（三）計劃完成率評定方法（一）評定時間周期每3、6個月分別對計劃實施效果評定一次（二）評定方法關(guān)鍵采取內(nèi)部訪談和座談會等形式相結(jié)合方法。比如：由主任或其它相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對相關(guān)人員進行部分交流/訪談，對計劃實施效果進行測評；也能夠經(jīng)過座談會形式來暢談計劃實施效果、現(xiàn)存問題和需要調(diào)整方面等。第十一章附則本管理措施由營銷主管負責(zé)解釋。本管理措施確實定或修改由營銷主管負責(zé)，報主任同意后實施。本管理措施自頒布之日起實施。渠道管理制度第一章總則適用范圍本管理措施適適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目標(biāo)為實現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提升市場擁有率，降低渠道運行風(fēng)險，特制訂渠道管理制度來規(guī)范市場運行秩序，從而確保營銷目標(biāo)順利實現(xiàn)。標(biāo)準(zhǔn)對市場本著實事求是、客觀務(wù)實標(biāo)準(zhǔn)，在擴張中求速度，在速度中求效益；對經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏標(biāo)準(zhǔn)，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。第二章渠道管理組織管理管理制度制訂營銷主管負責(zé)渠道管理制度制訂，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議經(jīng)過后，下發(fā)相關(guān)部門實施。管理制度實施由營銷主管負責(zé)組織實施。實施監(jiān)督在管理制度實施過程中，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)實施監(jiān)督。實施效果考評主任、主任辦公會、用戶信用管理小組負責(zé)對管理制度實施效果進行考評。第三章渠道管理制訂方法類比法關(guān)鍵經(jīng)過對相同行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理措施和實施效果進行類比分析而制訂。經(jīng)驗對比法關(guān)鍵依據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)渠道管理實施過程中好經(jīng)驗和未來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃等原因進行對比分析而制訂。綜正當(dāng)在類比法和經(jīng)驗對比法分析基礎(chǔ)上綜合其它原因而制訂。第四章渠道管理內(nèi)容銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計；（二）銷售渠道管理。第五章銷售渠道設(shè)計渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。渠道設(shè)計（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計1.渠道設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)在全國直轄市、省級城市各設(shè)計二個一級代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營代理商一個；副省級城市發(fā)展一個一級民營代理商。其它市級城市零售商由代理商依據(jù)各地域?qū)嶋H情況而酌情考慮，但各地域零售商發(fā)展方案必需事先報發(fā)行室同意。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地域濟南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地域廣州/深圳?？?三亞南寧/桂林長沙/株洲貴陽/湖北河南華中地域北京河北內(nèi)蒙華北地域石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地域2.渠道長度銷售渠道縱向管理最多為四級。即發(fā)行室—代理商—零售商—用戶。3.渠道寬度銷售渠道管理實施銷售員按銷售區(qū)域進行管理，而各區(qū)域代理商按片進行管理方法。（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。第六章產(chǎn)品銷售渠道管理渠道管理標(biāo)準(zhǔn)渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級管理方法（即發(fā)行室直接面對代理商，而其它零售商全部由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵照公平/公正標(biāo)準(zhǔn)、法制先導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)、互惠互利共同發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好運行效率。（一）公平、公正標(biāo)準(zhǔn)在直轄市、省級城市分別設(shè)置兩個一級代理商，引進競爭機制，而且對代理商合作時限為2年，依據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟發(fā)展實力而最終決定地域首席代表資格。（二）法制先導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)由發(fā)行室對全國各個經(jīng)銷商進行重新認證，含有經(jīng)銷資格經(jīng)銷商（包含代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議協(xié)議及相關(guān)法律協(xié)議。每十二個月進行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認證審查，不合格者對應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)在營銷管理體制中，發(fā)行室和經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟利益共同體，只有雙贏才能達成共同經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)。首先發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商經(jīng)營行為，其次，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)運行。渠道管理方法（一）分級管理，責(zé)任到位發(fā)行室對代理商進行管理和考評，代理商對該地域零售商進行管理和考評。每十二個月銷售員定時到地域市場進行檢驗和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。（二）量化管理發(fā)行室和代理商之間每十二個月要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書、促銷計劃合作協(xié)議書、銷售目標(biāo)完成獎勵兌現(xiàn)書等，實施量化考評指標(biāo)管理。一樣，各地域代理商和零售商之間也簽定對應(yīng)合作協(xié)議。（三）程序化管理1.發(fā)行室對代理商直接管理。代理商全部產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息全部要按一定管理要求上報發(fā)行室，同時發(fā)行室對代理商經(jīng)營情況給指導(dǎo)。2.各地域零售商由代理商直接負責(zé)。零售商全部產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關(guān)信息全部要按一定管理要求上報代理商，同時代理商對零售商經(jīng)營情況給指導(dǎo)。（四）制度化管理1.發(fā)行室對代理商要求管理制度要求代理商管理制度、財務(wù)制度、營銷體系要健全而且和發(fā)行室對應(yīng)管理制度相一致（必需時發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)管理制度）。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商全部銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴(yán)格銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理每個月定時向發(fā)行室上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每六個月上報當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰠R報和下六個月營銷計劃；每十二個月年底上報當(dāng)?shù)劁N售市場分析匯報、促銷效果分析匯報、庫存分析匯報和經(jīng)營情況分析匯報和下十二個月度營銷計劃。2.代理商對零售商要求管理制度要求代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立對應(yīng)財務(wù)管理制度、庫存管理制度等。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理要求每個月定時向代理商上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每六個月上報當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰠R報和下六個月營銷計劃；每十二個月年底上報該地域銷售市場分析匯報、促銷效果分析匯報、庫存分析匯報和經(jīng)營情況分析匯報和下十二個月度營銷計劃。渠道管理方法（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認證管理對原有代理商或零售商全部要重新進行資質(zhì)認證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級處理。對新發(fā)展代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商資質(zhì)水平要求進行考察認證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件和經(jīng)銷商評定表詳見附錄一、附錄二所表示（二）銷售目標(biāo)管理1.市場容量估計發(fā)行室每十二個月對全國各個銷售市場進行市場調(diào)查，了解用戶需求現(xiàn)實狀況和未來發(fā)展趨勢，分析和研究各地域市場容量規(guī)模。2.制訂年度銷售目標(biāo)每十二個月年底由代理商向發(fā)行室上報下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笄闆r對其銷售計劃進行審核，從而制訂切合實際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接收銷售目標(biāo)。發(fā)行室和代理商依據(jù)年度銷售目標(biāo)，制訂對應(yīng)營銷計劃、促銷計劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎懲協(xié)議書。3.年度銷售目標(biāo)實施（1）責(zé)任人代理商依據(jù)區(qū)域市場特點，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)；區(qū)域銷售員負責(zé)該地域代理商日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標(biāo)，并提供對應(yīng)支持和幫助；代理商日常業(yè)務(wù)往來直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強溝通和協(xié)調(diào)。（2）考評人營銷主管負責(zé)對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考評，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考評。（三）產(chǎn)品銷售管理1.產(chǎn)品進貨申請代理商直接從發(fā)行室進貨，零售商進貨渠道關(guān)鍵從代理商進貨。各級經(jīng)銷商在進貨時必需填寫標(biāo)準(zhǔn)格式進貨申請單和將蓋章購銷協(xié)議一同傳真給對方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后，2天內(nèi)給回復(fù)，假如同意發(fā)貨，將簽字協(xié)議文本返回，并通知發(fā)貨日期。3.產(chǎn)品付款方法（1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方法關(guān)鍵采取滾動式產(chǎn)品結(jié)算方法。即下一批進貨結(jié)算上一批產(chǎn)品貨款。最多不能占用兩批貨款資金。不然銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。（2）促銷活動結(jié)算方法1）假如發(fā)行室在某地域進行產(chǎn)品促銷，其相配套促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。2）代理商自行舉行促銷活動，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室能夠提供對應(yīng)促銷產(chǎn)品，促銷活動過后，剩下產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩下產(chǎn)品立即發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其它銷售地域，此時辦理對應(yīng)轉(zhuǎn)貨手續(xù)或?qū)?yīng)結(jié)算等；假如促銷活動過后，剩下產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進貨處理，辦理對應(yīng)過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。（四）日常業(yè)務(wù)管理1.對代理商管理業(yè)務(wù)管理由區(qū)域銷售員全權(quán)負責(zé)代理商日常銷售業(yè)務(wù)往來；區(qū)域銷售員按營銷管理制度相關(guān)要求和發(fā)行室和代理商簽定年度考評協(xié)議相關(guān)考評指標(biāo)對代理商進行管理和考評。（2）市場信息管理1）銷售信息管理代理商每個月向主管區(qū)域銷售員上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。2）市場宏觀信息管理代理商每三個月向主管區(qū)域銷售員上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展計劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目和金融個人貸款購房利好消息等）。例外管理假如市場上出現(xiàn)盜版、其它經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)立即上報區(qū)域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)自行處理，不然上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。2.對零售商管理（1）業(yè)務(wù)管理由代理商全權(quán)負責(zé)零售商日常業(yè)務(wù)往來，但必需時區(qū)域銷售員給指導(dǎo)和幫助；代理商按營銷管理制度相關(guān)要求和代理商和零售商簽定年度考評協(xié)議相關(guān)考評指標(biāo)對零售商進行管理和考評。（2）市場信息管理銷售信息管理零售商每個月應(yīng)向代理商上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。市場宏觀信息管理零售商每三個月向代理商上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展計劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目和金融個人貸款購房利好消息等）。例外管理假如市場上出現(xiàn)盜版、其它違規(guī)事件等，零售商應(yīng)立即上報代理商或即時上報區(qū)域銷售員，再由銷售員上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)自行處理，不然上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。3.管理職責(zé)（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員負責(zé)建立用戶檔案并對代理商進行考評，統(tǒng)計和搜集相關(guān)代理商信息和資料。（2）考評人營銷主管負責(zé)對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考評，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考評。（五）庫存管理代理商庫存管理全部納入發(fā)行室?guī)齑婀芾眢w系之中，即幫助代理商保持合理庫存碼洋，隨時提議代理商進貨量和庫存量，降低即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。1.庫存管理標(biāo)準(zhǔn)（1）優(yōu)異先出標(biāo)準(zhǔn)讓用戶按產(chǎn)品進貨日期前后對產(chǎn)品進行擺放，預(yù)防因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。（2）1.5倍安全庫存標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商庫存量總保持1.5倍安全庫存。合理進貨量=（（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量）*1.5倍-本期庫存量（3）警示即期品標(biāo)準(zhǔn)立即提醒用戶即期品品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進貨日期，促進用戶銷售，對庫存產(chǎn)品立即處理。（4）前端產(chǎn)品盡可能擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放產(chǎn)品盡力充足，提升產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。2.庫存管理（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員首先定時（一個季度或六個月）對代理商進行巡視，檢驗其庫存情況，其次對其所負責(zé)區(qū)域代理商進庫量進行統(tǒng)計分析，立即了解和監(jiān)控代理商庫存情況，并給指導(dǎo)。（2）考評人營銷主管負責(zé)對區(qū)域銷售員進行成本核實考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考評，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考評。營銷政策管理（一）促銷政策發(fā)行室依據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供對應(yīng)優(yōu)惠促銷政策。其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》。（二）經(jīng)銷商店面CI要求1.經(jīng)銷商店面要求（1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標(biāo)牌；（2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一CI要求。2.店內(nèi)產(chǎn)品陳列（1）產(chǎn)品陳列架樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方法按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放；（3）促銷品、POP資料按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放。（三）技術(shù)服務(wù)政策為配合促銷政策實施，在區(qū)域市場開展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)技術(shù)服務(wù)活動，來提升品牌著名度和產(chǎn)品市場擁有率。此活動關(guān)鍵由發(fā)行室來主辦，當(dāng)?shù)卮砩處椭k理。具體詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》。（四）管理職責(zé)1.責(zé)任人銷售人員負責(zé)營銷政策實施、市場推廣人員負責(zé)市場促銷活動策劃和實施；技術(shù)服務(wù)人員負擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。2）考評人營銷主管負責(zé)對營銷政策實施監(jiān)督和考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考評，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考評。人員培訓(xùn)（一）銷售技能要求對經(jīng)銷商全部職員全部要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基礎(chǔ)技能要求。詳見《發(fā)行室銷售員基礎(chǔ)技能素質(zhì)手冊》（以后要制訂）。（二）培訓(xùn)方法1.集中培訓(xùn)將全國代理商職員召集到北京或其它地域進行全方面技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)，然后再對零售商職員進行培訓(xùn)。2.按區(qū)域分散培訓(xùn)按地域分批進行培訓(xùn)，立即某一地域全部代理商、零售商職員集中在一起進行全方面培訓(xùn)。3.培訓(xùn)管理職責(zé)（1）責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全方面負責(zé)組織和協(xié)調(diào)。（2）考評人營銷主管負責(zé)對技術(shù)培訓(xùn)活動進行監(jiān)督考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考評，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考評。經(jīng)銷商信用管理（一）建立用戶信用管理制度建立用戶信用調(diào)查制度、用戶信用檔案管理制度、用戶信用分析管理制度、用戶群監(jiān)督和核查制度等。（二）成立用戶信用管理小組1.用戶信用管理組織成立用戶信用管理小組，其組員組成為組長：主任副組長：主管營銷副主任、財務(wù)主管組員：營銷主管、市場研究人員、銷售員2.用戶信用管理小組職責(zé)：（1）組長全方面負責(zé)用戶信用管理，組織召開對用戶信用評審和重大事件處理。（2）副組長負責(zé)日常用戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財務(wù)部門作好用戶信用調(diào)查、評定和應(yīng)收賬款追查工作。（3）市場研究人員負責(zé)制訂用戶信用調(diào)查制度、用戶信用檔案管理制度，并定時對用戶信用進行調(diào)查，建立對應(yīng)用戶信用管理檔案。（4）財務(wù)主管負責(zé)制訂用戶信用分析管理制度、用戶群監(jiān)督和核查制度，并依據(jù)用戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。（5）銷售員負責(zé)實施用戶信用政策，按用戶信用等級進行產(chǎn)品交易，并負責(zé)用戶應(yīng)收賬款回收工作。3.用戶信用管理小組管理程序首先由市場研究人員擬訂用戶信用等級劃分方案，然后經(jīng)用戶信用管理小組審議經(jīng)過后，銷售員負責(zé)實施，財務(wù)主管負責(zé)對用戶信用進行跟蹤監(jiān)督，假如發(fā)覺有意外現(xiàn)象，隨時上報主任，經(jīng)過用戶信用管理小組審議經(jīng)過，對用戶信用進行調(diào)整。比如：當(dāng)財務(wù)人員發(fā)覺用戶應(yīng)收賬款超期或用戶經(jīng)營情況不好無能力償還債務(wù)時，財務(wù)人員立即通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供給，并將相關(guān)信息上報主任或立案處理。4.用戶信用等級用戶信用等級分為以下多個等級：A級：用戶資金實力強而且周轉(zhuǎn)良好，信譽高，年銷售量大，并能立即回籠貨款；B級：用戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點擔(dān)心，信譽好，年銷售量大，并能按時回籠貨款；C級：用戶資金周轉(zhuǎn)比較擔(dān)心，信譽好，年銷售量通常，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象；D級：用戶資金周轉(zhuǎn)很擔(dān)心，信譽不太好，年銷售量通常，不能按時回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。5.用戶信用政策依據(jù)用戶信用等級采取不一樣用戶信用政策。以下表所表示用戶等級信用額度信用期限A級30萬元兩個批次產(chǎn)品結(jié)算時間B級20萬元兩個批次產(chǎn)品結(jié)算時間C級5萬元一個批次產(chǎn)品結(jié)算時間D級現(xiàn)款現(xiàn)貨即期6.用戶信用評審（1）用戶信用評審時限正常情況下，每十二個月度對用戶信用等級評審一次；假如出現(xiàn)其它例外事件，隨時對用戶信用進行評審。（2）用戶信用評審程序由財務(wù)主管負責(zé)擬訂用戶信用評價方案，上報用戶信用管理小組進行審議，方案經(jīng)過后，在下十二個月度依據(jù)用戶信用等級給不一樣信用優(yōu)惠政策。第七章網(wǎng)上銷售渠道管理網(wǎng)上銷售目標(biāo)增加產(chǎn)品銷售渠道和交易方法，加速物流配送速度，增強和用戶雙方信息溝通，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售無紙化辦公現(xiàn)代營銷模式。網(wǎng)上銷售實現(xiàn)方法在網(wǎng)站頁面上設(shè)置固定對外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)置以下欄目：1.產(chǎn)品目錄索引在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標(biāo)出價格；2.購置產(chǎn)品打包發(fā)送用戶將要購置產(chǎn)品進行打包建立子目錄，填上用戶背景資料（用戶單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）；3.現(xiàn)金支付在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送同時，經(jīng)過網(wǎng)上進行現(xiàn)金支付或經(jīng)過電匯等形式進行現(xiàn)金支付。網(wǎng)上銷售管理（一）辦理產(chǎn)品交易1.網(wǎng)上用戶信息整理天天由網(wǎng)絡(luò)銷售員對網(wǎng)上購置信息進行搜集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定網(wǎng)上用戶檔案中；2.購置信息確定將用戶購置清單和財務(wù)賬號收款進行承兌，確定用戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，依據(jù)用戶電話聯(lián)絡(luò)方法和用戶進行溝通，明確產(chǎn)品交易成功是否并通知產(chǎn)品配送方法和抵達時間等；3.產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準(zhǔn)備，并辦理對應(yīng)手續(xù)進行產(chǎn)品出庫；同時填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進行產(chǎn)品配送。（二）建立網(wǎng)上用戶檔案網(wǎng)絡(luò)銷售員依據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時建立網(wǎng)上用戶檔案，定時向用戶郵寄相關(guān)企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良好用戶溝通關(guān)系。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫隨時對網(wǎng)上銷售交易資料進行整理、統(tǒng)計分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫。定時（每個月）對其資料進行分析形成研究匯報，上報營銷主管、市場研究各一份網(wǎng)上銷售模塊維護網(wǎng)上銷售員實時監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊運行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好運行狀態(tài)。假如發(fā)覺有異?，F(xiàn)象，隨時和網(wǎng)絡(luò)維護員進行聯(lián)絡(luò)，并填寫網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時間、維護情況，上報營銷主管。管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負責(zé)日常網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計分析和網(wǎng)絡(luò)維護監(jiān)控（二）考評人營銷主管負責(zé)對網(wǎng)絡(luò)銷售進行監(jiān)督考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考評，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考評第八章網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展目標(biāo)經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開展對應(yīng)學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強和用戶溝通和了解，推進技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展和創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展計劃—關(guān)鍵以北京市為發(fā)展目標(biāo)；—將會員制發(fā)展渠道延伸到上海市，伴隨會員制發(fā)展模式成熟和管理規(guī)范化，逐步在全國各省級城市進行普及發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展形式（一）會員加入條件設(shè)計院、建筑工程企業(yè)、建筑工程監(jiān)理企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)含有中級以上職稱技術(shù)人員均可加入。（二）會員加入渠道1.網(wǎng)上加入在網(wǎng)上填寫會員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。2.電話/傳真加入欲加入會員，來電話通知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。3.到發(fā)行室辦理加入到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。4.來函加入經(jīng)過來信/特快傳輸將本人背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。（三）會員資格辦理完對應(yīng)手續(xù)準(zhǔn)會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式會員卡。持有會員卡會員在全國各地經(jīng)銷店均享受對應(yīng)優(yōu)惠待遇。（四）會員享受待遇1.產(chǎn)品優(yōu)惠（1）會員購置產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受產(chǎn)品折扣價格愈優(yōu)惠累計銷售碼洋價格優(yōu)惠百分比95%90%85%80%75%70%65%60%2.信息共享網(wǎng)絡(luò)銷售員定時無償向網(wǎng)絡(luò)會員郵寄相關(guān)新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會員之家活動信息、POP資料等。3.優(yōu)惠參與會員之家活動發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會員之家協(xié)會，定時召開技術(shù)研討會、技術(shù)交流會及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會之類活動，無償收到邀請函，優(yōu)惠參與對應(yīng)活動。網(wǎng)絡(luò)會員管理方法關(guān)鍵采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方法，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定時向會員公布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會員也能夠依據(jù)個人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動管理模式。管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員業(yè)務(wù)管理，實施和實施網(wǎng)絡(luò)會員活動方案。（二）考評人營銷主管負責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展活動進行監(jiān)督考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考評，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考評。第九章渠道管理效果評定產(chǎn)品銷售（一）評定關(guān)鍵指標(biāo)1.銷售目標(biāo)2.市場擁有率3.利潤率4.經(jīng)營費用5.庫存占用資金6.應(yīng)收賬款回收率7.用戶滿意度（二）評定方法1.評定時間周期每十二個月度作一次評定2.評定方法關(guān)鍵經(jīng)過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合方法網(wǎng)上銷售（一）評定關(guān)鍵指標(biāo)1.銷售碼洋2.銷售差錯率3.用戶滿意度（二）評定方法1.評定時間周期每十二個月度作一次評定2.評定方法關(guān)鍵經(jīng)過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合方法網(wǎng)絡(luò)會員制（一）評定關(guān)鍵指標(biāo)1.會員發(fā)展速度2.會員發(fā)展規(guī)模3.會員活動開展數(shù)量、效果4.會員滿意度5.會員年度銷售碼洋（二）評定方法1.評定時間周期每十二個月度作一次評定2.評定方法關(guān)鍵經(jīng)過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合方法第十章附則本管理措施由主任負責(zé)解釋。本管理措施確實定或修改由主任負責(zé)。本管理措施自頒布之日起實施

附錄一經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件一.實力認證1.經(jīng)營環(huán)境：（1）標(biāo)準(zhǔn)站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，在城市較繁榮地段，交通方便。經(jīng)營環(huán)境：最少有20M2以上經(jīng)營面積且有獨立庫房，有專業(yè)制作產(chǎn)品展示架；用微機管理（2）民營代理商：地理位置：地理位置優(yōu)越，在城市較繁榮地段，交通方便。經(jīng)營環(huán)境：最少有15M2以上經(jīng)營面積而且含有獨立庫房，有專業(yè)制作產(chǎn)品展示架；有微機管理2.財務(wù)能力最少含有30萬元流動資金用于產(chǎn)品經(jīng)營3.運輸能力最少有一輛獨立產(chǎn)品配送車二.市場經(jīng)營意識1.考察代理商經(jīng)理業(yè)務(wù)水平該地域有哪多個產(chǎn)品暢銷？銷售淡旺季、用戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤率；不一樣季節(jié)每次產(chǎn)品進貨量、庫存量、年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要正當(dāng)、含有獨立結(jié)算方法；年銷售碼洋最少在150萬2.考察代理商經(jīng)理當(dāng)?shù)厥袌鍪炀毘潭仍摰赜蛴卸嗌賯€城市，每個城市中有多少個設(shè)計院、建設(shè)安裝企業(yè)、監(jiān)理企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和各類企業(yè)中有多少個甲乙丙級單位，哪個城市更有發(fā)展前景等等3.觀察代理商經(jīng)理市場服務(wù)意識（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專門貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；（2）營銷方法是否實施批發(fā)、銷售、陳列、部署廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理用戶投訴等一條龍服務(wù)（3）市場服務(wù)對用戶電話定約反應(yīng)是否立即、對用戶和經(jīng)銷商服務(wù)態(tài)度是否禮貌、溫和；對下線銷售員和經(jīng)銷商教育是否到位等三.市場營銷能力1.營銷網(wǎng)絡(luò)各地域代理商營銷網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分多個層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？2.產(chǎn)品牌宣傳產(chǎn)品鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品生動化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？用戶對產(chǎn)品認知率？四.管理能力1.物流管理能力有沒有庫房管理制度？是否推行產(chǎn)品進出庫手續(xù)？有沒有產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)表、報損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴(yán)重？2.資金管理是否建立現(xiàn)金帳？有沒有銷售周、月報表？是否建立收支兩條線？有沒有盈利分析？3.人員管理是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？員工是否服從管理？對人員怎樣進行考評？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？五.口碑1.同行口碑在市場上是否有惡意竄貨、砸價、倒版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡2.上游口碑其它生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對她評價有沒有劣跡？和其合營者有沒有類似劣跡？六.合作意愿1.合作欲望對發(fā)行室管理人員很熱情，總報著極大熱情參與產(chǎn)品市場營銷之中2.對合作意向關(guān)心程度代理商對合作條款、供貨價格、違約責(zé)任、市場支持、市場開發(fā)計劃、營銷目標(biāo)實現(xiàn)等問題很關(guān)心而且主動參與其中，這么代理商合作意識強烈附錄二經(jīng)銷商評定表100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，而且市場意識強很好通常有初步理念，無動作滿足現(xiàn)實狀況服務(wù)意識主動造訪用戶、立即送貨、處理用戶投訴等服務(wù)不定時主動服務(wù)被動服務(wù)被動服務(wù)只送大戶無服務(wù)意識對經(jīng)營情況和經(jīng)營環(huán)境熟悉程度本身經(jīng)營業(yè)績、匯報率熟悉；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)厥袌鋈丝?渠道基礎(chǔ)資料熟悉很好通常較差不熟悉資金實力流動資金充裕較充裕不充裕較少極少物流資金管理有明確制度，實施到位，基礎(chǔ)上沒有物、款流失物、款流失少很好通常較差人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高很好通常較差原始管理，效率低合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力很好通常較低不愿合作合作人合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力很好通常較低不愿合作同業(yè)口碑很好，當(dāng)?shù)亟鹱终信坪芎猛ǔ］^差常常砸價，拖欠貨款店面著名度80%以上用戶知道該經(jīng)銷商60%40%20%20%以下客情和其交往80%經(jīng)銷商表示滿意60%40%20%20%以下市場開拓力市場覆蓋面在80%以上60%40%20%20%以下產(chǎn)品銷售百分比國家標(biāo)準(zhǔn)占店面銷售百分比在70%50%30%10%10%以下累計銷售人員管理制度第一章總則適用范圍本管理措施適適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目標(biāo)為規(guī)范銷售員市場行為，提升銷售員工作效率，充足調(diào)動銷售員市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，發(fā)明良好市場業(yè)績，特制訂本管理制度。標(biāo)準(zhǔn)堅持業(yè)務(wù)管理計劃、組織、控制、考評相結(jié)合管理標(biāo)準(zhǔn)。第二章組織管理制訂程序管理制度制訂由營銷主管負責(zé)制訂，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議經(jīng)過后，下發(fā)相關(guān)部門實施。實施營銷主管負責(zé)組織實施。實施監(jiān)督主任負責(zé)管理制度實施過程中監(jiān)督和考評。實施效果考評發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負責(zé)對管理制度實施效果進行評審。第三章制訂方法類比法關(guān)鍵經(jīng)過對相同行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室現(xiàn)在經(jīng)營現(xiàn)實狀況而制訂。經(jīng)驗對比法關(guān)鍵依據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)銷售人員管理制度實施情況和未來發(fā)展計劃要求和用戶對相關(guān)信息反等綜合原因而制訂。綜正當(dāng)在類比法和經(jīng)驗對比法分析基礎(chǔ)上，綜合其它原因而制訂。第四章制度管理內(nèi)容銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。銷售員激勵機制銷售員業(yè)績評定第五章產(chǎn)品銷售員管理銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員關(guān)鍵職責(zé)1.依據(jù)年度營銷目標(biāo)，制訂當(dāng)?shù)赜驙I銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責(zé)實施；2.實施營銷政策，維護關(guān)鍵用戶，并和用戶保持良好關(guān)系；3.幫助用戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；4.負責(zé)應(yīng)收賬款回收，幫助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；5.幫助市場推廣人員作好市場促銷工作；6.建立用戶檔案，作好銷售渠道信息搜集、整理、分析工。作（二）營銷主管關(guān)鍵職責(zé)1.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制訂營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；2.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制訂技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；3.負責(zé)組織制訂營銷政策，并監(jiān)督實施；4.負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5.負責(zé)組織制訂和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；6.負責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考評。管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)；（二）利潤目標(biāo)；（三）市場擁有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）用戶滿意度。管理標(biāo)準(zhǔn)（一）區(qū)域性管理標(biāo)準(zhǔn)將全國各銷售地域劃分為不一樣銷售區(qū)域，分別由不一樣銷售人員來管理。比如A銷售員負責(zé)華北區(qū)、東北三??；B銷售員負責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。（二）目標(biāo)性管理標(biāo)準(zhǔn)營銷主管依據(jù)年度營銷目標(biāo)將負責(zé)各個銷售區(qū)域銷售員制訂不一樣營銷目標(biāo)，然后再制訂相對應(yīng)營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考評。（三）過程監(jiān)督和結(jié)果考評相結(jié)合管理標(biāo)準(zhǔn)營銷主管依據(jù)各區(qū)域銷售員營銷目標(biāo)、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、六個月、十二個月）結(jié)果進行考評。管理制度（一）營銷管理制度為確保年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)完成，分別制訂相對應(yīng)管理制度。比如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。（二）銷售員管理制度為規(guī)范銷售員行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德和愛崗敬業(yè)工作作風(fēng)，也制訂了《銷售職員作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動紀(jì)律》等。銷售員培訓(xùn)在每十二個月年初，營銷主管負責(zé)組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其關(guān)鍵培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)關(guān)鍵是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度》。（二）崗位技能培訓(xùn)關(guān)鍵模擬業(yè)務(wù)操作步驟、業(yè)務(wù)實際操作、用戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員行為、語言、禮儀……渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展計劃1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批渠道發(fā)展計劃，并監(jiān)督其實施。2.銷售員依據(jù)審批渠道發(fā)展計劃，幫助或幫助代理商制訂當(dāng)?shù)厥袌銮腊l(fā)展計劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實施中給指導(dǎo)。詳見《渠道管理制度》（二）代理商管理1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批代理商發(fā)展計劃和管理方法及對現(xiàn)有代理商等級評審提議。2.銷售員依據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理方法要求，首先規(guī)范現(xiàn)有代理商，幫助或幫助代理商制訂用戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給指導(dǎo)；同時依據(jù)代理商過去經(jīng)營業(yè)績提出等級評審提議。其次優(yōu)選新代理商詳見《渠道管理制度》（三）零售商管理1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批零售商管理制度、發(fā)展計劃及培訓(xùn)計劃等2.銷售員依據(jù)零售商發(fā)展計劃、零售商管理制度要求，幫助或幫助代理商制訂零售商管理制度、發(fā)展計劃和年度培訓(xùn)計劃，在實施中給指導(dǎo)。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理1.營銷主管負責(zé)監(jiān)督銷售員市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格實施營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等2.銷售員在銷售市場管理中負責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商市場銷售行為，嚴(yán)格實施營銷政策和促銷政策。銷售員時間成本管理（一）時間成本投資效益分析1.時間特征時間含有兩個最關(guān)鍵特征，一個是時間有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。所以銷售員在要求時間段內(nèi)，合理計劃時間，合理利用時間，提升單位工作時間價值和收益。2.時間投資收益銷售員對所負責(zé)區(qū)域市場關(guān)心程度不一樣、投入時間不一樣而最終市場匯報率是不一樣，這完全從每一個銷售員年底銷售業(yè)績中反應(yīng)出來，所以，銷售員應(yīng)依據(jù)自己所負責(zé)區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)大小合理分配時間，有效利用時間，發(fā)明市場時間投入最大收益。（二）時間分配依據(jù)研究分析，銷售員時間分配基礎(chǔ)上遵照下列時間分配分配標(biāo)準(zhǔn)。如表1所表示表1銷售員時間分配業(yè)務(wù)時間分類關(guān)鍵內(nèi)容時間百分比決定性時間和代理商進行信息溝通、資料交流等20%組織時間市場計劃、用戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫匯報25%業(yè)務(wù)運行時間給用戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、用戶服務(wù)55%（三）時間管理1.時間計劃關(guān)鍵依據(jù)營銷計劃所要求完成任務(wù)來計劃時間。如表2所表示2.日常時間安排將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈時間進行管理和控制。如表3所表示表2時間計劃表一月份二月份1234……293031……第一關(guān)鍵事情1事件2事件3事件……第二關(guān)鍵事情1事件2事件3事件…………表3銷售員日常時間安排表活動安排統(tǒng)計分析用戶溝通辦理批銷單參與會議撰寫匯報9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計劃管理1.計劃范圍和內(nèi)容銷售員業(yè)務(wù)計劃關(guān)鍵分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發(fā)展計劃（3）用戶造訪計劃（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃（5）市場信息搜集計劃等以上計劃包含內(nèi)容詳見《營銷計劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。2.計劃分解首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、實施控制、效果評定等事項；其次，銷售員對分支計劃深入確定，把計劃按關(guān)鍵程度分出等級、按時間次序排出次序、按資源配置難易程度作出標(biāo)志方便和營銷主管協(xié)商處理等；再次，將各分支計劃深入分解為工作任務(wù)，更便于實際操作。工作任務(wù)包含關(guān)鍵內(nèi)容：（1）任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標(biāo)要求）（4）考評指標(biāo)（5）監(jiān)督考評（檢驗內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢驗時間、檢驗人、考評人等）（6）改善提議3.計劃實施計劃實施要按階段、按具體工作任務(wù)、具體工作事項來實施，立即按分支計劃工作任務(wù)書要求來實施4.計劃實施效果考評在對計劃實施效果進行考評時，任務(wù)過程考評關(guān)鍵針對分支計劃工作任務(wù)書要求進行考評；計劃階段性考評是按分支計劃來考評；年度考評是按年度計劃考評指標(biāo)來評定。5.管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計劃分解關(guān)鍵由銷售員來完成，營銷主管負責(zé)審核。（2）考評人營銷主管負責(zé)對銷售員業(yè)務(wù)計劃實施效果進行監(jiān)督考評和考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考評，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考評。（二）業(yè)務(wù)步驟管理在銷售員上崗前，首先對其進行業(yè)務(wù)步驟培訓(xùn)，只要含有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)步驟很熟練人才許可上崗。關(guān)鍵業(yè)務(wù)步驟包含：（1）產(chǎn)品批銷單制作步驟對業(yè)務(wù)（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理步驟（3）市場擴展工作步驟（4）應(yīng)收賬款管理步驟以上業(yè)務(wù)步驟實際操作詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)步驟改善匯報》。（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立用戶銷售檔案將用戶按區(qū)域分別建立用戶檔案，其用戶檔案內(nèi)容如表4所表示。2.銷售目標(biāo)落實（1）首先落實區(qū)域銷售目標(biāo)依據(jù)銷售員所負責(zé)銷售區(qū)域特點和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進行分解。（2）其次落實各個代理商銷售目標(biāo)依據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地域用戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實到各個代理商，并和代理商進行信息溝通，首先將營銷目標(biāo)雙方達成共識，其次將營銷目標(biāo)深入分解成各階段（每三個月、每個月份）完成目標(biāo)。依據(jù)用戶年度、季度銷售目標(biāo)和實際客觀條件，落實用戶庫存管理目標(biāo)。

表4用戶卡片用戶編號內(nèi)容備注用戶名稱地址聯(lián)絡(luò)方法關(guān)鍵責(zé)任人姓名電話學(xué)歷工作背景性格特征市場發(fā)展意識愿望和報復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級用戶信用等級經(jīng)營性質(zhì)店面面積庫房面積產(chǎn)品配送條件銷售員數(shù)量年紀(jì)結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有沒有獨立財務(wù)人員

3.銷售活動支持（1）市場推廣活動支持依據(jù)發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃幫助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。首先幫助代理商進行方案策劃和相關(guān)事宜安排，其次協(xié)調(diào)營銷主管作好相關(guān)資源配置支持。比如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅口號、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷售支持在隨時了解用戶銷售活動同時，首先為用戶提供市場推廣方面支持，其次立即為用戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。關(guān)鍵經(jīng)過用戶當(dāng)月報表、電話訪談、每個月進貨等渠道對用戶產(chǎn)品信息進行統(tǒng)計，依據(jù)對用戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、用戶即期庫存，給用戶進貨產(chǎn)品種類、進貨碼洋提供提議，從而降低用戶銷售成本和庫存成本。用戶銷售如表5所表示。同時在盡短時間內(nèi)處理用戶批銷單，作好用戶后勤服務(wù)工作。4.銷售業(yè)績跟蹤在對用戶銷售碼洋、庫存碼洋及進貨碼洋產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析用戶月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功經(jīng)驗和現(xiàn)存關(guān)鍵問題，針對這些問題和代理商進行溝通。5.應(yīng)收賬款管理在對用戶銷售業(yè)績關(guān)注基礎(chǔ)上，統(tǒng)計分析用戶應(yīng)收賬款賬齡，并立即進行回收。用戶應(yīng)收賬款統(tǒng)計卡如表7所表示對用戶逾期應(yīng)收賬款立即通知營銷主管、財務(wù)主管和市場研究人員。對用戶逾期應(yīng)收賬款處理方法詳見《渠道管理制度》表5用戶銷售統(tǒng)計卡用戶名稱用戶編號地址聯(lián)絡(luò)方法、關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)1月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋2月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋3月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋4月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋5月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋6月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋小結(jié)

續(xù)表6用戶銷售統(tǒng)計卡用戶名稱用戶編號地址聯(lián)絡(luò)方法、關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)7月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋8月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋9月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋10月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋11月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋12月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋小結(jié)表7用戶應(yīng)收賬款統(tǒng)計卡用戶名稱用戶編號地址聯(lián)絡(luò)方法、關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品關(guān)鍵結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋%逾期原因分析逾期應(yīng)收賬款天數(shù)5天10天20天30天40天50天60天2個月3個月6個月10個月12個月2年以下2年以上6.用戶造訪在對用戶銷售統(tǒng)計、應(yīng)收賬款分析基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存問題，然后制訂用戶造訪計劃，準(zhǔn)備到所負責(zé)區(qū)域市場進行巡視。用戶造訪計劃包含關(guān)鍵內(nèi)容：（1）造訪計劃時間安排用戶造訪要集中進行，不可一個用戶一個用戶進行教導(dǎo)，不然市場管理成本太高。在用戶造訪前要和用戶進行電話溝通，告訴抵達當(dāng)?shù)貢r間，讓用戶有充足準(zhǔn)備，方便達成用戶造訪目標(biāo)（2）造訪路線用戶造訪要設(shè)計好沿途行程路線，計劃好各代理商停留時間、訪談內(nèi)容、要處理關(guān)鍵問題等（3）用戶巡視1）用戶巡視關(guān)鍵內(nèi)容為銷售管理關(guān)鍵檢驗內(nèi)容：a管理制度是否健全：財務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等a管理制度實施是否到位：觀察和了解用戶對制度實施情況，并進行打分店面部署表8店面地理位置店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志檢驗內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求購置是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目？現(xiàn)在情況存在問題原因分析店面生動化效果表9店面面積陳列架產(chǎn)品陳列促銷標(biāo)志檢驗內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求，店面整齊程度是否用專業(yè)陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松POP、吊旗、海報是否醒目，能否達成促銷效果現(xiàn)在情況存在問題原因分析店面銷售服務(wù)表10銷售員推銷技能用戶解答用戶接待禮儀、服務(wù)意識電話接聽技巧是否有產(chǎn)品配送服務(wù)對零售商服務(wù)檢驗內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求現(xiàn)在情況存在問題原因分析庫存表11產(chǎn)品陳列碼洋庫存碼洋檢驗內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)是否合理現(xiàn)在情況存在問題原因分析財務(wù)表12財務(wù)人員財務(wù)帳目檢驗內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財務(wù)帳目管理是否清楚、規(guī)范現(xiàn)在情況存在問題原因分析2）用戶巡視關(guān)鍵方法觀察法：關(guān)鍵經(jīng)過對店面方方面面進行細致觀察訪談法：按一定要求和相關(guān)人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)覺問題（4）改善提議銷售員在對用戶巡視回到北京后，針對各個用戶情況進行整理、分析，提出整改意見和對應(yīng)方法，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。（四）銷售業(yè)績管理1.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售員定時對所負責(zé)銷售區(qū)域銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析，然后和計劃完成銷售目標(biāo)進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改善意見和對應(yīng)方法，并作出下一步工作計劃和實施步驟。2.市場消費特征分析在對區(qū)域銷售業(yè)績分析基礎(chǔ)上，總結(jié)各地域市場消費特征和消費者購置行為，提出下一步市場推廣提議和方法。3.市場重新定位消費市場是不停發(fā)展和改變過程成長起來，經(jīng)過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標(biāo)定位。無償商務(wù)管理資料平臺第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理銷售員管理職責(zé)（一）網(wǎng)絡(luò)銷售員1.依據(jù)年度營銷目標(biāo)，制訂當(dāng)?shù)赜驙I銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責(zé)實施；2.負責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會員制網(wǎng)絡(luò)；3.負責(zé)制訂網(wǎng)絡(luò)會員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會員制銷售目標(biāo)；4.幫助市場推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好和會員間產(chǎn)品宣傳和技術(shù)交流；5.實施營銷政策，維護關(guān)鍵用戶，并和用戶保持良好關(guān)系；6.負責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品銷售工作；7.幫助市場推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息公布等工作。（二）營銷主管職責(zé)1.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制訂營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；2.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制訂技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；3.負責(zé)組織制訂營銷政策，并監(jiān)督實施；4.負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5.負責(zé)組織制訂和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；6.負責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考評。網(wǎng)絡(luò)銷售員營銷管理內(nèi)容（一）信息公布數(shù)量、頻次（二）會員數(shù)量（三）會員之家活動頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)故障率（五）用戶滿意度管理標(biāo)準(zhǔn)參考本管理制度第五章相關(guān)條款管理制度參考本管理制度第五章相關(guān)條款銷售員培訓(xùn)參考本管理制度第五章相關(guān)條款渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展計劃1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批渠道發(fā)展計劃，并監(jiān)督其實施。2.銷售員依據(jù)審批渠道發(fā)展計劃進行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會員，實現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理營銷主管負責(zé)監(jiān)督銷售員市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格實施營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等銷售員時間成本管理參考本管理制度第五章相關(guān)條款銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計劃管理參考本管理制度第五章相關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)步驟管理參考本管理制度第五章相關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立用戶銷售檔案分別對網(wǎng)絡(luò)會員、網(wǎng)上銷售用戶建立用戶檔案。如表13、表14所表示表13會員用戶卡片用戶編號內(nèi)容備注用戶名稱地址聯(lián)絡(luò)方法用戶背景學(xué)歷年紀(jì)職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力參會目標(biāo)累計銷售碼洋對會員之家有何提議對會員制發(fā)展是否熱心提議

表14網(wǎng)上銷售用戶卡片用戶編號內(nèi)容備注用戶名稱地址聯(lián)絡(luò)方法用戶背景學(xué)歷年紀(jì)職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計銷售碼洋用戶關(guān)鍵程度提議2.銷售目標(biāo)落實（1）首先對銷售目標(biāo)計劃依據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會員銷售目標(biāo)進行計劃和落實。（2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展目標(biāo)對于網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)關(guān)鍵在于市場宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是關(guān)鍵目標(biāo)，銷售額不是關(guān)鍵追求目標(biāo)。（3）再次明確網(wǎng)上銷售意義和宗旨網(wǎng)上銷售關(guān)鍵是以推進銷售為主，經(jīng)過網(wǎng)上宣傳和信息公布，來塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場推廣為主，同時作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提升用戶滿意度為目標(biāo)。3.作好用戶服務(wù)，提升用戶滿意度詳見《渠道管理制度》（四）銷售業(yè)績管理1.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售員定時對網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售用戶信息、網(wǎng)絡(luò)會員信息進行統(tǒng)計分析，然后和計劃完成銷售目標(biāo)進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改善意見，并作出下一步工作計劃和實施步驟。2.市場消費特征分析在對目標(biāo)用戶分析基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費群體、會員制群體特征和消費行為，提出下一步市場推廣提議和方法。3.市場重新定位消費市場是不停發(fā)展和改變過程成長起來，經(jīng)過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對目標(biāo)市場發(fā)展計劃重新定位或修正。第七章銷售員激勵機制激勵目標(biāo)為充足調(diào)動銷售員主動性、發(fā)明性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫銷售團體文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。激勵標(biāo)準(zhǔn)（一）激勵采取多維度標(biāo)準(zhǔn)（二）激勵政策實施公開、公平、公正標(biāo)準(zhǔn)（三）激勵考評實施定量和定性相結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)激勵政策（一）薪酬激勵薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣設(shè)計前提下，更多向發(fā)明價值大銷售員傾斜，加大了浮動薪酬百分比具體詳見《薪酬設(shè)計方案》（二）精神激勵1.晉升：依據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)異職員進行崗位晉升2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)異職員進行多個崗位輪換3.通報表彰：對業(yè)務(wù)優(yōu)異職員在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進行通報表彰4.培訓(xùn)獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好優(yōu)異職員進行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)第八章銷售員業(yè)績評定產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評定（一）評定關(guān)鍵指標(biāo)1.業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基礎(chǔ)技能2.業(yè)務(wù)能力（1）銷售目標(biāo)（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增加率（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評定方法1.評定時間周期分為季度、六個月、年底考評，每12個月做總體績效評定2.評定方法（1）指標(biāo)評價1）業(yè)務(wù)素質(zhì)上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售職員作職責(zé)、工作態(tài)度考評關(guān)鍵經(jīng)過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所表示銷售員業(yè)務(wù)基礎(chǔ)技能考評銷售員業(yè)務(wù)基礎(chǔ)技能考評關(guān)鍵經(jīng)過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所表示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評關(guān)鍵對銷售員銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增加率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表17所表示（2）評價方法將銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進行加權(quán)，計算每個銷售員總得分，即得銷售員綜合評價得分網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績評定網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績評定參考產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評定措施第九章附則本管理措施由主任負責(zé)解釋。本管理措施確實定或修改主任負責(zé)本管理措施自頒布之日起實施

表15上級主管對銷售員進行評價表考評內(nèi)容營銷主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)推行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦任務(wù)完成情況工作常常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果0-10能基礎(chǔ)完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量通常11-20基礎(chǔ)完成工作任務(wù)，質(zhì)量很好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高26-30工作主動性、主動性常常拒絕接收任務(wù)0-4接收任務(wù)，單不夠主動5-7愉快接收任務(wù)，工作主動8-10幫助性，協(xié)調(diào)其它部門工作情況無幫助0-4幫助但欠主動5-7主動幫助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強8-10規(guī)章制度遵守情況匯報/計劃/日志不能立即、全方面、真實、細致填報，嚴(yán)重或常常違反單位制度0-4匯報/計劃/日志不夠認真、全方面立即，無違反單位制度或偶然有之，但不嚴(yán)重5-7匯報/計劃/日志不能全方面真實、認真細致、立即填報，無違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀(jì)律、會議紀(jì)律常常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶然遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考評專業(yè)熟練程度和組織管理能力均差0-9專業(yè)熟練程度通常，和組織管理能力通常10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強16-20表16銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評價表考評內(nèi)容和要求本人評分營銷主管評分平均分分?jǐn)?shù)業(yè)績考評40分崗位職責(zé)推行情況0-20用戶評價時間、成本、費用管理0-5行為考評36分上級交辦任務(wù)完成情況0-5發(fā)明性工作、合理化提議0-5幫助、配合、幫助她人0-5工作責(zé)任心0-10單位制度遵守情況0-10能力考評18分用戶開發(fā)、管理、服務(wù)水平0-6溝通、協(xié)調(diào)水平0-6政策、策略督導(dǎo)實施情況0-6進去心、上進心0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確0-3總評分表17銷售員業(yè)務(wù)能力評價表考評指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%同比銷售增加率（本期/去年同期）每增加1%計1分，每下降1%扣1分15%環(huán)比銷售增加率（本期/上期）每增加1%計1分，每下降1%扣1分15%同比銷售增加率（或環(huán)比銷售增加率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%銷售碼洋（應(yīng)收賬款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設(shè)指標(biāo)完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%加權(quán)總評均得分

促銷管理制度第一章總則適用范圍本管理措施適適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目標(biāo)為了塑造“國家標(biāo)準(zhǔn)”品牌，宣傳標(biāo)準(zhǔn)所企業(yè)形象，擴大市場擁有率特指定本管理制度。標(biāo)準(zhǔn)（1）遵照以全國促銷為主，地域市場促銷為輔標(biāo)準(zhǔn)；（2）遵照以產(chǎn)品促銷為主，媒體促銷為輔標(biāo)準(zhǔn)；（3）遵照以專業(yè)雜志/報紙宣傳為主，電視廣告宣傳為輔標(biāo)準(zhǔn)。第二章促銷活動組織管理方案制訂促銷方案制訂由營銷主管負責(zé)制訂，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議經(jīng)過后，下發(fā)各部門實施方案實施營銷主管負責(zé)組織實施實施監(jiān)督在方案實施過程中，營銷主管定時向主管領(lǐng)導(dǎo)進行匯報，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督實施效果考評營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對方案實施效果進行考評第三章促銷方案制訂方法類比法關(guān)鍵經(jīng)過對相同行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行促銷方案和市場實施效果，結(jié)合發(fā)行室現(xiàn)在經(jīng)營現(xiàn)實狀況和年度銷售目標(biāo)等綜合原因而制訂經(jīng)驗對比法關(guān)鍵依據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)營銷方案實施情況和未來發(fā)展計劃要求和用戶反饋信息等綜合原因而制訂綜正當(dāng)在類比法和經(jīng)驗對比法分析基礎(chǔ)上，綜合考慮其它原因而制訂第四章促銷活動管理內(nèi)容促銷形式（一）產(chǎn)品促銷；（二）媒體宣傳促銷；（三）技術(shù)服務(wù)促銷。促銷活動專題選擇（一）中國建筑標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會成立XX周年；（二）中國建筑標(biāo)準(zhǔn)研究所成立XX周年；（三）慶賀XXXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行XX周年；（四）慶賀XXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行XX萬冊；（五）舊產(chǎn)品整改（包含技術(shù)、包裝）；（六）新產(chǎn)品上市；（七）新技術(shù)推廣；（八）技術(shù)培訓(xùn)；（九）標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研討會等等。促銷對象選擇（一）代理商；（二）終端用戶（設(shè)計院、建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)商等）。促銷時間關(guān)鍵依據(jù)全國各地域產(chǎn)品銷售淡旺季而選擇促銷時機。第五章產(chǎn)品促銷全國性產(chǎn)品促銷（一）促銷活動專題1.中國建筑標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會成立XX周年；2.中國建筑標(biāo)準(zhǔn)研究所成立XX周年；3.慶賀XXXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行XX周年；4.慶賀XXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行XX萬冊；5.舊產(chǎn)品整改（包含技術(shù)、包裝）；6.新產(chǎn)品上市等。（二）促銷對象1.代理商；2.終端用戶（設(shè)計院、建筑工程單位、房地產(chǎn)開發(fā)單位等）。（三）促銷方案設(shè)計促銷方案制作必需采取專業(yè)化設(shè)計，甚至聘用專業(yè)策劃企業(yè)進行設(shè)計。（四）促銷產(chǎn)品選擇1.暢銷產(chǎn)品促銷在進行產(chǎn)品促銷前，應(yīng)對全國暢銷產(chǎn)品、地域性暢銷產(chǎn)品分不一樣專業(yè)規(guī)格、型號進行統(tǒng)計分析，為擴大產(chǎn)品銷售碼洋和市場擁有率及營造品牌形象關(guān)鍵對暢銷產(chǎn)品進行促銷。產(chǎn)品促銷形式，關(guān)鍵針對代理商進行，而且在代理商銷售現(xiàn)場張貼海報、投放專業(yè)制作POP資料，并由地域銷售員幫助代理商進行產(chǎn)品促銷2.新產(chǎn)品促銷關(guān)鍵針對能發(fā)明品牌形象、未來市場需求發(fā)展空間大新產(chǎn)品而進行產(chǎn)品促銷。產(chǎn)品促銷形式，首先邀請教授、學(xué)者、關(guān)鍵設(shè)計部門責(zé)任人召開全國性新技術(shù)研討會，在行業(yè)內(nèi)形成市場需求氣氛，然后配合全國各大標(biāo)準(zhǔn)站或營銷網(wǎng)點進行產(chǎn)品促銷詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》3.套裝產(chǎn)品促銷將各地域暢銷產(chǎn)品、形象產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品進行捆綁促銷或?qū)⑾盗谢a(chǎn)品進行捆綁銷售，總體拉動產(chǎn)品銷售碼洋增加產(chǎn)品促銷形式，關(guān)鍵采取教育代理商銷售方法，并幫助代理商進行促銷4.改型產(chǎn)品促銷改型產(chǎn)品促銷分為技術(shù)改型和包裝改型兩種形式。其目標(biāo)關(guān)鍵突出技術(shù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新，樹立品牌形象產(chǎn)品促銷形式，關(guān)鍵引導(dǎo)代理商銷售，并幫助代理商進行促銷5．產(chǎn)品折價促銷產(chǎn)品折價促銷分為配合型產(chǎn)品折價促銷和單一型產(chǎn)品折價促銷。（1）配合型產(chǎn)品折價促銷為配合新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品改型/改裝、技術(shù)推廣、媒體宣傳等形式而進行產(chǎn)品折價銷售方法促銷活動產(chǎn)品原價優(yōu)惠價折扣價暢銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品在市場上正常銷售產(chǎn)品價格產(chǎn)品在市場上正常銷售優(yōu)惠價格產(chǎn)品在正常銷售價和優(yōu)惠價基礎(chǔ)上深入折扣價格新產(chǎn)品促銷套裝產(chǎn)品促銷改型產(chǎn)品促銷媒體促銷（2）單一型產(chǎn)品折價促銷在一定促銷專題下，為擴大市場份額或讓利消費者而進行產(chǎn)品折價銷售。1）產(chǎn)品促銷對象：代理商和最終用戶2）產(chǎn)品促銷活動運作：針對代理商促銷關(guān)鍵采取更優(yōu)惠價格批發(fā)給代理商，同時發(fā)給代理商一