房地產(chǎn)銷售專業(yè)策劃專項(xiàng)方案

房地產(chǎn)銷售策劃方案第一節(jié)：銷售策劃概述

銷售策劃通常指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目標(biāo)銷售價(jià)格怎么走，怎樣宣傳造勢等

第二節(jié)：銷售策劃和項(xiàng)目策劃區(qū)分

簡單而言，二者區(qū)分在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場調(diào)查

項(xiàng)目特征分析、建筑規(guī)模和風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功效配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和提議

（二）目標(biāo)用戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/企業(yè)、家庭

文化背景：推廣方法、媒體選擇、創(chuàng)意、表示方法、

（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告階段性劃分、階段性廣告專題、階段性廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞專題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放

二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評定

（六）用戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃內(nèi)容及步驟

一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場及銷售情況研究，具體分析項(xiàng)目標(biāo)銷售情況、購置人群、接收價(jià)位、購置理由等。

二：市場調(diào)研：對全部競爭對手具體了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三：項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析：針對項(xiàng)目標(biāo)銷售情況做詳盡客觀分析，并找出支持理由。

四：項(xiàng)目再定位：依據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合全部賣點(diǎn)，依據(jù)市場需求，做項(xiàng)目市場定位調(diào)整。

五：項(xiàng)目銷售思緒：

（一）銷售手法差異性。這是要和其它樓盤營銷手法區(qū)分開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）專題思想統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，全部要有一個(gè)明確而統(tǒng)一專題。

一個(gè)大專題能夠分解為若干個(gè)小專題，小專題內(nèi)容能夠不一樣，但全部是為說明大專題服務(wù)。

（三）操作手法連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔時(shí)間不能太長。

六：項(xiàng)目銷售策略：

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想入市時(shí)機(jī)：我們所說入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上時(shí)機(jī)，而是指依據(jù)本身情況和市場情況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

依據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想入市姿態(tài)，通常應(yīng)含有：

1、開發(fā)手續(xù)和工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)成可售基礎(chǔ)要求；

2、你已經(jīng)知道目標(biāo)用戶是哪些人；

3、你知道你價(jià)格適合目標(biāo)用戶；

4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)用戶背景之間諧振點(diǎn)；

5、已確定最具震撼力優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象中心專題；

6、已確定目標(biāo)用戶更能接收合理銷售方法；

7、已制訂出具競爭力入市價(jià)格策略；

8、制訂合理銷控表；

9、精打細(xì)算推廣成本后并制訂有效推廣實(shí)施方案;

10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并確定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；

11、盡力完善現(xiàn)場氣氛；

12、你競爭對手還在慢條斯理地等候旺市；

13、其它外部條件也很適宜。

二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制訂切實(shí)可行廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目標(biāo)必需步驟。而一個(gè)可操作完整廣告計(jì)劃通常包含廣告周期安排，廣告專題安排，廣告媒體安排和廣告預(yù)算編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)依據(jù)具體項(xiàng)目標(biāo)不一樣特點(diǎn)，采取不一樣傳輸渠道和推廣手段，更要綜合多種媒體不一樣優(yōu)勢，充足利用時(shí)效長而針對性強(qiáng)專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告最終目標(biāo)：降低用戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售布署

房地產(chǎn)銷售階段性很強(qiáng)，怎樣把握整體沖擊力、彈性和節(jié)奏、步驟和策略調(diào)整，表現(xiàn)了操盤者控制局面能力，同時(shí)往往也決定了整體勝敗。通常銷售布署應(yīng)遵照多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：保持進(jìn)度和策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響原因剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)改變等。

第四節(jié)：銷售策劃標(biāo)準(zhǔn)

一：創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)

伴隨時(shí)代發(fā)展，傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場要求，更無法為目前很多房地產(chǎn)企業(yè)所做種種創(chuàng)新探索指明方向。從現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)大量營銷實(shí)踐來看，包含折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類方法，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、愈加快速反應(yīng)，能引發(fā)消費(fèi)者對房產(chǎn)注意，這為我們探討買方市場條件下營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩素材和極具價(jià)值思緒。

二：資源整合標(biāo)準(zhǔn)

整合營銷是在營銷步驟高度專業(yè)化分工基礎(chǔ)上，經(jīng)過市場渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多個(gè)專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成協(xié)力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決議到物業(yè)銷售全過程系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)一個(gè)新型、市場化房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了通常營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"缺點(diǎn)，同時(shí)避免了策劃商和銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)局面。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提升房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工和協(xié)作，其優(yōu)勢在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三：系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)

房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性工程，需要在優(yōu)異營銷理論指導(dǎo)下利用多種營銷手段、營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場、熟知市場到推廣市場過程，其中心是用戶。用戶需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全方面化，營銷服務(wù)從重視表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要表現(xiàn)物業(yè)特征，還要表現(xiàn)市場特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，表現(xiàn)市場要求。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提升樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者需求做起。區(qū)域細(xì)分、用戶細(xì)分、功效細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始表現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發(fā)展趨勢"賣點(diǎn)"一經(jīng)公布，就能掀起新一輪熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃內(nèi)涵，也深入證實(shí)：在買方市場下，只有以人需求為本，深入市場、把握市場，制訂切實(shí)可行營銷方案，才有在猛烈競爭中脫穎而出期望。

四：可操作性標(biāo)準(zhǔn)

銷售策劃不能脫離社會現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國情、民情和民風(fēng)，充足考慮操作中可能會碰到種種困難，制訂好對應(yīng)應(yīng)對方法。和政府部門或權(quán)威部門合作能夠大大降低操作難度，提升策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃結(jié)果

伴隨市場競爭態(tài)勢不停發(fā)展，多種復(fù)雜原因?qū)︿N售策劃進(jìn)行全部會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃初始定位已經(jīng)不符合目前現(xiàn)實(shí)情況，那就必需對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位關(guān)鍵仍然是遵照對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢正確把握，同時(shí)對