營(yíng)銷人員計(jì)劃與管理制度樣本

營(yíng)銷人員計(jì)劃和過(guò)程管理制度銷售計(jì)劃管理

銷售計(jì)劃合理性是確保銷售任務(wù)完成關(guān)鍵原因，應(yīng)秉承“使勁跳，夠得著”標(biāo)準(zhǔn)制訂銷售計(jì)劃并對(duì)計(jì)劃進(jìn)行合理分解，落實(shí)到每一個(gè)部門、每一個(gè)人。以個(gè)人計(jì)劃確保部門計(jì)劃，以部門計(jì)劃確保企業(yè)計(jì)劃；以月度計(jì)劃確保季度計(jì)劃，以季度計(jì)劃確保年度計(jì)劃。銷售計(jì)劃體系圖（見第2頁(yè)）銷售計(jì)劃制訂

每十二個(gè)月年初由企業(yè)根據(jù)當(dāng)年市場(chǎng)需求估計(jì)、當(dāng)年銷售能力估計(jì)及產(chǎn)能情況等原因向營(yíng)銷系統(tǒng)下達(dá)年度銷售目標(biāo)；這個(gè)目標(biāo)作為對(duì)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行考評(píng)指標(biāo)，是營(yíng)銷系統(tǒng)行動(dòng)方向。銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)按銷區(qū)（銷售分部及分部下轄市級(jí)區(qū)域）進(jìn)行分解

營(yíng)銷中心策劃部（以下簡(jiǎn)稱策劃部）采取綜正當(dāng)將整體銷售目標(biāo)按銷區(qū)（銷售分部）進(jìn)行分解，即整體銷售目標(biāo)分解采取先下行再上行方法進(jìn)行分解。首先由策劃部在綜合考慮各銷區(qū)當(dāng)年銷售潛力、實(shí)際銷售困難等相關(guān)原因前提下，將整年銷售任務(wù)按銷區(qū)進(jìn)行分解；各銷區(qū)可對(duì)策劃部下達(dá)銷售任務(wù)提出自己意見；策劃部在參考各銷區(qū)意見情況下對(duì)下達(dá)任務(wù)進(jìn)行調(diào)整并由營(yíng)銷總監(jiān)最終審定各銷區(qū)銷售任務(wù)。銷售目標(biāo)按用戶進(jìn)行分解

由策劃部對(duì)各銷區(qū)用戶上十二個(gè)月度銷售任務(wù)完成情況、本年度銷售潛力、本年度實(shí)際銷售困難進(jìn)行分析并參考各銷區(qū)業(yè)務(wù)人員意見，得出該用戶本年度銷售任務(wù)

營(yíng)銷系統(tǒng)計(jì)劃和過(guò)程管理要求銷售計(jì)劃體系圖銷售目標(biāo)按月度、季度進(jìn)行分解

各銷區(qū)應(yīng)將營(yíng)銷系統(tǒng)下達(dá)年度銷售目標(biāo)按月、按季進(jìn)行分解，報(bào)策劃部經(jīng)理。策劃部經(jīng)理在接到各銷區(qū)報(bào)呈月度、季度計(jì)劃后，分析各銷區(qū)各月、各季市場(chǎng)情況和考慮企業(yè)正常資金運(yùn)作需要，對(duì)各銷區(qū)上報(bào)月度、季度銷售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，確定各銷區(qū)每個(gè)月、每季銷售計(jì)劃并報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)同意后下達(dá)給各銷區(qū)實(shí)施；銷售目標(biāo)按產(chǎn)品品種進(jìn)行分解

由策劃部依據(jù)各產(chǎn)品品種利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、上年所占銷售百分比、成長(zhǎng)率等原因?qū)︿N售目標(biāo)按產(chǎn)品品種進(jìn)行分解其它銷售目標(biāo)分解

策劃部對(duì)各銷區(qū)應(yīng)收款控制、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量、直控示范、權(quán)威終端店建設(shè)數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行分解，作為對(duì)各銷區(qū)進(jìn)行輔助考評(píng)依據(jù)。營(yíng)銷系統(tǒng)計(jì)劃和過(guò)程管理要求加強(qiáng)對(duì)各銷售分部業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃管理

每個(gè)業(yè)務(wù)人員全部必需有自己工作計(jì)劃并要對(duì)個(gè)人工作計(jì)劃進(jìn)行考評(píng)。業(yè)務(wù)人員在下一個(gè)工作日、工作周、工作月、工作季之前全部必需編制該日、該周、該月、該季工作計(jì)劃及上一階段工作總結(jié)，由分部經(jīng)理對(duì)本部商務(wù)代表、內(nèi)勤人員工作計(jì)劃進(jìn)行檢驗(yàn)并督促其實(shí)施；由營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)各銷售分部經(jīng)理工作計(jì)劃進(jìn)行檢驗(yàn)并督促其實(shí)施。日計(jì)劃、總結(jié)采取工作日志方法進(jìn)行并對(duì)直接主管口述匯報(bào)，部門經(jīng)理需不定時(shí)抽查下屬各人員工作日志；其它計(jì)劃總結(jié)用書面形式對(duì)各部經(jīng)理匯報(bào)并由營(yíng)銷總監(jiān)抽查。銷售過(guò)程管理銷售過(guò)程管理手段

銷售過(guò)程管理手段有定時(shí)匯報(bào)制度和定時(shí)銷售會(huì)議兩種。

定時(shí)匯報(bào)制度：用于對(duì)各銷售分部業(yè)務(wù)人員過(guò)程管理，以匯報(bào)提交立即性和態(tài)度認(rèn)真是否作為考評(píng)依據(jù)。各部經(jīng)理匯報(bào)呈交給營(yíng)銷總監(jiān)；商務(wù)代表匯報(bào)呈交給銷售分部經(jīng)理，如在外出差則應(yīng)在要求時(shí)間傳真回企業(yè)營(yíng)銷中心；商務(wù)代表“每個(gè)月工作匯報(bào)及下月工作計(jì)劃”、“上周工作總結(jié)”、“下周工作計(jì)劃”、“用戶存貨匯報(bào)”，如在企業(yè)則除呈交一份給分部經(jīng)理外，還應(yīng)復(fù)印一份給策劃部信息管理人員留底；商務(wù)代表如在外出差，則其相關(guān)匯報(bào)應(yīng)傳真回企業(yè)策劃部信息管理人員，策劃部信息管理員留底后傳輸給分部經(jīng)理；銷區(qū)內(nèi)勤（分部銷售助理）相關(guān)匯報(bào)應(yīng)呈交給策劃部信息管理人員，策劃部信息管理人員留底后傳輸給銷售分部經(jīng)理。全部匯報(bào)全部必需在策劃部信息管理人員處留底歸檔，并由策劃部進(jìn)行開發(fā)利用。（“營(yíng)銷系統(tǒng)各崗位應(yīng)填寫匯報(bào)一覽表”見下頁(yè)圖）定時(shí)會(huì)議制度：用于對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商過(guò)程管理。各銷售分部經(jīng)理應(yīng)于每個(gè)月月底集中在企業(yè)參與月度銷售會(huì)議（策劃部經(jīng)理召集主持）；各商務(wù)代表應(yīng)每季回企業(yè)參與季度銷售會(huì)議（營(yíng)銷總監(jiān)召集主持）；各銷區(qū)內(nèi)勤人員應(yīng)于每個(gè)月月底在企業(yè)參與月度銷售會(huì)議；各經(jīng)銷商會(huì)議召開可由各銷售分部經(jīng)理依據(jù)本銷區(qū)實(shí)際情況定時(shí)召集各經(jīng)銷商進(jìn)行，但每個(gè)月不得少于一次，會(huì)議召集對(duì)象不僅包含總經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員，還應(yīng)包含她分銷商及其業(yè)務(wù)人員。營(yíng)銷系統(tǒng)計(jì)劃和過(guò)程管理要求匯報(bào)名稱策劃部經(jīng)理銷售分部經(jīng)理商務(wù)代表銷售助理（文員）呈報(bào)時(shí)間年、季、月度營(yíng)銷計(jì)劃★★年、季、月度工作開始前每個(gè)月工作總結(jié)下月工作計(jì)劃★★★★總結(jié)：商務(wù)代表、銷售助理每個(gè)月5號(hào)，部門經(jīng)理每個(gè)月8號(hào)；計(jì)劃：商務(wù)代表、銷售助理每個(gè)月25號(hào)，部門經(jīng)理每個(gè)月28號(hào)每七天工作總結(jié)下周工作計(jì)劃★★周總結(jié)：下周二前；周計(jì)劃：上周六前用戶存貨匯報(bào)★★下月5號(hào)前市場(chǎng)巡視匯報(bào)★★★每次巡視結(jié)束3天內(nèi)專題市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)★★★按每次專題調(diào)研要求時(shí)間完成上交工作日志★★★當(dāng)日完成，由直接主管不定時(shí)抽查對(duì)各銷售分部經(jīng)理管理

對(duì)銷售分部經(jīng)理過(guò)程管理要追蹤到每七天。銷售分部經(jīng)理應(yīng)在做好工作日志基礎(chǔ)上按要求時(shí)間填寫、傳輸“年度、季度、月度銷售計(jì)劃”、“上周工作總結(jié)”、“下周工作計(jì)劃”、“每個(gè)月工作匯報(bào)及下月工作計(jì)劃”?！澳甓?、季度、月度銷售計(jì)劃”填寫方法：應(yīng)按用戶對(duì)企業(yè)下達(dá)銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，得出每個(gè)用戶每個(gè)年度、季度、月度銷售計(jì)劃，并按城市匯總小計(jì)后交策劃部經(jīng)理調(diào)整、營(yíng)銷總監(jiān)審定；“上周工作總結(jié)”填寫方法：

各銷售分部經(jīng)理為了讓企業(yè)掌握每七天銷售動(dòng)態(tài)，應(yīng)于每七天周一提交“上周工作總結(jié)”，內(nèi)容包含：◆銷售目標(biāo)、貨款回籠目標(biāo)、實(shí)績(jī)和計(jì)劃達(dá)成率達(dá)成原因（未達(dá)成原因）暢銷產(chǎn)品種類、數(shù)量和金額暢銷原因銷路不佳產(chǎn)品種類、數(shù)量和金額及其原因

營(yíng)銷系統(tǒng)計(jì)劃和過(guò)程管理要求消費(fèi)者有何新情況滯銷產(chǎn)品處理情況及對(duì)優(yōu)化用戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)所做努力新產(chǎn)品推廣情況經(jīng)銷商有何新情況相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)廠商情況新開發(fā)用戶數(shù)（包含分銷、零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度）相關(guān)促銷活動(dòng)進(jìn)行情況用戶造訪計(jì)劃實(shí)施情況經(jīng)銷商會(huì)議召開及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)情況用戶反應(yīng)意見（包含產(chǎn)品、企業(yè)政策等）有沒有市場(chǎng)沖突及原因和處理結(jié)果異常見戶處理本銷區(qū)人員管理情況及工作狀態(tài)（含本周各式匯報(bào)呈交及匯報(bào)或處理）企業(yè)營(yíng)銷政策實(shí)施情況及存在問(wèn)題本銷區(qū)銷售提議需要企業(yè)提供支持和幫助本周尚末處理問(wèn)題“下周工作計(jì)劃”（表格）：（見附表）“每個(gè)月工作匯報(bào)及下月工作計(jì)劃”填寫方法：和“上周工作總結(jié)”及“下周工作計(jì)劃”相同，可和每個(gè)月最終一周“上周工作總結(jié)”及“下周工作計(jì)劃”合并填寫。對(duì)商務(wù)代表管理

對(duì)商務(wù)代表過(guò)程管理要追蹤到每七天。各銷區(qū)商務(wù)代表應(yīng)在在做好工作日志基礎(chǔ)上按要求時(shí)間填寫并傳輸“每個(gè)月工作匯報(bào)及下月工作計(jì)劃”、“上周工作總結(jié)”、“下周工作計(jì)劃”、“用戶存貨匯報(bào)”?！吧现芄ぷ骺偨Y(jié)”填寫方法：可參考銷區(qū)（銷售分部）經(jīng)理對(duì)應(yīng)匯報(bào)填寫方法“下周工作計(jì)劃”（表格）：（見第10頁(yè)）“每個(gè)月工作匯報(bào)及下月工作計(jì)劃”填寫方法：可參考銷區(qū)經(jīng)理對(duì)應(yīng)匯報(bào)填寫方法；“用戶存貨匯報(bào)”填寫方法：應(yīng)包含以下內(nèi)容：對(duì)本月用戶進(jìn)銷存進(jìn)行分析；提出用戶現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理及處理方案；分析用戶各類產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)；分銷、集團(tuán)購(gòu)置和零售銷售結(jié)構(gòu)；營(yíng)銷系統(tǒng)計(jì)劃和過(guò)程管理要求將用戶當(dāng)月所銷產(chǎn)品進(jìn)行排名，得出各系列最暢銷產(chǎn)品排名前三名及最不暢銷產(chǎn)品排名前三名；提出下月滯銷產(chǎn)品處理方案；對(duì)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃提出銷區(qū)提議；銷區(qū)經(jīng)理對(duì)銷區(qū)助理各式匯報(bào)要認(rèn)真審閱并對(duì)其存在問(wèn)題提出改善方法，促進(jìn)其工作技能不停提升。對(duì)內(nèi)勤人員管理

對(duì)內(nèi)勤人員過(guò)程管理要追蹤到每日。內(nèi)勤人員應(yīng)在做好工作日志基礎(chǔ)上按要求時(shí)間填寫、傳輸“每個(gè)月工作匯報(bào)及下月工作計(jì)劃”、“用戶存貨匯報(bào)”，并天天和銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表保持聯(lián)絡(luò)和溝通。

內(nèi)勤人員應(yīng)以本銷區(qū)貨流順暢、圓滿達(dá)成本銷區(qū)銷售目標(biāo)作為自己行動(dòng)方向。內(nèi)勤人員應(yīng)于每個(gè)月工作結(jié)束后填寫“每個(gè)月工作匯報(bào)及下月工作計(jì)劃”、“用戶存貨匯報(bào)”?！懊總€(gè)月工作匯報(bào)及下月工作計(jì)劃”填寫方法：應(yīng)包含以下內(nèi)容：本月發(fā)貨情況；本銷區(qū)樣品、宣傳資料、貨架、貨柜發(fā)放情況；本月向本銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表傳輸相關(guān)信息情況；企業(yè)貨源供求情況；現(xiàn)在影響本銷區(qū)貨源確保關(guān)鍵原因；對(duì)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃提議；用戶要貨計(jì)劃存在問(wèn)題及為用戶要貨合理性所做努力；本月工作存在問(wèn)題；下月需要處理問(wèn)題及努力方向；“用戶存貨匯報(bào)”填寫方法：可參考商務(wù)代表“用戶存貨匯報(bào)”填寫方法。

各銷區(qū)經(jīng)理應(yīng)對(duì)內(nèi)勤人員提供各式匯報(bào)進(jìn)行簽核并作為考評(píng)其工作績(jī)效依據(jù)，同時(shí)應(yīng)提出其需改善地方。對(duì)經(jīng)銷商管理

對(duì)經(jīng)銷商過(guò)程管理關(guān)鍵經(jīng)過(guò)定時(shí)造訪和召開經(jīng)銷商會(huì)議進(jìn)行。各銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表應(yīng)按用戶占本銷區(qū)銷售百分比進(jìn)行分類，對(duì)于有潛力用戶應(yīng)關(guān)鍵造訪。每一次造訪前全部應(yīng)列出此次造訪應(yīng)關(guān)鍵處理問(wèn)題、處理措施；在造訪結(jié)束后，應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤，確保問(wèn)題能夠得到圓滿處理、不留后遺癥。營(yíng)銷系統(tǒng)計(jì)劃和過(guò)程管理要求各銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表應(yīng)定時(shí)召集經(jīng)銷商召開經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議進(jìn)行中應(yīng)向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)相關(guān)政策及經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)并搜集用戶意見、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、用戶碰到關(guān)鍵問(wèn)題。各銷區(qū)應(yīng)針對(duì)這些信息提出處理方案并落實(shí)實(shí)施。銷售檢討建立檢討體系

正確檢討，不是對(duì)運(yùn)行結(jié)果簡(jiǎn)單考評(píng)，而是對(duì)考評(píng)期內(nèi)銷售工作運(yùn)行過(guò)程，根據(jù)期初銷售計(jì)劃和行動(dòng)要求進(jìn)行系統(tǒng)地檢驗(yàn)、對(duì)比和考評(píng)。其目標(biāo)是對(duì)考評(píng)對(duì)象實(shí)際運(yùn)行情況進(jìn)行正確評(píng)價(jià)，對(duì)運(yùn)行過(guò)程存在問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)檢驗(yàn)以期更有效地進(jìn)行下期銷售工作。良好結(jié)果檢討是良好過(guò)程管理前提，它為下一過(guò)程管理提供努力方向?qū)︿N區(qū)（銷售分部）經(jīng)理檢討

對(duì)銷區(qū)經(jīng)理檢討關(guān)鍵是有沒有根據(jù)企業(yè)銷售目標(biāo)要求充足挖掘所在區(qū)域市場(chǎng)銷售潛力，逐步提升企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上影響力并含有可連續(xù)發(fā)展后勁，最終完成甚至超額完成企業(yè)下達(dá)銷售目標(biāo)。

對(duì)銷區(qū)經(jīng)理考評(píng)指標(biāo)包含：

⑴銷售目標(biāo)完成情況

⑵回籠指標(biāo)完成情況

⑶品種計(jì)劃完成情況（預(yù)防其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）

⑷預(yù)算指標(biāo)控制情況

⑸區(qū)域市場(chǎng)和用戶開發(fā)指標(biāo)完成情況（包含網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、專賣店建設(shè)指標(biāo)完成情況）

⑹應(yīng)收款控制情況

⑺企業(yè)銷售政策實(shí)施情況

⑻用戶庫(kù)存合理性營(yíng)銷系統(tǒng)計(jì)劃和過(guò)程管理要求對(duì)商務(wù)代表檢討

對(duì)商務(wù)代表檢討關(guān)鍵是有沒有在本銷區(qū)銷售目標(biāo)指導(dǎo)下幫助本銷區(qū)經(jīng)理充足挖掘所在區(qū)域市場(chǎng)銷售潛力，逐步提升企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上影響力并含有可連續(xù)發(fā)展后勁，最終完成甚至超額完成企業(yè)下達(dá)銷售目標(biāo)。

對(duì)銷區(qū)助理考評(píng)指標(biāo)包含：

⑴銷售目標(biāo)完成情況

⑵回籠指標(biāo)完成情況

⑶品種計(jì)劃完成情況（預(yù)防其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）

⑷預(yù)算指標(biāo)控制情況

⑸區(qū)域市場(chǎng)和用戶開發(fā)指標(biāo)完成情況（包含網(wǎng)絡(luò)建設(shè)指標(biāo)、權(quán)威直控終端建設(shè)指標(biāo)完成情況）

⑹應(yīng)收款控制情況

⑺企業(yè)銷售政策實(shí)施情況

⑻用戶庫(kù)存合理性對(duì)內(nèi)勤人員檢討

內(nèi)勤人員是營(yíng)銷系統(tǒng)和業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商保持親密關(guān)系紐帶，又是企業(yè)物流系統(tǒng)操作者。對(duì)內(nèi)勤人員檢討關(guān)鍵點(diǎn)是：發(fā)貨正確性、立即性，對(duì)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商服務(wù)情況，信息搜集和傳輸情況，和企業(yè)相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)情況。對(duì)經(jīng)銷商檢討

對(duì)經(jīng)銷商檢討關(guān)鍵是：市場(chǎng)資源充足利用、對(duì)下游用戶管理能力、業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)、財(cái)務(wù)制度和財(cái)務(wù)管理、和企業(yè)協(xié)調(diào)性。

對(duì)經(jīng)銷商檢討指標(biāo)包含：

⑴銷售目標(biāo)完成情況

⑵回籠指標(biāo)完成情況

⑶費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)

⑷信用情況

⑸品種計(jì)劃完成情況（預(yù)防其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）

⑹應(yīng)收款控制情況⑺網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指標(biāo)完成情況（包含專賣店建設(shè)指標(biāo)完成情況）⑻企業(yè)銷售政策實(shí)施情況營(yíng)銷系統(tǒng)計(jì)劃和過(guò)程管理要求確定檢討周期日檢討

日檢討關(guān)鍵在營(yíng)銷內(nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討關(guān)鍵是：

⑴企業(yè)發(fā)貨和回款情況。經(jīng)過(guò)這個(gè)指標(biāo)控制月銷售計(jì)劃完成進(jìn)度

⑵和業(yè)務(wù)人員聯(lián)絡(luò)情況。經(jīng)過(guò)這項(xiàng)工作了解業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上行動(dòng)和工作情況

⑶和用戶聯(lián)絡(luò)情況。經(jīng)過(guò)這項(xiàng)工作確定是否立即處理了用戶方方面面要求和問(wèn)題

⑷收到了什么信息（相關(guān)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商）。經(jīng)過(guò)這項(xiàng)工作豐富隨即幾天工作內(nèi)容。周檢討

周檢討關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)人員周檢討匯報(bào)（自檢）內(nèi)容包含：

⑴個(gè)人和所管經(jīng)銷商周銷售、回籠指標(biāo)完成情況及原因分析

⑵個(gè)人周行動(dòng)情況

⑶本企業(yè)產(chǎn)品表現(xiàn)

⑷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本周表現(xiàn)

⑸個(gè)人下周行動(dòng)計(jì)劃

⑹對(duì)策劃部要求

每個(gè)月最終一周檢討能夠和月度檢討合并進(jìn)行月檢討

根據(jù)上述檢討體系進(jìn)行全方面系統(tǒng)檢討，同時(shí)制訂下月工作計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃。每三個(gè)月最終30天檢討能夠和季度檢討合并進(jìn)行。上述日、周、月檢討工作由策劃部經(jīng)理主持。季度檢討

季度檢討由營(yíng)銷總監(jiān)主持，檢討出來(lái)問(wèn)題在以后各月逐步處理。檢討關(guān)鍵是：

⑴營(yíng)銷策略。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略進(jìn)行反思，并提出完善或修改意見

⑵本季度銷售目標(biāo)、貨款回籠目標(biāo)、實(shí)績(jī)及達(dá)成率

⑶區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)和用戶開發(fā)。

⑷產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)⑸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究⑹關(guān)鍵經(jīng)銷商⑺關(guān)鍵市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)計(jì)劃和過(guò)程管理要求⑻業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作經(jīng)過(guò)上述檢討，制訂下季度