電話銷售實習報告

PAGE5-實習報告學生姓名邱陽專業(yè)市場營銷學號20082697學院經(jīng)濟管理學院班級（3）班指導教師鄧亞玲職稱副教授崗位的實習報告一、實習單位及崗位簡介（一）實習單位的簡介廣州市經(jīng)傳信息科技發(fā)展有限公司秉承10年證券軟件行業(yè)服務經(jīng)驗，匯集了國內(nèi)證券軟件應用行業(yè)具有創(chuàng)新思維理解認識的尖端人才，在汲取國內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品軟件技術的優(yōu)點基礎上開發(fā)出符合中國特色的技術分析指標、主力數(shù)據(jù)、價值估值模型。全面的功能及完善的模塊為中小投資者樹立正確投資理念，掌握正確投資方法提供快捷的學習渠道。公司主要產(chǎn)品“經(jīng)傳軟件證券決策系統(tǒng)”是公司自主研發(fā)適用于國內(nèi)證券市場的輔助投資決策工具。軟件已經(jīng)獲“計算機軟件著作權”，“軟件產(chǎn)品登記證書”、“軟件企業(yè)認定證書”雙軟資格證書，并獲得上海證券交易所，深圳證券交易正式數(shù)據(jù)信息運營商資格。我們的官網(wǎng)：成都航海家科技有限公司概況：成都營業(yè)部是經(jīng)傳公司在成都的經(jīng)銷商，本營業(yè)部屬于一線城市開展中的一個網(wǎng)點！成都經(jīng)傳公司座落于具有天府之國之稱的蓉城中心地帶——天府廣場旁。交通發(fā)達！人氣流量大，高達38層的川信大廈是成都甲級寫字樓的代表之作，位于人民南路與紅照壁交匯處，從三個方向都很容易看見其高聳的身形，是成都家喻戶曉的明星建筑。川信大廈還有第二個名字“美美麗城”而經(jīng)傳公司就在美美麗城14樓上。公司主要產(chǎn)品“經(jīng)傳證券決策系統(tǒng)”是公司自主研發(fā)適用于國內(nèi)證券市場的輔助投資決策工具，一人一臺辦公桌，電腦，電話，工作內(nèi)容主要就是通過網(wǎng)絡尋找一定的客源，而后利用Q群，呱呱教室等網(wǎng)絡平臺介紹公司產(chǎn)品，然后通過電話的邀約，把客戶邀約到全國各地營業(yè)部去詳細了解我們的產(chǎn)品，達成成交！工作方式簡單，但是需要用心??！辦公環(huán)境好，輕松做銷售，拿高薪。多渠道的發(fā)展機會促使個人價值急速提升，只要你有潛力，即使你對銷售一無所知，我們完善和全面的培訓都能讓你成為精英。最重要的是公司擁有一個非常年輕化（均齡24）的銷售和管理團隊，所以工作氛圍非常好，工作疲勞的時候我們都會組織一些游戲來提升狀態(tài)，出現(xiàn)問題的時候，大家互幫互助，共同解決問題，另外優(yōu)秀精英更能獲得入股公司的機會，真正實現(xiàn)這是我們自己的公司。另外公司在全國范圍內(nèi)更有一套新穎的團隊協(xié)作模式，真正致力于打造優(yōu)秀，年輕，協(xié)同的團隊而奮斗。軟件已經(jīng)獲“計算機軟件著作權”，“軟件產(chǎn)品登記證書”、“軟件企業(yè)認定證書”雙軟資格證書，并獲得上海證券交易所，深圳證券交易正式數(shù)據(jù)信息運營商資格。（二）實習崗位的簡介電話營銷（TMK）的定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。與電話營銷相關的詞匯很多，直接銷售（DirectMarketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（DatabaseMarketing）、一對一營銷（OnetooneMarketing）、呼叫中心（CallCenter）、客戶服務中心（CustomServiceCenter）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當今先進的通信計算機技術，為企業(yè)創(chuàng)造商機，增加收益。二、實習內(nèi)容及過程（一）培訓第一天上班的時候，我知道了公司每天都會開早會，公司里的同事用pk來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的技術老師來給我培訓，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務，公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的？等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負責的人，也不會為工司帶來多大的價值。經(jīng)傳公司主要銷售的就是一款用于輔助炒股的軟件，我們主管給我講了公司的時間安排，每天該做什么，在每個時段又該做什么。對于我這個對股票一知半解的門外漢，我們技術老師給我講了一些關于股票的基礎知識，然后講了公司的一個整個的銷售流程，公司的文化。（二）找資料就是利用掃群或其他途徑來獲取炒股的朋友的電話號碼和QQ號碼。在整個工作過程中，找資料是前提條件來的，如果說在找資料的那幾天你沒有較多、質(zhì)量較高的資料，那么你就在邀約中處于被動，而邀約不好那就直接關系到你的到場客戶，而到場客戶的數(shù)量決定了你這次會議簽單的機會，也就影響著你個人這個月的工資及整個公司的業(yè)績，所以說找資料是整個會議的前提條件，沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。找資料看起來是最輕松的一件事情同樣的也一點都不輕松。第一次找資料是在我去了公司的第四天，也就是第二周。技術老師簡單給我講了下客戶資料如何收集:先申請幾個QQ號，然后用來加群，加各種不同主題的群，群多了之后就發(fā)群郵件，讓那些在炒股的朋友留下他們的電話號碼。不過如果你收到了群郵件的回復，但是郵件的一樓不是你的話，那就不是你發(fā)的郵件，是自己的同事的，自己就不能鎖定那些留電話的股民。（四）電話邀約就是以電話邀約為主，通過收集來的資料打電話給那些在留電話的顧客，確認他們是不是真的在炒股，然后通過QQ聯(lián)系邀約遠程，講解我們軟件的一些基礎知識，邀約他們來到我們公司看實盤或是在周末過來聽課，讓他們了解到我們軟件的優(yōu)勢，來激發(fā)客戶的激情從而使客戶簽單！找資料是整個會議的前提條件，而邀約則是重點，幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約準備。而邀約是直接影響客戶到場人數(shù)，總結出來，一場會議它的業(yè)績有多少？直接跟到場人數(shù)有關，到場人數(shù)多，到場客戶資質(zhì)高那簽單業(yè)績就會很高，當一塊會議人數(shù)少的話，直接影響到在場客戶的心情。前面說過，找資料是整個會議的基礎來的，由于我在找資料方面存在了問題，找的資料質(zhì)量不高、數(shù)量不多，直接地影響我的邀約，因為那些資料都被人打爛了，當客戶聽到是叫他去聽什么講課或推銷什么的時候就馬上就掛了你的機，有些人還不給你說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他，態(tài)度是極不好的。這也很難怪的，每個人心里都會對陌生電話有所防備，他不認識你當然不會輕易地相信你。有些人又比較忙，他們不對這些都很煩，所以不愿意去聽你說什么。（五）跟單作為邀約的后續(xù)工作，你之前邀約的客戶不一定會來，也不一定會記得有這樣的一件事，有的還沒有確定到底要不要來公司，所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了，跟催比邀約更難，你可以每天邀約10個人，但是你要是從你邀約的30個人中跟催來6—10個人的話，也就不錯了，加上那6—10個人中是資質(zhì)比較好的話，其中有倆個人簽單，那么你的會議就沒有白開，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個會議你只有一千塊，也有可能拿到三四千塊錢，但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲！三、實習收獲與體會自身能力通過這次電話營銷實習后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領導相處的技巧，因為公司就是公司，不是學校，在學校里，同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。比如說有的客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個禮拜的工作，再加上老板和客服和技術老師都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到自己。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。專業(yè)技術在學校里學校的專業(yè)知識都比較基礎，要使這些知識用于公司還遠遠不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學習。還有學校里學的東西有時在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學去留意社會上的需求，因為學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差在里面，學校里學的東西也不會去針對某某個公司來開設課程，所以每個公司都有自己的實際情況，要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。心理上的調(diào)整現(xiàn)在的學生不再是以前的天之嬌子了，不管是專科生還是本科生甚至是研