【我國醫(yī)藥代表面臨的現(xiàn)狀及完善策略7000字（論文）】

我國醫(yī)藥代表面臨的現(xiàn)狀及完善對策研究目錄淺析我國醫(yī)藥代表面臨的現(xiàn)狀及對策 1摘要 1前言 3（一）研究背景 3（二）研究目的及意義 3一、醫(yī)藥代表概述 4（一）醫(yī)藥代表的發(fā)展歷程 4（二）醫(yī)藥代表的概念及職能 6二、國內(nèi)醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀 6（一）醫(yī)藥代表準入門檻低,素質參差不齊 6（二）醫(yī)藥代表跳槽率、流動性高 7（三）醫(yī)藥代表角色出現(xiàn)偏差 7（四）監(jiān)管機制不健全 8三、對國內(nèi)醫(yī)藥代表職業(yè)問題對策及建議 9（一）推行持證合格人員上崗，進行繼續(xù)教育培訓 9（二）企業(yè)激勵措施,防止流失 10（三）完善法律法規(guī),加強監(jiān)管 11參考文獻 13摘要提及醫(yī)藥代表，人們第一反應總是“賣藥的”，或者總認為醫(yī)藥代表存在大量灰色收入，社會大眾對醫(yī)藥代表知之甚少，甚至存在許多誤解。醫(yī)藥代表有許多職能，例如學術推廣，反饋藥品臨床使用情況，醫(yī)藥代表是藥品與醫(yī)生之間聯(lián)通的橋梁。醫(yī)藥代表作為國內(nèi)的新興職業(yè)，在早期確實存在很多問題，甚至現(xiàn)在醫(yī)藥代表行業(yè)中還存在著準入門檻低，人員素質參差不齊，跳槽率高等問題，但在國家出臺一系列法律法規(guī)后醫(yī)藥代表這一職業(yè)已經(jīng)規(guī)范了許多，醫(yī)藥代表行業(yè)的規(guī)范化，不是一蹴而就這么簡單。本文主要分析醫(yī)藥代表行業(yè)當前的現(xiàn)狀，存在的問題，提出一些改善的對策，以期改變大眾心中的偏見及醫(yī)藥代表職業(yè)更加規(guī)范化。關鍵詞：醫(yī)藥代表，醫(yī)藥企業(yè)，準入門檻，監(jiān)管機制前言（一）研究背景醫(yī)藥代表職業(yè)最初起源于西方，它們是在80年代末引入我國的。從一開始，他們的角色就很積極，并成為了與制藥公司和醫(yī)務人員之間相互聯(lián)系、相互通信的橋梁與紐帶。但是，最近幾年，由于醫(yī)療人員的飛速增長、醫(yī)護人員個人的道德修養(yǎng)參差不齊、相關醫(yī)療市場競爭激烈以及法律對該方面的規(guī)范舉措不到位等一系列原因，導致了醫(yī)療代表的職能正在發(fā)生劇烈的變化。從以前只知道向醫(yī)師、藥房售貨員和其他醫(yī)院用藥者提供與藥物相關的醫(yī)療功效、藥物成分和服用后的安全等信息，來對藥物進行搜索，分類和反饋。諸如不良反應和副作用等相關的信息反過來反饋給制藥公司。通過利用這些信息，并以不合法的方式，諸如向醫(yī)護人員或診所索要回扣，從而達到增加藥品的購買和推廣銷售額。這就導致了藥品價格普遍偏高、患者看病困難、看病花費開支大，成為了當前患者與醫(yī)護人員之間緊張關系的主要原因和矛盾。醫(yī)藥代表將何去何從，針對我國醫(yī)藥服務行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，商業(yè)受賄頻繁多樣的發(fā)展趨勢，以及我國醫(yī)藥代表服務行業(yè)在其中的尷尬地位,本文主要研究針對如何規(guī)范化經(jīng)營和管理目前我國的醫(yī)藥代表行業(yè)的相關舉措，通過對我國醫(yī)藥代表行業(yè)的規(guī)范，努力保證我國醫(yī)藥服務行業(yè)的蓬勃優(yōu)良發(fā)展,促進人類社會的美好健康和諧。（二）研究目的及意義根據(jù)當前我國快速發(fā)展的醫(yī)療服務行業(yè)中我國醫(yī)療代表的尷尬狀況和現(xiàn)狀，通過分析醫(yī)療代表的原始職責和工作性質，來研究分析我國目的醫(yī)療代表的各種職能以及目前其所在的市場競爭情況。研究了解并掌握了醫(yī)療代表在營銷中各個相關方面的信息，并著眼于探索國內(nèi)醫(yī)療代表的現(xiàn)狀，提出對未來的發(fā)展之路有針對性的新的醫(yī)療建議。通過制定規(guī)范化管理的應用對策，希望為我國各方面的醫(yī)學代表的專業(yè)化，規(guī)范化工作提供參考。本課題不僅有助于引起社會更多的人對我國醫(yī)療事業(yè)能否健康地發(fā)展這一現(xiàn)場狀況的共識和關注,也為我國醫(yī)藥代表的管理規(guī)范化建設提供一定的參考,實現(xiàn)國內(nèi)醫(yī)藥代表的管理專業(yè)化、職務制度化,促使了我國政府各級相關機構前瞻性的指導并有效地改善和提高國內(nèi)醫(yī)藥代表的管理規(guī)范化。一、醫(yī)藥代表概述（一）醫(yī)藥代表的發(fā)展歷程八九十年代，整個中國的醫(yī)療行業(yè)寥寥無幾，有待發(fā)展，但是，醫(yī)生數(shù)量本就嚴重不足，同時也不具備有足夠的臨床醫(yī)學知識，加之長期的封閉使得中國的醫(yī)療系統(tǒng)長期脫離國際主流學術體系，整體醫(yī)療水平極低，對國際主流醫(yī)學的發(fā)展一無所知。在這種背景下，國外的醫(yī)藥代表一進入中國醫(yī)療市場，就立刻充當了當時中國醫(yī)療系統(tǒng)培訓和知識更新的重要橋梁樞紐。西安楊森是最早向中國引進醫(yī)藥代表制度的國外藥企。其是85年的合資藥企，當時的股東是國際上名聲赫赫的制藥巨頭強生。在進入中國之前，強生公司在美國已有100多年的歷史。在這些大型國際制藥公司中，大部分的藥物都是由其公司的團隊自主獨立研發(fā)的，并且這些藥物都申請有嚴格的專利保護。這些自主研發(fā)的藥物都是經(jīng)過長期多次的藥理研究和臨床試驗才能正式的進入臨床。當這些藥物進入醫(yī)院或診所時，制藥公司有兩個市場需求：第一，從循證醫(yī)學的角度介紹藥物的功效，結合藥品說明書介紹如何使用藥物，及時反饋患者們對藥物的不良反應；第二，制藥公司們彼此間的競爭關系，都希望臨床醫(yī)生們多使用自己公司研發(fā)投入市場的藥物。醫(yī)藥代表，就是在這樣環(huán)境下產(chǎn)生的。2002年修改的《藥品推廣行為準則》中，藥品代表人的職能和行為有了明確法定法規(guī)。但是，我國國內(nèi)的醫(yī)藥代表主要有兩個任務，一是下臨床與醫(yī)生進行專業(yè)學術研究，二是承擔藥物或醫(yī)學器械銷售任務，與各公司的醫(yī)藥代表們進行激烈的競爭。且我國國內(nèi)醫(yī)藥代表行業(yè)實行個人績效考核管理制度，個人的升職和晉級、實際工資都直接與醫(yī)藥代表們的藥物或醫(yī)學器械實際銷售總額相關。在這樣的任務和制度下，我國醫(yī)藥代表行業(yè)的發(fā)展方向出現(xiàn)了很大的偏差，出現(xiàn)了一些較為病態(tài)的行業(yè)現(xiàn)象，直接嚴重干擾了我國國內(nèi)的醫(yī)藥市場的正常運行和市場經(jīng)濟秩序。國外尤其是一些歐美國家，醫(yī)藥代表類的職業(yè)經(jīng)歷了多年的發(fā)展，已較為成熟，各種相關的法律法規(guī)也較為完善，在人才臻選、入職培訓、在職激勵等方面已形成一套專業(yè)的制度。1979年日本倡導制藥公司主動學習，制藥公司們紛紛對醫(yī)藥代表進行就職教育和培訓，1996年在政府的運作和企業(yè)的積極參與下成立了醫(yī)藥代表教育培訓中心，1997年經(jīng)藥事局的批準下，特建立了醫(yī)藥代表教育和認證中心，對醫(yī)藥代表進行專門專業(yè)的培訓和教育，2004年日本為醫(yī)藥代表開設了教育課程，課程內(nèi)容分為初始的介紹性課程和入職后的繼續(xù)教育課程，并把醫(yī)藥代表必須參與課程作為藥事法的附則納入了法律體系中；2004年12月22日，法國針對醫(yī)藥代表各種不堪現(xiàn)象也出臺了新的憲章以肅清行業(yè)亂象，并且憲章是由法國衛(wèi)生產(chǎn)品經(jīng)濟委員會(CEPS)和法國制藥企業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合出臺的，具有巨大的公信力；英國也有規(guī)范醫(yī)藥代表行業(yè)的舉措，例如英國只要協(xié)會(ABPI)舉辦有關于醫(yī)藥代表的測試，通過測試者才能進入行業(yè)，這大大規(guī)范了醫(yī)藥代表行業(yè)的行為。（二）醫(yī)藥代表的概念及職能2015年10月出版的《中華人民共和國職業(yè)分類大典》中對醫(yī)藥代表的職業(yè)定義是代表藥品生產(chǎn)企業(yè),主要工作包括藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員,負責執(zhí)行醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣計劃與方案,向醫(yī)務人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品的相關信息,協(xié)助醫(yī)務人員合理使用本企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品,對藥品臨床使用情況及醫(yī)療機構需求情況進行及時收集、反饋。[1]國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布的《醫(yī)療代表備案管理辦法（試行）》進一步闡明了醫(yī)療代表的概念和作用。醫(yī)學代表是代表藥品銷售許可證持有人從事藥品信息傳輸，溝通和反饋的專業(yè)人員。職責包括學術促進，技術咨詢，協(xié)助醫(yī)務人員合理使用藥物，收集和反饋有關藥物臨床使用和藥物不良反應的信息。二、國內(nèi)醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀（一）醫(yī)藥代表準入門檻低,素質參差不齊由于醫(yī)藥代表的收入高，吸引了許多年輕人的關注和加入，但其準入門檻低，導致了從業(yè)人員魚目混雜。對比不同公司對醫(yī)藥代表的招聘條件，勤奮樂觀、溝通能力和抗壓能力強是其共同要求，而國內(nèi)大多數(shù)制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的要求為全日制大專以上學歷，醫(yī)藥相關專業(yè)優(yōu)先；好的國內(nèi)藥企及外資制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的要求為醫(yī)藥相關專業(yè)，本科及以上學歷。[2]此外，好的國內(nèi)藥企及外資藥企招聘的醫(yī)藥代表時，往往還需要經(jīng)過多次面試選拔、挑選才可錄用。醫(yī)藥代表從事藥品推廣及宣傳工作，需要具備專業(yè)知識，市場營銷知識，但醫(yī)藥代表行業(yè)并未設置有從業(yè)資格作為準入門檻，準入門檻低。醫(yī)藥代表本肩負著傳遞醫(yī)學信息的角色，最后卻變成了唯利是圖的推銷員。醫(yī)藥關乎生命健康，應當將具備醫(yī)藥專業(yè)知識作為入門的前提條件，而不是本末倒置，一味追求業(yè)務推廣能力，這將危害老百姓的身心和生命健康。正是因為部分專業(yè)素養(yǎng)低的醫(yī)藥代表的存在,導致了患者利益嚴重受損,擾亂了中國的醫(yī)藥市場秩序,助推了中國執(zhí)業(yè)醫(yī)師的不良風氣。（二）醫(yī)藥代表跳槽率、流動性高根據(jù)知藥客發(fā)布的《2020年醫(yī)藥代表年度報告》《2020年醫(yī)藥代表年度報告》調(diào)研問卷共收集了6342條有效數(shù)據(jù)，全面覆蓋了全國除香港、澳門特別行政區(qū)及臺灣外的31個省份，其中超過70%的樣本來自1年以上的醫(yī)藥代表，僅有21.22%的醫(yī)藥代表在一家企業(yè)扎根，有43.26%的醫(yī)藥代表經(jīng)歷過2-4家企業(yè)，35.52%經(jīng)歷過4家以上企業(yè)。此外，超過3成的醫(yī)藥代表在尋找新的出路，27.17%的醫(yī)藥代表存在兼職情況，3.49%的醫(yī)藥代表正在創(chuàng)業(yè)中。不同的地區(qū)醫(yī)療機構代表在基數(shù)上存在著較大差異,導致了醫(yī)藥機構代表的工作積極性和效率不高,進而引發(fā)城市醫(yī)療機構藥品知識的推廣力度過高與農(nóng)村醫(yī)療機構藥品專業(yè)知識的缺乏現(xiàn)象；[3]《2020年醫(yī)藥代表年度報告》調(diào)研問卷共收集了6342條有效數(shù)據(jù)，全面覆蓋了全國除香港、澳門特別行政區(qū)及臺灣外的31個省份，其中超過70%的樣本來自1年以上的醫(yī)藥代表（三）醫(yī)藥代表角色出現(xiàn)偏差醫(yī)學代表是具有醫(yī)學專業(yè)知識和營銷知識并從事藥品促銷的醫(yī)學專家。其工作任務主要包括制定醫(yī)療產(chǎn)品推廣計劃和計劃,向醫(yī)務人員提供與醫(yī)療產(chǎn)品有關的信息,協(xié)助醫(yī)務人員合理使用藥物,收集和報告藥物的臨床使用情況。然而現(xiàn)實是，一些制藥企業(yè)在經(jīng)營觀念方面出現(xiàn)偏差，發(fā)出錯誤指令和要求，醫(yī)療代表的角色出現(xiàn)了一些跑偏現(xiàn)象。例如，一些制藥公司在制藥代表的銷售業(yè)績和收入之間建立了直接的聯(lián)系。在利潤的驅動下，為了實現(xiàn)開放藥品銷售渠道的目標，一些醫(yī)藥代表通過給醫(yī)生打折來影響他們的藥品，即“藥品銷售”。數(shù)據(jù)顯示，在2016年至2019年之間，發(fā)現(xiàn)全國100家強制性藥品公司中有超過一半的公司直接或間接地給予了折扣。根據(jù)中央電視臺調(diào)查的數(shù)據(jù)，“醫(yī)療代表的傭金是藥品價格的10％，醫(yī)生獲得的折扣是藥品價格的30％至40％?！苯陙?，盡管醫(yī)療改革不斷深化，并采取了一系列政策措施，例如用于藥品購買的“兩票制”，國家藥品帶量集采，藥品價格和信用評級，醫(yī)藥代表備案新規(guī)等一系列政策相繼實施，使得藥品帶金銷售的灰色空間被壓縮。但是仍然存在偏離“醫(yī)療代表”作為“醫(yī)藥銷售”角色的情況。（四）監(jiān)管機制不健全醫(yī)藥代表是一種特殊的銷售行業(yè)，醫(yī)藥代表們銷售的不是簡單的商品，與市場上普通的促銷員有極大的不同，醫(yī)藥代表銷售的是與人的生命健康有著千絲萬縷聯(lián)系的藥品與醫(yī)療器械，盡管醫(yī)藥代表如此特殊，但我國目前仍未設有專門負責該職業(yè)的相關政府部門，僅有的相關法律諸如《勞動法》《合同法》等十多部法律雖然一定程度上規(guī)范了醫(yī)藥代表行業(yè)的一些亂象，但仍未一針見血，而2020年出臺的《管理辦法》雖然規(guī)定了醫(yī)藥代表的主要工作任務以及相應的備案制度，但仍存在監(jiān)管缺失的問題。[4]三、對國內(nèi)醫(yī)藥代表職業(yè)問題對策及建議（一）推行持證合格人員上崗，進行繼續(xù)教育培訓從國家層面上對醫(yī)藥代表人物進行專門的職業(yè)標準界定和特殊性身份確認,是促進醫(yī)藥專業(yè)化治療機構建設的基礎性前提。目前，中國的外資制藥公司已經(jīng)在全國范圍內(nèi)實施了針對醫(yī)學專家和代理商的資格和認證制度，并對在制藥行業(yè)中受聘的人才和員工的綜合素質提出了適當?shù)囊蟆，F(xiàn)在，期待國內(nèi)的制藥企業(yè)通過應用嚴格和標準化的人員培訓以及系統(tǒng)限制（例如持有證書）來參與此過程，以允許更多的人參與中國制藥業(yè)中去。加強醫(yī)學專家的信息監(jiān)控和管理代表和代理商的行為，以及實施中小型制藥公司的市場清潔。[5]醫(yī)藥的代表性既有利于傳播最新的醫(yī)藥知識、發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)和臨床醫(yī)師之間的溝通橋梁和紐帶的功能,同時又具有過分促進醫(yī)藥產(chǎn)品的推銷,干擾臨床醫(yī)師正常使用的負功能。[6]但卻無法因此而徹底否定中小微型醫(yī)藥的代表,將他們從醫(yī)藥市場中淘汰。醫(yī)藥專家代表人才在我國仍然僅僅是一種新興的專業(yè)。他們都是醫(yī)學院士的專門醫(yī)藥咨詢師,所以他的生命安全存在都是非常必要和正當?shù)?。醫(yī)藥代表身上暴露的問題許多與我國目前的醫(yī)藥改革尚未徹底完成,法律體系不健全密切相關。所以傳統(tǒng)媒體要做到正確的引導社會輿論,政府也要對其進行有效的監(jiān)督和管理,這樣才能夠更好的規(guī)范這一新興產(chǎn)業(yè),促使它健康快速的發(fā)展。醫(yī)藥代表在整個職業(yè)生涯中應對學習和良好的溝通技巧持積極態(tài)度。他們還需要保持自己的創(chuàng)新思維。通常，健康的身體狀況，良好的心理素質和規(guī)范的道德約束可以進一步增加醫(yī)療代表的專業(yè)價值。但是，從今天的角度來看，醫(yī)學代表通常沒有上述條件。因此，特別重要的是建立有針對性的培訓設施，以進一步提高醫(yī)療代表的素質。通過建立培訓機構，可以針對不同群體之間的差異制定針對性的培訓措施，以最大程度地提高不同層次人才的專業(yè)發(fā)展水平，提高培訓效果。除教育機構外，明智且標準化的學校教學方法也是提高醫(yī)療代表的專業(yè)績效和行為技能的關鍵。學?？梢苑治鲠t(yī)學代表的當前市場狀況，并通過結合多個學科為學生提供有針對性和前瞻性的培訓。促進對醫(yī)療代表的培訓，使醫(yī)療代表可以在確保自己的質量水平的同時，最大限度地提高個人技能。[3]（二）企業(yè)激勵措施,防止流失建立一個公平的、合理的人才薪酬結構。薪酬主要指的是一個企業(yè)對于員工為了企業(yè)所做出的一切貢獻,所付予給員工一份相應的回報和感恩。一個人的薪酬水平可能反映出一個人在當代社會中地位的高低、成就的大小或能力的強弱，所以對一個人有著極大的促進作用或者反向抑制作用。如果公司沒有可靠的薪資系統(tǒng)，薪資支付不公平會嚴重影響員工士氣，加劇員工不滿并降低運營效率。如果公司要充分行使員工薪酬激勵職能，充分調(diào)動員工的積極性，公司將完善，建立合理的薪酬體系，并妥善進行薪酬管理流程。適當，公平和公正的薪酬制度。因此，特別重要的是提供良好的銷售人員以及足夠的薪水和福利，以維持數(shù)量有限的良好銷售人員。這也是直接影響賣家熱情的重要因素。[7]用職業(yè)生涯規(guī)劃幫助員工實現(xiàn)夢想。企業(yè)想要真正留住優(yōu)秀的員工，不僅需要我們能夠充分發(fā)揮自己的能動性和帶頭作用,而且還需要我們能夠讓他們具備明確的奮斗目標。這要求公司經(jīng)理幫助所有員工規(guī)劃職業(yè)，了解他們的處境，技能，需求和成功工作的愿望，并對所有員工進行正確的分析，為他們的未來建立自己的目標。以便他們通過對自己和公司做出重大貢獻，實現(xiàn)自己和個人的目標,用自己的事業(yè)去保護和留住自己，以培訓作最好的福利。[8]對于中國公司，管理層必須持續(xù)改變觀念，并認識到員工培訓的重要性。當前市場競爭的關鍵是人才競爭和優(yōu)秀員工的競爭。隨著市場的快速變化，公司員工的素質必須不斷提高。許多公司沒有特別注意員工培訓，甚至認為這是可有可無的事情。這是國內(nèi)公司員工培訓問題背后的主要原因。今天做生意運轉良好并不意味著他們將來會繼續(xù)運轉良好，對已經(jīng)取得顯著成績的公司而言，培訓和改善人才可能是直接的失敗。有幾項研究表明，公司在基礎教育上每支出1美元，三年內(nèi)就可獲利30美元。我們必須冷靜地認識到，培訓不是浪費金錢，不是為別人做嫁衣，而是持續(xù)推動公司發(fā)展的動力，創(chuàng)建動態(tài)員工管理的科學模型。為了留住員工，對于公司而言，建立完整的員工管理系統(tǒng)非常重要。這可以擴展到所有員工，特別是對運營和管理等活動產(chǎn)生重大影響的核心員工，而不僅僅是銷售人員，因為他們是企業(yè)財富的主要創(chuàng)造者。優(yōu)秀的員工是整個公司的競爭優(yōu)勢，也是整個公司生存和發(fā)展的墊腳石。留住優(yōu)秀員工對所有公司都很重要。這可以有效地管理員工并減少人員流動。這是公司人力資源管理中需要解決的緊急問題。[7]（三）完善法律法規(guī),加強監(jiān)管鑒于我國制藥行業(yè)當前的一些法律法規(guī)存在的缺失的情況、監(jiān)管不得力等現(xiàn)象，必須制定相關立法，且由于藥品與人類的身體健康息息相關，因此對醫(yī)藥代表的監(jiān)管刻不容緩，應建立專門的機構進行監(jiān)管，再參考國外的相關法律法規(guī)，因地制宜制定適合我國國情的醫(yī)藥代表的相關制度，制定關于醫(yī)藥代表的懲罰監(jiān)督機制。國家應盡快出臺《醫(yī)藥代表行為準