電纜營銷實務(wù)培訓(xùn)課件

電纜營銷(yínɡxiāo)實務(wù)理念(lǐniàn)思維技巧第一頁，共70頁。主講人：周修亭鄭州大學(xué)商學(xué)院教授鄭州大學(xué)營銷管理中心主任中國市場學(xué)會理事(lǐshì)河南省營銷協(xié)會專家委秘書長中國市場學(xué)會、中國農(nóng)業(yè)部、中國煙草總公司、中國人民銀行培訓(xùn)中心、河南省委組織部等單位的特聘培訓(xùn)師第二頁，共70頁。銷售精英訓(xùn)練系列行業(yè)營銷系列培訓(xùn)中層管理者素質(zhì)與業(yè)績提升(tíshēng)系列戰(zhàn)略營銷管理品牌塑造與品牌傳播系列經(jīng)銷商營銷管理系列市場營銷管理課程導(dǎo)讀系列高層管理理念與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)系列企業(yè)文化建設(shè)系列情商培養(yǎng)與業(yè)績提升(tíshēng)系列高績效團(tuán)隊的打造與管理系列思維創(chuàng)新系列提高辦事能力的原則與實踐主講(zhǔjiǎng)課程：第三頁，共70頁。周修亭先生服務(wù)(fúwù)業(yè)績先后服務(wù)大中小型企業(yè)1100多個，涉及家電、服裝、煙草、醫(yī)藥、醫(yī)院、農(nóng)資、化工、能源、房地產(chǎn)、飼料(sìliào)、酒店、餐飲、機(jī)電、商業(yè)等行業(yè)其中，直接咨詢、策劃23項，參與企業(yè)策劃、咨詢50多項，企業(yè)培訓(xùn)2000余場，培訓(xùn)營銷管理人員達(dá)20多萬人次。在國內(nèi)各種報刊上發(fā)表專業(yè)論文120余篇出版《實用市場營銷學(xué)》、《公共關(guān)系新探》《管理心理學(xué)》《市場營銷》等10余部著作。第四頁，共70頁。周修亭先生服務(wù)過的部分(bùfen)客戶中國農(nóng)業(yè)部農(nóng)技推廣中心、中國長征火箭股份有限公司、中國煙草總公司、中國市場學(xué)會培訓(xùn)中心、深圳普諾瑪商業(yè)安全智能卡系統(tǒng)設(shè)備公司、攀枝花鋼鐵集團(tuán)公司、中國工程建設(shè)總局、中國一拖公司、中國長城鋁業(yè)公司、創(chuàng)維集團(tuán)、北京中大宜農(nóng)公司、中南六省衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)、康奈集團(tuán)、珠珠繡服飾公司、陜西偉志服飾有限公司、中國石油河南公司、中國聯(lián)通河南公司、中國人民保險公司河南公司、河南省新華書店、河南省廣電局、河南省交通廳、大河報社、中原油田、河南油田、花園集團(tuán)、黃金葉集團(tuán)、金芒果集團(tuán)、帝豪集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)、奔月集團(tuán)、通利家電、中國銀行河南分行、中國工商行、河南省煙草總公司、河南省電力集團(tuán)、鄭州鐵路局、河南電信、河南印刷物資總公司、河南熱力總公司、河南省郵政局、河南太可思服飾有限公司、河南輪胎集團(tuán)公司、眾品食品、云南白藥、宛西制藥、永和制藥、愛生藥業(yè)、牧翔藥業(yè)、普爾泰藥業(yè)、百士達(dá)藥業(yè)、泰利達(dá)藥業(yè)、康潔洗衣、歐凱龍·至美家私城、萬佳農(nóng)機(jī)公司、駐馬店華駿車輛廠、駐馬店一加一面業(yè)、心連心集團(tuán)、新航集團(tuán)、豫聯(lián)集團(tuán)、華西(Huáxī)爐料、鐵通河南公司、北徐集團(tuán)、新登集團(tuán)、建業(yè)集團(tuán)、鑫苑名家、兩千家物流公司…...第五頁，共70頁。喝罐湯，歇歇肩，坐下來，聊聊天。有時點破(diǎnpò)一句話，勝似低頭忙半年。——餐館(cānɡuǎn)一得學(xué)習(xí)改變觀念觀念改變行為行為改變習(xí)慣(xíguàn)習(xí)慣(xíguàn)改變性格性格改變命運第六頁，共70頁。內(nèi)容提要(nèirónɡtíyào)1.電纜營銷的特點及其任務(wù)2.市場與客戶開發(fā)(kāifā)策略3.客戶關(guān)系維護(hù)策略第七頁，共70頁。1.電纜營銷(yínɡxiāo)的特點及其任務(wù)客戶購買：理性選擇，長鏈決策營銷任務(wù)：建立(jiànlì)信任營銷手段：關(guān)系營銷與方案營銷第八頁，共70頁。成交的促進(jìn)(cùjìn)需要策劃電纜產(chǎn)品營銷(yínɡxiāo)的七大特點營銷過程(guòchéng)的長鏈公關(guān)客戶開發(fā)的連續(xù)性偶然性因素的影響大市場開發(fā)的滯后性專家購買的理性決策榜樣客戶的重要作用1.1電纜產(chǎn)品營銷的特點第九頁，共70頁。1.2電纜(diànlǎn)營銷的任務(wù)贏得(yíngdé)客戶信任A1基于(jīyú)組織系統(tǒng)的信任A2基于個體人格的信任A3基于風(fēng)險計算的信任是指不受區(qū)域制約、個人因素影響的，建立在社會規(guī)則、行業(yè)規(guī)則和基礎(chǔ)制度上的非個人形式的信任。穩(wěn)定、持久、可持續(xù)。側(cè)重于情感關(guān)聯(lián)的人際態(tài)度?；セ菪允瞧浜诵?。三要素：經(jīng)驗積累、個人修養(yǎng)、專業(yè)技能。完全是由理性計算決定的信任。（1）可能存在的的各種風(fēng)險及其帶來的損失；（2）相應(yīng)的規(guī)避措施和控制要素；（3）風(fēng)險與收益的計算分析，收益大于風(fēng)險時便會給予信任；（4）同類或典型榜樣客戶的成功案例佐證。第十頁，共70頁。影響企業(yè)間信任關(guān)系構(gòu)建(ɡòujiàn)的因素245社會關(guān)系(shèhuìguānxi)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)基于(jīyú)現(xiàn)實利益關(guān)系的形式合理性

法律上的契約保證

企業(yè)的特征與經(jīng)濟(jì)交往中的具體地位

政府行政力量因既有關(guān)系（血緣、親緣）產(chǎn)生的信任和因交往關(guān)系產(chǎn)生的信任混合運作。1因交往關(guān)系得到的信任實質(zhì)是企業(yè)經(jīng)營者作為社會理性人的動態(tài)博弈，是行動者成本－收益計算和關(guān)系博弈加權(quán)組合的結(jié)果。建立在法律法規(guī)等制度基礎(chǔ)上（合約）是必須的，但很少的一次性現(xiàn)貨交易中才單獨使用。有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為保證的信任關(guān)系更為有效。3企業(yè)的規(guī)模，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的影響力，企業(yè)在行業(yè)中的位置。眾邦電纜：每百米缺一罰十第十一頁，共70頁。1.3營銷(yínɡxiāo)方式：關(guān)系營銷(yínɡxiāo)與方案營銷(yínɡxiāo)方案營銷指企業(yè)根據(jù)客戶的需要和實際的情況，為客戶量身訂做一個整體解決方案,不僅僅通過產(chǎn)品組合滿足客戶的不同需求，而且會針對客戶消費額度的大小提供不同程度的優(yōu)惠以及專業(yè)的服務(wù)建議等增值服務(wù)。它其實是真正地站在客戶的角度，根據(jù)客戶的需要提供個性化、一體化的解決方案?！爱a(chǎn)品＋服務(wù)＋信息”方案營銷給企業(yè)帶來的利益(lìyì)在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會；同時讓顧客產(chǎn)生良好的購后反應(yīng)。成功實施方案營銷(yínɡxiāo)的基本要求方案制定要依托企業(yè)的整體優(yōu)勢方案要以滿足客戶需求為前提。方案要以能及時調(diào)整為準(zhǔn)則。方案要以解決問題為目標(biāo)。第十二頁，共70頁。關(guān)系(guānxì)營銷處理銷售關(guān)系(guānxì)的誤區(qū)以為銷售關(guān)系(guānxì)就是人際關(guān)系(guānxì)。銷售關(guān)系(guānxì)承諾與實際供應(yīng)不匹配。短期利益與長期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。制度與人情的矛盾。關(guān)系(guānxì)資源的利用度。公司關(guān)系(guānxì)被個人關(guān)系(guānxì)所替代。第十三頁，共70頁。關(guān)系(guānxì)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別傳統(tǒng)營銷關(guān)注單次銷售產(chǎn)品特征(tèzhēng)導(dǎo)向短期的不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)有限的顧客參與適度的顧客聯(lián)系質(zhì)量是產(chǎn)品的首要問題關(guān)系營銷關(guān)注保持顧客產(chǎn)品利益導(dǎo)向長期的高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)高度的顧客參與高度的顧客聯(lián)系質(zhì)量(zhìliàng)是所有方面都要考慮的問題第十四頁，共70頁。X%光明營銷(yínɡxiāo)+Y%灰色營銷(yínɡxiāo)集團(tuán)（政府）客戶營銷將士必須“十八般武藝樣樣精通”。拿得起，放得下。故行內(nèi)(xínɡnèi)有種說法叫做“營銷高手搞掂客戶，營銷低手被客戶搞掂?！奔瘓F(tuán)（政府）營銷心得：交易、交心、交朋友；集團(tuán)（政府）營銷成功經(jīng)驗：真情、主動、敏銳、高效。沒有戰(zhàn)斗力，就沒有簽單力！過去(guòqù)：一吃二喝三奉送，四吹五拍六攀親；七洗八打九按摩，十送美人近年：如今：綠色營銷逐步顯現(xiàn)請人吃飯不如請人出汗第十五頁，共70頁。2.1關(guān)系營銷的整體策略2.2市場開發(fā)(kāifā)策略2.3客戶開發(fā)(kāifā)策略2、市場與客戶(kèhù)開發(fā)策略第十六頁，共70頁。（1）建關(guān)系的技巧（核心(héxīn)在于“建”從無到有）

（2）做關(guān)系的技巧（核心(héxīn)在于“做”提升加深）（3）拉關(guān)系的技巧（核心(héxīn)在于“來”拉來拉滿）

（4）用關(guān)系的技巧（核心(héxīn)在于“用”借用資源）2.1關(guān)系營銷的總體(zǒngtǐ)策略第十七頁，共70頁。2.2市場(shìchǎng)開發(fā)策略對一個大的區(qū)域市場怎么開發(fā)？通常我們(wǒmen)有哪些招數(shù)，效果如何？這個市場中幾類用戶的特點如何？總體開發(fā)價值多大？預(yù)計要花多長時間開發(fā)？請問：寄樣冊、送少量試用品、登門拜訪是客戶開發(fā)還是市場開發(fā)的常用(chánɡyònɡ)招數(shù)？第十八頁，共70頁。市場開發(fā)(kāifā)常用招數(shù)行業(yè)廣告新品推介會（參加行業(yè)展銷會）建立當(dāng)?shù)貪撛?qiánzài)客戶分類目錄尋找有特殊關(guān)系的人或者組織第十九頁，共70頁。建立當(dāng)?shù)?dāngdì)潛在客戶分類目錄本公司其它地方的幾類主力客戶在本地的目錄和檔案本地幾類發(fā)展快，材料用量大的客戶目錄和檔案，并確定相應(yīng)(xiāngyīng)的研發(fā)計劃未來可以用其它材料滿足的一些客戶拜訪當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的龍頭企業(yè)，并收集其需求第二十頁，共70頁。關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里(nǎli)？可否找到這種很有影響力的人或組織？如何與其合作？（總公司應(yīng)有一些框架和原則）競爭對手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？尋找有特殊關(guān)系(guānxì)的人或組織第二十一頁，共70頁。至此，第一步驟(bùzhòu)－－市場開發(fā)已完成對整個市場進(jìn)行催熟布下未來業(yè)績發(fā)展的大棋局準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來的業(yè)績成長選擇目標(biāo)區(qū)域/目標(biāo)行業(yè)選擇進(jìn)入的時機(jī)其重點(zhòngdiǎn)是：第二十二頁，共70頁。銷售代表的業(yè)績?nèi)Q于兩點：一是銷售代表每次與客戶接觸的效果，一是銷售代表與客戶在一起的時間(shíjiān)。與客戶接觸的效果取決于銷售代表的銷售技能．積極的心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時間(shíjiān)。一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。2.3客戶(kèhù)開發(fā)策略第二十三頁，共70頁。分析客戶內(nèi)部的采購流程分析客戶內(nèi)部的組織(zǔzhī)結(jié)構(gòu)分析客戶內(nèi)部參與購買的主要角色找到關(guān)鍵決策人分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件2.2.1端槍尋靶：找對人比說對話(duìhuà)更重要了解客戶(kèhù)組織人員的構(gòu)成第二十四頁，共70頁。購買決策過程(guòchéng)中客戶角色組合使用者創(chuàng)造購買意圖，幫助定義產(chǎn)品(chǎnpǐn)的各項指標(biāo)影響者影響購買決定決策者有權(quán)決定產(chǎn)品(chǎnpǐn)要求或供應(yīng)者批準(zhǔn)者認(rèn)可決策者或購買者行動計劃購買者有權(quán)選擇供應(yīng)商和安排購買事項守望者有權(quán)阻止賣主和信息到達(dá)購買中心成員那里第二十五頁，共70頁。2.2.2培養(yǎng)(péiyǎng)內(nèi)部支持者內(nèi)部支持者的價值提出倡議提供(tígōng)內(nèi)部信息提供(tígōng)購買進(jìn)展情況促進(jìn)購買第二十六頁，共70頁。培養(yǎng)(péiyǎng)內(nèi)部支持者什么樣的人會成為(chéngwéi)內(nèi)部支持者從采購中獲益最大的人特別(tèbié)喜歡你的產(chǎn)品的人特別(tèbié)喜歡你的人第二十七頁，共70頁。培養(yǎng)(péiyǎng)內(nèi)部支持者為了撈取個人好處的人為了爭權(quán)奪利的人在公司內(nèi)部人緣很差的人這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號召力，而且有可能敗壞你的形象，他們(tāmen)可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們(tāmen)不值得你信賴。內(nèi)部(nèibù)支持者的陷阱第二十八頁，共70頁。摸透一個(yīɡè)人只需10個問題這個人用來表述與傾聽的時間比例是多少？超過60%，要么過于自大，要么怯場，語無倫次。這個人是能量的給與者還是獲取者？面對一項任務(wù)，這個人比較傾向于“行動”或是“反抗”這個人給你的感覺是真實可信或是阿諛奉承？這個人的配有是什么樣的？（觀其友知其人）這個人如何對待陌生人？（出租車司機(jī)或服務(wù)生測試）這個人過去是否有遭遇挫折后重新振作的印跡？這個人讀過那些書？你能否(nénɡfǒu)可以忍耐與這個人同坐長途車（同困機(jī)場）？你覺得這個人是否有自知之明？第二十九頁，共70頁。2.2.3與組織建立(jiànlì)穩(wěn)固關(guān)系提升交往級別(jíbié)為客戶的發(fā)展提供支持建立共同愿景第三十頁，共70頁。與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固(wěngù)關(guān)系為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助支持關(guān)鍵人物的想法培養(yǎng)個人(gèrén)感情第三十一頁，共70頁。處理(chǔlǐ)人際關(guān)系對支持你的人：相互支持對反對你的人：各個擊破不得罪任何一方關(guān)注(guānzhù)重點第三十二頁，共70頁。建立(jiànlì)關(guān)系網(wǎng)廣泛爭取支持在客戶中組建你的銷售團(tuán)隊利用(lìyòng)行業(yè)客戶資源利用(lìyòng)政府關(guān)系第三十三頁，共70頁。影響(yǐngxiǎng)客戶管理人員的重要性優(yōu)秀的銷售人員與普通(pǔtōng)的銷售人員的區(qū)別就是，前者不只局限于與平常的客戶員工打交道，他們會找機(jī)會與客戶高層管理者接觸，尋求他們的支持。優(yōu)秀的銷售人員知道，銷售從客戶高層著手比從低層著手更加有效。第三十四頁，共70頁。影響客戶(kèhù)管理人員之準(zhǔn)備轉(zhuǎn)變思維忠告1：你要像一個生意人、一個問題解決(jiějué)者那樣思維，而不是像一個銷售人員那樣思維。呂不韋的思維方式第三十五頁，共70頁。機(jī)會利潤——勇者（酒量+膽量=業(yè)務(wù)量）技術(shù)利潤——知者+勇者管理利潤——專者+知者+勇者規(guī)模利潤——統(tǒng)者+專者+知者+勇者整合利潤——誠者+統(tǒng)者+專者+知者+勇者集大成者圖18第三十六頁，共70頁。企業(yè)管理(guǎnlǐ)的層級差別高層：戰(zhàn)略結(jié)果目的求變天時中層：戰(zhàn)術(shù)過程目標(biāo)(mùbiāo)應(yīng)變?nèi)撕突鶎樱杭夹g(shù)細(xì)節(jié)方法少變地利忠告2：客戶(kèhù)高層管理者與其員工的思維、行為方式是不同的。第三十七頁，共70頁。高層：膽商超脫(chāotuō)善藏價值領(lǐng)導(dǎo)中層：情商協(xié)調(diào)中介效率管理基層：智商忙碌善露業(yè)績執(zhí)行企業(yè)(qǐyè)管理的層級差別第三十八頁，共70頁。拿破侖的用人(yòngrén)智慧聰明(cōngmíng)勤快(qínkuai)既聰明又勤快愚蠢懶惰聰明又懶惰愚蠢又勤快既愚蠢又懶惰第三十九頁，共70頁。常用的介紹方法\賣人的藝術(shù).ppt語言介紹法工具輔助(fǔzhù)介紹法示范介紹法

2.2.4向客戶陳述產(chǎn)品或服務(wù)(fúwù)的方法忠告3：你還需要改變你陳述產(chǎn)品或服務(wù)的方式，更重要的一點(yīdiǎn)是，要融入客戶管理人員的世界。第四十頁，共70頁。

語言(yǔyán)介紹法故事介紹法數(shù)字(shùzì)介紹法事實介紹法富蘭克林說服法形象描繪法第四十一頁，共70頁。工具輔助(fǔzhù)介紹法樣品權(quán)威客戶(kèhù)媒體報道權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明統(tǒng)計數(shù)據(jù)第四十二頁，共70頁。示范(shìfàn)介紹法

嘗看聞摸試第四十三頁，共70頁。介紹電纜產(chǎn)品(chǎnpǐn)的要點公司(ɡōnɡsī)產(chǎn)品F:FeaturesA:AdvantagesBenefits客戶(kèhù)特點優(yōu)勢利益第四十四頁，共70頁。客戶(kèhù)想要的和需要的是利益而非特點利益包括：標(biāo)準(zhǔn)利益公司利益差別利益（產(chǎn)生更多的利潤(lìrùn)。）（利益包括：政治、社會、經(jīng)濟(jì)；組織、個人；長遠(yuǎn)，眼前等）第四十五頁，共70頁。利益(lìyì)圖

組織(zǔzhī)利益職位(zhíwèi)利益：使用者職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益第四十六頁，共70頁。組織(zǔzhī)利益與個人利益點綴(diǎnzhuì)公司(ɡōnɡsī)利益?zhèn)€人利益人情

基礎(chǔ)重要因素第四十七頁，共70頁。個人(gèrén)需求分析圖生活(shēnghuó)中的角色內(nèi)心(nèixīn)的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位第四十八頁，共70頁。了解客戶組織人員的構(gòu)成你必須了解客戶組織主要(zhǔyào)包括哪些人？他們的管理范圍、行為方式等怎樣？只有了解了這些，你才能確定去訪問誰？以及去訪問時應(yīng)注意的事項。高層管理人員部門經(jīng)理和主管：負(fù)責(zé)具體貫徹公司的目標(biāo)和遠(yuǎn)景的人員。知識分子：包括那些向經(jīng)理提供建議的重要人員，如技術(shù)人員等。部門經(jīng)理和具體工作人員等。第四十九頁，共70頁。影響客戶(kèhù)管理人員之行動給你要拜訪的目標(biāo)寫信你的客戶組織中每個人的行為各不相同，在與他們接觸時，你必須適應(yīng)他們的風(fēng)格?？蛻艄芾砣藛T主要對兩個問題感興趣：這能使我獲益嗎？如果能那他怎樣(zěnyàng)使我獲益？針對不同的人員寫不同的信——在寫信之前先進(jìn)行調(diào)查?？蛻艚M織中每個人與你打交道的目的是不一樣的。你向他們陳述你的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的不同側(cè)重點也應(yīng)該不一樣。在你給他們寫信之前，你必須先收集信息，了解他們的具體情況。對于信息的收集：可以到圖書館去看書報，或與經(jīng)理和消費者談話。一個好的途徑是接觸其銷售人員！第五十頁，共70頁。2024/7/25鄭州大學(xué)商學(xué)院周修何讓一個(yīɡè)普通農(nóng)民的兒子娶到洛克菲勒的寶貝女兒？案例(ànlì)啟示：只要巧妙地資源整合，一切皆有可能！舉一反三：如果我連一個理想的客戶都拿不下來，說明我整合資源的能力還不到(bùdào)家難道你比洛克菲勒還牛？我一定想辦法拿下你。狐假虎威，兔子比狐貍和狼更聰明.ppt松下公司招聘市場部經(jīng)理的啟示2.2.5超強(qiáng)的資源整合能力第五十一頁，共70頁。特別(tèbié)提示：狐假虎威之“虎”有可能是：有權(quán)有勢者；有錢有勢者；組織或協(xié)會某種政治(zhèngzhì)關(guān)系職位或者工作頭銜你的才智或工作……不同時期，多位貴人(guìrén)相助，可產(chǎn)生乘數(shù)的提拔效果（貴人(guìrén)人數(shù)乘以個別提拔效果）同一時期，最好有一位貴人(guìrén)相助第五十二頁，共70頁。管理人員一般傾向于團(tuán)隊工作，因此，你也必須向他們顯示自己看中團(tuán)隊的作用，并證明你的團(tuán)隊是一個(yīɡè)高效的團(tuán)隊。2.2.6與公司(ɡōnɡsī)內(nèi)的人員協(xié)同作戰(zhàn)第五十三頁，共70頁。團(tuán)隊成員的個性(gèxìng)結(jié)構(gòu)意志(yìzhì)強(qiáng)烈者理性分析者情緒(qíngxù)協(xié)調(diào)者務(wù)實實干者第五十四頁，共70頁。3.客戶關(guān)系維護(hù)(wéihù)策略客戶關(guān)系紐帶(niǔdài)銷售過程中的感情聯(lián)絡(luò)SCRM——CRM在中國最有效地數(shù)字營銷渠道是什么(shénme)？郵件打開率：萬分之幾短信打開率：千分之幾展示類廣告點擊率：百分之幾微博企業(yè)私信點擊率：50%社交渠道第五十五頁，共70頁。SCRM在移動社交時代，消費者不僅僅是企業(yè)的收入貢獻(xiàn)者，而更加(gènjiā)是口碑貢獻(xiàn)者，品牌信任貢獻(xiàn)者、消費熱情貢獻(xiàn)者第五十六頁，共70頁?？蛻絷P(guān)系紐帶(niǔdài)建立信任制造進(jìn)入障礙鞏固退出障礙為達(dá)到客戶目的而開展合作性的風(fēng)險(fēngxiǎn)項目第五十七頁，共70頁。建立(jiànlì)信任各層次例行(lìxínɡ)的公司參觀履行承諾社會活動及娛樂高頻率的接觸支持客戶的特殊活動靈活性及情感投入高層管理者的介入高層管理者介入(jièrù)注意事項層級問題不可濫用準(zhǔn)備周詳?shù)谖迨隧?，?0頁。制造進(jìn)入(jìnrù)障礙競爭性低價出色(chūsè)的產(chǎn)品及其應(yīng)用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)長期合作計劃基于全部業(yè)務(wù)的定價策略第五十九頁，共70頁。鞏固退出(tuìchū)障礙讓客戶產(chǎn)生技術(shù)依賴形成客戶俱樂部給予特殊的培訓(xùn)支持形成長期合同獨特的設(shè)計組合(zǔhé)和工具第六十頁，共70頁。開展合作性的風(fēng)險(fēngxiǎn)項目給客戶指派工作人員(rényuán)建立合作項目隊伍在市場研究方面進(jìn)行合作研究人員(rényuán)與設(shè)備共用客戶數(shù)據(jù)庫分享第六十一頁，共70頁。個人(gèrén)關(guān)系發(fā)展的基本原則反復(fù)出現(xiàn)欣賞恩惠共同語言投其所好(tóuqísuǒhào)關(guān)注用活現(xiàn)代社交渠道第六十二頁，共70頁。與人溝通主要(zhǔyào)是情商設(shè)身處地自我(zìwǒ)激勵愿意為別人提供完善服務(wù)堅持不懈自信平凡(píngfán)一生懷才不遇貴人相助春風(fēng)得意智商情商低高高第六十三頁，共70頁。銷售過程中的感情(gǎnqíng)聯(lián)絡(luò)買賣雙方的關(guān)系一是經(jīng)濟(jì)關(guān)系，二是感情關(guān)系坎多爾弗認(rèn)為98%是感情，2%是知識。1.談顧客感興趣的話題2.學(xué)會傾聽3.贈送(zènɡsònɡ)的藝術(shù)4.贊美的藝術(shù)第六十四頁，共70頁。聽的學(xué)問(xuéwen)聽

聽用口去聽張大(zhāngdà)用耳去聽睜大眼睛去聽用心(yòngxīn)去聽第六十五頁，共70頁。贊美(zànměi)的藝術(shù)贊美與拍馬屁的區(qū)別在于前者是發(fā)自內(nèi)心的后者是從牙縫里擠出來的。馬屁精的故事巧說奉