銷售溝通技巧課件企業(yè)培訓(xùn)

PPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COM免費(fèi)PPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板免費(fèi)下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT教程LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT素材LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT課件企業(yè)溝通管理培訓(xùn)之chinesecollegestudentsentrepreneurialplancompetitionchinesestudentsentrepreneurialplancompetition銷售溝通管理技巧宣講人：XXX時(shí)間：20XX.XXLOGOLOGO溝通的基本知識(shí)01CONTENT目錄溝通的核心技術(shù)02銷售中的溝通03實(shí)用溝通技巧04LOGO第一部分溝通的基本知識(shí)chinesecollegestudentsentrepreneurialplancompetitionchinesestudentsentrepreneurialplancompetition溝通的基本知識(shí)第一部分發(fā)送方將信息傳送給接受方，并得到接受方的反饋的過程歸根到底，一切是通過溝通實(shí)現(xiàn)的……與同事溝通，建立協(xié)作/合作關(guān)系與客戶溝通，建立業(yè)務(wù)關(guān)系 …….溝通的定義溝通的基本知識(shí)第一部分將“信息”傳遞出去理解和被理解接受和被接受得到答復(fù)性的行動(dòng)溝通的目的保持親近、溫和的態(tài)度與對(duì)方進(jìn)行交流簡(jiǎn)單、清楚、直接、準(zhǔn)確溝通的原則溝通的基本知識(shí)第一部分我所知道的我所想說的我所說的他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的他所想聽的100%90%70%40%10-30%而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述……因此，您應(yīng)該：多提問、重述溝通漏斗溝通的基本知識(shí)第一部分語言非語言口頭書面體勢(shì)副語言道具姿勢(shì)表情眼神傾聽表達(dá)提問溝通方式溝通的基本知識(shí)第一部分面對(duì)面電話語言詞語：7％聲調(diào)：38％詞語：38％聲調(diào)：62%非語言動(dòng)作：55%(肢體語言)語言溝通和非語言溝通溝通的基本知識(shí)第一部分您在平時(shí)的溝通中注意到了嗎？肢體語言（面部表情、目光接觸、手勢(shì)、形體）嗓音（語速、音高、興奮、停頓、音質(zhì)）外表（發(fā)型、化妝、衣著、首飾）眼睛會(huì)把我們對(duì)于所聽到的話的情緒反應(yīng)透露出來,不注視對(duì)方，會(huì)減弱溝通效力，甚至被認(rèn)為是不禮貌音量必須適當(dāng),語速需要控制,避免語調(diào)平談,注意運(yùn)用語氣觀察對(duì)方典型的行為動(dòng)作，注重主要的/明顯的信號(hào)，對(duì)照信息的語言部分，核實(shí)一致性－－不管一個(gè)人在說什么，他的身體會(huì)說真話溝通的基本知識(shí)第一部分肢體語言積極方面開放的、接近的、自我確定的、自信的和自然的頭會(huì)隨著他們的眼光所接觸到的位置保持同一水平；臉部會(huì)一種輕松的微笑放松；手將會(huì)放在身體前面很低的地方，或放松地放在后面很低的地方，腳也會(huì)和肩保持一樣寬，等等。消極方面被動(dòng)的：暗示羞澀、害怕、猶豫和缺少自信，這時(shí)候：頭會(huì)很低，盡量避免和別人接觸肩有可能彎下來手和臂膀會(huì)相交在前，或者手將會(huì)放在他們的褲子口袋里通常手會(huì)遮住嘴，拉住頸后，或者拿東西放在桌上如果站著，將會(huì)不平衡，兩腳之間相互搖晃溝通的基本知識(shí)第一部分1.溝通前要仔細(xì)思考你的目標(biāo)2.引進(jìn)重要的議題時(shí)，要細(xì)心3.保持良好但不太過分的眼神接觸4.仔細(xì)聆聽5.使用一定的幽默，但要恰如其分溝通十要6.要體諒他人會(huì)受到感情的左右7.聲音的速度和大小高低要加以控制8.經(jīng)常停頓，聽對(duì)方的評(píng)論和反饋9.談話時(shí)注意對(duì)方的肢體語言10.對(duì)方所講的話要確實(shí)注意聽溝通的基本知識(shí)第一部分溝通十不要1.重要問題的提出不要猶豫或拖延太久

2.不要讓偏見和成見阻礙你聆聽的精確性

3.除非絕對(duì)必要，不要打岔

4.不要忘情地沉浸于獨(dú)白之中

5.不要無技巧或不必要地立刻駁斥對(duì)方6.不要沒有準(zhǔn)備，或不必要的改變?cè)掝}

7.除非你想打斷談話，否則不要看表、或看窗外等等

8.不要自作聰明地替對(duì)方“續(xù)話”

9.不要拖拖拉拉，該結(jié)束時(shí)就要結(jié)束

10.不要講得太長(zhǎng)LOGO第二部分溝通的核心技術(shù)chinesecollegestudentsentrepreneurialplancompetitionchinesestudentsentrepreneurialplancompetition語言溝通-------哪個(gè)較重要，為什么？聽是說的的基礎(chǔ)，不聽，知道要說什么嗎？表示尊重。言多必失，泄漏天機(jī)。傾聽表達(dá)提問溝通的核心技術(shù)第二部分一、傾聽溝通的核心技術(shù)第二部分傾聽的目的了解內(nèi)容把握對(duì)方心態(tài)（意思和情緒）讓對(duì)方多說

------哪個(gè)是最重要？－－仔細(xì)傾聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法溝通的核心技術(shù)第二部分影響認(rèn)真傾聽的因素不耐心人們的思想總是比表達(dá)要快（想比說快）；想表達(dá)自己所有的想法在沒有聽完別人的想法之前急于表達(dá)自己的想法；“害怕”聽其他人說有的時(shí)候我們想讓其他人說，卻擔(dān)心在認(rèn)真聽對(duì)方說時(shí)（沒有表達(dá)自己的意見），會(huì)讓對(duì)方誤解為已同意他的觀點(diǎn)。也有時(shí)候是怕說不過他人下面將要說的，所以干脆不讓他說。傾聽：DO溝通的核心技術(shù)第二部分不要分神，直視對(duì)方等對(duì)方停止后再做反應(yīng)傾聽對(duì)方說了什么同時(shí)注意沒有說什么盡量多問問題以理解客戶的信息如果不懂就說出來使你的反應(yīng)與對(duì)方所說的內(nèi)容相關(guān)集中注意力在信息的要點(diǎn)上傾聽要點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)興趣所在傾聽：DO溝通的核心技術(shù)第二部分打斷對(duì)方，不懂裝懂用面部表情或手勢(shì)的表示使對(duì)方分神草率作出結(jié)論以錯(cuò)誤的假設(shè)為前提猶豫而不要求澄清不成熟的作出評(píng)價(jià)沒聽，假裝在聽沉默不語溝通的核心技術(shù)第二部分－－說話有力量，同時(shí)不傷人表達(dá)的目的尊重對(duì)方，尊重自己，了解對(duì)方，了解自己；發(fā)展一種相互合作而不是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的關(guān)系；接受你的對(duì)話者（我很好，他也很好）表達(dá)的6種方式了解理解、支持重述二、表達(dá)推理、演繹判斷決定、結(jié)論LOGO第三部分銷售中的溝通chinesecollegestudentsentrepreneurialplancompetitionchinesestudentsentrepreneurialplancompetition銷售中的溝通第三部分第一步、與客戶保持積極的接觸4×20規(guī)則最初的20秒最初的20個(gè)詞最初的20步最初的20個(gè)動(dòng)作銷售員在會(huì)談之初就將形成親切的或有敵意的氣氛。他的姿勢(shì)，他的記錄，他臉上的表情從一開始就說明了他是什么樣的人?？蛻袅⒖坍a(chǎn)生了第一印象，而這將影響他在會(huì)談中的態(tài)度。銷售中的溝通第三部分第二步、了解您在了解階段所持的態(tài)度扮演顧問的角色保持中立且客觀：你的問題要觸及客戶情況的各個(gè)方面但注意避免個(gè)人意見參雜其中。在收集信息的過程中，你所扮演的是顧問的角色，如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種立場(chǎng)，他將會(huì)視你為對(duì)手而非伙伴。運(yùn)用“感情認(rèn)同”感情認(rèn)同，也就是設(shè)身處地地產(chǎn)生同感的能力；運(yùn)用感情認(rèn)同，你將能更好理解客戶的焦慮和動(dòng)力。

－－－－以客戶為中心銷售中的溝通第三部分要避免的一些用語1、表示懷疑的詞組所有引起客戶懷疑并減輕你論據(jù)分量的詞我覺得好象……畢竟……可能我想，我以為畢竟，也許吧還可以，有一點(diǎn)……我希望應(yīng)對(duì)方法：以明確的態(tài)度回答2、不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃嗡杏靡匀〉每蛻粜湃蔚谋孔镜呐ξ覀儍扇怂较抡務(wù)劇覍?shí)話跟你說……相信我的話……真的，真的，沒錯(cuò)應(yīng)對(duì)方法：用有說服力的事實(shí)取得信任銷售中的溝通第三部分要避免的一些用語3、沒話找話所有填補(bǔ)談話空白的詞組怎么說呢……換句話說……為了把話說得更明白些……我冒昧地……應(yīng)對(duì)方法：直截了當(dāng)一些4、過于謙卑的話所有不必要地貶低自己的詞語對(duì)不起，浪費(fèi)了你的時(shí)間我十分抱歉，讓你浪費(fèi)時(shí)間了……應(yīng)對(duì)方法：顯示你的觀點(diǎn)和價(jià)值LOGO第四部分實(shí)用溝通技巧chinesecollegestudentsentrepreneurialplancompetitionchinesestudentsentrepreneurialplancompetition實(shí)用溝通技巧第四部分一、不說夸大不實(shí)之詞任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會(huì)讓顧客，還會(huì)對(duì)店面甚至品牌口碑造成難以逆轉(zhuǎn)的影響。銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何？找出客戶相信什么？通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。二、提問題實(shí)用溝通技巧第四部分三、不時(shí)的贊美你的客戶卡耐基說“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多實(shí)用溝通技巧第四部分四、不要說負(fù)面的話話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面。永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶說不可以。人人都不愿意被拒絕，其實(shí)并不是因?yàn)槟康臎]有達(dá)到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺。在銷售中，多給客戶肯定的回答會(huì)讓他們覺得你很有誠(chéng)意。就算客戶有時(shí)候提的要求確實(shí)很苛刻，沒有辦法無條件來實(shí)現(xiàn)，那么可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如你可以說“可以的，不過這樣做的代價(jià)是......”。實(shí)用溝通技巧第四部分五、少用專業(yè)術(shù)語把客戶當(dāng)作是同事在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，以顯得自己很專業(yè)。但其實(shí)客戶被繞的云里霧里，根本不想聽。很多專業(yè)詞匯也聽不懂，那還談何購買產(chǎn)品呢？如果能把這些術(shù)語，用簡(jiǎn)單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。另外，話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面?？蛻舾静魂P(guān)注你有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……客戶只關(guān)注你能給他帶來什么好處，你的產(chǎn)品能夠滿足他的什么需求，解決什么問題！營(yíng)銷不是給予你有什么，而是客戶真正想要什么!營(yíng)銷一定要投其所好！實(shí)用溝通技巧第四部分六、替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說話縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。實(shí)用溝通技巧第四部分七、避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客