銷售人員成功的階梯-人員推銷的理念與技巧培訓(xùn)課件教材

銷售人員成功的階梯

人員推銷的理念與技巧

2024/7/9意大利詩(shī)人盧恰諾·德克雷申佐2024/7/9我們都是一只翅膀的天使，我們只有互相擁抱著才能飛翔2024/7/9只有倒空了才能裝得更滿你將成為成功學(xué)習(xí)的最大贏家

銷售技巧自我定位溝通技巧定點(diǎn)超越銷售談判2024/7/9第一單元

銷售前奏曲:自我定位2024/7/9開場(chǎng)白:

成功的銷售代表自畫像團(tuán)隊(duì)評(píng)論與準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)報(bào)自畫像的意義為什么我們這樣畫2024/7/9成功的銷售代表仔細(xì)傾聽顧客的聲音注意力集中在顧客的需求與問題上出于幫助顧客而銷售,從而創(chuàng)造一種真正使雙方獲益的局面用耳聽奉行真正的銷售始于售后的理念2024/7/9失敗的銷售代表緊盯顧客的“毛病”專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件對(duì)顧客花言巧語/死磨硬纏,為了將產(chǎn)品推銷出去而不顧顧客的需求用嘴說銷售后立馬像斷線的風(fēng)箏無影無蹤2024/7/9成功的銷售代表的共同特征失敗的銷售代表的原因分析2024/7/9銷售的基本概念：何謂銷售銷售對(duì)每個(gè)人或許有相同或不同的定義，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，銷售代表著Selling是一種成功的機(jī)會(huì)Selling是一種必須實(shí)踐的使命2024/7/9什么是人員銷售狹義銷售就是創(chuàng)造出人們的需求,銷售就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客廣義銷售是一種說服/暗示,也是一種溝通/要求2024/7/9人員銷售就是指為了滿足顧客某些需要以說服其購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)/理念或者其他物品,而在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過程2024/7/9銷售的3項(xiàng)基本原則知書達(dá)理善解人意一諾千金2024/7/9銷售的三項(xiàng)基本原則知書達(dá)理

*了解產(chǎn)品知識(shí)*了解誰在使用*了解公司的所有資源善解人意*有禮貌/準(zhǔn)時(shí)*了解顧客的需求*尊重一諾千金

*與顧客保持聯(lián)絡(luò)*言而有信*不斷追蹤/了解顧客的近況2024/7/9銷售的三大技巧

傾聽詢問應(yīng)變2024/7/9贏別人先贏自己

在職業(yè)中敗下陣來的往往是耐不住創(chuàng)業(yè)的艱苦對(duì)事業(yè)沒有獨(dú)立思考經(jīng)營(yíng)方式平淡無奇已成功了而守不住江山的人陷入自我滿足分心于事業(yè)之外的閑雜事情將自己看成能力超凡

總之，人們往往都是自己打敗了自己2024/7/9案例分析:

如何制止朗斯公司客戶”勝利大逃亡”該公司的問題重要在哪里?如果你是公司的銷售經(jīng)理,你會(huì)如何處理?2024/7/9戰(zhàn)勝自己,首先過關(guān)拼命工作:用力做開動(dòng)腦筋:用腦做創(chuàng)出特色:用心做干事業(yè)需要拼盡全力,不能有一絲疏忽眼觀六路,耳聽八方24小時(shí)不停地?fù)Q位思考/感同身受2024/7/9業(yè)績(jī)的一個(gè)重要方面是提升銷售技能聽到知識(shí)，你只是知道；看到別人使用并有成效，你會(huì)相信知識(shí)；當(dāng)你自己去使用這些技能時(shí)，你才真正掌握2024/7/9什么決定銷售業(yè)績(jī)態(tài)度第一：態(tài)度決定一切，性格決定命運(yùn)2024/7/9積極的心態(tài)：決不放棄，堅(jiān)定不移的精神積極的心態(tài)：成功的第一步自信、勤奮、敬業(yè)、認(rèn)真只有自己才能改變心態(tài)：少一些抱怨多一些努力不為失敗找借口，要為成功找方法：嘿！戰(zhàn)爭(zhēng)中士兵不管什么原因戰(zhàn)死了，他還有機(jī)會(huì)抱怨和尋找借口嗎！成功源自信念2024/7/9設(shè)立目標(biāo)：SMART實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：熱情與執(zhí)著比爾蓋茨2000年財(cái)產(chǎn)增加100億美元，每個(gè)工作日增加4000萬,每秒收入1300美元。彎腰一次，花費(fèi)3秒，耽誤時(shí)間思考，會(huì)少3900美元的收入銷售代表的1秒值多少？

比爾蓋茨的潛力發(fā)揮了50%，而我們只發(fā)揮的10%地上有100美金你會(huì)揀嗎？2024/7/9習(xí)慣態(tài)度信念期望潛力（能夠做到的）成就（實(shí)際做到的）已掌握的技巧實(shí)際的業(yè)績(jī)你想成為最優(yōu)秀的銷售人員嗎2024/7/9生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要你的需要在哪個(gè)層面？習(xí)慣就是力量只有堅(jiān)定的信念與積極的心態(tài)還是不夠的銷售代表還需要知識(shí)與技能2024/7/92024/7/9業(yè)績(jī)積極的心態(tài)知識(shí)與技能目標(biāo)與信念2024/7/9自知自明有效溝通營(yíng)銷知識(shí)正直與信用產(chǎn)品知識(shí)需求分析/系統(tǒng)思考行業(yè)解決方案銷售策略面談技巧演講技巧談判技巧顧問式銷售高層客戶銷售銷售技能模型與成功的階梯個(gè)人素質(zhì)技術(shù)知識(shí)銷售技巧壓力距陣2024/7/9高①②③④低是否自發(fā)選擇激勵(lì)程度高低小故事:兩個(gè)泥水