售前客服的工作話術范文

售前客服的工作話術范文第1篇售前客服的工作話術范文第1篇1.接待開場白：

親，您好，非常高興為您服務了，有什么可以為您效勞的呢?

親，您看中的這款寶貝是有現(xiàn)貨的呢，現(xiàn)在全場做活動，滿有活動，您看一下。(推出活動特款)

2.是否有貨?

親，您看中的這款寶貝是有現(xiàn)貨的呢，您可以放心拍哦O(_)O~

親，非常抱歉這款寶貝已經(jīng)沒有現(xiàn)貨了呢，您可以看一下這款哦，兩款寶貝的質量都是非常不錯的，款式和價格也相差不多呢。。。

3.什么時候發(fā)貨?

親，您拍下的42個小時內(nèi)就可以為您安排發(fā)貨的呢

4.發(fā)什么快遞?

親，默認是發(fā)韻達快遞哦，您這邊可以收到韻達的貨嗎?韻達不到的地方我們可以為您安排發(fā)EMS，EMS是全國通達的，但是EMS是不包郵的呢，需要您補郵費10元，(發(fā)順風的一樣要補郵費20)

5.什么時候到貨?

親，一般韻達發(fā)貨以后3天左右可以到貨的呢，您收到貨以后可以仔細檢查一下，如有任何質量問題，7天內(nèi)可以無條件退換貨的，郵費也是外面承擔。(順風一般兩天內(nèi)到貨，偏遠地區(qū)會延遲到貨時間)(EMS一般3-5天到貨，偏遠地區(qū)7天左右到貨)

6.可以便宜一點嗎?

親，非常抱歉，我們的定價已經(jīng)是最低銷售價格了呢，沒有辦法再優(yōu)惠啦~~~

7.質量問題

親，我們是商城正品，質量都是有保證的，您這邊可以完全放心拍下哦。。。

8.結束語

親，非常感謝您的惠顧我們這邊會在第一時間為您安排發(fā)貨的哦，請您耐心等待一下收貨，如果有任何問題請您及時聯(lián)系我們客服為您處理~~祝您購物愉快，【可以加些表情】

9.退換貨問題

親，7天內(nèi)是可以無條件退換貨的，質量問題您退換貨單郵費都是我們?yōu)槟袚?，如果是非質量問題呢，您退回來的郵費以及我們給您換貨發(fā)出的郵費是由您承擔的哦

10.包郵吧

親，非常抱歉呢，郵費是有快遞公司這邊收取的，我們只是代收的呀，不能為您包郵的哦~~~

11.實物和圖片有差異

親，我們店鋪的圖片都是實物拍攝的呢，沒有經(jīng)特別的PS處理，但是圖片拍色過程中由于光照原因的影響可能會照成實物和圖片有一點差異，但是請您放心差異肯定是非常小的呢，基本都是一樣的哦。

12.什么材質的?

根據(jù)寶貝的材質如實回答，同時說明產(chǎn)品特點

13.會不會褪色?清洗是否方便?

親，是非常好清洗的，您第一次洗的時候會有點未染上的顏色褪下來，就像我們把上面的灰塵等等洗掉，但是第二次開始就不會有這種現(xiàn)象了哦，您可以完全放心，而且您洗過以后寶貝的色澤都不會有任何變化的(根據(jù)不同材質進行說明，告知客戶清洗需要注意的地方，比如羽絨被只能干洗等等)

14.有什么贈品?

親，我們這邊會贈送您精美的包裝盒子哦!(如果有其他的贈品一起說了~~~)

售前客服的工作話術范文第2篇【精選總結一】

絕對成交的銷售話術和技巧

銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選取。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

1、顧客說：我要思考一下。

對策：時光就是金錢。機不可失，失不再來。

（1）詢問法：

通常在這種狀況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要思考一下？

（2）假設法：

假設立刻成交，顧客能夠得到什么好處（或快樂），如果不立刻成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，必須是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您此刻購買，能夠獲得??（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），此刻有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……

（3）直接法：

透過決定顧客的狀況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法能夠激將他、迫使他付帳。如：??先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

2、顧客說：太貴了。

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

（1）比較法：

①與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場??牌子的??錢，這個產(chǎn)品比??牌子便宜多啦，質量還比??牌子的好。

②與同價值的其它物品進行比較。如：??錢此刻能夠買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，此刻買一點兒都不貴。

（2）平均法：

將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每一天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌能夠穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你能夠用多少年呢？按??年計算，??月??星期，實際每一天的投資是多少，你每花??錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！

（3）拆散法：

將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

（4）贊美法：

透過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就明白平時很注重??（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務的。

3、顧客說：市場不景氣。

對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

（1）討好法：

聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。此刻決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。透過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！

（2）化小法：

景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時光內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買??產(chǎn)品的。

（3）例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、立刻購買。如：某某先生，??人??時光購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎樣樣（有什么評價，對他有什么改變）。這天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？

4、顧客說：能不能便宜一些。

對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

（1）得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法到達頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

（2）底牌法：

這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。透過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

（3）誠實法：

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們那里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的??產(chǎn)品，您能夠看一下。

5、顧客說：別的地方更便宜。

對策：服務有價。此刻假貨泛濫。

（1）分析法：

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：??先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們那里的服務好，能夠幫忙進行??，能夠帶給??，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自我花錢請人來做??，這樣又耽誤您的時光，又沒有節(jié)省錢，還是我們那里比較恰當。

（2）轉向法：

不說自我的優(yōu)勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）能夠以最低的價格帶給最高品質的產(chǎn)品，又帶給最優(yōu)的售后服務。我??（親戚或朋友）上周在他們那里買了??，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好……

（3）提醒法：

提醒顧客此刻假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎樣辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？??先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。

對策：制度是死的，人是活的。沒有條件能夠創(chuàng)造條件。

（1）前瞻法：

將產(chǎn)品能夠帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：??先生，我明白一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。預算是幫忙公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？??產(chǎn)品能幫忙您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際狀況來調整預算吧！

（2）攻心法

分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購買者本身帶來好處，而且還能夠給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品能夠得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又十分重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，能夠告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領先變得落后。

7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。

（1）投資法：

做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務給自我?guī)淼睦?。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，此刻也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！

（2）反駁法：

利用反駁，讓顧客堅定自我的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您此刻難道懷疑自我了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自我嗎？

（3）肯定法：

值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。能夠比較分析，能夠拆散分析，還能夠舉例佐證。

8、顧客講：不，我不要……

對策：我的字典了里沒有“不”字。

（1）吹牛法：

吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是透過吹牛證明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自我有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如：我明白您每一天有許多理由推脫了很多推銷員讓您理解他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人能夠對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。

（2）比心法：

其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，能夠將自我的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且十分想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以??先生這天我也不會讓你對我說不。

（3）死磨法：

我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

【總結】：

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人務必做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，到達“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么狀況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選取”！

【精選總結二】

售前客服的工作話術范文第3篇前些日子在商城里購物，和一名客服糾結了好久，所以發(fā)現(xiàn)商城真正對客服用戶體驗做得好的商家還是很少的，至少我做淘寶到現(xiàn)在，除了麥包包、新農(nóng)哥、漂網(wǎng)的客服做得比較專業(yè)以外，其它的卻很少再見到，當然這也許跟我購買的習慣有關，比如我到麥包包給女朋友買包時知道了麥包包的客服專業(yè)度，去新農(nóng)哥時，只是為了咨詢一下而已，卻被他們客服死死的拉去買了好多的吃貨回來，

另外一個，我們不是強調客服一定要用專業(yè)術語來打動顧客，其實顧客真不希望看到的是所謂的“ctrl+c”“ctrl+v”這樣的話術出現(xiàn)，當然還有一段段的自動回復;比如前些日子女朋友從淘寶網(wǎng)(c店)購買了幾乎是今年下半年都不用再去購買的日化用品，我就問她是店家大打折扣嗎?她笑嘻嘻的跟我講：“因為她們家客服很傻，傻傻的惹人愛，所以我就一下子買了這么多?！焙髞砦抑?，原因是她看到這家商家的客服和她聊的沒有一句是快捷用語的，而且很傻的回復她，但是她很高興，她認為自己總算找到了一家獨特的店家客服，并且揚言說一定要把這家店鋪的客服請過來……。

當然，這只是一個例子，只是告訴大家注重客服態(tài)度，但也不要一味的去學習著做專業(yè)術語，此處只是為了告訴商家我們可以考慮用“傻傻惹人愛”的方式來服務于顧客。另外淘寶的規(guī)則也在改變，開始注重客戶體驗和對產(chǎn)品的評價，所以此處我著重強調商家要做好客戶服務、體驗以及產(chǎn)品(淘分享)。

下面是拿出一部分售有客服主動營銷的話術給各位派友做參照，希望能對大家有用：

一、缺貨時的主動營銷

A：請問這款包包的蘭色的還有貨嗎?(缺色)

B：您好，這款包包的蘭色的現(xiàn)在沒有貨了，我推薦您考慮下同款的玫紅色的哦

A：為什么?但是我只喜歡蘭色的

B：因為這款的玫紅色的是我們現(xiàn)在同系列當中銷售量最好的一款，蘭色單獨從顏色上來看是非常好看的，但是搭配衣服不好搭，而且這也是許多客戶的反饋，因此目前我們暫時沒有對蘭色的進行補貨，這款玫紅色的搭配其它衣服時非常的亮麗出彩，適合各個年齡段的人群背，我建議您可以考慮下哦。

A：那我如果收到不喜歡怎么辦?

B：這個您請放心，我們店鋪是支持七天無理由退換貨的，我建議您收到貨后先把包包填滿，然后再背在身上試下上身的效果，然后再考慮是否喜歡?是否進行退換貨?您說呢?

A：請問這款包包還有貨嗎?(缺貨)

B：您好，這款包包是去年的款式，現(xiàn)在暫時沒有貨了。

A：那你們什么時候還會到貨呢?

B：因為這款包包是去年的款式，我們今年推出了許多新款，因此這款包包暫時沒有補貨的計劃，我建議您看下今年的新款，都是非常不錯的，而且客戶的反饋也非常的好。

A：但是我就看上這一款了。

B：您是喜歡這一款的質地是嗎?

A：是的。

B：您是喜歡這款包包的顏色是嗎?

A：是的。

B：那您是喜歡這種包包的簡潔的款式是嗎?

A：是的，

B：好的，那我冒昧的問您一下年齡可以嗎?

A：我年齡在****。

B：那您看根據(jù)您的喜歡和年齡我推薦您這二款包包(鏈接)，這二款包包都是今年的新款，相對于去年這款，加上了一些今年的流行時尚元素，但對也并不是太多，只是一點點的小裝飾，起到了畫龍點睛的作用，而且對于您這個年齡來說，背這種包包會顯得非常的時尚呢。您可以選擇一下哦。

二、咨詢時的主動營銷

A：我喜歡你們店鋪的風格，你可以為我推薦一款包包嗎?(無目的性)

B：您好，很樂意為您效勞，請問您是給誰選包包呢?

A：我是給***選包包的。

B：那她是多大年齡的呢?

A：30歲

B：平時喜歡穿正裝還是休閑的呢?

A：休閑的多些。

B：她平時喜歡亮色的還是暗色的?暖色的還是冷色的?

A：應該是暗色的或是冷色的吧。

B：喜歡大款的還是小一些的呢?

A：我也不清楚哦。

B：您看這款怎么樣?(鏈接)，根據(jù)她的年齡以及她的服裝和色彩的喜好，我認為這個年齡的女孩子大多會喜歡休閑一些的多些，這款包包正是符合了她的需求，而且購買我們這款包包的客戶大多數(shù)都是這個年齡段的女孩子，銷售量也是非常的好，我估計您送給她，她一定會意外的驚喜呢。

A：我看上了這款包包，你跟我講實話，這款包究竟怎么樣呢?(參謀式)

B：您的眼光真的是非常的好，這款包包目前是我們店鋪最熱銷的一款包包呢，客戶的評價和反饋都是不錯的。

A：這款包包是不是適合年齡小一些的女人，我都已經(jīng)30多了，款式會不會太跳了呢?

B：呵呵這點您不必擔心，買我們這款包包的年齡也不是只有20幾歲的姑娘，30或40歲的女人背起來的感覺會很不一樣呢。

A：是嗎?這款包包會不會掉皮?有沒有線頭或是別的做工質量問題呢?

B：親，我說實話，任何產(chǎn)品就是再精密的電子儀器都是有一定比例的殘次比率，但最重要的是售后服務，我們有完善的售后服務保障，我不能承諾您百分之百的沒有問題，但是我可以承諾您出現(xiàn)問題，我們百分之百的解決的讓您滿意為止。

A：我喜歡這二款的包包，但是我不知道該選擇哪一款，您能給我一些建議嗎?(引導式)

B：您好，這二款從款式上來講都不錯呢，但是從質地上來講，我推薦您下面這款。

A：為什么呢?

B：有二點原因，一是上面的那款質地是棉麻的，比較輕薄，下面這款是帆布的，質地比較厚實，單從質感上來講，我推薦您下面這一款，二是從銷售量上來看，下面的這款的銷量很好，從這二點上看，我推薦您選用下面這一款。

A：我喜歡要斜挎的，這二款哪一個可以斜挎?

B：呵呵還是下面這一款是可以斜挎的，從這幾方面來看，您選擇下面這一款是最合適不過的了。

A：我本來其實是看上上面的那一款了，但是聽你這么一說，我又喜歡下面這個了，但是這個有二個顏色，淺色的還是深色的好，你給我一點建議。

B：這二個顏色從銷量上來看，銷售的非常平均，那么也就是說這二個顏色都是不錯了，絕大多數(shù)的客戶都是能夠接受的，但是我建議您選擇淺色的，因為現(xiàn)在夏天到了，淺色的比較清爽而且還好配衣服。

A：好的，感謝你的建議，我也覺得淺色的好，現(xiàn)在就拍了。

售前客服的工作話術范文第4篇1、物流類

①親，您的件已經(jīng)到**，現(xiàn)在正在爆倉，非常抱歉，我們幫您催促快遞，懇請您耐心等待。

②不好意思，因為活動快遞數(shù)量大，導致部分快遞網(wǎng)點爆倉，派送速度會比正常時間稍微晚1—2天，給您造成的不便我們深感抱歉，懇請您的諒解，會盡快為您派送哦。

2、商品問題

①不好意思，我們承擔運費您寄回我們給您換一件。這次會讓倉庫質檢同事認真檢查好再發(fā)出給您，這次對您造成了不愉快的體驗很抱歉。

②親!真的對不起，首先對你表示歉意，每個人的期望值不一樣，無法保證讓每個親滿意，謝謝親提出寶貴意見，我們會盡力改善這種情況。親如果感覺還是不滿意，我們支持七天無理由退換貨哦!祝親每天都有好心情!期待您再次光臨!

3、邀請評價親親在嗎?看您在咱家購買的寶貝已經(jīng)簽收了，請問您對咱們產(chǎn)品還滿意嗎，如果滿意還請麻煩您幫忙評價一下哦，如果哪里不滿意的請及時聯(lián)系我們客服，會有專人給您處理哈。

售后評價至關重要，五星好評多，能夠拉升DSR，提高店鋪權重，促進下單轉化。但是買家都很懶，不會主動好評，我們可以積極回訪，邀請買家給出優(yōu)質評語。

售前客服的工作話術范文第5篇1、我沒有錢？

我能夠理解你的感覺，個性是有關錢的狀況，我發(fā)現(xiàn)我們的基本保養(yǎng)護理每一天花不到一包零品的價錢（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢面活，要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值，要不然，但是錢在銀行，人在天堂。

2、我沒有時光，很忙？

太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有潛力，當然明白如何有效利用我們的時光性，姐，此刻如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會花更多時光。另外，不規(guī)律的生活，過度拼搏會導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不用時使用有效產(chǎn)品，導致辭皮膚問題的嚴重后果。強女人也要的好的身體，好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時光。透過預約，讓您花最少的時光來呵護您的肌膚，好嗎？

3、我使用“世界知名品牌”我才不信你們？

太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我個性要找你的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調整欽食結構，可能會更科學，全面。山珍海味吃還能夠吃點農(nóng)家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結晶，您能夠給自我一個嘗試的機會，因為有一句叫適合自我才是最好的。

4、我不會聽你推銷產(chǎn)品？

姐，我不是在做銷售，我是向你講授護膚美容產(chǎn)品，正確的護理方式。我期望透過溝通，交流，引導你一種好的生活方式。從這個好處上講，姐，我期望您把我當您的私人美容顧問，而不是一個普通的銷售人員。我的手機24小時開通，號碼多少，期望能在您的容顏美麗上幫到到您。

5、產(chǎn)品怎樣樣，我從來沒聽說過？

姐，您是一個很嚴謹，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗以后才明白，事實勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自我說了才說了算。你看這本時尚雜志，我們的產(chǎn)品源自X國，在中國有X年歷史，發(fā)展勢頭迅猛，已經(jīng)擁有千家加盟店，幾十萬消費者。培根以前說過，存在就是合理。自我自信，自信女人最美麗，我對我們的產(chǎn)品超級自信，相信必須能幫到您。

6、開張卡，但我每一天抽不出時光護理？

我們不是讓您天天來，一個月抽出二，四次就能夠了，并且時光由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自我的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時來做美容，定期給您的皮膚做護理以及講解護理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅定，不能用中性語言），再說時光是海綿里的水只要擠就會有啊。您再忙也能夠擠出一點時光的啊，美麗需要時光呵護。

7、這天沒帶錢，以后再說吧？

帶不帶錢沒有關系，我只是告訴您這天是我們的優(yōu)惠日，全國統(tǒng)一的促銷活動，另外還贈送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項工作，我只是給您一點推薦，反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也以去您家里。這天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省XX錢（幫算帳）。放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您必須會做美容，就就應行動，我明白，這點錢對您這樣的人來說小意思的。

8、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？

此刻誰家里沒幾套產(chǎn)品啊，就象哪個女人民大會堂沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時候都能夠用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)呂不沖突。美容院做完護理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到11大于2的效果，就像打針與吃藥結合一樣。姐，我還有個推薦，不明白你們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成份會流失，另外也會滋生細菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。

9、我用過好多都沒有效果？

姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學也不合理。吃藥治病也有個過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標不治本。這是一個普遍規(guī)律和科學常識，是不以人意電轉移。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇跡，而我們用是XX產(chǎn)品，內(nèi)調外養(yǎng)。效果必須讓您驚訝，而且三個月能夠根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務了，您說呢？

10、我還有事，就做一個免費的吧？

姐，做一次看不出效果，此刻只是最普通最基礎的護理，免費護理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，心須多做幾個持續(xù)次治療。女人需要自我愛自我，自我給加碼，自我可不能給自我免費。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正的顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績來生活，也挺難做的，您說是嗎？

11、我準備買衣服，沒打算買化妝品。

姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時了就能夠拋掉，而且什么東西難看了都能夠換，皮膚是一生都不能換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都能夠去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的?。≌l不愿意皮膚緊致有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。我們就應投資，讓自我價值最大化，這是最好的投資。

12、我要跟老公商量一下

姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事，女人要持續(xù)神秘感，女人沒神秘感男人就沒有新鮮感，讓老公什么了解透，就會產(chǎn)生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自我弄得漂亮，給老公新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也必須會支持您的。

13、我是個下崗的女工？

姐，說笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因為外在美傳遞內(nèi)在的精神，透過美容，化談妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，用心應對人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！

14、你說得太好了，但是我還要思考一下？

姐，看您還認同我們?yōu)槟o膚方案，思考一下也正常。但是思考必須有個結果，很多因為思考過多，就讓機會白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊思考才是一種正確的方式。這絕對是一個機會，只限這天，您千萬別錯過了，有時我們女人消費還需要一點點勇氣。但女人更想信感覺，找對感覺，才能找女人的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個信任，我會還您一個美麗。

15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢？

不明白您有沒有做過美容，也不明白您對美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說為什么要化妝，化妝是一種社會禮儀，對同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報紙媒體的說法引導，但你要明白這些新聞很喜歡夸大事實真相，甚至有的時候都會憑空提捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自我觀點，不要被人左右，最簡單的事情，香港明星哪個不美容，很多都出書，美容大王的書全國暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。

16、我年紀太大了，不用做了。

姐，你這么年輕，精力這私么好，以后見到別人千千萬萬別說你老。不是有個廣告上講，三十年齡，六十歲心臟，只要心理年輕，人人永遠年輕。美容無國世界，不分年紀，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，此刻正好補回來。我們?yōu)槟氵x取的正是抗衰老產(chǎn)品和項目，讓您更年輕。

17、顧客要求打折怎樣辦？

我們是全國統(tǒng)一價格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠不打折，如果價格打折了，我們的服務也隨著打折，你肯定也不理解，是嗎？專業(yè)就是硬道理，效果就是強保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也是很多打折的，其結果呢，我不說您也明白。我們的品牌，產(chǎn)品本來就很高檔，在專業(yè)度明白名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。

18、我在別的美容院做著呢，有其它卡？

姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個快餐，吃過了能夠，還得講品味品質，你說是嗎？再說做美容也需要升級換代，我們可嘗試新項目，新產(chǎn)品。如果你感覺其地它方不滿意理想，我期望您能給我一次機會，也許我們是適合您的美容院，體驗感受一下，因為我們明白竟爭才能讓我們進步，比較才能讓顧客實惠，所以姐，請您把我們的缺點告訴我們，把我們的優(yōu)點告訴別人。

20、美容師一說到產(chǎn)品顧客沉默不語，裝睡。

如：還有那里不舒服啊，您累了，我?guī)桶茨?，敲背。如：您嗜睡？這是一種身體危機的訊號，面相有問題，人生可能不如意。如：發(fā)問：職業(yè)？好人為師，如果是全職太太，問她怎樣找到個這么好的老公。

21、專業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品有什么不一樣？

一種藥物不能治療所有疾病，日化的產(chǎn)品沒有針對性，就象廣告當中說的一樣“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，為了保證大多數(shù)人都能用，日化線的產(chǎn)品缺乏特殊的功效和護理效果。人的皮膚狀態(tài)千差萬別，同一個的皮膚在不一樣的時期和身體狀況時都會有所不一樣，專業(yè)線護理真正適應每一個人，個性化出效果最重要。

22、聽多了每個美容師說自我產(chǎn)品不好才怪呢？

美容師都說自我產(chǎn)品是信心的體現(xiàn)。關鍵的問題是，美容師要明白怎樣好，對什么人好，做項目好？光說好沒有用，就像醫(yī)生一樣要明白藥理和病理，對于美容師來說，就要明白，產(chǎn)品的成份，功效適慶人群，更要明白顧客皮膚的狀況與問題顧因，從這個好處上，好產(chǎn)品不等于好效果，產(chǎn)品好還要專業(yè)好才最好。

23、我對任何產(chǎn)品都會過敏？

姐，你是否有換膚經(jīng)歷，在科學面前，人人都需要誠實嚴謹。我們的產(chǎn)品都透過臨床的過敏性與刺激性測試，不含什么香料，而且不會引起面皰、紅腫。香料是引起過敏反應最常見的成份，當然我也不能保證您絕不會對這些產(chǎn)品過敏，但有些人甚至對于牛奶過敏，二是您能夠在局部皮膚上先試用一下，看看是否全適，如果發(fā)生任何反應就不要使用該產(chǎn)品。流程盡可能不刺激，三是我們有緊急的預備處理方案，如果遇到，讓風險最小（抱著僥幸心理）。

24、雖然卡做了一半，我不滿意，要退？

姐，我們開卡的時候，并沒有退卡的承諾，卡也一種合同，一種契約。你要保護你的權益，如果顧客都來退卡，我們?nèi)ハ蚰阋钯M。我不明白您什么不滿意，但我想要退卡很難答應，如果我們員工有問題，我們該批評的批評，該教育的教育。如果你有誠意，我們能夠坐下來談，我們來改善我們的工作，盡可能讓你滿意。但是我們不明白你滿意的盡度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒有辦法滿足。

25、保養(yǎng)太麻煩？太費時光？

任何事物都有規(guī)律，我們不能違反，我們護理流程設計是按照皮夫的生理結構來進行了，在這方面，不能簡單了事，如果您想皮膚保養(yǎng)，說要明白美麗是靠時光堆砌，靠金錢打造，美是需要代價。女人做什么都能夠趕時光，就是不能為了美麗趕時光，給自我一顆平靜的情緒，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品味的女人。

26、你們美容師自我皮膚都不好，還跟我做美容？

一種回答：以前我們的皮膚滑此刻好。二種回答；唉，我們命苦呀，工作量多大，從早到晚，搞得生物鐘紊，而且?guī)湍哦景讯舅囟寂诺阶晕疑砩?，為你美麗我們付出，只要你們滿意我們也覺得值。不像您有身份有地位有錢，養(yǎng)尊處悠，我們真的私下很羨慕您。還有姐，你用那么好的產(chǎn)品，我們也用不上，我們怎樣和你比呢？

27、你們產(chǎn)品不怎樣樣，好像就是假的，比別人的差等。

姐：您一看就是個什么樣的人，姐：您一看就是個識貨的人，姐：您一看就是個幽默風趣的人，姐，您一看就是個有品味的人，姐，您一看就是個懂美容的人，姐，您一看就是個很善良有愛心的人……

28、雜志卵巢保養(yǎng)騙人的，你們還推銷

姐，雜志報紙上很多東西沒有固定的標準與答案，尚無科定論，就像這天說用洗衣粉洗衣服好，明天又說用肥皂洗衣好。原先說早上鍛煉好，此刻又說下午鍛煉好一樣，搞得我們都不明白聽誰好，報紙上有很多東西也自相矛盾。像肯德雞，雅詩蘭黛原先說得那么嚇人，此刻還不是一樣吃，一樣抹一樣。姐，保健與治療是兩塊領域，梅蘭芳，陳曉旭怎樣死的，她們不會做體檢嗎？很多病到晚期醫(yī)院才能檢查出來，沒病不等于沒事，一般都會出事。另外精油是西方的中藥，我們中國的醫(yī)生也不了解精油的神奇性。其實，我們有很多效果好的案例，姐，有時候西方東西比國內(nèi)要好，真的，就像這次奶粉事件，國外的都沒出問題。

29、我的肩頸痛就支按摩，又便宜又舒服，別人不比你們專業(yè)？

姐，按摩中心按摩能放松你的肌肉，的確能起到緩解作用。但是，姐，任何東西都需要一個產(chǎn)品，光做按摩沒的產(chǎn)品，肯定是不能讓皮膚年輕緊致。醫(yī)院都提倡按摩只是一種輔助手段，還要配合藥物治療。按摩不能從根本上加以改善，而我們采用的是精油，是植物荷爾蒙，他能夠快速滲你的皮膚，能夠疏通經(jīng)活絡、活血化瘀，從根本上改善你的癥狀。

30、我此刻感覺很好，等嚴重了去醫(yī)院就能夠解決？

姐，現(xiàn)今提倡的是不治已病，治未病，就是說沒有病時預防，從美容保健學上來講，預防勝于治療?。〉饶阏娴牟×巳メt(yī)院了，錢花了不說，精神，肉體，生活，工作都受到了影響，而且說不準還會引起其它疾病或后遺癥。姐，為了您好，您這幾天再仔細觀察一下，再仔細體會一下我跟您分析的感受，下次再做決定好嗎？

31、我只做面部，身體項目下次再說吧？

姐，其實你這天完全先感受一個療程，又不會占用你很多時光，面部，身體結合著做，比平時多半小時而已，身體調好了，皮膚就會收到事半功倍的效果。月經(jīng)不調，乳房、小腹小漲病，一般人都會有這樣的問題屬于正常的；按疾病的角度來說，確實是正常的，但從健康的角度來說，這是一種亞健康狀態(tài)，需要即時調理、改善，不然就會影響到我們正常的生活和工作，還有情緒，時光長了就會產(chǎn)生疾病。

32、產(chǎn)品是不是會有依靠性，不做又不行？

姐，前期是針對你的亞健康問題進行調理，調理期間要按療程，等調理好了，后期只需要隔一段時光做一下鞏固、保健就能夠了。因為機體每一天都在運動，需要適當給予放松，加強營養(yǎng)，就像人隔一段時光要喝一次湯一樣，其實健康的機體是對任何東西都不會產(chǎn)生依靠性的，像小孩子，生活在山區(qū)的人，無憂無慮，要說依靠，就是依靠大自然。

33、別人同樣的產(chǎn)品項目（套盒）就比你們家便宜？

姐，品牌不一樣，像汽車有國產(chǎn)的還有國外的，國外必須安全系數(shù)高，省油，使用時光長，一般還有好的東西才貴嘛，一分錢一分貨，再說我們這個價格是全國統(tǒng)一價，真的不貴，關鍵是產(chǎn)品品質，用在自我身上的東西寧可用好一點，也不能貪便宜用太多次了，不但沒好處，反倒對身體不好，還不如不做，九百多一療程，做得有效果，比五、六百一療程，做得沒效果，您說是哪個好，再說您前期調理好了，后期只需要間接做保健就行了。

34、你們怎樣總是有新東西推銷，隔一段時光換一種？

姐，我們從不為了推銷產(chǎn)品而做銷售，那樣，您也不會一向在我們美容院長期堅持做下去，我們必須要根據(jù)顧客的實際狀況，去市場上尋找好的產(chǎn)品和項目，您看我們老板經(jīng)常上網(wǎng)看報去廣東參加美博會，看有國處或美容發(fā)達的區(qū)域有什么好東西，真正能幫到消費者。這是我們的經(jīng)營理念，也是我們的服務宗旨。所以，我們老板個性關注高科技的新東西?？萍荚诎l(fā)展，個性是美容做為一種新經(jīng)濟，引起許多科研機構的關注，原先很多沒有想到的高科技東西都被運用到美容上，像納米技術，基因美容，您看暨南大學原先的產(chǎn)品是醫(yī)學領域，此刻都運用到美容方面，不要說中國，世界上像著名品牌都在做產(chǎn)品升級，換代，這是一種趨勢與潮流，也是女人的一種幸運。

35、你們這么說是不是又想在推銷產(chǎn)品啊？

姐，我們不是推銷，而是跟你介紹相關的專業(yè)知識，讓你越來越健康、漂亮是我們的義務，讓你花最少的錢，到達廷緩衰老、持續(xù)青春是我們的職責，你健康、漂亮了，也是我們的一份功勞，你滿意，我們也高興啊。跟您推薦是我的本職工作，選不選取是您的權利，再說要是我們有好的產(chǎn)品，好的項目和技術不告訴你，而且你也需要，你是不是會怪我沒早點告訴你，害你花冤枉錢，姐，女人必須喜歡新東西，明白多點也沒什么不好的，所以以后有新東西，我還是第一時光通知您好嗎？只要您不嫌我話多！

36、美容師如何跟顧客訴苦，哭窮，叫屈？十種句式，如何不答應顧客無理需求？

姐，您這樣的要求我真的沒有辦法答應，這些活動是總公司出來的政策，我也不是老板，我沒有權利去更改。再說，姐，你也不期望我丟了飯碗，是嗎？姐，不然，那以后誰來給你做護理啦，換個新手機又要熟悉半天，是不是??？姐

37、如何跟顧客訴苦，讓顧客了解美容師艱辛？

姐，我們出門在外也不容易，您就別再為難我了，家家都有一本難念的經(jīng)，不是這樣，誰背井離鄉(xiāng)，跑到這個舉目無親的地方來打工，不是為了小弟讀書，不是為了幫父母分擔負擔，我也挺羨慕像在讀書的大學生，有些同齡人還能夠在家跟父母撒嬌呢？女人命雖苦但我不怕，好心顧客的理解就是我最大的寬慰，多謝您聽我這么說？

38、如何跟顧客訴苦，讓顧客了解美容師艱辛？

姐，美容師這個工作看似風光，簡單，但是一點也不簡單？就拿我來說吧？由于文化低，沒有什么好家庭背景，打不到好工作，就想靠一技之長，學點手藝，花了幾千塊錢去美容美發(fā)學校學習，三個月后到美容院，又從手開始做起，剛來見習期，自我都養(yǎng)活不了自我，此刻雖然有點熟練，那也是透過自我努力而來，我們一天十個鐘，還要經(jīng)常培訓，有時候累的腰酸背疼，幫顧客排毒都排到自我身上，有時候忙起來，飯都顧不上吃一口，培訓還要考試，夜晚起來看書背誦，美容院又有業(yè)績考核，壓力又大，如果達不到還要扣工資，這也不不能怪老板，美容院太多了，她們壓力也大。但是成長的快樂是我最喜歡的一件事，顧客認同讓我慢慢喜歡這個工作。

39、如何跟顧客道歉，打消顧客的怒氣？

姐，我明白是我不對，您就大人有超多，就別跟我一般見識，跟我生氣不值，其實我內(nèi)心也挺內(nèi)疚的，您要打要罵都能夠，期望您別往心里去！

40、如何跟顧客講自我的工資與待遇？

姐，如果真有那么多錢就好了，都能夠養(yǎng)老了，我們那里體現(xiàn)社會主義的分配原則，多勞多得，不勞就什么都沒得，開個玩笑，其實每個美容院薪水都差不多，關鍵看美容師潛力，有時高一些，有時候也不行，所以也需要像您這樣的貴人多捧場，我覺得顧客認同才能創(chuàng)造價值，價值與薪資成正比。

【精選總結三】

很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？”錯

“有什么能夠幫您的嗎？”錯

“先生，請隨便看看！”錯

“你想看個什么價位的？”錯

“能耽誤您幾分鐘時光嗎？”錯

“我能幫您做些什么？”錯

“喜歡的話，能夠看一看！”錯

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們能夠想一下，顧客聽到這些話，會怎樣回答你呢？基本上一句話都能夠把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎樣樣？聽著熟悉吧！

你怎樣接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要能夠隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不明白何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現(xiàn)實就是這么殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選取你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不明白你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能這天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

怎樣才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！

第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為此刻說新款的專柜太多了！

怎樣把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說！

第二種說法：“我們那里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們那里正在搞活動！”因為此刻每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動資料說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友能夠自我組織語言！

切記：把一種說法練習熟，脫口而出。

其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎樣說？

很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們那里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！绷⒖痰谌溆肿兂闪耍骸澳敢饬私庖幌聠?？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為剩余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選??！給了顧客拒絕的機會！

一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是剩余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！

別問顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

“顧客說太貴了！我們怎樣回答化解！”顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888?！薄疤F了！”

很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎樣看你！

“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！

當顧客說太貴了的時候，上方的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

因為顧客沒說讓你便宜，你自我就主動便宜了！

顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？

所以你不能主動便宜！

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜！

怎樣告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題能夠直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！

傳統(tǒng)的F什么A，也能夠用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！

講完以后，顧客立刻會說一句話：“你能便宜點嗎？”

“你能便宜點嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一齊吃飯吧？”“不行！”“一齊看電影吧？”“不行！”“一齊散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人??？”

所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！

任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！

你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自我像個冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自我還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！

所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎樣回答顧客呢？這么說，

“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”

這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎樣回答：“你要多少??？”

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少?。俊?/p>

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！弊屗嚧?/p>

“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的?！?/p>

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！?/p>

把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888?！薄氨阋它c吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

如果看完商品了，也喜歡了，怎樣談價格呢

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，能夠穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，能夠用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！”

這是最常用的。下方說一招不常用的！

用“多”代替“少”！

什么意思呢？

我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了?！?/p>

這是我們常聽的，或者常說的，但卻是十分錯誤的！

因為讓他想到痛苦了！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就當您多抽了兩包煙?！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A了兩次。”“就當您多去了兩次美容院?！钡鹊取Ｗ屗氲娇鞓?。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！

這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時候他想到的是快樂！情緒當讓開心，那么就沒那么難銷售了

“我認識你們老板，便宜點吧！”

但顧客這么說的時候你怎樣回答？

很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！?/p>

你們老板被你無情的出賣了！

有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！?/p>

顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！

因為他根本不認識你們老板！

你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”

他肯定不買！

其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？

百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎樣打電話！

有人說，他要真認識怎樣辦？

那么我們找認識的人買東西會怎樣做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點。”提前就打好了招呼。

所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價！

這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下方就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我必須告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就能夠了。

那里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家能夠試試！

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”

顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎樣辦？

“您是老顧客，更就應明白我們一向不打折的！”錯

“明白您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！”錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。

其實各位想一下，老顧客來你那里買東西絕不是因為你那里比別的地方便宜！

此刻的社會是供過于求的時代，任何商品都能夠找到很多個販賣的商店。

一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。

不一樣的是你這個人！

因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果厭惡你，第一次就不會在你那里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅僅是買賣關系，更多的是朋友關系！

顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！

他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他必須對你很照顧的！”

所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更就應明白那里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不明白不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更就應明白不打折，不就應問這么白癡的問題？”

那么怎樣回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這么說：“感謝您一向以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就能夠了！

老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！

只要你不比別的地方高就能夠了!就能留住老顧客！

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎樣沒聽過?。俊?/p>

“您可能很少來這條街逛?！卞e

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯

“可能您逛街的時候沒看到?！卞e

“你沒聽說的牌子多了?！卞e第一個問題，我們能夠直接回答他，但第二個問題我們怎樣回答都不對！

只要你回答了第二個，顧客會一向問下去，問到他滿意為止！

所以遇到這個問題我們要引導他。

怎樣引導？

“我怎樣都沒聽說過？”

“您什么時候注意到我們品牌的？”“這天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌??！?/p>

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

“款式過時了！”

我們怎樣回答？

這樣的問題分兩種狀況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

我們先說第一種狀況——真的過時了！

東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”

這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。

但我不是這么說的！

顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以此刻買最實惠！”

對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！

我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”

二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！

那么我們怎樣說呢？

我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在那里做了一些創(chuàng)新。。。。，在那里也做了一些創(chuàng)新。。。。在那里還做了一些創(chuàng)新。。。?！弊詈笞岊櫩妥晕业贸鼋Y論：這是新款！

不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！

”老板，我不需要這么好的東西！”

當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”

很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！

好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自我預算了而已。

如果喜歡，就是感覺價格高，

我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”

“超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”

當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了?！边@時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”

顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

所以，記住，轉介紹商品，是最后一招！

實在不行了再轉介紹！

顧客說：“超出我預算了！”我們怎樣辦呢？

他只是說，超出預算了！

如果你是老導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

如果你是新營業(yè)員，那么怎樣辦呢？

直接問！

“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！

如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就明白了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。

這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，透過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就能夠了。

如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。

但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你能夠到這邊看看?！北仨氁櫦邦櫩偷淖饑?。

我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”

顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

顧客問：“你們公司倒閉怎樣辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎樣辦？”“美女，晚上一齊吃飯吧！”

很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！

“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實力的話。

“我們公司撤柜，還有商場呢，此刻商場都對商品負責！”

“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方?！?/p>

這次回答不能說不對，但是不好！

為什么這么說呢？

我們大家思考一下：顧客在什么地方會說這句話！

對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎樣辦？”

換句話說：顧客問出這句話的時候，必須會買的！

你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！

那么怎樣說呢？

首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！

因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！

我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！

你腦海里出現(xiàn)的必須是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。

一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。

媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！

那么怎樣回答呢？

一句話帶過去！

“先生，您開玩笑了！”就能夠了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！

“美女，晚上一齊吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！

而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”

就能夠了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”請問怎樣回答？

首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。

其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者十分喜歡的話，在那個商店買就應順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。

再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。

那么怎樣回答呢？

我一般這樣回答：

“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服適宜不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不一樣，穿在身上也會有不一樣的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”

在此提醒一點：不要說那個店的名字！

因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。

“我再看看吧！”

很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。

因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！

所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客思考的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你能夠去比比，如果不行，到時候再回來找我?！?/p>

要明白顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他明白，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想透過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。

甚至有的導購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的`，最實惠的吧。”

那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！

問題是：你越證明自我對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！

就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他立刻會轉移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。。”因為你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重。

順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎樣辦呢？

一、預防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，到達什么樣的目的?！崩习迓犕陼f：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎樣把展臺擺放的這么雜亂?。俊比绻阏f:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。”老板立刻說：“怎樣不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。”如果你再強調自我正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊，上次。。。。。”你死定了！因為你讓老板很沒面子，他的權威受到了打擊。

二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧?！崩峡倳f“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！?/p>

之后說“我再看看！”

遇到這類問題怎樣回答呢？

兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。

二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

“我再看看吧。”

我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。

我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選取，只是，我想明白您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高?！?/p>

這時你要接上說：“哦，原先是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們此刻正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下?！痹侔杨櫩屠厝?。有時顧客不說出真實原因，怎樣辦？

那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。

因為顧客出了門，心理放松了，覺得自我不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，期望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質量還是？”等著顧客往下接話。

這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴?！边@時候我們再把顧客拉回去，“原先是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們那里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀铩?/p>

堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。

這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。

也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。

有些店里就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當高。

如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就能夠了。

這四個方面是：

1、我們有，別人沒有的東西

2、我們能做，別人不愿意做的事情

3、我們做的比別人更好的東西/事情

4、我們的附加值

基本上從這四個方面去找就能夠了。

那么怎樣說呢？我們以買空調為例，這么說：“先生/小姐，其實您也明白（讓他明白他不明白的）不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌必須是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是必須要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空調廠家必須要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您能夠跟任何一家比較?！?/p>

預先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。

用這個銷售技巧的時候，必須要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。

“你們質量會不會有問題？”

這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。?！?/p>

但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎樣辦？”很多導購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修?！贝蟛糠謱з彾紩@么說，也挺好的，至少公司的售后服務還是做的不錯的。

我說的有些不一樣。

我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產(chǎn)品啊？”

顧客一般會說：“有。”

我們問一句：“是什么產(chǎn)品?。俊鳖櫩途蜁阍V苦了：“我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！?/p>

如果我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產(chǎn)品??？”

顧客一般會說：“沒有?！蹦俏覀冊鯓愚k呢？

我們夸他一句，然后說自我的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！?/p>

說的時候必須要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

然后說：“所以我此刻很注重產(chǎn)品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為那里的質量好?！?/p>

至少嚇得他不敢去其它廠家買。

與朋友討論“你覺得如何？”

顧客跟朋友一齊來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何？”

這時候，如果朋友說能夠，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。

遇到這種問題，一般的導購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！?/p>

有的導購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質，把她夸的心花怒放，她就認同商品了?！?/p>

這樣做也能夠，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。

怎樣辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質。

怎樣說呢？

這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。”

就能夠了。

朋友為了證明自我有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。

有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人。

那么我們順水推舟：“您沒眼光怎樣會找到這么好的朋友呢?！?/p>

接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。

一般說完：“您有眼光，你看一下。”就能夠做好開票的準備了。

“這兩個都不錯，你看我買哪一個？”

這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這么說，立刻一指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。

結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。

所以遇到這種問題，明白顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論。

可能朋友們經(jīng)常會遇到一種狀況：老婆早上起來，問你：“這天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？

“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。

“老婆，你穿黑的吧，這天適合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結果大家認為不好看，就明白你沒眼光?！蹦械南霠庌q都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。

所以遇到這種狀況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?？”男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選取，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有。

遇到客戶讓我們幫著選，怎樣回答呢？

這么說：“這件的特點是。。。。。。，那件的特點是。。。。。，您覺得呢？”

如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后必須要問顧客，讓顧客點頭確認。

我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個。

“我推薦您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您?！?/p>

“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”

“真的很抱歉，我沒有這個權利?！?/p>

“公司規(guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個字必須不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

那么怎樣回答這個問題呢？

我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。

這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

“把零頭抹了吧，也就20塊錢?！?/p>

這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執(zhí)不下，最后離開的。

顧客真的就缺少這20塊錢嗎？

不是。

那為什么非要便宜這么點錢呢？

我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自我一點面子都沒有。

也可能是顧客本來不想買，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。

我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。

那么怎樣轉移呢？還是一個字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。

換句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就能夠了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉移到另一個方向，重新殺出一條血路。

再重復一下：問只能讓顧客回答是的問題。

這么說：“姐，您看這質量，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

“先生，您也明白售后服務很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。

舉例：

顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我此刻就要了。”

導購員的回答就應是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

顧客只能回答：“是。”但顧客立刻會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有?！?/p>

這時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉移了，從開始顧客必須要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。

就不是在價格問題糾纏了。

我們成功將問題轉移到非價格方面，處理