2008年6月?tīng)I(yíng)銷師三級(jí)知識(shí)題

精品文檔就在這里-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文檔---------------------------------------------------------------------2008年6月?tīng)I(yíng)銷師三級(jí)知識(shí)題第一部分

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（一）單項(xiàng)選擇1.你認(rèn)為，庖丁解牛的故事說(shuō)明了（

）。A、要向庖丁那樣?jì)故煺莆諝⑴５募寄蹷、庖丁有很好的職業(yè)道德C、從事事業(yè)要誠(chéng)敬專一，就能把工作做好D、結(jié)交朋友，要深入了解對(duì)方2."一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁"說(shuō)明了（

）。A、勇于創(chuàng)新是成功的重要條件

B、團(tuán)結(jié)協(xié)作是成功的保證C、勤勞節(jié)儉是重要社會(huì)美德

D、誠(chéng)實(shí)守信是為人之本3.下面關(guān)于以德治國(guó)與依法治國(guó)的說(shuō)法中，正確的是（

）。A、依法治國(guó)就是不講道德或少講道德B、倡導(dǎo)以德治國(guó)要淡化法律的強(qiáng)制性C、德治是目的，法治是手段D、以德治國(guó)與依法治國(guó)相輔相成，相互促進(jìn)4.下列選項(xiàng)中，符合"儀表端莊"具體要求的是（

）。著裝華貴

B、著裝樸素大方C、飾品俏麗

D、發(fā)型突出個(gè)性5.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來(lái)，要給他一千兩金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說(shuō)："錢是你父親生前寄存在我這里的。"朋友的兒子問(wèn)蔡某："我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒(méi)對(duì)我說(shuō)過(guò)這事。錢，我不能要。"蔡某說(shuō)："沒(méi)留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。"看了上述案例，你認(rèn)可下列說(shuō)法中的（）。蔡某的友人害怕兒子拿了錢后胡作非為，故沒(méi)有告訴他B、蔡某的友人忘記了曾在蔡某那里寄存金子的事情C、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒(méi)留字據(jù)，說(shuō)明蔡某值得信任D、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒(méi)留字據(jù)，不合常規(guī)6.正確的義利觀，在現(xiàn)實(shí)條件下的選擇是（）。A、見(jiàn)利思己

B、見(jiàn)利思義C、嘴上講義，行動(dòng)上講利

D、行小義，得大利7.社會(huì)主義公民道德建設(shè)的基本原則是（

）。A、愛(ài)國(guó)主義

B、社會(huì)主義

C、功利主義

D、集體主義8.關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說(shuō)法是（

）。A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無(wú)所謂B、金錢對(duì)人的誘惑力要大于法紀(jì)對(duì)人的約束力C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等因素D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性（二）多項(xiàng)選擇9.開(kāi)拓創(chuàng)新要具有（

）。A、科學(xué)思維

B、堅(jiān)定的信念和意志C、創(chuàng)造意識(shí)

D、輿論支持10.在沒(méi)有客人時(shí)，下列做法中符合商場(chǎng)服務(wù)人員站姿要求的是（

）。A、兩手下垂

B、目視前方

C、叉腰而立

D、活動(dòng)身體11.公私分明是指（）。A、摒棄個(gè)人要求B、社會(huì)利益第一，個(gè)人利益第二C、分清"公"和"私"的利益所在即可D、不以權(quán)謀私12.下列關(guān)于誠(chéng)實(shí)守信的說(shuō)法中，你認(rèn)為正確的有（

）。A、誠(chéng)實(shí)守信是企業(yè)的無(wú)形資本B、誠(chéng)實(shí)守信是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求C、誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)最終能夠取信于社會(huì)D、誠(chéng)實(shí)守信任何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突13.下列關(guān)于職業(yè)道德的說(shuō)法中，正確的是（）。A、個(gè)人行為習(xí)慣與職業(yè)道德沒(méi)有聯(lián)系B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化C、加強(qiáng)職業(yè)的修養(yǎng)是個(gè)人事業(yè)成功的基本前提D、職業(yè)道德從一個(gè)側(cè)面反映人的道德素質(zhì)14.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說(shuō)法中正確的是（

）。A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念，并不涉及道德問(wèn)題15.節(jié)儉的重要價(jià)值在于它是（

）。A、持家之本

B、安邦定國(guó)的法定C、社會(huì)發(fā)展的根本動(dòng)力

D、維持人類生存的需要16.在實(shí)際工作中，踐行誠(chéng)信職業(yè)道德規(guī)范，必須（

）。A、顧及各方面的關(guān)系

B、正確對(duì)待利益問(wèn)題C、既不欺人也不自欺

D、視服務(wù)對(duì)象而定二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分17.你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，最好的處理方式是（）。A、當(dāng)作二手書(shū)賣給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購(gòu)買新書(shū)C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應(yīng)是（）。A、無(wú)所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)C、有點(diǎn)憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯D、非常憤怒，并警告這個(gè)人不要誹謗他人19.如果有重新選擇職業(yè)的可能，（）。A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位C、假如沒(méi)有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位20.在工作過(guò)程，我常有（）。A、自我陶醉的感覺(jué)

B、輕松自如的感覺(jué)C、身心疲憊的感覺(jué)

D、精疲力竭的感覺(jué)21.如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了"好成績(jī)".你會(huì)（）。A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)C、主動(dòng)告訴老師，放棄"殊榮"D、暗自努力，爭(zhēng)取下次拿真正的第一名22.當(dāng)遇到挫折時(shí)，你通常（）。A、會(huì)發(fā)泄出來(lái)，不管身處什么地方B、有時(shí)因?yàn)椴槐惆l(fā)泄，只好暫時(shí)抑制C、不隨便發(fā)泄出來(lái)，除非被別人激怒D、自己調(diào)節(jié)，別遷怒他人23.當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？（）A、與他們一道談?wù)?/p>

B、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李

D、在一旁靜靜地聽(tīng)24.當(dāng)你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì)通過(guò)什么途徑來(lái)解決（）。讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情B、自己想辦法解決C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己D、自己不做，盡量讓別人去做25.你對(duì)公司存在的嚴(yán)重問(wèn)題提出了一些建議，但你的上司沒(méi)有采納。你會(huì)（）。A、把你的想法直接匯報(bào)給更上一級(jí)別的上司B、找上司交談，了解不采用的原因C、續(xù)完善自己的想法D、放棄這種方法，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)不采用自有理由第二部分理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇26.（

）是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去的原則和規(guī)范來(lái)影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^(guò)去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。A、反饋思維

B、縱向思維

C、超前思維

D、橫向思維27.（

）的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員

B、財(cái)務(wù)人員

C、出納人員

D、經(jīng)理28.（

）主要用于工商合同。A、當(dāng)面調(diào)解

B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解C、異地合同，共同調(diào)解

D、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解29.（

）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。A、利潤(rùn)配額

B、財(cái)務(wù)配額C、銷售活動(dòng)配額

D、綜合配額30.貨物運(yùn)輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（

）。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

B、利率風(fēng)險(xiǎn)

C、純風(fēng)險(xiǎn)

D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)31.銷售人員應(yīng)了解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情，以及與銷售活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識(shí)。這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握（

）。A、企業(yè)知識(shí)

B、產(chǎn)品知識(shí)

C、社會(huì)知識(shí)

D、用戶知識(shí)32.（

）是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來(lái)激勵(lì)代理商，從而使代理商更積極地工作。A、物質(zhì)激勵(lì)

B、代理權(quán)激勵(lì)C、一體化激勵(lì)

D、金錢激勵(lì)33.交叉銷售的本質(zhì)是（

）。A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程B、產(chǎn)品的交互搭售C、銷售服務(wù)定制化D、溝通34.（

）是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚(yú)策略

B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略

D、大智若愚策略35.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的（

）。A、分配方式

B、發(fā)散方式

C、上行方式

D、水平方式36.下列公式正確的是（

）。A、V（價(jià)值）=C／FB、F=C／V（價(jià)值）C、V（價(jià)值）=F／CD、C=F／V（價(jià)值）F為功能，C為成本或費(fèi)用37.對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)椋?/p>

）。A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃C、對(duì)負(fù)值客戶不能簡(jiǎn)單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入38.（

）是指銷售人員通過(guò)限制購(gòu)買期限從而敦促顧客購(gòu)買的方法。A、限期成交法

B、從眾成交法C、保證成交法

D、優(yōu)惠成交法39.顧客購(gòu)買某種商品100單位以下，每單位10元；購(gòu)買100單位以上，每單位9元，這屬于（

）。A、現(xiàn)金折扣

B、數(shù)量折扣

C、季節(jié)折扣

D、折讓40.在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說(shuō)出己方的一些要求，這是運(yùn)用（

）。A、紅臉白臉策略

B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略

D、旁敲側(cè)擊策略41.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對(duì)待他們的態(tài)度和服務(wù)，這種顧客屬于（

）。A、漠不關(guān)心型

B、軟心腸型C、防衛(wèi)型

D、干練型42.（

）是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。A、FOBOrigin

B、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)

D、基點(diǎn)定價(jià)43.（

）是指銷售人員利用商品的某些特征來(lái)引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。A、商品接近法

B、介紹接近法C、社交接近法

D、饋贈(zèng)接近法44.（

）是指同一類商品中，不同品種之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià)

B、規(guī)格差價(jià)

C、花色差價(jià)

D、式樣差價(jià)45.（

）是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范

B、儀表端莊

C、儀表儀態(tài)

D、語(yǔ)言規(guī)范46.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用（

）。A、紅臉白臉策略

B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略

D、旁敲側(cè)擊策略47.消費(fèi)者在選擇賣主時(shí)，真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是（

）的差額。A、顧客總價(jià)值和顧客總成本

B、顧客潛在價(jià)值和顧客總成本C、顧客潛在價(jià)值和服務(wù)總成本

D、顧客總價(jià)值和服務(wù)總成本48.（

）在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。A、價(jià)值型談判

B、軟型談判C、價(jià)格型談判

D、硬型談判49.公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少（

）家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1

B、2

C、3

D、450.（

）是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計(jì)劃

B、銷售計(jì)劃

C、銷售配額

D、廣告計(jì)劃51.不屬于不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格行為的是（

）。A、捏造、散布漲價(jià)信息，哄抬價(jià)格B、以成本價(jià)處理鮮活商品、季節(jié)性商品C、利用虛假的價(jià)格手段誘騙消費(fèi)者D、對(duì)具有同等交易條件的其他經(jīng)營(yíng)者實(shí)行價(jià)格歧視52.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見(jiàn)，這是（

）的實(shí)例。A、函電追賬

B、訴訟追賬C、面訪追賬

D、"IT"追賬53.賣主先出低價(jià)來(lái)引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于（

）方法。A、錯(cuò)誤試探

B、仲裁試探

C、替代試探

D、開(kāi)價(jià)試探54.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說(shuō)："比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了。"這運(yùn)用了（

）。A、限期成交法

B、從眾成交法C、保證成交法

D、優(yōu)惠成交法55.企業(yè)分銷渠道中中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目構(gòu)成了（

）。A、分銷渠道系統(tǒng)

B、分銷渠道長(zhǎng)度C、分銷渠道寬度

D、分銷渠道深度56.（

）是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買方案來(lái)促成交易的策略。A、請(qǐng)求成交法

B、局部成交法C、假定成交法

D、選擇成交法57.（

）就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)

B、流程圖

C、結(jié)構(gòu)重整

D、藍(lán)圖技巧58.會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、計(jì)劃部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、原始憑證、會(huì)計(jì)賬目、分析總結(jié)報(bào)告等屬于（

）。A、企業(yè)職能管理部門提供的資料B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的資料C、其他各類記錄D、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料59.分清品種、數(shù)量、坎級(jí)、返利額度等在制定返利政策時(shí)是考慮（

）的實(shí)例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn)

B、返利的時(shí)間C、返利的形式

D、返利的附屬條件60.營(yíng)銷道德的基本原則中，不包括（

）。A、守信原則

B、負(fù)責(zé)原則

C、公平原則

D、逐利原則61.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做（

）。A、代銷

B、銷售代理

C、經(jīng)紀(jì)

D、經(jīng)銷62.與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重，這類顧客屬于（

）。A、虛榮型

B、好斗型

C、頑固型

D、懷疑型63.信譽(yù)是指信用和聲譽(yù)，它是在長(zhǎng)時(shí)間的商品交換過(guò)程中形成的一種（

）關(guān)系。A、依賴

B、公平

C、信賴

D、買賣64.（

）是一種最簡(jiǎn)單也最常見(jiàn)的建議成交的方法，也叫直接成交法。A、請(qǐng)求成交法

B、局部成交法C、假定成交法

D、選擇成交法65.通過(guò)定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的（

）方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理66.（

）又稱整群隨機(jī)抽樣法。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法

B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法

D、分群隨機(jī)抽樣法67.服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是（

）。A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換B、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)C、研究如何利用服務(wù)作為一種營(yíng)銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售68.作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，（）對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性。A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)

B、中間商市場(chǎng)C、零售市場(chǎng)

D、消費(fèi)品市場(chǎng)69.市場(chǎng)營(yíng)銷理論的中心是（

）。A、消費(fèi)

B、交換

C、需求

D、欲望70.按照商品流通的順序可將市場(chǎng)劃分為（

）。A、一般商品市場(chǎng)和特殊商品市場(chǎng)B、現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)C、批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)D、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)71.直接邀請(qǐng)政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會(huì)各界明星來(lái)進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的（

）。A、直接的方式

B、先入為主的方式C、喧賓奪主的方式

D、間接的方式72.通常不必要實(shí)行直接營(yíng)銷的產(chǎn)品是（

）。A、顧客訂制的產(chǎn)品

B、建筑材料C、易腐爛的產(chǎn)品

D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品73.（

）是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來(lái)越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓(xùn)法

B、會(huì)議培訓(xùn)法C、實(shí)地培訓(xùn)法

D、模擬培訓(xùn)法74.可口可樂(lè)公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開(kāi)發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂(lè)去銷售。這種渠道類型叫做（

）。A、傳統(tǒng)分銷渠道模式

B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式

D、多渠道分銷渠道模式75.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者做出購(gòu)買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于（

）。A、環(huán)境因素

B、人際因素

C、個(gè)人因素

D、組織因素76."在未來(lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？"該問(wèn)句采用的提問(wèn)方法屬于（）。A、開(kāi)放式提問(wèn)

B、二項(xiàng)選擇式提問(wèn)C、多項(xiàng)選擇式提問(wèn)

D、順序法封閉式提問(wèn)77.銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售（

）的特點(diǎn)。A、靈活性

B、完整性

C、選擇性

D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性78.商務(wù)談判以（

）作為談判的核心。A、談判主體

B、價(jià)值

C、談判客體

D、價(jià)格79.在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)（

）字。A、慢

B、快

C、穩(wěn)

D、實(shí)80.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買商品本身，這種顧客屬于（

）。A、漠不關(guān)心型

B、軟心腸型C、防衛(wèi)型

D、干練型關(guān)系營(yíng)銷是指（

）。企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系的營(yíng)銷方式B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營(yíng)銷C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷82.（

）是隨機(jī)抽樣法中最簡(jiǎn)便的方法。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法

B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法

D、分群隨機(jī)抽樣法83.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是（

）。A、培訓(xùn)式招聘廣告

B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告

D、隱蔽式招聘廣告84.銷售計(jì)劃的中心是（

）。A、銷售收入計(jì)劃

B、銷售成本計(jì)劃C、銷售費(fèi)用計(jì)劃

D、銷售利潤(rùn)計(jì)劃85.中間商決定經(jīng)營(yíng)范圍廣泛且沒(méi)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于（

）決策。A、獨(dú)家配貨

B、廣泛配貨

C、專深配貨

D、雜亂配貨二、多項(xiàng)選擇86.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研在調(diào)研對(duì)象、信息收集等方面存在著（

）等缺陷。A、對(duì)象局限于網(wǎng)上用戶

B、用戶地理上有分布差異C、某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性

D、缺乏準(zhǔn)確性87.在設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的提問(wèn)項(xiàng)目時(shí)，要注意的事項(xiàng)有（）。A、提問(wèn)的內(nèi)容盡可能詳盡

B、用詞確切、通俗化C、一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容

D、提倡否定形式的提問(wèn)88.創(chuàng)新采用者具備（

）等特征。A、極富冒險(xiǎn)精神B、收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高C、一般是年輕人D、交際廣泛且信息靈通89.對(duì)銷售促進(jìn)效果評(píng)估可用（

）方法進(jìn)行測(cè)定。A、銷售績(jī)效分析

B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查

D、實(shí)驗(yàn)研究90.勞動(dòng)合同的期限分為（

）。A、有固定工作期限

B、無(wú)固定工作期限C、以完成一定的工作為期限

D、以實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限91.訴訟追賬的具體程序主要有（

）。A、起訴與受理

B、審理前的準(zhǔn)備C、開(kāi)庭審理

D、執(zhí)行92.《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式有（

）。A、保證

B、抵押

C、質(zhì)押

D、定金93.雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是（

）。雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇B、通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策C、協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國(guó)家和集體的利益D、協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行94.商業(yè)賄賂應(yīng)該具有的特征是（

）。A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場(chǎng)管理的管理者B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營(yíng)者在主觀上出于故意和自愿進(jìn)行的行為C、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國(guó)家有關(guān)財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及廉政等方面的法律D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣95.銷售組織中的人員可稱為（

）等。A、銷售員

B、銷售人員C、銷售代表

D、業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師96.制定具體銷售促進(jìn)方案時(shí)應(yīng)在（

）方面做出決策。A、激勵(lì)規(guī)模和激勵(lì)對(duì)象

B、送達(dá)方式和活動(dòng)期限C、時(shí)機(jī)選擇

D、預(yù)算及其分配影響信用期限的主要因素包括（

）。A、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

B、客戶的資信水平和信用評(píng)級(jí)C、行業(yè)普遍的信用期限

D、企業(yè)本身的資金狀況98.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有（

）。A、完成服務(wù)的能力B、對(duì)顧客的禮貌和尊敬C、與顧客有效的溝通D、將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是（

）。A、主動(dòng)

B、即時(shí)

C、雙向互動(dòng)

D、全天候100.為了調(diào)動(dòng)中間商的銷售積極性，可采用（

）等促銷手段。A、批量折扣

B、合作廣告津貼C、特別推銷獎(jiǎng)金

D、聯(lián)合促銷101.間接資料調(diào)查可以（

）。A、不受時(shí)間和空間限制

B、收集到廣泛的資料C、不受主觀因素干擾

D、直接得到調(diào)查結(jié)果產(chǎn)品延伸策略的實(shí)現(xiàn)方式有（

）。A、向上延伸

B、向下延伸

C、向左延伸

D、向右延伸103.申請(qǐng)成為直銷企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：（

）。A、投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請(qǐng)前連續(xù)5年沒(méi)有重大違法經(jīng)營(yíng)記錄；外國(guó)投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國(guó)境外從事直銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)B、實(shí)繳注冊(cè)資本不低于人民幣8000萬(wàn)元C、依照規(guī)定建立了信息報(bào)備和披露制度D、根據(jù)企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應(yīng)當(dāng)提供合資或者合作企業(yè)合同104.獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是（

）。A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場(chǎng)容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對(duì)方的支持B、代理商更樂(lè)意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作C、廠家對(duì)銷售代理商更易于管理D、廠家易受代理商的要挾105.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有（

）。A、經(jīng)濟(jì)限制

B、權(quán)利限制

C、資料限制

D、時(shí)間限制106.企業(yè)贊助的形式有（

）。A、企業(yè)間接贊助

B、企業(yè)主動(dòng)選擇對(duì)象進(jìn)行贊助C、接到請(qǐng)求后再作出反應(yīng)

D、企業(yè)直接贊助107.以下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是（

）。A、整數(shù)定價(jià)

B、聲望定價(jià)

C、習(xí)慣定價(jià)

D、招徠定價(jià)108.下列關(guān)于促銷實(shí)質(zhì)的說(shuō)法正確的是（

）。A、"促銷"一詞，來(lái)自拉丁語(yǔ)，原意為"前進(jìn)"B、促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)C、銷售促進(jìn)和人員推銷都只是促銷的組成部分D、促銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著不同的特點(diǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在語(yǔ)言表達(dá)技巧方面應(yīng)掌握（

）。把持重點(diǎn)，當(dāng)說(shuō)則說(shuō)，決不越位B、樹(shù)立企業(yè)形象C、語(yǔ)言詳略得當(dāng)，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)親切D、根據(jù)地域選用語(yǔ)言110.銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，用語(yǔ)言說(shuō)服顧客的方式有（

）。引用別人的話試試B、用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果C、使用顧客語(yǔ)言D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖111.按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險(xiǎn)，以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來(lái)劃分，可分為（

）。A、獨(dú)家銷售代理

B、多家代理C、傭金代理

D、買斷代理112.依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為（

）等等。A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖

B、專業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖

D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖113.可能造成竄貨的原因有（

）A、管理制度有漏洞

B、激勵(lì)措施失偏頗C、管理監(jiān)控不力

D、代理選擇不合適服務(wù)內(nèi)容包括（

）。A、維修服務(wù)

B、信息服務(wù)C、咨詢服務(wù)

D、免費(fèi)試用服務(wù)115.下列選項(xiàng)中屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（

）。A、區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)

B、貨物質(zhì)量不及格C、貿(mào)易磨擦

D、不可抗力116.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用的方法有（

）。A、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定B、根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定D、根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定117.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有（

）。A、給予不同編碼

B、利用條形碼C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí)

D、采用不同顏色的商標(biāo)118.選擇間接資料的基本原則有（

）。A、相關(guān)性原則

B、時(shí)效性原則C、系統(tǒng)性原則

D、經(jīng)濟(jì)效益原則119.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有（

）。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛120.絕對(duì)分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作（

）分析。A、與計(jì)劃資料對(duì)比

B、與一般指標(biāo)對(duì)比C、與前期資料對(duì)比

D、與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比121.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（

）。A、自然性竄貨

B、惡性竄貨C、良性竄貨

D、跨區(qū)域竄貨122.下列屬于傳銷行為的有（

）。A、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬（包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益），牟取非法利益的B、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的C、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的D、無(wú)證上門進(jìn)行推銷123.在問(wèn)卷設(shè)計(jì)過(guò)程中，安排好問(wèn)題的順序是很重要的。下列對(duì)問(wèn)題順序編排說(shuō)法正確的是（

）。A、問(wèn)題的安排應(yīng)具有邏輯性

B、問(wèn)題的安排應(yīng)先難后易C、開(kāi)放性問(wèn)題放在后面

D、引起興趣的問(wèn)題放在前面下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有（

）。A、商品的使用價(jià)值

B,流行性C、耐久性D、經(jīng)濟(jì)性125.市場(chǎng)推廣策劃主要包括（

）等。A、銷售促進(jìn)策劃

B、公共宣傳活動(dòng)策劃C、制定廣告策略

D、建立與媒體的關(guān)系營(yíng)銷師三級(jí)知識(shí)題答案（一）單項(xiàng)選擇（第1.～第8.，每。1分，共8分。）1.C

2.B

3.D

4.B

5..C

6..B

7..D

8..D（二）

多項(xiàng)選擇（第9.～第16.，每。1分，共8分。）9..A,B,C10..A,B11..B,D12..A,B,C

13..C,D14..A,B,C15..A,B,D16..B,C離散選擇（第17.～第25.，每。1分，共9分。）17..A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8

18..A:0.1,B:0.6,C:0.5,D:1

19..A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.4

20..A:0.5,B:1,C:0.4,D:0.4

21..A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.8

22..A:0,B:0.5,C:0.8,D:1

23..A:0,B:1,C:0,D:0.5

24..A:0.3,B:1,C:0.5,D:0

25..A:0.3,B:0.5,C:1,D:0.1一、單項(xiàng)選擇（第26.～第85.，每。1分，共60分。）26..A

27..A

28..A

29..C

30..C

31..C

32..B

33..A

34..A

35..A

36..C

37..C

38..A

39..B

40..D

41..D

42..D

43..A

44..A

45..D

46..B

47..A

48..A

49..C

50..C

51..B

52..D

53..A

54..B

55..B

56..D

57..A

58..A

59..A

60..D

61..A

62..A

63..C

64..A

65..B

66..D

67..B

68..D

69..B

70..C

71..A

72..D

73..D

74..C

75..D

76..B

77..C

78..D

79..B

80..B

81..C

82..A

83..B

84..A

85..D二、多項(xiàng)選擇（第86.～第125.，每。1分，共40分。）86..A,B,C,D87..B,C88..A,B,C,D

89..A,B,C,D90..A,B,C91..A,B,C,D92..A,B,C,D

93..A,B,C,D94..B,C,D95..A,B,C,

D96..A,B,C,D97..A,B,C,D98..A,B,C,D99..B,C,D

100..A,B,D101..A,B,C102..A,B103..A,B,C,D

104..A,B,C,D105..B,C106..B,C

107..A,B,C,D108..A,B,C,D109..A,C,D

110..A,B,C,D111..C,D112..A,B,C,D

113..A,B,C,D114..A,B,C,D115..A,C,D

116..A,C,D117..A,B,C,D118..A,B,C,D

119..A,B,C,D120..A,C,D121..A,B,C

122..A,B,C123..A,C,D124..A,B,C,D125..A,B,C,D營(yíng)銷師三級(jí)操作技能題一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）1.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品——?dú)夤ぐl(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？2.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購(gòu)買一批價(jià)值為30萬(wàn)元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過(guò)電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門催收貨款。B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的合作伙伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)行交涉的過(guò)程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒(méi)有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無(wú)論如何也要盡快取得該筆貨款。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(zhǎng)期合作伙伴，同時(shí)又給予這么有吸引力的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過(guò)反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。問(wèn)題：（1）本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法？（2）企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段？這種追賬基本方法有哪些輔助手段？3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場(chǎng)的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒(méi)有直接針對(duì)兒童飲料市場(chǎng)。而一個(gè)大型投資公司卻看到了這一市場(chǎng)的空白點(diǎn)，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊?guó)公司合資開(kāi)發(fā)了專門針對(duì)兒童市場(chǎng)的飲料——紅貓?zhí)詺夤緡６嗑S飲品。這個(gè)主要針對(duì)中國(guó)4～12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無(wú)論是該公司的組織結(jié)構(gòu)、還是廣告時(shí)間段的選擇以及創(chuàng)新的市場(chǎng)運(yùn)作與大眾飲料都有著天壤之別。在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛(ài)，在飲料上他們?cè)俣劝鸭t貓的聰明嫁接過(guò)來(lái)，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓?zhí)詺怙嬈饭静](méi)有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒(méi)有自己的生產(chǎn)線，但這并不能說(shuō)明他們做事就真的沒(méi)了"底氣".據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓?zhí)詺?咕嚕嚕"的口味和配方是由中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)婦幼分會(huì)專家研制的，而這個(gè)分會(huì)融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實(shí)力；在生產(chǎn)方面，紅貓用的是"借雞生蛋"的方法，也許人們會(huì)理解為貼牌委托生產(chǎn)（OEM），但紅貓的做法比單純的OEM更進(jìn)一步，這種進(jìn)步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按紅貓的要求進(jìn)行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為"ODM".據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，與紅貓合作的幾個(gè)生產(chǎn)廠家都是中國(guó)知名的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時(shí)間成本。產(chǎn)品的定位直接決定著營(yíng)銷模式，紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對(duì)代理商卻有著較高的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在今年春季糖酒會(huì)上，紅貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)條件的要求，代理商在省會(huì)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于150萬(wàn)，在地級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于60萬(wàn)，縣級(jí)市場(chǎng)則不少于30萬(wàn)，凡是達(dá)不到第一個(gè)條件的都免談，這里所講的啟動(dòng)資金就是第一次打款額。第二個(gè)條件非行業(yè)代理商的選擇。如果說(shuō)啟動(dòng)資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費(fèi)解，而紅貓的解釋卻說(shuō)明了他們的出發(fā)點(diǎn)：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實(shí)力的代理商一般對(duì)新產(chǎn)品重視程度低，不會(huì)將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品推廣；另外，紅貓飲料的目標(biāo)消費(fèi)群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會(huì)出現(xiàn)弊大于利的現(xiàn)象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國(guó)竟然簽了300多個(gè)大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。代理商被選定后就成為紅貓的一級(jí)經(jīng)銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負(fù)責(zé)供貨、價(jià)格管理、促銷政策的執(zhí)行等具體工作，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)則由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員（所長(zhǎng)）進(jìn)行承包銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒(méi)有做過(guò)飲料銷售，并且當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場(chǎng)所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數(shù)額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，然后向品牌管理商報(bào)批注冊(cè)所轄區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，一般一個(gè)人負(fù)責(zé)300－400個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但有些地方也會(huì)視具體情況而定。分支機(jī)構(gòu)建好后，"紅貓"開(kāi)始實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員只需按紅貓的報(bào)表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫每天的工作情況即可，當(dāng)然他們也會(huì)按ABC類店進(jìn)行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員工作的好壞由市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督，一個(gè)督導(dǎo)員監(jiān)督的目標(biāo)是800－1000家店，對(duì)沒(méi)有按要求進(jìn)入的零售店進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，將指導(dǎo)意見(jiàn)反饋給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，沒(méi)有特殊情況下限期完成，如果達(dá)不到要求督導(dǎo)員就會(huì)把該區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)劃給其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員；對(duì)于問(wèn)題的處理，督導(dǎo)員會(huì)將已處理的問(wèn)題在品牌管理商處作登記，而沒(méi)有處理的問(wèn)題會(huì)以處理卡的形式通知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員處理的時(shí)間和具體的措施。問(wèn)題：紅貓?jiān)O(shè)立了哪種代理體制？銷售代理的種類主要有哪些？（2）一般來(lái)說(shuō)，選擇代理商應(yīng)考慮哪些因素？二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）4.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開(kāi)宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開(kāi)銷售區(qū)域來(lái)參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎(jiǎng)".但是，許多銷售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？5.小王是某公司的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在他面對(duì)著一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，其主要的合作伙伴在履行合同時(shí)產(chǎn)生了一些問(wèn)題，對(duì)已經(jīng)簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時(shí)間內(nèi)把這一問(wèn)題解決。請(qǐng)幫助小王分析：（1）合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些？（2）在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意哪些問(wèn)題？營(yíng)銷師三級(jí)操作技能試卷答案一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）1.（1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。。敏銳的觀察能力。。良好的服務(wù)態(tài)度。。說(shuō)服顧客的能力。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］（2）人員銷售的方式有：①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。③銷售小組對(duì)一組顧客。④銷售會(huì)議。⑤銷售研討會(huì)。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］2.（1）本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追賬方法。除了這種方法以外還有：A.委托追賬。B.仲裁追賬。C.訴訟追賬。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］（2）企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追賬的輔助手段。這種追帳方法的輔助手段主要有：A.采用對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有利的現(xiàn)金折扣。B.向債務(wù)人收取懲罰利息。C.對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨。D.取消信用額度。E.處理客戶開(kāi)出的空頭支票。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］3.（1）紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。銷售代理的種類主要有：獨(dú)家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用；分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］（2）選擇代理商應(yīng)考慮的因素有：第一，代理商的品格。第二，代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模。第三，代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財(cái)務(wù)能力。第七，代理商的營(yíng)業(yè)地址。第八，代理商的國(guó)籍。第九，代理商的政治、社會(huì)影響力。第十，同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）4.