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文檔簡介
十二月份計劃因為十一月份的維護顧客,十二月份可做一些比較有意思讓顧客參與其中的活動如何讓老顧客愿意帶新顧客來?
達成思路一:美容師的細節(jié)服務(wù)感動顧客,加上美容師各種營銷手段的運用,讓老顧客愿意;
達成思路二:結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義,讓高端顧客或新顧客愿意接受;
達成思路三:通過展示美容院文化,服務(wù),增加老顧客的自豪感,增加新顧客的好感;
達成思路四:通過一部分利益的巧妙贈送,讓老顧客愿意幫助忙;
達成思路五:通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠,而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。
針對于此可再開業(yè)當天做以下活動也可在星期天或者節(jié)假日預(yù)約顧客做以下活動
一、以卓服務(wù)之星美容師評比,讓老顧客帶人過來。
二,以美容院美容師技能大比賽,讓老顧客帶人過來。
三、以美容院開業(yè)優(yōu)惠,讓老顧客愿意帶人過來
主要銷售流程:
一、開業(yè)前的銷售感恩卡,美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售;(三天壓迫式售卡)
二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售,與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售(周末);
三、每一個老顧客都有優(yōu)先帶領(lǐng)新顧客進店的權(quán)利,每一個老顧客分2——3張1000元代金券,可帶新顧客隨意消費項目,但是前提是一定要告知老顧客。不是所有人都有這樣的權(quán)利,要讓老顧客覺得能給帶新顧客有自豪感
方法立意:可大做,也可以小做。
大立意者:
找一些發(fā)起單位,最好是政府職能部門,著名雜志傳媒,或者相關(guān)服務(wù)評比機構(gòu),如:
發(fā)起單位:某市市總工會,省美協(xié),《醫(yī)學美學美容》,華山論劍·中國美容領(lǐng)袖年會卓越美容師評選委員會,《某某報紙》等等,當然要視操作者的社會關(guān)系而言。
參選單位:某某美容院等
評選主題:(以下類似若干)1
卓越服務(wù)星級美容師評定會2、美麗天使星級評定終極PK賽3、"我最喜愛的美容師"星級評定
小立意者:
自己美容院來操作,在周六日或者節(jié)假日以對美容院全體美容師技能考核,顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點來進行操作,如:
1、唯美度美容院美容師服務(wù)技能演武大賽
2、
唯美度美容院金牌美容師全能爭霸賽
3、
超級美容師五星服務(wù)投票賽
操作流程
一,"超級美麗"感恩卡復(fù)式卡卡項的設(shè)計一般正反面,正面是活動主題,活動參加門票,背面美容師情況介紹,評分標準與顧客打分欄。另外現(xiàn)場參加抽獎,還有送面膜一張(每個老顧客給兩張,可帶新顧客來參觀,領(lǐng)取獎品,必須是當天做評委的顧客)二,服務(wù)整改期:約一到二周,將美容院服務(wù)整改事宜全部通過宣傳造勢,讓全體顧客知情,同時每個美容師做自己客戶的客情,務(wù)必每個主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情,如給顧客寫感謝信,給顧客發(fā)彩信,講自己感人的故事給顧客預(yù)熱,接待時增加一個針對性個性化的服務(wù)
三,美容院整理全體老顧客的名單,按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。顧客一般有三種情況:一是高檔顧客,此次通知與會即可,不要做銷售工作,被聘為會議評審團成員;二是重感情強過重利益的顧客,同時對美容院與美容師很認同的優(yōu)緣顧客,三是普通顧客,應(yīng)該按照先易后難的方法進行操作,打不開局面時,老板可利用自己的資源,做幾個樣版來鼓動員工士氣。
四、關(guān)于老顧客利益:不要談利益,只談美容師如果通過此次評定或獲獎后,可幫相關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。(強調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的)。二是對于那些活動中很賣力,幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客,有很多相關(guān)獎項,如伯樂獎,慧眼獎,知音獎等,一律以實物形式發(fā)放,如產(chǎn)品,會員卡,話費卡等,如果此獎品顧客不拿,在美容院可充抵現(xiàn)金,并以2倍系數(shù)做價。
五、美容師計劃在一周時間內(nèi),讓美容師全體通過短信,xx,登門拜訪的形式,讓老顧客
幫助美容師自己賣卡,工作安排如下:將美容師按二人一組來操作,一人xx時,一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進行銷售。
六、在舉行時,將全體顧客,包括新老顧客邀請到會場進行相關(guān)美容師技能大賽的會議。
七、舉行內(nèi)容:以美容師技能大比賽,服務(wù)宣言,感人經(jīng)驗分享,老顧客推崇會等內(nèi)容來完成。
八,新顧客走之前要以老顧客的名義送新顧客幾次項目,讓新顧客進門,進行銷售
考慮要素:
1、如何調(diào)動美容師積極性,全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作,如遇到拒絕,挫折時,如何處理,如打不開局面又如何突破。
解決方法:將績效考核的三原則充分運用好:激勵,壓力,鼓勵,會前總動員很重要,除了老板感動員工外,讓每個員工分享家庭,父母,期望等,讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售,突破心理障礙,全力以赴。開個玩笑,廠家開會怎么向美容老板逼單,就讓美容師向老顧客逼單?,F(xiàn)場競爭榜,指標圖,美容師立軍立狀,授旗活動,獎品:紅花,金牌巧克力,激昂音樂,最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享,及時手機短信造勢,沒有達標的小組,可考慮讓其自己提出不吃午飯等精神懲罰。
2、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹,除了感情,利益還應(yīng)該有什么?
除上上述內(nèi)容,老顧客有二種情況,一是被感動,確實覺得應(yīng)該幫美容師一下,二是被磨得有點無柰,半勉強半接受。這個度要掌握得好,一般不會出現(xiàn)什么負面情況。最好就是增加老顧客對做評委的自豪度,讓她帶人來看她光彩奪目,在美容院呼風喚雨的狀態(tài)
,從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。
3,會議如何做出文化,做出品味,做出檔次,更重要的是做出顧客的好感?
活動中不做強制銷售,所有到場嘉賓一定要你淡妝打扮,顯示自己作為評委的專業(yè)度
八,.轉(zhuǎn)介紹拓客
轉(zhuǎn)介紹是拓客里最行之有效的方法之一.針對老顧客的獎勵要明確制定.及時兌現(xiàn).可以按被介紹人銷售額的5%作為獎勵.
九.定期舉辦美容沙龍拓客
定期舉辦美容沙龍,讓顧客學習更多的知識,顧客對美容的知識懂的越多,購買的欲望就越高,講一些女人喜歡的話題:服飾潮流,化妝,孩子,家庭,網(wǎng)絡(luò)聊天,情人等等,讓顧客在情感意識中融合,和我們零距離,最終成為美容院的忠誠顧客.
十.終端會拓客
根據(jù)風俗民情和店里的實際運營狀況,選擇合適的版本,有針對性地進行拓客,詳見終端會策劃.
十一.利用美容院的軟硬件結(jié)合拓客
裝修得當,環(huán)境高雅,服務(wù)溫馨是美容院的基礎(chǔ)的基礎(chǔ).外觀形象,產(chǎn)品陳列,柜盒擺放,燈光效果等等.這些都需要花費心思去設(shè)計,既要符合美容院的一些基本原理,又要有獨具匠心的創(chuàng)造.不要小看這一點表面功夫的修飾,只有做足了“表面”功夫,給了顧客舒心,放心的感覺,才有“他日君再來”的問候.
十二.創(chuàng)新服務(wù)拓客
美容院良好的硬件是贏得顧客信賴的基礎(chǔ).優(yōu)美的美容護理技術(shù)是贏得客戶贊譽的前提,而服務(wù)呢?服務(wù)是俘獲顧客芳心的殺手锏.硬件環(huán)境、美容技術(shù)、服務(wù)是構(gòu)成美容院的三大因素.一般來說,前兩種因素的變化是不大的,一時的改善是不多的.只有服務(wù)可以不斷地推陳出新,可以迅速的更新、改進.在美容產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化,經(jīng)營者們該作怎樣的思考呢?
從服務(wù)上著手.服務(wù)的概念涵蓋范圍很廣,但作為一個美容院的經(jīng)營者或管理者,只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點子,產(chǎn)生好的創(chuàng)意.以前我們往往把服務(wù)局限于微笑、禮貌.其實服務(wù)更多的還在內(nèi)容.讓顧客得到精神享受的內(nèi)容.揣摩顧客心里,只要經(jīng)營者真正了解顧客的所需所想,服務(wù)就會精益求精.攻心為上,攻城為下.
十三.通過特色打造品牌,讓品牌為你拓客
美容院要做成品牌,就需要有自己的特色.消費者都有一種消費惰性,當你的特色成為顧客的選擇時,只要不是當中出現(xiàn)什么特別的問題,消費者一般是不會改變選擇的.
這種特色就是要有區(qū)別于競爭者的差異化個性,也就是品牌個性.它是美容院許多因素的綜合,但絕不是簡單的疊加.品牌個性是提煉他們升華而成的一個消費標志.一個顧客經(jīng)常光顧一家美容院,可能是與經(jīng)營者私交較好,也可能是這里的美容技術(shù)精湛,或者又可能是這里價錢實惠,總之顧客選擇一家美容院的原因有或這或那的因素存在.但這種因素是不穩(wěn)定的.是很難經(jīng)得起碰撞的.而品牌則不同,只有美容院在顧客心中有一個整體的品牌形象時,顧客的消費決定才會用一貫性,不會美容院某次或某個失誤而改變她的選擇.
在競爭日益激烈的今天.美容院的品牌塑造顯得更加重要,做品牌,影響消費者的習慣,才能在美容行業(yè)做出一番美麗的事業(yè).
十四.聚焦產(chǎn)品,聚焦項目,聚焦銷售,聚焦單位拓客
長久以來,很多美容院對自己的店沒有一個明確的定位,總是任由顧客挑選項目和產(chǎn)品,自由銷售,沒有形成規(guī)模.聚焦讓每個顧客都要了解,在特定的時間里推舉特定的項目,容易造成影響力.某一項目的推廣更集中,更有效.而拓客也要講求門當戶對.太高端的顧客和店里服務(wù)不匹配,最終也是竹籃打水一場空.太低端的顧客到了店里也不產(chǎn)生銷售.合適的顧客才是我們的目標顧客.鎖定我們的目標顧客,聚焦銷售.
十五.廣告拓客
通過電視臺飄字幕,手機短信,公益廣告牌,當?shù)貓蠹堉浇?海報,門前條幅,門口大型活動噴繪來造勢,達到良好的宣傳效果.
事先準備好10~20組廣告詞,請在廣告詞內(nèi)標明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)項目,然后將它們發(fā)放給顧客.可以在美容院里引進時新的風格或是給客人較優(yōu)惠的服務(wù),也可提供其他性質(zhì)的服務(wù).但是切記,商品的品質(zhì)是一流的,使客人們高高興興地離開美容院.不久之后,您將會發(fā)現(xiàn),您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉”.
十六.主動出擊拓客
每逢周六、日定期在人潮密集的商場,或者在特定節(jié)假日,比如教師節(jié)跟學校溝通,在學校臨時設(shè)點派美導銷售、宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營項目,免費為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗感受,提升更多顧客的認知度,與顧客有更多機會的接觸,才會有更多的顧客購買,凡在現(xiàn)場購買的顧客,都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù),舉辦這種推廣展銷的活動,當然不要局限在一定的范圍,也可以到成熟的社區(qū)或機關(guān)團體,只要是消費的目標群體,但一定要加強員工的教育訓練,才會達到一定的效果.
十七.愛心助人活動.
選一個好日子來辦此活動,可以邀請你的客人參加社會及文化活動.建議你做一個摸彩,獎品為觀賞戲劇的入場券或者電影院的門票.請事先做這個活動的宣傳,你將會看到貴美容院被擠得水泄不通.
另外,拓客之前,要注意六個要素:
第一:要做的是美容院本身的定位問題,定位不清,你的客戶跟你不會長遠,也是造成為何很多客人流失的核心因素之一,你是做減肥還是美胸還是綜合,還是做祛痘祛斑,這是項目的定位,你定位是專門只為女性服務(wù)還是男性,或者兩種都做,這是你的客戶性別定位,你的年齡層是20-30為主還是30-40為主或40-60為主,目前大多數(shù)的美容院在這一點上可以說是最不清晰的,來者就是客,問一下你專業(yè)了嗎?
第二:了解競爭對手.有沒有去了解周邊美容院的情況,人家美容的優(yōu)勢在什么地方,我們可以學習她們的哪些地方,我們有什么地方要改進的,項目上有什么特色,做到知己知彼嗎?當你做不到這一點你成功率一定會大大折扣.
第三:此次吸納新客主題明確了嗎?能給客戶帶來什么好處,人人都講好處,沒有好處的時候為什么去你那里?你與別人又有什么分別,你有什么特色能吸引我,美容院經(jīng)營者們一定要考慮好這些問題點,也就是說你要想好十個顧客來你這的理由,當你都想好了你就更有機會戰(zhàn)勝對手.
第四:有沒有做事先方案的培訓,是不是今天做方案,明天就推廣了呢?你的美容師消化到方案了嗎?可能有的美容院有做了方案前的培訓,但有沒有進行培訓后的考核呢?
第五:有沒有專門的負責人,是不是都是由店長在安排,店長她有多少與時間與精力做這件事,人員分工分得明確了沒有,有沒有做事先的演練?
第六:有沒有做專門做總結(jié)會?為什么這個納客效果不好,原因是什么,跟所有的美容師一起討論問題所在了嗎?有了這些問題有沒有討論改進的方法,我們又如何能做好?
美容店院十大拓客方法及優(yōu)勢剖析
美容院的營銷方法多種多樣,而營銷又是美容院的核心部分之一,熟練掌握各種營銷方法是美容行業(yè)經(jīng)營管理人員必備的能力,以下總結(jié)介紹出美容院的十種最基本和主要的拓客方法,以供廣大美容客戶和朋友參考:
1、派免費單拓客:適用于新店試業(yè)期,持續(xù)3周左右,其弊端在于容易降低店格.
2、體驗單拓客
:選擇設(shè)計簡單、有獨特賣點、對手暫無或比較
弱、短期效果明顯、利潤空間大、適時的好項目,并持續(xù)高頻
率推出.
3、貴賓卡拓客:把它當成名片來派送,并且鼓勵店員派送,
予以一
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