【電商直播銷售模式的優(yōu)勢與劣勢探析1900字】

電商直播銷售模式的優(yōu)勢與劣勢分析電商直播銷售商品并不是近些年來的新生事物，為何進入2020年以來直播銷售的影響力會如此巨大？新冠肺炎疫情發(fā)生以來，為了抗疫，大多數(shù)人“宅”在家中，網(wǎng)絡購物“宅經(jīng)濟”成為人們主要購物渠道，促使企業(yè)必須順勢發(fā)展線上市場。過去喜歡去實體店購物的人們，也加入到網(wǎng)購大軍中，而傳統(tǒng)圖文介紹、客服延遲反饋根本無法滿足這部分人的購物真實感需求，視頻直播銷售正好彌補了這一缺陷。將近幾個月的消費模式培養(yǎng)了更多人的消費習慣，疫情會對線上行業(yè)帶來長期影響。艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅預測:“預計2020年，直播電商的規(guī)模接近萬億元，直播將成為電商平臺一種重要的銷售渠道?！保ㄒ唬┲辈ヤN售模式的優(yōu)勢1.名人效應助推電商直播熱度攀升以往的電商直播銷售的主持人多為職業(yè)售貨員，語速飛快，賣的商品質量參差不齊，購物體驗不是很好。明星、網(wǎng)絡紅人、企業(yè)家們的加入使得網(wǎng)絡銷售變得高大起來，直播銷售能即時互動，抓住消費者的心理，可以達到在短時間內快速提高銷量的效果。2.契合消費者從眾心理與損失厭惡心理從眾心理在直播帶貨中有著非常典型的表現(xiàn)。例如別人看直播買東西，他也要參加；這個直播觀看的人多，他也要看；這么多人在直播買東西，他也要買。其次，主播利用“稀缺性原理”直擊消費者的小心臟?！八信琗X商品只準備了1000套哦，聽我的，一定要買下它”。這魔性的銷售語言，加上主播魔性的聲音，不管什么商品都像不要錢一樣，搶不到還要自怨手慢。當其他人都在搶購的時候，在那一瞬間，人們的大腦就會受到稀缺性原理的影響，無法進行理智的判斷，只想要得到這件商品。直播抓住了人們損失厭惡心理。人天生討厭損失，直播們在直播帶貨的時候，往往會附帶一些優(yōu)惠，比如直播專供代金券或者贈品。觀眾會覺得我在直播時購買商品就能得到優(yōu)惠，如果不買就失去了這部分優(yōu)惠，損失厭惡心理就會驅使觀眾下單來避免受到損失。3、互動性和實時反饋性提升消費體驗以卡拉羊公司為例，起初這家公司是以實體店銷售渠道為主，為適應消費者需求轉變，新冠肺炎以來，該公司轉變?yōu)橐跃W(wǎng)絡為主要銷售渠道。自從與主播辛有志合作瞬間銷量劇增后，卡拉羊不斷增加直播銷售頻率。今年4月6日還走入“中一在線”直播間，參與“我為匠心企業(yè)代言”直播活動。在直播中，主播推薦、全方位背包展示、實時回復觀眾提問，彌補了以往網(wǎng)絡圖文單一介紹、延遲反饋和無法滿足消費者多樣需求的缺陷。短視頻、直播帶貨不僅保障強互動性和實時反饋性，而且提效商家自播轉化已有的商家資源和用戶基礎。直播、明星直播提供了新用戶和提升了品牌效應。對直播、明星，電商帶貨并不是純流量生意，貨品組合也是核心競爭力。對于商家，直播、明星直播帶貨有爆量、可去庫存。短視頻、直播帶貨，是將購物行為和娛樂相結合，回歸場景消費，給市場帶來線上模擬線下的真實體驗，有利于消費市場多樣化發(fā)展。（二）直播銷售模式的劣勢短視頻、直播帶貨缺點在哪？大部分老年人和喜歡逛街的女主們習慣閑暇時間去實體店，喜歡親身感受鞋子的大小、舒適度以及款式。直播電商是一個補充銷售渠道，不可能完全替代其他線上銷售渠道，更不會完全替代線下實體店銷售渠道。直播電商不適合所有的場景，不適合所有的用戶群。直播是統(tǒng)一的時間，特殊的事件，而大多數(shù)消費者是利用可支配剩余時間購物的。1.直播帶貨過于依賴外部動機淘寶直播皮草節(jié)，主播“薇婭”一晚賣出皮草1.5億元，強大的銷售數(shù)據(jù)讓皮草店店主胡某心動。隨后，胡某投下近10萬元廣告費，找到另一位粉絲100萬的主播，半小時內向消費者推薦了13件貂皮大衣，但賣出的貨值不足萬元。流量主播的瞬間銷售，容易造成誤判，經(jīng)銷商盲目采購，盲目找直播合作，企業(yè)盲目加大產(chǎn)量。短視頻，直播帶貨依賴外部動機，缺乏品牌力。主播隨時可以轉戰(zhàn)其他品牌的商品，用戶逐漸對新鮮刺激無感。拉高消費預期，透支產(chǎn)品力。產(chǎn)品優(yōu)勢已經(jīng)在直播環(huán)節(jié)透支，用戶在實際使用產(chǎn)品時，即便產(chǎn)品質量優(yōu)異，也很難得到超預期的滿意，甚至根本不滿。2.虛假宣傳誤導消費者曾經(jīng)直播“薇婭”直播事故后，道歉也沒有挽回對品牌的負面影響。90后宋寧從包包到剛買的雪地靴都是直播推薦下在電商平臺購買，經(jīng)常“剁手”。她坦言一些產(chǎn)品很好，但也有直播直播時說得天花亂墜，到手后發(fā)現(xiàn)是殘次品。直播翻車風險大，追責難?，F(xiàn)實生活中，有些主播群體只要人氣、只獲收益、不擔責任，在一定程度上助長了帶貨主播的僥幸心理，在宣傳時往往有意無意夸大其詞，吸引眼球，甚至說一些本身產(chǎn)品不具備的功能特性。主播虛假宣傳牟利現(xiàn)象頻出