電話銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

PAGE5-實(shí)習(xí)報(bào)告學(xué)生姓名邱陽專業(yè)市場營銷學(xué)號20082697學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院班級（3）班指導(dǎo)教師鄧亞玲職稱副教授崗位的實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)單位及崗位簡介（一）實(shí)習(xí)單位的簡介廣州市經(jīng)傳信息科技發(fā)展有限公司秉承10年證券軟件行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，匯集了國內(nèi)證券軟件應(yīng)用行業(yè)具有創(chuàng)新思維理解認(rèn)識的尖端人才，在汲取國內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品軟件技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)基礎(chǔ)上開發(fā)出符合中國特色的技術(shù)分析指標(biāo)、主力數(shù)據(jù)、價(jià)值估值模型。全面的功能及完善的模塊為中小投資者樹立正確投資理念，掌握正確投資方法提供快捷的學(xué)習(xí)渠道。公司主要產(chǎn)品“經(jīng)傳軟件證券決策系統(tǒng)”是公司自主研發(fā)適用于國內(nèi)證券市場的輔助投資決策工具。軟件已經(jīng)獲“計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)”，“軟件產(chǎn)品登記證書”、“軟件企業(yè)認(rèn)定證書”雙軟資格證書，并獲得上海證券交易所，深圳證券交易正式數(shù)據(jù)信息運(yùn)營商資格。我們的官網(wǎng)：成都航海家科技有限公司概況：成都營業(yè)部是經(jīng)傳公司在成都的經(jīng)銷商，本營業(yè)部屬于一線城市開展中的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)！成都經(jīng)傳公司座落于具有天府之國之稱的蓉城中心地帶——天府廣場旁。交通發(fā)達(dá)！人氣流量大，高達(dá)38層的川信大廈是成都甲級寫字樓的代表之作，位于人民南路與紅照壁交匯處，從三個(gè)方向都很容易看見其高聳的身形，是成都家喻戶曉的明星建筑。川信大廈還有第二個(gè)名字“美美麗城”而經(jīng)傳公司就在美美麗城14樓上。公司主要產(chǎn)品“經(jīng)傳證券決策系統(tǒng)”是公司自主研發(fā)適用于國內(nèi)證券市場的輔助投資決策工具，一人一臺辦公桌，電腦，電話，工作內(nèi)容主要就是通過網(wǎng)絡(luò)尋找一定的客源，而后利用Q群，呱呱教室等網(wǎng)絡(luò)平臺介紹公司產(chǎn)品，然后通過電話的邀約，把客戶邀約到全國各地營業(yè)部去詳細(xì)了解我們的產(chǎn)品，達(dá)成成交！工作方式簡單，但是需要用心??！辦公環(huán)境好，輕松做銷售，拿高薪。多渠道的發(fā)展機(jī)會促使個(gè)人價(jià)值急速提升，只要你有潛力，即使你對銷售一無所知，我們完善和全面的培訓(xùn)都能讓你成為精英。最重要的是公司擁有一個(gè)非常年輕化（均齡24）的銷售和管理團(tuán)隊(duì)，所以工作氛圍非常好，工作疲勞的時(shí)候我們都會組織一些游戲來提升狀態(tài)，出現(xiàn)問題的時(shí)候，大家互幫互助，共同解決問題，另外優(yōu)秀精英更能獲得入股公司的機(jī)會，真正實(shí)現(xiàn)這是我們自己的公司。另外公司在全國范圍內(nèi)更有一套新穎的團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式，真正致力于打造優(yōu)秀，年輕，協(xié)同的團(tuán)隊(duì)而奮斗。軟件已經(jīng)獲“計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)”，“軟件產(chǎn)品登記證書”、“軟件企業(yè)認(rèn)定證書”雙軟資格證書，并獲得上海證券交易所，深圳證券交易正式數(shù)據(jù)信息運(yùn)營商資格。（二）實(shí)習(xí)崗位的簡介電話營銷（TMK）的定義為：通過使用電話，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價(jià)值。與電話營銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（DirectMarketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（DatabaseMarketing）、一對一營銷（OnetooneMarketing）、呼叫中心（CallCenter）、客戶服務(wù)中心（CustomServiceCenter）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計(jì)算機(jī)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)，增加收益。二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程（一）培訓(xùn)第一天上班的時(shí)候，我知道了公司每天都會開早會，公司里的同事用pk來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情，感覺上這公司還不錯(cuò)的，這就是我們常說的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的技術(shù)老師來給我培訓(xùn)，這個(gè)是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務(wù)，公司里每個(gè)員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的？等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負(fù)責(zé)的人，也不會為工司帶來多大的價(jià)值。經(jīng)傳公司主要銷售的就是一款用于輔助炒股的軟件，我們主管給我講了公司的時(shí)間安排，每天該做什么，在每個(gè)時(shí)段又該做什么。對于我這個(gè)對股票一知半解的門外漢，我們技術(shù)老師給我講了一些關(guān)于股票的基礎(chǔ)知識，然后講了公司的一個(gè)整個(gè)的銷售流程，公司的文化。（二）找資料就是利用掃群或其他途徑來獲取炒股的朋友的電話號碼和QQ號碼。在整個(gè)工作過程中，找資料是前提條件來的，如果說在找資料的那幾天你沒有較多、質(zhì)量較高的資料，那么你就在邀約中處于被動(dòng)，而邀約不好那就直接關(guān)系到你的到場客戶，而到場客戶的數(shù)量決定了你這次會議簽單的機(jī)會，也就影響著你個(gè)人這個(gè)月的工資及整個(gè)公司的業(yè)績，所以說找資料是整個(gè)會議的前提條件，沒有了這個(gè)前提條件就什么也沒得說的了。找資料看起來是最輕松的一件事情同樣的也一點(diǎn)都不輕松。第一次找資料是在我去了公司的第四天，也就是第二周。技術(shù)老師簡單給我講了下客戶資料如何收集:先申請幾個(gè)QQ號，然后用來加群，加各種不同主題的群，群多了之后就發(fā)群郵件，讓那些在炒股的朋友留下他們的電話號碼。不過如果你收到了群郵件的回復(fù)，但是郵件的一樓不是你的話，那就不是你發(fā)的郵件，是自己的同事的，自己就不能鎖定那些留電話的股民。（四）電話邀約就是以電話邀約為主，通過收集來的資料打電話給那些在留電話的顧客，確認(rèn)他們是不是真的在炒股，然后通過QQ聯(lián)系邀約遠(yuǎn)程，講解我們軟件的一些基礎(chǔ)知識，邀約他們來到我們公司看實(shí)盤或是在周末過來聽課，讓他們了解到我們軟件的優(yōu)勢，來激發(fā)客戶的激情從而使客戶簽單！找資料是整個(gè)會議的前提條件，而邀約則是重點(diǎn)，幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約準(zhǔn)備。而邀約是直接影響客戶到場人數(shù)，總結(jié)出來，一場會議它的業(yè)績有多少？直接跟到場人數(shù)有關(guān)，到場人數(shù)多，到場客戶資質(zhì)高那簽單業(yè)績就會很高，當(dāng)一塊會議人數(shù)少的話，直接影響到在場客戶的心情。前面說過，找資料是整個(gè)會議的基礎(chǔ)來的，由于我在找資料方面存在了問題，找的資料質(zhì)量不高、數(shù)量不多，直接地影響我的邀約，因?yàn)槟切┵Y料都被人打爛了，當(dāng)客戶聽到是叫他去聽什么講課或推銷什么的時(shí)候就馬上就掛了你的機(jī)，有些人還不給你說話的機(jī)會。他們總會想些理由來拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他，態(tài)度是極不好的。這也很難怪的，每個(gè)人心里都會對陌生電話有所防備，他不認(rèn)識你當(dāng)然不會輕易地相信你。有些人又比較忙，他們不對這些都很煩，所以不愿意去聽你說什么。（五）跟單作為邀約的后續(xù)工作，你之前邀約的客戶不一定會來，也不一定會記得有這樣的一件事，有的還沒有確定到底要不要來公司，所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了，跟催比邀約更難，你可以每天邀約10個(gè)人，但是你要是從你邀約的30個(gè)人中跟催來6—10個(gè)人的話，也就不錯(cuò)了，加上那6—10個(gè)人中是資質(zhì)比較好的話，其中有倆個(gè)人簽單，那么你的會議就沒有白開，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個(gè)會議你只有一千塊，也有可能拿到三四千塊錢，但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應(yīng)社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲！三、實(shí)習(xí)收獲與體會自身能力通過這次電話營銷實(shí)習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實(shí)習(xí)就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因?yàn)楣揪褪枪?，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。比如說有的客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)禮拜的工作，再加上老板和客服和技術(shù)老師都有跟我們開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會第一時(shí)間想到自己。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。專業(yè)技術(shù)在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識都比較基礎(chǔ)，要使這些知識用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會上的需求，因?yàn)閷W(xué)校學(xué)的東西與社會上需求的東西有個(gè)時(shí)間差在里面，學(xué)校里學(xué)的東西也不會去針對某某個(gè)公司來開設(shè)課程，所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際情況，要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。心理上的調(diào)整現(xiàn)在的學(xué)生不再是以前的天之嬌子了，不管是?？粕€是本科生甚至是研