電話營銷銷售流程

銷售流程及表格：表（1）《每日電話意向客戶跟蹤和地區(qū)拜訪信息周反饋表》地區(qū)：電話招商經(jīng)理填寫部分（填寫時間：）（電話招商經(jīng)理每日填寫發(fā)送，周五提醒省區(qū)經(jīng)理或地區(qū)主管務(wù)必周日前匯總一周情況回復(fù)）省區(qū)經(jīng)理或地區(qū)主管填寫（時間：）（在周日前匯總發(fā)送給電話招商經(jīng)理和大區(qū)負責(zé)人）客戶姓名聯(lián)系電話和地址電話招商經(jīng)理電話拜訪時間意向品種欲代理區(qū)域或醫(yī)院電話招商經(jīng)理客戶開發(fā)情況（臨床隊伍、商業(yè)過票、現(xiàn)代理品種銷量、從事藥品銷售時間是否成交或談判情況，若成交則價格、量、保證金、首提）；電話預(yù)約時間省區(qū)經(jīng)理或地區(qū)主管跟蹤拜訪時間（如若沒有拜訪，請列出拜計劃）省區(qū)經(jīng)理或地區(qū)主管跟蹤情況反饋（核實客戶情況，是否有成交意向，無成交原因解釋）12345表（2）《追蹤客戶成交確認表》區(qū)域：簽約經(jīng)理：客戶全稱聯(lián)系方式通信地址協(xié)議簽訂人客戶簽約內(nèi)容代理區(qū)域和品種保證金首次提貨年任務(wù)簽約時間首次電話拜訪時間電話拜訪人首次跟進面談時間跟進拜訪人員省區(qū)經(jīng)理或地區(qū)主管簽字：電話招商經(jīng)理簽字：客服經(jīng)理簽字：財務(wù)部簽字:表（3）《成交客戶月維護檔案表》客戶所在區(qū)域：電話招商經(jīng)理：客戶姓名聯(lián)系方式客戶個人信息匯總出生年月居住地址個人愛好有無駕照車型第一次發(fā)貨品種/時間/發(fā)貨量第一個月回訪情況匯總拜訪人員態(tài)度滿意度公司郵寄資料情況滿意度公司發(fā)貨情況調(diào)查對公司工作建議大區(qū)負責(zé)人:省區(qū)經(jīng)理:日期:第二個月回訪情況匯總拜訪人員態(tài)度滿意度公司郵寄資料情況滿意度公司發(fā)貨情況調(diào)查對公司工作建議大區(qū)負責(zé)人:省區(qū)經(jīng)理:日期:第三個月回訪情況匯總拜訪人員態(tài)度滿意度公司郵寄資料情況滿意度公司發(fā)貨情況調(diào)查對公司工作建議大區(qū)負責(zé)人:省區(qū)經(jīng)理:日期:上級領(lǐng)導(dǎo)檢查簽字:日期:表（4）每日電話預(yù)約持續(xù)追蹤表（電話招商經(jīng)理通過電話與地面人員詢問前一天情況后填寫，次日17：00前只發(fā)送給以下領(lǐng)導(dǎo)：大區(qū)負責(zé)人、部長、總監(jiān)）填寫時間：區(qū)域：填表人：預(yù)約客戶姓名意向產(chǎn)品區(qū)域公司地面跟蹤人員姓名地面人員跟蹤情況簡介大區(qū)負責(zé)人回復(fù)（此部分電話招商經(jīng)理通過電話溝通大區(qū)負責(zé)人后填寫）二、招商經(jīng)理職責(zé)：A、每天第一項工作上網(wǎng)站查看負責(zé)區(qū)域的招投標(biāo)信息（華招網(wǎng)），并與公司招投標(biāo)部溝通各自負責(zé)區(qū)域招投標(biāo)信息，電話與大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)主管溝通，并且更新和輸入到代理商檔案表。B、每天確保與大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)主管電話溝通一次，通報并確認當(dāng)天需要拜訪的客戶，并進行記錄。從各種渠道開發(fā)新客戶（網(wǎng)站、藥交會、朋友及其他公司資料），輔助地區(qū)主管對客戶進行市場開發(fā)，有意向的客戶轉(zhuǎn)給地區(qū)主管或駐地經(jīng)理進行追蹤。招商經(jīng)理每天應(yīng)完成30個以上有效客戶的電話開發(fā)（若遇出差或處理招投標(biāo)情況例外），并認真記錄每一個客戶的意見和建議，并按公司要求認真填寫回訪記錄，并建立代理商檔案，若拜訪任務(wù)未完成或檔案不全，則第一次警告，第二次罰款100元，第三次如經(jīng)教育無效公司將考慮予以降級或解聘。招商經(jīng)理將開發(fā)成功客戶轉(zhuǎn)交地區(qū)經(jīng)理后，每周對成交客戶進行一次追蹤，并將客戶的建議轉(zhuǎn)達地區(qū)經(jīng)理。招商經(jīng)理必須每天寫工作日記連同檔案表（發(fā)送到部長、總監(jiān)OA和大區(qū)經(jīng)理OA），每周寫總結(jié)（發(fā)送到部長、總監(jiān)郵箱和大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)郵箱）。招商經(jīng)理有責(zé)任在回訪客戶時了解公司競爭產(chǎn)品市場放貨情況，及時向部長、地區(qū)經(jīng)理匯報，以便調(diào)整應(yīng)對，隱瞞或不執(zhí)行者，第一次警告，第二次如經(jīng)教育無效公司將考慮予以降級或解聘。招商經(jīng)理必須參加公司的各項培訓(xùn)，并培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平（包括演講、銷售服務(wù)技巧等），無故缺席造成惡劣影響者公司考慮予以解聘。招商經(jīng)理在完成日常工作后，空閑時間必須與重點客戶做電話公關(guān)工作，禁止做與工作無關(guān)的工作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)第一次警告，第二次如經(jīng)教育無效公司將考慮予以降級或解聘。四、電話電話營銷一部人員工資、獎金政策：（一）工資政策：1、部長工資：2500元+600補助＋1000元職務(wù)津貼2、招商經(jīng)理工資：2000＋600補助（交補＋電話）3、招商主管工資：1500＋600補助（交補＋電話）（二）獎金政策：1、電話營銷一部部長獎金：電話營銷一部首次發(fā)貨客戶總數(shù)量×20元。2、招商人員獎金：（1）首次發(fā)貨客戶數(shù)量＜10個/月，按照客戶開發(fā)數(shù)量×180元提成；持續(xù)發(fā)貨客戶的提成按照按照發(fā)貨總金額的0.5％提成。（2）當(dāng)每月首次發(fā)貨客戶數(shù)量超過10個時,則從第11個客戶開始按照n×180的計算方法提成(如第11位首次發(fā)貨客戶提成金額為1.1×180元；第12位為1.2×180，以此類推)；持續(xù)發(fā)貨客戶提成方式不變?？己宿k法：（1）每個招商經(jīng)理每月開發(fā)首次發(fā)貨客戶少于3個，不享受獎金；（2）每個客戶每次發(fā)貨量必須超過1件以上予以計算獎金；（3）客戶必須有第二次發(fā)貨予以計算獎金，二次發(fā)貨時間不限；（4）已發(fā)貨客戶開發(fā)新品