房地產(chǎn)客戶細分和產(chǎn)品線

客戶細分和產(chǎn)品線今天我們講下萬科的客戶細分和產(chǎn)品線。萬科把客戶分成了5種11類。這五種實際上是第一條線就是生命周期。青年-到有孩子-到老年。然后加上富裕階層和務(wù)實階層，是按收入劃分的。

萬科的客戶細分是從哪里來的呢

？萬科的標桿企業(yè)是美國的PULTE公司，也就是帕爾迪。帕爾迪是美國最大的房地產(chǎn)公司，在美國就象現(xiàn)在的萬科一樣。萬科剛起步的時候，把PULTE公司作為自己的標桿，也就是榜樣。萬科所有的東西都是在效仿PULTE公司。

這是五種人群的描述，很容易理解。大家看下這個表，就是11類的細分了。

萬科對客戶的細分，實際上來源于帕爾迪的客戶細分。下面我們講萬科的產(chǎn)品系列，萬科的產(chǎn)品系列是對應(yīng)于客戶細分的。

大家看下這個表格。萬科產(chǎn)品細類分成8大類，四大類，8小類

也就是金色,城市,四季,高檔系列，這四個系列又細分成8小類

。

萬科的4個系列，前3個是按照區(qū)域劃分的，也就是城市-城郊-郊區(qū)這樣劃分的

。GOLDEN-CITY-TOWN

這樣劃分的。TOP是按照資源占有劃分的。

就萬科的系列劃分來看，基本涵蓋了目前所有項目的產(chǎn)品劃分。他的細分覆蓋面非常廣。這個系列的劃分，實際上對任何一個開發(fā)商都有作用，對任何一個項目基本都能涵蓋。而且，萬科產(chǎn)品不但形成了系列，更形成了強大的復(fù)制功能。

也就是說，萬科拿到地，看符合那個系列，把產(chǎn)品直接裝進去就行了。這也是萬科最強大的地方。

我們看下更詳細的情況，產(chǎn)品細類：GOLDEN系列。

那么G系列分成了G1,G2,G3細類。也就是城市住宅，有分成了三類。這是大家最可能接觸到了。先說G1

G1基本就是城市中心品質(zhì)公寓的概念，代表作金魚華庭

G2有點城市邊緣的概念和感覺G3

，這種就是比較象城市新城的中心類似的概念，以低總價為優(yōu)勢。以上就是萬科的G細類。GOLDEN系列，這個GOLDEN系列的產(chǎn)品比較多，大家可能都有所接觸了。

大家看下CITY

系列也就是城郊項目。

每個系列產(chǎn)品的都按照客戶細分做了相對的對應(yīng)。也就是從客戶出發(fā)，然后對應(yīng)到產(chǎn)品系列。

CITY系列產(chǎn)品，洋房類比較多。萬科城系列是比較常見的

，比較有名的深圳第五園也屬于這個系列。

TOWN系列分兩種，也就是有景觀和沒資源兩種。

T1的表沒有。T1也比較常見，象長陽半島，四季花城都屬于這個T1的范疇。我們在看下T2

。

T2的主要就是有資源，山啊或者水啊，具備一定休閑養(yǎng)老價值。

東海岸和清林徑都是比較代表作品。

那么最后一個系列就是TOP系列，豪宅系列，這個就分兩種：城市豪宅和郊區(qū)豪宅，我們看下

就是占有資源，以別墅為主要物業(yè)類型現(xiàn)在TOP1好象快消失了吧，，這