第5章 國(guó)際商務(wù)談判主要技巧課件

第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】▲知識(shí)目標(biāo)◎了解談判技巧的運(yùn)用條件◎理解談判技巧的含義◎掌握談判的排除障礙技巧◎掌握談判的僵局處理技巧◎掌握價(jià)格談判技巧◎掌握談判成交技巧▲技能目標(biāo)◎在商務(wù)談判中會(huì)靈活運(yùn)用談判的主要技巧第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

5．1排除障礙技巧5．2僵局處理技巧5．3價(jià)格談判技巧5．4談判成交技巧第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

5．1排除障礙技巧5．1．1商務(wù)談判中的主要障礙

1．商務(wù)談判障礙的含義

所謂商務(wù)談判障礙，就是指在商務(wù)談判過(guò)程中，由于一方的語(yǔ)言、觀點(diǎn)和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見(jiàn)交流不能正常進(jìn)行的阻力。第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

2．商務(wù)談判中的主要障礙

（1）心理障礙（2）語(yǔ)言障礙（3）文化障礙（4）性格障礙第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧3．商務(wù)談判障礙的載體（1）情感。情感是內(nèi)部感覺(jué)的外部表象。（2）態(tài)度。態(tài)度是各種行為和思想的集中表現(xiàn)。（3）觀點(diǎn)。觀點(diǎn)是邏輯推理和思想加工的產(chǎn)物，人們對(duì)自己的觀點(diǎn)總是有比較清楚的認(rèn)識(shí)。第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

5．1．2談判障礙的表現(xiàn)形式

1．談判氣氛不和諧2．各種意見(jiàn)的出現(xiàn)

（1）潛在的反對(duì)意見(jiàn)（2）借口（3）偏見(jiàn)或成見(jiàn)（4）惡意反對(duì)（5）自我表現(xiàn)（6）各種正當(dāng)要求和合理意見(jiàn)（7）成交前的意見(jiàn)（8）最后的拒絕。第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

5．1．3排除障礙的技巧

1．平和談判氣氛

（1）有一個(gè)合理的心理狀態(tài)（2）注意控制和調(diào)節(jié)情緒（3）努力做到“制怒”與“謙和”

（4）自然而又巧妙地轉(zhuǎn)換談判議題，求同存異

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2．處理各種意見(jiàn)

（1）區(qū)分好反對(duì)意見(jiàn)。（2）回答反對(duì)意見(jiàn)要注意時(shí)機(jī)。（3）回答反對(duì)意見(jiàn)態(tài)度要謹(jǐn)慎平和。（4）回答對(duì)方的問(wèn)題，要簡(jiǎn)明扼要，不要離題太遠(yuǎn)。（5）間接地反駁對(duì)方的意見(jiàn)。第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

5．2僵局處理技巧

談判中的僵局是指在談判過(guò)程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧5．2．1談判中僵局的種類(lèi)

1．從狹義上分類(lèi)（1）談判初期的僵局（2）談判中期的僵局（3）談判后期的僵局

2．從廣義上分類(lèi)（1）協(xié)議期僵局（2）執(zhí)行期僵局

3．從談判內(nèi)容上分類(lèi)談判內(nèi)容不同，談判僵局的種類(lèi)也不相同，即不同的談判主題會(huì)有不同的談判僵局。一般來(lái)講，不同的標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)要求、合同條款、合同價(jià)格、履約地點(diǎn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等都可引起不同內(nèi)容上的談判僵局。第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

5．2．2談判中僵局產(chǎn)生的原因

1．情緒沖突2．人為制造3．意見(jiàn)分歧第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

5．2．3如何避免僵局

1．不要受激烈言辭的誤導(dǎo)，要冷靜對(duì)待對(duì)方的過(guò)激態(tài)度2．避免觸及對(duì)方比較敏感的問(wèn)題3．不要糾纏于枝節(jié)問(wèn)題4．盡量不要使用情緒化的辭句（1）你好象沒(méi)有在聽(tīng)我講（2）你聽(tīng)懂我的意思嗎？（3）希望你講話不要繞圈子（4）討論不要離題。（5）就是我說(shuō)了你也不會(huì)理解的（6）這是行不通的（7）我們一直是這樣的（8）如果換了我，我會(huì)……（9）我已經(jīng)談過(guò)了……（10）我們已經(jīng)作了讓步，而你們卻一點(diǎn)也不第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

5．2．4打破談判中僵局的做法

1．改變談判方式2．改變談判環(huán)境3．改變談判時(shí)間4．利用調(diào)解人5．調(diào)整談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)協(xié)6．尊重文化差異第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧5．3價(jià)格談判技巧

5．3．1．影響價(jià)格的因素

1．市場(chǎng)行情2、利益需求3、交貨期要求4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度5、貨物的新舊程度6、附帶條件和服務(wù)7、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)8、交易性質(zhì)9、銷(xiāo)售時(shí)機(jī)10、支付方式第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

5．3．2報(bào)價(jià)技巧

1．心理報(bào)價(jià)技巧

（1）尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧（2）整數(shù)報(bào)價(jià)技巧（3）習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧（5）招徠報(bào)價(jià)技巧

2．綜合報(bào)價(jià)技巧

（1）附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧（2）附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧（3）附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧（4）附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧。

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5．3．3討價(jià)技巧

討價(jià)指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。1、以理服人2、相機(jī)行事3、投石問(wèn)路第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

5．3．4還價(jià)技巧

還價(jià)，也稱(chēng)“還盤(pán)”，一般是指針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。

1、吹毛求疵2、積少成多3、最大預(yù)算4、最后通牒5、感情投資第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧5．3．5讓步技巧

1．讓步的基本原則

（1）只有在最需要的時(shí)候讓步（2）讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)（3）正確選擇讓步時(shí)機(jī)（4）把握“交換”讓步的尺度（5）讓步要分清輕重緩急（6）讓步要使對(duì)方感到十分艱難（7）讓步要避免失誤（8）嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。

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2.讓步的類(lèi)型讓步的類(lèi)型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冒險(xiǎn)型0001002強(qiáng)硬態(tài)度型555……3刺激欲望型252525254誘發(fā)幻想型132228375希望成交型372822136妥協(xié)成交型43332047或冷或熱型8018028虛偽報(bào)價(jià)型8317-1+19愚蠢繳槍型100000第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧綜述九種讓步類(lèi)型，我們可以將它們分為三大類(lèi)：

第一類(lèi)：常用型。第五種“希望成交型”和第六種“妥協(xié)成交型”兩種。第二類(lèi)：慎用型。第一種“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”、第二種“強(qiáng)硬態(tài)度型”、第七種“或冷或熱型”和第八種“虛偽報(bào)價(jià)型”。這些類(lèi)型必須視具體情況而定，應(yīng)小心慎重地采用，不然很可能會(huì)遭到失敗。第三類(lèi)：忌用型。第三種“刺激欲望型”、第四種“誘發(fā)幻想型”和第九種“愚蠢繳槍型”。這三種是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤，一般地說(shuō)，在談判中不能采用，初學(xué)者更不必去冒這種風(fēng)險(xiǎn)。第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧5．4談判成交技巧5．4．1識(shí)別成交信號(hào)

成交信號(hào)是指在商務(wù)談判中，對(duì)方用語(yǔ)言或行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)的愿意達(dá)成協(xié)議的一種意圖。

1．觀察法（1）臉部表情的觀察。（2）動(dòng)作的觀察（3）談話情形的觀察2．實(shí)驗(yàn)法第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧5．4．2成交技巧

1．比較成交法

（1）有利的比較成交法（2）不利的比較成交法2．優(yōu)待成交法

（1）讓利促使對(duì)方成交（2）試用促使對(duì)方簽約3．利益成交法

（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處（2）突出利益的損失（3）滿(mǎn)足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定4．誘導(dǎo)成交法（1）誘導(dǎo)對(duì)方同意己方的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論（2）誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，從而導(dǎo)致盡成交第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧5．漸進(jìn)成交法

（1）分階段決定（2）四步驟程序法。（3）促使雙方在重大原則問(wèn)題上做出決定（4）力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定6．假定成交法

（1）做出直接或間接的表示（2）呈請(qǐng)對(duì)方簽字（3）選擇性成交第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

7．殲滅戰(zhàn)成交法8．推延決定成交法9．趁熱打鐵成交法10．書(shū)面確認(rèn)成交法第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

本章小結(jié)

商務(wù)談判技巧是在商務(wù)談判中為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，配合談判策略的展開(kāi)所使用的技術(shù)訣竅。談判的技巧很多，我們介紹了排除障礙技巧、僵局處理技巧、價(jià)格談判技巧和成交技巧。商務(wù)談判障礙，就是指在商務(wù)談判過(guò)程中，由于一方的語(yǔ)言、觀點(diǎn)和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見(jiàn)交流不能正常進(jìn)行的阻力。談判障礙可以分為心理障礙、語(yǔ)言障礙、文化障礙和性格障礙等。排除障礙的技巧有：平和談判氣氛和妥善處理各種意見(jiàn)。

第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧談判中的僵局是指在談判過(guò)程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。僵局產(chǎn)生的原因有情緒沖突、人為制造和意見(jiàn)分歧。通常出現(xiàn)僵局對(duì)談判是不利的，在談判中要采取行之有效方法避免僵局的出現(xiàn)，在出現(xiàn)僵局時(shí)可以采用相應(yīng)的技巧來(lái)消除。商務(wù)談判過(guò)程中的價(jià)格談判是商務(wù)談判的核心。影響價(jià)格的具體因素有：市場(chǎng)行情利益需求、交貨期要求、產(chǎn)品的復(fù)雜程度、貨物的新舊程度、附帶條件和服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)、交易性質(zhì)、銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、支付方式。在商務(wù)談判過(guò)程中要熟練掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧、討價(jià)技巧、還價(jià)技巧和讓步技巧。第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧談判的成交階段是整個(gè)談判的尾聲，雖然達(dá)成交易的主要障礙已經(jīng)消除，但在仍然有許多技巧以促成談判的達(dá)成。成交信號(hào)是指在商務(wù)談判中，對(duì)方用語(yǔ)言或行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)的愿意達(dá)成協(xié)議的一種意圖。成交信號(hào)一般有語(yǔ)言信號(hào)和行為信號(hào)。常用的識(shí)別成交信號(hào)的方法有觀察法和實(shí)驗(yàn)法。有效的成交技巧有比較成交法、優(yōu)待成交法、利益成交法、誘導(dǎo)成交法、漸進(jìn)成交法、假定成交法、殲滅戰(zhàn)成交法、推延決定成交法、趁熱打鐵成交法、書(shū)面確認(rèn)成交法。第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧案例分析（一）某外貿(mào)公司的談判技巧

美國(guó)著名談判專(zhuān)家荷伯曾代表一家大公司到俄國(guó)購(gòu)買(mǎi)一座煤礦。煤礦的主人是一位強(qiáng)硬的談判者，他的開(kāi)價(jià)為2600萬(wàn)美元。荷伯還價(jià)1500萬(wàn)美元，但礦主堅(jiān)持2600萬(wàn)美元的原始報(bào)價(jià)不變，態(tài)度十分強(qiáng)硬。于是談判進(jìn)入了長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的艱難的討價(jià)還價(jià)階段。荷伯幾次作出讓步，將還價(jià)提高到2150萬(wàn)美元，但礦主保持強(qiáng)硬態(tài)度，拒絕作絲毫退讓。于是談判陷入僵局，雙方形成互不相讓的對(duì)峙局面。顯然，這時(shí)只把目光集中在2150萬(wàn)美元和2600萬(wàn)美元兩個(gè)價(jià)格的對(duì)峙上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，表面對(duì)峙的背后肯定還隱藏著更深的原因。必須探測(cè)對(duì)方更確切的信息，才有可能打破僵局，使談判順利進(jìn)行下去。第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

答案要從談判主體人的需要出發(fā)去尋找，為什么賣(mài)主不肯接受這個(gè)顯然公平合理的還價(jià)呢？荷伯耐心地和賣(mài)主進(jìn)行了接觸，弄清楚了賣(mài)主的真實(shí)想法。原來(lái)賣(mài)主有一個(gè)兄弟，其煤礦賣(mài)了2500萬(wàn)美元，外帶一些附加條件。荷伯這才明白為什么賣(mài)主一定要賣(mài)這個(gè)價(jià)格，他是在和他的兄弟攀比。攀比的特殊需要已壓倒了其他需要，而荷伯恰恰忽略了賣(mài)主的這種特殊需要。探測(cè)到了賣(mài)主的這種特殊需要，也就找到了解決的辦法。針對(duì)礦主的特殊需要，荷伯與公司一起制定了新的談判戰(zhàn)略：首先應(yīng)弄清楚礦主兄弟究竟確切得到了多少，然后對(duì)礦主提出買(mǎi)方建議，這一建議必須能夠滿(mǎn)足賣(mài)主的這一特殊需求，這跟決定價(jià)格的市場(chǎng)行情已沒(méi)有多大關(guān)系。荷伯運(yùn)用這一新的談判戰(zhàn)略與賣(mài)主重新開(kāi)始談判，很快就打破僵局。不久雙方達(dá)成協(xié)議。最后的買(mǎi)價(jià)沒(méi)有超過(guò)買(mǎi)方的預(yù)第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧算，但是付款方式方式和符合條件都使得賣(mài)主感到自己賣(mài)得遠(yuǎn)比其兄弟強(qiáng)。顯然，礦主的特殊需要也通過(guò)這一靈活的方式得到了解決。在這一案例中，可以看到談判中的探測(cè)戰(zhàn)術(shù)是很關(guān)鍵的，在不知道賣(mài)方的特殊或是其他需要的情況下，就無(wú)法制定出正確的談判戰(zhàn)略，這在某些方面與價(jià)格并沒(méi)有多少關(guān)系。在以上的例子中，對(duì)方的心理需求占更重要的地位，所以如何探測(cè)對(duì)方的真實(shí)意圖是談判的重點(diǎn)。案例討論：1．為什么買(mǎi)方采用這種報(bào)價(jià)方法？其出發(fā)點(diǎn)是什么？2．在這項(xiàng)談判中，為什么要運(yùn)用談判探測(cè)技巧？3．在運(yùn)用這種探測(cè)技巧時(shí)，應(yīng)該注意什么？第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

（二）一則僵持的談判

前蘇聯(lián)與北歐N國(guó)正在進(jìn)行一場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)鯡魚(yú)的談判。由于N國(guó)知道蘇聯(lián)人要吃鯡魚(yú)就得從N國(guó)進(jìn)口，一方面因?yàn)镹國(guó)是鯡魚(yú)生產(chǎn)大國(guó)，另一方面N國(guó)離蘇聯(lián)近，運(yùn)輸路程短，鯡魚(yú)保鮮沒(méi)有問(wèn)題，因此N國(guó)的報(bào)價(jià)奇高。雖然雙方多輪激烈的談判，價(jià)格始終降不下來(lái)，談判雙方互相僵持了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。蘇方想打破僵局，而N方卻無(wú)所謂。為了打破僵局，蘇方更換了談判代表，派出女強(qiáng)人柯倫泰出任談判大使。N國(guó)談判代表都是風(fēng)度翩翩的男士，當(dāng)他們得知蘇聯(lián)派了一位女大使，都相當(dāng)驚奇。談判重新開(kāi)始，柯倫泰談笑風(fēng)生，不僅在談判場(chǎng)內(nèi)非常活躍，而且在談判場(chǎng)外也瞅準(zhǔn)每一個(gè)機(jī)會(huì)與人周旋。雖然談判仍無(wú)進(jìn)展，柯倫泰本人卻博得N國(guó)談判代表的普遍好感。第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧

經(jīng)過(guò)一輪討價(jià)還價(jià)，柯倫泰看到時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，便顯出無(wú)可奈何的樣子，她說(shuō)：“好吧，我同意先生們的報(bào)價(jià)。如果我的政府不同意這個(gè)高價(jià)，我愿意用我自己的工資來(lái)支付！但是，先生們請(qǐng)?jiān)试S我分期付款，這可能要我支付一輩子呢?！笨聜愄┑挠哪皩ⅰ绷藢?duì)方一“軍”，把N國(guó)代表全都引笑了，要是真的這樣做，不是太傷女士感情，而是失去了男士應(yīng)有的風(fēng)度。同時(shí)，笑聲也使對(duì)方頓悟到蘇聯(lián)人并不富有，高價(jià)鯡魚(yú)對(duì)他們是不合適的，于是一致同意把鯡魚(yú)價(jià)格降下來(lái)。案例討論：1．鯡魚(yú)僵局是如何打開(kāi)的？2．柯倫泰運(yùn)用了哪些談判技巧？第5章國(guó)際商務(wù)談判主要技巧（三）豐田與福特的三次談判

1960年，日本通產(chǎn)省提出人人有車(chē)的國(guó)民車(chē)構(gòu)想后，豐田因?yàn)橄胍a(chǎn)國(guó)產(chǎn)車(chē)，三度向福特提出技術(shù)合作構(gòu)想。當(dāng)時(shí)通產(chǎn)省大力推動(dòng)國(guó)民車(chē)的構(gòu)想