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客戶細分和產(chǎn)品線今天我們講下萬科的客戶細分和產(chǎn)品線。萬科把客戶分成了5種11類。這五種實際上是第一條線就是生命周期。青年-到有孩子-到老年。然后加上富裕階層和務(wù)實階層,是按收入劃分的。
萬科的客戶細分是從哪里來的呢
?萬科的標桿企業(yè)是美國的PULTE公司,也就是帕爾迪。帕爾迪是美國最大的房地產(chǎn)公司,在美國就象現(xiàn)在的萬科一樣。萬科剛起步的時候,把PULTE公司作為自己的標桿,也就是榜樣。萬科所有的東西都是在效仿PULTE公司。
這是五種人群的描述,很容易理解。大家看下這個表,就是11類的細分了。
萬科對客戶的細分,實際上來源于帕爾迪的客戶細分。下面我們講萬科的產(chǎn)品系列,萬科的產(chǎn)品系列是對應(yīng)于客戶細分的。
大家看下這個表格。萬科產(chǎn)品細類分成8大類,四大類,8小類
也就是金色,城市,四季,高檔系列,這四個系列又細分成8小類
。
萬科的4個系列,前3個是按照區(qū)域劃分的,也就是城市-城郊-郊區(qū)這樣劃分的
。GOLDEN-CITY-TOWN
這樣劃分的。TOP是按照資源占有劃分的。
就萬科的系列劃分來看,基本涵蓋了目前所有項目的產(chǎn)品劃分。他的細分覆蓋面非常廣。這個系列的劃分,實際上對任何一個開發(fā)商都有作用,對任何一個項目基本都能涵蓋。而且,萬科產(chǎn)品不但形成了系列,更形成了強大的復(fù)制功能。
也就是說,萬科拿到地,看符合那個系列,把產(chǎn)品直接裝進去就行了。這也是萬科最強大的地方。
我們看下更詳細的情況,產(chǎn)品細類:GOLDEN系列。
那么G系列分成了G1,G2,G3細類。也就是城市住宅,有分成了三類。這是大家最可能接觸到了。先說G1
G1基本就是城市中心品質(zhì)公寓的概念,代表作金魚華庭
G2有點城市邊緣的概念和感覺G3
,這種就是比較象城市新城的中心類似的概念,以低總價為優(yōu)勢。以上就是萬科的G細類。GOLDEN系列,這個GOLDEN系列的產(chǎn)品比較多,大家可能都有所接觸了。
大家看下CITY
系列也就是城郊項目。
每個系列產(chǎn)品的都按照客戶細分做了相對的對應(yīng)。也就是從客戶出發(fā),然后對應(yīng)到產(chǎn)品系列。
CITY系列產(chǎn)品,洋房類比較多。萬科城系列是比較常見的
,比較有名的深圳第五園也屬于這個系列。
TOWN系列分兩種,也就是有景觀和沒資源兩種。
T1的表沒有。T1也比較常見,象長陽半島,四季花城都屬于這個T1的范疇。我們在看下T2
。
T2的主要就是有資源,山啊或者水啊,具備一定休閑養(yǎng)老價值。
東海岸和清林徑都是比較代表作品。
那么最后一個系列就是TOP系列,豪宅系列,這個就分兩種:城市豪宅和郊區(qū)豪宅,我們看下
就是占有資源,以別墅為主要物業(yè)類型現(xiàn)在TOP1好象快消失了吧,,這
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