B2B市場(chǎng)部營(yíng)銷預(yù)算與獲客渠道分析報(bào)告2024

042023B2B企業(yè)市場(chǎng)部獲客分析?獲客渠道?最佳活動(dòng)獲客形式?最佳廣告投放渠道?市場(chǎng)部綜合最佳獲客渠道05?重點(diǎn)獲客方向?整體營(yíng)銷預(yù)算趨勢(shì)022023B2B企業(yè)市場(chǎng)部資源?職能062024B2B企業(yè)營(yíng)銷資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)?存量資產(chǎn)量級(jí)?運(yùn)營(yíng)以及挑戰(zhàn)032023B2B企業(yè)市場(chǎng)部考核?貢獻(xiàn)營(yíng)收?核心KPI0101我們從徑碩科技客戶分布的不同行業(yè)出發(fā)，通過對(duì)80+B2B企業(yè)進(jìn)行問卷調(diào)研，其中制造業(yè)占比36%，高科技行業(yè)占比27%，商業(yè)服務(wù)業(yè)占比20%，生命科學(xué)行業(yè)占比11%，其他類型行業(yè)占比5%。樣本分布60101樣本分布從2024B2B市場(chǎng)投入報(bào)告樣本背景來看，參與問卷的企業(yè)中LBM的業(yè)01010101綜合調(diào)研樣本數(shù)據(jù)來看，參與問卷的企業(yè)人數(shù)規(guī)模小于100人的占比樣本分布7%1000-4999人92023B2B企業(yè)市場(chǎng)部資源投入狀況0202通過調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：2023年絕大部分B2B企業(yè)市場(chǎng)部處于“人手短缺”的狀態(tài)。的企業(yè)2023B2B企業(yè)市場(chǎng)部人力投入l5%0202經(jīng)過調(diào)研數(shù)據(jù)匯總發(fā)現(xiàn)：2023年B2B企業(yè)市場(chǎng)部中崗位占比最多的是活動(dòng)營(yíng)銷（占比97%）和內(nèi)容營(yíng)銷（占比84%在B2B企業(yè)中大部分企業(yè)認(rèn)為舉辦活動(dòng)和生產(chǎn)內(nèi)容是市場(chǎng)人最重要的兩項(xiàng)工作。從公域獲客的手段；企業(yè)對(duì)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知越來越高；而B2B企業(yè)中少數(shù)企業(yè)市場(chǎng)部配置豪華覆蓋SDR（銷售開發(fā)可見，大部分B2B企業(yè)里，單人身兼數(shù)職是常態(tài)，極端情況市場(chǎng)部1-2個(gè)人要負(fù)責(zé)（活動(dòng)舉辦、內(nèi)容撰寫、廣告投放、SDR和Digital等相關(guān)工作。2023B2B企業(yè)市場(chǎng)部考核及貢獻(xiàn)?核心KPI0303通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，B2B市場(chǎng)部通常需要背一定的指標(biāo)，而如何量化指標(biāo)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，成為很多B2B市場(chǎng)部關(guān)注的一大問題。數(shù)據(jù)顯示：目前只有20%的B2B企業(yè)市場(chǎng)部能準(zhǔn)確復(fù)盤市場(chǎng)部在公司營(yíng)收中的貢獻(xiàn)和占比；80%B2B企業(yè)市場(chǎng)部無法統(tǒng)計(jì)，就無法證明市場(chǎng)部而在能復(fù)盤的市場(chǎng)部對(duì)營(yíng)收價(jià)值的20%B2B企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)：來考核“品牌”的傳播。建議：隨著獲客成本的日益上升以及企業(yè)對(duì)降本增效的不斷追求，如何運(yùn)營(yíng)好企業(yè)的私域池從而提高轉(zhuǎn)化率應(yīng)該被更多的企業(yè)所重視。03030303CampaignCampaign?LeadScoring0.00.04.03.04.03.003032023B2B企業(yè)MQL標(biāo)準(zhǔn)通過調(diào)研2023年數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：其中38%的B2B企業(yè)沒有要求市場(chǎng)部產(chǎn)出有明確的且和產(chǎn)品匹配的需求（占比24%）或者通過具體行為帶來的03032023B2B企業(yè)SQL標(biāo)準(zhǔn)0303行業(yè)匹配有人行業(yè)匹配求匹配信息準(zhǔn)確有錢有項(xiàng)目求匹配信息準(zhǔn)確有錢有項(xiàng)目LeadsLeadsCRMSQL銷售合格線索轉(zhuǎn)化率CRMSQL銷售合格線索轉(zhuǎn)化率SalesForceSalesForceMQL-SQL高轉(zhuǎn)化率運(yùn)營(yíng)七要素03032023B2B企業(yè)市場(chǎng)部獲客分析?4.市場(chǎng)部【綜合最佳獲客】渠道?5.2024市場(chǎng)部重點(diǎn)獲客方向通過調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：2023年B2B企業(yè)使用最多的獲客可見：通過官網(wǎng)官微等渠道的低成本獲客最符合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)對(duì)降低成本的訴求；另外，很多B2B企業(yè)希望能有更多線下會(huì)議的機(jī)會(huì)帶來高效的溝通和更多的品牌曝光。其中直播作為獲客矩陣中快速增長(zhǎng)一大部分，2023年我們還發(fā)現(xiàn)：在過去資本加持下無序的競(jìng)爭(zhēng)，帶來高額的B2B企業(yè)在做廣告方面的投入。040404042023B2B企業(yè)最佳活動(dòng)獲客方式73%（線下會(huì)議包括沙龍、客戶答謝、第三方聯(lián)合會(huì)議，行業(yè)展會(huì)、同時(shí)，其中也有22%的B2B企業(yè)認(rèn)為線上直播效果更好?；顒?dòng)獲客形式。通過調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：高科技行業(yè)對(duì)直播的利用效率較高；而制造業(yè)更適合利用線下會(huì)議的形式獲客（線下會(huì)議包括沙龍、客戶答謝、第三方聯(lián)合會(huì)議，行業(yè)展會(huì)、峰會(huì)等等）。認(rèn)為線上直播效果最優(yōu)的行業(yè)分布占比認(rèn)為線下會(huì)議效果最優(yōu)的行業(yè)分布占比04040404通過調(diào)研：2023年還在進(jìn)行廣告投放的B2B企業(yè)中，認(rèn)為廣2023B2B企業(yè)廣告投放最佳渠道信息流·字節(jié)系信息流·字節(jié)系搜索引擎營(yíng)銷·百度信息流·騰訊系55%25調(diào)研的B2B企業(yè)中，認(rèn)為百度廣告效果最好的，大多分布在高科技行業(yè)（占比60%而認(rèn)為騰訊系廣告效果更好的大部分分布在制造業(yè)（占比80%建議：不同行業(yè)類型的B2B企業(yè)在選擇廣告投放平臺(tái)時(shí)，前期可以先做調(diào)研，再進(jìn)行精準(zhǔn)投放。認(rèn)為百度系廣告效果最優(yōu)的行業(yè)分布占比認(rèn)為騰訊系廣告效果最優(yōu)的行業(yè)分布占比04040404通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：2023年B2B企業(yè)市場(chǎng)部最佳獲客渠道排名前三的依龍、客戶答謝、第三方聯(lián)合會(huì)議，行業(yè)展會(huì)、峰會(huì)等等）。我們認(rèn)為：這三項(xiàng)都和企業(yè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)密切相關(guān)，因此，建議B2B企業(yè)把內(nèi)容的生產(chǎn)作為市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)的一大重點(diǎn)。0404案例：利用【內(nèi)容合集】搭建選品百寶箱，提供流暢的內(nèi)容查閱路徑，沉淀新客意向 用戶視角快速查閱各類型內(nèi)容 ***視角4 用戶視角快速查閱各類型內(nèi)容 ***視角4視頻 文件一 文章一外鏈內(nèi)容詳情頁(yè)系列內(nèi)容推薦留資轉(zhuǎn)化***｜***｜******｜***｜***?意向標(biāo)簽徑碩內(nèi)容聚合：PC內(nèi)容詳情頁(yè)系列內(nèi)容推薦留資轉(zhuǎn)化***｜***｜******｜***｜***?意向標(biāo)簽徑碩內(nèi)容聚合：PC+Mobile05052024年B2B企業(yè)市場(chǎng)部預(yù)估的獲客重點(diǎn)前三明依舊為：線下會(huì)議、內(nèi)容營(yíng)銷和線上直播。因此，如何舉辦更加吸引人的線上線下活動(dòng)，以及產(chǎn)出高質(zhì)量?jī)?nèi)容會(huì)是2024年B2B市場(chǎng)人最重要的兩大課題。B2B企業(yè)2024年重點(diǎn)獲客渠道300505案例：用營(yíng)銷計(jì)劃打包數(shù)字場(chǎng)景，看清campaign端到端ROI整合營(yíng)銷計(jì)劃CPC整合營(yíng)銷計(jì)劃CPC類、CPA類、CPS類[Return]過程指標(biāo)&人群條件公域媒介整合營(yíng)銷站點(diǎn)帶參投放到帶參投放到看得清看得清管得住微信生態(tài)微信生態(tài)帶參推廣到場(chǎng)景添加到帶參推廣到場(chǎng)景添加到自有渠道公域媒介自有渠道公域媒介、微信生態(tài)、自有渠道[Cost]入口溯源&成本計(jì)算0505中52%的B2B市場(chǎng)人表示企業(yè)在2024年會(huì)減少市場(chǎng)部預(yù)算，70%以上會(huì)考慮把預(yù)算增加在數(shù)字營(yíng)銷的建設(shè)方面。2023B2B企業(yè)市場(chǎng)預(yù)算ll322024B2B企業(yè)營(yíng)銷資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)06062023B2B企業(yè)營(yíng)銷資產(chǎn)量級(jí)2024年，在預(yù)算依舊緊張的背景下，大部分B2B企業(yè)表示：營(yíng)收增長(zhǎng)的指標(biāo)不會(huì)降低，而如何盤活現(xiàn)有私域營(yíng)銷資產(chǎn)將成為大部分B2B市場(chǎng)人2024年重點(diǎn)工作。截止2023年底，調(diào)研的B2B企業(yè)的營(yíng)銷資產(chǎn)量級(jí)分布情況如下：10000-4999910000-499993406062023是否有針對(duì)營(yíng)銷資產(chǎn)的專項(xiàng)運(yùn)營(yíng)通過數(shù)據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：2023年，有70%以上B2B企業(yè)沒有有效進(jìn)行存量營(yíng)銷資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)，他們也正在以下三大挑戰(zhàn)：數(shù)據(jù)自動(dòng)梳理、用戶標(biāo)簽體系建設(shè)、精準(zhǔn)觸達(dá)多渠道等功能，讓營(yíng)銷技術(shù)成為B2B企業(yè)的一大增長(zhǎng)點(diǎn)。350606徑碩科技【私域營(yíng)銷】最佳實(shí)踐兩大飛輪，讓用戶畫像更精準(zhǔn)，私域更活躍行為360707總結(jié)與建議企業(yè)市場(chǎng)部不超過5個(gè)人，而職能崗位占比最多的是活動(dòng)營(yíng)銷分企業(yè)認(rèn)為舉辦活動(dòng)和生產(chǎn)內(nèi)容是市場(chǎng)人最重要的兩項(xiàng)工作。比，因此就無法證明市場(chǎng)部對(duì)營(yíng)收的貢獻(xiàn)，而在經(jīng)濟(jì)寒冬之下，獲客】形式是線下會(huì)議（占比73%而線下會(huì)議可以包括沙龍、客戶答謝會(huì)、第三方聯(lián)合會(huì)議，行業(yè)展會(huì)、峰會(huì)等等。廣告。戶答謝、第三方聯(lián)合會(huì)議，行業(yè)展會(huì)、峰會(huì)等等而且2024年此種趨勢(shì)也不會(huì)變，我們認(rèn)為：這三項(xiàng)都和企業(yè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)密切相關(guān)，因此，建議B2B企業(yè)把內(nèi)容的生產(chǎn)作為市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)的一大重點(diǎn)。表示企業(yè)在2024年會(huì)減少市場(chǎng)部預(yù)算，而44%B2B企業(yè)會(huì)在2024年維持2023年的預(yù)算，僅有4%的B2B企業(yè)會(huì)考慮在2024年增加市場(chǎng)預(yù)算，增加預(yù)算的企業(yè)中70%以上會(huì)考慮把預(yù)算增加在數(shù)字營(yíng)銷