采購管理（第5版） 課件 第4章 采購談判與合同管理

第4章采購談判與合同管理

引導案例——中國某進出口公司與日本某株式會社的談判本

章

學

習

目

標知識目標：（1）掌握采購談判的概念、特點和原則。（2）熟悉采購談判的策略和技巧。（3）掌握采購談判的內容和程序。

（4）掌握采購合同的訂立、履行與跟蹤。能力目標：（1）了解采購談判的具體準備工作。

（2）熟悉采購合同的內容和格式。（3）了解采購合同的履行和跟蹤過程。學習重點與難點（1）采購談判的策略和技巧。（2）采購談判的基本程序及各階段的注意事項。（3）采購合同的主要條款。（4）采購合同管理的內容和方法。4.1采購談判談判是指人們?yōu)榱烁纳票舜酥g關系而進行的相互協(xié)調和溝通，在某些方面達成共識的行為和過程。采購談判是指采購方與供應商之間所進行的貿易談判。采購談判目的：一是希望獲得供應商質量好、價格低的產品；二是希望獲得供應商比較好的服務；三是希望在發(fā)生物資差錯、事故、損失是獲得合適的賠償；四是當發(fā)生糾紛時能妥善解決，不影響雙方關系。

4.1

采購談判

4.1.1采購談判的特點

1．采購談判是買賣雙方合作與沖突對立關系的統(tǒng)一

2．采購談判是原則性和可調整性的統(tǒng)一

3．采購談判以經(jīng)濟利益為中心

4.1.1采購談判的特點

1．采購談判是買賣雙方合作與沖突對立關系的統(tǒng)一合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面，作為談判人員要盡可能的加強雙方的合作性，減少雙方的沖突性。2．采購談判是原則性和可調整性的統(tǒng)一原則性是指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{整性是指談判雙方在堅持彼此基本原則的基礎上可以向對方做出一定讓步和妥協(xié)的方面。3．采購談判以經(jīng)濟利益為中心談判的中心是各自的經(jīng)濟利益，價格在談判中作為調節(jié)和分配經(jīng)濟利益的主要杠桿，是談判的焦點。

4.1.2采購談判的基本原則1．合作原則量的準則

質的準則關系準則

方式準則4.1.2采購談判的基本原則

1．合作原則，包括四個原則合作原則就是要求談判雙方以最精練的語言表達最充分、真實、相關的信息。（1）量的準則，要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。（2）質的準則，要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。（3）關系準則，要求所說的話內容要關聯(lián)并切題，不要漫無邊際的胡說。（4）方式準則，要求清楚明白，避免晦澀、歧義，要簡練，井井有條。2．禮貌原則得體準則

慷慨準則贊譽準則

謙遜準則一致準則同情準則2．禮貌原則包括6個準則：（1）得體準則，是指減少表達有損于他人的觀點；（2）慷慨準則，是指減少表達利己的觀點；（3）贊譽準則，是指減少表達對他人的貶損；（4）謙遜準則，是指減少對自己的表揚；（5）一致準則，是指減少自己與別人在觀點上的不一致；（6）同情準則，是指減少自己與他人在感情上的對立。4.1.3采購談判的準備工作

1．談判資料的收集（1）采購需求分析（2）市場資源調查（3）收集對方情報（4）對資料進行整理和分析

4.1.3采購談判的準備工作

1.談判資料的收集（1）采購需求分析（2）市場資源調查

1）通過對所需產品在市場上的總體供應狀況的調查分析

2）作為買方，調查準備購買的產品在市場上的銷售情況

3）產品競爭情況的調查

4）產品分銷渠道的調查

（3）對方情報收集。

1）資信情況。一要調查對方是否具有簽訂合同的合法資格；二是要調查對方的資本、信用和履約能力。

2）對方的談判作風和特點。談判作風是指談判者在多次談判中表現(xiàn)出來的一貫風格。還可以收集供應商要求的貨款支付方式、談判最后期限等方面的資料。（4）對資料進行整理和分析

1）鑒別資料的真實性和可靠性。

2）分析各種因素與該談判項目的關系2．談判方案的制定

（1）談判地點的選擇

（2）談判時間的選擇（3）談判人員的選擇（4）談判方式的選擇

2.談判方案的制定（1）談判地點的選擇

1）談判地點安排在采購方企業(yè)所在地

2）談判地點選在對方企業(yè)所在地

3）談判地點選在其他地方（2）談判時間的選擇談判時間一般都在白天。

（3）談判人員的選擇對談判人員基本素質的要求：應具有良好的自控與應變能力、觀察與思維能力、迅捷的反應能力、敏銳的洞察能力。還應具有平和的心態(tài)、沉穩(wěn)的心理素質及大方的言談舉止。談判小組組成應遵循的原則是保持精干高效。除了一名具有豐富的談判實踐經(jīng)驗和組織協(xié)調能力的組長外，還要有財務、法律、技術等各個方面的專家。在性格和談判風格上，小組成員應該是“進攻型”和“防御型”兩類人員優(yōu)勢互補。（4）談判方式的選擇分兩大類：面對面的會談及其他方式。面對面的會談又分為正式的場內會談和非正式的場外會談，其他談判方式包括信函、電話、電傳、電報、互連網(wǎng)方式。4.1.4采購談判的策略和技巧

談判策略是指談判人員通過何種方法達到預期的談判目標，而談判技巧是指談判人員采用什么具體行動執(zhí)行策略。1．采購談判的策略投石問路策略避免爭論策略

1）冷靜地傾聽對方的意見

2）婉轉的提出不同的意見

3）分歧產生之后談判無法進行下去，應立即休會情感溝通策略貨比三家策略聲東擊西策略最后通牒策略其他談判策略2．采購談判的技巧

（1）入題技巧迂回入題先談細節(jié)、后談原則性問題先談一般原則、再談細節(jié)從具體議題入手

（2）闡述技巧開場闡述讓對方先談坦誠相見

提問的方式提問的時機提問的其他注意事項（4）答復技巧（5）說服技巧

1）說服原則

2）說服具體技巧（6）注意正確使用語言準確易懂簡明扼要，具有條理性第一次要說準語言富有彈性

（3）提問技巧產品條件談判：產品條件談判包括，產品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標、外形、款式、色彩、質量標準、包裝等。價格條件談判：是采購談判的中心內容，是談判中最為關心的問題其他條件談判：除了產品條件和價格條件談判外，還有交貨時間、商品檢驗和索賠、付款方式、違約責任、貨物保險、和仲裁等其他條件的談判。4.1.5采購談判的內容1．采購合同的洽談（1）摸底階段（2）詢價階段（3）磋商階段（4）解決分歧階段（5）成交階段

4.1.6采購談判的程序

2．采購合同的簽訂（1）檢查成交合同文本。應該對文本進行一次詳細的檢查，尤其是對關鍵的詞、句子和數(shù)字的檢查一定要仔細認真。（2）簽字認可。經(jīng)過檢查審核之后，由談判小組長或談判人員簽字并加蓋公章，予以認可。（3）小額交易的處理。小額交易是直接進行交易，再檢查確認，應主要做好貨款結算和產品檢查移交工作。復習題1.采購談判的定義、目的和特點。2.采購談判的基本原則有哪些？3.采購談判要做好哪些準備工作？4.簡述采購談判的策略和技巧。4.2

采購合同4.2.1采購合同的內容與格式1．首部2．合同正文的主要內容1）采購商品的名稱

2）品質3）價格條款

4）數(shù)量5）包裝

6）運輸方式7）到貨期限

8）交貨地點9）檢驗

10）支付條款11）保險

12）違約責任13）仲裁

14）不可抗力3．尾部

4.2.2采購合同的訂立

1．訂立采購合同的審查資格（1）審查供應商的合同資格

1)法人資格審查

2)法人能力審查（2）供應商的資信和履約能力審查

1)資信審查

2)履約能力審查2．合同變更和解除3．無購貨合同

4.2.3采購合同的履行1.采購合同履行的一般規(guī)則（l）質量要求不明確的，按照國家標準、行業(yè)標準履行；沒有國家標準、行業(yè)標準的，按照通常標準或者符合合同目的的特定標準履行。（2）價款或者報酬不明確的，按照訂立合同時履行的市場價格履行；依法應當執(zhí)行政府定價或者政府指導價的，按規(guī)定履行。（3）履行地點不明確的，在履行義務一方所在地履行。（4）履行期限不明確的，債務人可以隨時履行，債權人也可以隨時要求履行，但應當給對方必要的準備時間。（5）履行方式不明確的，按照有利于實現(xiàn)合同目的的方式履行。（6）履行費用的負擔不明確的，由履行義務一方負擔。

2.采購合同標的物的權屬轉移（1）標的物的交付時間

1）送貨標的物的交付時間

2）代運代郵標的物的交付時間

3）提貨標的物的交付時間

4）事先占有標的物的交付時間

5）必須履行特定手續(xù)的標的物的交付時間（2）確定標的物的交付地點

1）當事人在合同中有約定的，依其約定。

2）當事人未約定或約定不明確的，可以協(xié)議補充。

3）達不成補充協(xié)議的，當事人可以根據(jù)合同的有關條款或交易習慣確定交付地點。

4）按照以上方法均不能確定交付地點的，如標的物需要運輸?shù)?，以賣方將標的物交給第一承運人的地點為交付地點。3.標的物質量、數(shù)量、包裝條款履行（1）標的物質量條款的履行（2）標的物數(shù)量條款的履行第一種辦法是接受賣方多交付的標的物，此時買方應當按照合同約定的價格支付多交付標的物的貨款；第二種辦法是拒絕接收賣方多交付的標的物，此時買方應及時通知賣方。（3）標的物包裝條款的履行4.2.4采購合同的爭議與解決1.爭議、索賠和理賠的含義（1）爭議是指買賣的一方認為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責任與義務所引起的糾紛。爭議的原因：

1）賣方違約，如拒不交貨，未按照合同規(guī)定的時間、品質、數(shù)量、包裝交貨，貨物與單證不符等。

2）買方違約，如未按合同規(guī)定時間付清貨款，或未按合同規(guī)定的時間、地點提貨、驗收等。

3）合同規(guī)定不明確、不具體，以致買賣雙方對合同條款的理解或解釋不一致。（2）索賠和理賠索賠就是指受害的一方在爭議發(fā)生后，向違約的一方提出賠償?shù)囊?。理賠就是指違約的一方受理遭受損害的一方提出的索賠要求。2.區(qū)分違反合同的責任（1）違反購貨合同的責任

1）供（賣）方的責任

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貨物的品種、規(guī)格、數(shù)量、質量和包裝等不符合合同的規(guī)定，或未按合同規(guī)定的日期交貨，應賠付違約金、賠償金。

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貨物錯發(fā)到貨地點或接貨單位（人），除按合同規(guī)定責任運到規(guī)定的到貨地點或接貨單位（人）外，要承擔因此而多支付的運雜費；如果造成逾期交貨，賠付逾期交貨違約金。

2）需（買）方的責任

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中途退貨應賠償違約金、賠償金。

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未按照合同規(guī)定日期付款或提貨，應賠付違約金。

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填錯或臨時變更到貨地點，要承擔由此支出的費用。（2）違反貨物運輸合同的責任1）承運方的責任

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不按運輸合同規(guī)定的時間和要求發(fā)運的，賠付托運方違約金。

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物資錯運到貨地點或接貨人，應無償運至合同規(guī)定的到貨地點或接貨人。如果貨物逾期運到，賠付逾期交貨的違約金。

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運輸過程中物資的滅失、短少、變質、污染、損壞，按其實際損失（包括包裝費、運雜費）賠償。

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聯(lián)運的物資發(fā)生滅失、短少、變質、污染、損壞，應由承運方承擔賠償責任的，具體由終點階段的承運方先按照規(guī)定賠償，再由終點階段的承運方向負有責任的其他承運方賠償。

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在符合法律和合同規(guī)定條件下的運輸，由于不可抗力的地震、洪水、風暴等造成物資滅失、短少、變質、污染、損壞的，承運方不承擔違約責任。2）托運方的責任

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未按運輸合同規(guī)定的時間和要求提供貨物運輸，賠付承運方違約金。

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在普通物資中夾帶、匿報危險物資、錯報笨重貨物重量等而招致物資摔損、爆炸、腐蝕等事故，承擔賠償責任。

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罐車發(fā)運的物資，因未隨車附帶規(guī)格、質量證明或化驗報告，造成收貨方無法卸貨時，托運方償付承運方卸車等費用及違約金。3）已投財產保險時，保險方的責任（1）索賠的期限（2）索賠的依據(jù)（3）索賠金額及賠償方法

3．索賠和理賠應注意的問題3.索賠和理賠應注意的問題（1）索賠的期限索賠的期限是爭取索賠一方向違約一方提出索賠要求的違約期限。如果逾期提出索賠，對方可以不予理賠。（2）索賠的依據(jù)提出索賠時，必須出具對方違約而造成需方損失的證據(jù)（保險索賠另行規(guī)定），當爭議條款為物資的質量條款時，該證據(jù)要與合同中檢驗條款相一致。（3）索賠金額及賠償方法處理索賠的方法和索賠的金額，除個別情況外，通常在合同中只做一般的規(guī)定，而不作具體規(guī)定。4.仲裁經(jīng)濟仲裁是指經(jīng)濟合同當事人雙方發(fā)生爭議時，如果通過協(xié)商不能解決，當事人一方或雙方自愿將有關爭議提交給雙方所同意的第三者，依照專門的裁決規(guī)則進行裁決。裁決的結果對雙方都有約束力，雙方必須依照執(zhí)行。當采購方與供應商發(fā)生糾紛需要仲裁時，可按照一般的仲裁程序到相應的受理機構提出仲裁申請。仲裁機構受理后，經(jīng)調查取證，先行調解，如調解不成，再進行庭審，開庭裁決。4.2.5采購合同的跟蹤

1）跟蹤供應商的貨物準備過程2）跟蹤進貨過程3）控制好貨物的檢驗與接收4）控制好庫存水平5）督促付款

本章小結

談判是采購業(yè)務流程中不可缺少的環(huán)節(jié)，它對于控制采購成本等方面發(fā)揮著重要作用。本章重點介紹了采購談判的原則、特點和內容，敘述了采購談判的基本程序，著重介紹采購談判的策略與技巧。本章還介紹了采購合同的相關知識，包括采購合同內容與格式、采購合同簽訂和履行過程，學會解決合同糾紛的辦法措施，以及進行索賠的主要手段和途徑，為將來從事采購業(yè)務打下基礎。案例1：有限權力成就低價談判

中外合資內地某公司總經(jīng)理，獲悉澳大利亞著名建筑設計師將在上海做短暫的停留，該大師是著名的當代建筑設計師。具有長遠發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派高級工程師作為全權代表飛赴上海，與該大師洽談。既向這位澳洲著名設計師咨詢，又請他幫助公司為XX大廈設計一套最新方案。設計方報價40萬元。這一報價令人難以接受。但是，考慮到公司的利益，全權代表還價：“20萬元（人民幣）?！睂Ψ礁械匠泽@。順勢，全權代表解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權我們10萬左右的簽約權限。我們出價20萬元，已經(jīng)超出我們的權力范圍之后，設計方打了很多次電話，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權代表已與總經(jīng)理通話，向總經(jīng)理詳細匯報了談判的情況以及談判的分析和看法。某公司出價25萬元，設計方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙，比原計劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當天晚上草簽了協(xié)議。又過一天，簽訂正式協(xié)議。案例2：鋁電解電容器用鋁箔生產線采購的談判江西某市G工廠與C進口公司（以下稱中方）聯(lián)合組團赴法國巴黎與法國P公司（以下稱法方）談判鋁電解電容器用鋁箔生產線的技術與商務條件。（一）及時守住手中條件

法方態(tài)度開始強硬，480萬美元的報價，不論中方怎么說，在調整5%的價格后，就不動了。借故中斷談判，對于意在成交的中方壓力很大。面對壓力，中方冷靜判斷形勢，并首先守住手中條件，這是處理此案中“冷”的最好方法，又讓對方的壓力效果降至最低位。

（二）

審視談判形勢談判組分幾路出擊收集談判信息，以進一步判斷對方行為的真實意圖，尤其對律師的工作是該措施中的最成功之處，通過律師完成了調查任務，還完成了布局的任務，使中方談判組以最佳狀態(tài)在最佳時機撤出談判，又使談判有繼續(xù)的可能。（三）

抓住再談判的時機中方對法方來華人員的安排令他們滿意；對談判議題抓住關鍵，使談判整體氣氛熱烈，彼此配合地投入談判，在這大好時機下一舉解決原則分歧。中方抓住了這些時機因素，大大提高了談判效率與成功概率，同時使成交條件更趨公正、公平。雖然在巴黎時雙方差距有５０％，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。Ｐ公司承擔了２２％的差距，加上在巴黎談判時改善的５％，總量達２７％；中方承擔了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。案例3：細節(jié)決定成敗

某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。他們通過某國際經(jīng)濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同，總價值110萬美元。