房地產(chǎn)售樓部各項(xiàng)管理制度樣本

DLXS1.1.4銷售部各項(xiàng)管理制度（2．01）-----------------------------------------------------------衣飾規(guī)范（2．02）-----------------------------------------------------------考勤制度（2．03）-----------------------------------------------------------電話要求（2．04）-----------------------------------------------------------衛(wèi)生制度（2．05）-----------------------------------------------------------現(xiàn)場制度（2．06）--------------------------------------------------接待和講解制度（2．07）-----------------------------------------------------物品擺放制度（2．08）-----------------------------------------------------------會(huì)議制度（2．09）-----------------------------------------------------天天操作制度（2．10）-----------------------------------------------------------合作制度（2．11）-----------------------------------------------------外出造訪制度（2．12）-----------------------------------------------------計(jì)劃管理制度（2．13）-----------------------------------------------辦公用具使用制度（2．14）-----------------------------------------------銷售表格填寫制度2.1.衣飾規(guī)范:1.著裝要求:工作期間，企業(yè)要求職員穿統(tǒng)一制服，夏季女性統(tǒng)一套裙；男性統(tǒng)一穿西裝打領(lǐng)帶，并將胸卡佩帶于左胸前，違者罰款5元。2.儀容要求:A．工作期間，職員應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡裝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能過耳，最少每個(gè)月理一次發(fā)，勤洗頭，不留胡須。B．職員應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。C．全部職員工作期間衣著必需保持整齊，注意個(gè)人衛(wèi)生。2.2.考勤制度:1．上班嚴(yán)禁遲到、早退，上下班簽到，不可代簽。早退或中途離崗超出20分鐘扣5元，第二次扣10元，依次類推，遲到1小時(shí)以上、兩小時(shí)以內(nèi)者，按曠工半天計(jì)，遲到2小時(shí)以上者，按曠工1天計(jì)。2．病假須提前一天寫請假條經(jīng)案場經(jīng)理簽字同意，嚴(yán)禁私自離崗、輪值不到位，否者罰款10元。3．若無特殊情況，嚴(yán)禁連續(xù)調(diào)休。4．依據(jù)實(shí)際情況，案場上下班時(shí)間要求以下：早晨：8：00-----11：30中午：11：30----14：00（2人值班）下午：14：00----20：20注：以上作息時(shí)間還可依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，案場考勤由銷售部助理負(fù)責(zé)，于月底交于企業(yè)行政部。5．任何時(shí)候離開售樓部，應(yīng)親自或同事通知經(jīng)理去向。外出造訪應(yīng)做好外出和回來時(shí)間登記。2.3.電話要求:1．在接電話時(shí)，說話要按以下標(biāo)準(zhǔn)處理：A、在接電話時(shí)，首先要說：“您好，**花園。”然后再聽對(duì)方問話。B、在打電話時(shí)，首先要說：“您好，請問是某某嗎？”當(dāng)對(duì)方回復(fù)后，再進(jìn)入話題。C、假如對(duì)方打來電話找人時(shí)，應(yīng)說：“請稍等”，假如要找人不在，要說：“對(duì)不起，某某出去了或這時(shí)不在，請問有什么事，我是否能夠代您轉(zhuǎn)告”。2．電話鈴響兩聲后，必需接電話，并說：“您好，**花園?！狈裾吡P款5元。3．以排定次序接聽電話，且語氣緩解、一般話標(biāo)準(zhǔn)。4．來人來電統(tǒng)計(jì)表填寫要規(guī)范、真實(shí)反應(yīng)情況，方便評(píng)定媒體效果。責(zé)任人于天天晚上下班之前收存好，然后放置空白表格于接聽區(qū)，并注名日期。電話中部分敏感話題易采取婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀請來電人到現(xiàn)場。全部來電盡可能留下電話，對(duì)于疑為是“市調(diào)或其它身份者“宜請來電者先留下電話；身份不清者，回復(fù)要慎重，盡可能請來電者到現(xiàn)場。廣告商來電請其留下電話，再婉言拒絕。如無特殊情況，嚴(yán)禁撥打私人電話、長途電話、熱線之類聲訊電話及工作無關(guān)電話。如需要，須經(jīng)經(jīng)理同意、登記后方可。否者罰款10元，并負(fù)擔(dān)話費(fèi)。2.4.衛(wèi)生制度:售樓部代表著整個(gè)樓盤形象，對(duì)購房者第一印象有重大影響，整齊明亮售樓部會(huì)給購房者一個(gè)親切和信任感覺，所以，一定要做好售樓部衛(wèi)生清潔工作。售樓部衛(wèi)生工作由銷售人員輪番值日，當(dāng)日值日人員負(fù)責(zé)一天衛(wèi)生清潔，隨時(shí)注意清潔。由銷售部助理監(jiān)督實(shí)施。早上上班后第一件事就是要清掃售樓部，包含：掃地、拖地、抹座椅、沙盤、模型、維護(hù)花草，做到售樓部潔凈、整齊、明亮、一塵不染。中午，值日人員要檢驗(yàn)售樓部衛(wèi)生，晚上，打掃完衛(wèi)生后方可離去。售樓部每一位人員全部有維持售樓部衛(wèi)生義務(wù)。注：違犯以上要求者，一次性罰款10元。2.5．現(xiàn)場制度:1．辦公室要保持肅靜（售樓部除用戶在時(shí)），嚴(yán)禁嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，職員之間交談以不干擾，不妨礙她人為限，有違上述者按輕重程度不一樣處以5---20元罰款。2．職員要最終職守，嚴(yán)禁再辦公場所吸煙、喝酒、劃拳、吃零食、睡覺、看雜志、收聽播放器、及做和本職員作無關(guān)事情，如有違犯者處以10---50元罰款。3．嚴(yán)禁在辦公場所打牌、賭博，一經(jīng)發(fā)覺處以200---500元罰款，且看以后表現(xiàn)情況決定是否解聘。4．未經(jīng)許可，嚴(yán)禁在企業(yè)辦公場所私自使用各類電器、嚴(yán)禁使用企業(yè)電話撥打長途電話、聲訊電話及和工作無關(guān)私人電話，一經(jīng)發(fā)覺處以2---5倍罰款。5．嚴(yán)禁在上班期間會(huì)客、私自離開崗位、竄崗聊天、外出逛街，違者處以5---10元罰款。6．企業(yè)內(nèi)部文件、協(xié)議、財(cái)物必需嚴(yán)加保管未經(jīng)上級(jí)主管同意許可不得私自提供于外人，輕者給對(duì)應(yīng)經(jīng)濟(jì)處罰，重者給開除或負(fù)擔(dān)對(duì)應(yīng)行事責(zé)任。7．企業(yè)全部職員全部應(yīng)珍惜企業(yè)財(cái)物，下班后銷售部最終離開人員應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門窗、切斷全部電器電源。2.6．接待和講解制度在房地產(chǎn)營銷和策劃過程中接待和講解技巧占有舉足輕重地位。對(duì)用戶接待和講解水平高低和正確度，直接影響到我們所售樓盤得和失。所以，對(duì)我們每一個(gè)銷售人員全部提出了很高要求：1．銷售人員應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)過去、現(xiàn)在、未來情況和發(fā)展商有很好全方面認(rèn)識(shí)、了解。2．對(duì)房地產(chǎn)營銷和策劃及部分建筑知識(shí)要精通，要達(dá)成專業(yè)水準(zhǔn)，只有對(duì)這些知識(shí)全方面把握透徹了解，才能在和用戶接待和講解過程中占有主動(dòng)權(quán)，愈加好現(xiàn)場氣氛。3．要對(duì)自己所從事這項(xiàng)接待和講解工作抱有極大工作熱誠，隨時(shí)隨地吸收對(duì)我們工作中有聯(lián)絡(luò)方方面面知識(shí)，提升接待和講解技巧，加深對(duì)本行業(yè)認(rèn)識(shí)達(dá)成一個(gè)較高水準(zhǔn)。4．要加強(qiáng)自己信心培養(yǎng)，從容面對(duì)用戶所提出各方面問題。5．要有必勝信念，在接待和講解過程中要一直堅(jiān)信，我們接待用戶步驟是最規(guī)范、最有效，我能讓用戶接收我見解，以達(dá)成對(duì)我們樓盤認(rèn)可目標(biāo)。6．要突出樓盤所含有優(yōu)勢，揚(yáng)長避短、重權(quán)出擊，因?yàn)?，沒有十全十美樓盤，每個(gè)樓盤全部有部分缺憾，這是再所難免，銷售人員在接待和講解過程中要把握我們物業(yè)優(yōu)勢所在。7．最基礎(chǔ)一點(diǎn)首先是讓用戶信任你，接納你，經(jīng)過彬彬有禮舉止，優(yōu)雅到位談吐不停地和用戶拉近距離，以日常心態(tài)、老實(shí)性格就好象是和一位老好友娓娓來談一件有趣事情一樣，站在客觀立場上來分析和了解我們樓盤，直至和用戶達(dá)成共識(shí)。留給用戶部分講話時(shí)間，好經(jīng)驗(yàn)告訴我們房子買好壞不在于對(duì)用戶講話多少。有些時(shí)間我們要當(dāng)一個(gè)好聽眾細(xì)心地去聆聽用戶所講每句話，所表述每一層含義，要留給用戶時(shí)間讓其發(fā)表對(duì)我們樓盤見解意見。如我們一味地大講特講我們樓盤怎樣怎樣優(yōu)越，價(jià)格怎樣怎樣占優(yōu)勢等等，而不能給用戶發(fā)明時(shí)間來敘述她見解，因?yàn)樗灿性捯v出來，所以你一謂長篇大論她怎能聽進(jìn)去？有針對(duì)性地回復(fù)用戶所提出問題，針對(duì)用戶所感愛好話題多談部分，耐心細(xì)致地回復(fù)部分用戶急于想知道和用戶產(chǎn)生疑慮問題。因?yàn)橛脩籼岢鰡栴}有時(shí)千奇百怪，這就要求銷售人員思緒開闊，頭腦靈活，要善于回復(fù)。而對(duì)用戶不感愛好問題就盡可能避免談。營造寬松現(xiàn)場氣氛，使用戶產(chǎn)生一個(gè)賓至如歸感覺，在我們接待和講解過程中要一直保持這種融洽氣氛，這對(duì)我們銷售工作中產(chǎn)生了良性推進(jìn)作用，這可使用戶少部分抗性。合適地認(rèn)可缺點(diǎn)，因?yàn)槊總€(gè)樓盤全部有自己缺點(diǎn)或不足，應(yīng)合適地認(rèn)可我們不足，不過要把我們樓盤優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢也講給用戶，如價(jià)格優(yōu)勢、星級(jí)物業(yè)管理等等。要善于化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。在接待和講解過程中要做到不卑不亢，在接待用戶時(shí)候要做到熱情禮貌待客，耐心細(xì)致講解。站在用戶立場上幫她理財(cái)，依據(jù)用戶具體情況幫她分析付款方法哪一個(gè)最適合她，辦理多長久限按揭最適合她等等。針對(duì)不一樣類型用戶采取不一樣接待和講解技巧，要善于隨機(jī)應(yīng)變。2.7.物品擺放制度售樓部是一個(gè)企業(yè)門面，清潔程度怎樣直接影響到企業(yè)形象和聲譽(yù)，優(yōu)雅、潔凈、舒適售樓帶給用戶是親切和信任，并給用戶傳輸一個(gè)信息：售樓部就能做到這么高雅、清潔，那么她們物業(yè)也會(huì)競超一流，所以我們要重視售樓部物品擺放。1．談判桌、椅要做到潔凈、清潔、桌面只須放幾張單片和一計(jì)算器，四張椅子圍著一張桌子，一定要擺放有序，桌面凈到鑒影。2．沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，用戶走后隨時(shí)倒掉煙灰并沖洗潔凈。3．柜臺(tái)上中間放電話，兩邊放電話記錄表和筆，柜臺(tái)下放來客記錄表、單片、小報(bào)及接聽電話人員談判夾。4．辦公桌上限放電話，所看書籍、筆記本、筆筒及計(jì)算器，其它雜物一律清除，離開時(shí)，隨物整理整齊。5．談判夾統(tǒng)一放置在辦公室一固定位置辦公桌上。6．私人物品統(tǒng)一放置到抽屜或其它隱蔽位置。以上各要求由衛(wèi)生責(zé)任人員負(fù)責(zé)檢驗(yàn)監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員5元，若私人物亂放，罰物主5元。2.8.會(huì)議制度1．銷售部周會(huì)會(huì)議時(shí)間：每七天六早晨9：00----10：00會(huì)議召集人：案場經(jīng)理會(huì)議地點(diǎn)：現(xiàn)場銷售部參與人員：銷售部全體人員會(huì)議主持：案場經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：(1)．案場經(jīng)理安排下周工作計(jì)劃。(2)．傳達(dá)企業(yè)各項(xiàng)工作部署。(3)．各職員匯報(bào)上周一至本周日來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作，對(duì)工作難點(diǎn)提出請示。(4)．銷售部助理總結(jié)本周工作，解答工作難點(diǎn)（如遇處理不了事情，報(bào)企業(yè)銷售部）安排下周銷售指標(biāo)。2．案場每日交流會(huì)會(huì)議時(shí)間：每日下午7：00（碰到用戶，會(huì)議時(shí)間推后）地點(diǎn)：售房部和會(huì)人員：案場經(jīng)理，售樓人員。會(huì)議主持：案場經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：（1）售樓員匯報(bào)一天工作情況，介紹每一組用戶基礎(chǔ)情況及自己處理方法，提出向經(jīng)理、助理業(yè)務(wù)支援請求，包含來人、來電情況，成交情況及不成交原因。（2）案場經(jīng)理、助理認(rèn)真分析每組來電、來人，幫助員工了解下步工作步驟，提出完成銷售措施。（3）案場經(jīng)理、助理感謝售樓員一天辛勞工作，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。3．案場每日晨訓(xùn)：晨訓(xùn)時(shí)間：每日早晨8：45地點(diǎn)：銷售部主持：案場經(jīng)理晨訓(xùn)內(nèi)容：案場經(jīng)理、助理檢驗(yàn)每個(gè)職員儀表、儀態(tài)案場經(jīng)理、助理訓(xùn)示，宣告本日工作內(nèi)容，激勵(lì)職員熱情各職員匯報(bào)自己本日工作計(jì)劃2.9.天天操作步驟當(dāng)用戶來到售樓處時(shí)，普遍懷著一個(gè)復(fù)雜心理，首先急于了解產(chǎn)品真實(shí)情況，其次又對(duì)銷售人員抱著一個(gè)戒備感。這是一個(gè)正常現(xiàn)象。因?yàn)橘I方和賣方本身就是一對(duì)矛盾，在市場競爭如此猛烈今天，這種矛盾尤為突出。這就對(duì)銷售部門接待水平及操作步驟要求很高，一個(gè)完善接待步驟加上高素質(zhì)銷售代表會(huì)降低用戶戒備心理，淡化這種矛盾，從而促進(jìn)成交。首先，我們應(yīng)重視用戶每一印象。當(dāng)用戶進(jìn)入現(xiàn)場，銷售代表應(yīng)主動(dòng)相迎，問候?qū)Ψ揭龑?dǎo)入座，交流名片，拿房型圖，倒水然后開始進(jìn)入購房話題，當(dāng)大家坐下來，才有足夠信心和你洽談，同時(shí)這對(duì)緩解用戶擔(dān)心也能起到主動(dòng)作用。當(dāng)然，在這個(gè)步驟應(yīng)依據(jù)不一樣用戶類型采取不一樣方法，靈活掌握，比如有些用戶剛到時(shí)不愿入座，而愿意在售樓部轉(zhuǎn)一圈看一下墻上加掛宣傳板，這時(shí)銷售人員不應(yīng)強(qiáng)求入座，而應(yīng)站著做一下簡明介紹，直到時(shí)機(jī)成熟，再邀其入座。入座后洽談內(nèi)容應(yīng)掌握一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：先從周圍環(huán)境、人文環(huán)境等著手再到小區(qū)計(jì)劃，綠化直至戶型，從大到小，從外到內(nèi)。銷售人員應(yīng)充足重視該步驟，因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品之前，首先推銷是自己，讓用戶對(duì)人產(chǎn)生好感，才會(huì)讓其對(duì)產(chǎn)品有更深了解欲望。銷售人員應(yīng)以親切話語，溫和肢體語言間或穿插部分幽默來博得用戶好感，使其產(chǎn)生看房欲望。此時(shí)，銷售人員必需掌握到用戶基礎(chǔ)需求，她想要戶型、面積、價(jià)格接收程度等，同時(shí)快速在心里為其做選擇，從眾多房源里篩選出最適合對(duì)方幾套房源，為下一步喊控做好準(zhǔn)備。當(dāng)確定了要帶對(duì)方看房源后，看房路線制訂很關(guān)鍵。假如是看兩套，應(yīng)先帶其看較差，同一套房子，應(yīng)先看效果最好房間。看房時(shí)，員工講解很關(guān)鍵，首先要對(duì)房型設(shè)計(jì)了解透徹，優(yōu)缺點(diǎn)全部應(yīng)掌握，介紹時(shí)揚(yáng)長避短，關(guān)鍵突出優(yōu)點(diǎn)，另外，一個(gè)好銷售人員還應(yīng)了解相關(guān)裝修設(shè)計(jì)知識(shí)，帶用戶看房地產(chǎn)時(shí)，能夠幫助對(duì)方設(shè)計(jì)房間擺設(shè)，用美好語言給用戶一個(gè)想象空間，美化其感覺，促其下決定。此時(shí)假如對(duì)方表現(xiàn)出主動(dòng)信息，認(rèn)為房子比較滿意，就抓住電動(dòng)機(jī)邀其下定單，能夠用房源較擔(dān)心等理由，婉轉(zhuǎn)提出?？赐攴恐匦氯胱?，幫其計(jì)算金額，這時(shí)售樓部其它人員應(yīng)合適作出SP配合，比如打假電話、言談中相互配合等烘托現(xiàn)場氣氛，但SP配合前提必需要真實(shí)，不能露一點(diǎn)破綻，不然就會(huì)給用戶留下惡劣印象，進(jìn)而影響成交，所以做SP配合時(shí)一定要小心加小心。然后，就是操作步驟中最關(guān)鍵步驟，討價(jià)還價(jià)。這也是考驗(yàn)一個(gè)銷售人員水平高低關(guān)鍵階段，談判策略利用是否適當(dāng)直接關(guān)系到能否成交。高明談判技巧，對(duì)方心理正確把握，能使雙方順利渡過該程序步入成交，不然就失去用戶，前功盡棄。最終，就是簽約了，在這個(gè)階段其實(shí)是用戶最擔(dān)心階段，也是最細(xì)心階段，因?yàn)檫@是她真正掏錢時(shí)候了，這意味著她幾十萬甚至上百萬交給我們?nèi)ベ徶妹魈旎蛟S是一輩子幸福和舒適了，所以這時(shí)她最敏感，銷售人員一個(gè)眼神，一句話語，一個(gè)動(dòng)作全部會(huì)對(duì)她們產(chǎn)生影響，可能影響到成交，所以銷售人員此時(shí)一定要注意，要有一個(gè)平穩(wěn)心態(tài)，輕松語言去面對(duì)對(duì)方，讓對(duì)方認(rèn)為這一切全部很正常，沒什么大不了，從而也感染對(duì)方，讓其心理得到松馳，輕松渡過簽約關(guān)。具體操作步驟：1．客房推門進(jìn)入2．值銷售人員主動(dòng)相迎，開始接待（1）問候?qū)Ψ讲⒑唵螁栐儯鷣磉^或打過電話嗎？）（2）引導(dǎo)入座、倒水、交流名片（3）看房、具體介紹房型優(yōu)點(diǎn)，推薦房間設(shè)計(jì)（4）算價(jià)格（5）談判、逼定（6）成交（7）祝賀用戶2.10.合作制度1、售樓員之間合作：首先每個(gè)售樓員應(yīng)遵守政府法令及本企業(yè)頒布全部規(guī)章制度及案場管理要求：(1)．售樓員之間相互配合，幫助。(2)．售樓員之間嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，做手腳。(3)．售樓員之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體精神，相互尊重，嚴(yán)禁推諉責(zé)任。(4)．售樓員應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)案場經(jīng)理所部署工作步驟進(jìn)行工作，切忌善作主張。(5)．接待用戶應(yīng)熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。(6)．當(dāng)售樓員甲忙于工作時(shí)，售樓員乙或售樓員丙主動(dòng)配合，幫助售樓員甲工作，嚴(yán)禁等閑視之。(7)．售樓員之間應(yīng)該以企業(yè)利益為重，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密。(8)．售樓員之間協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭搶或冷落用戶。2、和企業(yè)工程部門溝通：工程部作為企業(yè)開發(fā)過程中一個(gè)至關(guān)關(guān)鍵部門，應(yīng)和銷售部門保持緊密聯(lián)絡(luò)。房型好壞，施工質(zhì)量及進(jìn)度，直接影響到銷售業(yè)績，銷售部主管及售樓員應(yīng)虛心向工程部師傅請教，多和工程部工作人員到現(xiàn)場視察相關(guān)工程情況，搞清工程進(jìn)度，建材標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)地，品牌，分?jǐn)偯娣e，計(jì)算方面，綠化率等；每七天召開見面會(huì)，匯報(bào)工程進(jìn)度情況，給用戶以信心。3、和企業(yè)財(cái)務(wù)部門溝通：財(cái)務(wù)作為發(fā)展商銷售過程中一個(gè)服務(wù)性組織，起了關(guān)鍵作用做好和財(cái)務(wù)溝通，在銷售致勝中起著不可替換作用，從小定、大定到簽約付首期，這個(gè)過程，財(cái)務(wù)和售樓員是緊密配合；尤其到后期，售樓員要做好立即催款，并通知財(cái)務(wù)那些用戶該付，還差多少，列出付款清單，依據(jù)協(xié)議不一樣付款方法匯報(bào)財(cái)務(wù)。使財(cái)務(wù)立即處理部分業(yè)務(wù)，安排時(shí)間為用戶服務(wù)；毫無疑問，銷售代表起到了橋梁作用，加強(qiáng)了客房和財(cái)務(wù)人員溝通。2.11.外出造訪制度在廣告疲軟期，外出造訪無疑是促進(jìn)銷售、提升業(yè)績最好銷售渠道。所以特制訂以下規(guī)章制度：1、造訪前準(zhǔn)備造訪前準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員造訪銷售基礎(chǔ)工作，只有做好充足準(zhǔn)備，才能在造訪洽談時(shí)做得愈加好，更出色，提升工作效率，不致于浪費(fèi)時(shí)間。(1)確定當(dāng)日造訪計(jì)劃造訪計(jì)劃關(guān)鍵包含：當(dāng)日造訪用戶數(shù)量、造訪對(duì)象目標(biāo)，和造訪該用戶所需用時(shí)間，分出已確定造訪對(duì)象和隨機(jī)造訪對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，銷售人員最好能制出表格，認(rèn)真填寫，在當(dāng)日下午下班之前制訂出第二天工作計(jì)劃。制訂造訪計(jì)劃是銷售人員次日工作關(guān)鍵，所以銷售人員應(yīng)該認(rèn)真制訂，根據(jù)計(jì)劃行事，做到心中有數(shù)，有放矢地工作。(2)攜帶相關(guān)資料依據(jù)當(dāng)日下午制訂造訪計(jì)劃，在次日上班時(shí)確定所而帶資料和份數(shù)，方便資料準(zhǔn)備充足，通常情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：企業(yè)相關(guān)證件及證書樓盤計(jì)劃書、設(shè)計(jì)方案及位置圖物業(yè)本身資料（如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理）售樓書、廣告宣傳單、小報(bào)用戶資料卡、認(rèn)購書、小定單樓盤價(jià)目表及付款方法說明名片、筆記本、鋼筆其它相關(guān)資料(3)整理自己儀容儀表任何一個(gè)人全部會(huì)愿意和一位穿著整齊潔凈人打交道，適宜、潔凈、大方穿著打扮，不僅能提升你和用戶接觸交談自信心，而且也會(huì)給你帶來良好洽談氣氛，所以穿著必需整齊清潔，在出發(fā)之前，對(duì)著鏡子照一照，檢驗(yàn)一下自己。2、行動(dòng)管理在造訪準(zhǔn)備工作做好以后，就要對(duì)當(dāng)日要造訪用戶進(jìn)行分類排列，對(duì)于熟悉用戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，依據(jù)用戶輕重和距離遠(yuǎn)近和計(jì)劃造訪花費(fèi)時(shí)間長短情況，列出造訪前后次序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。(1)確定行動(dòng)路線在對(duì)造訪用戶前后次序排列后，銷售人員要對(duì)所要造訪用戶逐一地確定行動(dòng)路線，看看哪條最為省時(shí)最為方便，輕易抵達(dá)，選擇出最好路線。(2)選擇適宜交通工具適宜交通工具能夠在造訪過程中節(jié)省時(shí)間，提升工作效率。步行：適合于近距離用戶，通常在3—5分鐘之內(nèi)能夠趕到，同時(shí)更適合于隨機(jī)用戶造訪。自行車：適合于較遠(yuǎn)距離用戶，通常在40分鐘之內(nèi)能夠趕到，交通常常阻塞地方，能夠有效地節(jié)省時(shí)間，直達(dá)造訪目標(biāo)地。公交車：適合于遠(yuǎn)距離，公交車能從所要造訪用戶單位經(jīng)過，是最為理想交通工具。出租車：適合于超遠(yuǎn)距離乘座其它交通工具不便抵達(dá)地方，且用戶意向相當(dāng)明確，在成本上比較劃算。3、銷售洽談：銷售洽談是銷售人員在造訪用戶和用戶交談時(shí)最為關(guān)鍵步驟，能否達(dá)成成交目標(biāo)，需要銷售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)節(jié)奏和步驟。(1)敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲用戶門。(2)說明來意：見到用戶，首先向?qū)Ψ絾柡?，自我介紹說明來意，遞送資料及名片，展示開發(fā)商相關(guān)證件。(3)講解：銷售人員應(yīng)對(duì)物業(yè)本身特點(diǎn)，簡明扼要地向用戶說明，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，有針對(duì)性地講。(4)用戶提問：銷售人員依據(jù)用戶提問情況，要對(duì)答如流，做到問一答一，問二答二。(5)消除異議：對(duì)用戶提出異議，不能立即做出回復(fù)，應(yīng)從另一角度來講，合適地放大物業(yè)優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)用戶引導(dǎo)，忌對(duì)用戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。(6)勸說：在對(duì)以上用戶交談時(shí)，若用戶沒有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對(duì)用戶進(jìn)行勸說，勸說時(shí)贊美用戶，聯(lián)絡(luò)物業(yè)本身特點(diǎn)和用戶實(shí)際情況，進(jìn)行理性說服。(7)達(dá)成共識(shí)、成交：此階段，銷售人員經(jīng)過勸說能和用戶達(dá)成共識(shí)，說明此次造訪已取得了較大成功，但房地產(chǎn)銷售不可能經(jīng)過一次造訪就達(dá)成成交。所以通常情況下用戶不會(huì)立即做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓按時(shí)機(jī)向用戶約定時(shí)間，邀請用戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次造訪時(shí)間。(8)致謝道別：道別時(shí)，銷售人員應(yīng)該對(duì)此次造訪占用用戶時(shí)間表示謙意，多說：“謝謝、對(duì)不起、打攪您了、耽擱你時(shí)間了、再見”等話語，同時(shí)最終別忘了向用戶索取名片或聯(lián)絡(luò)方法，然后幫用戶關(guān)上門，禮貌地離開。4、銷售評(píng)價(jià)：外出造訪回來后，銷售人員對(duì)當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對(duì)造訪成功用戶分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)造訪沒有成功用戶進(jìn)行檢討，分析成敗得失原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。(1)對(duì)當(dāng)日造訪用戶，認(rèn)真填寫用戶資料卡，建立用戶檔案。(2)對(duì)造訪用戶逐一進(jìn)行分類、分辨、分出有效用戶，對(duì)下一次造訪制訂策略。(3)各銷售人員組織起來，對(duì)當(dāng)日工作情況進(jìn)行交流探討，各述已見，相互學(xué)習(xí)方便取長補(bǔ)短。(4)制訂第二天工作計(jì)劃，填寫計(jì)劃日程表。5、自己心理：一位著名心理學(xué)家曾經(jīng)說過：“能完全占有自己心者，也能取得世上可貴珍寶”。一天疲憊外出造訪下來，可能會(huì)碰到形形色色人，碰到多個(gè)多樣阻礙，怎樣調(diào)整自己心理，變退縮為主動(dòng)進(jìn)取，就顯得尤為關(guān)鍵，所以