汽車顧問(wèn)式銷售（配實(shí)訓(xùn)工單）第2版 課件 4-2選擇車型方法

選擇車型推薦方法汽車顧問(wèn)式銷售通過(guò)本任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠：1.能夠運(yùn)用FABE法進(jìn)行車輛展示2.能夠運(yùn)用FBSI法進(jìn)行車輛介紹。3.能夠運(yùn)用構(gòu)圖講解法進(jìn)行車輛展示4.能夠運(yùn)用道具演示法進(jìn)行車輛展示學(xué)習(xí)目標(biāo)目錄CONTENTSFABE法構(gòu)圖講解法道具演示法FBSI銷售法FABE法PART01FABE法的步驟FABE產(chǎn)品介紹法運(yùn)用的兩個(gè)重點(diǎn)FABE介紹法應(yīng)注意的問(wèn)題FABE法的技巧FABE法01FABE法的步驟FABE法應(yīng)用的關(guān)鍵步驟：第一步，介紹產(chǎn)品的特性；第二步，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；第三步，具體闡述產(chǎn)品能夠滿足顧客的利益需求；第四步，拿出證據(jù)證明上述性能的可靠性。指所銷售車輛的獨(dú)特設(shè)計(jì)、配置、性能特征；也可以是材料、顏色、規(guī)格等用眼睛可以觀察到的事實(shí)狀況。將特征詳細(xì)地列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，按性能、構(gòu)造、易操作性、機(jī)能、耐用性、經(jīng)濟(jì)性、設(shè)計(jì)、價(jià)格等寫(xiě)出其具有的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。特征、特色、賣(mài)點(diǎn)（Feature）將商品的特征與因?yàn)檫@些特征帶來(lái)的好處進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明，必須考慮商品的優(yōu)勢(shì)、好處是否能真正帶給顧客利益。優(yōu)點(diǎn)必須轉(zhuǎn)化為顧客愿意接受的利益，顧客才會(huì)愿意接受汽車銷售顧問(wèn)的推薦，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。好處、優(yōu)勢(shì)（Advantage）FABE法01FABE法的步驟指產(chǎn)品的特性和好處能帶給顧客哪些方面的利益。通過(guò)汽車銷售顧問(wèn)的介紹，將顧客所關(guān)心的利益表達(dá)出來(lái)，從而引起顧客的共鳴。利益（Benefit）要找到能讓顧客相信的證據(jù)。證據(jù)可以是證明書(shū)、照片，報(bào)紙、雜志的報(bào)道、其他顧客的證明、錄音、錄象等。通過(guò)這些方式，使顧客更加堅(jiān)信汽車銷售顧問(wèn)的介紹，從而促成銷售。證據(jù)（Evidence）FABE法01FABE法的步驟FABE產(chǎn)品介紹法就是通過(guò)產(chǎn)品特征和性能的介紹，讓顧客了解這些特征帶來(lái)的好處和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)引申出對(duì)顧客而言所能帶來(lái)的利益，以引起顧客的共鳴，接著展示足以讓人置信的證據(jù)，從而堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心。

這樣顧客不僅不會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，而且還會(huì)覺(jué)得你完全站在他的角度，是為他著想，幫助他解決問(wèn)題，從而讓顧客很容易接受、認(rèn)同。

應(yīng)用FABE產(chǎn)品介紹法，幫助汽車銷售顧問(wèn)設(shè)計(jì)有力的銷售臺(tái)詞，可以大大提高汽車銷售顧問(wèn)的銷售效率以及銷售額。總結(jié)FABE法02FABE產(chǎn)品介紹法運(yùn)用的兩個(gè)重點(diǎn)1）正確運(yùn)用四段論介紹方法2）要求汽車銷售顧問(wèn)對(duì)汽車的相關(guān)知識(shí)有充分的了解FABE產(chǎn)品介紹法也可以稱之為“寓教于售”的銷售原則。在整個(gè)介紹過(guò)程中，應(yīng)讓顧客感到其銷售的不僅僅是一輛車，而且還為顧客提供了一種嶄新的觀念、一個(gè)成熟的想法、一套合理的方案。FABE產(chǎn)品介紹法還有一種更為巨大的潛能，它可以引導(dǎo)顧客的消費(fèi)方向，也可稱之為“使用價(jià)值導(dǎo)向”。運(yùn)用產(chǎn)品介紹法法則，使顧客更加了解車輛給他們帶來(lái)的好處，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。在使用FABE介紹法前，需要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，熟悉所銷售的各款車型，將其屬性、作用、利益等各方面羅列出來(lái)，做好產(chǎn)品介紹工作。FABE法03FABE介紹法應(yīng)注意的問(wèn)題在應(yīng)用FABE產(chǎn)品介紹法時(shí)不要將所有的特征通通說(shuō)明，而是根據(jù)顧客所關(guān)心的利益重點(diǎn)部分的有關(guān)特征加以強(qiáng)調(diào)。說(shuō)明商品特征帶來(lái)的好處時(shí)，應(yīng)多用增加、提高、減少、降低等的話語(yǔ)，來(lái)有效地表明商品特征帶來(lái)的好處。在描述顧客利益時(shí)，一定要具體、生動(dòng)、準(zhǔn)確，用詞要有豐富的感情色彩，以顧客的感覺(jué)為中心，充分調(diào)動(dòng)顧客的情感；提出證據(jù)時(shí)一定要可靠、準(zhǔn)確，多用數(shù)字化詞語(yǔ)，要實(shí)事求是，切勿夸大其詞。FABE法04FABE法的技巧在介紹產(chǎn)品時(shí)，要以事實(shí)為依據(jù)，夸大其詞，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。實(shí)事求是在介紹時(shí)盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語(yǔ)或是形象地說(shuō)來(lái)代替，解說(shuō)時(shí)要邏輯清晰，語(yǔ)句通順，讓人能明白。清晰簡(jiǎn)潔在介紹產(chǎn)品時(shí)，如對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)闡述；對(duì)于產(chǎn)品的缺點(diǎn)，不利的信息可以簡(jiǎn)單陳述。主次分明FBSI銷售法PART021.F-Feature

2.B-Benefit3.S-Sensibility4.I-ImpactFBSI銷售法01F-FeatureF(Feature)是特色、賣(mài)點(diǎn)，即所銷售車輛的新穎設(shè)計(jì)、特殊配置，也可以是新型材料、靚麗顏色等用眼睛可以直接觀察到的真實(shí)存在。試想如果一款車本身?yè)碛心骋环N最新技術(shù)或獨(dú)特設(shè)計(jì)原理，而銷售人不加修飾，僅據(jù)實(shí)介紹，很難激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。例如當(dāng)一位顧客走進(jìn)展廳圍繞藍(lán)電E5表現(xiàn)出極大興趣，銷售人員適時(shí)向顧客做完簡(jiǎn)要技術(shù)參數(shù)介紹后，重點(diǎn)介紹一種先進(jìn)技術(shù)-ESP(電子車身穩(wěn)定程序)時(shí)，只是簡(jiǎn)單地對(duì)顧客說(shuō)“這是一款配備了ESP的中型SUV，是一輛安全級(jí)別較高的乘用車。”像這樣平白直抒，很難刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望和需求。因此，銷售人員應(yīng)將介紹迅速切換至下一環(huán)節(jié)。FBSI銷售法02B-BenefitB(Benefit)指利益、好處。鑒于很多顧客非業(yè)內(nèi)人士，因?yàn)橘I(mǎi)車才初次接觸汽車，對(duì)很多專業(yè)術(shù)語(yǔ)十分生疏。銷售人員這時(shí)應(yīng)言簡(jiǎn)意賅地將ESP的工作原理加以介紹?！癊SP全稱是ElectronicStabilityProgram，包含ABS及ASR，是這兩種主動(dòng)安全系統(tǒng)功能上的又一延伸，是當(dāng)前汽車防滑裝置的最高級(jí)形式。ESP系統(tǒng)由控制單元及轉(zhuǎn)向傳感器(監(jiān)測(cè)方向盤(pán)的轉(zhuǎn)向角度)、車輪傳感器(監(jiān)測(cè)各個(gè)車輪的轉(zhuǎn)動(dòng)速度)、側(cè)滑傳感器(監(jiān)測(cè)車體繞垂直軸線轉(zhuǎn)動(dòng)的狀態(tài))、橫向加速度傳感器(監(jiān)測(cè)汽車轉(zhuǎn)彎時(shí)的離心力)等組成，形成一個(gè)閉環(huán)控制回路。控制單元利用傳感器傳來(lái)的適時(shí)監(jiān)測(cè)信號(hào)對(duì)車輛的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行判斷，進(jìn)而發(fā)出指令，協(xié)調(diào)動(dòng)作。驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)ASR，其作用是防止汽車起步、加速過(guò)程中驅(qū)動(dòng)輪打滑，特別是防止汽車在非對(duì)稱路面或轉(zhuǎn)彎時(shí)驅(qū)動(dòng)輪空轉(zhuǎn)；防抱死制動(dòng)系統(tǒng)ABS是防止車輪在制動(dòng)時(shí)發(fā)生抱死滑移，兩者均是在車輛發(fā)生狀況時(shí)被動(dòng)地作出反應(yīng)。而ESP則能夠動(dòng)態(tài)探測(cè)和分析車況并糾正駕駛錯(cuò)誤，防患于未然。ESP對(duì)過(guò)度轉(zhuǎn)向或不足轉(zhuǎn)向特別敏感，例如汽車在路滑時(shí)左轉(zhuǎn)彎太急會(huì)產(chǎn)生向右側(cè)甩尾，傳感器感覺(jué)到滑動(dòng)就會(huì)迅速制動(dòng)右前輪使其恢復(fù)附著力，產(chǎn)生一種相反的轉(zhuǎn)矩而使汽車保持在原來(lái)的車道上?！盕BSI銷售法03S-SensibilityS(Sensibility)，引導(dǎo)客戶發(fā)揮想象，親自感受。銷售人員在介紹的同時(shí)應(yīng)時(shí)刻注意觀察客戶的反應(yīng)，如果客戶就該功能連續(xù)提問(wèn)，表現(xiàn)出極大的興趣，可以乘機(jī)邀請(qǐng)顧客假想一個(gè)情景。“試想當(dāng)您帶著家人和朋友開(kāi)著藍(lán)電E5做自駕游，盡管車外路況復(fù)雜，但絲毫不影響大家邊欣賞沿途美景邊暢談生活感悟，最終安全愉快地到達(dá)終點(diǎn)，是不是一件美妙的事情呢？”通過(guò)巧設(shè)情境引導(dǎo)顧客聯(lián)想，可以讓顧客感受到配備了ESP的車輛在交通事故高發(fā)的今天是多么的必要，進(jìn)一步強(qiáng)化印象。FBSI銷售法04I-ImpactI(Impact)是沖擊、影響?！坝纱丝梢钥闯鲅b備了ESP的汽車更加安全……?！比绻N售人員能如法炮制加深車輛的每個(gè)買(mǎi)點(diǎn)在顧客腦海里的印象，并產(chǎn)生多個(gè)思想上的沖擊，點(diǎn)點(diǎn)滴滴匯集起來(lái)就容易轉(zhuǎn)化為顧客購(gòu)買(mǎi)的理由，繼而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。事實(shí)證明，F(xiàn)BSI銷售法是一種經(jīng)得起實(shí)踐考驗(yàn)的方法。該方法的成功應(yīng)用要嚴(yán)格遵循兩個(gè)要點(diǎn)，一是適時(shí)合理地運(yùn)用銷售標(biāo)準(zhǔn)句式；二是要求銷售人員必須具備過(guò)硬的技術(shù)知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)。一個(gè)好的銷售方案，可以達(dá)到事半功倍的效果，有利于銷售人員快速挖掘更多潛在客戶，簡(jiǎn)化銷售流程，減少異議，提高產(chǎn)品的成交率。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，自始至終要善于引導(dǎo)客戶，要讓顧客覺(jué)得自己在購(gòu)車的同時(shí)，還額外獲得了一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，拓寬了自己的視野。構(gòu)圖講解法PART031.采用構(gòu)圖講解法的好處

2.圖講解法應(yīng)用的三個(gè)時(shí)機(jī)3.構(gòu)圖講解法應(yīng)用的重點(diǎn)構(gòu)圖講解法01采用構(gòu)圖講解法的好處構(gòu)圖講解法能給顧客留下深刻的印象能增加顧客的參與感，引起顧客的共鳴讓顧客容易明白吸引顧客注意力，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望顧客來(lái)買(mǎi)車時(shí)，在心中會(huì)有一幅圖畫(huà)，那就是他開(kāi)上車之后的生活場(chǎng)景。銷售人員要想將車輛銷售出去，就必須了解顧客心中的這蝠圖畫(huà)，并且通過(guò)自己的介紹，描繪一幅更美麗的圖畫(huà)，以此來(lái)達(dá)到有效刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。好處構(gòu)圖講解法02構(gòu)圖講解法應(yīng)用的三個(gè)時(shí)機(jī)案例：汽車銷售顧問(wèn)在介紹車載發(fā)燒音響系統(tǒng)時(shí)說(shuō)：“咱們這輛車配備的這款發(fā)燒音響，不論高音還是低音都能完美呈獻(xiàn)，讓您有一種親臨音樂(lè)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)，當(dāng)您在駕車途中，遇到堵車心煩的時(shí)候，打開(kāi)音響，讓輕柔的樂(lè)曲在心間流淌，讓您的身心沐浴在動(dòng)人的旋律之中，心中的煩惱再也找不了……”敘述功能的時(shí)候構(gòu)圖講解法02構(gòu)圖講解法應(yīng)用的三個(gè)時(shí)機(jī)案例：汽車銷售顧問(wèn)在介紹車載導(dǎo)航系統(tǒng)時(shí)，可以這樣說(shuō)：“咱們這輛車配備了GPS導(dǎo)航系統(tǒng)，您只需設(shè)定目的地，導(dǎo)航系統(tǒng)就能通過(guò)語(yǔ)音進(jìn)行引導(dǎo)，有了它，你再也不用在行車的過(guò)程中左顧右盼地尋找目的地，再也不用為去陌生的地方而翻看地圖了，導(dǎo)航系統(tǒng)就像一個(gè)無(wú)所不知的貼身助理，你只需輕點(diǎn)屏幕，設(shè)定好目的地，導(dǎo)航系統(tǒng)就能帶你到任何你想去的地方……”敘述車輛操作與使用的時(shí)候構(gòu)圖講解法02構(gòu)圖講解法應(yīng)用的三個(gè)時(shí)機(jī)案例：在突出車輛安全特性時(shí)，銷售人員可以說(shuō)：“人的生命只有一次，汽車固然只是一個(gè)交交通工具，但對(duì)于您的家人來(lái)說(shuō)，你開(kāi)車在外，最重要的就是安全，如果一輛車安全性差，會(huì)給您的家人帶來(lái)多么大的擔(dān)心??！咱們這輛車的安全性達(dá)到了世界頂級(jí)水準(zhǔn)，光氣囊就有8個(gè)，所以買(mǎi)這輛車不但能給你最安全的保障。同時(shí)，也能給您的家人帶來(lái)安心，即使你出差在外，家人也不會(huì)擔(dān)心……”突出車輛特性的時(shí)候構(gòu)圖講解法03構(gòu)圖講解法應(yīng)用的重點(diǎn)汽車銷售顧問(wèn)在進(jìn)行構(gòu)圖講解法的過(guò)程中，首先要把握顧客的心理，了解顧客心中的那幅圖畫(huà)都有些什么內(nèi)容，然后才能根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品，提煉出有針對(duì)性的銷售主題，然后構(gòu)造一個(gè)應(yīng)用的情景，最后將這個(gè)主題與情景搭配起來(lái)，連綴成一個(gè)故事或生活場(chǎng)景。這樣能夠激起顧客對(duì)這幅美麗圖畫(huà)的向往，使顧客自愿接受你的產(chǎn)品介紹，并最終購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。構(gòu)圖講解法重點(diǎn)示意圖道具演示法PART03道具演示法道具的選擇要巧妙，讓顧客意想不到，最主要的是通過(guò)道具吸引顧客的注意力，喚