挖潛客戶-量化考核-做好非油品經(jīng)營管理工作

PAGEPAGE1挖潛客戶量化考核切實(shí)做好非油品經(jīng)營管理工作2011年，在上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我片區(qū)按照做大、做活、做強(qiáng)非油品業(yè)務(wù)的工作要求，拓展渠道挖潛力，量化考核促發(fā)展，開創(chuàng)了人人都做非油品，站站都有銷售額的良好局面。截止到2011年10月底，4座便利店共實(shí)現(xiàn)非油銷售276萬元，完成全年銷售計(jì)劃187萬元的145%，日均營業(yè)額8929元。下面將主要做法匯報(bào)如下：一、積極走訪，提升服務(wù)，挖潛市場(chǎng)作為全國的管道裝備制造基地，鹽山縣培育了很多大企業(yè)，消費(fèi)潛力很大。然而要做大非油業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)空間，必須突破商場(chǎng)、“小賣部”的包圍，因此，我片區(qū)在非油品經(jīng)營上提出了做特色、做品牌的口號(hào)，在商品種類和結(jié)構(gòu)選擇上我們區(qū)別各站消費(fèi)群體及競(jìng)爭對(duì)手特點(diǎn)，力爭做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特，按照上級(jí)公司文件要求，及時(shí)規(guī)范便利店單品數(shù)量，目前我片區(qū)商品品種已多達(dá)500種。為了每月確定主打商品引客進(jìn)店做好店內(nèi)銷售，我們將主打商品擺放在店內(nèi)的黃金展位，并繪制宣傳海報(bào)，懸掛在櫥窗、格柵燈、銀臺(tái)等醒目位置，現(xiàn)場(chǎng)員工逢人必推介，很多顧客被吸引到店內(nèi)消費(fèi)。同時(shí)，我們?cè)诟髡境掷m(xù)開展了“多說一句、多跑一步、多做一點(diǎn)”的非油品優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，引導(dǎo)員工多向顧客推介商品，主動(dòng)幫顧客搬拿商品，或者提供送貨上門等服務(wù)，大大提高了銷售額。定期開展客戶走訪拓展店外直銷。鹽山縣區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，汽車保有量不高，單純依靠進(jìn)站客戶的消費(fèi)購買很難實(shí)現(xiàn)非油業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。因此，我們各站把工作重心放到了開展店外直銷業(yè)務(wù)上，把拜訪客戶確定為行政企事業(yè)單位、飯店、賓館等。片區(qū)管理團(tuán)隊(duì)結(jié)合不同時(shí)期、節(jié)日前后多次組織站長和店管員開展上門走訪宣傳活動(dòng)，我們把易捷品牌、商品宣傳彩頁、促銷商品等介紹給客戶，今年以來，先后陸續(xù)走訪了鹽山宏潤重工、中原管道等50余家管道裝備制造企業(yè)和多家企業(yè)單位、賓館。通過走訪進(jìn)一步了解了客戶需求，密切了關(guān)系，如：在走訪中我們發(fā)現(xiàn)各大飯店需要的是某幾種緊俏煙，很多煙草店不能全部滿足他們的需求，于是我們馬上調(diào)配煙草資源，接連成為好幾個(gè)飯店的固定煙草供應(yīng)商。1-10月份，片區(qū)實(shí)現(xiàn)煙草銷售176.48萬元，完成全年下達(dá)計(jì)劃的228%。二、抓住節(jié)日商機(jī)，“體驗(yàn)營銷”顯威力針對(duì)節(jié)日消費(fèi)周期短以及消費(fèi)需求特點(diǎn)，我們緊緊圍繞上級(jí)公司節(jié)日推出的各項(xiàng)活動(dòng)優(yōu)惠，在每個(gè)店推出了“體驗(yàn)式營銷”活動(dòng)，讓顧客提需求、來體驗(yàn)。如：中秋期間，針對(duì)大多居民喜歡互送酒水、飲料作為節(jié)日禮品的消費(fèi)習(xí)慣，我們征求了很多顧客的意見，推出了“啤酒+果汁”、“紅酒+煙草”等組合銷售模式，在現(xiàn)場(chǎng)把組合銷售商品用彩帶捆綁再碼成堆頭，營造了濃厚的節(jié)日氣氛。很多加油客戶都被我們的組合禮品所吸引，不少顧客笑著說，“你們這種‘黃金搭檔’可省了我們?cè)贌┬牡教幦ベI了?！?。憑借這一銷售模式，當(dāng)月4座便利店全部實(shí)現(xiàn)日均銷售超千元的目標(biāo)。為挖掘各企事業(yè)單位勞保和煙草消費(fèi)，我們提前組織各站站長和店管員召開經(jīng)驗(yàn)分析會(huì)，摸索節(jié)日促銷的特點(diǎn)和方法。在去年春節(jié)前夕，策劃了“發(fā)福利到易捷，職工歡喜過大年”活動(dòng)。推出了“金龍魚大豆油+大米+面粉”的福利發(fā)放方案。我們提前調(diào)配大量糧油到貨，并利用IC卡輕油客戶系統(tǒng)，篩選行政企事業(yè)單位客戶信息，有針對(duì)性地開展走訪推介。由于商品儲(chǔ)備充足、價(jià)格合理，一個(gè)個(gè)大單位被我們順利拿下。春節(jié)前夕片區(qū)共實(shí)現(xiàn)糧油銷售15.7萬元，占當(dāng)期銷售額的20%。與此同時(shí)，我們還針對(duì)行政企事業(yè)單位客戶對(duì)“易捷”煙草實(shí)力存在質(zhì)疑的實(shí)際問題，精心準(zhǔn)備，組織部分單位代表參加了煙草“采購觀摩會(huì)”。我們把片區(qū)所有的高檔煙草集中到北環(huán)加油站，讓采購代表們到北環(huán)便利店的倉庫現(xiàn)場(chǎng)參觀，讓客戶自己去查驗(yàn)煙草代碼，驗(yàn)明真假。觀摩會(huì)讓客戶們進(jìn)一步了解了易捷，更看到了我們的實(shí)力，當(dāng)天就實(shí)現(xiàn)煙草銷售5萬余元，“禮品煙”銷售訂單接踵而至。三、量化考核，群情激發(fā)齊參與為了充分發(fā)揮考核指揮棒的作用，本著“公平公正、多勞多得”的獎(jiǎng)金分配原則，我片區(qū)著重加強(qiáng)了兩方面的工作。一是堅(jiān)持按營業(yè)額8%的提成不動(dòng)搖，并把這項(xiàng)基本原則納入考核辦法，確立了量化考核的機(jī)制。通過不斷向職工宣傳“誰賣誰得，多賣多得”的考核辦法，非油考核上墻公布，讓職工自己算細(xì)賬。拿最近的今年10月份來說，我片區(qū)相同崗位加油員因非油業(yè)務(wù)考核工資差距達(dá)近2000元，員工們看到差距，“賣非油”的熱情高漲，許多員工下班后仍然在聯(lián)系親朋好友賣商品，員工間“比學(xué)趕幫超”的氛圍越來越濃厚。二是堅(jiān)持考核站長不松懈。即加油站非油銷售任務(wù)完成結(jié)果只考核站長，不考核員工。我們把站長的工資和非油品的績效掛起來，非油品在整個(gè)經(jīng)營得分當(dāng)中占20分的權(quán)重，加分扣分絕不含糊，在每月的經(jīng)營分析會(huì)上都要和站長講明，如：今年1-3月份大干一季度期間，收費(fèi)站非油銷售完成52萬元，完成計(jì)劃9.5萬元的538%，站長呂國勝既得到了業(yè)務(wù)提成、也得到加分，非油品專項(xiàng)獎(jiǎng)金1.7萬元，加油員最高月收入達(dá)4000多元。在“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)中，我片區(qū)奪得“非油品經(jīng)營紅旗”兩面，2011年，全體員工的非油品工資平均超過了400元，便利店站長平均非油品工資超過了1300元。員工普遍反映，非油品業(yè)務(wù)讓職工錢包鼓了、笑臉多了。四、緊抓便利店基礎(chǔ)管理，強(qiáng)化員工培訓(xùn)，提升綜合管理能力今年來，我片區(qū)積極學(xué)習(xí)上級(jí)下發(fā)文件，對(duì)非油品經(jīng)營紀(jì)律進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)：嚴(yán)禁利用油品緊缺為“契機(jī)”兜售非油品，積極做好臨期商品促銷，及時(shí)下架過期商品，嚴(yán)禁銷售變質(zhì)或過期的商品。我縣是一個(gè)管道裝備基地，又是貨物運(yùn)輸樞紐，過往重型車輛較多，為了能夠切實(shí)做到服務(wù)每一位顧客，讓顧客滿意，讓顧客放心，我片區(qū)針對(duì)媒體曝光的“利用緊缺油品兜售非油品”的現(xiàn)象，加強(qiáng)非油品經(jīng)營紀(jì)律，緊抓管理。片區(qū)經(jīng)理及片區(qū)經(jīng)理助理，定期、不定期對(duì)擁有便利店的加油站進(jìn)行檢查，對(duì)違反紀(jì)律的員工，進(jìn)行嚴(yán)肅處理，并上罰站長。暗訪顧客，對(duì)有顧客投訴的站進(jìn)行突擊查站，如有實(shí)情，加倍懲處，并責(zé)令再學(xué)習(xí)，堅(jiān)決維護(hù)我公司形象。八月份滄州石油分公司實(shí)施非油品“基礎(chǔ)管理百日集中整治”活動(dòng)，活動(dòng)截止到11月底。在該活動(dòng)實(shí)施期間，我片區(qū)積極宣傳該活動(dòng)的內(nèi)容，讓每一位員工了解該活動(dòng)的重要性，做好充分的準(zhǔn)備。在9月份的培訓(xùn)階段，我片區(qū)認(rèn)真督導(dǎo)培訓(xùn)內(nèi)容，對(duì)每一個(gè)店管員做好培訓(xùn)，并讓每一位員工了解知道培訓(xùn)內(nèi)容。自查整改階段，我片區(qū)借上級(jí)公司關(guān)于便利店經(jīng)營管理事例通報(bào)，積極召開會(huì)議，杜絕其他片區(qū)暴