銷售目標(biāo)管理培訓(xùn)

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01目標(biāo)管理概念Managementconcept02銷售目標(biāo)管理Salestargetmanagement03目標(biāo)設(shè)定分解Goalsettingdecomposition04達(dá)成銷售目標(biāo)Achievesalestarget05目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)ObjectiveAssessmentcriteriaLOGO01目標(biāo)管理概念Managementconcept五要素管理定義和含義目標(biāo)期望強(qiáng)度目標(biāo)的具體分類1.1目標(biāo)管理的定義和含義共同商定目標(biāo)。（參與）目標(biāo)分解。(目標(biāo)體系)自我控制。(授權(quán)管理和自我評價)使組織中的上級和下級一起參與組織目標(biāo)的制定；決定上下級的責(zé)任和分目標(biāo)；在實(shí)施中實(shí)行自我控制，以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法。定義含義1.2目標(biāo)的五要素管理標(biāo)題要素內(nèi)容銷售主管的目標(biāo)示例目標(biāo)目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項(xiàng)目名稱提高銷售額、毛利達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)銷售額2000萬元毛利1000萬元計劃怎么辦？為了完成目標(biāo)，應(yīng)采取的措施、手段、方法1、在東部地區(qū)新開一家分店；2、通過增加新菜品開發(fā)，實(shí)現(xiàn)新增銷售收入800萬元；3、通過服務(wù)品質(zhì)管理將上座率提高9個百分點(diǎn)；什么時候完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計劃表、日程表1月：2月：是否達(dá)成了既定目標(biāo)？完成成果的評價實(shí)際銷售收入500萬元毛利：100萬元1.3目標(biāo)期望強(qiáng)度期望強(qiáng)度為0期望強(qiáng)度為30%-70%1、真的不想要；2、找借口，害怕付出和失?。晃覀儗⒋硕x為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！期望強(qiáng)度為10%-30%1、光說不做，不愿付出；這一類定義為瞎想，其結(jié)果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過！1、凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，這一類定義為想要，但十有八九不成功！期望強(qiáng)度為70%-99%1、確實(shí)是他真正的目標(biāo)，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功，即使得不到也不會轉(zhuǎn)為安慰自己！期望強(qiáng)度為100%1、表現(xiàn)特征不惜一切代價，沒有任何退路可言，所以他們一定有辦法得到！1.4目標(biāo)的具體分類業(yè)績目標(biāo)、銷售目標(biāo)、職位目標(biāo)、收入目標(biāo)工作目標(biāo)父母、配偶、自己、子女生活目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)歷、證書、培訓(xùn)LOGO02銷售目標(biāo)管理Salestargetmanagement銷售目標(biāo)三大階段客戶開發(fā)2.1銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的內(nèi)容

企業(yè)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括以下幾個方面的內(nèi)容：①銷售額指標(biāo)。②銷售費(fèi)用指標(biāo)。③利潤指標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定

①制定目標(biāo)的基礎(chǔ)不能是不切實(shí)際的臆想或陳年舊歷。②目標(biāo)的制定要自下而上進(jìn)行，然后逐層落實(shí)。③目標(biāo)也不能定的過低。2.2客戶開發(fā)目標(biāo)

在銷售目標(biāo)管理的同時，不能忽視客戶開發(fā)目標(biāo)的管理。要制定相應(yīng)的目標(biāo)：訪問新顧客數(shù)A營業(yè)推廣活動B訪問顧客總數(shù)C定單數(shù)量確認(rèn)D商務(wù)洽談活動E銷售目標(biāo)管理：2.3銷售目標(biāo)管理的三大階段為什么要設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)是否清晰選擇行動方案監(jiān)督并落實(shí)完成行動方案確定考核依據(jù)輸出考核結(jié)果目標(biāo)設(shè)定階段A達(dá)成過程階段B成果評價階段CLOGO03目標(biāo)設(shè)定分解Goalsettingdecomposition目標(biāo)設(shè)定及原則目標(biāo)分解的步驟3.1目標(biāo)設(shè)定及原則——設(shè)定職責(zé)的認(rèn)識現(xiàn)狀深入探討達(dá)成基準(zhǔn)明確有挑戰(zhàn)意義目標(biāo)目標(biāo)種類的熟知0102030405目標(biāo)的數(shù)量主要目標(biāo)3~5個左右目標(biāo)的重要程度每個目標(biāo)分出重要程度按等級區(qū)分，可按SMART原則來設(shè)置3.1目標(biāo)設(shè)定及原則Specific:具體的Measurable:可測量Achievable:可實(shí)現(xiàn)Relevant:相關(guān)聯(lián)的Timebound:時間確定銷售目標(biāo)

確定目標(biāo)是主客觀條件的統(tǒng)一過程，即主觀的需要以及主觀條件與客觀環(huán)境的有機(jī)結(jié)合。3.2目標(biāo)分解的步驟目標(biāo)應(yīng)一層一層地分解到各部門，使各部門也清楚工作目標(biāo)，本部門在根據(jù)具體落實(shí)分解到周、月、季度和年度（再考核作績效評估，這樣就會日事日高）。

根據(jù)公司下達(dá)的目標(biāo)將目標(biāo)分解至部門并決定權(quán)重根據(jù)公司發(fā)展策略制定相應(yīng)配合目標(biāo)和績效評估指標(biāo)所有部門均有詳細(xì)的目標(biāo)，評估指標(biāo)所有目標(biāo)、指標(biāo)匯總應(yīng)達(dá)到公司的總目標(biāo)高層分解目標(biāo)部門立制度及績效評估指標(biāo)

公司下達(dá)總目標(biāo)銷售目標(biāo)分解LOGO04達(dá)成銷售目標(biāo)Achievesalestarget完成條件完成方法討論層次解決方案4.1完成目標(biāo)的條件制定行動計劃科學(xué)的方法積極的態(tài)度貫徹的執(zhí)行用心的學(xué)習(xí)目標(biāo)公開4.2完成目標(biāo)的方法P（Plan）--計劃，確定方針和目標(biāo)，確定活動計劃；D（Do）--執(zhí)行，實(shí)地去做，實(shí)現(xiàn)計劃中的內(nèi)容；C（Check）--檢查，總結(jié)執(zhí)行計劃的結(jié)果，注意效果，找出問題；A（Action）--行動，對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問題放到下一個PDCA循環(huán)。PDCA循環(huán)的概念最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明提出來的，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA四個英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下：一般使用：PDCA循環(huán)4.3目標(biāo)檢討的層次和內(nèi)容檢討層次部門銷售業(yè)績達(dá)成。區(qū)域銷售業(yè)績達(dá)成，分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，欠款，目標(biāo)差異。合同約定的目標(biāo)差異，分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，銷量，品種，庫存，宣傳，促銷，服務(wù)。部長業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商4.4綜合解決方案——建立目標(biāo)稽核體系日清周總結(jié)月檢討季度表彰半年小結(jié)年度總結(jié)LOGO05目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)ObjectiveAssessmentcriteri