寫字樓招商方案課件

BUSINESSBUSINESS寫字樓招商方案2021/3/251授課：XXX實(shí)景圖總面積3000平米花都區(qū)新華街五華直街與鳳華路交界處二樓2021/3/252授課：XXX寫字樓預(yù)算寫字樓級(jí)別面積裝修/元辦公用品總價(jià)/元普通寫字樓3000300，000300，000甲級(jí)寫字樓30001，000，0001，000，0002，000，0005A級(jí)寫字樓30003，000，0002，000，0005，000，000支出預(yù)算2021/3/253授課：XXX寫字樓預(yù)算寫字樓級(jí)別總面積單價(jià)/平米月租年租普通寫字樓30001030,000360,000甲級(jí)寫字樓30003090,0001,080,0005A級(jí)寫字樓300010030,00003,600,000收入預(yù)算2021/3/254授課：XXX一、寫字樓的分類12

甲級(jí)寫字樓沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，只是一種行業(yè)內(nèi)通行的叫法。5A級(jí)寫字樓行業(yè)內(nèi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)。OA:辦公智能化BA:樓宇自動(dòng)化CA:通訊傳輸智能化FA:消防智能化SA:安保智能化2021/3/255授課：XXX二、寫字樓的營銷方式1.坐銷即現(xiàn)場接待，開盤、強(qiáng)銷、持銷、收尾期貫穿整個(gè)過程。2.直銷也稱行銷，目標(biāo)客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主。A：上門行銷B：電話行銷命中率較高命中率很低2021/3/256授課：XXX二、寫字樓的營銷方式3.掃雷與行銷不同點(diǎn)在于目標(biāo)性不強(qiáng)，屬于排查、掃街式銷售。A：掃樓B：掃展會(huì)命中率均較低但可以大海撈針，尋找重點(diǎn)，鎖定目標(biāo)，為下一步行銷作客戶積累。2021/3/257授課：XXX二、寫字樓的營銷方式4.公關(guān)模式比行銷更明確、直接、有效。銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)營銷副總或總經(jīng)理公關(guān)負(fù)責(zé)人整合工程、財(cái)務(wù)等部門，目標(biāo)具體打擊，適合整售客戶。2021/3/258授課：XXX三、寫字樓形象影響因素九大因素地段交通開發(fā)商的實(shí)力物業(yè)管理品質(zhì)檔次政府支持規(guī)模定位進(jìn)駐企業(yè)商務(wù)配套2021/3/259授課：XXX四、寫字樓的營銷手段2.裝修中1.裝修前3.裝修后采取整層營銷，與意向大單客戶談判。若沒有整層客戶，則會(huì)轉(zhuǎn)向打散銷售如果談判情況仍然不理想，則可選擇租售結(jié)合方式。2021/3/2510授課：XXX五、寫字樓的營銷階段劃分第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)。此階段為項(xiàng)目初期階段，在項(xiàng)目則取得土地使用權(quán)時(shí)就開展，利用合適的公關(guān)人員或策略對(duì)區(qū)域內(nèi)的單位和企業(yè)進(jìn)行排查。關(guān)注投資商的名氣2021/3/2511授課：XXX五、寫字樓的營銷階段劃分第二階段：啟動(dòng)期，尋找客戶進(jìn)行整售剛進(jìn)入施工階段，工程仍存有較大改動(dòng)余地，進(jìn)行大客戶排查。一般客戶會(huì)提出一些要求，如：A：工程結(jié)構(gòu)改造B：功能區(qū)域劃分調(diào)整C：初裝修標(biāo)準(zhǔn)D：壓低整體售價(jià)E：企業(yè)冠名權(quán)要求2021/3/2512授課：XXX五、寫字樓的營銷階段劃分第三階段：完成期，開始銷售利用啟動(dòng)期排查和積累的客戶，推出適當(dāng)單元上市，測試市場和投資客戶反應(yīng)，關(guān)注點(diǎn)在于：A：價(jià)格B：空間尺寸C：戶型結(jié)構(gòu)D：物業(yè)管理等力爭整租客戶意向確定2021/3/2513授課：XXX五、寫字樓的營銷階段劃分第三階段：強(qiáng)銷期，大規(guī)模放量有銷售任務(wù)和回款指標(biāo)，利用廣告宣傳、現(xiàn)場活動(dòng)等造勢，大規(guī)模放量、密集轟炸、集中銷售。關(guān)注點(diǎn)：A：價(jià)格B：空間尺寸C：戶型結(jié)構(gòu)D：升值F：檔次E：進(jìn)駐企業(yè)G：物業(yè)管理整售客戶確定；整層、整售為主2021/3/2514授課：XXX五、寫字樓的營銷階段劃分第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標(biāo)80%以上借助強(qiáng)銷期的余熱，改變、調(diào)整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴(kuò)大客戶打擊面，適當(dāng)借助價(jià)格優(yōu)勢消化掉絕大部分樓層和面積。關(guān)注點(diǎn)：A：空間B：戶型C：價(jià)格D：升值F：優(yōu)惠政策E：進(jìn)駐名企散租為主2021/3/2515授課：XXX五、寫字樓的營銷階段劃分第五階段：收尾期，消化余下單元消化掉余下的尾單元，一般尾房面積較大、戶型不合理、樓層較差、工程結(jié)構(gòu)管線較多等。關(guān)注點(diǎn)：A：價(jià)格B：進(jìn)駐企業(yè)C：物業(yè)檔次散單元較多2021/3/2516授課：XXX六、寫字樓的推廣和跟進(jìn)第一階段：導(dǎo)入期A：側(cè)重于投資商的實(shí)力和品牌效應(yīng)；B：戶外立體單柱、圍檔；C：小頻的報(bào)紙、平媒宣傳；D：政府的支持和規(guī)劃立項(xiàng)側(cè)重。小頻率、量小質(zhì)精2021/3/2517授課：XXX六、寫字樓的推廣和跟進(jìn)第二階段：啟動(dòng)期B：適頻平媒大版面宣傳；A：側(cè)重于項(xiàng)目的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；C：戶外、圍檔保留；D：論壇活動(dòng)；E：知名大企業(yè)的溝通；F：項(xiàng)目宣傳材料到位。適當(dāng)頻次2021/3/2518授課：XXX七、寫字樓的客戶類型只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對(duì)措施，才能提高現(xiàn)場切單能力。1.理智穩(wěn)健型特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被打動(dòng)，對(duì)問題疑點(diǎn)一定要搞清楚。措施：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢等講解，做到有理有據(jù)，切不可虛假胡說。2021/3/2519授課：XXX七、寫字樓的客戶類型2.熱情沖動(dòng)型特征：天性愛激動(dòng)，易受外界慫恿和刺激，易改變主意。措施：趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高。3.沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，外表反應(yīng)冷漠。措施：以靜制靜，注意引導(dǎo)，親切誠懇，拉近感情。2021/3/2520授課：XXX七、寫字樓的客戶類型4.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。措施：堅(jiān)持自已的觀點(diǎn)，尋找論據(jù)支撐，積極主導(dǎo)，讓客戶依賴于你，快速作出決定。5.求神問卜型特征：事事相信風(fēng)水，避諱風(fēng)水謹(jǐn)忌。措施：不可否定別人的觀點(diǎn)，熟悉風(fēng)水知識(shí)，尋找更合理論據(jù)觀點(diǎn)化解。2021/3/2521授課：XXX七、寫字樓的客戶類型6.喋喋不休型特征：過分小心，想用言語打擊你。措施：取得信心，著重產(chǎn)品、項(xiàng)目優(yōu)勢，快速下單。7.盛氣凌人型特征：趾高氣昂、態(tài)度強(qiáng)橫、自我感覺優(yōu)越。措施：不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點(diǎn)、逐一化解。2021/3/2522授課：XXX七、寫字樓的客戶類型9.借故拖延型特征：個(gè)性遲疑、推三推四。措施：追查不做決定的原因，路過的、看熱鬧的、市調(diào)的等，但應(yīng)做到禮貌有加、熱情待人，說不定能帶來別的客戶。2021/3/2523授課：XXX八、住宅與寫字樓營銷的不同1.產(chǎn)品特性不同2.客戶特性不同+住宅營銷：是一種產(chǎn)品化的銷售，潛在客戶與成交客戶數(shù)量相對(duì)多，整個(gè)營銷過程更強(qiáng)調(diào)營銷策劃定位的重要，項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，只要進(jìn)行規(guī)范的銷售組織管理，將營銷廣告活動(dòng)與銷售現(xiàn)場配合好，就可保證銷售業(yè)績。寫字樓營銷：則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售，或者說是關(guān)系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)少，整個(gè)銷售過程對(duì)第一單的銷售進(jìn)程管理，強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售。2021/3/2524授課：XXX九、寫字樓營銷的終點(diǎn)差異化路線：產(chǎn)品差異化建筑差異化理念差異化形象差異化2021/3/2525授課：XXX九、寫字樓營銷的終點(diǎn)1.產(chǎn)品差異化地段檔次景觀大堂智能化程度水電空調(diào)等即指硬件的差異化。2021/3/2526授課：XXX九、寫字樓營銷的終點(diǎn)2.建筑差異化層高開間距進(jìn)深柱間距采光外立面建筑造型等建筑形態(tài)和結(jié)構(gòu)2021/3/2527授課：XXX九、寫字樓營銷的終點(diǎn)3.理念差異化生態(tài)環(huán)保健康節(jié)能等一般是指項(xiàng)目的新技術(shù)或創(chuàng)新