《國(guó)際商務(wù)談判》第三章

第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備第一節(jié)資料準(zhǔn)備一、收集資料的準(zhǔn)備（一）與環(huán)境因素有關(guān)的資料（二)與談判對(duì)手有關(guān)的資料（三）與談判者自身相關(guān)的資料（一）與環(huán)境因素有關(guān)的資料談判的環(huán)境因素包括談判國(guó)家的所有客觀因素，談判人員必須對(duì)此進(jìn)行全面的調(diào)研與分析評(píng)估，才能制定出相應(yīng)的談判方針和策略。英國(guó)談判專家馬什在其所著的《合同談判手冊(cè)》中對(duì)談判環(huán)境作了系統(tǒng)的分析與歸類，他認(rèn)為環(huán)境因素主要包括：政治狀況、宗教信仰、法律制度商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融狀況等政治狀況⑴談判對(duì)方國(guó)家的政治背景。談判對(duì)方對(duì)談判項(xiàng)目是否有政治目的？程度如何？哪些領(lǐng)導(dǎo)人較為關(guān)注？他們的權(quán)利如何？在一般情況下，商務(wù)談判是純經(jīng)濟(jì)目的的，但是有時(shí)候可能會(huì)有政府和政黨的政治目的摻雜其中，如果是這樣，談判的最終結(jié)果則主要取決于政治因素的影響，而不是商務(wù)和技術(shù)因素。

尤其是那些涉及國(guó)家大局的重要貿(mào)易項(xiàng)目或涉及兩國(guó)外交的敏感性強(qiáng)的貿(mào)易項(xiàng)目，都會(huì)受到政治因素的影響。交易雙方所在國(guó)若屬友好國(guó)家：談判的后顧之憂就少些，談判中碰到困難可

以借助國(guó)家干預(yù)來(lái)解決，談判可能會(huì)比較順利，成交的可能性就大，談判合同的可能性也高。若屬于敵對(duì)國(guó)家：受到的限制就多，交易雙方受到的政府干預(yù)就多，談判中的障礙就多，簽約后履行的難度也大。⑵談判對(duì)方國(guó)家的企業(yè)管理程度

主要涉及企業(yè)自主權(quán)的大小問題。⑶談判國(guó)家對(duì)方的經(jīng)濟(jì)體制

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制:

只有列入國(guó)家計(jì)劃的交易項(xiàng)目才有計(jì)劃指標(biāo)，這樣的

項(xiàng)目才能談判。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制：

企業(yè)有較大的自主權(quán)，企業(yè)可以自主決定交易的內(nèi)容。

⑷談判對(duì)方政府政局的穩(wěn)定程度如果政局發(fā)生騷亂，就會(huì)使正在談判的項(xiàng)目被迫中止，或者使已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議變?yōu)閺U紙，不能履行合同。要了解：政局是否會(huì)發(fā)生變動(dòng)？總統(tǒng)大選是否與所談項(xiàng)目有關(guān)？談判對(duì)方與鄰國(guó)關(guān)系如何，是否處于緊張的敵對(duì)狀態(tài)？有無(wú)戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)的可能？⑸政治制度與政府的政策傾向有什

么影響？

政府的政策傾向包括：

改革開放還是保守封閉？

緊縮還是擴(kuò)張？

對(duì)某一產(chǎn)業(yè)或項(xiàng)目是支持還是限制？

宗教信仰⑴該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰。⑵宗教信仰對(duì)一國(guó)政治、法律、國(guó)別政策等方面的影響。法律制度⑴該國(guó)法律制度的狀況英美法系（判例法）大陸法系（成文法）

⑵該國(guó)在現(xiàn)實(shí)中法律執(zhí)行的情況⑶該國(guó)法院與司法部門是否獨(dú)立，司法部門對(duì)業(yè)務(wù)洽談的影響程度。⑷該國(guó)法院受理案件時(shí)間的長(zhǎng)短⑸該國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁判決需要的程序商業(yè)習(xí)慣⑴企業(yè)的決策程序。美國(guó)企業(yè)：高級(jí)主管拍板即可。日本企業(yè)：上下左右溝通，達(dá)成一致意見后再由主管

拍板。⑵該國(guó)文字的重要性。

該國(guó)在談判中雙方的承諾是否必須見諸文字？

文字協(xié)議的約束力如何？

有的國(guó)家很嚴(yán)格，要求必須以文字為準(zhǔn)；

但有的國(guó)家習(xí)慣上以幾個(gè)人的信譽(yù)與承諾為準(zhǔn)。

⑶該國(guó)在洽談和簽約過程中律師的作用。

是否在洽談和簽約過程中必須有律師出場(chǎng)，

由律師來(lái)全面審核整個(gè)合同的合法性，并

在審核后簽字才能生效？

還是僅僅起到一種輔助作用？⑷該國(guó)商務(wù)談判中常用的語(yǔ)種

如果對(duì)方在談判中使用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，己方有沒有

可靠的翻譯？

合同文件是否用兩國(guó)文字表示？

兩國(guó)語(yǔ)言是否具有同等法律效力？⑸在商務(wù)往來(lái)中是否存在賄賂現(xiàn)象

在某些國(guó)家，交易中行賄和受賄要受到法律嚴(yán)厲追究，

但在有些國(guó)家，交易中的行賄、受賄屬正?，F(xiàn)象。

對(duì)此要弄清楚，以便采取對(duì)策，防止己方人員陷入圈套，

使公司蒙受損失。

⑹在商務(wù)往來(lái)中，該國(guó)有沒有商業(yè)間諜活動(dòng)？

如果確信該國(guó)在業(yè)務(wù)洽談的同時(shí)有商業(yè)間諜活動(dòng)，則應(yīng)研究如何保存機(jī)密文件以及其他的防范措施。⑺談判是與進(jìn)口代理商進(jìn)行？還是直接與生產(chǎn)商進(jìn)行？

社會(huì)習(xí)俗

例如：該國(guó)或地區(qū)對(duì)業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間有沒有固定要求？

業(yè)余時(shí)間談業(yè)務(wù)對(duì)方有沒有反感？該國(guó)或地區(qū)人們?cè)诜Q呼和衣著方面有什

么規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)？社交場(chǎng)合是否攜帶夫人？

贈(zèng)送禮物以及贈(zèng)送方式有哪些習(xí)俗？

婦女是否同男子具有同等的權(quán)利？人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問題？

財(cái)政金融狀況

⑴該國(guó)的外匯儲(chǔ)備情況。

⑵該國(guó)的貨幣是否可以自由兌換？可自由兌換：自由兌換的幅度有多大？匯率變動(dòng)情況如何？不能自由兌換：有什么條件限制？需要什么樣的幣種支付？⑶該國(guó)在國(guó)際支付方面的信譽(yù)。

該國(guó)是否有延期支付的情況？能否開出在出口國(guó)保兌的信用證？要想取得該國(guó)的外匯付款，需要經(jīng)過哪些手續(xù)和環(huán)節(jié)？⑷該國(guó)適用的稅法。

該國(guó)是根據(jù)什么法規(guī)進(jìn)行征稅的?

征稅的種類和方式如何？有否簽訂過避免雙重征稅的協(xié)議。

㈡與談判對(duì)手有關(guān)的資料

對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查是談判準(zhǔn)備工作最關(guān)鍵的一環(huán)。這里從了解貿(mào)易客商的類型入手，著重闡述對(duì)談判對(duì)方的資信情況的調(diào)查。

1.客商身份調(diào)查首先應(yīng)該對(duì)談判對(duì)手的類型進(jìn)行了解，避免錯(cuò)誤估計(jì)對(duì)方，使自己失誤甚至上當(dāng)受騙。

客商類別

特征⑴在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后臺(tái)，機(jī)構(gòu)健全，聘有法律顧問，有專門研究市場(chǎng)行情以及進(jìn)行技術(shù)論證的機(jī)構(gòu)⑵享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外有一定的銷售量，通過引進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展，在國(guó)際上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力⑶沒有任何知名度的客商沒有任何知名度，但卻可提供完備的法人證明，具備競(jìng)爭(zhēng)條件

談判客商的類別

客商類別

特征⑷專門從事交易中介的客商俗稱中間商，無(wú)法人資格，無(wú)權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為交易雙方牽線搭橋⑸知名母公司下屬的子公司資本比較薄弱，是獨(dú)立的法人，實(shí)行獨(dú)立核算，在未獲授權(quán)許可前，無(wú)權(quán)代表母公司知名母公司總部外的分公司無(wú)法律和經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性，不具有獨(dú)立法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司

客商類型

特征⑹利用本人身份搞非其所在公司業(yè)務(wù)的客商在某公司任職的個(gè)人，打著公司的招牌從事個(gè)人買賣活動(dòng)，牟取暴利或巨額傭金

騙子客商無(wú)固定職業(yè)，專門通過欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄等手段實(shí)施欺騙活動(dòng)。（1)對(duì)待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，

己方應(yīng)提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的

信譽(yù)證明，談判前要做好充分準(zhǔn)備，談判中要求有

較高超的談判技巧，要有充足的自信心，不能一味

為迎合對(duì)方條件而損害自己的根本利益。

這類公司是很好的貿(mào)易伙伴。2）對(duì)待享有一定知名度的客商，

要看到對(duì)方比較講信譽(yù)，占領(lǐng)我國(guó)市場(chǎng)的心情比較

迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對(duì)己方在技術(shù)

方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，

是較好的貿(mào)易伙伴。3）對(duì)待沒有任何知名度的客商

只要確認(rèn)其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、

服務(wù)等方面的情況，也是很好的合作伙伴。

因?yàn)槠渲炔桓?，其所提的談判條件一般也不

會(huì)太苛刻，他們也希望多與中國(guó)合作以打出其知

名度。4）對(duì)待專門從事交易中介的客商，

要認(rèn)真了解他們所介紹的客商的資信，防止

他們打著中介旗號(hào)行施欺騙。

（5)對(duì)待“借樹乘涼”的客商

不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對(duì)其應(yīng)持慎重態(tài)度。

如果是子公司，要求其出示其母公司準(zhǔn)予以母公司

的名義來(lái)洽談業(yè)務(wù)，并承擔(dān)子公司一切風(fēng)險(xiǎn)的授權(quán)

書。

母公司擁有的資產(chǎn)、商譽(yù)并不意味著子公司也擁有，

要警惕子公司打著母公司的招牌虛報(bào)資產(chǎn)的現(xiàn)象。

一個(gè)分公司，如果不具備獨(dú)立的法人資格，那么公

司資產(chǎn)屬于母公司，它無(wú)權(quán)獨(dú)自簽約。（6）對(duì)待各種騙子型客商，

一定要調(diào)查清楚其真實(shí)面目，謹(jǐn)防上當(dāng)，尤其不要

被對(duì)方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個(gè)人的好處所

迷惑，使自己誤入圈套。

對(duì)談判對(duì)手資信的調(diào)查

缺少必要的資信狀況分析，談判對(duì)手的主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當(dāng)?shù)穆募s能力，那么簽訂的協(xié)議就是無(wú)效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議。對(duì)談判對(duì)手資信情況的調(diào)查包括：⑴對(duì)客商合法資格的審查。參加談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。

一是法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱與固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，組織機(jī)構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項(xiàng)事務(wù)

的主體。是法人必須有自己的財(cái)產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)和保證。法人應(yīng)具備三個(gè)條件

三是法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。權(quán)利能力：是指法人可以享受權(quán)利和承

擔(dān)義務(wù)。行為能力：是法人通過自己的行為享有

權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)。企業(yè)組織在滿足了這三方面的條件后，在某個(gè)國(guó)家進(jìn)行注冊(cè)登記，即成為該國(guó)的法人。對(duì)對(duì)方法人資格的審查，可以要求對(duì)方提供有關(guān)條件，如法人成立地注冊(cè)登記證明、法人所屬資格證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營(yíng)范圍，詳細(xì)掌握對(duì)方的企業(yè)名稱、法定地址、成立時(shí)間、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等。弄清對(duì)方法人的組織性質(zhì)，是有限公司還是無(wú)限責(zé)任公司，是母公司還是子公司或分公司。公司組織性質(zhì)不同，其承擔(dān)的責(zé)任也不同。確定其法人的國(guó)籍，即其應(yīng)受哪一國(guó)的法律管轄。對(duì)對(duì)方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進(jìn)行驗(yàn)證。對(duì)客商合法資格的審查還應(yīng)包括：①對(duì)前來(lái)談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查；②在對(duì)方當(dāng)事人找到保證人時(shí)，還應(yīng)對(duì)保證人進(jìn)行審查，了解其是否有擔(dān)保資格和能力；③在對(duì)方委托第三者談判或簽約時(shí)，應(yīng)對(duì)代理人的情況加以了解，了解其是否具有足夠權(quán)力和資格代表委托人

參加談判。

⑵對(duì)談判對(duì)手資本、信用及履約能力的審查。對(duì)談判對(duì)手資本的審查主要是審查：對(duì)方的注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。對(duì)方具備了法律意義上的主體資格，但并不一定具備很強(qiáng)的行為能力。因此，應(yīng)該通過公共會(huì)計(jì)組織審計(jì)的年度報(bào)告以及銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明來(lái)核實(shí)。

對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)及履約能力的審查，主要是調(diào)查：該公司的經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、

產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況，在以往的商務(wù)活動(dòng)中是否具有良好的商

業(yè)信譽(yù)。要走出以下國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和信用認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)：“外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒問題”；“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”；“對(duì)方商號(hào)是大公司，跟他們做生意，放心”對(duì)老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時(shí)，千萬(wàn)不要掉以輕心?！胺廊酥牟豢蔁o(wú)?！睙o(wú)論是何方來(lái)的大老板，打交道前先摸摸底細(xì)，資信好的大公司不能保證其屬下的公司也有良好的資信。⑶了解對(duì)方的談判時(shí)限

談判時(shí)限與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果都有重要關(guān)系。可供談判的時(shí)間長(zhǎng)短與談判者的技能發(fā)揮狀況成正比。要注意搜集對(duì)手的談判時(shí)限信息，辨別表面現(xiàn)象和真實(shí)意圖，做到心中有數(shù)，針對(duì)對(duì)方的談判時(shí)限制定談判策略。⑷了解對(duì)方談判人員的權(quán)限。

切記原則：在任何時(shí)候、任何情況下不要與一個(gè)沒有任何決定權(quán)

的人進(jìn)行談判，否則只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。對(duì)方參加談判人員的規(guī)格越高，權(quán)限也就越大；如果對(duì)方參加談判的人員規(guī)格較低，就應(yīng)了解對(duì)方參加談判的人員是否得到授權(quán)？在多大程度上能獨(dú)立作出決定？⑸了解對(duì)方談判人員的其他情況。

如：①談判對(duì)手談判班子的組成情況，即主談人背景、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子的個(gè)人情況；②談判對(duì)手的談判目標(biāo)，即所追求的中心利益和特殊利益；③談判對(duì)手對(duì)己方的信任程度。

㈢與談判者自身相關(guān)的資料古人云：

“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知。”

談判者自身的情況，是指談判者所代表的組織及己方談判人員的相關(guān)信息。⑴己方經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià)。⑵己方貿(mào)易談判人員實(shí)力評(píng)價(jià)。⑶談判項(xiàng)目的可行性分析。⑷己方貿(mào)易談判的目標(biāo)定位及相應(yīng)的策略定位目標(biāo)定位：最低目標(biāo)定位——界限點(diǎn)最高目標(biāo)定位——爭(zhēng)取點(diǎn)⑸己方所擁有的各種相關(guān)資料的準(zhǔn)備狀況二、收集資料的方法和渠道㈠收集資料的方法：（CaseP64)1.觀察法

又稱實(shí)地觀察法，

是指資料收集者親臨現(xiàn)場(chǎng)，通過仔細(xì)查看而取得信息資料的方法。

2.詢問法

是指資料收集者通過提問請(qǐng)對(duì)方作答來(lái)獲取信息資料的方法。問卷法是指由資料收集者向?qū)Ψ教峁﹩柧恚⒄?qǐng)其對(duì)提出的問題作出回答,從而獲取信息資料的方法。4.檢索法

是指從已經(jīng)儲(chǔ)存的信息資料中選擇并索取有關(guān)信息資料的方法。包括：電子信息檢索印刷信息檢索

記憶信息檢索

印刷信息檢索:主要是通過查閱相關(guān)文獻(xiàn)的目錄、

索引、文摘和年鑒、手冊(cè)、百科全

書等來(lái)進(jìn)行。電子信息檢索：通過計(jì)算機(jī)終端從信息庫(kù)中查找已

經(jīng)存儲(chǔ)的相關(guān)資料。

歸納法這是一種綜合的分析方法，是通過平時(shí)對(duì)各種資料的收集，進(jìn)行整理歸類、研究、分析、去偽存真。然后推斷出自己需要的信息。

案例(P66)

大慶油田

1959年9月26日，我國(guó)在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田。然而，由于當(dāng)時(shí)國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，我國(guó)并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。

到了20世紀(jì)70年代，隨著中日關(guān)系的正?；毡旧碳覙O想與我國(guó)達(dá)成有關(guān)石油設(shè)備的貿(mào)易協(xié)議。日本深知我國(guó)開發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不足。善于收集資料的日本人廣泛地收集了我國(guó)的有關(guān)報(bào)紙、雜志，進(jìn)行了一系列的分析研究。

案例

他們從刊登在人民畫報(bào)封面上的“大慶創(chuàng)始人王鐵人”的照片進(jìn)行分析，①依據(jù)王鐵人身穿大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國(guó)東北地區(qū)；②從《王進(jìn)喜進(jìn)了馬家窯》的報(bào)道推斷大慶油田所在的大體方位；

③從《創(chuàng)業(yè)》電影分析出大慶油田附近有鐵路且鐵路道路泥濘；④根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》刊登的一副鉆井機(jī)的照片推斷出油井直徑的大小，又根據(jù)我國(guó)政府工作報(bào)告計(jì)算出了油田的大致產(chǎn)量；⑤將王進(jìn)喜的照片放大至與本人1：1的比例（通過王進(jìn)喜與毛澤東、周恩來(lái)等國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的合影），判斷其身高，然后對(duì)照片中王進(jìn)喜身后的井架進(jìn)行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度，據(jù)此進(jìn)一步推測(cè)我國(guó)對(duì)石油設(shè)備的需求量。

日本人把這些陸陸續(xù)續(xù)收集到的信息進(jìn)行綜合整理、分析之后，勾勒出我國(guó)石油開采的發(fā)展勢(shì)頭，及其對(duì)設(shè)備、技術(shù)的必然需求，并著手進(jìn)行各種必要的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的準(zhǔn)備工作。后來(lái)果真談判成功，給日本有關(guān)公司帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。⒍網(wǎng)絡(luò)法就是通過電腦聯(lián)網(wǎng)或其他先進(jìn)的通信設(shè)備，將在各地設(shè)立的辦事處、信息站、分公司、連鎖店等的反饋信息及時(shí)收集起來(lái)而獲取信息的方法。㈡收集資料的渠道

1.活字媒介

指報(bào)紙、雜志、內(nèi)部刊物和專業(yè)書籍、圖片等。

2.電波媒介

就是廣播電臺(tái)、電視臺(tái)播放的有關(guān)國(guó)際新聞、

經(jīng)濟(jì)新聞、金融動(dòng)態(tài)、各類記者招待會(huì)乃至各

類廣告。從國(guó)內(nèi)外有關(guān)單位或部門搜集資料和信息

可能提供這方面資料和信息的單位有：中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)及其各地分支機(jī)構(gòu)；中國(guó)銀行及國(guó)內(nèi)其他金融機(jī)構(gòu)的分支機(jī)構(gòu)；我國(guó)駐外國(guó)的使、領(lǐng)館、商務(wù)代辦處；本行業(yè)集團(tuán)或本行業(yè)在國(guó)外開設(shè)的營(yíng)業(yè)、或分支機(jī)構(gòu)；各大企業(yè)或公司駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)及其他民間機(jī)構(gòu)和地方貿(mào)易團(tuán)體等。

4.

知情人員

通過老朋友、老客戶、留學(xué)生、華僑、外籍華人、外國(guó)友好人士以及出國(guó)訪問者、參加考察者等知情人士去了解所需要的資料。

5.會(huì)議

諸如各類商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)、博覽會(huì)等，以及商務(wù)報(bào)告會(huì)、討論會(huì)等。

6.從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取

信息

這些公共機(jī)構(gòu)可能是官方的，也可能是私營(yíng)的。（1）國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)公布的統(tǒng)計(jì)資料。（2）行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)資料。

(3)圖書館里保存的大量商情資料。

（4）出版社提供的書籍、文獻(xiàn)、報(bào)刊等。

（5）專業(yè)組織提供的調(diào)查報(bào)告。（6）研究機(jī)構(gòu)提供的調(diào)查報(bào)告。

7.函電、名片、廣告

函電：不僅是貿(mào)易洽談的主要形式之一，還是

日常商品市場(chǎng)調(diào)研的工具，通過其可以

獲取銷售信息、生產(chǎn)信息、價(jià)格信息等；

名片：也是收集資料的重要渠道，可以通過名片

擴(kuò)大商務(wù)、結(jié)交朋友、獲取資料；

廣告：其中都載明商品的產(chǎn)地、

廠家、電話以及產(chǎn)品的

性能乃至銷售價(jià)格，

有些廣告冊(cè)還登有商品

的照片和簡(jiǎn)單說(shuō)明書等。

第二節(jié)策略準(zhǔn)備一、商務(wù)談判目標(biāo)的確立㈠最高期望目標(biāo)也稱理想目標(biāo)，是指在滿足某方的實(shí)際利益之外，還有一個(gè)“額外的增加值”。一個(gè)好的談判者必須堅(jiān)持“喊價(jià)要狠”的原則。賣方喊價(jià)高或買方還價(jià)低的時(shí)候，都會(huì)帶來(lái)對(duì)自己有利的談判結(jié)果。（二）可接受目標(biāo)也稱立意目標(biāo)，是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，考察種種具體情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)。（三）最低限度目標(biāo)

也稱現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，是人們從事談判活動(dòng)必須達(dá)到的目標(biāo)。對(duì)于一般的談判者來(lái)說(shuō)，這類必須達(dá)成的目標(biāo)毫無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地，寧愿談判破裂也不能放棄。在談判過程中，表面上看談判者一開始要價(jià)就很高，往往提出己方的最高期望目標(biāo)。實(shí)際上這是一種談判策略，目的是為了保護(hù)最低限度目標(biāo)或可接受目標(biāo)，這樣做的實(shí)際效果是往往超出談判者的最低限度的需求，然后通過談判雙方反復(fù)來(lái)回地討價(jià)還價(jià)，最終可能在最低限度目標(biāo)與最高期望目標(biāo)之間選擇一個(gè)中間值，即可接受目標(biāo)。在談判桌上，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的最高期望目標(biāo)，放棄己方的最低限度目標(biāo)，往往會(huì)造成僵化、死板的談判氣氛。

談判當(dāng)事人的期望值過高，容易滋長(zhǎng)盲目樂觀的情緒，往往對(duì)談判過程中出現(xiàn)的千變?nèi)f化的現(xiàn)象和突發(fā)事件缺乏足夠的思想準(zhǔn)備，缺少應(yīng)變措施，對(duì)談判過程中突如其來(lái)的事情茫然不知所措。最低限度目標(biāo)是談判者根據(jù)自身主觀和客觀的多種因素合理制定的最低利益，必須經(jīng)過多方論證。

而最低限度目標(biāo)的確定，不僅可以為談判者創(chuàng)造良好的應(yīng)變心理環(huán)境和思想準(zhǔn)備，還為談判雙方提供了可供選擇的突破方案與成功契機(jī)。

圍繞著談判目標(biāo)的確認(rèn)，必須注意以下幾個(gè)問題：（1）應(yīng)當(dāng)遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來(lái)確定談判的各個(gè)目標(biāo)層次。

實(shí)用性是指談判雙方要根據(jù)自身的實(shí)力與條件來(lái)制定切實(shí)可行的談判目標(biāo)。

合理性則包括談判目標(biāo)的時(shí)間合理性與空間合理性，談判主體應(yīng)當(dāng)對(duì)自身的利益目標(biāo)在時(shí)間上、空間上進(jìn)行全方位的分析、考察。

合法性是指談判目標(biāo)的制定必須符合一定的法律準(zhǔn)則與道德規(guī)范。

（2）分清談判目標(biāo)的不同內(nèi)涵，區(qū)別掌握，靈活應(yīng)對(duì)。一類是限定目標(biāo)，如在價(jià)格方面，談判者根據(jù)各自情況確定價(jià)格限

度，從買方來(lái)說(shuō)高于這個(gè)價(jià)格便不會(huì)購(gòu)進(jìn)，從賣方來(lái)說(shuō)低于這個(gè)價(jià)格限度便不愿出售；另一類是彈性目標(biāo)，即規(guī)定一個(gè)可以自由浮動(dòng)的浮動(dòng)界限，最高爭(zhēng)取達(dá)到多少，最低不能少于什么基數(shù)。abc(上限）（中限）（下限）買方最低限度的談判目標(biāo)買方可接受的談判目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)買方談判的彈性目標(biāo)abc(上限）（中限）（下限）賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的談判目標(biāo)賣方最低限度的談判目標(biāo)賣方談判的彈性目標(biāo)⑶談判目標(biāo)的“底線”與“死線”要嚴(yán)格保密，除了參加談判的己方有關(guān)人員之外，絕對(duì)不能透漏給他人。日本著名企業(yè)家松下幸之助在創(chuàng)業(yè)初期的談判實(shí)踐中，按照成本再加10%左右的利潤(rùn)來(lái)確定向談判對(duì)手的報(bào)價(jià)，一般要價(jià)后不輕易作出讓步，而是直截了當(dāng)?shù)馗嬖V對(duì)手，己方和對(duì)方一樣，也要獲得一定量的利潤(rùn),請(qǐng)談判對(duì)手諒解。二、商務(wù)談判方案的擬定

談判方案是指在談判開始以前對(duì)談判目標(biāo)、議程、談判策略預(yù)先所作的安排；是在對(duì)談判信息進(jìn)行全面分析、研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比為本次談判制定的總體設(shè)想和具體實(shí)施步驟；是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判中起著非常重要的作用。㈠商務(wù)談判方案制定的原則

從形式上看，談判方案應(yīng)該是書面的，文字可長(zhǎng)可短，

應(yīng)滿足以下基本要求：

1.簡(jiǎn)明扼要

是指以高度概括的文字加以敘述,要盡量使談判人員對(duì)談判問題留下深刻的印象,能較容易地記住其主要內(nèi)容與基本原則,在談判中能隨時(shí)根據(jù)方案要求與對(duì)方周旋。2.突出重點(diǎn)談判的總目標(biāo)應(yīng)該細(xì)化成若干分目標(biāo)或子目標(biāo),

即從高處著眼,從低處著手,形成環(huán)環(huán)相扣、層

層相接、首尾呼應(yīng)的目標(biāo)體系和策略體系。靈活機(jī)動(dòng)談判人員在不違背談判原則下，視情況變化，在權(quán)

限允許的范圍內(nèi)可靈活處理有關(guān)問題。（二）制定可供選擇的談判方案

1.合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)

⑴所謂合理只是相對(duì)合理,而不是絕對(duì)合理。

⑵合理談判方案是一個(gè)應(yīng)從理性角度加以把握的概念。⑶合理是談判雙方都能接受的合理。

2.談判方案的內(nèi)容⑴談判方案的基本策略。

通常分為三步來(lái)確定：

1）要分析對(duì)方在本次談判中的目標(biāo),

包括最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最高期望目標(biāo)。

2）要分析在己方爭(zhēng)取最需要的利益時(shí)，將會(huì)遇到對(duì)方的哪些阻礙，對(duì)方會(huì)提出什么樣的交易條件。

3）要確定對(duì)策，明確己方可以在哪些條款上讓步，哪些不能讓步。

（2）合同條款或交易方面的內(nèi)容。

（3）價(jià)格談判的幅度問題。㈢商務(wù)談判的期限

談判期限一般來(lái)說(shuō)是從確定談判對(duì)手并著手進(jìn)行各種準(zhǔn)備開始，至談判結(jié)束的日期。商務(wù)談判的時(shí)效性很強(qiáng)，特別是時(shí)令性商品和季節(jié)性產(chǎn)品。

注意：

不能將己方實(shí)際的談判期限泄露給對(duì)方，否則，會(huì)造成不必要的被動(dòng)局面。㈣商務(wù)談判的議程

要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。包括：通則議程和細(xì)則議程。通則議程：由談判雙方共同使用；細(xì)則議程：供己方使用。

時(shí)間的安排

在談判的準(zhǔn)備過程中，有無(wú)時(shí)間限制，對(duì)參加談判人員造成的心理影響是不同的。

如果有嚴(yán)格的時(shí)間限制，會(huì)給談判人員造成很大的心理壓力；

如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促，準(zhǔn)備不充分，倉(cāng)促上陣，會(huì)使己方心浮氣躁、亂了方寸，在談判中不能沉著、冷靜地實(shí)施各種策略；

如果時(shí)間安排得較拖沓，不僅會(huì)耗費(fèi)時(shí)間和精力，還會(huì)增加談判成本，而且隨著時(shí)間的推延，市場(chǎng)和各種環(huán)境都會(huì)發(fā)生變化，可能錯(cuò)過一些重要機(jī)遇。確定談判議題

確定談判議題首先要明確己方提出的問題、要討論的問題。

要把所有的問題進(jìn)行全盤比較和分析：

哪些問題是主要議題？需要列入重點(diǎn)討論范圍；

哪些問題是非重點(diǎn)問題？列入其次；

哪些問題可以忽略？這些問題之間是什么關(guān)系？

在邏輯上有什么聯(lián)系？

還要預(yù)測(cè)對(duì)方要提出的問題，明確需要己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的問題，明確可以根據(jù)情況作出讓步的或不予討論的問題。

通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容

（1）通則議程。

通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，

可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)

過雙方同意后方能正式生效。它包括雙方所談事

項(xiàng)的次序和主要方式。

通常應(yīng)確定以下一些內(nèi)容：

雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排；

列入談判范圍的各種問題以及問題討論的而先后順序；

談判總體時(shí)間及各階段時(shí)間的安排；

談判中各種人員的細(xì)節(jié)安排；

談判地點(diǎn)及招待事宜等。（2）細(xì)則議程

細(xì)則議程是己方根據(jù)通則議程擬訂的對(duì)談判事項(xiàng)涉及的細(xì)節(jié)安排，供己方自己使用，是己方談判方案的具體體現(xiàn)，具有保密性。

其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：

對(duì)外談判中口徑的統(tǒng)一，如文件資料說(shuō)明、發(fā)言觀點(diǎn)、證明

材料、提供的證據(jù)等；

對(duì)談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排；

己方發(fā)言的策略、何時(shí)提出問題、提什么問題、

向和人提問、誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充、誰(shuí)來(lái)回答等一系列問題；

談判人員更換的預(yù)先安排；

己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限等。

第三節(jié)人員準(zhǔn)備由具有堅(jiān)實(shí)的談判理論和豐富的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人組成的隊(duì)伍，是取得談判勝利的一個(gè)最重要的保證。

選擇什么樣的人員參加談判、組成談判隊(duì)伍呢？

顯然，談判人員的選擇以及隊(duì)伍的組織形式、規(guī)模等，都取決于談判議題、標(biāo)的的重要程度、技術(shù)的復(fù)雜狀況、談判內(nèi)容的多寡、談判規(guī)格的高低、談判規(guī)模的大小等因素。

一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)㈠談判者的基本素質(zhì)素質(zhì)：是個(gè)體完成一定活動(dòng)和任務(wù)應(yīng)具備的基本條件和

基本特點(diǎn)，是行為的基礎(chǔ)和基本因素。

人的個(gè)體素質(zhì)

包括：生理素質(zhì)

心理素質(zhì)生理素質(zhì)：是指人體組織及器官等的生物性特征和機(jī)能。心理素質(zhì)：是指人心理活動(dòng)的思維品質(zhì)及所擁有的知識(shí)

觀念特征。

政治素質(zhì)

談判人員應(yīng)具有愛國(guó)心，堅(jiān)決維護(hù)國(guó)家利益、企業(yè)利益，不能損公肥私，甚至與外商合伙損害國(guó)家、企業(yè)利益；

應(yīng)以維護(hù)國(guó)家和組織的利益為榮，具有高度的原則性、

責(zé)任感和紀(jì)律性，有對(duì)事業(yè)的獻(xiàn)身精神；

應(yīng)具有較強(qiáng)的法律意識(shí)，遵守法律和社會(huì)公德。2.文化素質(zhì)

要求談判者既要有較為廣闊的基礎(chǔ)，又要有相當(dāng)精深的專業(yè)知識(shí)。

應(yīng)注意以文化藝術(shù)陶冶自己的情操，注意禮儀和形象。3.業(yè)務(wù)素質(zhì)

主要是指商務(wù)談判者所應(yīng)具備的其所從事的工作業(yè)務(wù)方面的素質(zhì)及談判素質(zhì)。

應(yīng)具備較高的學(xué)歷和廣泛的閱歷；

熟悉本專業(yè)領(lǐng)域的科學(xué)、技術(shù)及經(jīng)營(yíng)管理的知識(shí)；

應(yīng)能夠熟練運(yùn)用口頭、書面、動(dòng)作等語(yǔ)言和非語(yǔ)言表達(dá)方式；

應(yīng)善于觀察對(duì)手，及時(shí)捕捉對(duì)方信息，發(fā)掘其價(jià)值，冷靜地預(yù)見談判前景，適時(shí)調(diào)整己方的談判策略，促使談判成功。

心理素質(zhì)4.心理素質(zhì)

成熟而穩(wěn)定的心理品質(zhì)是談判者綜合素質(zhì)的重要內(nèi)容，是談判者在利益角逐和智慧較量中，對(duì)付壓力、處理僵局、正常甚至超常發(fā)揮自身能力的精神保障，它能夠賦予談判者以力量、智慧和靈感。㈡知識(shí)結(jié)構(gòu)將基礎(chǔ)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)結(jié)合起來(lái)

基礎(chǔ)知識(shí):語(yǔ)言學(xué)、謀略學(xué)、邏輯學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)等領(lǐng)域。天文、地理、歷史、文學(xué)等。專業(yè)知識(shí)：管理學(xué)、決策學(xué)、法學(xué)、技術(shù)資料處理等。商業(yè)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、市場(chǎng)營(yíng)銷、

運(yùn)輸與保險(xiǎn)、國(guó)際結(jié)算、商務(wù)法律等。2.將自然科學(xué)知識(shí)和社會(huì)科學(xué)知識(shí)和諧統(tǒng)一起來(lái)“博”“精”㈢能力特征

1.洞察力

主要表現(xiàn)為能夠迅速地根據(jù)掌握的信息和對(duì)手的言談舉

止

,對(duì)對(duì)手掩蓋的真實(shí)意圖進(jìn)行綜合分析。

2.思維與應(yīng)變能力

具備沉著、機(jī)智、靈活的應(yīng)變能力，是控制局勢(shì)、化劣

勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

3.表達(dá)能力

溝通雙方的思想,精通與談判相關(guān)的各種公文、協(xié)議合同、

報(bào)告書的寫作，以及計(jì)算機(jī)技術(shù)。社交能力

自信、謙虛、謹(jǐn)慎；坦誠(chéng)、守信、寬容，尊重他人，不可自以為是、盛氣凌人。5.協(xié)調(diào)能力

表現(xiàn):一是在談判中協(xié)調(diào)己方談判代表的分歧,

實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一思想,化解矛盾,一致對(duì)外;

二是通過一定的策略、方法協(xié)調(diào)己方與對(duì)方在談判中的分歧，克服障礙，達(dá)成一致。6.創(chuàng)新能力

勇于開拓、創(chuàng)新、拓展商務(wù)談判的新思路、新模式、創(chuàng)造性

地提高談判工作的水平。二、商務(wù)談判組織的構(gòu)成

商務(wù)談判除了一對(duì)一的單人談判外，更多情況下是在談判團(tuán)體、談判小組之間進(jìn)行。

這個(gè)談判團(tuán)體或小組就是商務(wù)談判組織，它是指為實(shí)現(xiàn)一定的談判目標(biāo)，依照某種方式結(jié)合的集體。

組織力量的來(lái)源，一方面是組織成員的個(gè)人素質(zhì)和能力，另一方面是組織成員之間的協(xié)調(diào)能力。㈠談判小組人員構(gòu)成的原則1.知識(shí)具有互補(bǔ)性

知識(shí)互補(bǔ)包含兩層含義:

一是談判人員各自具備自己專長(zhǎng)的知識(shí),是處理不同問

題的專家,在知識(shí)方面互相補(bǔ)充,形成整體的優(yōu)勢(shì)。二是談判人員理論知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。2.性格具有互補(bǔ)性

性格活潑開朗的人,善于表達(dá)、反應(yīng)敏捷、處事果斷；但是性情可能比較急躁，看待問題可能不夠深刻。

性格穩(wěn)重沉靜的人，善于觀察和思考，理性思維比較明顯；但是他們不夠熱情，不善于表達(dá)，反應(yīng)相對(duì)比較遲鈍，處理問題不夠果斷，靈活性較差。

3.分工明確

每個(gè)人都有自己特殊的任務(wù)，不能工作越位，角色

混淆。爭(zhēng)論時(shí)不能七嘴八舌，要逐一發(fā)言，分清主

角和配角、中心和外圍、臺(tái)上和臺(tái)下。要為一個(gè)共同的目標(biāo)而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。㈡談判小組的人員構(gòu)成

一方面，參加談判的人員都應(yīng)具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，并且能迅速、有效地解決隨時(shí)可能出現(xiàn)的問題。另一方面，參加談判的人員必須關(guān)系融洽，能求同存異。談判小組應(yīng)由以下人員構(gòu)成：

1.談判首席代表應(yīng)對(duì)談判小組成員具有較強(qiáng)的影響、協(xié)調(diào)能力，熟悉談判班子成員的學(xué)習(xí)及商務(wù)經(jīng)歷，清楚談判成員間的相互需要及個(gè)人需要。

其主要職責(zé)是：

負(fù)責(zé)挑選談判小組成員，組成談判班子；

合理分派談判成員的職責(zé)，協(xié)調(diào)各成員的關(guān)系及言行，調(diào)動(dòng)人

員的積極性；

負(fù)責(zé)制定談判計(jì)劃、談判目標(biāo)及談判策略；以全權(quán)代表的身份

與對(duì)方談判，簽訂各項(xiàng)談判合同和協(xié)議；

負(fù)責(zé)請(qǐng)示和傳遞上級(jí)主管部門或負(fù)責(zé)人的指示，引導(dǎo)談判小組

工作；

落實(shí)談判情況及談判結(jié)束時(shí)的總結(jié)匯報(bào)工作等。2.商務(wù)人員由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專家擔(dān)任，負(fù)責(zé)合同價(jià)格的談判，幫助整理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。技術(shù)人員

由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。4.財(cái)務(wù)人員由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí),具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的人員擔(dān)任。其主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)有關(guān)的問題把關(guān)。5.法律人員

由精通與經(jīng)濟(jì)貿(mào)易相關(guān)的各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的

專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。6.翻譯人員

由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭

與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，運(yùn)用語(yǔ)言策略配合談判。

㈢談判班子內(nèi)部人員的分工與配合主談人與輔談人配合

主談人是指在談判的某一階段或針對(duì)某方面議題的主要發(fā)言人，也稱首席談判代表。

輔談人必須與之一致，要配合主談人，起到參謀和支持的作用。

例如，在主談人發(fā)言時(shí)，助手自始至終都要從口頭語(yǔ)氣或身體語(yǔ)

言上表示贊同，并隨時(shí)為主談人的觀點(diǎn)提供有力的說(shuō)明。

當(dāng)談判對(duì)方設(shè)局使主談人陷入困境時(shí)，助手應(yīng)設(shè)法使主談人擺脫

困境，以加強(qiáng)主談人的談判實(shí)力。當(dāng)主談人需要修改已表述的觀

點(diǎn)而無(wú)法開口時(shí)，助手可作為過錯(cuò)的承擔(dān)者，維護(hù)主談人的聲譽(yù)。

助手還可以作為難言之言的代言人，幫助主談人渡過難關(guān)等。臺(tái)上、臺(tái)下人員的配合

在比較重要的談判中，為了提高談判的效果，可組織臺(tái)下班子進(jìn)行配合。

臺(tái)下班子不直接參加談判,而是為臺(tái)上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的材料或證據(jù)。

臺(tái)下人員可以是負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管領(lǐng)導(dǎo)，可以指導(dǎo)和監(jiān)督臺(tái)上人員按既定目標(biāo)和準(zhǔn)則行事，以維護(hù)己方利益；

也可以是具有專業(yè)水平的各種參謀，如各種專家，可以針對(duì)不同的問題提供專業(yè)方面的建議。但是臺(tái)下人員不宜過多，不能干擾臺(tái)上人員的工作。

第四節(jié)其他準(zhǔn)備一、商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇

談判地點(diǎn)的選擇，是涉及談判的環(huán)境心理因素的問

題，它對(duì)于談判效果有一定的影響。有利的場(chǎng)所能增加

己方的談判地位和談判力量。商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇一般有四種方案：㈠在己方地點(diǎn)談判

㈡在對(duì)方地點(diǎn)談判

㈢在雙方所在地交叉談判

㈣在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判㈠在己方地點(diǎn)談判

人們有一種心理狀況：在自己所屬的領(lǐng)域內(nèi)交談，無(wú)須分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；有較好的心理態(tài)勢(shì)，自信心比較充足。①談判者可以集中精力用于談判；

②談判中，臺(tái)上人員和臺(tái)下人員溝通比較方便；③可以利用東道主的身份，通過安排談判之余的各種活動(dòng)來(lái)掌握談判的進(jìn)程，從文化習(xí)慣上、心理上對(duì)對(duì)方產(chǎn)

生潛移默化的影響，處理各類談判事務(wù)比較主動(dòng)；④談判人員可以免除車馬勞頓，可以以飽滿的的精神和充沛的體力去參加談判，并可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間。

有利因素不利因素①不易與公司工作徹底脫鉤，談判人員會(huì)經(jīng)常由于公司事務(wù)而分散注意力；②離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，談判人員會(huì)產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主

決斷,頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)造成失誤和

被動(dòng)；③作為東道主，己方要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各項(xiàng)事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待

工作，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，負(fù)擔(dān)比較重。㈡在對(duì)方地點(diǎn)談判對(duì)己方有利因素表現(xiàn)在：

①己方談判人員遠(yuǎn)離本土，可以全身心投入談判，避

免主場(chǎng)談判時(shí)來(lái)自工作單位和家庭事務(wù)的干擾；②在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍內(nèi)，更有利于發(fā)揮談判人員

的主觀能動(dòng)性，減少依賴性；

③可以實(shí)地考察一下對(duì)方公司的產(chǎn)品情況，獲取直接

資料；④省去了作為東道主的必須承擔(dān)的招待賓客、布置場(chǎng)

所、安排活動(dòng)等事務(wù)性的工作。不利因素：

①與公司本部相距遙遠(yuǎn)，信息的傳遞、資料的獲取相對(duì)困難，某些重要問題也來(lái)不及磋商；②談判人員對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等方面會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)，加上旅途勞累、時(shí)差不適應(yīng)，會(huì)使談判人員的身體狀況受到不利影響；③在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面會(huì)處于

被動(dòng)地位；④己方也要防止對(duì)方過多地安排旅游景點(diǎn)等活動(dòng)而

消磨談判人員的時(shí)間和精力。經(jīng)驗(yàn)表明：人們?cè)谧约旱摹拜爡^(qū)”內(nèi)談判，一般很容易進(jìn)入狀態(tài)，發(fā)揮出應(yīng)有的水準(zhǔn)；在不熟悉的環(huán)境中，往往無(wú)所適從，感到拘束。（CaseP83)CaseP83

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞卻儲(chǔ)量豐富。日本希望從澳大利亞購(gòu)進(jìn)煤和鐵礦石，但澳大利亞的煤鐵資源卻如皇帝女兒不愁嫁，多一個(gè)買主少一個(gè)買主無(wú)所謂。

雖然日本的談判地位不如澳大利亞，但是聰明的日本人將澳大利亞的談判代表請(qǐng)到了日本去談生意。

澳大利亞的代表從南半球來(lái)到北半球，從基督教文化國(guó)家到儒家文化國(guó)度。到了日本，他們一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，以免冒犯這個(gè)禮儀之幫的文化傳統(tǒng)。

日本代表則游刃有余，根本用不著忌諱什么。澳大利亞人到了日本，使雙方在談判桌上的地位發(fā)生了顯著的變化。

澳大利亞的代表過慣了富裕、悠閑的生活，到一個(gè)生活習(xí)慣與本國(guó)迥然不同的國(guó)家，頗不適應(yīng)。才到日本，就萌生了回家的念頭，他們想念故鄉(xiāng)別墅的游泳池、高爾夫球場(chǎng)，急于回到妻兒的身邊。所以，他們?cè)谡勁凶郎铣３Ａ髀冻黾痹甑那榫w。

而日本代表則不慌不忙，悠然自得地討價(jià)還價(jià)。他們甚至軟硬兼施，完全控制了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。

結(jié)果，日方僅花費(fèi)了少量的招待費(fèi)，就釣到了“大魚”，最終還以低廉的價(jià)格購(gòu)進(jìn)了煤和鐵礦石。㈢在雙方所在地交叉談判好處：是對(duì)雙方都較公平，方便各自考察對(duì)方的實(shí)際情況。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方的相互了解、融洽感情是有好處的。缺點(diǎn)：談判時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大；如果不是大型的談判或是必需，應(yīng)少用這種方法談判。㈣在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判

第三地談判通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。第三地談判對(duì)雙方的有利因素表現(xiàn)在：在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來(lái)講都是平等的，不存在偏向，雙方均無(wú)東道主優(yōu)勢(shì)，也無(wú)做客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。對(duì)雙方不利的因素表現(xiàn)在：雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，而且地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意不是一件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。二、商務(wù)談判場(chǎng)地的選擇與布置㈠談判場(chǎng)地的選擇

應(yīng)該滿足以下幾方面的要求：

（1）適宜的燈光、溫度、通風(fēng)及隔音設(shè)備。

（2)起碼的裝飾、擺設(shè)、座位。

（3）使談判者有良好得分視覺效果。

（4)保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通信的方便。

（5）周圍環(huán)境肅靜、優(yōu)雅，使人心情舒暢。

（6）必備的辦公設(shè)備（如計(jì)算機(jī)、打字機(jī)、投影儀、