【大世界旅游公司銷售人員績(jī)效考核問題及優(yōu)化建議分析4400字（論文）】

一、深圳大世界旅游公司基本情況深圳市大世界國(guó)際旅行社有限公司成立于2015年06月08日，注冊(cè)地位于深圳市龍崗區(qū)吉華街道水徑社區(qū)吉華路333號(hào)319，法定代表人為劉麗。經(jīng)營(yíng)范圍包括一般經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是：汽車租賃（不得從事金融租賃業(yè)務(wù)）；票務(wù)代理；展覽展示策劃；信息咨詢（不含人才中介、證券、保險(xiǎn)、基金、金融業(yè)務(wù)及其它限制項(xiàng)目）；提供酒店預(yù)訂服務(wù)。（企業(yè)經(jīng)營(yíng)涉及前置性行政許可的，須取得前置性行政許可文件后方可經(jīng)營(yíng)）國(guó)內(nèi)貿(mào)易，經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)等。自從2020年元月起，深圳大世界旅游公司開始推行正式人員的崗位績(jī)效年度考核評(píng)議工作，每年要制定一份績(jī)效目標(biāo)考核管理辦法，包括主要工作目標(biāo)責(zé)任制和工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)工作考核評(píng)定結(jié)果進(jìn)行考核反饋，作為當(dāng)年工資年度分配工資和崗位考核工作的考核重要管理依據(jù)。二、銷售崗位工作職責(zé)在深圳大世界旅游公司銷售人員有319人？客戶主要有企業(yè)客戶群體、個(gè)體工商群體、學(xué)校群體以及個(gè)人等。服務(wù)項(xiàng)目主要是代訂酒店機(jī)票、旅游咨詢、代售門票、景點(diǎn)策劃、導(dǎo)游、旅游業(yè)務(wù)、酒店預(yù)訂服務(wù)等。銷售崗位的主要職責(zé)為：（1）組織編寫年度、季度、月度銷售計(jì)劃，并確?？焖龠_(dá)成銷售計(jì)劃目標(biāo)，節(jié)省銷售成本，加速公司資金回籠；（2）負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。做好銷售統(tǒng)計(jì)核算的基礎(chǔ)管理工作，構(gòu)建和規(guī)范各類原始記錄和報(bào)表的核算流程，匯總填寫年度、季度、月度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，及時(shí)編寫銷售分析報(bào)告，為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予決策服務(wù)；（3）負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)估。做好市場(chǎng)信息的搜集、梳理和反饋，掌握市場(chǎng)走勢(shì)，快速、合理、高效地開拓全新的銷售渠道，不斷壯大公司市場(chǎng)份額。三、銷售人員考核中存在的問題（一）缺乏對(duì)績(jī)效考核的認(rèn)識(shí)要想績(jī)效考核得到員工的歡迎，就需要告訴員工績(jī)效考核能為他們帶來什么。深圳大世界旅游公司是一家旅行社，公司的主要人員都是業(yè)務(wù)和銷售，公司也將主要精力放在業(yè)務(wù)部門，相應(yīng)地，公司對(duì)職能部門的人員配置不足。深圳大世界旅游公司人力資源部目前只有7名人事工作人員，并且這些工作人員負(fù)責(zé)整個(gè)公司所有人的人事工作，這就導(dǎo)致了當(dāng)前負(fù)責(zé)公司績(jī)效考核實(shí)際工作的人員只有2名，他們不只是負(fù)責(zé)銷售人員的績(jī)效考核，因此考核人員與被考核人員的人數(shù)比能充分反映深圳大世界旅游公司對(duì)于績(jī)效考核的重視不夠。除此之外，在對(duì)員工對(duì)績(jī)效考核政策的調(diào)查中，在公司實(shí)習(xí)期間對(duì)168名銷售人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)只有45名的員工了解和較為了解的，占總調(diào)查人數(shù)的26.79%，由此可以看出，絕大部分銷售員工根本對(duì)公司的績(jī)效考核政策不了解。銷售人員會(huì)將績(jī)效考核看作是公司的事，將考核看作是一種程序，而缺少一定的重視，因此難以取得良好的績(jī)效考核成果。（二）績(jī)效結(jié)果應(yīng)用不足隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)和組織開始應(yīng)用績(jī)效考核，一些公共部分也開始應(yīng)用績(jī)效來考核工作人員?？梢钥闯?，績(jī)效考核已經(jīng)成為組織進(jìn)行有效管理的手段和工具。深圳大世界旅游公司在全公司推行績(jī)效考核的初衷也是為了公司發(fā)展，提升公司業(yè)績(jī)，但是在實(shí)際實(shí)施中，公司對(duì)績(jī)效結(jié)果應(yīng)用還存在不足。通過對(duì)深圳大世界旅游公司銷售人員績(jī)效考核情況了解及時(shí)性的滿意度調(diào)查中，168名銷售人員只有17名員工可以了解到，深圳大世界旅游公司銷售人員認(rèn)為績(jī)效考核只是高層管理人員注重的事情，和自己關(guān)系不大，自己只要做得好工資就高，做不好工資就低，至于為什么做得好，為什么做不好，銷售人員關(guān)心程度不高。在調(diào)查中還進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，深圳大世界旅游公司在績(jī)效考核中以及績(jī)效考核后都缺少與銷售人員的交流，績(jī)效考核雙方是對(duì)立的關(guān)系，這樣的考核場(chǎng)面導(dǎo)致著考核結(jié)果難以發(fā)揮其引導(dǎo)作用。并且在結(jié)果的運(yùn)用中，深圳大世界旅游公司當(dāng)前只作為薪資的依據(jù)，給銷售人員制定他們的業(yè)績(jī)目標(biāo)，超出目標(biāo)則有獎(jiǎng)勵(lì)，未達(dá)成目標(biāo)則沒有獎(jiǎng)勵(lì)，而并不關(guān)心銷售人員的職場(chǎng)規(guī)劃。深圳大世界旅游公司當(dāng)前對(duì)績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用的忽視將挫磨銷售人員的積極性，不利于公司的發(fā)展。（三）績(jī)效考核缺乏溝通與反饋通過在深圳大世界旅游公司實(shí)習(xí)，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)前深圳大世界旅游公司銷售人員的績(jī)效考核缺乏有效的溝通主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1.績(jī)效考核中沒有溝通的流程設(shè)置公司在對(duì)銷售人員的指標(biāo)設(shè)計(jì)以及績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)中，以絕對(duì)權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，直接由公司總部中高層制定績(jī)效考核制度、方案并實(shí)行，這一過程缺少銷售人員的參與，沒有得到員工的認(rèn)可。2.績(jī)效考核人員缺少溝通意識(shí)公司在對(duì)銷售人員績(jī)效考核后，往往將績(jī)效考核的表格進(jìn)行存檔，并沒有向員工反饋他們的考評(píng)分?jǐn)?shù)，公司也沒有對(duì)全員進(jìn)行排名，公司認(rèn)為績(jī)效考核結(jié)果是一項(xiàng)員工隱私，不適合廣為告知。因此，除非銷售人員認(rèn)為有必要申請(qǐng)查看，否則不了解自身的考核分?jǐn)?shù)。3.不注重反饋結(jié)果公司績(jī)效考核人員沒有意識(shí)到銷售人員也是公司的管理者，績(jī)效考核人員有一種上級(jí)看待下級(jí)的眼光看待銷售人員，也不注重考核的方式方法，更不注重銷售人員的意見?？己穗p方這樣對(duì)立的關(guān)系使得銷售人員績(jī)效考核結(jié)果不理想。四、具體解決建議（一）明確考核主體的績(jī)效考核意識(shí)銷售人員需要認(rèn)真正視自己的考核成果，明確自身不足之處，進(jìn)行改善，在公司績(jī)效考核中的職責(zé)表現(xiàn)是：對(duì)于深圳大世界旅游公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)是否有所了解，明確自己的崗位職責(zé)與實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)；工作過程中和同事建立良好的溝通協(xié)作關(guān)系；對(duì)于考核者提出的意見和建議，能夠認(rèn)真地聽取，進(jìn)行總結(jié)與改進(jìn)；主動(dòng)發(fā)現(xiàn)自己團(tuán)隊(duì)工作中的一些問題和困難，積極地尋求有效的解決辦法。（二）多方面運(yùn)用考核結(jié)果1.結(jié)合薪酬管理，使績(jī)效考核發(fā)揮應(yīng)有作用依據(jù)公平理論分析可知，薪酬分配合理與否、公正與否都將與工作熱情息息相關(guān)，公平感會(huì)直接作用到積極性。因此，從某種程度上來說，員工彼此之間的會(huì)進(jìn)行比較，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行明確判斷，并以此引導(dǎo)自身行為，從而激發(fā)或降低工作積極性。在薪酬管理方面，深圳大世界旅游公司可以將業(yè)績(jī)目標(biāo)和品能目標(biāo)各劃分為高、中、低三個(gè)檔次，便將考核評(píng)分細(xì)化分為九個(gè)等級(jí)，對(duì)應(yīng)設(shè)立0.9—1.2九個(gè)檔次，對(duì)銷售員工的績(jī)效工資進(jìn)行系數(shù)浮動(dòng)。業(yè)績(jī)和品能雙高的銷售員工，可以獲得比正常績(jī)效多20%的工資獎(jiǎng)勵(lì)，而業(yè)績(jī)和品能雙低的銷售員工則只能獲得正常工資的90%。這樣的檔次劃分，既拉開了深圳大世界旅游公司銷售員工的薪酬水平，避免了“大鍋飯”現(xiàn)象，又沒有過分拉大同一機(jī)構(gòu)不同銷售員工的工資水平，最大限度地利用工資系數(shù)浮動(dòng)來激勵(lì)銷售員工向高績(jī)效目標(biāo)努力。既然制定了相關(guān)的薪酬激勵(lì)政策，就要嚴(yán)格地執(zhí)行，如果銷售人員通過自己的努力獲得了理想的考核結(jié)果，但卻沒有得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，他們就會(huì)迅速對(duì)公司失去信任，更嚴(yán)重的，有可能“破罐子破摔”，起到相反的效果。2.完善員工晉升體制，激發(fā)員工積極性在銷售人員晉升方面，深圳大世界旅游公司應(yīng)當(dāng)在銷售人員職務(wù)晉升中規(guī)范運(yùn)用績(jī)效考核結(jié)果，將績(jī)效考核結(jié)果作為銷售員工晉升和崗位交流的依據(jù)之一。比如三年之內(nèi)兩年考核為“A”的，可以作為干部后備的考察對(duì)象；三年之內(nèi)考核等級(jí)一個(gè)“A”兩個(gè)“B”的，可以通過輪崗交流到業(yè)務(wù)技能更強(qiáng)的崗位上，比如銷售經(jīng)理崗等。建立起績(jī)效考核和銷售人員職業(yè)發(fā)展的內(nèi)在聯(lián)系，真正做到培養(yǎng)和發(fā)展人才，最大限度地發(fā)揮績(jī)效考核的激勵(lì)作用。（三）加強(qiáng)績(jī)效考核結(jié)果反饋這一環(huán)節(jié)是最容易被忽視的考核步驟，許多公司往往將結(jié)果應(yīng)用，但不注重后期銷售人員的反饋，尤其是勞動(dòng)密集型企業(yè)，極其容易忽視這一步驟。但是銷售部門作為深圳大世界旅游公司司的重要部門，其工作人員業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的發(fā)展，因此他們的反饋非常重要。在每次績(jī)效考核結(jié)束后，銷售人員得到考核結(jié)果后，深圳大世界旅游公司人力資源部將組織績(jī)效考核小組對(duì)全體銷售人員進(jìn)行面談交流考核意見，形式可以是多樣的，但是必須要有反饋結(jié)果存檔。在意見交流中，銷售人員可以就考核的形式、考核人員的考核規(guī)范、考核結(jié)果的應(yīng)用等提出意見，可以幫助深圳大世界旅游公司司更好地完善銷售人員績(jī)效考核程序和內(nèi)容。此外，在意見交流中，銷售人員也能及時(shí)了解到自己與考核要求的差距，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決。深圳大世界旅游公司司將這種事后交流方式形成公司管理慣例，使績(jī)效考核工作贏得銷售人員的認(rèn)可。表4.1為深圳大世界旅游公司司銷售人員績(jī)效面談?dòng)涗洷?。?.1深圳大世界旅游公司銷售人員績(jī)效面談?dòng)涗洷聿块T面談時(shí)間被考核者崗位考核者崗位工作業(yè)績(jī)要點(diǎn)123行為表現(xiàn)要點(diǎn)123改進(jìn)措施123新的目標(biāo)被考核者簽名考核簽名主管領(lǐng)導(dǎo)簽名備注：與考核表一同報(bào)深圳大世界旅游公司績(jī)效管理組存檔五、結(jié)論通過在深圳大世界旅游公司進(jìn)行銷售實(shí)習(xí)，結(jié)合深圳大世界旅游公司銷售人員的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)深圳大世界旅游公司銷售人員績(jī)效考核存在績(jī)效目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)不明確、績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定不合理、考核體系不完整、不統(tǒng)一等問題，基于存在的問題提出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理法與多種方法的有機(jī)結(jié)合、科學(xué)地確定績(jī)效考核指標(biāo)體系、加強(qiáng)對(duì)銷售人員績(jī)效考核的培訓(xùn)等策略。希望在現(xiàn)代績(jī)效考核理論指導(dǎo)下對(duì)深圳大世界旅游公司銷售人員績(jī)效考核提供參考。然而，我們也看到，一些公司的績(jī)效評(píng)估失敗導(dǎo)致管理僵化，銷售人員流動(dòng)率居高不下，公司陷入僵局。對(duì)于像深圳大世界旅游公司小微企業(yè)而言，績(jī)效考核難度相比大企業(yè)小點(diǎn)。但也需要客觀公正的考核方法?？?jī)效薪酬考核機(jī)制是企業(yè)成熟、有效、切實(shí)可行的營(yíng)銷管理與手段，它在對(duì)企業(yè)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)、對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行合理激勵(lì)的同時(shí)，不僅能提高公司產(chǎn)品生產(chǎn)的活力程度，還能提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，在推動(dòng)公司整體戰(zhàn)略迅速發(fā)展和提升公司整體業(yè)務(wù)核心市場(chǎng)地位上一直扮演著極為關(guān)鍵而又重要的角色。因此，只有將績(jī)效評(píng)估結(jié)果應(yīng)用于其中，才能夠真正激發(fā)評(píng)估工作積極性、主動(dòng)性、提升銷售人員工作效率、增強(qiáng)其專業(yè)技能，推動(dòng)企業(yè)健康發(fā)展，讓企業(yè)各層次銷售人員都能創(chuàng)造出更大價(jià)值。

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