營銷人員績效考核方案

某公司營銷人員績效考核辦法

營銷人員績效考核方案

第一節(jié)總則

第一條本公司為對營業(yè)績效加以品評、改進，特制訂本辦法。

第二條績效考核工作不是一種單純的數(shù)字統(tǒng)計工作，而是對于原始資料

加以綜合性統(tǒng)計、分析、研究的工作。

第三條績效考核工作不是針對個人的統(tǒng)計工作，而是與其他單位或團體

不可分割的整體性統(tǒng)計工作。

第二節(jié)績效統(tǒng)計

第四條本公司對業(yè)務人員個人的營銷績效要加以統(tǒng)計，其應統(tǒng)計項目如

下：

一、固定顧客訂貨數(shù)量的統(tǒng)計：

（-）推銷訂貨數(shù)量的統(tǒng)計一指各業(yè)務員訪問顧客時所接受的訂貨。

（二）信電訂貨數(shù)量的統(tǒng)計一指各業(yè)務員所轄區(qū)域顧客來電或信的訂貨

數(shù)量。

二、新拓展客戶訂貨數(shù)量的統(tǒng)計—即非固定（或非原有）客戶的訂貨。

三、營銷出貨物被退回數(shù)量的統(tǒng)計:

（-）因業(yè)務問題被退貨的統(tǒng)計一指生產能力不足，無法按時送貨而造

成的退貨。

（二）因品質問題被退貨的統(tǒng)計一指因產品品質不良而且造成的退貨。

（三）因誤期問題被退貨的統(tǒng)計一指未按客戶指定日期送貨而造成的退

貨。

四、折讓金額的統(tǒng)計。

五、營銷貨物作廢的統(tǒng)計一指業(yè)務員已開出"營銷清單”并已登記入統(tǒng)計

表，但在未送貨前又取消訂單的數(shù)量統(tǒng)計。

六、營銷貨物優(yōu)待款額的統(tǒng)計一指傭金款額的統(tǒng)計。

七、實際營銷額的統(tǒng)計—即客戶的訂貨累計額扣除退貨、折讓、作廢、優(yōu)

待之后的統(tǒng)計。

第五條凡個人營銷出貨物被退回者，若這批貨物是上個月份的訂貨（或

送貨），而在下個月份被退回，其被退回數(shù)量，應從本月份（或下月份）

該業(yè)務員的營銷實績中加以扣除，或者追回與該被退回數(shù)量相對應的績效

獎金。

第六條對業(yè)務員個人營銷的損失和收益應加以統(tǒng)計，即對個人營銷毛利

加以統(tǒng)計，其統(tǒng)計項目分別如下：

一、個人營銷成本價值的統(tǒng)計:

（-）制訂各產品的邊際成本（即邊際價格）以及推銷成本。

（二）營銷費用的統(tǒng)計—即工資津貼、機車保養(yǎng)、油料、旅差費等費用

的統(tǒng)計。

（三）其他費用的統(tǒng)計—即如交際、贈送以及其他費用，運費亦應列入

其中。

第七條對業(yè)務員個人營銷貨物收入款額的實績加以統(tǒng)計，其統(tǒng)計項目分

列如下：

一、本月應收貨款的統(tǒng)計（含本月月底之前應收未收的所有款項）。

二、本月實收貨款的統(tǒng)計（含期票）。

三、期票利息損益的統(tǒng)計。

第八條對業(yè)務員個人營銷貨物的凈利潤值應加以統(tǒng)計，即統(tǒng)計營銷毛利

扣除期票損益后的價值。

第九條本公司的營銷績效應分為月份及年度兩種加以統(tǒng)計，其統(tǒng)計項目

分列如下：

一、實際營銷貨物總額的統(tǒng)計。

二、營銷貨物退回總額的統(tǒng)計。

三、分區(qū)域、分業(yè)務營銷貨物總額的統(tǒng)計。

第三節(jié)績效統(tǒng)計圖表

第十條營銷部門對于營銷人員的工作績效加經統(tǒng)計后，對績效應列成圖

表，以提供給經營者，使其了解經營狀況。

第十一條對業(yè)務人員工作績效的統(tǒng)計圖表種類規(guī)定如下：

一、績效統(tǒng)計圖：

（-）個人績效統(tǒng)計比較圖：（如圖一）。

（二）經銷商、聯(lián)絡處績效統(tǒng)計比較圖（如圖一）。

二、每月績效累計比較圖：

（-）業(yè)務員每月績效統(tǒng)計比較圖（如圖二）。

（二）經銷商、聯(lián)絡處績效比較圖（如圖二）。

第十二條營銷部門應以營銷凈額為主，對于營銷成長率應列成圖表，其圖

表類別規(guī)定如下：

一、營銷總額成長一覽表（如圖表三）。

二、各產品營銷額成長一覽表（如圖表三）。

三、分行業(yè)營銷總額成長一覽表。

第四節(jié)績效評價

第十三條本公司對營銷部門應訂立營銷目標，并制訂營銷人員的工作方

針、原則。

第十四條營銷部門對營銷人員應訂立個人月標準營銷額，其規(guī)定內容如

下表：

第十五條對營銷目標的完成率也應加以計算，其規(guī)定如下表：

第十六條對營銷凈值指數(shù)的計算規(guī)定如下：

第十七條對營銷收入款額指數(shù)的規(guī)定如下：

第十八條對收款期票損益指數(shù)計算，按發(fā)貨之日起的六十天為原則，其

計算規(guī)定如下：

第二十二條為獎勵績效優(yōu)良的人員，以提高業(yè)務人員工作的的熱情，增

進公司的營銷績效并配合各種制度的實施，對績效優(yōu)良人員要酌情發(fā)給獎

金。

第二十三條對績效優(yōu)良人員獎金的發(fā)放，除按本公司獎懲管理辦法規(guī)定

外，應按本節(jié)的規(guī)定辦理。

第二十四條對績效優(yōu)良人員獎金的發(fā)放規(guī)定如下：

第二十五條對獎金的發(fā)放規(guī)定如下：

一、月別（分成績及名次兩種）獎金于次月發(fā)放工資時一并發(fā)與。

二、年別獎金于年度結算后發(fā)給。

第二十六條第二十四條所說的年別獎金同年終獎金無關。

第五節(jié)績效統(tǒng)計表

第二十七條營銷部門要定期填具統(tǒng)計表，呈報主管人員作為經營的參考,

統(tǒng)計表的種類如下：

一、月份個人營銷績效統(tǒng)計表。（表一）

二、月份組別營銷績效統(tǒng)計表。（表二）

三、年度業(yè)務成績及費用考核表。（表三）

四、營銷額季節(jié)變動指數(shù)計算表。（表四）

五、產品構成分析圖表。（表五）

六、營銷管理費分解表。（