醫(yī)藥代表輔導技巧-final

萌發(fā)成長，締造成功！4S卓越教練4S輔導最優(yōu)秀經(jīng)理人的輔導技巧行業(yè)輔導現(xiàn)狀制藥行業(yè)中一線經(jīng)理人的角色對于取得成功是至關重要的經(jīng)理人的輔導成效與整個團隊的表現(xiàn)息息相關重點問題最好的輔導人擁有什么樣的技能和行為？練習回憶并找出你目前或之前一起工作過的經(jīng)理，你認為他/她是一位優(yōu)秀的輔導人。你覺得他/她最重要的特質是什么？4S輔導模型實現(xiàn)目標的障礙或者造成目前局面根源是什么？

我們將如何去實現(xiàn)這個目標？我們的目標是什么？參照我們的目標，我們現(xiàn)在進展到了哪里？SUCCESS目標SITUATION現(xiàn)狀SOLUTION方案SOURCE原因12344S輔導對話——目標SUCCESS目標SITUATION現(xiàn)狀SOLUTION方案SOURCE原因目標：理想的銷售結果是什么？解決方案是否基于成功的你所重點關注目標在回答三個問題：什么？為什么？什么？14S輔導對話——目標

話術什么?提升哪個技能，關注哪個領域會最有助你實現(xiàn)目標？?最重要的是什么？?你想要產生的結果是什么？為什么?為什么它對你來說最重要？?這與你的最終目標有什么關系？?這對你意味著什么？什么?實現(xiàn)這一點后，情況看起來是怎樣的？（對你自己而言，對你的客戶而言）?具體的行為和結果是什么？?你將如何衡量自己的進展情況？?你的SMART目標是什么？?如果讓你從1-10中選擇一個數(shù)字代表你對這個目標的投入程度，你會選擇哪個數(shù)字？SUCCESS目標SITUATION現(xiàn)狀SOLUTION方案SOURCE原因14S輔導對話——現(xiàn)狀現(xiàn)狀：通過員工的觀點來了解現(xiàn)狀注意具體的行為和結果如果可以，在設定成功目標的基礎上探討現(xiàn)狀探究員工做了什么，客戶做了什么以及結果是怎樣的探討員工對于現(xiàn)狀的觀點：他/她越來越接近目標了嗎？（具體說明）SUCCESS目標SITUATION現(xiàn)狀SOLUTION方案SOURCE原因24S輔導對話——現(xiàn)狀

話術2-了解現(xiàn)狀：參照目標，現(xiàn)在已經(jīng)進展到哪里？?現(xiàn)狀具體是什么樣的？?現(xiàn)狀和成功之間的差距是什么？?你已經(jīng)取得了哪些進展？?哪些起作用了？哪些沒起作用？?就現(xiàn)狀而言，你還需要了解其它重要的信息嗎？SUCCESS目標SITUATION現(xiàn)狀SOLUTION方案SOURCE原因24S輔導對話——原因原因：關注焦點:就技能/任務或目標而言，員工在想什么技能:某項技能或在某項工作中的競爭力水平環(huán)境:所有與外部工作環(huán)境相關的事情我們遇到的來自內外部的挑戰(zhàn)SUCCESS目標SITUATION現(xiàn)狀SOLUTION方案SOURCE原因34S輔導對話——原因

話術3-找出原因：阻礙目標實現(xiàn)的因素是什么？?在實現(xiàn)目標的過程中可能遇到哪些障礙？?哪些因素造成了目前的這種現(xiàn)狀？?在這些因素中哪些是你可以控制的？?最重要、應該最先關注的因素是什么？SUCCESS目標SITUATION現(xiàn)狀SOLUTION方案SOURCE原因34S輔導對話——方案方案：戰(zhàn)略：

解決方案和備選項（頭腦風暴）測試：

檢驗解決方案計劃：

規(guī)劃行動步驟和后續(xù)追蹤SUCCESS目標SITUATION現(xiàn)狀SOLUTION方案SOURCE原因44S輔導對話——解決方案

話術4-制定解決方案：你如何才能實現(xiàn)目標？?我們探討了這么多，你覺得實現(xiàn)目標的最佳方法是什么？?你現(xiàn)在就可以做的1-2件事情是什么？?你自身的優(yōu)勢有哪些是可以利用的？?你需要什么樣的資源？我如何才能幫助你？?如果你做……，你就會成功嗎？?你對實施計劃的投入程度是怎樣的，如果讓你從1-10中選擇一個，你會選擇哪個數(shù)字？?計劃中的階段性目標和具體日期是什么？SUCCESS目標SITUATION現(xiàn)狀SOLUTION方案SOURCE原因44S輔導工具介紹4S輔導案例背景作為一位銷售經(jīng)理，你的下屬小李一直以來銷售技巧都不是很理想，所以銷售拜訪結果并不好，銷售壓力非常大。如果不想辦法，小李自己都快沒有信心了。其實小李也在努力，至少現(xiàn)在他每次見客戶都會談產品，只是很直接，幾乎很少了解客戶的想法與治療機會。今天你的輔導很明確，要通過和小李回顧剛剛拜訪的李主任，來幫助小李提升探尋能力。4S輔導案例之輔導對話#1目標#2現(xiàn)狀#3原因#4方案17小李,上次輔導后，看到你今天拜訪都會談及產品，做的很好。但是你注意到客戶的反應嗎？你說的對，讓我們一起看看為什么要特別關注對客戶的提問？你覺得呢？所以，你最終希望通過提問達成什么呢？為了實現(xiàn)這個目標，你都會問什么問題？因為可以多了解客戶的信息，找到我們的主要對手，并根據(jù)對手找到生意機會的切入點。讓客戶意識到他的某一類患者需要改變目前的情形。了解他目前處方情況，有哪些不是很滿意的地方，不改變的問題，或許還有改變的好處。這樣他就會意識到改變的必要性了。似乎不是太感興趣。也許我應該問一問他感興趣的話題。輔導對話過程—目標SUCCESS目標SITUATION現(xiàn)狀SOLUTION方案SOURCE原因地區(qū)經(jīng)理：銷售代表：118很好，看來你對探尋的目標已經(jīng)理解。讓我們來看看你剛剛是如何做的？所以客戶也不感興趣，我們分析一下有哪些重要信息我們沒有了解？所以，下次你再去拜訪他的時候，你就可以嘗試去問剛剛提到的問題。為了實現(xiàn)這個目標，你都會問什么問題？沒有了解目前處方情況，也不了解客戶不滿意的地方等。是的，這一定對改變醫(yī)生處方有幫助。我沒有怎么問客戶問題輔導對話過程—現(xiàn)狀SUCCESS目標SITUATION現(xiàn)狀SOLUTION方案SOURCE原因地區(qū)經(jīng)理：銷售代表：219為了更好地運用提問，你覺得會有什么阻礙你提這些問題呢？是的，哪一點對你而言挑戰(zhàn)更大？習慣性的直接說啦現(xiàn)場可能一時忘記，沒有順序，或者有習慣性的直接說啦。輔導對話過程—原因SUCCESS目標SITUATION現(xiàn)狀SOLUTION方案SOURCE原因地區(qū)經(jīng)理：銷售代表：320那你覺得有什么方法可以解決這個問題嗎？你說的很好，有什么需要我?guī)椭膯?？好主意。你看接下來你會怎么做？最好能有個明確的時間，這樣我好安排時間，確保能留出時間幫你改提問的問題與練習技巧。你覺得呢？您幫我改改，最好能有時間幫我練練。好的，我現(xiàn)在就想想，過10分鐘告訴您。也許可以事先寫出來，然后多練練。輔導對話過程—方案SUCCESS目標SITUATION現(xiàn)狀SOLUTION方案SOURCE原因地區(qū)經(jīng)理：銷售代表：4使用4S輔導的具體建議聚焦在具體的成