商務(wù)談判技巧培訓(xùn)有內(nèi)容

BusinessnegotiationskillstrainingtemplateLOGO互惠互利共贏未來通力合作再創(chuàng)輝煌講師:XXX

部門：XXX企業(yè)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)目錄CONTENTS01談判的理念談判的六個(gè)階段談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧談判守則020304單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題01談判的理念單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題談判指的是談判指的是談判指的是什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過程什么情況下需要談判？甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要談判？YNNY談判的目標(biāo)我我輸你贏我輸你也輸我輸你贏雙贏（贏）（輸）（贏）（輸）你成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：有意愿去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)(大膽要，達(dá)成深度合作）有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念從個(gè)人角度透視談判的洞察力，能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素談判者應(yīng)該具備的重要因素談判者的目標(biāo)此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）面臨的壓力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判者掌握的信息此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判者的權(quán)力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判者的素質(zhì)風(fēng)格此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判的時(shí)間限制此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型二Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型一Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型三單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容友好合作式談判理性式談判競爭式談判談判的類型02談判的六個(gè)階段單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題精心準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備階段利用準(zhǔn)備時(shí)間組織數(shù)據(jù)匯集文件設(shè)計(jì)邏輯預(yù)測談判可能的發(fā)展方向摸清對(duì)手情況評(píng)估對(duì)手實(shí)力明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）分析對(duì)手弱點(diǎn)研究歷史資料尋找共同立場利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)一、準(zhǔn)備階段評(píng)估對(duì)手一、準(zhǔn)備階段SWOT分析SWOT優(yōu)勢風(fēng)險(xiǎn)劣勢機(jī)會(huì)單擊輸入文本單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)

掃除誤解的耀眼

避免感情用事

設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓人知道

重視共同的目標(biāo)1234二、開始階段開始時(shí)應(yīng)注意的問題REPORTANNUAL2017二、開始階段開始階段的目的標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)1234建立信心此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整培養(yǎng)信任此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整證明能力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

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如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整三、展開階段展開階段的目的Q1Q3Q2Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(www.islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.使客戶看清自己的需求Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(www.islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.發(fā)掘客戶更多需求Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(www.islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.取得相關(guān)信息和資料單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯四、整合階段雙方應(yīng)本著“給予/得到”的原則為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動(dòng)的調(diào)整各自的需求和條件，調(diào)整給予和得到的力度和寬度。單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯五、討價(jià)還價(jià)階段降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

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（建議使用主題字體）留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo)讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠(yuǎn)不會(huì)說我們折中吧。如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”六、達(dá)成協(xié)議階段在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會(huì)避免時(shí)間不夠帶來的被動(dòng)03談判戰(zhàn)術(shù)-成談判技巧單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題談判技巧01攻擊要塞（單擊輸入文本）談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。

談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。談判技巧02黑白臉戰(zhàn)術(shù)（單擊輸入文本）第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。談判技巧03換擋策略（單擊輸入文本）談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時(shí)，談判一方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對(duì)方察覺到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來對(duì)付你，使你難遂所愿。談判技巧04金蟬脫殼（單擊輸入文本）當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。

一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判技巧05扮豬吃虎（單擊輸入文本）“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對(duì)話：

“我最多只能出十萬元?！薄盀楹稳绱?”“如果再多出，就無利可圖了?！薄盀槭裁?”如此等等。

這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。

對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。談判技巧06草船借箭（單擊輸入文本）采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個(gè)問句將給你無限的機(jī)會(huì)。

在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。04談判守則單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整寫下計(jì)劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整成功的談判守則不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆談判守則五記住：滿意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素談判守則六談判守則七談判守則八1234成功的談判守則學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻堋?duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽對(duì)方的問題，而且給予安慰或同情成功的談判守則盡量學(xué)習(xí)談判和技巧，掌握得愈多，談得愈好目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心檢測對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的LOGO互惠互利共贏未來通力合作再創(chuàng)輝煌THANKS

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