拜訪客戶跟進(jìn)記錄范文

拜訪客戶跟進(jìn)記錄范文第一篇拜訪客戶跟進(jìn)記錄范文第一篇這幾天和李經(jīng)理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶中對(duì)我公司8222板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天，已經(jīng)回訪了四家客戶。但是從拜訪的情況來看，結(jié)果不理想，主要原因是客戶對(duì)大尺寸的板卡需求偏少。

在回訪后我發(fā)現(xiàn)了一些問題，主要表現(xiàn)在第一次拜訪時(shí)對(duì)客戶的信息掌握的不準(zhǔn)確。就拿今天拜訪啟悅光電來說，李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對(duì)不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的時(shí)候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和mtk的方案，戴經(jīng)理確實(shí)也認(rèn)真在聽，還時(shí)不時(shí)的用筆做記錄，但現(xiàn)在我發(fā)覺我忽略了一個(gè)重要的問題，那就是沒有抓住拜訪客戶時(shí)的重點(diǎn)————了解客戶的需求。

當(dāng)時(shí)戴經(jīng)理也說了他們主要做國(guó)外市場(chǎng)，那時(shí)候由于剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，認(rèn)為國(guó)外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應(yīng)該都一樣，因此也沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國(guó)內(nèi)和東南亞市場(chǎng)。

為了更好，更有效率的從事銷售這個(gè)工作，我覺得在每次拜訪客戶之前應(yīng)該明確自己拜訪的目的，在拜訪的過程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的目的提問，做到高效拜訪，需要了解的信息可以參照公司的客戶拜訪登記表。在需要了解相關(guān)的信息時(shí)還應(yīng)事先設(shè)計(jì)好問題，這樣層層遞進(jìn)，做到不盲目提問，同時(shí)也可以防止和客戶聊天時(shí)冷場(chǎng)的局面。

拜訪時(shí)要了解到得比較關(guān)鍵的信息：

目前采用哪家的板卡？什么方案？?jī)r(jià)格多少？

產(chǎn)品主要銷往哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)？產(chǎn)品尺寸？大小尺寸的出貨量？

公司采購的一般流程？決策者？

以上是主要信息，除了上面要了解的信息之外，還可以問以下問題來了解信息：

近期是否會(huì)有采購板卡的需求？

為什么采用**板卡？它的優(yōu)勢(shì)在哪里？

有沒有用過**板卡？為什么不用？

老板對(duì)未來有什么規(guī)劃？我們板卡公司要怎樣配合貴公司？配合得好會(huì)有什么前景？

總之一條，要了解客戶的需求，客戶不需要，談再多也是白談。

拜訪客戶跟進(jìn)記錄范文第二篇在深圳目前的情況下，洗車循環(huán)水設(shè)備已經(jīng)被其它技術(shù)不達(dá)標(biāo)的設(shè)備搞的臭名遠(yuǎn)揚(yáng)，銷售已經(jīng)處于相當(dāng)困難的狀況，直接自己銷售，客戶有防備心理，因?yàn)樗麄兩袭?dāng)受騙多了，也怕了，總以為我們后來的也是騙子，所以極度的不信任，抵觸情緒非常嚴(yán)重，有意向的客戶大概在百分之一左右，怎么樣爭(zhēng)取這1%的客戶是我們銷售最主要的后續(xù)問題。我們公司目前的畫冊(cè)比較精致好看，但是，畫冊(cè)上面有圖片的客戶使用狀況不盡理想，如果那些1%的意向客戶按圖索驥自己去看設(shè)備的使用情況，結(jié)果是可想而知的，只要意向客戶問到水臭，我們的任何解釋都是蒼白無力的。這1%的意向可能會(huì)變?yōu)榍Х种涣恕?/p>

如果我們的售后做的比較到位，服務(wù)客戶也比較滿意，安裝我們?cè)O(shè)備的洗車場(chǎng)使用不錯(cuò)，他們會(huì)主動(dòng)幫我們推銷和推薦設(shè)備的，那么這1%的客戶成了實(shí)實(shí)在在的安裝客戶，他再幫我們推薦客戶一臺(tái)，這樣客戶成功的概率就成了2%，在成一個(gè)客戶，我們銷售的成功比例就成了4%了，在努力可能成功的概率成了8%、16%，甚至更高。

客戶反映最多的問題就是水臭的問題，這個(gè)問題最主要還是我們售后服務(wù)不主動(dòng)、不認(rèn)真、不仔細(xì)、不及時(shí)等因素造成的！還有就是我們售后服務(wù)人員態(tài)度和心態(tài)以及認(rèn)真程度，一定不要過多的強(qiáng)調(diào)客觀理由，虛心、耐心、真誠地服務(wù)、還要積極、主動(dòng)、及時(shí)、熱忱。這樣必然達(dá)到事半功倍的結(jié)果。

拜訪客戶跟進(jìn)記錄范文第三篇昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu)，學(xué)到了很多拜訪客戶的知識(shí)，之前在其他公司時(shí)也有拜訪過客戶，但都是目的性很強(qiáng)，客戶有需求了我們才去拜訪他們，達(dá)成共識(shí)后直接簽合同。

但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的，所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)，感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來，這樣才能讓客戶更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可咱們。

首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確，然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系，打破陌生的感覺營(yíng)造輕松的氛圍，然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個(gè)咨詢，根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的情況，例如：了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費(fèi)群體、營(yíng)銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力。

通過這樣的了解與詢問，來判斷出他們當(dāng)前需要改進(jìn)及提升的地方，了解他們的專注點(diǎn)，需要什么樣的學(xué)習(xí)，打算怎么去實(shí)行，這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學(xué)習(xí)后會(huì)達(dá)到怎樣的一個(gè)水平，講給他們聽，看他們的反應(yīng)，如果他們當(dāng)場(chǎng)接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進(jìn)。

現(xiàn)在自己主要是對(duì)專業(yè)知識(shí)的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，因?yàn)閷I(yè)度不夠，所以與客戶溝通時(shí)就沒有自信心，總是怕容易說不到點(diǎn)上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現(xiàn)在開始就需要改變的！

拜訪客戶跟進(jìn)記錄范文第四篇經(jīng)過兩周的客戶走訪，受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。其中包括以下兩點(diǎn)：

第一，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足

首先是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多，對(duì)于他們來說快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對(duì)這些集中性的問題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對(duì)客戶的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解，提高項(xiàng)目成功率。

然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。

在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大，宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。

第二，市場(chǎng)價(jià)格混亂，對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低。

在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷缺乏品牌理念，品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。有個(gè)別經(jīng)銷商在一些項(xiàng)目報(bào)價(jià)上價(jià)格很低，只賺取了很少的利潤(rùn)情況下將產(chǎn)品售出，其價(jià)格甚至別很多小品牌還低很多。

這種做法嚴(yán)重的影響了美的品牌形象的建立，同時(shí)也對(duì)其他經(jīng)銷商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。使經(jīng)銷商無利可圖直接導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對(duì)于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了，不可因?yàn)橐活w耗子屎攪了一鍋湯。

這種做法對(duì)于以后價(jià)格的建立有很大的影響，一個(gè)剛出臺(tái)的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展，要的就是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有積極性，經(jīng)銷商要的是利益所以對(duì)于價(jià)格上的管控極為重要。對(duì)于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理，當(dāng)有人報(bào)備以后其他人也可以投標(biāo)，但是價(jià)格嚴(yán)格把控，不得低于先報(bào)備人的報(bào)價(jià)。對(duì)于價(jià)格有個(gè)嚴(yán)格的底線不得超出，如果有低于這個(gè)底價(jià)的，那么少多少錢就罰多少錢。

對(duì)經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識(shí)很重要，對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長(zhǎng)線釣大魚。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。在以后的工作中我會(huì)積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。

拜訪客戶跟進(jìn)記錄范文第五篇銷售員在拜訪顧客的時(shí)候，總是找不到合適的理由。如果銷售員想要達(dá)到高效率的拜訪，那就得在拜訪顧客的借口上多下功夫，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。

（1）很多銷售員在見顧客第一面的時(shí)候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。當(dāng)然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天后，利用給顧客送名片的機(jī)會(huì)，再去拜訪顧客。第一次沒有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面還沒有給顧客講清楚，再好好利用第二次拜訪機(jī)會(huì)；

（2）銷售員可以準(zhǔn)備一兩種職稱不一樣的名片，比如一個(gè)是經(jīng)理、一個(gè)是顧問，這里要注意一個(gè)問題，在拜訪完顧客后，整理一個(gè)表格，一定要弄清楚，哪位顧客使用的是哪種名片，千萬別搞錯(cuò)了；

（3）銷售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息，比如一份報(bào)紙、一份雜志等。比如你是推銷環(huán)保產(chǎn)品的，就可以利用報(bào)紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息，這足以引起顧客的興趣，并請(qǐng)教顧客他的看法；

（4）銷售員留一份資料給顧客，要跟顧客說明這份資料的重要性，這樣的話顧客也不會(huì)看完就扔。還有一點(diǎn)就是要跟顧客約好下次要將資料收回，可以把時(shí)間定在兩天左右；

（5）借口路過此地，特意登門拜訪，一定不能說是順道來看顧客，這樣顧客就會(huì)覺得你特別的不尊重他；

（6）銷售員可以找顧客請(qǐng)教一些問題，問題當(dāng)然不能太簡(jiǎn)單也不能太復(fù)雜，當(dāng)然問題是以顧客為中心的，問什么問題，這里不多講了，之前說過；

（7）如果銷售員有上司的陪同一起去拜訪顧客的話，這樣的成交幾率更高；

（8）遇到逢年過節(jié)的時(shí)候。可以利用給顧客送小禮物這個(gè)機(jī)會(huì)去拜訪，送禮物的大小要根據(jù)這個(gè)顧客成交幾率大小而定；

（9）以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以，因?yàn)轭?/p>