如何開展醫(yī)院科室會

科室會演講技巧市場部徐大寶1思考：為什么要開科會/目的是什么？2新形勢下專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的重要性及必要性有競爭力的產(chǎn)品專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣3召開科室會的目的建立學(xué)術(shù)專員和銷售代表的專業(yè)形象建立公司良好的服務(wù)形象增強(qiáng)客戶信賴感提高產(chǎn)品認(rèn)同率利用互動(dòng)效應(yīng)，使客戶深信產(chǎn)品效益性促使客戶對產(chǎn)品較深入了解結(jié)識不易接近的/見不到的重要客戶定期強(qiáng)化關(guān)鍵信息解決產(chǎn)品在使用中出現(xiàn)的問題爭奪新的銷售機(jī)會4課程目的目的強(qiáng)化科室會的策劃技能掌握科室會的規(guī)范流程和要求加強(qiáng)演講技巧的使用方式講解小組討論演練收獲合理策劃并運(yùn)用演講技巧召開成功地召開科室會，在科室會演講比賽總決賽中獲得好的名次。5完整的科室會流程會前準(zhǔn)備會中演講會后跟進(jìn)演講技巧6會前準(zhǔn)備

制定計(jì)劃背景分析設(shè)立目標(biāo)制定策略跟進(jìn)計(jì)劃環(huán)境準(zhǔn)備自我演練7背景分析醫(yī)院分析聽眾分析銷售分析競品分析8大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)9設(shè)定目標(biāo)你的目標(biāo)是否足夠SMART？10會議預(yù)約會議議程幻燈內(nèi)容會議形式……KISS：KeepItSimpleandSure一個(gè)片子一個(gè)主題制定策略11跟進(jìn)計(jì)劃為什么要跟進(jìn)？跟進(jìn)什么？如何跟進(jìn)？……你的跟進(jìn)計(jì)劃是否足夠SMART？12環(huán)境準(zhǔn)備會議時(shí)間：上午查房前、后，中午，下午下班前，晚上？地理位置市區(qū)，郊區(qū)？學(xué)術(shù)報(bào)告廳，科辦公室；餐廳的包廂？會場：會場大小，室內(nèi)外環(huán)境；會不會被打擾？聲像設(shè)備的位置：投影屏幕；現(xiàn)場可供援助物品：備用幻燈機(jī)，投影儀等；座位安排13準(zhǔn)備工作—自我演練14產(chǎn)品介紹會準(zhǔn)備表格15給自己的科室會設(shè)定一個(gè)SMART目標(biāo)16完整的科室會流程會前準(zhǔn)備會中演講會后跟進(jìn)演講技巧17會中演講開場主體內(nèi)容特診利益轉(zhuǎn)換圖形圖標(biāo)介紹技巧承上啟下互動(dòng)交流應(yīng)對提問結(jié)束語總結(jié)呼吁處方18開場目的：融洽關(guān)系引發(fā)聽眾興趣開場白體現(xiàn)了你的整個(gè)演講的風(fēng)格。比如你的演講是特別嚴(yán)肅、正式的，還是比較輕松、互動(dòng)的，建議整個(gè)采取與個(gè)性相一致的演講風(fēng)格。。。。。。19開場主要步驟開場白自我介紹致謝明確提示主題（明確具體的患者群）簡述利益簡述議程20開場開場白緊扣聽眾實(shí)際診療業(yè)務(wù)的關(guān)注點(diǎn)新穎表述：當(dāng)下熱點(diǎn)奇聞逸事引證事實(shí)引用名句【禁忌與注意事項(xiàng)】開場不要太花哨，太冗長確保與主題的關(guān)聯(lián)性注意結(jié)合聽眾分析的信息21準(zhǔn)備一個(gè)精彩的開場22主體內(nèi)容特征利益轉(zhuǎn)化：FAB-----意味著----------將帶來----------就是說----------會讓您----------所以-----屬于普來樂的FAB有哪些？23主體內(nèi)容講述柱狀圖和折線圖技巧重申圖形的來源和出處強(qiáng)調(diào)圖形題目介紹橫縱坐標(biāo)所代表的緯度和單位講述不同顏色曲線/色塊的所代表的含義得出主要結(jié)論24JMDB：主要終點(diǎn)—OS培美曲塞

/順鉑與健擇?/順鉑相似非劣效性P值<0.001;ClinicalTrialsRegistryavailableat(accessedApril27,2008).ScagliottiGV,etal.JClinOncol.2008;26(21):3543-51腺癌和大細(xì)胞癌亞組：培美曲塞/順鉑顯著延長OS優(yōu)效性檢驗(yàn)P=0.005ScagliottiGV,etal.JClinOncol.2008;26(21):3543-5113.5%承上啟下對前一部分小結(jié)，再提示下一部分內(nèi)容，起到自然過渡的目的舉例標(biāo)示詞常見句型：我們不僅要-------還要考慮------剛才我們了解了-------接下來我們更了解------第一點(diǎn)闡述了------那么第二點(diǎn)我們將闡述-----總體來說------提問常見句型：為什么-----這點(diǎn)非常重要？既然----這方面很重要，那目前在這方面遇到的挑戰(zhàn)又有哪些呢？除此之外，還有哪些因素值得我們關(guān)注呢？主體內(nèi)容27互動(dòng)交流用語言：肢體語言,目光交流自信，持續(xù)，目光分布全場，至少接觸三秒應(yīng)避免目光掃描，或者看幾個(gè)固定的觀眾或某一角落。如看天花板，地板，白板，投影儀，窗外等手勢：雙手的高度保持在腰際，手勢自然，身體不可僵硬，展示適當(dāng)?shù)牧α?，以表現(xiàn)自信和權(quán)威站在哪里——面對聽眾，不要站在屏幕前，讓大家能看到您怎么站——體重均勻分配至兩腳，雙肩自然下垂，雙手放在褲外，雙膝放松，雙腳分開，約與肩同寬移動(dòng)——適當(dāng)?shù)刈邉?dòng)，但動(dòng)作應(yīng)平緩，并始終面對客戶說話，忌穿越于投影儀和幕布之間主體內(nèi)容28確認(rèn)回答被接受回答問題確認(rèn)問題謝謝提問應(yīng)對提問強(qiáng)調(diào)誠實(shí)、禮貌的風(fēng)度。強(qiáng)調(diào)探詢真正需求的重要性，不要急于回答。29五，推遲回答四，將問題還給提問者三，將問題在會議上發(fā)布，邀請大家獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策二，將問題交給有專長的人去回答一，直接回答應(yīng)對提問30應(yīng)對提問保持目光接觸多對群眾、少對個(gè)人、回答問題不回避問題回答簡潔并堅(jiān)定31提問演練32結(jié)束語總結(jié)注意此時(shí)的主題和利益應(yīng)與開場白中一致總結(jié)頁幻燈應(yīng)兼具簡潔性和邏輯性呼吁處方符合SMART法則給予客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間壓力會議主持者的總結(jié)（甚至命令？）33呼吁處方34完整的科室會流程會前準(zhǔn)備會中演講會后跟進(jìn)演講技巧35會后跟進(jìn)跟進(jìn)的目的跟進(jìn)的內(nèi)容跟進(jìn)的時(shí)間和方式36為什么要跟進(jìn)？37一二三四覆蓋率，到會率，參與度是否達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)是否符合評估標(biāo)準(zhǔn)，制定改進(jìn)計(jì)劃客戶