商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例模板

商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例1.生動(dòng)化陳列目標(biāo)刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲望，促進(jìn)其采取購(gòu)置行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量，并達(dá)成提升產(chǎn)品及企業(yè)形象目標(biāo)。2.生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)

2.1利潤(rùn)性

商品陳列必需確實(shí)能夠提升產(chǎn)品銷(xiāo)售量

經(jīng)過(guò)努努力爭(zhēng)取取有利于提升銷(xiāo)售陳列位置

要記下能增加銷(xiāo)售量尤其陳列方法和陳列物

適時(shí)告訴商店經(jīng)理（或責(zé)任人）商品陳列對(duì)利潤(rùn)好處。

采取“優(yōu)異先出”標(biāo)準(zhǔn)，減小退貨可能性。2.2陳列點(diǎn)

A.應(yīng)爭(zhēng)取陳列點(diǎn)：

傳統(tǒng)式商店：柜臺(tái)后面和視線等高貨架上、磅稱(chēng)旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等全部是叫好陳列點(diǎn)。

超市或平價(jià)商店：和視線等高貨架、用戶出入集中處、貨架中心位置等。B.促銷(xiāo)產(chǎn)品陳列點(diǎn)：

商店人流最多走道中央、貨架兩端上面、墻壁貨架轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。C.應(yīng)避免陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗角落、店門(mén)口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈商品旁等。2.3含有吸引力

充足利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢(shì)。

正確貼上商品價(jià)格標(biāo)簽。

完成陳列工作后，有意拿掉多個(gè)商品，一來(lái)能夠方便用戶拿取，二來(lái)借此顯示良好銷(xiāo)售情況。

陳列時(shí)將自己商品和其它品牌商品劃分清楚。

配合陳列空間大小，充足利用廣告宣傳品吸引用戶注意；也可利用整堆不規(guī)則排列法，節(jié)省時(shí)間，并發(fā)明特價(jià)優(yōu)待意義。2.4方便性

商品陳列在用戶輕易拿取位置；

爭(zhēng)取好陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取用戶能從不一樣位置、方向取得商品。

確保貨架上最少有80%商品，能夠方便用戶選購(gòu)。

記住貨架正確位置，避免將不一樣類(lèi)型商品混放，助銷(xiāo)宣傳品不要貼在商品上。2.5價(jià)格

價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。

價(jià)格標(biāo)簽必需標(biāo)是在醒目標(biāo)位置，數(shù)字大小多少也會(huì)影響用戶吸引力。

直接寫(xiě)出特價(jià)數(shù)字比告訴用戶折扣數(shù)更有吸引力。2.6商品陳列穩(wěn)固性

商品陳列在于幫助銷(xiāo)售而不是特技演出。做整箱展示時(shí)，既要考慮合適高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。整箱展示時(shí)，應(yīng)把打開(kāi)箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)位置上，更換空箱從最上層開(kāi)始以確保安全。3.作業(yè)程序

3.1終端檢驗(yàn)前準(zhǔn)備3.1.1生動(dòng)化例常檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)：確定該月或該季度銷(xiāo)售情況及對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)。3.1.2個(gè)人儀容：理貨員是企業(yè)“形象大使”，在用戶眼中代表著企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、甚至是品牌形象。所以，理貨員在用戶面前展現(xiàn)出整齊劃一外在形象，良好精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給用戶帶來(lái)愉悅心情。極難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂理貨員會(huì)給用戶留下好印象。理貨員外表和服裝要整齊、胡子要刮潔凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要潔凈不留長(zhǎng)指甲，展現(xiàn)給用戶一個(gè)最好形象。同時(shí)還要保持本身交通工具清潔等等。3.1.3所需資料：3.1.3.1檢驗(yàn)用戶資料：采取路線“預(yù)售制”銷(xiāo)售模式，理貨員表天天全部要根據(jù)固定線路走訪用戶。這么在造訪用戶之前就需要檢驗(yàn)并攜帶今天所要訪問(wèn)用戶資料，這些資料關(guān)鍵包含：當(dāng)日線路用戶卡、線路造訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)匯報(bào)等等。3.1.3.2準(zhǔn)備商品生動(dòng)化材料：關(guān)鍵包含商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷(xiāo)牌、冷飲設(shè)備貼紙，和餐牌POP廣告。理貨員在商店內(nèi)充足合理地利用這些生動(dòng)化材料，能夠正確地向消費(fèi)者傳輸產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲望，從而建立百事品牌良好形象。3.1.3.3準(zhǔn)備用具：首先要準(zhǔn)備好所需陳列器材和工具，包含：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書(shū)機(jī)、剪刀、美工刀、奇異筆、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好對(duì)應(yīng)計(jì)劃和準(zhǔn)備。并帶上潔凈抹布，用來(lái)幫助商店清潔陳列產(chǎn)品等。理貨員做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來(lái)就能夠離開(kāi)企業(yè)，根據(jù)計(jì)劃造訪路線來(lái)開(kāi)始一天工作了。3.2客情關(guān)系含有了良好客情關(guān)系，才能取得用戶支持并爭(zhēng)取發(fā)明良好陳列表現(xiàn)。和用戶交好友，用陳列好處說(shuō)服用戶接收陳列，努力引發(fā)用戶愛(ài)好和注意，尊重她反對(duì)意見(jiàn)，從用戶角度去考慮問(wèn)題，用耐心去不停爭(zhēng)取。3.2.1和用戶打招呼：進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，理貨員要面帶微笑，合情合理地稱(chēng)呼店主名字，以展現(xiàn)本身親協(xié)力，樹(shù)立企業(yè)良好形象。和此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)其它人員也要以禮相待。3.2.2不宜直接進(jìn)入正題：和用戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨事情，而是要和店主經(jīng)過(guò)友好交談以了解其生意情況，甚至要幫助用戶出出點(diǎn)子，怎么樣來(lái)提升她經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，和百事產(chǎn)品在她店內(nèi)銷(xiāo)售量。讓用戶感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心她，而不僅僅是出于生意關(guān)系才來(lái)造訪她。3.2.3堅(jiān)持、再堅(jiān)持：長(zhǎng)此以往地這么下去，才會(huì)有利于銷(xiāo)售代表和用戶之間形成良性互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)客情關(guān)系奠定良好基礎(chǔ)。3.3終端檢驗(yàn)內(nèi)容

3.3.1店外海報(bào)情況：

A.立即更外觀破損、骯臟海報(bào)招貼。理貨員抵達(dá)店后，要首先檢驗(yàn)原來(lái)張貼在店外表廣告貼紙。外觀不良廣告用具，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌形象。重新在店外部張貼嶄新海報(bào)、品牌貼能夠愈加好在消費(fèi)者面前樹(shù)立百事品牌良好形象。B.檢驗(yàn)廣告張貼是否顯眼，有沒(méi)有被其它物品遮蓋。多種快速消費(fèi)品廠家在店P(guān)0P大戰(zhàn)是異常猛烈，多種樣式、形狀P0P可謂是“你方唱罷我登臺(tái)”。作為理貨員，就要在店內(nèi)外選擇最好位置，視線最好角度以使P0P達(dá)成最好市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。3.3.2店內(nèi)作業(yè)要求3.3.2.1盤(pán)點(diǎn)、檢驗(yàn)庫(kù)存：理貨員要按品牌/包裝次序來(lái)清點(diǎn)店內(nèi)商品庫(kù)存，在清點(diǎn)店存貨時(shí)，關(guān)鍵包含清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)存貨即：前線存貨和庫(kù)房存貨。前線存貨關(guān)鍵是指店貨架、柜臺(tái)上所擺放沒(méi)有售賣(mài)完產(chǎn)品，庫(kù)房存貨則是指存放在店倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨貨物，兩個(gè)地點(diǎn)存貨數(shù)量加在一起，就是店實(shí)際庫(kù)存總量。3.3.2.2適時(shí)供貨：理貨員必需根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)（如1.5倍安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)）向用戶提出訂貨提議。依據(jù)“1.5倍安全存貨量”訂貨，能夠使用戶在正常經(jīng)營(yíng)情況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨現(xiàn)象，避免造成生意上損失，還能夠幫助用戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用缺失。最終，“1.5倍安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)”再加上存貨周轉(zhuǎn)科學(xué)性，能夠確保用戶提供給消費(fèi)者百事產(chǎn)品永遠(yuǎn)全部是新鮮，這么就能夠改善小店形象，從而帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售。1.5倍安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)”計(jì)算公式以下：

安全庫(kù)存=上次造訪后實(shí)際銷(xiāo)售量×1.5提議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫(kù)存3.3.3.3提供專(zhuān)業(yè)提議：向用戶提出提議訂貨量以后，用戶大多會(huì)提出異議。銷(xiāo)售代表要善于處理用戶提出異議，說(shuō)服用戶接收自己提出提議訂貨量。在進(jìn)行銷(xiāo)售造訪時(shí)，銷(xiāo)售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到百事產(chǎn)品全系列鋪貨。假如在企業(yè)有小店促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，銷(xiāo)售代表要主動(dòng)地介紹促銷(xiāo)內(nèi)容，并向用戶提出實(shí)效性操作提議，從而致力于成為用戶專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)顧問(wèn)。3.3.3.4訂貨：銷(xiāo)售造訪結(jié)束后，銷(xiāo)售人員要再一次確定用戶定貨量，并根據(jù)用戶實(shí)際訂貨量填寫(xiě)用戶卡和定單。用戶卡，是銷(xiāo)售代表最有效銷(xiāo)售工具。用戶卡上清楚地記載著用戶名稱(chēng)、地點(diǎn)、電話、用戶類(lèi)型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。用戶卡按星期設(shè)置，即星期一1本，星期二1本……一直延續(xù)下去，直到一周。銷(xiāo)售代表養(yǎng)成良好填寫(xiě)用戶卡習(xí)慣，能夠更有條理、更為準(zhǔn)備地了解用戶需求，方便愈加好地為用戶提供服務(wù)。3.3.3.5辭謝告之下次造訪時(shí)間：定時(shí)、定線、定人、定車(chē)”是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售代表要求?！岸〞r(shí)”是指造訪每一位用戶時(shí)間要固定，“定線”是指天天銷(xiāo)售線路是固定?！岸ㄈ恕本褪且粋€(gè)銷(xiāo)售區(qū)域一個(gè)主任，每一條銷(xiāo)售線路一個(gè)銷(xiāo)售代表和一個(gè)駕駛員?！岸ㄜ?chē)”是指每條銷(xiāo)售線路固定一輛送貨車(chē)，自己線路訂貨由自己車(chē)送貨。每一個(gè)小店用戶全部在銷(xiāo)售代表計(jì)劃造訪路線之上，銷(xiāo)售代表在造訪用戶結(jié)束后，全部要表示謝意，并要明確告之其下次造訪時(shí)間，這么能夠加深用戶對(duì)銷(xiāo)售代表在固定時(shí)間來(lái)造訪自己記憶，從而有利于用戶形成在固定時(shí)間接待銷(xiāo)售代表習(xí)慣，以提升用戶滿意度。4.根據(jù)商品生動(dòng)化陳列定律進(jìn)行作業(yè)

4.1計(jì)劃和準(zhǔn)備：準(zhǔn)備必需用具（參考3.1.3.2及3.1.3.3）。

4.2客情關(guān)系：跟用戶建立良好關(guān)系。4.3用戶機(jī)會(huì)點(diǎn)：4.3.1尋求最合適陳列點(diǎn)：在店一定要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)占領(lǐng)最好成績(jī)陳列位置，做最好成績(jī)陳列通常要考慮以下問(wèn)題：A.了解你需要在哪一個(gè)用戶或哪多個(gè)用戶處做陳列。B.決定所需陳列商品種類(lèi)、數(shù)量。C.尋求合適位置。D.解釋陳列概念，強(qiáng)調(diào)陳列利益點(diǎn)。E.回應(yīng)零售商反對(duì)意見(jiàn)，并取得同意，讓用戶同意陳列時(shí)間等。4.4熟悉使用對(duì)應(yīng)陳列輔助器材：應(yīng)尤其了解和清楚海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說(shuō)明書(shū)、標(biāo)識(shí)標(biāo)帖等。4.5充足利用想象力做好陳列：盡可能有效利用一切可用空間，考慮有沒(méi)有另外不一樣方法來(lái)使用你陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時(shí)，搞清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，并采取對(duì)應(yīng)對(duì)抗方法；使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已經(jīng)有陳列，使之顯眼突出；最終確定陳列和產(chǎn)品定位是否相符。4.6.陳列小秘訣：

A.盡可能便于用戶拿取。B.不要讓海報(bào)或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。C.不要讓零售商認(rèn)為不輕易堆放補(bǔ)貨，因?yàn)榱闶凵碳偃缯J(rèn)為麻煩就會(huì)拒絕陳列要求。D.不要將不一樣類(lèi)別產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引發(fā)用戶反感。E.盡可能搶占好位置，用戶常?；虮匦杞?jīng)過(guò)交通要道是第一選擇。F.使陳列品能夠從外面被看到，以吸引用戶。G.利用指示牌指導(dǎo)用戶購(gòu)置，便于用戶找到產(chǎn)品所在陳列位置。盡可能把產(chǎn)品陳列在靠近收銀臺(tái)，使用戶經(jīng)過(guò)時(shí)或她們等候交款時(shí)能夠看到。H.假如是弱勢(shì)品牌，應(yīng)盡可能爭(zhēng)取將產(chǎn)品陳列在第一品牌旁邊。I.上貨架技巧：上貨架產(chǎn)品，最少和其市場(chǎng)擁有率相符，市場(chǎng)擁有率最大占同一類(lèi)貨物位置70%。全部產(chǎn)品陳列應(yīng)按其貢獻(xiàn)度安排。4.7對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)和評(píng)定

4.7.1為了確保陳列有效，最終應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)和評(píng)定，應(yīng)考慮以下原因：A.陳列位置是否在熱賣(mài)點(diǎn)？B.該陳列是否在此店中占優(yōu)勢(shì)？C.陳列位置大小、規(guī)模是否適宜？D.是否有清楚、簡(jiǎn)單銷(xiāo)售信息？F.價(jià)格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？G.產(chǎn)品是否便于拿?。縃.陳列是否穩(wěn)固？I.是否便于快速補(bǔ)貨？J.陳列產(chǎn)品是否潔凈、整齊？K.零售商是否同意在一定時(shí)期內(nèi)保持陳列？L.是否妥善利用了陳列輔助器材？5.商品陳列關(guān)鍵類(lèi)型和方法：5.1雜貨店、百貨店、超市、自選商店陳列關(guān)鍵點(diǎn)：

A.陳列要靠近用戶常走路線、放置于水平視線位置。B.臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類(lèi)商品做水平或垂直陳列。C.多個(gè)規(guī)格時(shí)最少兩個(gè)排面，應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好。D.每一個(gè)品牌、每一個(gè)規(guī)格全部要陳列。E.貨架上要常常補(bǔ)滿貨。F.最少應(yīng)有比購(gòu)置周期多一周庫(kù)存。H.充足利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。I.銷(xiāo)售人員在造訪用戶時(shí)要更換POP。J.維持貨架及貨物整齊，并立即補(bǔ)貨。K.請(qǐng)店內(nèi)人員平時(shí)幫助維護(hù)上述工作。7.2.小販、路邊店陳列關(guān)鍵點(diǎn)：

A.陳列位置要靠外側(cè)?？坑脩舫Ｗ呗肪€，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類(lèi)商品。B.要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用具或小包裝，一定要掛吊牌。C.要常常保持最少一箱庫(kù)存。D.要同時(shí)充足利用門(mén)口掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡。7.3堆箱陳列關(guān)鍵點(diǎn)：

A.陳列位置要在用戶最常走路線。B.應(yīng)盡可能將所堆放商品正面對(duì)著用戶。C.除非面積足夠大，不然應(yīng)陳列品牌關(guān)鍵規(guī)格。D.應(yīng)維持大量庫(kù)存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨狀態(tài)。E.堆箱堆法：注意墊底穩(wěn)固性，能夠使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)用戶，不可過(guò)高或過(guò)低，以輕易拿取為標(biāo)準(zhǔn)7.4注意：注意商品陳列細(xì)小而具體工作會(huì)發(fā)明銷(xiāo)售潛力。銷(xiāo)售人員應(yīng)注意并指導(dǎo)用戶加以利用，這將為企業(yè)和產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

商品生動(dòng)化陳列案例可口可樂(lè)市場(chǎng)生動(dòng)化可口可樂(lè)企業(yè)自1886年誕生，至今已經(jīng)有110多年歷史，但它銷(xiāo)量仍然在增加，而且在飲料品牌眾多情況下，消費(fèi)者仍然選購(gòu)可口可樂(lè)，這靠是產(chǎn)品質(zhì)量和形象質(zhì)量?？煽诳蓸?lè)產(chǎn)品質(zhì)量，大家有目共睹，而形象質(zhì)量，就是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)生動(dòng)化將產(chǎn)品最好形象展示給消費(fèi)者。在可口可樂(lè)企業(yè)市場(chǎng)策略中，有效生動(dòng)化是其中最關(guān)鍵、最關(guān)鍵部分之一?？煽诳蓸?lè)企業(yè)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)成功是否，往往能夠從市場(chǎng)上可口可樂(lè)產(chǎn)品生動(dòng)化工作做得好壞中看出來(lái)。可口可樂(lè)企業(yè)市場(chǎng)生動(dòng)化（即終端建設(shè)），很強(qiáng)調(diào)科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，其經(jīng)驗(yàn)值得企業(yè)借鑒。所謂生動(dòng)化是在售點(diǎn)上進(jìn)行一切能夠影響消費(fèi)者購(gòu)置可口可樂(lè)產(chǎn)品活動(dòng)。生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容包含三個(gè)方面：產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告位置、產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告展示方法、產(chǎn)品陳列及存貨管理。生動(dòng)化工作目標(biāo)包含以下4個(gè)方面：

●強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見(jiàn)度；

●吸引消費(fèi)者對(duì)可口可樂(lè)產(chǎn)品注意力；

●提醒消費(fèi)者購(gòu)置可口可樂(lè)產(chǎn)品；

●使消費(fèi)者輕易見(jiàn)到可口可樂(lè)產(chǎn)品；要達(dá)成這些目標(biāo)，員工在做生動(dòng)化工作時(shí)必需注意它五個(gè)關(guān)鍵方面：1．貨架展示

要考慮四個(gè)方面內(nèi)容——位置、外觀、價(jià)格牌、產(chǎn)品次序和百分比。

1）位置?？煽诳蓸?lè)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要擺放在消費(fèi)者流量最大、最先見(jiàn)到位置上。為此，員工要依據(jù)商店布局及貨架部署，依據(jù)人流規(guī)律，選擇展示可口可樂(lè)產(chǎn)品最好位置。如放在消費(fèi)者一進(jìn)商店就能看見(jiàn)地方、收銀臺(tái)旁邊等，這些地方可見(jiàn)度大，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多。2）外觀。貨架及其上邊產(chǎn)品應(yīng)清潔、潔凈。3）價(jià)格牌。應(yīng)有顯著價(jià)格牌。全部陳列產(chǎn)品均要有價(jià)格標(biāo)示，全部產(chǎn)品在不一樣陳列設(shè)備中價(jià)格均需一致。4）產(chǎn)品次序及百分比。陳列在貨架上產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)次序排列，同時(shí)可口可樂(lè)品牌產(chǎn)品應(yīng)最少占50%排面。產(chǎn)品在貨架上應(yīng)唾手可得。包裝相同產(chǎn)品必需在同層貨架上，同時(shí)要平行，包裝輕放上面，重在下面。要注意上下貨架不一樣包裝品牌對(duì)應(yīng)，如上層是易拉罐可口可樂(lè)，則下層對(duì)應(yīng)陳列就是塑料瓶可口可樂(lè)。這就是所謂品牌垂直。

當(dāng)商店無(wú)足夠產(chǎn)品陳列空間時(shí)，可口可樂(lè)企業(yè)向用戶提供活動(dòng)貨架，以爭(zhēng)取陳列存貨空間，用于陳列銷(xiāo)售量大、周轉(zhuǎn)快品牌和包裝。對(duì)活動(dòng)貨架管理，可口可樂(lè)也提出了具體要求：●存貨?？煽诳蓸?lè)應(yīng)占企業(yè)產(chǎn)品陳列50%（垂直陳列），其它品牌則依銷(xiāo)售量百分比陳列。通常而言，以不超過(guò)一個(gè)包裝、4－5個(gè)品牌為標(biāo)準(zhǔn)，陳列于活動(dòng)貨架上?！裎恢?。在超市或自選商場(chǎng)（便利店）關(guān)鍵飲料區(qū)之前；在關(guān)鍵陳列區(qū)末端；在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品之前；靠近相關(guān)產(chǎn)品（如小吃區(qū)域等）?！癜b。塑料瓶包裝最適合陳列于活動(dòng)貨架上（除非活動(dòng)貨架是專(zhuān)為易拉罐或利樂(lè)包所設(shè)計(jì)）；而易拉罐則比較適合進(jìn)行“落地陳列”?！裾故?。每一個(gè)品牌/包裝陳列時(shí)，必需清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“價(jià)格”及特價(jià)等促銷(xiāo)信息，并確保店內(nèi)全部?jī)r(jià)格一致?！衤涞仃惲小Ｂ涞仃惲惺菫榱舜黉N(xiāo)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)某一促銷(xiāo)活動(dòng)（產(chǎn)品/包裝）、假日特賣(mài)，或提供高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品有更多存貨量所做陳列?！耜惲蟹椒ā６诵吐涞仃惲?，消費(fèi)者可從三個(gè)方面拿取產(chǎn)品。島型落地陳列應(yīng)擺放于較寬通道中央，通常是店里關(guān)鍵位置，消費(fèi)者從島型落地陳列四面能夠拿取產(chǎn)品。2．廣告

售點(diǎn)廣告能提升售點(diǎn)形象，把用戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加可口可樂(lè)產(chǎn)品展示吸引力、可見(jiàn)度。廣告也要考慮四個(gè)方面內(nèi)容。位置、外觀、選擇、售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)廣告。1）位置。廣告應(yīng)張貼在最顯眼位置，如進(jìn)門(mén)處、視平線處等以吸引消費(fèi)者注意力。2）外觀。廣告也代表了可口可樂(lè)形象，所以廣告外觀應(yīng)潔凈、整齊。

3）選擇。廣告品種類(lèi)很多，在選擇時(shí)要注意銷(xiāo)售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)一個(gè)表現(xiàn)。4）售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)廣告生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行，所以廣告品必需張貼在售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)內(nèi)?？偠灾埸c(diǎn)廣告要做到：

●廣告品必需貼于商店顯眼地方，不可被其它物品遮蓋；

●海報(bào)或商標(biāo)貼紙必需貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低；

●更換及拆除已褪色或附有舊廣告口號(hào)之廣告物；

●不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)廣告品：當(dāng)張貼“永遠(yuǎn)是可口可樂(lè)”廣告品時(shí)，應(yīng)同時(shí)換除原有“擋不住感覺(jué)”廣告品；

●當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，必需將廣告品換除。3．陳列

陳列就是把部分商品有規(guī)律地集中展示給用戶。陳列產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo)是占據(jù)更多陳列空間，盡可能地增加貨架上陳列產(chǎn)品數(shù)量。應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)多處展示可口可樂(lè)產(chǎn)品。用戶能在越多地方見(jiàn)到可口可樂(lè)產(chǎn)品，她們買(mǎi)機(jī)會(huì)就越多。1）陳列位置?？煽诳蓸?lè)產(chǎn)品應(yīng)陳列在消費(fèi)者輕易看得到最好位置。2）陳列方法?？煽诳蓸?lè)產(chǎn)品應(yīng)集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。維持每一品牌每一包裝最少兩個(gè)以上陳列排面，以方便補(bǔ)貨及增加產(chǎn)品循環(huán)。如有價(jià)格促銷(xiāo)時(shí)必需使用“尤其價(jià)格標(biāo)示”，內(nèi)容應(yīng)包含“原價(jià)格”、“新價(jià)格”、“節(jié)省差價(jià)”及“品牌包裝”等信息。包裝陳列方法以上輕下重標(biāo)準(zhǔn)陳列，可依靠地點(diǎn)或商店不一樣而調(diào)整。總而言之，陳列分配應(yīng)依銷(xiāo)量大小來(lái)決定。4．冷飲

可口可樂(lè)及其它品牌口味和特殊感覺(jué)只有在0－4度時(shí)才會(huì)最好，嘗過(guò)冰涼可口可樂(lè)人將成為可口可樂(lè)產(chǎn)品忠實(shí)消費(fèi)者。可口可樂(lè)企業(yè)向經(jīng)銷(xiāo)商提供冷飲設(shè)備，如玻璃門(mén)冷柜等。在安排冷飲設(shè)備時(shí)，要考慮以下內(nèi)容——位置、外觀、產(chǎn)品次序和百分比。1）位置。應(yīng)選擇有顯著展示效果、消費(fèi)者進(jìn)店能看得見(jiàn)且進(jìn)出頻繁地點(diǎn)，如收銀臺(tái)周?chē)?，同時(shí)應(yīng)量拿掉四面雜物，擴(kuò)大視野。2）外觀?？煽诳蓸?lè)冷飲設(shè)備應(yīng)潔凈、整齊，同時(shí)要確保全部設(shè)備一直處于良好運(yùn)作狀態(tài)。3）產(chǎn)品次序和百分比。冷飲設(shè)備內(nèi)必需全部存放可口可樂(lè)產(chǎn)品，而且產(chǎn)品次序和百分比要符合企業(yè)要求。員工要正確使用冷飲工具和展示工具?？煽诳蓸?lè)企業(yè)冷飲工具和展示工具必需陳列可口可樂(lè)產(chǎn)品。5．存貨

存貨有兩個(gè)內(nèi)容，即貨架上存貨和倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存貨。貨架上陳列產(chǎn)品應(yīng)循環(huán)擺放，舊貨在前、新貨在后，同時(shí)也應(yīng)注意立即補(bǔ)充貨架上產(chǎn)品。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存貨也應(yīng)注意循環(huán)，同時(shí)要放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)輕易拿取地方。概括來(lái)說(shuō)，實(shí)施生動(dòng)化要做到：

①產(chǎn)品必需陳列在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)所能看得到最好位置；

②可口可樂(lè)必需占企業(yè)全部陳列空間面積50%；

③全部產(chǎn)品必需除去外包裝后陳列；

④每一品牌/包裝最少要占有兩個(gè)排面；

⑤每次造訪用戶時(shí)必需移開(kāi)損壞或過(guò)期產(chǎn)品；

⑥全部陳列產(chǎn)品必需有清楚價(jià)格提醒；

⑦保持產(chǎn)品陳列、冷飲設(shè)備及展示工具整齊；

⑧產(chǎn)品必需集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化：品牌藥店無(wú)聲推銷(xiāo)員賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化是幾乎全部中國(guó)外優(yōu)異醫(yī)藥零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)普遍重視一個(gè)賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，它對(duì)醫(yī)藥零售企業(yè)建立穩(wěn)固賣(mài)場(chǎng)鏈、鞏固品牌基礎(chǔ)、提升藥品銷(xiāo)售全部是至關(guān)關(guān)鍵。因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)生動(dòng)化推廣效果比廣告更直接、更富沖擊力、更輕易刺激銷(xiāo)售。所謂賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化就是經(jīng)過(guò)有效藥店環(huán)境計(jì)劃、賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造、藥品陳列等手段使品牌藥店所售藥品在未端通路即售點(diǎn)愈加能夠吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)置，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售快速提升。賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化是在審美基礎(chǔ)上細(xì)節(jié)性操作，只要經(jīng)過(guò)不停實(shí)踐、認(rèn)真探索總結(jié)，便能夠發(fā)明出品牌藥店魅力，加深用戶印象，增強(qiáng)藥店直觀廣告作用，并促進(jìn)促銷(xiāo)效果。最終使我們從實(shí)踐中確信：賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化相當(dāng)于是品牌藥店無(wú)聲推銷(xiāo)員。生動(dòng)化六要素

通常說(shuō)來(lái)，品牌藥店賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化營(yíng)造關(guān)鍵由以下六大組成要素組成：1.藥品陳列方法：比較經(jīng)典例子是開(kāi)架自選購(gòu)藥。這些藥品陳列方法改變使得藥店和消費(fèi)者之間更具互動(dòng)性和親和力，使消費(fèi)者能夠愈加快地、以更為簡(jiǎn)單便捷方法挑選自己所需藥品，而且讓消費(fèi)者感覺(jué)更為隨意閑適；2.藥品陳列架位置：這是一個(gè)被很多品牌藥店所忽略問(wèn)題。很多藥店為了盡可能多地利用有限空間，陳更多藥品，往往不顧忌消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)感受，將貨架陳列得密密匝匝。結(jié)果，除了前面幾排貨架以外，后面部分貨架上陳列藥品往往因?yàn)槿》挪槐慊蚴遣惠p易被發(fā)覺(jué)而鮮有些人問(wèn)津。實(shí)際上，在設(shè)置藥品陳列架位置時(shí)，品牌藥店應(yīng)依據(jù)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)面積、場(chǎng)地形狀、消費(fèi)者通常行走規(guī)律等情況，合理設(shè)置貨架位置，使得藥店布局既沒(méi)有顯著視覺(jué)死角，又能充足利用營(yíng)業(yè)面積；3.貨架空間分配：指是同類(lèi)藥品不一樣品牌在一定貨架空間中所占絕對(duì)空間大小。在貨架空間分配上，很多零售價(jià)藥店一樣犯了一個(gè)很顯著毛病，即：在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡(jiǎn)單地把藥品堆放在貨架上。造成反復(fù)堆放，分類(lèi)混亂等等弊端。既浪費(fèi)貨架空間，又造成藥品吸引力不夠。所以，品牌藥店在貨架空間分配上，一定要導(dǎo)入清楚貨類(lèi)管理概念，切忽犯下空間分配不合理低級(jí)錯(cuò)誤；4.藥品包裝信息：即藥品包裝大小、色彩、內(nèi)容等。在現(xiàn)實(shí)生活中，藥品制造商為了充足吸引消費(fèi)者關(guān)注，首先加強(qiáng)了對(duì)藥店等零售終端陳列架逐寸爭(zhēng)奪，其次在藥品外部視覺(jué)上，也下了相當(dāng)大功夫。假如藥店對(duì)于自己所銷(xiāo)售主力產(chǎn)品，也能在擺放方法、貨架空間分配等方面加以配合話，對(duì)于增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)氣氛是很有幫助。5.賣(mài)場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)：即藥店在整體購(gòu)物環(huán)境方面營(yíng)造。每家藥店在賣(mài)場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)時(shí)，全部應(yīng)依據(jù)藥店經(jīng)營(yíng)特色、賣(mài)場(chǎng)定位、藥品種類(lèi)、消費(fèi)群層次、區(qū)域總體環(huán)境等，營(yíng)造含有本身特色賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，包含色彩、照明、裝修、貨架形狀、背景音樂(lè)、POP、燈箱、噴畫(huà)、招貼等。賣(mài)場(chǎng)環(huán)境在第一時(shí)間內(nèi)影響到消費(fèi)者情緒，帶給她們愉悅過(guò)程享受，同時(shí)直接影響到她們購(gòu)置動(dòng)機(jī)；6.人員推銷(xiāo)：稍有規(guī)模制藥企業(yè)全部會(huì)自己派遣或和品牌藥店一起合作，在零售終端安排人員推銷(xiāo)，這就是所謂導(dǎo)購(gòu)人員。一個(gè)出色導(dǎo)購(gòu)人員其實(shí)是身兼數(shù)職，她既是銷(xiāo)售促進(jìn)者，又是企業(yè)形象代言人，還是消費(fèi)者老師和好友，對(duì)于提升企業(yè)產(chǎn)品終端響應(yīng)能力、促進(jìn)終端銷(xiāo)售，起著十分關(guān)鍵作用?，F(xiàn)實(shí)生活中，導(dǎo)購(gòu)人員所起作用十分有限，充其量只是一個(gè)產(chǎn)品推介者而已，企業(yè)對(duì)她們素質(zhì)要求也比較低。實(shí)際上，導(dǎo)購(gòu)人員是企業(yè)（產(chǎn)品）和消費(fèi)群（賣(mài)場(chǎng)）之間最短促、最直接溝通橋梁，從她們那里，企業(yè)能夠獲取來(lái)自賣(mài)場(chǎng)一線、真正有價(jià)值資料，也能夠經(jīng)過(guò)她們，向消費(fèi)者直接傳達(dá)相關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品價(jià)息，展示企業(yè)品牌形象。另一個(gè)關(guān)鍵生動(dòng)化組成部分是品牌藥店后續(xù)服務(wù)能力。它包含兩個(gè)方面：物流管理能力及產(chǎn)品管理能力。物流管理指品牌藥店供貨能力、運(yùn)輸能力、送貨能力、服務(wù)能力集成程度，它最終決定品牌藥店貨類(lèi)周轉(zhuǎn)速度；產(chǎn)品管理能力指品牌藥店對(duì)所銷(xiāo)售藥品從售前、售中到售后整個(gè)過(guò)程管理、控制能力。售前詢(xún)價(jià)、采購(gòu)、定價(jià)、上架，售中現(xiàn)場(chǎng)安排和管理，售后送貨、安裝、維護(hù)等工作，全部是藥店產(chǎn)品管理能力最終表現(xiàn)。假如藥店在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造、后續(xù)服務(wù)能力強(qiáng)化上多下部分工夫，必將有力地提升自己終端響應(yīng)力，直至獲取對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。生動(dòng)化消費(fèi)心理訴求醫(yī)藥零售企業(yè)銷(xiāo)售是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)工作。銷(xiāo)售工作成敗關(guān)鍵一環(huán)在于賣(mài)場(chǎng)上最終果，也就是說(shuō)，品牌藥店經(jīng)營(yíng)多種藥品是否最終經(jīng)過(guò)賣(mài)場(chǎng)傳輸?shù)较M(fèi)者手中。假如沒(méi)有這一價(jià)值交換行為，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、無(wú)法實(shí)現(xiàn)獲取利潤(rùn)。所以，品牌藥店必需在銷(xiāo)售通途經(jīng)程中每一個(gè)步驟上充足發(fā)揮品牌、形象、團(tuán)體甚至是個(gè)人感染力，這對(duì)于未端通路即售點(diǎn)來(lái)說(shuō)尤其關(guān)鍵。品牌藥店經(jīng)營(yíng)系列藥品其賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容包含三個(gè)方面：產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告位置、產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告展示方法、產(chǎn)品陳列及存貨管理。我們常常把賣(mài)場(chǎng)比方為戰(zhàn)場(chǎng)，把營(yíng)銷(xiāo)看成打仗。那么，既然是打仗，品牌藥店在賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化運(yùn)作中每一項(xiàng)工作就必需有很強(qiáng)目標(biāo)性，即很清楚地知道在干什么、為何而干。賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和品牌形象支持能夠促進(jìn)醫(yī)藥零售企業(yè)藥品銷(xiāo)售步驟形成良性循環(huán)，這就是賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化目標(biāo)及訴求。品牌藥店任何賣(mài)場(chǎng)推廣技術(shù)全部是針對(duì)消費(fèi)心理而進(jìn)行，能夠說(shuō)賣(mài)場(chǎng)推廣就是影響用戶消費(fèi)心理過(guò)程，使之向有利于自己方向轉(zhuǎn)化。“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。從事品牌藥店經(jīng)營(yíng)，必需研究用戶消費(fèi)心理，也只有深刻了解用戶消費(fèi)心理，才能說(shuō)熟悉賣(mài)場(chǎng)，才能有針對(duì)性地處理營(yíng)銷(xiāo)難題，提升藥店品牌形象、經(jīng)營(yíng)藥品銷(xiāo)量。根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)觀念，通常見(jiàn)戶消費(fèi)心理可分為下列7個(gè)階段：注意、產(chǎn)生愛(ài)好、聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、作比較、有確實(shí)信心、決定。而在實(shí)際過(guò)程中，各個(gè)心理改變階段并不一定完全表現(xiàn)出來(lái)，如有用戶可能一看見(jiàn)藥品品牌就決定購(gòu)置，似乎不存在中間過(guò)程，實(shí)際上只是這些心理改變階段可能因?yàn)檫B續(xù)時(shí)間過(guò)短而近似乎被忽略，但仍然存在于心理改變過(guò)程之中。用戶消費(fèi)心理改變過(guò)程7個(gè)階段，對(duì)最終購(gòu)置決定全部有著不一樣程度影響。假如，我們對(duì)不一樣心理改變階段施加不一樣影響，一樣會(huì)對(duì)最終購(gòu)置結(jié)果產(chǎn)生影響，這就是醫(yī)藥零售企業(yè)一般關(guān)注賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化關(guān)鍵功效：“注意——欲望”階段（展示效果大）；“欲望——決定”階段（可期望陳列效果）。經(jīng)過(guò)用戶消費(fèi)心理分析，在品牌藥店進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化，能夠從各方面刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲望，盡可能降低老用戶轉(zhuǎn)換品牌機(jī)會(huì)、吸引新用戶到本品牌藥店購(gòu)置，使藥店系列藥品銷(xiāo)售全部得到了不一樣程度提升，有甚至提升幅度很大多個(gè)賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化手段品牌藥店運(yùn)作賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化目標(biāo)是強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見(jiàn)度；吸引消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品注意力；提醒消費(fèi)者到本藥店購(gòu)置產(chǎn)品；使消費(fèi)者輕易看到企業(yè)和產(chǎn)品。要達(dá)成這些目標(biāo)，經(jīng)過(guò)賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化提升銷(xiāo)量通常有以下多個(gè)賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化手段：1.陳列展示生動(dòng)化：陳列就是把藥品有規(guī)律地集中展示給用戶，要考慮四個(gè)方面內(nèi)容——位置、外觀、價(jià)格牌、產(chǎn)品次序和百分比。位置是強(qiáng)調(diào)藥品要擺放在消費(fèi)者流量最大、最先見(jiàn)到位置上。外觀指貨架及其上邊產(chǎn)品應(yīng)清潔、潔凈，立即補(bǔ)充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品。應(yīng)有顯著價(jià)格牌，全部陳列藥品均要有價(jià)格標(biāo)示，全部藥品在不一樣陳列設(shè)備中價(jià)格均需一致。藥品次序及百分比指主推產(chǎn)品及暢銷(xiāo)新品必需占全部陳列空間70%陳列面積，其它品牌則按銷(xiāo)售量百分比陳列，但要注意藥品必需集中陳列、上下貨架不一樣包裝品牌對(duì)應(yīng)。2.售點(diǎn)廣告生動(dòng)化：售點(diǎn)廣告能提升售點(diǎn)形象，把用戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加產(chǎn)品展示吸引力、可見(jiàn)度。通常設(shè)在藥店門(mén)前、終端周?chē)蚪K端（藥店內(nèi)），以燈箱居多，用來(lái)樹(shù)立品牌形象、吸引消費(fèi)者關(guān)注度。廣告生動(dòng)化也要考慮四個(gè)方面內(nèi)容——位置、外觀、選擇、售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)廣告。位置指廣告應(yīng)張貼在最顯眼位置，如進(jìn)門(mén)處、視平線處等以吸引消費(fèi)者注意力。外觀指廣告也代表了醫(yī)藥零售企業(yè)形象，所以廣告外觀應(yīng)潔凈、整齊。選擇指廣告品種類(lèi)很多，在選擇時(shí)要注意銷(xiāo)售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)一個(gè)表現(xiàn)。生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行，所以廣告品必需張貼在售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)內(nèi)?？偠灾埸c(diǎn)廣告要做到：廣告品必需貼于售點(diǎn)顯眼地方，不可被其它物品遮蓋；海報(bào)或商標(biāo)貼紙必需貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低；更換及拆除已褪色或附有舊廣告口號(hào)之廣告物；不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)廣告品；當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，必需將廣告品換除。3.藥品貨架陳列生動(dòng)化：經(jīng)過(guò)貨架上藥品有序陳列達(dá)成刺激用戶沖動(dòng)購(gòu)置欲望目標(biāo)，往往有價(jià)簽、小型POP配合。4.柜臺(tái)式藥品陳列生動(dòng)化：通常在藥店柜臺(tái)上陳列產(chǎn)品，能夠成為吸引消費(fèi)者注意力焦點(diǎn)，輕易激起消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)置欲。5.櫥窗展示生動(dòng)化：有產(chǎn)品藝術(shù)化陳列、展示卡、燈箱或霓虹燈等常見(jiàn)手段，關(guān)鍵目標(biāo)是樹(shù)立品牌形象、提升產(chǎn)品銷(xiāo)售。但要注意：要有明確專(zhuān)題；櫥窗部署要有創(chuàng)意，簡(jiǎn)練、高雅。賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化在品牌藥店經(jīng)營(yíng)中取得顯著終端維護(hù)、藥品推介、生動(dòng)傳輸作用，而實(shí)施賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化最大目標(biāo)就是影響消費(fèi)者購(gòu)置決定。所以，將賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化工作加以歸納、整理，并納入日常藥店管理范圍。賣(mài)場(chǎng)生化在品牌藥店運(yùn)作管理標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)明購(gòu)置氣氛——優(yōu)質(zhì)藥品和發(fā)明性展示格式和位置，將直接刺激購(gòu)置欲望；改善形象，提升品牌著名度——在終端把藥品最新信息通知給公眾，信息新鮮和正確和別具一格陳列將使品牌藥店不一樣于它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；加強(qiáng)終端維護(hù)、增加銷(xiāo)售和利潤(rùn)——這是品牌藥店銷(xiāo)售工作最終目標(biāo)。賣(mài)場(chǎng)生化在品牌藥店運(yùn)作管理通常技巧：藥品陳列循環(huán)——要切合品牌藥店整體工作目標(biāo)和要求保持陳列新鮮感和時(shí)令性；存貨管理——合適存貨將預(yù)防脫銷(xiāo)、維持分銷(xiāo)并切直接影響現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)心理，加速賣(mài)場(chǎng)份額成長(zhǎng)；商標(biāo)面向消費(fèi)者；保持藥品及陳列清潔；顯著品牌標(biāo)識(shí)——品牌標(biāo)識(shí)應(yīng)正確、統(tǒng)一細(xì)致，全部展示藥品均應(yīng)有品牌標(biāo)識(shí)。正確使用賣(mài)場(chǎng)廣告——廣告品應(yīng)放于藥店內(nèi)顯著位置，不可被其它物品遮擋海報(bào)和貼紙應(yīng)靠近水平視線、不可過(guò)高或過(guò)低、廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面統(tǒng)一性立即更換受損和過(guò)時(shí)廣告品；正確使用展品和展示工具——對(duì)多種規(guī)格做系統(tǒng)安排，依分銷(xiāo)關(guān)鍵依次擺放、陳列藥品嚴(yán)禁缺貨、展品和展示工具應(yīng)充足配合；注意藥品陳列次序；專(zhuān)柜位置——努力爭(zhēng)取顯著。在實(shí)踐中，賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化在品牌藥店運(yùn)作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它會(huì)伴隨企業(yè)賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略改變而改變，會(huì)伴隨賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況改變而改變。所以，實(shí)施賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化品牌藥店必需建立一支素質(zhì)且比較穩(wěn)定營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍，進(jìn)行日常賣(mài)場(chǎng)維護(hù)（如藥店?duì)I業(yè)員日常理貨、暢流作業(yè)等），只有這么才能確保賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化順利實(shí)施，才能確保最終效果。手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化四項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)終端陳列關(guān)鍵性，已經(jīng)不用再細(xì)說(shuō)了，這是“地球人全部知道事情”。賣(mài)得好產(chǎn)品，陳列一定好，反過(guò)來(lái)，陳列不好產(chǎn)品，銷(xiāo)售一定不會(huì)好。陳列做得好產(chǎn)品，即使沒(méi)有大規(guī)模廣告投入，也能自然銷(xiāo)售；不過(guò)廣告打得好產(chǎn)品，不一定能有好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在市場(chǎng)上，我們看到廠家市場(chǎng)人員在做終端陳列工作，經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)人員也在做終端陳列工作。到底怎樣做才到位呢？有什么訣竅呢？就手機(jī)而言，它渠道比較特殊，產(chǎn)品也比較特殊，國(guó)外品牌占據(jù)大半市場(chǎng)，中國(guó)品牌正處于上升期，終端爭(zhēng)奪十分猛烈。手機(jī)終端陳列工作，摩托羅拉在做、諾基亞在做、西門(mén)子也在做；各個(gè)全國(guó)性代理商在做，有東方通信、中郵、天音、蜂星等；國(guó)產(chǎn)手機(jī)就不用說(shuō)了，TCL在做、科健在做、波導(dǎo)在做；手機(jī)終端和家電不一樣、和日用消費(fèi)品也不一樣，能夠說(shuō)是介于二者之間，所以手機(jī)終端工作完全能夠參考家電和日用消費(fèi)品模式，到底怎樣把手機(jī)終端工作做到位呢，標(biāo)準(zhǔn)是什么呢，怎樣做才能有利于我？下面“四項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)”就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)此問(wèn)題，進(jìn)行探討。1、生動(dòng)化定義、種類(lèi)和作用

所謂市場(chǎng)生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣(mài)場(chǎng)愈加活化，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程。手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化工含有哪些呢？常常使用是：橫幅、海報(bào)、立牌、柜臺(tái)陳列等，全部有各自特點(diǎn)和適用范圍，這里就不具體說(shuō)了。到底POP有什么作用呢？通常大家全部認(rèn)為POP能夠影響消費(fèi)者購(gòu)置行為，作用和廣告類(lèi)似。POP對(duì)消費(fèi)者影響，在促銷(xiāo)書(shū)、消費(fèi)者心理學(xué)書(shū)里已經(jīng)講得很多了，這里不詳談，但這只是POP一個(gè)作用。其實(shí)POP還有另一個(gè)作用，那就是給店員一個(gè)說(shuō)法，給店老板一個(gè)想頭。我們?cè)谑袌?chǎng)一線發(fā)覺(jué)有部分店，把摩托羅拉促銷(xiāo)廣告報(bào)紙，剪下來(lái)放到柜臺(tái)里面，放在手機(jī)下面，為何這么做呢？因?yàn)閷?duì)購(gòu)置者來(lái)說(shuō)，報(bào)紙上面促銷(xiāo)廣告比店員推薦更有說(shuō)服力。有了報(bào)紙作為輔助促銷(xiāo)用具，店員就會(huì)指著報(bào)紙說(shuō)：“你看，這是摩托羅拉搞活動(dòng)，我們是參與店，我們只銷(xiāo)售摩托羅拉行貨，根據(jù)這個(gè)價(jià)格銷(xiāo)售，送這個(gè)禮品?！贝黉N(xiāo)海報(bào)作用也在于此，店員能夠和購(gòu)置者說(shuō)：“你看這張海報(bào)，促銷(xiāo)V60，這是摩托羅拉貼，價(jià)格也是摩托羅拉定，送這個(gè)促銷(xiāo)禮品。”這么海報(bào)作用就是，給店員一個(gè)說(shuō)法，讓店員利用海報(bào)等POP提升自己說(shuō)服力。還有一點(diǎn)，假如你把零售店，做好了部署，你海報(bào)在最顯眼位置，對(duì)于店老板和店員來(lái)說(shuō)，周?chē)渴悄愫?bào)，她就會(huì)強(qiáng)化對(duì)你產(chǎn)品和你企業(yè)印象：“摩托羅拉V60在搞活動(dòng)了，這是小張貨，這個(gè)促銷(xiāo)是這么個(gè)搞法。”你影響了店員和老板潛意識(shí)，從而她們不會(huì)忘記你活動(dòng)和你產(chǎn)品。不然，天天全部有不一樣廠家、不一樣代理商發(fā)動(dòng)不一樣方法促銷(xiāo)，你怎么確保老板和店員記住了你，莫非你貨那么盈利嗎？其實(shí)，你在店中銷(xiāo)量份額，取決于你在店老板和店員頭腦中占份額。由此，我們看到手機(jī)零售店生動(dòng)化工作十分關(guān)鍵，終端確實(shí)是兵家比爭(zhēng)之地，只有爭(zhēng)到才能影響消費(fèi)者、老板、店員，提升銷(xiāo)量。2、創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)：用創(chuàng)意，活化賣(mài)場(chǎng)：

POP這些資源，用得多了，就使人產(chǎn)生厭倦感。怎么又是這些東西，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手POP沒(méi)多少差異，對(duì)零售店也沒(méi)多少吸引力。所以每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人全部要常?？紤]，怎樣讓生動(dòng)化工具更有吸引力。做廣告有三大法寶，美女、動(dòng)物、小孩，生動(dòng)化方面也是一樣，廠家也要善于利用這三大法寶做好生動(dòng)化工作。請(qǐng)美女明星做廣告是波導(dǎo)手機(jī)。用動(dòng)物做形象代表是摩托羅拉189、191。摩托羅拉189是用小狗做形象代表，小狗窩樣子單頁(yè)架擺在零售店里面，很吸引人，小狗窩前面是用小狗形象做宣傳單頁(yè)。我們更引申開(kāi)來(lái)，能夠舉行美狗比賽，評(píng)選十大美狗，制作精巧狗窩，最終陳列在10個(gè)零售店門(mén)口，這么肯定給零售店帶來(lái)很多“眼球”，提升產(chǎn)品著名度，增加親和力，市場(chǎng)反應(yīng)一定比硬廣告好。這么操作能夠使得手機(jī)賣(mài)場(chǎng)愈加“活化”，而有吸引力，很可能成為“談資”，而擴(kuò)大影響面。摩托羅拉191是用小兔子作為形象代表，電視廣告中小兔子用手機(jī)短信來(lái)傳情達(dá)意，也很有特點(diǎn)，不過(guò)假如發(fā)揮一下，可能愈加好。波導(dǎo)李玟廣告畫(huà)，在有些地級(jí)城市很搶手，有些零售店老板不舍得撕掉。所以現(xiàn)在廠家所要考慮已經(jīng)不是POP資源還要投入多少，而是怎樣使得POP資源愈加有吸引力，吸引手機(jī)目標(biāo)消費(fèi)群體。怎樣進(jìn)行有創(chuàng)意生動(dòng)化呢？畢竟基層職員，經(jīng)費(fèi)有限，權(quán)力有限，所以要常?？紤]哪些創(chuàng)意花錢(qián)少，市場(chǎng)效益卻比很好。下面給出多個(gè)有創(chuàng)意生動(dòng)化例子，以推廣V60為例。對(duì)聯(lián)式海報(bào)：作對(duì)聯(lián)式橫幅，用V60手機(jī)作為底子。在春節(jié)時(shí)候，張貼在店門(mén)口。對(duì)聯(lián)內(nèi)容，上聯(lián)是：十二個(gè)月到頭總在忙，下聯(lián)是：招財(cái)進(jìn)寶V60、橫批：過(guò)年啦。V60福字：用V60組成福字，張貼在零售店大門(mén)上。二分之一福在左邊門(mén)，另二分之一福在右邊門(mén)。消費(fèi)者進(jìn)入店時(shí)候，總會(huì)推門(mén)，感受到V60祝福。V60椅子貼：大型零售店全部有休息椅、飲水機(jī)、小桌子。能夠制作一個(gè)V60小貼紙，張貼在椅子靠背上，或貼在桌面上。V60護(hù)腕：零售店店員是購(gòu)置者最終眼光焦點(diǎn)之一，店員是決定消費(fèi)者購(gòu)置哪一個(gè)機(jī)型最關(guān)鍵原因，能夠制作適合零售店小姐使用V60護(hù)腕，護(hù)腕里面能夠放零錢(qián)、鑰匙等。能夠作為店員獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給店員，店員戴著護(hù)腕就是在宣傳V60。倒著貼海報(bào)：通常海報(bào)是正著張貼，所以為了突出海報(bào)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，能夠?qū)ｉT(mén)制作倒著貼海報(bào)，就象倒著打廣告一樣，總能吸引一部分人。手工海報(bào)：發(fā)動(dòng)店員制作手工海報(bào)，做得好有獎(jiǎng)勵(lì)。有些店員把其它漂亮海報(bào)改造成V60海報(bào)。比如把腦白金廣告畫(huà)中，大山手中腦白金換成V60。不過(guò)這種方法是不值得提倡，也不適合大規(guī)模推廣，只是店員個(gè)人行為。也能夠把V60廣告中V60和其它部分元素剪下來(lái)，進(jìn)行重新組合和部署，設(shè)計(jì)出愈加好圖形。店員小姐調(diào)動(dòng)好了，會(huì)發(fā)揮出極大發(fā)明力，而且她自己做POP，怎么可能隨便扔掉，從而會(huì)保留很長(zhǎng)時(shí)間。V60地毯：以前諾基亞在部分大型零售店地面，貼“步步為贏”貼紙，效果很好。可惜在部分地方，這么方法已經(jīng)被城管?chē)?yán)禁了，但由此聯(lián)想到在部分大型零售店門(mén)口，制作廉價(jià)V60小地毯。上面寫(xiě)著：“摩托羅拉V60歡迎您光臨?！蓖怀隽水a(chǎn)品形象。旋轉(zhuǎn)小彩燈手機(jī)架：手機(jī)是最終購(gòu)置者視線集中地方，在柜臺(tái)里面哪一個(gè)手機(jī)首先吸引到購(gòu)置者眼光，最終成交就可能是哪一個(gè)機(jī)型。就象上海迪比特手機(jī)，專(zhuān)門(mén)讓手機(jī)在柜臺(tái)里面，裝上卡，打到閃爍功效上，這么在柜臺(tái)內(nèi)，她手機(jī)就是在不停地閃爍著蘭色光，很有吸引力。所以是不是能夠?qū)ｉT(mén)制作，周?chē)行D(zhuǎn)閃燈手機(jī)托架，這么能夠增強(qiáng)手機(jī)在柜臺(tái)中吸引力。V60字樣背景：用V60手機(jī)單頁(yè)，在零售店后面?zhèn)浒迳希M成V60字樣。這么在消費(fèi)者一進(jìn)入零售店就會(huì)感覺(jué)到V60強(qiáng)大震撼力。卷簾門(mén)海報(bào)：把V60海報(bào)，撕成條裝，張貼在零售店卷簾門(mén)上，晚上零售店關(guān)門(mén)以后、早上開(kāi)門(mén)以前，零售店門(mén)上全部是V60海報(bào)。能夠影響晚上行人和早上行人。手機(jī)繞身貼：LF上市時(shí)候，做過(guò)“手機(jī)繞身貼”，上面寫(xiě)著“摩托羅拉LF，全新上市?！痹诘昀锩?，只有這款手機(jī)有圍繞在手機(jī)身上“繞身貼”，象個(gè)紅色腰帶，大大提升了產(chǎn)品在柜臺(tái)中注目率，為店員推銷(xiāo)打下了基矗創(chuàng)新思索是POP靈魂，沒(méi)有吸引力POP還不如不貼，是浪費(fèi)勞力。所以作為市場(chǎng)代表，要在工作中不停發(fā)覺(jué)“有創(chuàng)意”東西、“有創(chuàng)意”做法，不只是觀察、提煉手機(jī)店是怎樣部署，還要常常逛百貨商店，逛小商品市場(chǎng)，相信你會(huì)取得很多靈感。3、位置標(biāo)準(zhǔn)：不求最好，但求所在。讓摩托羅拉、諾基亞頭疼是在二線、三線市場(chǎng)擁有率比較低，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)在那里是“寬廣天地，大有作為?！辈▽?dǎo)、TCL、科健等，首先給經(jīng)銷(xiāo)商和零售店很高利潤(rùn)，其次做好了終端店面陳列。在部分二線、三線市場(chǎng)上看不到摩托羅拉、諾基亞POP，有些只有較少模型機(jī)，除非是多個(gè)大店，有摩托羅拉專(zhuān)柜或燈箱片。因?yàn)槟ν辛_拉和諾基亞在這些地方市場(chǎng)人員和宣傳品全部比較少，另外一個(gè)方面是這些廠家市場(chǎng)人員對(duì)自己定位不清楚，在二線、三線市場(chǎng)采取了一線市場(chǎng)做法。部分市場(chǎng)代表拿到企業(yè)POP就去覆蓋最好位置，其實(shí)不是最好位置最適合你。在市場(chǎng)上，你一定有這么經(jīng)驗(yàn)，摩托羅拉剛剛把海報(bào)貼上，一會(huì)兒諾基亞人來(lái)了，刷地一下撕下來(lái)了，把自己貼上去。在部分地方，這么爭(zhēng)奪已經(jīng)達(dá)成了白熱化地步，尤其是部分大中城市形象店。在二線、三線市場(chǎng)中，摩托羅拉可能只有2個(gè)人，而TCL、波導(dǎo)可能有20個(gè)人，單就張貼海報(bào)這項(xiàng)工作，摩托羅拉肯定做不過(guò)波導(dǎo)、TCL，肯定搶不到好位置。而且中國(guó)廠家體制靈活，申請(qǐng)促銷(xiāo)資源可能一周就能到手，而摩托羅拉可能需要30天，在這么情況下，國(guó)外品牌在終端陳列上怎么做得過(guò)中國(guó)品牌？所以在部分地方，一些中國(guó)品牌是第一品牌，而不是摩托羅拉、諾基亞。作為廠家也好，代理商也好，首先要分析一下自己實(shí)力和資源，當(dāng)你手上資源不夠時(shí)是一個(gè)做法，當(dāng)你手上POP資源很多時(shí)又是一個(gè)做法。

這里把這些做法歸納為第一位置標(biāo)準(zhǔn)和第二位置標(biāo)準(zhǔn)。什么是第一位置呢？在零售店最顯眼，大家全部首先要爭(zhēng)取位置，這個(gè)位置可能是門(mén)口玻璃上、大門(mén)門(mén)頭上面、門(mén)兩側(cè)墻上、店員背后、店名后面，這么位置是最好位置，消費(fèi)者在店外，或一進(jìn)入店，第一眼看到地方。第二位置是次好位置，這個(gè)位置是柜臺(tái)下面，側(cè)面墻上，側(cè)面柱子上，消費(fèi)者要留心才能看到位置。對(duì)于海報(bào)來(lái)說(shuō)：第一位置是門(mén)口玻璃上、大門(mén)兩側(cè)墻上、零售店正對(duì)大門(mén)墻上、零售店員身后、店面中店名下面等。第二位置是在柜臺(tái)下面，側(cè)面墻上，側(cè)面柱子上。對(duì)于橫幅來(lái)說(shuō)：第一位置是店門(mén)頭上面，店員身后，店面中店名下面等。第二位置是在柜臺(tái)下面，側(cè)面墻上，側(cè)面柱子上，很高位置，門(mén)里面上方。當(dāng)你手上資源多時(shí)候要強(qiáng)占第一位置。當(dāng)你手上資源不夠時(shí)候，就只爭(zhēng)奪第二位置，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候能夠長(zhǎng)久部分，“不在意曾經(jīng)擁有，只在意天長(zhǎng)地久”是一個(gè)好策略。有時(shí)候長(zhǎng)久比在一個(gè)好位置更關(guān)鍵。因?yàn)楹梦恢檬亲钗ｋU(xiǎn)，很輕易被她人搞掉，一個(gè)一般位置，卻能夠保持很長(zhǎng)時(shí)間。假如零售店看好你做品牌，同時(shí)市場(chǎng)人員對(duì)店服務(wù)是到位，這個(gè)時(shí)候能夠和店老板談一個(gè)位置，這個(gè)位置是屬于你，她人不能強(qiáng)占，甚至能夠付費(fèi)買(mǎi)下這個(gè)位置專(zhuān)用權(quán)。4、柜臺(tái)第一標(biāo)準(zhǔn)：

三尺柜臺(tái)，決定最終命運(yùn)手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化多種POP工具作用是不一樣，依據(jù)AIDA法則，消費(fèi)者是：引發(fā)注意、產(chǎn)生愛(ài)好、產(chǎn)生欲望、采取行動(dòng)，對(duì)應(yīng)是，店面外立牌和海報(bào)作用是“引發(fā)注意”，吸引購(gòu)置者進(jìn)入這個(gè)零售店；店內(nèi)海報(bào)和橫幅使得購(gòu)置者產(chǎn)生愛(ài)好；柜臺(tái)陳列使得購(gòu)置者產(chǎn)生欲望；最終在零售店員推銷(xiāo)下，消費(fèi)者采取行動(dòng)。消費(fèi)者進(jìn)店，很多沒(méi)有明確購(gòu)置目標(biāo)，只是大約知道有哪多個(gè)機(jī)型、品牌。所以最終落入消費(fèi)者眼中POP起到最終也是最關(guān)鍵作用。消費(fèi)者視線最終集中在什么地方呢？在進(jìn)入零售店以前吸引她是店外橫幅，店外立牌；進(jìn)入零售店以后是店內(nèi)海報(bào)、燈箱、橫幅；大家直奔手機(jī)柜臺(tái)，這個(gè)時(shí)候最吸引她視線就是柜臺(tái)里面手機(jī)，柜臺(tái)內(nèi)生動(dòng)化將起到最終，也是最關(guān)鍵作用。一個(gè)好柜臺(tái)陳列起得作用能夠比整個(gè)燈箱、橫幅等作用全部大。柜臺(tái)怎樣陳列才能愈加好地吸引她人呢？我想有多個(gè)陳列方法：價(jià)格陳列、品牌陳列、功效陳列、樣式陳列、促銷(xiāo)陳列等。這些不一樣陳列方法能夠直接打動(dòng)對(duì)應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者心。因?yàn)橛邢M(fèi)者是考慮好了價(jià)格才來(lái)，“我要買(mǎi)一個(gè)廉價(jià)手機(jī)，大約在800元左右?！?；有消費(fèi)者是：“我要買(mǎi)摩托羅拉手機(jī)”；有消費(fèi)者是：“我要買(mǎi)一個(gè)促銷(xiāo)，超值手機(jī)。”；有消費(fèi)者是：“我要買(mǎi)一個(gè)有短消息群發(fā)手機(jī)?！庇邢M(fèi)者是：“我要買(mǎi)一個(gè)小手機(jī)。”這些不一樣想法消費(fèi)者，面對(duì)不一樣陳列，很可能被打動(dòng)，不一樣陳列能夠促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)入店以后，走到對(duì)應(yīng)柜臺(tái)前，店員就能夠“對(duì)癥下藥”，推薦機(jī)型，提升了銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)。價(jià)格陳列就是把1000元以下機(jī)型放到一個(gè)專(zhuān)柜、把1000元到1500元機(jī)型放到一個(gè)專(zhuān)柜、把1500元到元機(jī)型放到一個(gè)專(zhuān)柜、元以上機(jī)型放一個(gè)專(zhuān)柜，這么陳列能夠很大地方便“想好了買(mǎi)什么價(jià)格手機(jī)”消費(fèi)者。這么消費(fèi)者會(huì)站在某個(gè)柜臺(tái)前面仔細(xì)挑選，不會(huì)移動(dòng)，這么就使得店員能夠在一個(gè)地方說(shuō)服她購(gòu)置，增加銷(xiāo)售成功幾率。品牌陳列、功效陳列、樣式陳列、促銷(xiāo)陳列等，也能夠起到類(lèi)似作用。有些零售店是采取利潤(rùn)陳列方法，把好賣(mài)產(chǎn)品集中在一起，由一個(gè)“最厲害”店員盯著，這么能夠給老板產(chǎn)生最大效益。對(duì)于手機(jī)來(lái)說(shuō)，柜臺(tái)就是一個(gè)小世界，不一樣產(chǎn)品能夠用不一樣風(fēng)格進(jìn)行陳列，歸納起來(lái)能夠是海洋型、沙漠型、家庭型等。海洋型方法能夠用來(lái)做P7689。首先考慮它特點(diǎn)：藍(lán)色屏幕、商業(yè)定位。柜臺(tái)陳列時(shí)能夠，用藍(lán)色絨布作為這個(gè)手機(jī)襯底，用貝殼、模型魚(yú)作為裝飾品、用罩著藍(lán)色玻璃紙射燈，照射它，把它藍(lán)色宣傳單頁(yè)放在手機(jī)下面，介紹它時(shí)候能夠說(shuō)：“這是個(gè)可愛(ài)藍(lán)精靈，很漂亮?！边@么陳列方法完全突出了產(chǎn)品特點(diǎn)。沙漠型方法，能夠用白色絲綢料子作為底子，上面撒上沙子，旁邊放部分小型沙漠仙人掌等植物，最好還有一隊(duì)駱駝模型走在沙子上，在沙子上面有一個(gè)小樹(shù)，樹(shù)下面是一個(gè)搖椅，上面是一個(gè)銀灰色手機(jī)。這么柜臺(tái)陳列適合于大手機(jī)，突出粗曠中有品位概念。家庭型陳列方法是用木質(zhì)地板磚，作為柜臺(tái)臺(tái)布。在上面放一個(gè)小鋼琴，旁邊是一個(gè)小床，一個(gè)身穿禮服女布娃娃和一個(gè)身穿禮服男布娃娃，站在旁邊，床上是兩個(gè)手機(jī)，并排躺著。這么是適合女性目標(biāo)消費(fèi)群，突出了溫柔家庭氣氛，適合于小彩色手機(jī)。科健“你和我”手機(jī)，能夠參考這個(gè)方法。V60購(gòu)置人群是經(jīng)典商務(wù)人士、高級(jí)白領(lǐng)人士。所以能夠在柜臺(tái)內(nèi)放一瓶葡萄酒、放多個(gè)高腳杯，用藍(lán)色絨布作為襯底，把V60漂亮單頁(yè)，立在手機(jī)旁邊。手機(jī)托架，采取摩托羅拉專(zhuān)用托架。手機(jī)柜臺(tái)陳列已經(jīng)越來(lái)越關(guān)鍵，以前套路是把手機(jī)、禮品、小臺(tái)卡、單頁(yè)等，集中放在柜臺(tái)里面。但這么套路，已經(jīng)有些落后。一定要依據(jù)手機(jī)目標(biāo)消費(fèi)群，發(fā)揮自己發(fā)明力，發(fā)明出適合特定手機(jī)“柜臺(tái)小世界”，這么做法才能達(dá)成柜臺(tái)陳列最好效果，才是花小錢(qián)辦大事。5、付出標(biāo)準(zhǔn)：付出汗水就會(huì)成功還有部分技巧比較常見(jiàn)，比如張貼海報(bào)，你能夠是把三張海報(bào)張貼成品字型，也能夠把四張海報(bào)貼成田字型。高度大約是和視線平行，這么效果最好，這是通常做法。我提議還要遵守付出標(biāo)準(zhǔn)，提議把零售店整面墻全部張貼上海報(bào)，莫非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)撕掉全部海報(bào)嗎？撕掉了你海報(bào)，店老板就要她全部換上她海報(bào)，她帶那么多海報(bào)了嗎？她愿意費(fèi)事去貼嗎？不大可能！所以整面墻覆蓋就會(huì)保留很長(zhǎng)時(shí)間。還有就是，張貼在很高位置上，用零售店椅子，站在椅子上去張貼。你這么張貼了，莫非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，站在椅子上取下來(lái)，去張貼自己?jiǎn)?？也不大可能，?duì)方可能沒(méi)有你勤勞。所以你在部署POP時(shí)候付出多少，最終收獲就有多少。

海報(bào)能夠一分鐘搞定，懸掛吊旗是最麻煩，也是最難，需要站在椅子上，掛在店里面上方，或門(mén)口上方，沒(méi)有10分鐘搞不定。但往往吊起來(lái)以后她人極難破壞，莫非她人會(huì)把它摘下來(lái)，換成自己?jiǎn)幔坎淮罂赡?。所以我們看到很多店里面，上面是摩托羅拉吊旗，中間是諾基亞海報(bào)?？倎?lái)說(shuō)，做好終端陳列工作有很多學(xué)問(wèn)，不是“是個(gè)人就能干活兒?！弊鳛橐粋€(gè)優(yōu)異市場(chǎng)代表要有自己想法，要有好創(chuàng)意，要堅(jiān)持創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)，這么設(shè)計(jì)出來(lái)POP才有價(jià)值。還要明確POP是給誰(shuí)看？是給老板、給店員，還是給消費(fèi)者看？不一樣目標(biāo)對(duì)象有不一樣舉措，有不一樣最好位置。給消費(fèi)者看，最好在門(mén)口；給店員看，最好在店員正對(duì)面墻上和手機(jī)下面；給老板看，要在老板辦公桌上，或在辦公室門(mén)上。然后評(píng)定自己手上資源有多少，企業(yè)POP夠嗎？我這次部署了，下一批什么時(shí)候到。還要了解自己負(fù)責(zé)零售店具體情況，知道在零售店里，哪里效果最好，能夠保持更長(zhǎng)久。堅(jiān)持位置標(biāo)準(zhǔn)，知道哪里是第一位置，哪里是第二位置，結(jié)合資源情況，把長(zhǎng)久和效果進(jìn)行評(píng)定，選擇適合自己位置。在評(píng)定全部生動(dòng)化工具時(shí)，要知道消費(fèi)者最終受到柜臺(tái)陳列影響最大，柜臺(tái)生動(dòng)化工具最關(guān)鍵，堅(jiān)持柜臺(tái)第一標(biāo)準(zhǔn)。最終在具體部署店面時(shí)候，堅(jiān)持付出標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)是不相信眼淚，只相信汗水。只有這么才能最終做好市場(chǎng)工作，帶動(dòng)產(chǎn)品最終銷(xiāo)售，才是一位優(yōu)異市場(chǎng)代表，才真正表現(xiàn)了自己存在價(jià)值。可口可樂(lè)“生動(dòng)化世界”，可口可樂(lè)繼成功地推出全新標(biāo)識(shí)后，又于近期傾情演繹出其全新溝通策略“抓住這感覺(jué)“。即使可口可樂(lè)在運(yùn)行中，不停地伴隨市場(chǎng)改變來(lái)調(diào)整著本身營(yíng)銷(xiāo)溝通策略，可是她對(duì)終端生動(dòng)化經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵模式卻一直一如既往。伴伴隨這位世界軟飲料巨人本土化進(jìn)程不停加速，一部中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界第一次圖文并茂展示可口可樂(lè)生動(dòng)化系統(tǒng)運(yùn)作出色篇章正在漸漸拉開(kāi)帷幕……可口可樂(lè)企業(yè)創(chuàng)始于1886年，是世界上最成功消費(fèi)品企業(yè)之一。1981年進(jìn)入中國(guó)，在中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)行中，可口可樂(lè)憑借其一流產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)異營(yíng)銷(xiāo)管理模式、成功品牌管理使其市場(chǎng)擁有率牢牢保持著業(yè)界領(lǐng)先地位。伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，“制勝終端”已經(jīng)成為謀奪市場(chǎng)關(guān)鍵手段，而終端“生動(dòng)化”恰恰是終端運(yùn)作中最為關(guān)鍵部分。同時(shí)，商品生動(dòng)化作為一個(gè)提升銷(xiāo)量、制勝終端營(yíng)銷(xiāo)利器更是功不可沒(méi)。尤其是很多跨國(guó)企業(yè)在拓展市場(chǎng)過(guò)程中，對(duì)生動(dòng)化理論和實(shí)踐不停豐富充實(shí)，使它更具可操作性，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。筆者看過(guò)部分相關(guān)終端“生動(dòng)化”文章，但敘述得較為空洞，單一文字堆砌也缺乏形象感，使人認(rèn)為無(wú)章可循而倍感遺憾。可口可樂(lè)生動(dòng)化模式，在快速消費(fèi)品行業(yè)中能夠說(shuō)是堪稱(chēng)業(yè)界典范。下面，我們就針對(duì)可口可樂(lè)生動(dòng)化系統(tǒng)做以全方面展示，以期能夠愈加詳實(shí)、形象地完善商品生動(dòng)化理論和實(shí)踐，從而為更多企業(yè)提供有益借鑒。一、相關(guān)生動(dòng)化基礎(chǔ)理論正確地了解生動(dòng)化定義，有利于我們對(duì)生動(dòng)化理論產(chǎn)生一個(gè)比較清楚認(rèn)識(shí)。在可口可樂(lè)，生動(dòng)化是指：在售點(diǎn)對(duì)我們產(chǎn)品、廣告品、市場(chǎng)設(shè)備和冷飲設(shè)備陳列和管理所做一切工作。因?yàn)榭煽诳蓸?lè)擁有著比較龐大產(chǎn)品線（可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目、天和地、酷兒等），同時(shí)又有很多類(lèi)型冷飲設(shè)備（展示柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等），所以針對(duì)不一樣渠道類(lèi)型和市場(chǎng)設(shè)備有著不一樣生動(dòng)化要求。所以，可口可樂(lè)生動(dòng)化技巧相對(duì)于其它企業(yè)而言要復(fù)雜得多。那么簡(jiǎn)單地概括一下生動(dòng)化定義就是：在零售終端內(nèi)為使產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更含有吸引力而所做一切工作。明確了生動(dòng)化概念，將有利于我們對(duì)下列內(nèi)容全方面認(rèn)知：（一）實(shí)施生動(dòng)化利益

一提起生動(dòng)化利益是什么，大多數(shù)人全部會(huì)回復(fù)：“提升產(chǎn)品銷(xiāo)量?！边@種見(jiàn)解即使正確，但還是比較片面?？煽诳蓸?lè)則比較全方面地?cái)⑹隽松鷦?dòng)化將會(huì)為商品流通領(lǐng)域中不一樣角色所帶來(lái)很多利益：1、給消費(fèi)者帶來(lái)利益

使消費(fèi)者很輕易發(fā)覺(jué)可口可樂(lè)商品；

能夠使消費(fèi)者更方便地購(gòu)置；

使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)賞心悅目；

標(biāo)準(zhǔn)商品陳列使消費(fèi)者采購(gòu)更舒適；

無(wú)斷貨情況，提升用戶滿意度。2、給用戶（零售商）帶來(lái)利益

縮短貨架周轉(zhuǎn)周期；

降低存貨積壓成本；

降低斷貨情況；

能夠分辨出滯銷(xiāo)商品；

在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好形象，提升對(duì)零售商忠誠(chéng)度。3、給可口可樂(lè)企業(yè)帶來(lái)利益

增加產(chǎn)品銷(xiāo)量

刺激消費(fèi)者“沖動(dòng)性購(gòu)置”特征；

經(jīng)過(guò)提升貨架空間擁有率而增大產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率；

經(jīng)過(guò)凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4、給銷(xiāo)售人員帶來(lái)益處

愈加輕易達(dá)成銷(xiāo)售配額；

增加資金和收入；

高密度市場(chǎng)顯現(xiàn)率，增強(qiáng)銷(xiāo)售經(jīng)理自豪感；

對(duì)市場(chǎng)絕對(duì)占領(lǐng)；