啤酒快消品工作計劃

啤酒快消品工作計劃第1篇啤酒快消品工作計劃第1篇啤酒業(yè)務員實習報告

我是一名學習市場營銷專業(yè)的xx年的畢業(yè)生，在今年2月25日很有幸被金星啤酒集團錄用，成為一名實習業(yè)務員，經(jīng)過培訓合格后，我進入了河南金星啤酒銷售總公司；于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習業(yè)務員做起，時至今日已有三個月了。

在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開；可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄！

就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來；如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚；在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時維護好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡ぃ?/p>

首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕。

其次，我很有幸能夠參加xx年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當然了還有其他品牌的.啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。

在3月和4月份是啤酒競爭最為激烈的時間，因為都在搶占市場；我們金星也組織了大規(guī)模的鋪貨活動，比如把金星旗下的新一代，小麥啤酒等進行大的促銷，并迅速的占領(lǐng)了優(yōu)勢市場，贏得了主動！

在搶占市場的時刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1。8升的大豆油，展示兩個月，27元箱；維雪xx年以來教育過我的所有老師！學生在此向你們敬禮了，你們辛苦了！

感謝當初錄用我的集團人力資源總部的段部長和唐部長，同時再次感謝營銷部長唐文廣先生對我營銷知識的指導和教誨！

感謝銷售總公司張占波副總對我的關(guān)心，感謝主管孫經(jīng)理對我的培養(yǎng)，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關(guān)照，再次向你們致謝！

啤酒快消品工作計劃第2篇引導語：創(chuàng)業(yè)是一個很熱門的詞，然而，任何創(chuàng)業(yè)行為都必須要有一個詳細的規(guī)劃才能保證成功的幾率，下面我們來看一則雪花啤酒創(chuàng)業(yè)計劃書，看看人家是怎么做的!

雪花啤酒創(chuàng)業(yè)計劃書

目錄：

一、概要

二、產(chǎn)品分析

三、管理團隊

四、市場調(diào)查和分析

五、競爭分析

六、營銷策略及銷售

七、財務分析

八、市場風險預測及解決方案

九、總結(jié)

十、附錄

一、概要

為了更好的以雪花啤酒作為創(chuàng)業(yè)項目，我們針對此完成了一份完整具體的商業(yè)計劃書——成立天印廣告創(chuàng)業(yè)團隊，組建一支完善的管理團隊。

這份商業(yè)計劃書主要配合雪花啤酒開拓大學生市場，涉及新產(chǎn)品的介紹、市場分析、營銷策略、財務分析等。其中重點闡述了新產(chǎn)品的介紹和財務分析，因為一份商業(yè)計劃書可行性主要取決于產(chǎn)品的優(yōu)勢以及有效的成本控制。

二、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品特色定位

采用藍色包裝為主題，容器材質(zhì)采用全透明玻璃瓶。

2、市場前景分析

中國有在校大學生2000多萬，作為成年的消費群體，對酒品的消費可能性極大。

3、產(chǎn)品優(yōu)勢分析

包裝上對大學生極具視覺沖擊力。產(chǎn)品所包含的主題意境符合大學生消費心理和傾向。

三、管理團隊

1、團隊宗旨

“天道酬勤、心心相印”，我們相信并堅信上帝是會幫助勤奮與堅強的人，同時我們會用心去經(jīng)營管理，用心去服務客戶，用心去經(jīng)營自己的人生和事業(yè)!

2、團隊名稱

天印廣告創(chuàng)業(yè)團隊

3、團隊結(jié)構(gòu)

(一)技術(shù)管理：馮柯王帥

二人都有在廣告公司工作的經(jīng)驗，對廣告制作流程相當熟悉。

(二)業(yè)務管理：盛小剛王晨剛

主要負責業(yè)務的擴展，理論知識在學習階段都是很優(yōu)秀的，特別是對于市場營銷，相信經(jīng)過一段時間的實踐磨練，會有一番新的作為。

(三)行政管理：王偉明

負責團隊日常工作管理，以及相應規(guī)章制度的制定，協(xié)調(diào)各個部門的工作。為團隊發(fā)展進行戰(zhàn)略性決策。

4、相對價值增值

新包裝的雪花啤酒是一種大學生生活時尚、激情的代名詞，在追求個性生活的大學生眼中，喝雪花啤酒不僅僅是一種感官上的享受，更是一種對未來激情生活充滿希望的向往!雪花啤酒，暢想成長!

5、團隊設施

電腦兩臺，打印機一臺

四、市場調(diào)查與分析

(一)、營銷環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境分析

(1)總體經(jīng)濟形成

隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟前途一片大好，我國居民gdp較快增長,隨著經(jīng)濟增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善。酒品消費gpi也持續(xù)增長。

(2)總體的消費態(tài)勢

據(jù)報告,全球啤酒消費至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.

我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據(jù)國家_統(tǒng)計01年銷售收入為萬元,同比增長,利潤為萬元,同比增長.人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點是心理上的,消費成現(xiàn)多樣化.

(3)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進行鼓勵其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.

(4)相關(guān)政策,法律背景

國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴農(nóng)村和遠銷啤酒。

(5)市場文化背景

從酒類看,自古就有'南黃北白'之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談友情，講豪情.

2.微觀環(huán)境因素

(1)市場構(gòu)成。

在市場上以有“青島啤酒，燕京，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”市場上對雪花啤酒構(gòu)成競爭對手的主要有青島啤酒，潛在競爭對手有五星，燕京。

(2)市場構(gòu)成特征。

在著個啤酒市場上，季節(jié)性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強大的資本優(yōu)勢。

(3)營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚。

劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢。

機會：品牌形象深入人心，要在此基礎上做大做強。

威脅：不斷有品牌進入啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑.

3.本策劃方案市場描述：消費群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會價層，經(jīng)濟收入較高，社交廣泛，應酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導地位。這些消費者張揚不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風格。

4.本策劃方案目標市場分析：高校――大學生市場。

本策劃方案目標消費群分析：大學生

五、競爭分析

競爭描述：

1.企業(yè)的競爭對手

競爭對手為：青島啤酒，哈啤，百威，燕京。

2.競爭對手的基本情況，例如燕京啤酒：

燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高。

3.競爭戰(zhàn)略：差異化策略，主要針對大學生市場開發(fā)新產(chǎn)品，符合大學生時尚前衛(wèi)的消費觀念。

六、營銷策略及銷售

1.營銷規(guī)劃

以新穎與富有激情的包裝為基礎，多元化渠道推廣為手段，品牌質(zhì)量體系為保障。

2.銷售策略

采用店鋪、超市、與高校餐廳聯(lián)姻的方式，建立多元化營銷渠道。

3.促銷方案(借鑒金星啤酒促銷)

見附錄

七、財務分析

(一)本團隊早期資金投放

1、辦公室租用成本：1500元/月(包水電)x前三個月=4500元

2、設備投入

電腦二套：3500元x2=7000元

辦公桌及椅子：500元(桌子四張、椅子四張)

打印機一臺：750(桌子四張、椅子四張)

電話機一臺：70元

3、通訊費用

啤酒快消品工作計劃第3篇一、前言

啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業(yè)應以產(chǎn)品的多樣化,適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外,還應增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對a牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些.當然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

二、概要提示

近幾年，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，xx年總產(chǎn)量達208萬t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場的額很小。結(jié)合中國國情及中國啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發(fā)前景和開發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。

三、環(huán)境分析

市場背景：(1)據(jù)統(tǒng)計現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實是何必內(nèi)有營養(yǎng)。(3)從酒類看,自古就有^v^南黃北白^v^之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。宏觀環(huán)境分析：隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內(nèi),城市正在^v^北擴南移^v^,投資在不斷的加大.努力減少啤酒企業(yè)的新建.相關(guān)政策,法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴農(nóng)村和遠銷啤酒.

商業(yè)機會：(1)xx年開入始進消費者市場，消費規(guī)模受挫甚(2)xx年表面看上有些復蘇的假相，但相信8月價值營業(yè)會使這現(xiàn)象得到恢復，受到復蘇的假象只是暫時，并不是長久的。

市場成長：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。

消費者分析：(1)消費者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費都不喜歡(3)導入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費者的接受。(4)現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

1)燕京上講，燕京品牌XX年價值為億元，燕京啤酒具有很強的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強，做大.

2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強。

3)華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對萬一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰(zhàn)略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優(yōu)勢。

四.swot分析

1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。

2)a牌啤酒品牌名稱在當?shù)仄【剖袌鼍哂信潘浴?/p>

3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。

4)司決策層對產(chǎn)品推廣決心大，做強做大企業(yè)欲望強烈，投資意識強。劣勢

1)企業(yè)整體規(guī)模相對較小。

2)專業(yè)資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進一步完善;

3)未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。

4)和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢.產(chǎn)品賣點未充分挖掘。

1)國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長達6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局已經(jīng)基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。

2)消費升級推動企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，推動企業(yè)利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也為a牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。

3)國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵技術(shù)創(chuàng)新、加大財稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創(chuàng)造公平市場環(huán)境。

4)武漢市的發(fā)展“北擴南移”，就業(yè)機會的增加。都會給a牌啤酒帶來消費上的增長。

1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現(xiàn)在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購

2)原輔材料價格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。

3)不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。

縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉(zhuǎn)化1)從做業(yè)務到做市場：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。

2)從粗放式的市場擴張運作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在的目標是要提高下游每一個客戶的單產(chǎn)，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。

3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來是單個人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客戶，這是深度分銷的三個轉(zhuǎn)化。

五、營銷目標

1、目標市場：武漢市

2、市場占有率：x%

3、焦點覆蓋率：大賣場100%;連鎖超市80%以上;連鎖便利店80%以上;百貨商場60%以上;各大酒店。50%以上。

4、廣告宣傳目標：產(chǎn)品嘗試率30%;品牌知名度40%。

5、短期銷售行為:至xx年11月產(chǎn)品銷售x萬箱。

六、營銷組合策略

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品特點：飲時，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為～4度。

目標市場：針對有文化的白領(lǐng)，及大學生，收入在以及以上的消費群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。

產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn).②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.

2.價格策略:

價格零售價定位：300之零售進價：元、中盤價元廠價元

3.分銷策略

1)逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。

2)強化分銷管理，提升渠道競爭力

啤酒快消品工作計劃第4篇一、制定每月、每季度的工作計劃。

充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。

1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大*公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

啤酒快消品工作計劃第5篇一、前言

華潤雪花啤酒(中國)有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營啤酒、飲料的外商獨資企業(yè)。華潤雪花啤酒從一個區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)。自20xx年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國品牌以來，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，積極、現(xiàn)代、活力的姿態(tài)受到全國消費者的喜愛，成為當代年輕人最喜愛的啤酒品牌之一。通過短短的幾年發(fā)展，每年銷量增長幅度達到30%以上，20xx年銷量達到107萬千升，位居中國啤酒單品牌前三強。啤酒作為快速消費品的大類之一，啤酒營銷的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍。在這種情況下，華潤雪花啤酒的一系列傳播“動作”獨樹一幟，收獲頗豐。特此策劃進一步占領(lǐng)全國市場.

二、市場分析

(一)、營銷環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境分析

a總體經(jīng)濟形成

隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟前途一片大好，我國居民收入較快增長,隨著經(jīng)濟增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善。

b總體的消費態(tài)勢

倨報告,全球啤酒消費至20xx年將超過1800億.有潛力至20xx年人均啤酒將達至26%到20xx年亞太地區(qū)啤酒消費者將由目前占全球的25%上

升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據(jù)國家^v^統(tǒng)計20xx年銷售收入為萬元,同比增長,利潤為萬元,同比增長.人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點是心理上的,消費成現(xiàn)多樣化.

c產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進行鼓勵其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.

d相關(guān)政策,法律背景

國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴農(nóng)村和遠銷啤酒。

e市場文化背景

從酒類看,自古就有^v^南黃北白^v^之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情.

2.微觀環(huán)境因素

a市場構(gòu)成。

在市場上以有“青啤，燕京，，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！笔袌錾吓c雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.

b市場構(gòu)成特征。

在著個啤酒市場上，季節(jié)性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強大的資本優(yōu)勢。

c營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚。

劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢。

機會：品牌形象深入人心，要在此基礎上做大做強。

威脅：不斷有品牌進入啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑.

二.產(chǎn)品分析

1產(chǎn)品特征分析：雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽，泡沫潔白細膩，持泡性良好，時間長。

2產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。

3產(chǎn)品價格:價格適中。

4生產(chǎn)工藝:雪花啤酒的生產(chǎn)設備全國統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標準全國統(tǒng)一，各地技術(shù)人員接受國外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。

5外觀與包裝:包裝上沒有什么新意。

6目標市場定位

雪花的消費群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會價層，經(jīng)濟收入較高，社交廣泛，應酬交多的這步分時尚人士組成。

這部分人具有許多共同特點，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導地位。這些消費者張揚不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風格。

7品牌形象:在品牌建設方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風格。雪花啤酒主張每一步成長都值得關(guān)注，每一步成長都是充滿樂趣的。應該痛快地享受成長。雪花啤酒是成長者的伙伴、鼓舞成長者進步。因此說，“雪花啤酒，暢享成長”。

三.消費者分析

1分析消費者總體：現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要。

2.消費者一般在哪些場合范用本產(chǎn)品。朋友聚會和生意宴會上比較多。

3.大多數(shù)消費者，在飲酒時都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。

a適合本產(chǎn)品消費群的構(gòu)成。消費群體年齡為：24—40歲.

收入狀況為：1000—3000元/月.

性別：男性多余女性.

文化程度：應以中等文化水平(大專，本科)。

購買地點：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場所。

購買動機：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。

b對于這個價置，比較能符合他們的身份。

c本產(chǎn)品的確口味符合他們在宴會上的需要。

購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應該為很頻繁。

購買時間：多為中餐和晚宴。

b.現(xiàn)有消費者態(tài)度。

消費者對本產(chǎn)品有較好評價。

4.購買程度很高。

四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析。

1.企業(yè)在競爭中所處什么地位。

是中國四個啤酒集團之一。其他為青啤。燕京。哈啤。

2.企業(yè)的競爭對手

競爭對手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。

3.競爭對手的基本情況，

從燕京上講，燕京品牌20xx年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強，做大。青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強。

哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團，在整個黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。

五.企業(yè)與競爭對手以往廣告分析具統(tǒng)計資料

20xx年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺，啤酒廠商

20xx年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達到212個?？梢娖矫鎻V告成了啤酒廣告中的一個新的亮點。今年6月份啤酒廣告高達3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點為報紙。青島啤酒今年將重點布在華南。

四。廣告定位

(1)市場定位：，雪花啤酒已經(jīng)在華潤雪花啤酒(中國)有限公司下屬的黑龍江、吉林、遼寧、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地生產(chǎn)，并銷往全國各地。

(2)產(chǎn)品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。

(3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)

雪花啤酒的核心訴求點是?暢享成長?,面向的消費者是年青人，這群人正處于人生的黃金時段，充滿激情、積極進取、敢于挑戰(zhàn)自己、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力(買車、買房等)。我們瞄準這群人的情感特征來策劃品牌活動、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導和鼓勵消費者去選擇自己的生活方式——在工作、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極享受。所有的活動和廣告都在圍繞這個圓心轉(zhuǎn)。

(4)廣告對象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人

五：廣告計劃

(1)廣告目標

經(jīng)過四大媒體的廣告，加深品牌印象，與其他名牌爭奪市場。

(2)廣告手段

我的做法是：在電視、報紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。

(3)小麥王市場推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

結(jié)合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案，大致計劃如下：市場推廣方案表

時間手段

第一階段：市場預熱期20xx年12月-20xx年1月

第二階段：市場升溫期20xx年1-3月

第三階段：市場熾熱期20xx年3-4月

第四階段：市場降溫期20xx年4-6月

創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味一篇

廣告(pop)海報

公關(guān)渠道戰(zhàn)小麥王管理論壇“好酒喝到口、背投拿到手”煙火大會集小麥王廣告語哈啤有獎競賽問卷

廣播英雄的渴望

廣告推廣分期說明

1)市場預熱期(20xx年12月-20xx年1月)，主要是吸引對雪花的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒。

2)市場升溫期(20xx年1-3月)，主要是依*春節(jié)的東風，深度引導消費者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。

3)市場熾熱期(20xx年3-4月)，主要針對春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產(chǎn)品形象。

4)行銷建議

為了配合消費者的消費習慣，對雪花的造勢所以必行有以下工作開展：

1)為了進一步激勵酒吧，推廣雪花，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶雪花的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。

2)在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行雪花--策劃大師討論會，把一些國內(nèi)知名商界人士來講管理、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從中吸引知名企業(yè)家和公司主管人員，塑造成功人=雪花的品牌形象

3)在一些報紙上登出征集雪花廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者

4)在春節(jié)期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動。在春節(jié)期間都是和家團圓。

5)在報紙上刊登雪花有獎問卷，以便更多的消費者了解雪花。

6)對各地區(qū)各大酒店，進行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，進行對各酒店的激勵。

三廣告表現(xiàn)

a電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味

訴求重點：依據(jù)小麥王獨特的麥香，來塑造小麥王獨特的成功品味。電視廣告角度

a創(chuàng)業(yè)堅辛成功美味

攝影地點(場景)畫面語言

8秒聶明宇的辦公室三個年輕、身穿西服手拿著文件面對著陳道明，背對著觀眾，其中一人，將文件遞到聶明宇面前。聶總這是我門發(fā)現(xiàn)南方市場存在市場空白點，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃

2秒鏡頭切換到文件上《開發(fā)南方市場方案》無聲

9秒聶明宇的辦公室三個年輕人，背對著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上你們是有創(chuàng)勁，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部，總部在廣州設分公司，與我們競爭怎么辦。

5秒聶明宇的辦公室三個年輕人，背對著觀眾，那走文件。你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧

6秒三個人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。

2秒字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味，小麥王

b電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點應是高貴品味。

如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放。

電視廣告角本b，場景在一個高貴的酒店，服務員推上了一個載酒車，內(nèi)裝有五糧液，有小麥王，ox、人頭馬另一個廣告是在節(jié)目后，場景是客人全到，其中有一個客人喝的是小麥王。

啤酒快消品工作計劃第6篇啤酒業(yè)務員跟其它所有快速消費品業(yè)務員的工作性質(zhì)都是相同的，每天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成?？焖傧M品行業(yè)的業(yè)務員入行門檻低但做好卻非常難，舉個案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務員鋪貨這一項工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標鋪貨率按80%計算，如果你想達成業(yè)績目標，需要有96家終端店有貨;需要你每天至少拜訪24家店;并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系;頂住領(lǐng)導品牌青島啤酒和當?shù)仄放萍t石梁的競爭打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務員，那么你就一定不會達成這個業(yè)績目標。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務員那?

舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務員，負責嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場調(diào)查后小劉用了14天的時間把市場形象做了起來;用了1個月的時間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌;把OK廳和A類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來，在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒POP;隨處可見的產(chǎn)品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。

其實如果你按照小劉這種方式操作市場，你也會取得同樣的成功。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務員工作標準，只要你按照此標準工作，并持之以恒地努力，你就一定是個出色的業(yè)務精英。那么這究竟是一種什么樣的標準那?

生動化布置標準

在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形勢分為兩大類：1.道具生動化;2.產(chǎn)品生動化。道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、POP等。產(chǎn)品生動化包括：吧臺擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模范街;產(chǎn)品生動化要持之以恒，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。POP——pointofpur轉(zhuǎn)chaseadvertising購買時點廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，POP中心位置高度在米到米之間，這樣做視覺沖擊力最強;POP張貼時要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動化布置標準：1.吧臺陳列：整齊、集中、商標朝外、爭取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2.展示柜陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。如果公司有多個品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳列最大化。1.對頭陳列：明顯位置，單獨陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。

庫存標準

無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×。

業(yè)務員拜訪客戶標準

1.是否有明確的拜訪目標。

2.這個拜訪目標的設置是否正確、合理。

3.圍繞這個目標是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。

4.這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。

5.這個記錄是否支撐拜訪這個終端所用的時間

終端的銷售等級標準

終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店：沒有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實現(xiàn)有效鋪貨為準。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特殊情況下可以主動向經(jīng)銷商要貨。活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進貨數(shù)量，按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競品的促銷活動，要求服務人員主動積極推銷我品并主動在終端進行我品的生動化展示。

啤酒快消品工作計劃第7篇業(yè)務員年度工作計劃模板-工作計劃

一、工作內(nèi)容及流程

1、準備工作：a、路線安排。b、需要拜訪和聯(lián)系的客戶的詳細資料。c、銷售工具：答應客戶應辦而未辦事項。

2、早9：30點之前出發(fā)。

3、每周五下午16：00準時到達公司。

（1）銷售員匯總個人一周業(yè)績以及總結(jié)。（拜訪客戶的情況；收獲和市場的難題）

（2）新客戶加入檔案做好記錄以便下次拜訪。

（3）信息整理反饋。

二、工作要求

銷售人員在當日內(nèi)必須對收集有效的客戶資料進行分析，并將分析結(jié)果以電子版形式在當日22點前上傳到公司指定郵箱。預約拜訪每天不得低于每日定制的任務違者進行懲罰（特殊情況需說明）。

1、每天按照工作計劃和詳細的'方案拜訪。

2、每天早會需匯報業(yè)務員的前日工作總結(jié)。

3、工作總結(jié)的內(nèi)容：具體的工作內(nèi)容、銷售情況、銷售中遇到的問題（包括客戶的問題），銷售額、本周回款的落實及下周回款的預測（原定目標回款有無變動/差額的追補計劃）、行業(yè)動態(tài)及競品在當?shù)厥袌龅谋憩F(xiàn)。

4、電話二十四小時開機，如果沒能接聽公司電話，在看到未接電話后，必須回復。

5、業(yè)務人員在工作時間內(nèi)不得隨意做與業(yè)務無關(guān)的事，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，發(fā)現(xiàn)3次，立即開除。

6、每周一所有業(yè)務人員必須將個人一周工作的指標、目標認真詳細填寫，早會上交負責人。

7、每周的工作總結(jié)及案例分析，周五下午所有業(yè)務員需用書面形式進行呈現(xiàn)。

8、每天登門拜訪不得低于10個意向客戶；每周至少簽單有效客戶不少于3個（a、必須拿到訂餐卡不少于10張；b、見到客戶經(jīng)理不少于5人；c、見到負責人不少于2人）。

9、每日拜訪記錄要和當日所拿到的訂餐卡相對應，記錄內(nèi)容要求字體工整，內(nèi)容完整、真實有效，弄虛作假一旦發(fā)現(xiàn)，第一次提出警告，第二次扣款50元，嚴重將予以辭退。

10、電話預約，前一個工作日晚上應提前準備好20個有效的資料，作為第二天電銷的資料。

有特殊情況時，應該及時與領(lǐng)導溝通，得到答復后，按照領(lǐng)導指示進行辦理。有特殊工作時，必須服從領(lǐng)導安排，按時完成交待工作。

啤酒快消品工作計劃第8篇今年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

目前，中國啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與全國性品牌抗衡，割據(jù)一方;大型啤酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。

西安市啤酒市場的現(xiàn)狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。

二、“桶裝”酒營銷策劃方案主旨

1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽度。

在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長期占領(lǐng)市場的目的。

2、提高市場占有率。

通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率。

三、市場分析

總體來說，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著優(yōu)質(zhì)、口感、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎上，享受者也日漸增多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。

2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后純香盈口;

市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)

品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體

3、競爭對手分析

“桶裝”啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

4、消費心理研究。

根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

(1)、消費者購買動機

a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習慣)

b、會客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購買飲用。

f、開心時、煩惱時飲用

(2)、消費者性格分析

a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

(3)、消費習慣

a、生活習慣(比較固定)

b、廣告影響

c、聽說

(4)、消費者分類

a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。

b、中檔價位流行型

c、禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。

5、當前市場上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

雪花——新潮冰爽、夏日冬涼

燕京——千年古都厚重歷史

青島——浪漫的海濱氣息

四、銷售工作計劃

1、目標的確定

主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣

制訂銷售目標主要依據(jù)三個要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)。

其次，對市場走勢的預測(據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。

最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。

A：我們銷售要完成目標

a，基礎目標：10萬元(今年度銷售總額)

b，增長目標：銷售額目標：20萬元人民幣(明年增加10%)

B：銷售通路：

a、夜場15萬元

b、團購(可借力超市渠道)5萬元

2：如何完成我們所設的目標。

基本方針：負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理;

1、做好現(xiàn)有客戶的維護、進一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。。

2、做好負責轄區(qū)內(nèi)的市場調(diào)查與督導工作，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術(shù)指導等，借此促進銷售。

3、上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎勵。

4、獎金激勵對策：夜場貴族負責人每進貨本公司商品達到桶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。

5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營風險，彼此遵守責任與義務。

6、改善處理手續(xù)(步驟)，設法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡，提高業(yè)務的整體管理及相關(guān)事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。

負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準確、及時、安全。

7、聯(lián)絡客戶要主動，解決問題要耐心。

8、每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴格管理、協(xié)助執(zhí)行。

9、做好公司相關(guān)政策的上傳下達，抓好落實

(1)、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。

(2)、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

(3)、加強對各區(qū)域銷售店市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應的約束機制。

啤酒快消品工作計劃第9篇一、前言

啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業(yè)行家表示，為繁榮我國啤酒市場，滿足消費者需要，我國啤酒工業(yè)應以產(chǎn)品的多樣化，適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外，還應增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對a牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些、當然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，并走向全國、特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

二、概要提示

近幾年，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，xx年總產(chǎn)量達208萬t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒（保健?。┑钠贩N少，且占市場的額很小。結(jié)合中國國情及中國啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發(fā)前景和開發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。

三、環(huán)境分析

市場背景：（1）據(jù)統(tǒng)計現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。

（2）調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實是何必內(nèi)有營養(yǎng)。

（3）從酒類看，自古就有^v^南黃北白^v^之說、而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。宏觀環(huán)境分析：隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經(jīng)濟前途一片大好、我省居民收入較快增長，在武漢市內(nèi)，城市正在^v^北擴南移^v^，投資在不斷的加大、努力減少啤酒企業(yè)的新建、相關(guān)政策，法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人、但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高，不利于開擴農(nóng)村和遠銷啤酒、

商業(yè)機會：（1）xx年開入始進消費者市場，消費規(guī)模受挫甚

（2）xx年表面看上有些復蘇的假相，但相信8月價值營業(yè)會使這現(xiàn)象得到恢復，受到復蘇的假象只是暫時，并不是長久的。

市場成長：（1）純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受

（2）青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的

（3）黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。

消費者分析：（1）消費者目前的是不容易喝醉的啤酒

（2）味道太濃太淡消費都不喜歡

（3）導入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費者的接受。

（4）現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要

（5）消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

1）燕京上講，燕京品牌XX年價值為55、29億元，燕京啤酒具有很強的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強，做大、

2）青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強。

3）華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對萬一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰(zhàn)略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優(yōu)勢。

四、swot分析

）產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖；以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。

2）a牌啤酒品牌名稱在當?shù)仄【剖袌鼍哂信潘浴?/p>

3）部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。

4）司決策層對產(chǎn)品推廣決心大，做強做大企業(yè)欲望強烈，投資意識強。劣勢

）企業(yè)整體規(guī)模相對較小。

2）專業(yè)資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏；內(nèi)部管理須進一步完善；

3）未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。

4）和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢、產(chǎn)品賣點未充分挖掘。

）國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長達6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局已經(jīng)基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。

2）消費升級推動企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，推動企業(yè)利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也為a牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。

3）國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵技術(shù)創(chuàng)新、加大財稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創(chuàng)造公平市場環(huán)境。

4）武漢市的發(fā)展“北擴南移”，就業(yè)機會的增加。都會給a牌啤酒帶來消費上的增長。

1）目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現(xiàn)在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購

2）原輔材料價格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。

3）不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。

縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉(zhuǎn)化

1）從做業(yè)務到做市場：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。

2）從粗放式的市場擴張運作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在的目標是要提高下游每一個客戶的單產(chǎn)，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。

3）從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來是單個人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客戶，這是深度分銷的三個轉(zhuǎn)化。

五、營銷目標

、目標市場：武漢市

2、市場占有率：x%

3、焦點覆蓋率：大賣場00%；連鎖超市80%以上；連鎖便利店80%以上；百貨商場60%以上；各大酒店。50%以上。

4、廣告宣傳目標：產(chǎn)品嘗試率30%；品牌知名度40%。

5、短期銷售行為：至xx年月產(chǎn)品銷售x萬箱。

六、營銷組合策略

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品特點：飲時，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為2度，酒度為3、5～4度。

目標市場：針對有文化的白領(lǐng)，及大學生，收入在XX以及以上的消費群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。

產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn)、②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐（五）傳統(tǒng)包裝、

2、價格策略：

價格零售價定位：300之零售進價：元、中盤價元，廠價元

3、分銷策略

）逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。

2）強化分銷管理，提升渠道競爭力

啤酒快消品工作計劃第10篇自xx年03月入職以來，不覺已半年有余。在同事及公司領(lǐng)導的關(guān)懷下，我們銷售工作的開展有了一定的成效，但也存在許多的問題與不足。適逢危機下嚴峻市場形勢的挑戰(zhàn)，作為銷售負責人的我自當不遺余力、竭盡全力、傾其所有地工作態(tài)度拼力把銷售工作做好、抓好，以不辜負同事及領(lǐng)導的信任與支持。下面我將從以下四個方面來進行闡述，請公司領(lǐng)導給予修正。

xx年可謂白酒行業(yè)的“新”挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一：中青年消費者的理性消費對白酒市場容量的致命打擊；

隨著人們生活水平的提高，對健康與品味的要求也越來越高。消費者在消費中考慮更

喝好點”成為真正的白酒消費趨勢，也就是只存在一定的中高端市場份額。

挑戰(zhàn)二：政府的可作為將進一步真正影響到宏觀政策對白酒整個行業(yè)的發(fā)展方向

在很多情況下，國家的宏觀政策影響著能夠決定一個行業(yè)的發(fā)展命脈。自九十年代中后期起，國家為了順應消費潮流以及考慮到資源、環(huán)保方面，國家先后制定了計價、計量征稅，純糧固態(tài)發(fā)酵白酒行業(yè)規(guī)范等等宏觀政策調(diào)高進入門檻等方針政策限制高度酒的發(fā)展。白酒行業(yè)特殊，如果國家的政策真正落實到位的話，白酒企業(yè)將至少一半以上面臨倒閉。消費者同樣很難看到白酒行業(yè)的新面孔的出現(xiàn)。

挑戰(zhàn)三：以資本整合為核心的市場競爭讓眾多以模式復制，低級競爭的“實力”企業(yè)無法接招

蛋糕越來越小，肥肉也變成燙手山芋。白酒行業(yè)在未來五年中，很難出現(xiàn)新的真正意義上的“黑馬”。白酒行業(yè)的競爭將是建立在以資本為核心的整合營銷競爭，更多的區(qū)域“實力”企業(yè)將在資本大鱷面前敗下陣來，白酒行業(yè)“比得是實力”更為凸現(xiàn)。

xx，白酒行業(yè)發(fā)展“新”格局

受近年宏觀政策以及白酒消費者消費行為的影響，國內(nèi)白酒企業(yè)為規(guī)避從價、從量復合計征的白酒消費稅，紛紛壓縮、減產(chǎn)中低檔白酒。在目前的稅收體制下，白酒企業(yè)必然會面臨這樣一個選擇：若謀利，則須斷臂圖存，砍掉低檔酒，“另謀高就”。這其實便為白酒的高端市場或奢侈白酒的興起鋪就了一條必然之道。有競爭必然有輸贏。適者生存的游戲規(guī)則在白酒行業(yè)更為顯著。

綜合以上所說，我們?yōu)o州老窖精品頭曲將處于一個挑戰(zhàn)極大，競爭市場激烈，但同時存在有好多機會的狀態(tài)。面對本年順德的350萬銷售任務，感受到無比的壓力，在壓到紛天黑地的同時我們又存在希望的光明，最要取決于我們團隊合作及公司的策略。有明確的發(fā)展戰(zhàn)略，并根據(jù)戰(zhàn)略采取適時的營銷策略。任務側(cè)不難達到，在遇到更強大競爭對手面前，也不會退出這場洗牌運動。

以安徽口子窖為代表的徽酒“終端為王”的市場操作，以金六福為代表的文化營銷，以五糧液為代表的品牌營銷，以郎酒為代表的商超營銷模式無不在激烈的白酒市場取得了不俗的業(yè)績?！摆A在模式”是近五年白酒行業(yè)的主旋律。

我們應該也以“終端為王