區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)六篇

區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)六篇

區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文1

張經(jīng)理今年剛從業(yè)務(wù)代表被提升為區(qū)域經(jīng)理，為了回報(bào)公司賞識(shí)提拔，老張一門(mén)心思的撲在了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上。半年下來(lái)收成不錯(cuò)，回款任務(wù)完成130%。

上半銷(xiāo)售會(huì)議期間領(lǐng)導(dǎo)讓張經(jīng)理做年度工作匯報(bào)，張經(jīng)理猶如上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)般感動(dòng)——“上半年XX市場(chǎng)回款任務(wù)200萬(wàn)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在經(jīng)銷(xiāo)商的大力協(xié)作下，在XX市場(chǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的共同努力下我們超額完成任務(wù)30%，實(shí)現(xiàn)回款260萬(wàn)。下半年XX市場(chǎng)努力沖刺350萬(wàn)，以更高的成果回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷！”

在一片掌聲中張經(jīng)理就直接走下了演講臺(tái)，銷(xiāo)售總監(jiān)一臉錯(cuò)愕的叫住他：“你干什么！”

張經(jīng)理：“還有事嗎？李總?！?/p>

李總：“你講完了？”

張經(jīng)理：“完了！”

李總——無(wú)語(yǔ)！

會(huì)后李總把老張叫過(guò)去一頓臭罵——你這哪叫工作總結(jié)，簡(jiǎn)直就是獲獎(jiǎng)感言！你怎么不學(xué)學(xué)“鴨蛋”長(zhǎng)江后浪推前浪，把“我”拍死在沙灘上！

銷(xiāo)售經(jīng)理都明白一個(gè)道理——用業(yè)績(jī)說(shuō)話！可是每當(dāng)?shù)搅四杲K匯報(bào)工作的時(shí)候都在抓耳撓腮，就像上面老張一般，不是業(yè)績(jī)做的不好，而是工作總結(jié)不知道怎么做！

一份好的工作總結(jié)往往會(huì)給工作成果錦上添花；年終總結(jié)做不好，即使業(yè)績(jī)做的再好，唯恐也會(huì)使公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)大打折扣，不由得區(qū)域經(jīng)理不仔細(xì)對(duì)待。

工作總結(jié)不能由于銷(xiāo)量好洋洋得意歌功頌德，更不能由于銷(xiāo)量差而灰心喪氣自我批判檢討。

撰寫(xiě)年度工作總結(jié)不應(yīng)當(dāng)是被動(dòng)、被指使，而應(yīng)當(dāng)是主動(dòng)地、樂(lè)觀地，在全面統(tǒng)計(jì)分析年度市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)狀況，深刻自省，挖掘存在的問(wèn)題，提煉工作中的亮點(diǎn)，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障市場(chǎng)工作穩(wěn)健可持續(xù)性進(jìn)展。

下面筆者淺析一下區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)應(yīng)包含哪些內(nèi)容，及一些寫(xiě)作留意事項(xiàng)（限于篇幅“次年?duì)I銷(xiāo)方案”方面就不再贅述）。

區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文2

58304元35120元19000元144961元

銷(xiāo)售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類(lèi)產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷(xiāo)售商和消費(fèi)者供應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展，使銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售商消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。

經(jīng)營(yíng)分析：

1、經(jīng)銷(xiāo)商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商：a（李軍）與b（黃麗春），a現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面對(duì)流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，a和b的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)存在肯定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏肯定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展力量不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延長(zhǎng)。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化親密相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上,需要精確?????定位。

業(yè)績(jī)來(lái)源：銷(xiāo)售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷(xiāo)售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品課件下載[*]高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率,流通人員銷(xiāo)

售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道,通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備糊涂的思維,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,擅長(zhǎng)溝通、分析、仔細(xì)看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的規(guī)律性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順當(dāng)分銷(xiāo)。

區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文3

案例

張經(jīng)理是一家國(guó)內(nèi)知名糖果食品企業(yè)的大區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理，年僅36歲，卻已經(jīng)在大區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理的崗位上做了5年，而且每年都能很好地完成公司既定的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)。按道理說(shuō)，張經(jīng)理應(yīng)當(dāng)是意氣風(fēng)發(fā)、躊躇滿志，由于完成了銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)也就意味著豐厚的獎(jiǎng)金與良好的職業(yè)進(jìn)展前景，但張經(jīng)理最近兩年卻始終興奮不起來(lái)，感覺(jué)市場(chǎng)的壓力越來(lái)越大！

原來(lái)，張經(jīng)理所在的J公司此前的主打產(chǎn)品始終是糖果系列尤其是奶糖產(chǎn)品，隨著目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)喜好及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，企業(yè)不斷地涉入休閑食品德業(yè)，樂(lè)觀實(shí)施產(chǎn)品轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略并取得巨大的勝利。但張經(jīng)理所負(fù)責(zé)的大區(qū)業(yè)績(jī)來(lái)源卻仍舊依靠于企業(yè)10年前主打的一款奶糖產(chǎn)品，公司近年主打的新品在該大區(qū)始終未見(jiàn)明顯的起色。最為關(guān)鍵的是這支單品價(jià)格已經(jīng)嚴(yán)峻倒掛，需要不斷地通過(guò)補(bǔ)貼市場(chǎng)費(fèi)用來(lái)彌補(bǔ)倒掛的價(jià)格差。

張經(jīng)理假如不賣(mài)或少賣(mài)這支單品，業(yè)績(jī)就完不成，由于新品成長(zhǎng)過(guò)慢，假如連續(xù)賣(mài)這支單品卻需要大量的市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼價(jià)差，而且價(jià)差是越來(lái)越大，若沒(méi)有充分的市場(chǎng)費(fèi)用推廣新品，最終還是死路一條，區(qū)域市場(chǎng)陷入了兩難選擇。這也是張經(jīng)理雖然完成了總體業(yè)績(jī)但仍舊興奮不起來(lái)的深層次緣由。

問(wèn)題是，公司的整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得了勝利，為什么張經(jīng)理負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)卻沒(méi)有勝利？在實(shí)際的市場(chǎng)管理中，畢竟是什么緣由阻礙了部分區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的勝利轉(zhuǎn)型？究竟是誰(shuí)在難為你？

一、依靠心理，“喜舊厭新”

類(lèi)似于上述案例的市場(chǎng)往往都有一個(gè)共性，即有一支特殊暢銷(xiāo)的單品，這支單品曾經(jīng)也是公司的肯定主力單品，在該單品處于產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期時(shí)，區(qū)域市場(chǎng)完成銷(xiāo)售目標(biāo)可謂易如反掌。區(qū)域經(jīng)理根本沒(méi)有完成任務(wù)的壓力，最為關(guān)鍵的是區(qū)域經(jīng)理在不知不覺(jué)中對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生了依靠心理，一旦業(yè)績(jī)有缺口，就會(huì)潛意識(shí)地想到該單品，假如業(yè)績(jī)?nèi)笨谶^(guò)大，就通過(guò)政策強(qiáng)壓這支單品。也就是說(shuō)，許多區(qū)域經(jīng)理沒(méi)能從深層次上熟悉到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要性，更沒(méi)有在實(shí)際的市場(chǎng)管理過(guò)程中有方案、有步驟地實(shí)施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

二、當(dāng)斷不斷，錯(cuò)失良機(jī)

正是由于區(qū)域經(jīng)理沒(méi)能從骨子里面真正重視區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整問(wèn)題，一味依靠成熟單品，在單品占比還不足以完全影響全局的狀況下未能樂(lè)觀培育其他產(chǎn)品，從而豐富完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以至于錯(cuò)過(guò)了最佳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型期，直到單品占比越來(lái)越高、價(jià)格體系透亮?????甚至是倒掛、單品尾大不掉的時(shí)候才懊悔不已，匆忙開(kāi)頭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型調(diào)整，不知不覺(jué)中已經(jīng)陷入了案例中所描述的兩難選擇。正所謂“當(dāng)斷不斷，反受其亂”，正是由于區(qū)域經(jīng)理沒(méi)能從內(nèi)心深處擺脫對(duì)這支單品的依靠，以至于忽視了產(chǎn)品的生命周期，沒(méi)能做到未雨綢繆，在單品快速進(jìn)展的成長(zhǎng)期及成熟期沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)增加新品，從而錯(cuò)過(guò)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)。

三、考核失當(dāng)，忽視過(guò)程

換個(gè)角度來(lái)看，為什么區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的過(guò)程沒(méi)能得到總部相關(guān)部門(mén)的重視？當(dāng)公司整體已經(jīng)開(kāi)頭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型時(shí)，為什么沒(méi)有對(duì)部分區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效的指導(dǎo)與過(guò)程管控？緣由很簡(jiǎn)潔，就是許多公司長(zhǎng)期以來(lái)的考核只注意結(jié)果而忽視了過(guò)程，只要業(yè)績(jī)完成了，就萬(wàn)事大吉了，卻很少有人真正靜下心來(lái)去思索和關(guān)注各區(qū)域銷(xiāo)量是否真的有價(jià)值。這種考核導(dǎo)向也直接導(dǎo)致了區(qū)域經(jīng)理只關(guān)注銷(xiāo)量達(dá)成，為了快速達(dá)成銷(xiāo)量實(shí)行了許多急功近利的做法，從而忽視了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等許多市場(chǎng)過(guò)程指標(biāo)。

四、功虧一簣，無(wú)法堅(jiān)持

對(duì)于許多面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型問(wèn)題